埃里克·格里彭特罗格（首席执行官）
安东尼·莱比德津斯基（西多蒂公司）
大家下午好。非常感谢大家参加我们2025年12月的西多蒂投资者会议。我叫安东尼·利波金斯基，是西多蒂公司的股票研究分析师，今天将主持功能品牌公司（股票代码：MEHA）的会议。我们非常高兴今天请到了公司首席执行官埃里克·格里芬·特罗格以及公司财务顾问大卫·威尔斯。今天的会议流程是管理层先进行约20分钟的演示，然后是问答环节。总时长为30分钟。
现场想提问的观众，请在Zoom屏幕底部的问答框中输入您的问题，我会大声读出这些问题。那么，不再耽误时间，先生们，该你们发言了。
谢谢你，安东尼。我是功能品牌公司的首席执行官埃里克·格里彭特罗格，大卫·威尔斯也在，感谢你们邀请我们。我想我们的目标是分享一些关于功能品牌公司的信息。包括我们是谁，我们的发展方向。为什么我们相信基于健康和 wellness 的需求，我们有三到四个具体的增长杠杆或机会来显著扩展我们的业务。所以，我现在就开始简要介绍。功能品牌公司是一家健康和 wellness 公司。我们特意选择了MIHA这个股票代码，意为“让每个人再次健康”，主要是因为我们的产品已经销往全球。
是的，我们有美国业务，总部位于俄勒冈州波特兰市，但我们有一个名为柯克曼（Kirkman）的传统品牌。该品牌拥有超过150个SKU，已有七十年的历史。我们在俄勒冈州波特兰市运营着一家经FDA注册的CGMP设施。所以我们拥有这些资产。我们是一家相对较小的健康和 wellness 营养补充剂制造商，而且我想说，我们的做法与许多同行略有不同。有很多营养补充剂品牌会将制造外包给第三方自有品牌制造商。
我们所有业务都在内部完成，所以我们有采购部门负责采购所有原材料。我们拥有制造胶囊、片剂、液体、粉末和乳膏的生产设施，并且所有的订单履行也都在俄勒冈州波特兰的我们自己的地点处理。我们真的很期待将这项业务提升到新的水平，主要原因是营养补充剂行业的表现不尽如人意。包括2025年初发布的MAHA报告以及其他一些研究报告（我稍后会在演示中分享一些内容）都指出，在美国，健康和 wellness 领域，补充剂和食品产品的透明度如果与欧盟相比，没有达到应有的标准。
因此，我们相信，凭借柯克曼品牌的传统——该品牌已经超过了FDA的测试监管要求——我们不仅在美国，而且在全球范围内都找到了绝佳的机会。在功能品牌的光环下，我们有几个品牌。第一个品牌是柯克曼。这是一个历史悠久的品牌。稍后我会在幻灯片中详细介绍。我们有一个新品牌叫P2I by Kirkman，这是一款产前补充剂，我会详细谈谈。
还有一个令人兴奋的健康和 wellness 平台，名为“True to You”，将于明年第一季度推出。那么，谈谈我们为什么认为自己能够成功？首先，全球营养补充剂市场每年都在增长。这是一个巨大的行业，规模约为5000亿美元，年增长率为中个位数。直接面向消费者（DTC）领域正在快速增长，我们不仅已经参与其中，而且准备加速发展。就我们的设施而言，如我所提到的，我们所有业务都在内部处理，并且测试超出了FDA的要求。
如果你阅读白宫发布的MAHA报告，其中谈到了儿童慢性疾病的成因。肥胖率、自闭症发病率在20年间从1/200上升到约1/31。美国健康和 wellness 领域发生的事情相当令人担忧。而我们处于有利地位，因为柯克曼品牌与一位名叫伯尼·雷姆兰的医生合作，他是四十年前自闭症研究的先驱。他们与他合作研发了超过150种产品，我们至今仍在销售，包括酶、益生菌、复合维生素、矿物质等。
