Bryan Kitchen（首席执行官）
各位下午好，欢迎参加2025年IAccess Alpha虚拟最佳理念冬季投资会议。下一家演讲公司是Ascent Industries。如果您想在网络直播期间提问，可以在演示过程中的任何时候点击屏幕左侧的“提问”按钮进行操作。在框中输入您的问题并点击发送即可提交。现在，我想把发言权交给今天的主持人，Ascent Industries的首席执行官Brian Kitchen。Brian，请开始。
好的，非常好。非常感谢大家的参与。早上好，下午好。让我们直接开始。正如她所提到的，我是Brian Kitchen，Sense Industries公司的总裁兼首席执行官，你们现在看到的应该是第三张幻灯片。在开始之前，我想说明一下，我们的首席财务官Ryan Kavalaskas和我已经共事多年，准确地说是大约10年。我们曾在多家不同的公司合作过。在加入Ascent之前，我们曾在另一家转型公司工作，那是一家位于西弗吉尼亚州查尔斯顿的小型特种化学品公司，名为Clearon。
背景很重要，因为在我们加入那家公司时，我们的调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）每年亏损约800万美元，而在出售时，大约四年半后，我们的过去12个月调整后EBITDA达到约3600万美元。显然，通过这个过程，我们学到了很多。我们总是说，如果有机会重新来过，我们会从之前的经验中吸取教训。而今天我们就在这里。所以，Ryan和我又在一起了。我们重组了团队，我们有很多过去共事过的优秀人才，他们是我们能够在如此短的时间内取得成果的核心。
对于那些不熟悉Ascent的人，我们是一家有75年历史的上市公司。显然，我们在1945年最初是一家特种化学品公司。在大约20年后，公司决定进行多元化发展，进入了不锈钢管材生产领域。这听起来有点奇怪，我也同意确实如此。这些业务之间完全没有协同效应。但是，几十年来，这家公司确实运营着两个截然不同的部门，直到最近。Ryan和我在2023年底、2024年初加入公司，并于2024年初担任首席执行官和首席财务官。
当我们担任现任职务时，我们聘请了许多过去共事过的人，来自Clearon、陶氏（Dow）、Advanced Zone等公司，基本上组建了一个管理团队，并让他们全权发挥所长，在很短的时间内取得了非凡的成果。从那以后，我们就一直专注于此。今年早些时候，我们执行了投资组合优化战略，出售了两个运营中的管材资产。最近，在过去一个月左右，我们剥离了该部门的最后一项资产。
因此，今天我们是一家纯粹的特种化学品公司。我们拥有约200名员工，170多家客户。我们有三个生产基地，一个在弗吉尼亚州，一个在田纳西州，一个在南卡罗来纳州。我们约95%的销售额由国内采购的原材料支持，因此我们不受关税影响。去年我们的营收约为8000万美元。现在，我想谈谈自2024年初新管理团队成立以来的一些亮点。毛利润有了显著的转变，过去12个月大约增长了171%，即1100万美元。调整后EBITDA也有显著改善。我们通过出售管材资产获得了约5400万美元的收益（扣除营运资金调整前）。此外，通过处理管材部门闲置的Munhall工厂，我们每年节省了约210万美元的成本。因此，当我们进入2026年时，我们将不再受到这210万美元的影响。在流通股方面，我们一直在积极回购股票。今年，我们已经回购了约7.2%的流通股，即726股。最近，根据我们的有机增长任务，我们赢得了一笔1000万美元的新业务，该业务将在2026年第一季度全面进入满负荷运行状态。因此，整个企业正在积累非常强劲的势头。我们一直在积极控制成本，积极管理通过我们资产的业务质量，显然，我们开始看到这对我们的毛利率和整体调整后EBITDA产生了积极影响。
好的，简单介绍一下我们是谁、我们做什么以及我们如何运营。我们是一家纯粹的特种化学品公司。特种化学品公司。我们的业务是什么？我们制造和销售用于各种不同市场应用的关键原材料。几分钟后我会详细介绍这一点。我们销售原材料，制造和销售原材料，但我们也经营定制制造业务。我们希望做的是真正与客户并肩作战，满足他们的需求，并提供有助于支持他们战略目标的服务。在某些情况下，客户需要帮助开发特定的配方，在其他情况下，他们可能需要供应链解决方案。
