Timothy Yarbrough（执行副总裁兼首席财务官）
Josh Chen（瑞银集团）
萨。萨。伊特。好的，我知道我们现在开始直播了。各位下午好。我是Josh Chen，瑞银的商业服务分析师。今天我们很高兴邀请到ZipRecruiter参加我们的会议。他们是一个在线市场，为雇主和求职者牵线搭桥。今天出席会议的公司代表是首席财务官Tim Yarborough。如果有人有任何问题，请随时举手。我也会从这个iPad上接收问题。不过Tim，很高兴再次邀请你来到这里。
很高兴来到这里。谢谢大家的参与。非常感谢邀请我。
我想为现场观众做个背景介绍，你能简要介绍一下ZipRecruiter以及近期的一些发展动态吗？然后我们可以从这里深入讨论不同的话题。
当然可以。就像你说的，ZipRecruiter是一个在线招聘市场，将求职者和雇主联系在一起。我们通过技术实现这一点，利用行业内最佳的匹配技术在两者之间形成更好的匹配。ZipRecruiter的创立源于寻找工作和寻找优质候选人过程中的挫折感。所以在早期，我们称之为1.0时代，ZipRecruiter让雇主可以在一个地方发布职位，然后将其分发到整个互联网，然后将所有流入的申请汇总到一个地方，雇主可以在那里查看申请、评分并做出相应回应。
这为雇主创造了大量需要筛选的申请。因此，ZipRecruiter进入了第二个版本，我们从追求数量转向了追求质量。现在，ZipRecruiter提供更智能的匹配，这样雇主不必筛选大量申请，而是可以将注意力集中在合适的候选人身上，从而确定应该回应和接触谁。同样，对于求职者，我们不只是向他们展示大量工作，而是展示适合他们的工作。我们能够做到这一点是因为多年来我们积累了庞大的数据资产，即数十亿求职者和工作之间的互动，这推动了我们的AI算法随着时间的推移实现更好的匹配。
很好。
是的，谢谢。你能谈谈最近在平台上推出的一些功能吗？这些功能在求职者和雇主中获得了怎样的反响？
当然可以。在过去12个月左右的时间里，我们推出了几项新功能。其中一项是Zip Intro，你可以把它看作是工作版的速配，雇主发布职位后，最快几个小时内就可以开始与合适的候选人进行实时交流。这些候选人是由我们的AI算法驱动和筛选的。因此，当雇主发布职位并表示想要进行Zip Intro会话时，我们会搜索市场并邀请候选人在特定时间排队，然后雇主和求职者可以进行初步对话。
这取得了巨大的成功。90%参与其中的求职者表示他们很乐意再次参加。特别是企业雇主非常喜欢这个产品。因此，第三季度的Zip Intro会话数量与上一季度相比增长了90%。而上一季度已经实现了80%的增长，在此基础上继续增长。所以我认为我们在这方面确实有很大的潜力。另一项重要产品是我们重新推出的简历数据库。简历数据库是雇主用来搜索特定职位候选人的主动招聘工具，他们可以准确输入自己的需求。
我们重新部署了这个工具，使其更加用户友好。我们现在还使用自然语言匹配和现代技术，从而随着时间的推移实现更好的匹配。特别是中小企业非常喜欢这个产品，解锁次数或简历查看次数也在稳步增加。上个季度，这一数字环比增长了12%。而上一季度也有90%到10%左右的增长。最后，我们在去年夏天收购了英国的Breakroom公司，目前进展非常顺利。
目前，我们已经创建了超过10,000个雇主页面，这些页面由超过一百万在职人员的评分提供支持，他们提供了关于当前雇主的更多信息。
好的。随着你们开发这些新功能，你们如何考虑将其货币化，或者将其视为平台向客户提供服务的改进？
你是如何看待这个问题的？是的，作为一家公司，我们的自然倾向是首先找到产品市场契合点，创造大量价值，然后再考虑提取价值。以Zip Intro为例，目前它是免费的。我们从现在使用它的雇主那里学到了很多，也从求职者那里学到了很多，并相应地调整产品。货币化可以稍后进行。Breakroom是另一个例子，我们正在构建一系列产品，货币化还处于早期阶段。
好的，那么从免费到收费的过程中，你们如何克服这个障碍？
