瑞安·格拉维特（研究部）
马克·夏皮罗（总裁兼首席运营官）
好的，我们开始吧。大家好。我是瑞安·格拉维特，来自瑞银集团通讯与媒体研究团队。接下来的发言人是TKO的总裁兼首席运营官马克·夏皮罗。感谢你参加我们的会议，马克。
不客气。很高兴见到你，瑞安。
对TKO来说，今年是重要的一年，UFC和WWE达成了新的版权协议。你们还为进军拳击领域奠定了大量基础。但展望未来，随着新的一年到来，公司的首要任务是什么？
是的，从整体角度来看，我想说，我们很高兴将WWE和UFC这两个核心IP资产整合在一起的产业逻辑得到了验证。事实上，在我们为这两家公司合并分析所编制的备考报表方面，我们比计划提前了一年。这其中存在着一种真正的双重性。我们的管理团队非常关注短期优先事项，同时也在为长期增长奠定基础，并对此高度专注。而且我们受益于这样一个事实：我们正生活在一个前所未有的体验经济时代。
因此，这在各个方面都对我们有利，包括门票收入、高利润率的场地费用以及高端 hospitality 服务。所以你会发现自己处于一个幸运的境地，当你看看WWE和UFC时，它们都是利润率达50%的业务，这还不包括明年WWE与BLES、ESPN以及UFC与派拉蒙+达成的新媒体协议所带来的利润率提升。当你审视这些协议时，总体而言，这些交易总额达150亿美元，年度平均价值（AAV）为20亿美元。这些协议利润率高、期限长、可预测性强、透明度高，并且都包含自动递增条款。所以我们处于有利地位。现在，关键在于执行这些协议以及我们的整体业务。
马克，让我们从UFC方面的新协议开始谈起。与派拉蒙、天舞传媒合作，他们最近确实采取了一些大胆的举措。我之前没看到你可以讨论这个决定
更多大胆的举措。
是的，没错。或许你可以谈谈选择他们作为新版权合作伙伴的决定，以及你认为这笔交易不仅对明年的UFC，而且对整个协议期间的UFC有何意义。
我可以告诉你，我们非常激动，实际上还有些惊喜，因为瑞安，当我们与ESPN合作时，ESPN是一个非常棒的营销机器，是粉丝的绝佳目的地，他们为我们的赛事带来了大量关注和曝光，显著增长了我们的观众群体，最重要的是提高了互动度。到目前为止，我们在派拉蒙+（Peace Guy）看到的情况不仅仅与派拉蒙+有关，我的意思是，这是大卫·埃里森和杰夫·谢尔自上而下传达的优先事项，整个公司都将围绕如何支持UFC展开工作。
当然，从他们的角度来看这是有意义的。他们支付了大量资金，所以他们希望将这些版权货币化。但我们显然是受益者，我们已经与公司各部门的协同负责人举行了多次会议，讨论非传统业务领域将如何聚焦UFC。所以我们对这一切的可能性感到非常乐观。我们将于1月24日启动合作。当然，选择他们的原因，除了可观的版权费用（实现了两倍的提升）之外，还因为他们大胆、有活力，并且会采取行动。
你已经看到了他们与TikTok的合作，以及他们追逐华纳兄弟的方式。但对我们来说，我们退出了按次付费业务。这就是美妙之处。我们摆脱了双重付费墙。记住，如果你想在ESPN上观看我们的优质内容，你每月大约需要支付100美元，订阅ESPN+，然后再支付80美元（而且还在上涨）购买按次付费内容。现在这些都没有了。现在你只需支付7.99美元，这是目前的价格。即使将来价格有所上涨，也会低得多。没错，有一些流行的段子显示1200美元对比150美元。所以我们的粉丝将能够清晰、完整地获取这些内容，以应有的方式呈现，不会被盗版，非常友好。