但我们希望做的是与他们并肩作战，在对他们最重要的时刻满足他们的需求。无论是从研发角度，还是从商业和合同角度，或是创新供应能力角度。我们确实在这方面找到了一个非常有趣的 niche 市场。特别是在过去一年半的时间里，我们发现与中小型制造商合作的机会，这些制造商可能一直在从大型化学品供应商那里购买原材料。在许多情况下，这些大型化学品制造商往往不会成为中小型企业的优秀创新合作伙伴。而我们是一家批量制造商，我们有能力为客户的需求提供定制化的技术解决方案，并将其从小批量（如500加仑）扩展到数百万磅，而且能够做到成本效益良好。当我们这样做时，我们发现这类业务通常粘性更强、更稳定、更可预测，而且通常更能增加利润。
当你比较我们提供的服务与竞争格局时，你会发现我们首先是一家化学品制造商，但我们也有能力提供定制化解决方案，并为中小型客户提供分销服务。我们确实发现这是一个绝佳的市场定位。就像我 earlier 说的，我们如何取胜？我们以客户希望的方式、时间和地点与他们建立联系。当考虑到我们过去一年的整体销售项目 pipeline 时，这个理念产生了非常好的共鸣。
我们参与哪些领域？正如我 earlier 提到的，我们在各种高价值领域提供定制化特种化学品解决方案。我们参与生命科学领域，特别是个人护理领域，农业领域以及HI&I（家居及工业清洁）领域。但我们也参与其他各种性能材料市场，如石油和天然气、水处理、CASE（涂料、粘合剂、密封剂、弹性体）、纸浆和造纸等许多领域。但从销售和管理费用（SG&A）分配的角度来看，我们主要关注HI&I、石油和天然气、水处理以及CASE领域。
我们拥有资产基础，这既有好消息也有坏消息。坏消息是我们有大量的闲置产能，利用率不足，因此存在成本分摊问题。好消息是，从投资角度来看，我们的利用率严重不足，因此要增加产量，我们不需要大量资本投入。目前我们的利用率略低于50%，幻灯片右侧显示的是我们持续的年度资本需求，这一数字相当低，大约在100万到300万美元之间。
这并不是因为我们用胶带和冰棒棍来运行工厂，而是安全可靠地运营工厂所需的资金。在这两方面我们不会妥协。因此，在现有资产基础上，无需大量持续的资本投入，就有巨大的有机增长空间。在过去一到两年里，我们一直在努力用更高利润率的业务填充工厂，这些业务通常更稳定、更可预测。2023年我们加入公司时，大约90%的销售额来自代工生产，10%来自产品销售。在加入公司前的尽职调查中，我喜欢的一点是，我们不仅拥有维护良好的资产，而且还有一些知识产权或产品被搁置，没有得到利用。因此，我们做的第一件事就是围绕这些搁置的产品团结团队，努力将其货币化，推向市场并增加销售。
你可以在幻灯片中间看到，去年我们将业务结构从90%的定制制造和10%的产品销售转变为2024年约75%的定制制造和25%的产品销售。你可以看到我们毛利率状况的改善，这不仅是因为这一转变，也部分归功于我们有意识地推动这一转变。今年到目前为止，我们去年实施的这一转变保持得相当稳定，过去几个季度来自持续经营业务的整体毛利率有了非常好的改善。
那么增长方面，我们有利用率严重不足的资产，且没有大量资本再投资风险。我们正在做些什么来确保工厂安全运营并推动显著增长？第一季度到第三季度，有一些统计数据：我们执行了73个销售项目，平均周期时间约为三个月。特种化学品领域的销售周期可能更长，根据复杂性、产品、应用和客户资格要求的不同，可能从三个月到12个月不等。但截至第三季度，我们的销售周期实际上相当短，约为三个月。
今年到目前为止，我们的转化率约为16%。过去几个季度，转化率有所改善，但我们仍在继续努力提高整体转化率。当你查看我们第一季度到第三季度按业务模式划分的 wins 时，大约65%的 wins 来自定制制造，35%来自产品销售。与前一张幻灯片对比，你可以看到我们实际上正在将更多业务转向产品销售。
从 pipeline 角度来看，我们在哪里取得胜利？今年到目前为止，77%的收入 wins 来自现有客户。我们成功扩大了客户钱包份额。同样，我们也成功赢得了新客户的业务，这些客户是我们近期没有合作过的。你可以看到，这些业务都有非常良好、稳定的EBITDA利润率。在底部你可以看到，对我们来说，销售项目 pipeline 的规模和质量对于在现有资产中推动非常积极的有机增长至关重要。
