Mark Scheiwer（执行副总裁兼首席财务官及首席会计官）
Nate Baxter（总裁兼首席运营官）
Joseph Altobello（Raymond James & Associates, Inc）
各位下午好，感谢大家参加今天的会议。我是Raymond James的休闲行业分析师Joe Altobello，非常高兴今天能与Scotts Miracle-Gro的高级管理层一起，包括总裁兼首席运营官Nate Baxter和首席财务官Mark Scheiwer。欢迎各位先生。我相信在座的大多数人至少对Scotts有所了解，该公司是消费者草坪和园艺领域的领导者。它还拥有一家水培业务，该业务正在寻求归属，我们稍后会对此进行讨论。考虑到这一点，我想先从你们的美国消费者业务开始。
在新冠疫情期间，随着消费者进入该品类，该业务出现了增长，但最近却相当不稳定。我的第一个问题是，对于这个历史上相当稳定的业务，近年来逐年波动的驱动因素是什么？
好的，我可以先开始，Nate可以补充。我认为如果你看过去两年，即我们25财年和24财年美国消费者业务的总体销售增长，我们在这两年中实现了增长。累计增长约为6%至7%。这相当于年销售增长率约为3%、3%、3.5%。正如你所说，情况有些不稳定。24财年，我们的草坪和园艺业务获得了很多不错的上架机会，主要围绕我们的土壤业务，众所周知，人们喜欢园艺。该业务继续表现出色。
在过去几年中，我们仍然受到一些我称之为“新冠后遗症”的影响。我们继续看到零售商在一定程度上清理库存。这种清理在24财年和25财年的部分时间里发生。但在本财年结束时，我们的零售商库存非常健康，处于良好状态。在制定26财年计划时，我们与零售合作伙伴制定的计划非常支持我们试图实现的举措。但在我们应对过程中，这造成了一些波动。此外，在各个季度内，你知道，在新冠疫情之前，我们的销售通常是上半年和下半年各占50%。
即上半年占全年的50%，下半年占50%。疫情期间，上半年占比高达60%，下半年占40%。现在正逐步调整回疫情后的正常水平，过去一年我们降至55%。展望26财年，我们预计这种转变会进一步发生，可能会达到53%至54%左右。因此，这种转变带来的百分点差异正在影响我们的业务。我们还进行了一些库存销售。
我们有一些多余的草种和肥料库存，这些是疫情遗留下来的，我们在24财年进行了销售。这影响了25财年的同比数据。因此，在25财年结束时，我认为我们的美国消费者草坪和园艺业务是健康的。零售商库存非常健康。作为首席财务官，我最兴奋的是我们继续投资于广告和业务，我们的创新渠道再次加速。我想说，在过去几年中，部分波动是因为我们的一些创新渠道专注于成本削减。
Nate可以就此补充一些内容。但在未来几年，我们会有一些非常棒的产品推出，Nate可以从创新的角度详细介绍产品阵容的变化。但在首席财务官的角度，展望未来，我们预计年销售增长率至少为3%。我认为，如果从更长的10年视角来看，Scotts历史上的年增长率通常在3%至4%至5%之间。当然，并非每年都完全如此。
但从长期来看，平均增长率是这样的，这建立在这些年强大的创新、与零售商的紧密合作以及定价因素的基础上。但展望未来，创新形式、电子商务将成为增长的重要驱动力。
是的，我想补充一些内容。我认为，如果你退一步看大型实体零售商，他们也在努力适应后新冠时代。实体店内的客流量有所下降。显然，电子商务正在增长。在过去几年中，我们与他们合作，确实试图增加客流量。他们确实利用这个品类，这是一个健康的品类。我认为，Joe，我们看到的很多情况，特别是POS销售额和销量之间的差异，很大程度上是由这些投资驱动的。
