Benjamin Gliklich（首席执行官）
Joshua Spector（瑞银集团）
萨。萨。好的，感谢大家的参与。我叫Joshua Spector，是瑞银集团北美化学品与包装行业分析师。欢迎来到瑞银科技会议。很高兴今天能与Element Solutions以及Pen Glicklitch（注：原文可能为笔误，应为Benjamin Gliklich）一起在台上讨论Element Solutions。在开始之前，作为研究分析师，我需要披露我个人与瑞银集团对所评论公司的关系。这些披露信息可在ubs.com的披露页面获取，或者在场的各位可以联系我获取。活动现场有一个二维码，大家可以扫描提问，问题会显示给我。
如果大家想提问，请随意使用二维码。否则我将主持本次交流。所以，谢谢Ben。感谢你再次参加本次会议。
谢谢邀请我们。
我想首先谈谈近期趋势，特别是电子产品领域。在你们对本年度的指引中，你们对智能手机、汽车等终端市场以及各种其他需求驱动因素有一些预期。与一个月前左右相比，目前的情况与你们的预期相比如何？
是的，电子产品市场中快速增长的细分领域确实展现出了真正的势头。比如人工智能、数据中心等领域，这些都很好地推动了业务发展。第三季度是公司的创纪录季度。进入第四季度，我们看到这些领域的电子产品势头仍在继续。我们看到智能手机市场的表现略好于预期。我们也看到电动汽车的某些领域持续疲软。但是，我们所阐述的指引大致符合我们目前所看到的情况。
好的，很合理。现在谈论2026年可能还为时过早，但我还是想尝试一下。我记得一年多以前，你们非常有信心地强调，认为未来五年电子产品业务将实现高个位数百分比的增长。显然，我们在高端计算机领域有强劲增长，市场其他部分增长也不错，今年印刷电路板市场也表现强劲？我想知道，展望明年，从趋势角度来看，有哪些方面会变好或变坏？有没有什么原因会导致你们偏离之前看到的高个位数增长？
是的，我们在去年初阐述了电子产品业务整个周期的增长预期为高个位数，目前我们的电子产品业务已经连续六个季度实现高个位数的有机增长，而这是在整体电子产品市场表现平平的情况下实现的，也就是说，高端市场异常强劲，但低端或传统节点市场则有不同程度的强弱表现。智能手机销量仍远低于趋势水平，也远低于之前的峰值。工业电子产品在疲软的工业经济环境下表现一般。
我们在这样一个喜忧参半的环境中实现了这一增长目标。展望2026年，我们的预期是情况大致相同。是的，我们目前认为工业经济不会有实质性改善。从智能手机市场来看，年初有一些理由让人略感乐观，但高端市场仍然非常强劲。所以，目前来看，这一增长目标仍然有效。至于2026年模型中是否应该采用这个数字，现在下结论还为时过早。但是，我们正在实现这一框架目标，而且如果考虑到并购和新产品推出，我们认为这个数字可能会更好。
好的，这很合理。我想问一下，我个人收到了很多关于ESI在消费产品领域敞口的问题，主要围绕内存方面。成本上升，明年设备成本可能上涨。需求是否存在风险？显然，内存市场趋紧对ESI的另一端有一些好处。那么，这些因素综合起来如何影响你们对近期和中期产品需求的看法？
是的，重要的是，我们的业务由销量驱动，而非价格。因此，内存价格不会直接影响我们的收入。但当然，随着设备变得更贵，可能会对销量产生影响。我们的业务更多集中在逻辑应用和印刷电路板领域，而非固态内存。过去几年，我们在高带宽内存领域取得了一些不错的进展。但总体而言，我们的半导体敞口偏向逻辑应用。不过，如果高价设备影响需求，可能会成为一个阻力。我认为我们在这个问题上考虑得有点太远了，这个问题中包含了很多隐含的假设和“如果”，我们现在对此发表看法还为时过早。
在2025年的这个时候谈论2026年的情况就是如此。
有没有办法从内容方面来考虑？如果高带宽内存需求更强劲，为ESI带来更多内容，那么如果其他市场存在限制，这是否会带来更多增长？或者这是不是一种过于细分的思考方式？