这将使我们，尤其是当我们看到现在所处的内容环境，所有泰勒·谢里丹的剧集等等，能够扩大我们的观众群体。这给了我们广泛的覆盖面，这也是我们最兴奋的地方。我只想说，我不知道Netflix的情况会如何发展。当我说Netflix时，你知道，就是那场追逐。目前看来Netflix在竞购华纳兄弟方面处于领先地位。但如果派拉蒙（Peace Guy）能够获得该资产，我喜欢我们可能出现在HBO或TNT上的世界。因为从历史和机构角度来看，这些都是体育内容的目的地。他们多年来一直在播放优质体育赛事，不仅证明了他们能够吸引体育观众，还能将观众转化为体育迷。
明白了。关于更广泛的覆盖面和取消双重付费墙，无论是CBS还是最终出现在HBO上，谁知道呢？但是，这对业务的其他部分有什么影响？投资者应该如何看待它可能带来的好处？
嗯，我可以告诉你，这正是我们选择与Peace Guy合作的核心原因。当然，你会关注资金和增长，但你也会关注覆盖面以及什么对品牌有利。他们将推动这三个方面。关于你提到的CBS，我应该提一下，这笔交易要求我们在CBS上同步播出部分或全部优质内容。所以我认为你可以大致预期我们一半的优质赛事（每月一次，共12场，如果包括阿布扎比的话则有13场）会以某种形式在CBS上播出我们的产品、IP、选手以及达纳·怀特，覆盖超过1亿个家庭，这应该会非常令人兴奋并有利于增长。这就是我们正在努力做的。我们仍然是一项新兴运动。我们不像美国职业棒球大联盟或NFL那样有100年的历史，对吧？我们有30多年的历史，所以在向体育迷普及综合格斗（MMA）方面还有很多工作要做，比如它的含义、比赛规则、如何获胜、如何赢得冠军腰带，BMF冠军腰带的意义等等。我们相信，鉴于我们在全球拥有7亿忠实粉丝，这将吸引更多关注。一旦你对UFC有了一点了解，你就会着迷，尤其是如果你亲临现场观看赛事的话。
很大一部分粉丝群体在国际上，美国以外的地区。这是一项全球性的运动。看看参赛的运动员，你认为在美国以外地区，哪些地方最有机会提高货币化水平？未来国际团队的电视版权情况应该如何看待？
对此我们非常兴奋。我的意思是，我的首席财务官安德鲁·施莱默、我自己、亚当·凯利（显然是我们IMG的负责人），我们都将此视为未来的一个真正机会。我们不会大张旗鼓，但品牌将会成长，参与度将会提高，这对我们的国际业务来说是个好兆头。请记住，我们的选手来自全球75个国家（地区）。所以在全球范围内已经有了一个既定的基础。我们每年在国际上举办大约11到13场比赛，我们在澳大利亚、中东和北非（MENA）、拉丁美洲（Latam）、欧洲以及中国都看到了真正的机会。
我想说这些是我们的五个优先地区。在所有这些地区，我们发现每天都有新兴的流媒体平台涌现，它们试图采用与ESPN+相同的模式，即找到一个核心租户，制造话题，迅速成名，成为体育内容目的地，然后购买其他体育版权。所以我们对在国际上能取得的成就感到非常乐观。值得注意的是，我们在全球约有三分之一的协议每年都面临续约。因此，随着竞争对手的增加，机会确实存在，而且由于其中一些协议是多年前签订的，价格明显偏低，所以也存在真正的机会。
最后，关于UFC，明年在白宫有一场大型活动计划。有没有什么早期的预告我们可以期待？
我们现在正在努力弄清楚的是，对于这场定于国旗日举行的活动，我们能做什么和不能做什么。那天也是某个人的生日。我们将把它打造成一场盛大的 spectacle。我的意思是，如果说Sphere是一场 spectacle，那这场就是 spectacle 的加强版。我们收到了很多请求。我不是说人们想买票，因为票不会出售，这在财务上会对我们造成损失。但这对品牌、覆盖面、参与度、知名度、媒体曝光和广告商兴趣带来的好处将是巨大的。我们对此感到兴奋。