因此，当我们清理这些问题时，我们已经完成了任何重大的陈旧存货处理。我们希望能在某个时候，尽快剥离Hawthorne业务。我们谈论的另一个重要事情是从低利润或无利润的大宗商品转向品牌产品。我认为这是我们26财年故事的一部分。当我们指引低个位数增长时，这实际上是净增长。请记住，我们将放弃一些低价值业务，显然我们正在替换这些销售，但净增长仅为低个位数。
但当我们看品牌增长时，我们预计品牌业务将实现中个位数增长。因此，这是我们未来故事的重要组成部分。我们已经清理了供应链，削减了大量成本。我们现在真的专注于消费者。我相信我将有机会谈谈我们如何试图管理核心消费者之间的过渡，核心消费者有点像我的父母和我，我想可能是我，我有白头发了，以及下一代消费者。对吧？他们的购物方式不同。
新冠疫情改变了这一切，对吧？他们进入市场的方式不同，购物方式不同，他们既需要灵感也需要教育。因此，我们现在正在进行的大量投资，以及我们将在26财年开始在市场上看到的投资，都与不忽视原有客户群、当然也不忽视零售商有关。但要认识到电子商务的增长是两位数的。一些规模较小的、我称之为“俱乐部”的大型零售商和大型种植面积零售商继续保持健康增长。大型零售商显然很重要，但他们也看到了趋势。
如果你看他们的电子商务数据，增长也达到了两位数。因此，我觉得我们已经清理了一些问题。我们已经完成了大量的SKU合理化。我们已经度过了那些特殊时期。我认为从26财年开始，我们将能够建立更加稳定的增长，并且在26财年完成从部分大宗商品业务的转型。我来这里才两年半、三年，但我想说，在过去十多年里，我们养成了一些坏习惯。我们是零售商的合作伙伴。我们会给他们提供我们亏损的大宗商品土壤，因为这是他们想要的。我们会和他们一起大量销售覆盖物，就像水一样。最终，我们必须审视一下，什么是最好的，对吧？我们已经向市场做出了关于营收和利润率增长的坚定承诺，这是我们偿还债务和继续投资业务的动力。
因此，Mark、Jim和我非常幸运地在这一点上达成了一致，我们今年已经采取了一些行动。我们已经谈论了一些，我认为这将反映在26财年的业绩中。
回到你 earlier 关于未来增长的评论。我记得在24财年中期的投资者日，你们提出了3%的复合年增长率。你提到了低个位数增长。
我想我们当时是在你面前协商的。
确实，确实。你能给我们讲讲3%增长的构成吗？多少来自销量，多少来自价格，在这个数字中是否假设了任何收购或市场份额增长？Mark先开始，我再结束。
当然。是的。我认为从历史上看，我们传统上每年能够实现至少1%的定价增长。我们提供广泛的草坪和园艺产品，草坪类包括肥料、草种；园艺类包括土壤、覆盖物、植物食品；控制类包括杂草、昆虫和啮齿动物控制产品。因此，我们提供广泛的产品，能够有针对性地、战略性地进行定价。我们在这些品类中采用了好、更好、最好的策略。因此，在我们运营的领域，我们有很大的灵活性。
这是我们的基因，我们正在这样做，你将在26财年看到这一点。过去几年，我们的定价实际上持平或略有下降，部分原因是为了改变草坪领域的客流量或购买频率，或者只是保持自新冠疫情后采取的定价稳定。现在，考虑到通货膨胀和大宗商品，我们受关税影响不大，但我们正在采取一些定价措施，这将是今年及以后增长算法的一部分。另一个方面在我看来是销量。
我希望看到我们能够持续实现2%的直接销量增长。这可以来自创新，或者我认为另一个领域是电子商务。电子商务销售并非完全是蚕食现有销售，而是带来新消费者，在一定程度上是增量的。因此，在我看来，实现3%增长算法中的2%销量增长来自创新，未来几年我们有很多创新产品。然后是我们在电子商务方面的持续扩张，包括与零售商合作以及通过我们自己的一些直接网站。
