Rick McConnell
Jim Benson（首席财务官）
Karl Keirstead（瑞银投资）
好的，欢迎大家来到沙漠地区。我们非常高兴邀请到Rick和Jim来讲述Dynatrace的故事。感谢各位先生以及Noel再次参加我们的会议。我们一直很欢迎你们的到来。
我们很高兴来到这里。这是我们会议的绝佳场地。是的。好消息是股东和投资者们喜欢来这里，这是一个与他们见面的好地方。感谢你们的邀请。
非常感谢。那么让我们从一些好消息开始，因为我认为在过去这个季度，你们公布了一些相当有建设性的数据和评论。显然，16%、17%的收入ARR增长率，20%的CRPO增长率。你们7000万美元的净新增ARR同比增长显著。所以很明显，业务方面感觉不错。为了给大家带来这些数据，也许你们可以指出在最近这个季度做得好的一两件事。
嗯，我认为Carl，你刚刚已经指出了一些。
好的。
我们上半年的净新增ARR增长率达到了14%，第二季度为16%，表现强劲。当然，这是推动整体ARR增长的动力。此外，除了超过第二季度指引的高端之外，我们还进一步上调了下半年的ARR增长指引。所以这是积极的。而且在我们看来，我们也降低了下半年的风险。因此，从组织评估业绩的核心指标来看，我们认为我们在这些领域做出了贡献。
除此之外，还有许多我们谈论过的其他增长驱动力，它们确实是领先指标。也许再深入一层。在新时代，业务在核心指标之下的表现如何？
让我们来谈谈其中的一些。
你知道，这会让你了解到例如，我们的Dynatrace平台订阅（DPS）客户，现在占整体ARR的70%。我们看到DPS客户的消费增长率是non-DPS客户的两倍。因此，DPS在ARR中的占比越高，未来NRR增长和ARR增长的机会就越大。所以这是可扩展的日志，日志方面的表现非常出色。在过去一年中，我们基本上建立了一个超过1亿美元的消费业务，或者说，很快就要接近1亿美元了。所以在那个范围内，同比增长超过100%。
而且这也是整个端到端生态系统的扩展部分。然后，在战略层面，你会看到管道增长非常积极。然后是其背后的消费增长，我们将其视为未来ARR增长的领先指标。这一增长在20%左右，超过20%的范围。所以在这个季度，我们对这些核心潜在因素感到非常满意。
Rick，让我们谈谈消费增长的强劲表现，因为正如你在电话会议中谈到的，这是推动早期扩张的因素之一。那么是什么推动了本季度的消费增长？希望既然
我来告诉你。
如果你愿意的话，其一，我认为这是让客户使用我们的Dynatrace平台订阅合同工具的副产品。正如我们从一开始就说的，一旦我们让客户使用这个工具，他们就更容易消费平台。他们承诺一定的金额，根据他们的承诺获得单价。因此，他们可以通过完整的价目表完全访问平台。不再有任何问题，即当你想试用新产品时需要进行销售接洽。所以现在有这么多客户，而且如你所知，在过去三年中一直在增长。
现在的核心基础是他们可以利用平台的更多功能，而且他们正在利用平台的更多功能。Rick提供了一个数据，即使用Dynatrace平台订阅的客户的消费率是基于SKU的客户的2倍。他们试用平台功能的次数也是2倍。所以我认为你在上半年业绩中看到的是我们在2025财年从市场角度采取进攻性措施所做的改变，你现在看到的结果不会一蹴而就。我想说Rick提到的增长最快的产品——日志，你看到的很多早期扩张都是。
那些客户可能不一定将日志视为一个用例。他们能够在平台订阅上试用它，并导致了一些非常显著的扩张。所以我认为我们现在在结果中看到了这一点的体现。