达纳·怀特和亨特·坎贝尔正在努力打造一场精彩的赛事阵容。目前还不知道总统会参与到什么程度，但从世界杯抽签日的情况来看，显然他愿意参与他喜欢的、在美国本土举办的体育赛事，更不用说美国250周年庆典了。所以这将会非常成功。我们只是在努力弄清楚在结构上如何举办，如何搭建，需要建造什么，如何更换场地的土壤和草皮，以及从广告商的角度我们可以销售什么。但目前我们唯一确定的是，活动会举行，并且不会出售门票。
明白了。好的。Zufa Boxing 也定于2026年初启动。你能否从财务角度以及在振兴当前可能相当分散的拳击运动方面的更广泛计划来阐述这个机会？
是的，你说得对。当你审视拳击时，它确实有两个方面。但我想先说重点。重点是我们将打造一个类似于UFC的推广公司。所以你说这是一项分散的运动，其他人可能会说它多年来一直受到腐败困扰，或者有太多推广商、太多 sanctioning bodies。我们不会对此做出评判。我们的计划是建立一个拥有约200名选手的推广公司，我们正在努力签约这些选手，让粉丝看到他们想看的比赛，也就是最优秀的选手对决最优秀的选手，排名上升，然后与其他排名上升的选手比赛。
这就是我们通过Zufa Boxing要打造的。我们计划在1月23日举办第一场比赛，也就是UFC在派拉蒙+的第一场比赛的前一天晚上。所以对TKO来说，这是背靠背的两个晚上，绝对是重要的周末。我们在这里创造价值的方式，一方面是我们与沙特阿拉伯的朋友们建立了合作伙伴关系，顺便说一句，他们是非常出色的合作伙伴。非常出色，对吧？他们言出必行。我们将像运营UFC一样运营它。引入整个平台，销售门票、媒体版权、合作伙伴关系和营销服务，并最终通过我们的品牌和个别选手进行消费品和授权销售，最终像UFC和WWE一样通过场地费用实现货币化。
那里有真正的机会。如你所知，我们不会承担任何风险。我们会获得管理费，并且我们将建立公司价值。在几年内，当我们达到那些我们正在顺利接近的阈值后，我们将在该合资企业中拥有大约50%的所有权。当你看到UFC的公司价值保持在200亿美元以上，WWE也在200亿美元以上时，确实有机会沿着这条路走下去。现在，我不是在这里告诉你我们会一夜之间将Zufa Boxing变成另一个200亿美元的企业资产。但瑞安，它可能会变得非常强大，因为它拥有UFC所没有的优势：你需要了解UFC，需要了解这项运动的运作方式。MMA、摔跤、空手道、柔术、拳击。
我的意思是，所有这些都包含在其中。而拳击，每个人都懂。它已经存在了100年。它是一项角斗士运动，早在20世纪20年代就是三大运动之一。两个选手进入拳台，试图击倒对方。这非常简单。每个人都能理解这样一场激烈的对抗赛。所以我们认为，一旦它以应有的方式运营，将会有巨大的上升空间，这不仅有利于拳迷，也有利于选手本身。我们对此感到兴奋。在结束这个话题之前，我想说另一个机会是我们每年将举办2到4场超级赛事，类似于几个月前我们在Allegiant体育场举办的卡内洛·克劳福德冠军赛，那场比赛在Netflix上吸引了7万名观众，取得了惊人的数字。
他们非常兴奋，希望继续留在格斗比赛业务中。我们将与沙特阿拉伯和Sella Gea的合作伙伴一起，每年为Netflix或其他想要参与竞标的公司举办2到4场这样的比赛。我们将通过我们的工作获得报酬，即销售门票、进行营销、组织比赛和销售媒体版权。我们已经告诉华尔街，每场比赛我们大约能赚1000万美元，并且我认为未来还有上升空间，因为我们已经证明了这个模式。
最后关于Zufa，目前的合资结构，你提到随着时间的推移，
在未来几年内。
几年内。抱歉。从投资者的角度来看，期间会有更新吗？这样我们可以监控进展以及该资产的发展情况。