数量不多，但有一些。最后，你提到了补强型并购。我们是草坪和园艺领域的领导者，但目前在我们的领域有很多出色的相邻品类，我们非常喜欢。当我想到补强型并购时，我认为是那些在第一年就实现每股收益增长、对杠杆率中性甚至有助于降低杠杆率的并购。我们已经与该领域的许多人建立了合作关系。我们有很多合作伙伴和朋友，这将是我们策略的重要组成部分。会是2亿美元、3亿美元的大型并购吗？不，补强型并购规模会小得多，大约1亿美元或以下，并且符合我们的基因。它符合我们的优势。我们在草坪和园艺领域拥有出色的供应链，无论是草坪领域的肥料和草种。我们在该品类拥有出色的科学家。在土壤领域，我们有40个生长介质站点，在季节性执行方面是首屈一指的，我们有优秀的科学家提供各类产品，包括控制类产品。
因此，那里有很多机会。在我看来，在经历了Hawthorne的一些并购之后，我们将采取谨慎的方法。这将是补强型的。举个例子，2014年我们收购了Tomcat，即道路和控制业务。我们将其纳入我们的分销、销售和营销引擎，自收购以来表现出色。
是的，我想补充一些内容。我们也在考虑渠道扩张。电子商务显然是首要的，我认为当你问零售商他们害怕谁时，肯定是亚马逊。另一个是，我们相信我们有能力在“为我做”的专业领域，即小型专业领域取得成功。有很多相对较小的企业在使用他们能得到的最便宜的产品。我们花了一些时间进行洞察研究，建立了一个委员会，与他们交谈，我认为26财年不会有重大举措，但我们有一个论点，并将重新分配一些资源来通过忠诚度计划追求这一领域。随着时间的推移，我可以看到，随着我们的大型零售合作伙伴越来越倾向于专业业务，而这在草坪和园艺领域传统上并不是重点，我认为我们有机会与他们一起增长。
我想最后补充的是西班牙裔消费者。我们组建了一个团队，专注于所有渠道。我们认识到，西班牙裔人口非常喜爱品牌。美国人口中，有西班牙裔背景的比例将达到50%。因此，我们真正关注的是如何真诚地与他们沟通，以及如何确保我们的产品适合他们。因为我认为这个群体非常关心质量和功效。
因此，你会开始听到我们更多地谈论这一点。我认为这与渠道无关。信不信由你，西班牙裔的数字渗透率实际上更高。我认为可能没有计算社交媒体，但那里有很多机会。因此，我认为在渠道扩张、创新、补强型并购之间，我们感觉很好。园艺是一个非常健康的品类，增长两位数。控制品类是一个市场规模不断扩大的领域。无论是通过小型补强型并购还是自己开发，我们都将进入一些不仅试图增长我们现有子品类，还将进入变得更加重要的子品类的领域。
我们已经谈论过。蚊子、蜱虫、飞虫，这些是我们尚未涉足的领域。那里有很多、很多机会。
或许也可以谈谈草坪业务的使用频率。
好的，草坪业务有所不同。首先，它可能是最重要的业务之一，利润率非常高。我认为任何查看数据的人都知道，其销量一直在下降。随着我们和竞争对手采取定价措施，它的销售额继续增长。但我们坚信有机会提高家庭渗透率。目前我们的家庭渗透率约为11%，有很大的提升空间。我们从洞察中了解到，绝大多数，超过50%的美国家庭参与基本的草坪和园艺护理。
他们修剪草坪、浇水，但不施肥，不进行虫害控制。因此，我们将重点关注教育和家庭渗透率，特别是如果房地产市场回暖，我们看到房屋周转的话。另一个是使用频率。我想说，这是我们几十年来自己造成的。我们是优秀的科学家和工程师。我们创造了这些多合一产品，如我们的三重作用产品，在今天的大宗商品价格下，每袋价格超过100美元，这很难向消费者推销。我们现在正在回归基础，借鉴我们过去的策略，即回到“四步计划”，一年施用四次，即使是最基本的，你也可以施用不含杀虫剂、除草剂的基础肥料，这对新兴消费者群体非常重要。只要有耐心，你就能种出漂亮的草坪。只要根系健康并得到滋养，它们就更能抵抗疾病。当然，我们仍将提供多步骤或多合一产品，但我们非常希望能提高使用频率。