而且我们的测试超出了FDA的要求，以确保产品清洁、纯净、有效，并帮助自闭症患者保持稳定。因此，柯克曼是基础，我们利用在俄勒冈州波特兰的生产设施，凭借内部能力进行扩展的潜力是巨大的。我们目前的产能利用率仅约为20%。因此，随着我们的增长，我们不必在现有的基础设施上投入资金。因此，流入的资金将成为加速我们营收增长的营销燃料。
我会简要谈谈财务方面的原因让我们有望实现增长。这里有一些柯克曼产品的简要介绍。目前这是一项直接面向消费者和B2B的业务。我们的产品销往全球35个国家。数百名从业者会购买我们的产品，然后卖给他们现有的消费者数据库。我们与一家名为市场绩效集团（Market Performance Group）的公司合作。他们是一家大型健康和 wellness 市场推广组织，负责将健康和 wellness 产品推广到B2B市场、DTC市场以及大型零售连锁店。
所以我们最近与他们签署了合作协议。我们的董事会中有一位他们的高级成员，因此这是一种真正的合作伙伴关系，旨在将这个清洁的补充剂品牌从现有的消费者基础扩展到更高的水平。因此，所有这些都将从广告开始，数字广告支出将为我们的网站带来新流量，并扩展我们的B2B业务，所有这些都将在2026年1月开始。正如我所提到的，自闭症发病率正在上升。这正是这个品牌成名的原因。
因此，功能品牌公司的第一个增长杠杆是加速柯克曼品牌的基础业务，超越现有的消费者基础。第二个增长杠杆。目前的情况确实是一种悲剧。许多研究报告表明，产前补充剂受到污染。其中一些含有铅、砷，有些甚至含有霉菌或酵母。你可能会问这怎么会发生？主要是因为产前补充剂没有特定的标准。FDA要求测试四种重金属。不幸的是，CDC表示13种重金属可能对胎儿有害。那么，为什么FDA只要求测试4种，而13种对胎儿有害呢？
一个名为国际妇产科联合会（FIGO）的组织收到了很多这样的研究报告，他们感到震惊。他们不敢相信医生会建议孕妇服用产前补充剂来获取叶酸，却不知道产品中实际含有什么。因此，他们在2023年10月发表了一份立场声明，基本上说，最低限度，产前补充剂应测试24种重金属、120种有毒物质、9种不同的过敏原和9种不同的微生物。我们是世界上唯一经过这种严格审查并通过该标准的产品。
我们生产的产品名为P2I by Kirkman。因此，我们期待着投入营销资金，投资于营销，真正帮助女性健康，为女性提供清洁的产前补充剂，以利于生育健康的宝宝。因此，第一个增长杠杆是柯克曼品牌，与我们的市场绩效集团合作实现全渠道发展；第二个增长杠杆是将这款产品送到每个育龄女性手中，确保她们获得清洁的营养。就像人们说的，你不希望孕妇吸烟或喝酒一样。她们在怀孕期间应该服用清洁的补充剂，而不是受污染的。
所以这是功能品牌公司的第二个增长杠杆。第三个增长杠杆是“True to You”健康和 wellness 平台。如果你想到ROCOM或hims或hers.com，这个平台实际上比它们更全面。你可以访问这个健康和 wellness 平台，购买补充剂、处方药以及家用检测试剂盒。这个平台将于第一季度推出。
它将有10种特定的清洁补充剂，主要针对女性，还有10到12种处方药，你可以进行远程医疗咨询，然后通过电子药房配送到家。然后在2026年晚些时候，我们将推出家用检测试剂盒。家用检测试剂盒的主要原因是你可能会过度补充身体。所以你使用家用检测试剂盒，就会知道，比如“我缺乏维生素D”。那么你要么需要去晒太阳，要么可以服用清洁的维生素D补充剂。因此，对于第一季度推出的“True to You”平台的机会，我们感到非常兴奋。