很好的问题。当然。我们将在2月份发布指引，阿里·伊曼纽尔、安德鲁·施莱默和我本人非常关注尽可能详细的信息。我们理解并听取华尔街的反馈，我相信我们也会谈论全球合作伙伴关系。我们的合作伙伴是Marketing，我们想尽我们所能做到最好。不能给出所有答案和展示所有方法，但我们希望通过提供更多细节来帮助我们的投资者群体，并吸引更多的投资者。
马克，你在谈话开始时提到了WWE方面，合并交易的产业逻辑，我认为今年我们开始在赞助和现场活动的数字中看到了这一点。那么，你认为WWE还有多大的增长空间？
嗯，WWE存在的时间要长得多。当然没有棒球那么久，但比UFC多存在了几十年。但增长空间仍然巨大，因为你现在看到我们创造和产生的许多收入流在过去根本没有被开发，特别是在合作伙伴关系和营销方面。我们认为这里有巨大的增长空间，而且我们有很棒的合作伙伴。我的意思是，Netflix和ESPN。更不用说，USA仍然拥有强大的影响力，因为它长期以来一直是WWE的目的地。所以体育迷、体育和娱乐迷知道去那里，我们确实处于非常有利的位置。
在媒体版权方面、合作伙伴关系和营销方面、利润率方面、创意方面，尼康在运营和发展这项业务方面做得非常出色，组建了一流的团队。保罗·莱维斯克在创意方面是一股强大的力量，在打造新超级巨星、安排合适的超级巨星和故事情节方面绝对是一股力量。
以粉丝期望的方式呈现。你知道，每个角落都不断有惊喜。所以我相信我们在这方面处于良好状态，而且我真的认为WWE仍处于早期阶段。坦率地说，令我惊讶的是，我并不是从小就是WWE粉丝。当然我知道它。谁不知道浩克·霍根呢？我可能更熟悉他在《洛奇3》中的“Thunderlifts”角色，但我已经成为了一名相当忠实的粉丝。不仅因为你参与其中，去参加活动，坐在会议室里和尼克、保罗一起 brainstorming，还因为它就是。
它就是优秀的电视节目。伟大的角色。这些超级巨星、他们的故事情节、背景、未来发展方向，顺便说一下，他们工作多么努力，他们是多么优秀的运动员。我的意思是，我们的超级巨星每天都在受伤。你可以说这是有剧本的，但当一拳没有按预期击中时，体育竞技就不是那么有剧本了。我认为我们的粉丝真的很欣赏这一点。我认为他们欣赏它的真实性、原始性以及我们真正迎合家庭友好型观众的特点。
所以我们对WWE的发展方向感到非常兴奋，不要低估ESPN从可信度角度带来的意义。但吉米·维塔罗将快速推动B2C平台的发展，无论是已经通过有线电视运营商认证的粉丝，还是其他平台的粉丝，或者想要支付29.99美元的粉丝。我的意思是，我们的第一场活动Wrestlepalooza取得了巨大成功。我们预计Wrestlepalooza将成为年度活动。各个方面的数字都很强劲。
对于ESPN在WWE方面的营销，我应该感谢华特迪士尼公司，第一场活动Wrestlepalooza，他们给我们发了一份10页的计划，说明他们将如何在华特迪士尼网络上推广WWE在ESPN的推出，类似于派拉蒙+对UFC所做的。坦率地说，我们非常满意，没有任何意见。
关于这次PLE协议中未包含的一些辅助内容有什么更新吗？比如图书馆内容、NXT方面的优质赛事。
是的。你指的是当我们达成ESPN协议时，我们显然仍有NXT PLEs待售，还有WWE图书馆。我可以告诉你的是，我们尚未将NXT PLEs推向市场。我们目前有很多事情要做，我们希望对此保持明智和战略性，我们并不着急。我们需要深思熟虑。但关于图书馆，我们目前正在洽谈一项非独家协议，我认为我们将在第一季度公布相关消息。
好的，很好。马克。几个季度前，赞助收入项更名为“合作与营销”。我认为
谢谢你提到这个，瑞安。
你们对与客户的合作采取了更全面的看法，并且最近宣布了几项重大交易。比如DoorDash、Polymarket。但随着新的一年到来，合作渠道情况如何？