好的，那么让我们再多谈谈日志业务的表现。这是这次电话会议中引起我注意的亮点之一。类似的问题，其背后原因是什么？在多大程度上是像Splunk这样的现有日志管理公司将市场份额让给了像Dynatrace这样的竞争对手？我确信部分原因是你们在日志管理产品上的投资，使其变得越来越好，获得了更多的客户吸引力。你能详细说明一下吗？它能有多大规模？
嗯，简单来说，我们日志业务增长有两个主要驱动力。其中之一是降低成本。在过去几个月里，我在全球各地见过数十位客户。他们使用的形容词从“失控”到“飞速增长”，再到日志成本上的这些数字。为什么？因为云正在爆炸式增长。人工智能正在爆炸式增长。人工智能工作负载正在爆炸式增长。云原生工作负载正在爆炸式增长，这正在产生更多的日志。更多的日志意味着与这些日志相关的成本更高。而管理这一点的能力很重要。
如果你有能力优化日志、跟踪、指标等所有可观测性数据类型的使用，而不是只关注日志，那么你可以用更少的钱获得更好的结果。所以成本是其中一部分。我刚才提到的第二个是结果。大多数，嗯，许多传统的日志供应商没有端到端的可观测性能力。他们只有日志。那么当你只有日志时，你将如何进行根本原因分析或执行根本原因分析？你会使用日志。
但也许那不是正确的工具，也许那不是正确的数据集。也许你需要跟踪、指标，并且将所有这些数据在上下文中结合起来以提供分析，然后才能提供更好的结果。所以这不仅仅是成本问题。真正推动端到端可观测性、推动工具整合的是成本加上结果的结合。在我们的目标细分市场，即全球15,000家最大型的公司中，这促使他们与Dynatrace整合这些元素。
好的，我想补充一些内容以提供更多背景。所以我们确实在去年秋天把产品和包装做对了。所以虽然我们有日志解决方案，但我想说，通过产品、包装和定价，我们在去年秋天把它做对了。然后我认为我们通过添加这些突击团队来增强了这一点。我们有这些专注于特定产品领域的产品突击团队。其中之一就是日志。我想告诉你，我们既有产品，有定价，有包装，现在还有团队，这些团队让我们的销售人员能够更高效地进行这些讨论，无论是将日志作为他们已购买产品的扩展，还是在某些情况下，如Rick所说，扩展到端到端可观测性的故事。所以你现在看到的很多成果都是我们有目的地实施的措施。
好的，Jim，那么让我们谈谈下半年的指引，你们指引下半年增速放缓。Rick，你用了“降低风险”这个词。Jim，这仅仅是保守主义，还是有哪些因素影响了下半年的指引？
不，这更多的只是。我用的词是“谨慎”。我首先要从需求环境看起来如何开始。需求环境非常健康。我们的渠道是五六年来最强劲的。所以渠道非常强劲。我们所做的一些市场策略改变的结果，即把更多资源集中在这些高消费倾向的客户——也就是大型的全球500强客户身上，本质上你会有更大的交易规模。我们看到了这一点的实现。我们在今年上半年看到了这一点。
从组合角度来看，我们的渠道相对偏向这些非常大的交易。因此，端到端可观测性往往是最成功的策略，在这一领域有很多渠道。其时机很难判断。这并不意味着我们不会赢得它，只是意味着确定它的时间。它会在第四季度发生吗？会滑到第一季度吗？所以我们认为我们应该在其中加入一些谨慎因素。我要告诉你的是，如果我们下半年的成交率与上半年相似，我们将取得更好的结果。
好的，Jim，在电话会议上，或者至少在后续的电话中，你还提到本季度或下一季度有一些同比比较的逆风。你能详细说明一下是什么吗？有没有办法量化调整后的增长率可能是多少？
所以这更多的是针对订阅收入，而不一定是ARR。如你所知，我们过去是在发生时确认ODC收入。因此，从会计角度来看，去年你看到ODC收入在增长，我们不得不在第一季度将其改为更均衡的模式。因此，你在ODC收入中看到的波动性已经消失。现在它是平稳的。所以从ODC收入的同比比较来看，你会看到一些逆风，然后每个公司偶尔，你知道，即使是订阅收入业务，有些客户可能会处于“暂停”状态，也就是说他们可能没有付款，所以你停止为他们确认收入，然后他们恢复付款，你再进行调整。