从客户的角度来看，我认为会很好，因为我们通过Zip Intro创造的价值值得溢价。根据我们到目前为止收到的反馈，以及我们看到的回头客，我认为它会受到欢迎。
好的，很好。那么当你看待竞争对手时，你们的能力与竞争对手相比如何？你们如何与其他市场区分开来？
是的，严格来说，在线市场或在线平台领域有三个较大的参与者：LinkedIn、Indeed和ZipRecruiter，然后是该领域中许多较小的参与者。总的来说，较小的参与者随着时间的推移一直在失去份额。我认为对于我提到的前三个参与者，我们的方法有根本的不同，我们不专注于社交媒体或成为垂直搜索引擎，而是专注于提供个性化匹配并推动实际联系，这是根据求职者的偏好和行为以及雇主的需求量身定制的。
除了在线竞争之外，还有整个线下招聘市场。你如何看待这部分市场作为可拓展的领域？
当然。随着时间的推移。是的。我认为人们没有完全意识到的一点是，这是一个软件尚未完全渗透的领域。因此，仅在美国，招聘市场的总体规模约为3000亿美元。我之前提到的在线部分仅占5%，但增长更快，这是合乎直觉的，但规模仍然很小。所以我认为随着时间的推移，我们这些在线领域的参与者最终将在更大的背景下继续获得份额。
好的。那么从雇主和求职者的角度来看，是什么让他们选择ZipRecruiter而不是其他解决方案？在他们看来，你们做得好的地方是什么？
是的，雇主和求职者的情况有所不同。我认为雇主最终希望尽快招聘到合适的人才。这涉及到消除流程中的大量繁琐工作。从创建初始职位描述到与实际候选人交谈，我们都在努力简化这一过程。例如，每个雇主都讨厌创建职位描述，而且他们在这方面做得并不好。所以我们通过预设的职位模板帮助他们解决这个问题，他们可以应用这些模板并进行相应调整。
我们试图简化这一过程，让他们与高度合格的候选人进行面对面交谈。在求职者方面，我认为需要一种更加个性化的方法来解决找工作这一原本痛苦的过程。从来没有人说过他们真的喜欢找工作，我不能说我们已经完全解决了这个问题，但我们的使命是让找工作变得更加愉快和个性化。因此，我们利用群体的智慧为求职者提供匹配。
我们基于求职者告诉我们的喜好以及他们申请的职位，为每个求职者建立模式识别。同时，我们还利用从情况相似的其他求职者那里获得的经验，并将这些结果推断到同一个求职者身上，这样他们就能随着时间的推移获得更好的匹配。
你能谈谈你们最初是如何吸引求职者到你们的平台的吗？我想知道这更多是品牌、销售和营销的方法吗？你们是怎么做的？
是的，有很多不同的渠道，但我认为随着时间的推移，我们在市场的两端都获得了80%的品牌认知度。因此，我们的求职者流量中有很大一部分是有机流量。但也有其他渠道。大型语言模型（LLM）已经成为求职者寻找工作的一种更常见方式。因此，我们从基于LLM的流量中也获得了显著的增长。上个季度环比增长了140%，高于上一季度约60%的增长。
因此，求职者通过多种渠道来到我们这里。同样，有机流量越来越多。
好的，好的，也许转向AI。显然，这从一开始就是你们的核心技术。随着AI在更广泛的领域普及，这对你们所处的市场有什么影响（如果有的话）？
是的，AI越来越成为讨论的话题，这是有充分理由的。我认为我们从与雇主的交谈中了解到，他们的兴趣水平非常高，实验水平也很高。但就真正的功能采用而言，仍处于非常早期的阶段，因此到目前为止，我们还没有看到AI对整体就业市场产生任何破坏性影响。现在，从更长远来看，我们实际上对AI对整体劳动力市场的影响非常乐观。一直以来，任何重大技术创新最终都会创造比短期内取代的更多的就业机会。
所以我们对此感到兴奋。我们认为这对整体劳动力市场将是好事。
是的。关于你们自己的AI能力，你们如何将自己的AI与竞争对手的AI进行比较？你们如何确保你们的算法保持最佳？
是的，这是我们一直在努力的事情。我们所做的改进是迭代和累积的。正如我之前提到的，我们拥有大量的数据资产，随着我们市场的不断扩大，这些数据资产变得越来越大。我们对算法进行改进，以确保我们推动更好的匹配。我们通过几种不同的方式跟踪进展。但求职者通过在应用商店中给予我们排名第一的应用来回报我们。当我们查看在职位发布后24小时内收到5个或更多申请者的雇主数量时，这一数字同比增长了24%。