在半导体内存市场中。是的，高带宽内存是一个价值更高、增长更快的细分领域。但我认为这是在减少两个不相关变量的影响。很难对此做出过于具体的规定。
好的。我们已经谈了很多关于高端计算的内容，显然这是市场上许多公司增长的重要来源。我不知道你们如何描述目前业务的构成，高端计算占多大比例，以及它对增长的推动作用有多大？与两三年前的披露相比，这种构成是否发生了变化？
是的，肯定发生了变化。肯定的。如果回到几年前，我们说大约30%的业务来自汽车领域。这不仅仅是电子产品，而是整个Element公司。30%来自汽车，约25%来自智能手机。我们说计算机互联网基础设施业务占比不到20%。从销量来看，智能手机市场自那以后持续下滑。汽车销量一直相关。汽车销量，不包括中国生产的一些低端车辆，自那以后也有所下降。而服务器主板市场增长非常强劲。
因此，我认为我们的互联网基础设施和计算业务收入占比已经增长到至少20%。这并不全是人工智能数据中心应用，但它肯定一直在增长，现在在整体业务组合中占比更高，更有意义。
是的。或许可以围绕业务组合的评论再深入一些。你们进行了一些剥离，最近也进行了多项收购。我想请你谈谈最近宣布的两项收购。为什么ESI需要进行这些收购？
是的，Element的并购框架一直是支持我们现有的业务。也就是说，通过收购来扩大我们在深入了解的市场中的渗透率，这些收购能让我们的公司变得更好，也能让其他业务在我们公司内部发展得更好。所以我们专注于核心市场。我们引入的业务能够增强我们的客户价值主张，并且由于我们的专业知识、客户关系和当前能力，这些业务在Element内部会发展得更好，而且相对于我们的初始自由现金流收益率，它们能在第一年带来有吸引力的现金回报率。这是我们一直以来的大致框架，而且我们无法选择这类资产何时可用，电子领域中符合我们高质量和估值标准的高门槛资产非常稀缺。
碰巧的是，2025年下半年有两项这样的资产可以进行收购。它们都是我们业务组合的很好补充。Micromax是细分电子市场的领导者。这是厚膜浆料和电子油墨业务。它非常适合我们在电子生态系统中所做的业务。这是我们深入了解的业务。他们使用粉末金属、贵金属制造厚膜或电子油墨，这正是我们在组装业务中所做的。我们生产焊膏，但它们被用于形成电路路径。是的。所以这些是印刷油墨或用于电阻器或其他电子无源元件的油墨。因此，它们是电路路径的一部分，这是我们拥有深厚专业知识和了解的领域。它是市场领导者，拥有非常强大的技术，但在过去几年中有点被忽视了。是的。它曾是杜邦剥离给塞拉尼斯的业务的一部分，而塞拉尼斯在这些市场的参与方式与我们不同。我们认为，我们有机会将这项业务更深入地渗透到电子供应链中增长更快的细分领域。
由于最近的所有权结构，他们在一些领域的存在感不强，而我们在供应链方面有很多专业知识。从成本角度来看会有协同效应，也有加速收入增长的机会。这是一项高价值业务。表面上看利润率似乎不高，因为他们销售大量贵金属。但如果排除贵金属，这是一项EBITDA利润率超过40%的业务，这让你了解到该产品为其供应链提供的价值主张。EFC Gases则完全不同，但对我们来说是一个非常有吸引力的机会。
他们向工业经济增长最快的细分领域销售特种稀有气体。他们向半导体制造商、卫星推进系统、输电基础设施销售瓶装气体。这些都是工业经济中正在增长的领域。与典型的气体公司不同，这些公司提供大量的应用专业知识和现场服务。Element认为自己是一家以人为本、注重客户、以服务为导向的公司。EFC在气体领域正是这样做的。这与我们在其他现有电子业务中处理水性或固体金属的方式没有什么不同。