合作渠道情况强劲，我们一直被问到这个问题。如果说我们是否保守，我们没有在耍花样，没有故意低报。我们对自己的业务有很好的了解。但如你所说，我们确实有强劲的势头。我想在上次财报电话会议上我提到过，到年底我们将宣布两项交易。我们与Polymarket达成了一项新领域、新时代的交易，然后我们又与DoorDash达成了一项出人意料的交易。我认为到年底我们实际上还能宣布第三项交易。
我们在一个我个人一直希望看到我们达成交易的类别中非常接近达成协议。我先卖个关子，但希望我们能在12月31日前完成，这将是一项强劲的交易。同样，多年期自动递增条款，高度可见。所以我们处于良好状态。我的意思是，我们在各个方面都有强劲的势头。我想我们已经告诉华尔街，在WWE和UFC之间，今年的合作与营销收入大约为4.5亿美元，远高于我们3.75亿美元的内部目标。当你开始设想一个势头强劲的前景时。
像DoorDash这样我们之前没有设想过的新类别，或者Polymarket，我们之前也没有设想过。除此之外，还有媒体广告库存，因为请记住，在我们与ESPN的协议中，我们拥有赛事内的广告库存可以出售。在我们与派拉蒙+的协议中，我们也有广告库存可以出售，还有大量的广播整合。当你考虑到这些库存时。我们相信现在我们将有更多细节，特别是在明年2月，我们会给出一个具体数字，我们到2030年TKO资产在合作与营销方面达到12亿美元的目标实际上将会实现。
马克。我们能详细谈谈实现12亿美元目标的一些构成要素吗？比如，从定价续约、引入新合作伙伴以及广告库存等其他机会方面来看。
是的，从数字角度来看，正如我所说，我们将在2月份尽可能详细地列出。但显然，这对我们来说是一个强劲的收入流。我们有一支由格兰特·诺里斯·琼斯领导的一流团队，他来自UFC，现在负责所有这些工作，包括IMG&PBR和Zufa Boxing的机会。所以他和他的团队已经全力以赴。他们现在正在组建团队来销售广告库存，因为如果你想想，从历史上看，这不是我们做的事情。我的意思是，他在这方面有经验，他的高级领导也有经验，但他们一直专注于激活、体验式营销、杂货店渠道机会等。
现在我们将销售广告库存。所以组建这个团队需要一点时间，可能需要今年上半年的大部分时间。所以你可能要到下半年才能看到相关数字的增长。但我们对此感到满意。具体来说，回答你的问题，我们实现目标的方式是，我们正在续约即将到期的类别。其中许多交易，比如我们的国际媒体版权，由于是多年前签订的，价格明显偏低。
它们现在没有像现在这样的环形广告库存或整合广告库存。我们也在开拓新的类别，正如我们提到的，而且坦率地说，需求很大。你知道，当我在ESPN时，我会亲切地催促我们的广告销售团队，比如，你们在高尔夫球场上花的时间太多了，没有打电话。坦率地说，如果他们有过错，我认为他们有，原因是有很多订单要处理，哦，你想买《体育中心》的广告？没问题。《体育中心》本身就很畅销。
这并不意味着他们在其他类别上没有努力工作。但看到主流方面的电话越来越多，这是好事。格兰特的团队正在全力以赴地寻找新机会和新品牌，并向这些广告商和营销商介绍我们的资产，其中许多是他们第一次了解这些资产。但看到主流方面的电话不断打来，这是很好的现象。
我们可以转向业务的现场活动方面。当你审视整个投资组合时，目前消费者需求情况如何？需求曲线有任何疲软迹象吗？
你知道，目前我们没有看到。正如我 earlier 提到的，我们正在利用体验经济。对吧？后疫情时代，人类是社交动物。这是事实。他们想出去，想有共同的体验，想分享他们的体验。这其中有区别。他们喜欢短视频内容，可碎片化消费的内容。我们有很多有影响力的人，真的。