所以去年下半年我们的这类情况比正常情况多。所以我想告诉人们，因为他们看了下半年的指引，说，哎呀，订阅增长似乎减速得很明显。我对他们的回应是，如果你调整我刚才提到的那些因素，我会说业务的正常增长率在十几%左右，大概16%，你应该这样看待它。2026财年退出时。
这很有帮助。让我们稍微转换一下话题，谈谈竞争环境。我认为在过去几周里，这个群体一直在思考的一个问题是，你的领域总是有整合，主要是被私募股权收购，而不是战略收购，但Palo Alto收购了Chronosphere，这是一个比你们小得多的公司。但显然这在华尔街引起了一些担忧，至少暂时影响了你们以及Datadog的股价。Rick，你对这次收购有什么看法？作为CEO，你的观点是什么
Palo Alto Networks是谁？我在开玩笑。Chronosphere当然是一个知名的竞争对手，但是。从Dynatrace的直接角度来看，我们在市场上根本看不到他们。他们专注于指标。他们没有广泛的端到端可观测性解决方案。而且他们传统上越来越多地向AI原生公司销售指标。而我们面向的是全球15,000家大型企业。所以部分原因是我们解决方案的端到端可观测性性质和广度，以及我们销售的客户类型和这些客户中我们销售的用户群体，这与直接竞争威胁并不一致。
所以我们真的看不到。话虽如此，当然Palo有能力投资于这项业务，和所有竞争对手一样，我们会带着偏执和清晰的视角来看待未来的发展，并做出调整。有一点可以肯定的是，或者说它肯定验证了我们几年前传达的一个论点，即可观测性和应用安全肯定是新兴的关注点。是的，所以我们看到了这一点。但他们有一些逆风，这些逆风将是产品组合的广度。
另一个逆风将是Palo Alto Networks的CISO买家与传统上可观测性的IT运维或CIO类型买家之间的用户群体差异。所以我认为这是他们在前进过程中必须解决的问题。
我们能谈谈你们自己进入安全领域的一些努力吗？
是的，
不是Palo Alto反向进入，而是Dynatrace做了哪些工作来为你们已经世界级的可观测性平台添加安全功能？
我们的应用安全业务。所以我们的LOGS业务目前是增长最快的业务。对我们来说，第二快的增长是应用安全。所以我们正在那里进行大量投资，因为我们相信融合。话虽如此，我们在应用安全战略方面一直非常有纪律。我应该说，我们的意图不是与所有安全供应商积极竞争。我们认为这不是一个 winning strategy。我们认为应用安全领域的 winning strategy 是投资于那些实时运行时可观测性数据对安全结果至关重要的安全领域。
因此，这导致了诸如运行时漏洞分析等领域和投资，这是我们业务中最大的应用安全部分。它是云安全态势管理、Kubernetes安全态势管理。它是云SIEM。这些领域中，来自广泛数据湖仓的运行时分析，包括安全数据类型，为安全结果增加了巨大的增量和直接价值。所以这些是我们作为战略一部分关注的领域，真正将两个业务一起发展，而不是试图构建一个单独的安全业务。
好的，这很有道理。Rick，让我们也谈谈Dynatrace与一些竞争对手的差异化方式，其中许多正如你所描述的，Chronosphere非常云原生、AI原生。他们在财富2000强企业中没有业务，因为这些企业的许多基础设施都是本地部署的。所以你能详细说明一下本地部署和云的混合情况，这可能如何给你带来优势，以及这种混合的趋势是什么？