碰巧是气体而已。无论是 purification服务、回收服务、装载服务，他们不仅仅销售材料，还在其上增加了增值服务。而且它专注于这些细分领域，而大型企业过去在这些领域的存在感不强。所以就像我们的业务一样，我们在细分市场是领导者，他们在细分市场也是领导者。我们认为，在Element内部，由于我们广泛的接触点，我们可以加速他们在一些供应链中的渗透，特别是半导体和卫星领域。通过提供更广泛的产品，我们将在供应链中一些关键的认证者和规范者那里获得更大的话语权。
这是一项在过去15年中收入复合年增长率达到15%的业务，EBITDA利润率为30%。它提高了我们的利润率和增长，为我们的客户增加了新的业务领域。所以这两项都是非常令人兴奋的不同机会，非常有必要将它们添加到业务组合中，并找到在增强Element Solutions整体质量的同时实现规模扩张的机会。
那么你计划如何整合这些业务呢？在一定程度上，地方自主权和独立业务之间可能存在一些紧张关系，我认为业务组合的一些信息表明，你们的业务范围从半导体一直延伸到印刷电路板，跟随电子的路径。因此，可能存在一些整合效益，可以带来规模效应。在这种数量级上，考虑到业务的契合度，这些业务如何契合，以及你们如何确保尽可能地利用它们。
因此，就复杂性和时间线而言，这将是两种非常不同的整合类型。EFC是一项独立业务，我们打算让它在Element Solutions内部保持独立业务。从职能角度来看，我们需要进行一定的整合。实际上，将一家家族企业纳入，并确保它在合规、网络安全等职能方面具备适当的能力。但它的市场策略完全不变，我们利用其能力帮助我们建立关系，以及利用我们的能力帮助他们建立关系，实际上是通过战略客户管理来实现的，我们会举办技术日，去客户现场，设置满是摊位的房间，展示我们不同的产品主张和能力，工程师会来了解我们能为他们做什么，例如，会有一个标有EFC的摊位。
是的。所以它是业务组合的一部分，但从商业或供应链角度来看并未整合。它将是一项独立业务。Micromax更为复杂，因为它是企业剥离业务。我们必须建立某些能力，它将更多地成为我们所说的McDermott Alpha电子解决方案的一部分。正如我们所讨论的，在电子在电路路径中流动的任何地方，它仍将是一项独立业务。是的。例如，我们在半导体组装、电力电子和印刷电路板制造之间没有共享的D。
它将拥有自己的技术团队、创新团队、商业团队和供应链。但它将是McDermott Alpha电子解决方案中的一个独立部门。同样，当我们举办技术日时，他们会在那里展示自己的存在和能力。我们在制造浆料方面的一些制造专业知识和最佳实践将共享，反之亦然。因此，在供应链协同和数据生成方面会有更多的协同效应。将这种无源元件与这种焊膏、这种印刷电路板化学物质一起使用，你将获得这种水平的性能，这体现了集成电子组装的性能，而不仅仅是产品，这是我们为供应链提供的增强价值主张的一部分。
因此，与EFC相比，Micromax在供应链协同和数据生成方面会有更多的协同效应。重要的是，EFC应该在今年完成交割，而Micromax要到第一季度才能完成。所以我们有时间来消化这一切。整合一项收购需要大量工作，同时进行两项收购可能会引起一些关注，但从时间安排和复杂性来看，我们有足够的时间来管理这两项收购，并做好它们。
是的，这本来是我的下一个问题，你在一定程度上已经回答了，但我还是要问一下。关于你们正在进行这两项交易，刚刚完成了一项剥离，有机增长良好。你们如何确保实现所有这些目标？有机增长不会滞后，新的胜利不会滞后，整合顺利进行。
是的，这取决于我们经营业务的方式、我们的运营系统以及我们拥有的人才素质。我们有专人负责这些整合工作，他们与负责有机增长突破性战略目标的人不同。这是一种去中心化的模式，我们尽可能将自主权和所有权下放给接近客户的人。因此，负责解决客户即时痛点的业务人员与负责推动这些整合的人员是不同的。
这是很合适的。
这些收购中的任何一项是否会创造更多空白领域？我想Micromax已经是该领域的领导者。气体方面可能更不确定。这是否开启了一些我们从外部看不到但应该考虑的有趣长期途径？是的。