去年我们就尝试过。在季度电话会议中，有人对POS销售额和销量之间的差异提出了评论。这在很大程度上是因为我们采取了定价措施。我认为没有人相信我们，但我们把所有收益都投入进去了，并且非常有策略。我们把很多资金投入到肥料的“买一送一”、“半价”促销中。我们开展了一系列不同的促销活动，真的试图将消费者行为改回到25年前的样子，即使用四步计划。
我们每个消费者的平均施用次数约为1.2次。基本上，绝大多数消费者每年几乎只施用一次，而仍在使用四次或五次的核心消费者群体正在萎缩。因此，我们现在的营销重点是多步骤施肥，本季度我们将推出一种全新的配方，价格点在20美元、25美元、26美元左右。我们可以宣传它对宠物安全。你可以在杂草和饲料以及其他产品之间交替使用。因此，我认为园艺和控制业务正在增长，而草坪业务是我们必须采取攻势并想办法让消费者回归的领域。
因此，在小型专业市场和使用频率宣传之间，我认为这是我们的策略，我对此感觉很好，因为去年我们看到了消费者的积极反应。
我想回到市场份额的问题，因为我认为，在经济困难时期，消费者倾向于降级消费。对吧。你们是该品类的高端品牌玩家。你们的市场份额趋势如何？是否看到向自有品牌的实质性降级？
平均而言，24财年我们获得了4个百分点的市场份额。今年我们净增长了1个百分点。当然，其中有得有失。我认为，当我们看自有品牌时，这是一种复杂的关系。首先，自有品牌的市场份额一直相当稳定。在我们的各个品类中，约为15%，可能略低一些。这一比例一直相当稳定。在草坪肥料领域尤其存在一些波动。因此，我不想忽视存在价值差距或价格差距的事实。
但我们没有看到销量的降级。我认为，我们的一些大型零售合作伙伴也这么说。现在，当你看那些可能更倾向于自有品牌的零售商时，当然，他们会销售更多的自有品牌产品，但他们也会在品牌产品上失去大量市场份额。这实际上是一个启发我们的见解，即我们将稍微减少大宗商品业务，要求零售合作伙伴与我们一起专注于品牌产品。
到目前为止，他们正在这样做。我来自英特尔的Andy Grove时代，所以我总是很警惕，这是我们一直在关注的事情，但也是我们与零售商讨论的事情。我们的零售商非常清楚，他们不能仅依靠自有品牌取胜，消费者需要品牌产品，我们密切关注该领域的市场份额。
回到电子商务，你能告诉我们这个业务现在有多大，以及在亚马逊和零售商网站之间的细分情况吗？
让我这样说吧。如果看我们的POS销售额，电子商务约占10%。五六年前，这一比例不到2%。
是的。
我预计我们可能会再增加2%或3%。它正以两位数增长，增长非常快。亚马逊增长迅速，但我们的一些零售合作伙伴也是如此。我想说，从我所处的位置来看，有些合作伙伴做得更好，但我认为他们都必须弄清楚这一点。这确实是下一个前沿领域。我想说，亚马逊可能占我们在线销售的一半。我们的D2C（直接面向消费者）业务微不足道。它很重要，我们正在进行一些投资。实际上，零售商鼓励我们这样做，因为这都是为了让更多人关注我们的产品。只要能销售产品，我对销售渠道并不挑剔。但我希望获得真正有价值的第一方数据。因此，我确实希望通过忠诚度和订阅建立这种关系，但这不是增长策略。我永远不会对Mark说我们将仅依靠D2C来推动营收增长。我们将在消费者需要的地方出现，但它仍将是一小部分。
但我认为我们看到零售商，有趣的是，这不仅仅是小型包装、浓缩产品等易于运输的产品。我们有一些零售合作伙伴正在运输整托盘产品，而且表现非常好。
当天送达，当天送达整托盘。