当然，很明显，我只是举一个垂直行业为例。但在我们拥有非常深入渗透的金融机构中，实际上遍及金融组织，情况是他们将在未来很长一段时间内拥有本地部署的工作负载。它们将无限期地存在。当然，他们也在增加云工作流，这些工作流正在补充或补充本地部署的工作负载。所以这实际上是多种因素的结合，但本地部署的工作负载不会消失。因此，结果是我们相信，能够通过一个共同的基础平台同时处理这两种情况是Dynatrace的一个显著优势，这确实提供了优势。
因为现在你看到的是相同的仪表板，你使用的是相同的功能，你期望得到相同的答案，无论工作负载位于何处。当它迁移到云，或者当你将一些工作负载从本地部署迁移到超大规模工作负载时，你可以使用相同的可观测性工具、功能和平台来监督这一过渡。
好的。我认为另一个差异化因素是定价方面，我认为Dynatrace在通过DPS向客户提供灵活定价方面走得更远，而一些其他大型可观测性供应商则以价格昂贵而闻名。那么，这种更灵活的定价结构在多大程度上给了你直接的竞争优势？
我会说它确实有。我会说，我们从客户那里得到的关于DPS模式的反馈几乎一致是，它是最。灵活的。合同模式。我们不收取超额费用。所以如果你超过了你的承诺，我们不会向你收取溢价。当你超过时，其他人会。现在显然，我们会和他们谈谈，如果你超过了你的承诺，这意味着你可能获得了价值，哦，顺便说一下，我们可能会给你一个更好的单价。所以在他们是否想提前扩张或按需扩张方面存在这种权衡。所以我们从这种定价模式中得到了非常好的反馈。
他们喜欢能够试用平台。他们不必进行销售接洽。只是，你知道，这是一种客户需求和我们需求的完美匹配。Rick一开始就提到了消费和推动消费的概念，这不是我们拥有的能力。Carl，从历史上看，我们不是一家非常注重消费的公司，我会说现在我们有专注于消费的激励结构。我们的客户成功团队的薪酬与消费挂钩。
我们的突击团队，他们的薪酬目标与他们所支持的特定产品的消费挂钩。所以这种让客户使用DPS，让你的团队与客户合作推动消费的能力。如果客户获得了价值，他们的消费速度很快，最终会导致提前扩张。所以你开始看到这种情况的发生。我想说，我们在上半年看到的一些表现就是这种情况的体现。
好的，让我们谈谈人工智能的一些方面。有几个有趣的方面。我认为我们团队正在思考的一个话题，我相信投资者也在思考，那就是人工智能现象何时会成为可观测性层面的真正推动力？我想我会分享一下共识，然后Rick，如果你不同意，你可以反驳，即大多数大型企业内部的人工智能应用目前仍处于早期阶段，有些轻量级。它们是基于聊天机器人的，是编码工具，还不够强大，还没有真正大规模投入生产，因此还不需要大量的监控推动力。
所以你现在还没有看到，但一旦像瑞银这样的公司开始构建更强大的企业级应用程序，你就会看到这种推动力。你觉得这是对的吗？或者有没有什么方式让你现在已经看到了好处？
我认为这是对的，Carl，我认为你的阐述是正确的。事实上，我们有数百个客户已经将我们部署到他们的人工智能工作负载中。是的，所以他们已经在使用基础设施监控、日志管理、指标，他们正在基于Dynatrace评估他们今天的人工智能工作负载。当这些工作负载定期投入生产并开始产生生产级别的工作负载时，绝对会加速。我认为我们将在这方面看到加速。然后你有AI原生公司，例如LLM，它们正在对自己的人工智能工作负载进行基础设施监控和其他监控，这些公司的发展速度非常快。
这就是基础设施监控真正对这类公司发挥作用的地方。但我认为你必须从AI原生和企业内部的AI工作负载两个角度来看待它。为了真正理解那个领域的演变，你必须考虑这两个方面。