从并购角度来看，Micromax和EFC都让我们进入了我们目前未涉足的相邻领域。因此，在电子油墨和厚膜浆料市场可能会有进一步的整合机会？
有可能。是的，是的。在气体领域，我们会非常挑剔，因为我们对大宗气体技术气体业务不感兴趣。我们感兴趣的是高纯度、稀有和特种气体，以及真正密集的人力服务。这些气体相当稀缺，但并非不存在。因此，从资本配置角度来看，这确实为我们提供了空白领域。
无论我们是谈论这些收购还是业务组合的演变，你在设计层面的地位如何变化？在本地销售团队提供大量技术服务与大公司的大型产品路线图之间可能存在紧张关系，你是否在更大规模和产品路线图方面获得了更多的关注度，这应该有利于ESI拥有更广泛的产品组合，或者你有其他不同的思考方式。
所以，我们销售的产品中约80%是经过指定或认证的，这个比例还在上升。正如我之前所说，能够进行系统解决方案销售而非单一产品销售是非常差异化的。市场上没有哪家公司在电子供应链中拥有像我们这样广泛而连贯的产品组合。因此，我们看到在主要原始设备制造商和规范者的技术组织中，参与度比以往任何时候都要高。
这是业务组合整合的结果。是的。能够谈论浆料、电路板和半导体组装产品的工作方式。这是我们推向市场的创新成果。例如，Cuprion确实增加了我们在供应链中的关注度和相关性。几年前我们与Integris进行的Via Form Omega或Via form交易也改变了主要客户对我们电子业务的看法。因此，总的来说，这不是既定战略，但战略的结果是在供应链的技术领域获得了更大的相关性、关注度和准入机会。
你认为随着时间的推移，你会谈论更多的系统销售，并能够将其作为业务组合的百分比来谈论吗？这是否足够大到开始产生影响，或者这更多的是随着时间的推移获得更多的市场份额，并表现为更高的增长。
嗯，它的表现形式是，你不能只花时间与原始设备制造商和规范者在一起，因为直接客户依赖我们支持他们的生产。因此，这实际上是双向销售。首先获得认证，一旦进入认可供应商名单，确保向供应链中所有认可的供应商销售。因此，系统销售的表现将是在电路板制造商和电子制造服务提供商那里获得更多的市场份额，为系统制造商提供服务。因此，你甚至无法量化，嘿，这是系统销售的收入美元。
它看起来只是高于市场的增长和市场份额。
你认为该领域的竞争发生了哪些变化？你的业务组合正在发生变化。现在你有了另一个电子竞争对手，它现在与更大的母公司分离。每个人都在追逐市场中一些增长更快的部分。ESI与这些竞争对手相比有哪些优势？随着时间的推移，这发生了哪些变化？
所以，回顾ESI的成立，我们是市场上最不稳定，但也是最具活力的公司。我们是唯一一家经历了Platform Specialty Products（我们的前身公司）所有企业战略活动的公司。快进六年半，我们是市场上最稳定的公司，经历的企业活动最少，而我们的一些竞争对手被剥离、分拆。与此同时，我们比直接竞争对手增加了更多的业务组合。
因此，我们的价值主张、对终端市场的关注以及我们的能力集都在不断增长。因此，我们感觉自己一直在获胜。数据也证明了市场表现优于其他公司，我们周围的一些战略活动等并没有真正改变竞争动态因为市场上的业务组合在过去几年基本没有变化，客户关注的是产品而非企业身份。我们的产品组合在增长，我们的能力在增强，我们正在将新技术推向市场，这从供应链中的市场份额和关注度角度带来了真正的进展。
当你考虑高端计算，特别是数据中心，也许能源在某个时候成为增长的限制因素时,ESI的产品组合如何帮助缓解这一问题？这对你的产品组合来说可能是更多的好处，还是这不会改变你的机会集？
所以，在这方面没有灵丹妙药。但如果你看看我们一直在推动的一些创新，都是围绕热管理和功率密度。如何通过电子组件更有效地获取更多电力？这就是我们使用Argomax所做的。这也是Cuprion帮助解决的问题之一，它也具有热管理属性。我们还推出了一些焊料TIMs，解决了高性能芯片的热管理问题。因此，我们业务的很大一部分正受到这种动态的推动，通过引入更高可靠性的合金和能够支持组件或电路业务更高功率密度的合金。