这有点定性而非完全定量，但当我们开始查看某些地区时，通常如果你有房子，付钱让人铺设覆盖物，你会批量购买，我们实际上看到成本等式对我们有利，你可以让Depot第二天将五托盘产品送到你的车道，包括运费在内，成本更低。 landscapers喜欢这样，因为他们可以直接铺设袋子里的产品，不必铲一堆东西。因此，我想说的是，我们投入巨资的洞察团队开始发现一些我们正在关注的小亮点，我认为这些都将成为增长算法的一部分。
当天送达是关键因素吗？因为我一直认为你们的产品非常 bulky。对吧。没有人会在周三买20袋覆盖物放在车库里，然后周六再铺设。对吧。所以当天送达解决了这个问题吗？
我不知道。我的总经理Sadie可以上来评论一下。但我认为购买习惯因地区而异。我认为在东北部和中西部，春季天气多变，人们更有可能自己去取货或在周中送货，然后等待我们都在春季等待的天气窗口。在南部则不同。我认为那里的天气几乎全年都适合。
因此，你可以送货并立即使用。我确实知道，与我们的电子商务零售商交谈时，你可能已经看到了头条新闻。他们在印度已经实现了30分钟内送达，并正在谈论将其带到美国。我认为我们的零售合作伙伴也希望在草坪和园艺领域实现这一点。因此，看看这将如何发展会很有趣。但我的观点是，我们将在所有地方都可获得，并想办法确保。
我觉得你不再受后备箱大小和出行次数的限制。因此，送货上门非常方便，你可能会购买比预期更多的产品。
这也是减少覆盖物，特别是促销覆盖物的部分考虑因素。因为我们的数据显示，我们不会失去客户。你装满一车覆盖物，不会买其他东西。当你离开时，它们在地上碰撞，然后回来买其他东西。现在，如果这开始更多地转向整托盘送货，我认为对我们来说，这有点像是，好吧，我们可以减少覆盖物的促销。我可以给Sadie更多的产能来生产更高利润的土壤。
因为看看我们24财年，我认为覆盖物的销量创了纪录。我们仍在销售覆盖物。它仍然是大宗商品，覆盖物约占我们总收入的15%。因此，我们并没有放弃它。我们只是不再为了促销而向贸易伙伴支付过高的费用，并说我们不会再这样做。你可以去找你的区域供应商做这件事因为它确实能带动门店客流量。但我们仍将提供品牌覆盖物。我们真正要做的是在高利润品牌产品上提供非常好的交易。
明白了。那么让我们谈谈毛利率。在我看来，这对股票来说是一个很大的毛利率故事。如果你看一下你们的毛利率，几年前是30%多一点，最低时降到了24%以下。对吧。现在的目标是回到30%多一点，你们已经走了一半的路。对吧。因此，为了听众的利益，我有两个问题。首先，是什么让你们从30%多一点降到了20%多一点？其次，是什么让你们回到30%多一点？
好的，我可以先开始，Nathan可以补充一些内容。但最终让我们从30%多一点降到20%多一点的主要原因是新冠疫情期间的扩张。在20财年和21财年，我们在两年内实现了约10-15年的销售增长。为了满足消费者需求，我们不得不逐步增加仓库空间、配送空间和网络容量。这种扩张显然创造了更大的固定成本结构。随着销售额开始下降，我们也留下了一些库存积压。
因此，在21财年之后的22财年和23财年，草坪和园艺业务在两年内实现的销售增长显然回落到了新冠疫情前的正常水平。如果你看一张从19财年到24财年的销售图表，画一条线，看起来是稳步上升的。但如果你实际看逐年数据，中间会有一个大山峰。因此，这造成了很多效率低下，无论是固定成本结构。你有一些坏习惯，比如在非高效的时间生产，产生额外的加班时间。