因此，有了最终流入的营销资金，我们将加速柯克曼品牌的增长。我们将把清洁的产前产品送到每个育龄女性手中，并推出“True to You”平台。由于我们在俄勒冈州波特兰的工厂产能利用率仅为20%，我们有很大的空间收购其他补充剂品牌，这是非常容易的整合。我们已经知道在哪里购买清洁的原材料。我们已经知道如何制造胶囊、片剂、液体、粉末和乳膏，并且所有的订单履行都在这个地点处理。
所以四个增长杠杆：加速柯克曼品牌、让P2I产前产品进入每个育龄女性手中、推出“True to You”平台作为一站式健康和 wellness 平台，以及寻找收购那些外包制造的小型补充剂品牌。财务方面，你会看到我们的营收在过去几年相对持平甚至略有下降。然而，我们的毛利率显著扩大，对于消费品包装产品而言，超过了1300个基点。2026年我们的毛利率实际上会更高，并且随着我们的规模扩大，预计只会继续提高，因为我们的固定成本将保持不变。
话虽如此，我简要介绍一下团队。左边是我，首席执行官。我们的首席财务官是塔雷克斯。卢尔德斯·费利克斯曾是一家纳斯达克上市公司的首席财务官兼首席执行官。史蒂文·罗西是独立董事，他是一家纳斯达克上市公司的首席执行官。我提到了杰拉德，我之前提到过，杰拉德在市场绩效集团工作，他是该组织的领导者，将帮助我们扩大柯克曼品牌。加布里埃尔·阿斯本是普利司通凡士通亚太地区前首席执行官，这样我们就可以将业务扩展到亚太地区。
话虽如此，我将开放提问，除非大卫有关于公司资本结构的补充说明，如果没有，我们就交给你，安东尼。是的，我快速补充一下，我们最近刚刚上市，大约一个月前完成了直接上市，并同时进行了PIPE融资。所以，在某种程度上，我们才刚刚开始适应上市公司的身份，开始宣传我们的名字，讲述我们的故事，开始与不同的投资者和基金建立关系。因此，我们期待有机会与任何感兴趣的人会面。
好的，非常感谢埃里克和大卫对公司的精彩概述。当然，我认为在我们的会议上展示是一个很好的方式来开始与投资者交流并向他们介绍公司。所以，是的，我们的问答队列中有几个问题。快速提醒一下现场观众，如果你有问题，可以通过Zoom的问答框输入，我会大声读出。那么，显然，我想，有很多新的参与者了解这个故事。
你谈到了你们的核心优势，当然，营养补充剂和 wellness 市场竞争非常激烈。所以我想第一个问题是，你们如何突破这种竞争？如何在 messaging 上脱颖而出，以扩大在这个庞大业务中的市场份额，尤其是在有很多竞争对手也在争夺市场份额的情况下。
是的，这是一个很好的问题，这可能是我想强调的一点，不是自夸，而是强调公司的优势。所以市场上大多数补充剂或营养补充剂公司都只测试四种重金属，这是FDA的要求。我们的产前补充剂测试了我之前提到的所有项目：24种重金属、120种有毒物质、9种微生物以及9种过敏原。
对于所有柯克曼品牌和“True to You”平台的产品，我们测试9种重金属和9种微生物。因此，根据MAHA报告中关于环境毒素和重金属对人体以及潜在胎儿的影响，我们的产品测试远远超出了FDA的要求，因此人们可以非常放心地服用我们的产品，知道它非常清洁。另一件事是，这很令人震惊。我自己对产前补充剂做了竞争分析。我们以孕妇的身份联系了一些公司（我不会点名），并要求他们提供所谓的分析报告（COA）。
分析报告是指，如果我有营养补充剂，我必须将产品送到第三方实验室检测。在大多数情况下，他们只测试四种重金属。所以我们联系了10家不同的产前补充剂公司，要求他们提供分析报告。一些大型市场领导者（我不会点名）甚至不愿意提供分析报告的副本。如果我是孕妇，我不会服用那种产品，因为如果他们不愿意分享瓶子里实际成分的测试结果，那么，天啊，不要服用那种产品。