我们希望看到的是 pipeline 的持续增长。你可以看到从第一季度到第二季度，显著增长了约45%，从第二季度到第三季度，增长了约26%。这是扣除所有已赢得或已终止项目后的净增长，是整体 pipeline 的季度环比实际增长。因此，规模和规模正在增长。在继续之前，我想让大家明白一点，要使某个项目进入我们的销售项目 pipeline，需要满足几个条件。
第一，我们需要确认：A，我们以前是否生产过这种产品？如果生产过，显然它会进入 pipeline。B，我们需要知道我们有技术能力在我们的资产基础上制造该产品。但最重要的是，要有明确的客户需求。因此，我们 pipeline 的增长并非基于某个销售人员的主观判断，比如“市场规模是10亿美元，我认为我们可以获得80%的份额”，这种情况不会进入 pipeline。
只有那些由特定客户发起、基于明确客户需求的项目才会进入 pipeline。这一直是并将继续是我们增长故事的核心部分。那么未来展望，2026年到2030年。对我们来说，这一切都是为了可持续的收益增长。有几件事需要说明。我们的目标是什么？我们正在打造一个毛利率约为35%、销售和管理费用（SGA）约为15%、EBITDA利润率在15%到20%之间的企业。我们正在朝着这个方向前进。2023年和2024年是关于稳定和奠定基础的一年。在此期间，我们通过积极优化成本和组建合适的团队，取得了许多改进。
今年是投资组合优化的一年。我们成功执行了所有方面的优化。我们积累了现金储备。我们不仅有6000万美元的现金储备，随时准备支持有机增长目标、无机增长目标以及有利于股东的股票回购。但对我们来说，关键是推动这种有机增长，以最大化我们的经营杠杆，并将这家公司转变为一家盈利能力极强、运营良好的特种化学品企业。
我想我提前谈到了资本问题。需要明确的是，我们没有债务，零债务。我们有5800万美元的现金，大约3000万美元的债务 capacity。因此，总体投资 capacity 约为8800万美元。需要明确的是，这是在今年第三季度回购了约7.2%的流通股之后的数字。因此，正如我 earlier 提到的，我们有投资能力。我们真正想要并正在努力实现的是获得高投资回报率的项目，我们可以在内部进行投资，因为通常内部投资的回报率更高，风险更低。
因此，我们一直在强调这一点。但除此之外，并购（MA）一直是并将继续是我们整体资本配置战略的一部分。我们曾几次处于意向书（LOI）阶段，最近一次是在第三季度。关于这一点，我想说的是，是的，我们在市场上寻找机会，但我们不会为了扩大规模而进行交易。这是为了提高企业的整体质量。因此，如果我们找不到能够提供适当回报的资产或无法达成协议，我们会放弃。我们有这样做的良好记录。第三，我们将继续积极回购股票。对我们来说，这是“并且/而且”的关系，不是“或者/要么”的关系，我们不需要进行权衡。
简而言之，我们有坚实的基础。在过去一年半到两年的时间里，我们花了很多时间来奠定基础、稳定业务，并真正启动增长引擎。现在看到这些战略性有机增长目标开始转化为胜利，并为我们进入2026-2030年奠定了非常好的基础，这非常棒。我现在喝杯咖啡，然后开放提问。操作员，我还在线吗？是的，如果你想查看网络直播上的问答标签。是的，我只是想确保我没有静音。那么，让我们开始回答一些问题。
第一个问题是：我们应该如何看待2026年专有产品和定制制造之间的收入增长？我认为我 earlier 分享的幻灯片是一个很好的指标，显示了我们进入2026年的预期。我展示的是大约65:35的比例，即65%的定制制造和35%的产品销售，这是基于我们目前的销售项目 pipeline。我认为这很能代表我们进入2026年的预期情况。
第二个问题：在HI&I、石油和天然气、水处理以及CASE领域，近期需求最强劲的是什么？我想说的是，从单个项目的规模来看，我们在石油和天然气领域以及CASE领域看到了很多规模和影响都很大的项目。这并不是说其他领域（如HI&I、水处理甚至农业）的项目数量不多。所以各个市场都有非常好的活动。我们参与的市场具有很好的多样性，我们不会放弃这一点。但从资源分配的角度来看，我们正变得更加专注。
第三个问题：原材料成本是否有任何缓解，或者关键产品的价格是否相对稳定？我的意思是，今年关键原材料价格出现了一些波动。但我们与客户的协议结构使我们能够在成本增加时转嫁这些增长。我加入公司后首批招聘的人员之一就是战略采购人员。他们不仅在降低整体成本方面做得非常出色，还与研发和制造部门合作，确定了替代来源，以减轻供应风险和关税影响。如今，我们95%的收入由国内采购的原材料支持。在过去一年中，我们通过执行这一策略为自己带来了很多好处。