特别是中小企业，但总体而言，雇主都获得了质量更高的服务。
好的，那么在你们业务中AI改进的速度方面，你能谈谈现在能用AI做什么，而一两年前不能做什么吗？
是的。最近AI的很多进展都特别针对大型语言模型（LLM）。因此，我们能够为雇主和求职者解决一些痛点。我之前提到过其中一个。创建职位描述的过程变得更加容易，因为现在我们可以提供雇主可以使用的预填充职位模板。同样，在求职者方面，没有人喜欢创建简历。因此，我们可以使用LLM帮助人们快速创建简历。甚至像Zip Intro这样的产品也因为AI的进步而变得更加智能。
因此，现在我们可以更快地为雇主提供更高质量的候选人，使他们能够通过我们的Zip Intro产品进行良好且富有成效的对话。
那么，同样的问题，但展望未来，我想在未来一两年内，会出现哪些你们现在无法实现的能力。
很难预测AI技术的发展方向。因此很难做出这样的判断。但我确实知道的一件事是，像AI这样的任何技术都需要数据来运行。这再次是我们业务的最具防御性的护城河之一，是我们多年来积累的资产。因此，AI的任何未来发展都将致力于更快地推动更好的匹配。
这是有道理的。观众有什么问题吗？好的，也许转向宏观环境。过去几年，就业的宏观环境一直充满挑战。第三季度，付费雇主数量首次出现同比增长。相对于我们所处的环境，你如何描述当前的宏观形势？
是的，情况是这样的，在2025年劳动力市场经历了30个月的下滑之后，情况相对稳定，我们和该领域的其他公司在第三季度观察到一些疲软。因此，如果我们从更广泛的角度来看，我仍然认为2025年是一个下行年份，但肯定比前两年要好。但正如你所说，尽管如此，在12月，我们的表现非常好。因此，收入从第一季度到第三季度连续增长。我们的付费雇主数量从第四季度到第三季度稳步增长。
特别是我们的企业业务，收入增长强劲，环比增长12%。这再次是在我们所处的相对不明朗的宏观环境下实现的。好的。
你们预计第四季度收入将恢复增长，但增幅不大。那么你能谈谈这一指引背后的信心水平吗？从月度增长的角度来看，你看到了什么让你得出这样的结论？
是的。预计第四季度增长是我们全年的一个相当一致的信息。因此，即使在2月份的电话会议上，我们也将我们现在指引的情景描述为可能的情景。我们对此的信心只增不减。再次，尽管我们观察到的宏观环境相对寒冷，尤其是在第三季度末。因此，我们的信心与我们的指引理念相同，从未改变。因此，我们对指引理念的信心水平与以往相同。我认为这是由几件事决定的。
一是从第三季度到第四季度的环比下降，这是相当典型的。特别是中小企业，随着进入 holiday季节，他们的招聘往往会放缓。其次，宏观环境再次有些寒冷。因此，这导致了环比下降，但第四季度仍将实现同比增长。
好的，那么我们需要什么样的环境才能在2026年维持这种同比增长？
是的，这是个好问题。需要明确的是，在2025年，宏观环境相对不利的情况下，我们的收入已经稳定。在这种环境下，我们第四季度的收入指引中点将实现同比增长。因此，2026年，我们为各种情景做好了准备。我们常说我们没有水晶球，但我们为各种情况做好了准备。因此，如果我们看到某种强劲的经济复苏，我们将利用这一机会，进行投资，从收入角度受益，即使这意味着调整后的EBITDA利润率在短期内下降，因为我们有信心最终会有显著的回报。
相反，如果我们看到宏观环境进一步疲软，我们也会做出相应的反应。我们在销售和营销方面有很大的灵活性。因此，我们可以相应地减少投资，并在必要时保护利润率。
好的，就业市场有一种说法，即市场处于冻结状态，公司不招聘也不裁员。这确实降低了整个市场的活跃度，而这正是你们所需要的。你是这样看待市场的吗？为什么是或为什么不是？关于市场冻结的说法。