你能谈谈Dynatrace渗透AI原生社区的前景吗？我认为你在最近的电话会议中提到了一些成功案例，但你能详细说明并向听众描述你正在做什么来基本上在这个群体中获得心智份额吗？
很多事情。首先，Dynatrace的重点传统上是从CIO到IT运维。我们销售的是企业级端到端可观测性解决方案，提供答案，这些答案提供见解，以实现非常快速的根本原因分析、分析和问题解决。这基本上就是我们所做的。当前环境的演变表明，开发人员越来越多地参与可观测性决策。这在AI原生公司中非常明显。所以在过去一年中，我们花了大量时间在我们的路线图上开发或扩展Dynatrace平台，使其首先对开发人员友好。
第二，我们扩展了与整个生态系统的连接。所以在过去这个季度，我们宣布了与Atlassian的集成，与ServiceNow、GitHub、Nvidia的集成非常重要。所以所有这些的结果是，我们现在更根本地融入了这个代理生态系统，这实际上导致了通过其他人无法提供的代理生态系统实现未来自主运营的能力。
是的，我想这涉及到我另一个问题，那就是所有像Dynatrace这样成功的大型现有企业都必须担心，本质上在你的情况下，一个AI原生的可观测性玩家会向你发起挑战。但你不会坐以待毙，等待那一天的到来。我相信你的研发团队正在以许多有趣的方式。让你的核心产品具备AI能力，以确保你保持现有的地位。你能谈谈吗，Rick，Dynatrace如何应对这种风险，并通过创新确保你确实是未来的AI赋能平台，而不是一些雄心勃勃的初创公司？
当然。这个问题最根本的答案是，我们不是从今天开始展望开发一系列功能的旅程。我们已经使用我们的AI驱动平台超过十年了。我们不是两年前才想到的。我们不是18个月前才开始研究的。我们已经做了十多年了。我们构建了一个完全集成的、大规模并行处理的数据湖仓，称为Grail，其中以因果关系和上下文方式内置了所有可观测性数据类型。然后，这为我们的AI引擎提供了弹药来分析这些数据，以得出并提供非常具体的答案。
我们相信这些答案对于启用AI代理生态系统然后采取行动至关重要。如果你不能提供确定性和可信赖的答案，我想告诉你，你不能对这些结果采取行动，因为它们只是猜测。所以我们喜欢这样想：Dynatrace提供答案，而不是猜测。通过这种集成的基础数据基础与AI引擎提供答案，我们为自己设定了在AI生态系统中增加价值的能力，而其他人无法做到。
好的，最后，也许快速思考一下你们两人在多次财报电话会议中讨论的所有市场策略变化。与其让你回去描述所有这些，也许我换一种方式提问，那就是你们现在已经有一到两年的时间了。回顾过去，根据你的判断，给这些市场策略变化打个分。你认为哪些做得非常好，哪些地方你认为还需要一些工作？
嗯，我想说做得非常好的地方之一是，我认为对大型战略客户的投资权重，这是我们真正擅长的客户群。所以在那个领域加强资源是一个明智的举动。它带来了管道增长。它已经带来了交易关闭。所以我对此感觉非常好。第二，我想说我们在合作伙伴生态系统方面取得了很大进展，特别是与GSI合作，GSI现在是管道的来源，并且通过他们的参与，使我们能够接触到他们没有来源的管道中的C级领导者。
所以我对战略客户资源的权重感觉非常好。我对合作伙伴扩展感觉非常好。我也对引入突击团队，从过去的安全专家模式转变为这些专注于消费的突击团队感觉非常好。因为归根结底，这种消费导向是衡量业务健康状况的重要指标。所以我想说现在有三件事，显然所有这些都以DPS作为合同工具为基础。
明白了。好的。观众有什么问题吗？我们还有大约一分半钟。我们成功地讨论了所有内容。先生们，非常感谢你们参加这次活动。你们让它比去年更好了，所以我非常感激。
是的。非常感谢你，Carl。
好的。
谢谢大家。非常感谢。