好的，有道理。我想问一个关于工业业务的问题。我认为它实际上是业务组合中的一个亮点。你们已经剥离了图形业务，但该部门的EBITDA一直在增长。我记得之前有评论说，明年我们不会依赖太多工业增长。那么是什么推动了该业务的成功？如果工业环境持平，该业务明年能增长吗？是的。
所以，Element的名片是运营卓越和审慎的资本配置。运营卓越并不依赖于有机销量增长。当你看我们的工业业务时，我们已经让它变得更好。工业解决方案或工业和特种部门有两个部分。它有一个离岸业务，通过定价纪律、定价行动和在健康市场中的市场份额增长，取得了相当不错的业绩，利润率也很有吸引力。在工业解决方案业务中，这是更大的部分，通过生产力改进、采购活动和市场份额增长实现了收益增长，我们是该市场的领导者。
我们一直在发挥这种优势，利用我们的市场地位和更好地满足客户需求的能力，尽管销量下降，但仍能增长市场份额，并提高我们的场地和足迹效率，这确实是利润率扩张的来源。因此，尽管过去几年销量下降了10%以上，但工业业务的利润率目前处于创纪录水平。那么我们如何变得更好？我们提高利润率，赢得份额。你不需要市场增长来实现这一点。
而且我们还有很大的份额可以争取。
你认为还有必要进一步剥离或精简业务组合吗？显然，电子产品领域的增长更高。更多的收购是由电子产品驱动的，因为它变得越来越大。这是否会促使你以不同的方式考虑其他事情？一点也不。
你知道，Element的业务组合包括高质量、稳定、现金流强劲的业务，在有吸引力的市场中拥有市场领先地位。我们对任何业务都不带感情色彩，但我们肯定不会主动寻求剥离它们。它们都是伟大的业务，前面有很多增长机会。
或许。我给你最后一个问题，请广泛谈谈投资者今天应该如何看待ESI的运营模式。我的意思是，我提到随着收购，电子产品业务变得更大，ESI一直非常注重自由现金流。我认为，在我看来，增长潜力更高了。该股最近面临一些压力。那么，第一，投资者应该对增长有什么预期，公司应该交付什么？第二，你认为市场目前忽略了哪些机会？
听着，业务的北极星是每股内在价值的复合增长，每股收益的复合增长达到十几。增长模式是收入中个位数增长，EBITDA是收入增长的1.5倍，以及强劲的现金流生成，以追求这一北极星。回顾过去五年，在最近的这些收购之前，我们将资产负债表的杠杆率从3.5倍降至2倍以下。我们出售了一项业务，这让我们的每股收益减少了14美分，因为这对长期来说是正确的做法。
尽管如此，我们的每股收益仍在复合增长，进入2025年，每股收益有显著的增长潜力。我们通过资本配置发挥这种优势，但在进行两项相当 accretive 的收购后，今年年底的杠杆率仍仅为3倍。因此，投资者应该期望这项业务长期实现每股收益十几的复合增长。我们准备继续这样做，明年收益增长将加速，一些非常有趣的资本配置不仅会在一年内证明其价值，还会在未来几年内证明其价值。
在没有被问到的方面，或者Element Solutions最被误解的部分，你有什么想说的吗？
很难知道人们理解什么或不理解什么。你知道，我们处于材料和电子产品的有趣交叉点。我们参加这样的会议，围绕电子产品市场趋势进行非常精彩的讨论，对此有很多热情。我认为Element有机会从市场获得对其为客户提供价值以推动供应链创新的适当关注和尊重。我认为这是我们未来可以更好地阐明的事情，因为这是我们正在做的事情，我们现在才刚刚开始看到成果。
当你考虑我们的资本去向时，无论是内部用于Kouprion扩张、我刚才提到的Estims产品，还是用于Micromax和EFC，未来会有更多这样的投资。
好的。我想我们就到这里。感谢你抽出时间和我们交流。
谢谢你，Josh。感谢大家的参与。