这种说法，这正是我们对它的描述。因此，我们看到的是，美国劳工统计局（BLS）公布的招聘和离职率都处于近十年来的低点。因此，我认为人们看到的是，随着市场不确定性的增加，目前有工作的人不太可能离开他们当前的工作。顺便说一下，离职率是美国整体招聘的最重要驱动力，而不是净新增就业岗位。因此，很多人都紧紧抓住他们的工作，处于冻结状态。
同样，在雇主方面，当宏观环境存在很大不确定性时，雇主不太可能做出诸如增加招聘等长期决策。因此，这正是我们对它的描述。
好的。从每个付费雇主的收入角度来看，最近这个指标有一些压力。从宏观角度来看，需要什么才能使这个指标恢复增长？
是的。毫无疑问，宏观环境对这个指标有影响。特别是，如果美国整体招聘在过去几年有所下降，这将体现在每个付费雇主的收入中。当然。但我们仍然非常有信心这个数字会随着时间的推移稳步增长。有几件事在推动这一点。第一，我们在线领域的价格点与线下领域有显著差异。随着市场继续向线下领域转移，线下领域占据更多市场份额，我认为我们将有提高价格的空间。
其次，企业业务是我们业务中一个非常有前景的增长驱动力。目前，企业收入约占总收入的25%左右，而我们认为市场份额应该在50%左右。因此，随着我们在企业领域获得更多的市场份额，这也将推动每个付费雇主的收入增长。此外，我们一直观察到的一件事是，随着雇主与我们合作的时间延长，他们的支出往往会随着时间的推移而增加。因此，特别是2025年我们经历的付费雇主增长对每个付费雇主的收入有一定的拖累。
但随着这一群体随着时间的推移逐渐成熟，这一数字将再次上升。因此，从长远来看，每个雇主的收入一直呈上升趋势。我们认为，过去几年宏观环境确实对其造成了压力，但这种长期趋势将再次恢复正常。
你提到了企业业务，那么有什么新举措来推动更多的企业客户增长？也许我还会提到国际业务，在一定程度上这也是一个机会。
是的，是的。我们对企业业务的增长感到非常鼓舞。第三季度企业业务增长了12%。因此，我们对在那里获得市场份额感到非常满意。我认为我们看到的是我们多年来播下的种子开始结果。因此，我们经常谈到我们推出并多年来不断改进的ATS集成数量。这是一方面。第二，我们一直在改进推动绩效产品出价表现的活动自动化。转化率一直在很好地增长，所有这些都为雇主带来了更好的结果，这意味着他们随着时间的推移会向我们分配更多的支出。在国际业务方面。
我们的绝大部分收入来自美国，国际业务仍然是我们未来的增长杠杆。我们知道如何建立市场流动性，因此我们当然可以再次做到这一点。我们的许多雇主也有国际招聘职位。所以这不是问题。我们看到的是美国有巨大的市场规模，我们更专注于在美国取得成功，将国际扩张留到以后。
好的，这是有道理的。转向利润率，你们预计第四季度的利润率与去年相对相似，但今年大部分时间利润率都在大幅下降。那么，是什么导致第四季度的利润率开始改善？
是的。就像我之前提到的，我们的销售和营销活动有很大的灵活性，我们根据看到的数据做出这些决策。因此，当我们从2024年第四季度进入2025年第一季度时，我们从雇主角度看到了相对强劲的势头，我们想利用这一点。因此，我们做出了战略决策，在2025年上半年甚至第三季度容忍较低的利润率。现在，考虑到我提到的第三季度的相对疲软，调整后EBITDA利润率的上升更多地反映了典型的季节性模式，如我之前所说，进入第四季度，中小企业通常会减少招聘。
因此，我们会相应地减少销售和营销活动，这将导致更高的利润率。
好的，关于销售和营销的灵活性，你如何描述当前的支出水平与正常水平（如果存在正常水平的话）的比较？
是的，我们不是从上到下做出决策，而是从下到上。我会解释我的意思。我们查看自己的数据，查看短期内获得的回报，然后推断多年的情况。鉴于我们从事这一行业的年限，我们知道我们的雇主群体随着时间的推移会如何表现。因此，我们正在做出决策。
基于我们当下看到的回报。然后，就像我之前说的，如果情况显著改善，我们会加大投资，利润率会下降。如果我们看到相反的情况，我们会减少投资，利润率会上升，其他条件不变。这就是我们处理这类决策的理念。我们的大部分营销支出都具有高度的灵活性，因为我们不会提前多年签订合同，这使我们能够根据需要增加或减少支出。