由于杠杆率较高，你在 conserve 现金。因此，你不会在最佳时期预建库存。因此，劳动力效率不如你希望的那样高。因此，由于新冠疫情期间的这些活动，有很多原因造成了下游影响并影响了我们的毛利率。此外，在此期间，大宗商品价格如你们所知大幅上涨。例如，尿素是我们肥料产品的重要投入，每吨价格极高。过去一年，尿素价格在300多美元，现在处于400美元左右的低位。这通常是我们历史上的运营范围。因此，大宗商品价格非常高，我们不得不处理大量高价库存。通常，从采购到最终生产和销售给客户，我们需要大约6到9个月的时间来处理库存。因此，这一切都需要时间。在24财年，我们看到了一些改善，但25财年是最大的改善。随着我们处理完低成本库存，我们也减少了仓库面积和一些容量问题。
今天，展望未来，我们的供应链网络有足够的容量。当我想到35%或更高毛利率的道路时，我们在25财年末的毛利率为31%，并指引26财年达到32%。我认为增长到35%的两个最大驱动因素。我确实看到了上行空间，我觉得我们可以达到更高的水平。但在我们推进的过程中，增长到35%的一些领域包括我们刚才谈到的定价。因此，每年1%的定价增长是我们毛利率增长算法的一部分。
成本节约是另一个因素。无论是在新冠疫情之前，还是在最近的“Springboard”成本项目和其他成本节约活动中，我们的供应链团队都有寻找不同方式降低成本的模式。这可以通过重新谈判价格来实现。另一个领域，你可以在我们的现金流量表中看到，是我们的资本支出。过去一年，我们的资本支出约为1亿美元，未来将接近1.3亿美元。这包括自动化、机器人技术等。我们正在更换使用了15年、20年的包装设备，在整个工厂网络中实现自动化和提高效率。
因此，有很多因素让我们有信心每年至少实现1%的成本节约。因此，这两个因素将帮助我们在向35%毛利率迈进的过程中抵消任何大宗商品或关税成本。其他领域将是创新、增量补强型并购。因此，有很多我们正在继续努力和关注的项目，希望不仅能实现35%的毛利率，还能在长期内达到更高水平。我们看到了一流消费品公司的水平，并努力达到这些水平。
这就是为什么我们谈论的对业务的大量投资对于帮助我们达到这一水平至关重要。
除了Mark谈到的自动化方面，这显然最适用于我们的工厂、工厂和供应网络，正如你所说，资本支出将反映这一点。但我们正处于技术发展速度前所未有的时代，尤其是人工智能。因此，我们的部分资本支出用于我们使用了25年的SAP系统。我们公开表示，在未来两年内，我们将进行转型。这不仅仅是一个新的ERP系统，而是确保我们以能够使用这些工具的方式管理数据。
我认为展望未来，无论是在后台工作，比如我们的内部分析师等，未来你肯定能够向AI代理提出智能提示，比如查看损益表的某个部分，并立即获得数据。今天的情况是，分析师需要两周时间，因为他们已经负担过重。我认为我们将在消费者方面看到真正的机会，我们从定向媒体和创意角度入手，我们正在研究地理优化。
我们已经看到我们在模型中的表现。我知道通过这种定向，有提高利润率的空间，这些都没有纳入我们的近期财务模型。但当我和他在内部谈论时，我们肯定认为我们可以超过35%。这涉及很多因素，我们还没有确切的路线图，但进展很快。
好的。我想我们的时间差不多了。Nate、Mark，谢谢你们，也谢谢各位参加会议，祝大家会议其余部分愉快。
谢谢。
好的，谢谢。
或许也可以谈谈草坪业务的使用频率。
好的，草坪业务有所不同。首先，它可能是最重要的业务之一，利润率非常高。我认为任何查看数据的人都知道，其销量一直在下降。随着我们和竞争对手采取定价措施，它的销售额继续增长。但我们坚信有机会提高家庭渗透率。目前我们的家庭渗透率约为11%，有很大的提升空间。我们从洞察中了解到，绝大多数，超过50%的美国家庭参与基本的草坪和园艺护理。