第四个问题：这项1000万美元的新业务，从毛利率角度来看，它能产生多少？我想说的是，它比我们过去12个月的毛利率水平更高。我不会具体谈论这项特定业务。
第五个问题：您能否评论竞争环境，客户是否在寻找回流或近岸外包的替代方案？是的，事实上，从关税情况来看，这既是好消息也是坏消息，但对我们来说更多是好消息，因为我们收到了很多来自拥有全球供应链的客户的咨询，他们希望将供应链回流到美国，因为他们的大部分需求都位于美国。
我们成功从日本、欧洲和加拿大的客户那里赢得了一些项目。我们将继续强调这一点。我不确定我 earlier 是否提到过，我们公司的一个优势是在东南部有三个生产基地，并且这些基地之间有一些内置的冗余。因此，当潜在客户了解到我们不仅是国内制造商，还有三个国内生产基地和内置的冗余以降低风险时，他们感到非常惊讶。
这种价值主张对潜在客户和现有客户产生了非常好的共鸣。
第六个问题：我们是否看到原材料或客户需求受到任何关税影响，以及我们应该如何看待2026年的情况？我 earlier 已经提到过，我们没有看到关税的不利影响。相反，关税对我们更有利，因为我们获得了更多与回流相关的新机会。
我想我已经回答完这个问题了。所以，请大家继续提问，我会尽力回答。在等待更多问题的时候，我想再次表示，我们对未来的发展感到非常兴奋。我为我们组建的团队以及他们在过去一年半到两年中为我们奠定基础所做的工作感到无比自豪。从成本角度来看，我们的成本得到了很好的控制。这并不是说我们不再关注持续改进，我们仍然非常关注。但我认为我们已经为2026年的成本奠定了基础。对我们来说，关键是有机增长、有机增长和有机增长，释放我们在一年半前组建的销售和营销团队的潜力，让他们发挥所长。
这里似乎有更多问题。您能否详细说明弗吉尼亚州、田纳西州和南卡罗来纳州工厂的利用率水平，以及仍有多少经营杠杆？我想说的是，经营杠杆非常显著。我 earlier 提到的50%左右的利用率是较高或非常保守的估计。实际上，我们的利用率更低。从杠杆角度来看，从优先级来看，通过弗吉尼亚工厂增加产量能给我们带来最大的收益，这是基于目前的整体成本基础和成本分摊情况。
因此，我们将大量资源集中在那里。但同样，田纳西州和南卡罗来纳州的工厂利用率也严重不足，有很大的有机增长空间。
下一个问题：将Munhall资产货币化并消除210万美元拖累的最新时间表是什么？这项工作已经完成，我很抱歉如果 earlier 没有说清楚，这个催化剂已经完成并成为过去式，是在过去30天左右完成的。我们已经就此发布了新闻稿。因此，当我们进入2026年时，我们将不再有这210万美元的年度拖累。
下一个问题：新客户的 pipeline 能否在“化学品即服务”模式下转化为经常性收入？这实际上取决于具体的机会和由此产生的周期时间。但如我 earlier 提到的，销售周期可能在3个月到12个月之间，具体取决于产品、客户、应用和资格要求。但我想说的是，总体而言，对于定制制造类型的机会，一旦它们整合到资产基础中，这些机会通常会变得非常粘性，因为引入产量需要大量工作，而减少产量也需要同样多的工作。
我们的客户组合中有许多客户与我们合作了超过四十年。我们打算继续保持这种关系。
下一个问题：业务的其他方面是否都已剥离？这与管材业务有关。是的，管材部门已正式消失。我们没有管材资产，没有管材销售，没有管材业务的拖累。我们今天是一家纯粹的特种化学品公司，没有其他非化学品部门的干扰。
最后一个问题：我渴望成为什么样的上市公司？我的意思是，有很多优秀的上市公司。我因为不同的原因喜欢它们。你可以看看像Hawkins这样的公司，我非常欣赏他们建立的服务模式，其基础是核心制造资产。还有像Stepan、陶氏（Dow）这样的公司，从运营卓越性角度来看。这是一个很难回答的问题。我们可以在一对一交流中提供更多细节。但有很多优秀的公司，而我们致力于成为最好的。在过去一年中，我们为自己创造了很多有利条件。我们为2026年至2030年奠定了良好的基础。这是一个令人兴奋的发展阶段。我们有很多优秀的员工，客户也真正支持我们所做的变革。
操作员，我想我们的时间到了。
非常感谢。Ascent Industries的演示到此结束。您现在可以断开连接。请查阅会议议程了解下一家演讲公司的信息。