好的，那么展望2026年，根据宏观环境的不同，利润率的潜在范围是什么？
是的，我认为这将是同一理念的应用。我认为我们非常清楚的一点是，我们长期的调整后利润率目标是30%左右。因此，从2025年的9%到30%的差距将在很大程度上取决于宏观背景。因此，我们已经做好准备应对各种情况，但我们对30%的目标越来越有信心。
好的，那么你如何看待自由现金流从EBITDA或净收入的转化率？未来几年，自由现金流是否会随着收益的增长而改善？
是的，自由现金流不是我们历史上提供指引的指标，但我预计调整后EBITDA到自由现金流的转化率不会有显著变化。
好的，你能谈谈你们计划如何配置资本吗？是的。
是的。我们的优先事项没有改变。按重要性排序，我们首先要继续投资于我们的有机业务。其次，保持资产负债表的灵活性，以利用任何战略性的 opportunistic并购机会。第三是股东回报，无论是以股票回购还是债务偿还的形式。但这是我们一直遵循的严格顺序。
好的。今年似乎更多地倾向于回购。那么你们在回购股票方面的理念是什么，比如时机、金额等？
是的，我们没有任何系统性的资本回报计划。
理念，而是更 opportunistically地进行。所以你是对的。特别是在2025年，当我们看到机会时，我们更多地回购了自己的股票。但我们在回购股票的决策与上述优先事项之间进行平衡，并保持灵活的资产负债表，以便我们能够应对任何风暴，或者在看到机会增加时有机地投资于业务。
好的，债务还有一段时间才到期。所以近期没有太多紧迫性。但是，在什么时候你认为以折扣价回购公共债务比按面值回购在财务上更有吸引力？
是的。债务偿还和股东回报在第三个优先事项中属于同一类别。这是我们董事会每个季度都会讨论的话题。从历史上看，鉴于市场的交易情况，我们更倾向于股票回购。
我们认为这会带来更高的回报。但这是我们每个季度都会与董事会进行实时讨论的话题。
当然。我想有两个问题来自于此。也许。两个问题。一个。
当然。
是的。问题是关于随着时间的推移股价的。在过去几年股价下跌的情况下，我们如何应对？
我认为劳动力市场持续下滑已不是什么秘密。在线领域的其他参与者以及线下领域的参与者都经历了这一点。因此，我认为我们已经尽可能地管理了收入压力，同时相应地保护了利润率。因此，股价会有其自身的走势。我们将继续专注于尽可能好地执行业务。是的。所以目前没有什么。我们非常专注于我们面前的巨大市场规模。是的，我们已经经历了相当长一段时间的低迷周期。但我认为长期潜力没有改变。我们仍然对美国经济非常乐观。我们认为这是一个庞大且不断增长的市场。我们认为我们的服务有很大的潜在需求。特别是离职率一直很低。我认为可以合理地预期，目前有工作的人会有很多流动，这将带来大量的招聘。
我们将从中受益。
早些时候。
是的。因此，这在总体求职者流量中仍然占相对较小的比例，但增长迅速。因此，我认为我们看到的140%的环比增长表明我们肯定对此持开放态度。因此，我们可以在内部对我们自己的职位库进行更改，并进行调整，以确保我们被适当地收录，并获得更多的份额。我们将看看这个领域如何随着时间的推移而发展。我认为仍处于非常早期的阶段，但我们非常有兴趣以求职者想要开始找工作的任何方式接触他们。
求职搜索。
后面有一个问题。你说你们的更新是在线的吗？
是的。这是指美国的总体市场规模，包括像我们这样的在线招聘，大约100到150亿美元左右，信息并不完美。但如果你查看IBIS的数据，他们会给出这样的数字，而线下部分的市场规模要大得多。我认为线下市场非常擅长推动招聘人员和被招聘候选人之间的行动或参与。我认为我们的技术一直专注于激发这种参与。
我认为惯性是一个非常真实的现象，特别是对于大型雇主的招聘流程而言。因此，我认为人们需要一些时间来过渡。但像AI这样的技术真正在主流中扎根，我认为将有助于推动从线下到像我们这样的在线解决方案的过渡。
太好了。我想时间到了。请和我一起感谢Tim的演讲。
谢谢邀请我。