其他公司会提供。他们会向消费者提供分析报告，但他们没有测试我提到的那些国际机构所说的产前补充剂至少应该测试的项目。所以我想说，在产前补充剂市场上，没有任何一种产品在清洁度和纯度上能接近我们的产品。对于所有其他产品，我们毫无保留地与消费者分享我们的分析报告，这样他们就可以确切地看到产品中含有什么、测试了什么以及测试结果如何。
尤其是在当今社会，我们的大多数食品和补充剂都是外包制造的。因此，在我们自己的工厂控制供应链，我认为我们的产品在竞争中是首屈一指的。我会建议任何服用补充剂的人联系制造商，要求提供分析报告（COA）。如果该公司不愿意提供，那么是否服用该产品就由个人决定了。所以我想说，我们的竞争优势确实在于确保产品对人体消费是清洁和安全的，这与我们的竞争对手不同。
明白了。好的。那么，当你展望业务增长时。除了你谈到很多的产前补充剂，或许你可以进一步扩展，谈谈哪些产品类别和销售渠道你认为是公司未来增长的最重要驱动力。
好的。在柯克曼品牌下，我们已经在做B2B和D2C业务。我认为柯克曼品牌有大约400到500名从业者直接从我们这里购买产品。我们向iHerb销售，这是一个大型国际补充剂平台。我们还向Fullscript和Emerson作为B2B客户销售，他们再卖给从业者。在直接面向消费者方面，我们投入的资金将用于数字广告，为该品牌的网站带来更多流量。我们刚刚完成了柯克曼品牌的品牌定位声明。
它不会面向大众消费市场，主要面向有饮食敏感性的人群，因为我们的产品清洁且纯净。如果是自闭症患者，他们最不能服用的就是含有重金属或受污染的产品，因为这会让他们失去稳定性。所以在柯克曼方面，我们有特定的目标受众，即有饮食敏感性的人群，我们将针对这些人群进行广告宣传。正如我提到的清洁故事，我们提供所有测试项目的完全透明度，这样你就可以确保服用的产品是安全的。
“True to You” wellness 平台主要针对女性受众。它将触及为什么服用清洁产品很重要的核心情感，以及背后的教育意义。因为在产前补充剂方面我已经详细阐述过，但在“True to You”平台上，这将是一个以女性为中心的平台，女性不仅可以获得所需的产品或处方，还可以获得更多，目前我不详细说明。所以对我来说，柯克曼方面的目标受众是有饮食敏感性的人群，产前补充剂针对育龄女性，“True to You”平台主要针对女性受众。
所以，几张幻灯片之前你提到了营收与毛利率的对比。2022年到2024年营收实际上略有下降。或许你可以详细说明原因，以及我们通常不会看到的是，在营收下降的情况下，你们的毛利润却有了相当不错的改善。所以或许你可以详细说明原因，以及你对维持这种改善水平的信心如何。
好的。我的背景是消费品包装。所以我曾在几家相当大的公司工作过，不仅在美国，还在海外运营消费品包装业务。所以当我刚来到这里时，我深入研究了财务状况，试图了解利润率情况和业务构成。所以当我刚来时，业务确实以柯克曼品牌为核心基础。但这个地点也为其他公司进行制造。所以它提供合同制造服务或白标服务。
所以当我开始深入了解，如果我为大卫生产产品，我们能赚多少钱。安东尼，在很多情况下，这是亏损的。所以营收下降的部分原因是，这确实是糟糕的业务。对吧。我们为大卫生产产品实际上是在亏损。我们为什么要这么做？所以在某些情况下，我们会提高价格，并保留该业务，使其盈利。在其他情况下，我们决定放弃。所以关于毛利率改善的可持续性，我预计我们的毛利率只会继续提高。
提高。因此，随着营收的增长，正如我提到的，如果我们的产能利用率仅为20%，如果我们的业务增长三倍、四倍，我们的固定成本将保持不变，这意味着我们的毛利率只会扩大。所以我不会惊讶，如果在未来几年我们的毛利率超过60%，因为随着营收的增长，我们的固定成本将保持不变。所以我非常有信心做出这样的声明，而且我非常确信我们有理由做到这一点。