达纳·怀特在策划有影响力的人方面做得非常出色，社交媒体上的有影响力的人观看UFC、WWE、Slap（这是他发明和创建的业务，不在TKO内部，但无论如何是他的业务之一）。他策划了这个令人难以置信的团队。他们正在发布大量的创作者经济内容，在YouTube和TikTok上最大化机会。
这对我们有利，因为它增加了互动度和知名度，当你这样做时，它增加了我们的潜在用户群体，也就是我们的粉丝潜在用户群体。他们想亲自体验。我们在门票销售、利润率、高端 hospitality 服务中都看到了这一点，他们想要那种独一无二的体验。不仅仅是 arena 里的一个座位，我们在消费品和授权销售中也看到了这一点，坦率地说，其他城市、市政当局和地方政府也看到了这一点，因为我们接到了更多电话。有兴趣将UFC或WWE带到他们城市的相关方，并愿意与我们合作提供补贴和激励措施来实现这一目标。
明年还有一些大型周期性活动将在现场举行。比如冬奥会和世界杯。回顾上次巴黎夏季奥运会，有一些特殊因素影响了那次活动。我们能期待这些大型活动在今年或明年为TKO带来盈利吗？
是的，我想说我们持谨慎乐观态度。米兰，你肯定也看到了相关报道，他们现在面临着冰球场的问题，场馆问题。希望这些能及时解决，并且NHL能继续参与。否则对奥运会来说将是一场灾难。但我们在那里的门票销售情况不错。基本符合预期。比我希望的要慢，也有相关报道。但你知道，我们还有几个月的时间，正如我所说，持谨慎乐观态度，而且这对我们来说规模不大。
冬奥会不像夏季奥运会，当然也不像国际足联世界杯。国际足联世界杯的门票销售情况绝对火爆。我们。我认为我们远远超出了我们的备考预期，也超出了国际足联的预期。记住，如果你去现场，你不能只买一张世界杯门票。它是一个套餐。可能包括旅行、体验、见面会，可能有一些周边商品，或者餐饮（F&B），后台体验等。
非常高端的服务。这就是我们正在销售的。我们目前的势头令人难以置信。上周末他们刚刚进行的抽签对我们来说非常有利。我们的门票销售情况非常好。当人们看到抽签结果、参赛队伍和对阵情况时，他们会想现在就购买套餐。所以我们对此感到非常兴奋，而且有这么多比赛在北美各大城市举行，更不用说墨西哥和加拿大了，这对我们非常有利，最终会形成稀缺价值。我应该说，最终会有一些稀缺价值。
我们谈到了明年将有很多新的收入流。投资者应该如何看待利润率扩张与业务再投资的机会？与此同时，你们今年的目标是实现60%的标准化自由现金流转化率。2026年自由现金流转化率的影响因素有哪些？
是的，从标准化角度来看，我们将坚持60%的自由现金流转化率目标。我要强调这一点，相关细节会在周围说明。从利润率角度来看，你将会看到利润率提升。我们目前的利润率是33%、33.5%。显然，随着我们拥有这样的势头，考虑到这些媒体协议，我们相信利润率将超过35%。同样，更多细节将在2月份的指引中给出，也许只是。
总结一下，公司的资本配置优先事项。你们有加速股票回购计划，股息翻倍。但从现在开始，优先事项是什么？在并购方面，无论是小规模收购还是出现更大机会时，你们的意愿如何？
在并购方面，我们总是会保持谨慎。我们肯定会关注、探索、交谈和倾听。但目前我们没有在寻找新的资产。我们专注于执行。今年只剩下几周了。我们需要在1月份全力以赴。我们需要Netflix Raw在第一年继续保持强劲势头。
我们需要Zufa Boxing成功启动，当然还有UFC和派拉蒙+的合作。这就是我们目前的重点。与此同时，在资本回报方面，你已经看到了我们的行动，对吧？说到做到，言行一致。我们将股息翻倍。我们显然正在推进股票回购。我认为未来还会有更多这样的举措。在一家能产生我们这样自由现金流的公司，向股东返还资本是我们的优先事项，我们致力于此。
这是一个很好的结束点。谢谢你，马克。
谢谢你，瑞安。