我不知道我是否在做前瞻性陈述，但基于我们将在第一季度做的一些事情，我们有理由在相对较短的时间内实现业务翻番或三倍增长。
好的。运营费用有一个很好的下降趋势。那么，当你展望业务增长时，我们如何看待未来的运营费用？
是的，运营费用可能会有小幅增加，但由于我们每个人都身兼数职，我不期望我们会大量增加额外的管理费用。我们将投入的资金确实会用于我提到的业务的营销，并期望获得回报。我已经得到了一些关于投资回报率或广告支出回报率的报价。当最终发生时，我们会知道实际情况。
但基于我们一些品牌的品牌标识，我得到了非常积极的反馈，说明我们的广告支出可能会获得什么样的回报。因此，我们将投资的资金将用于品牌营销。不会仅仅用于增加大量员工和高级职位，因为我们一直不是这样运营的。这也不是我们未来的运营方式。
那么，关于实现盈利的路径，你认为至少需要多少营收才能达到收支平衡。
是的，我认为大约是1000万美元。
好的。还有一个问题，关于你们直接上市以来的股价表现。或许你可以解释一下自那以后发生了什么。
是的，你知道，我认为这是。大卫，在回答这个问题时，当你进行直接上市时，你没有。我们没有路演的优势，也没有很多后市支持。在某种程度上，公司的上市有点盲目，如果你愿意这么说的话，如果让你这么说，公司上市后，你知道，短期内这非常不舒服。你会看到很多波动，你会看到股价下跌。每个人都会有点紧张。实际上，这里有一项坚实的业务。我的意思是，我们看到的这些营收，这是没有任何营销的情况下实现的。
我的意思是，这只是稳定的经常性收入，月复一月，季复一季。而且老实说，公司一直因为交易而分心，没有适当的资本结构，很多事情都没有处理好。你知道，我们才刚刚开始作为上市公司努力向想要投资的人宣传公司的名称、股票代码和故事。你知道，这实际上真的是我们的第一次公开亮相。所以，关于股票表现，你知道，我们不能推荐买入或卖出，但你知道，现在的价格感觉相当不错。
我们将继续深入讲述我们的故事，专注于业绩，优化资本结构，实现里程碑，然后我们将继续发展业务，投资者将在这个过程中决定是否加入我们的旅程。而且，你知道，我认为这个月的波动和寻求平衡的时期，随着我们的努力和表现，将会成为遥远的记忆。
明白了。好的，我们的时间快到了，但由于时间限制，最后一个问题。你提到了与市场绩效集团的新商业合作。关于这种合作的好处，我们能在第一季度就看到一些成果吗？或者请帮助我们理解时间框架以及你希望从这个新合作中获得什么。
是的，他们做了大量的工作，一份138页的品牌定位文件，针对我一周前审查过的特定目标受众。所以创意简报正在起草中，广告支出可能会在1月中旬开始。这并不意味着业务会自动爆炸式增长。但我了解我的背景和他们的背景，他们将健康和 wellness 产品推向市场。他们的营收约为80亿美元，其中约20亿美元来自线上。他们在消费品包装领域有专家。所以我对已经完成的工作感到非常满意。
一旦我看到广告创意，我会非常满意，而且目标受众我认为是100%准确的。所以广告支出可能会在1月初到中旬开始。然后我们应该能够在接下来的两到三周内看到飞轮开始转动。老实说，我认为这会引起很好的反响，因为正如大卫所说，在过去五年里，我们没有在业务营销上花费1美元。所以任何支出，在我看来，都是很好的支出，可以帮助宣传这个品牌。
而且我认为对于一家小型企业来说，我们有几个非常积极的营销资产，与我们的竞争对手相比具有差异化。所以我真的很兴奋能在相对较短的时间内将这项业务提升到新的高度。
听起来非常棒。非常感谢埃里克和大卫分享功能品牌公司的故事。期待关注你们未来的成功，其他人，祝你们在会议中度过富有成效的一天。非常感谢。
谢谢。安东尼。
好的，保重。谢谢。再见。