他们修剪草坪、浇水，但不施肥，不进行虫害控制。因此，我们将重点关注教育和家庭渗透率，特别是如果房地产市场回暖，我们看到房屋周转的话。另一个是使用频率。我想说，这是我们几十年来自己造成的。我们是优秀的科学家和工程师。我们创造了这些多合一产品，如我们的三重作用产品，在今天的大宗商品价格下，每袋价格超过100美元，这很难向消费者推销。我们现在正在回归基础，借鉴我们过去的策略，即回到“四步计划”，一年施用四次，即使是最基本的，你也可以施用不含杀虫剂、除草剂的基础肥料，这对新兴消费者群体非常重要。只要有耐心，你就能种出漂亮的草坪。只要根系健康并得到滋养，它们就更能抵抗疾病。当然，我们仍将提供多步骤或多合一产品，但我们非常希望能提高使用频率。
去年我们就尝试过。在季度电话会议中，有人对POS销售额和销量之间的差异提出了评论。这在很大程度上是因为我们采取了定价措施。我认为没有人相信我们，但我们把所有收益都投入进去了，并且非常有策略。我们把很多资金投入到肥料的“买一送一”、“半价”促销中。我们开展了一系列不同的促销活动，真的试图将消费者行为改回到25年前的样子，即使用四步计划。
我们每个消费者的平均施用次数约为1.2次。基本上，绝大多数消费者每年几乎只施用一次，而仍在使用四次或五次的核心消费者群体正在萎缩。因此，我们现在的营销重点是多步骤施肥，本季度我们将推出一种全新的配方，价格点在20美元、25美元、26美元左右。我们可以宣传它对宠物安全。你可以在杂草和饲料以及其他产品之间交替使用。因此，我认为园艺和控制业务正在增长，而草坪业务是我们必须采取攻势并想办法让消费者回归的领域。
因此，在小型专业市场和使用频率宣传之间，我认为这是我们的策略，我对此感觉很好，因为去年我们看到了消费者的积极反应。
我想回到市场份额的问题，因为我认为，在经济困难时期，消费者倾向于降级消费。对吧。你们是该品类的高端品牌玩家。你们的市场份额趋势如何？是否看到向自有品牌的实质性降级？
平均而言，24财年我们获得了4个百分点的市场份额。今年我们净增长了1个百分点。当然，其中有得有失。我认为，当我们看自有品牌时，这是一种复杂的关系。首先，自有品牌的市场份额一直相当稳定。在我们的各个品类中，约为15%，可能略低一些。这一比例一直相当稳定。在草坪肥料领域尤其存在一些波动。因此，我不想忽视存在价值差距或价格差距的事实。
但我们没有看到销量的降级。我认为，我们的一些大型零售合作伙伴也这么说。现在，当你看那些可能更倾向于自有品牌的零售商时，当然，他们会销售更多的自有品牌产品，但他们也会在品牌产品上失去大量市场份额。这实际上是一个启发我们的见解，即我们将稍微减少大宗商品业务，要求零售合作伙伴与我们一起专注于品牌产品。
到目前为止，他们正在这样做。我来自英特尔的Andy Grove时代，所以我总是很警惕，这是我们一直在关注的事情，但也是我们与零售商讨论的事情。我们的零售商非常清楚，他们不能仅依靠自有品牌取胜，消费者需要品牌产品，我们密切关注该领域的市场份额。
回到电子商务，你能告诉我们这个业务现在有多大，以及在亚马逊和零售商网站之间的细分情况吗？
让我这样说吧。如果看我们的POS销售额，电子商务约占10%。五六年前，这一比例不到2%。我预计我们可能会再增加2%或3%。它正以两位数增长，增长非常快。亚马逊增长迅速，但我们的一些零售合作伙伴也是如此。我想说，从我所处的位置来看，有些合作伙伴做得更好，但我认为他们都必须弄清楚这一点。这确实是下一个前沿领域。我想说，亚马逊可能占我们在线销售的一半。我们的D2C（直接面向消费者）业务微不足道。它很重要，我们正在进行一些投资。实际上，零售商鼓励我们这样做，因为这都是为了让更多人关注我们的产品。只要能销售产品，我对销售渠道并不挑剔。但我希望获得真正有价值的第一方数据。因此，我确实希望通过忠诚度和订阅建立这种关系，但这不是增长策略。我永远不会对Mark说我们将仅依靠D2C来推动营收增长。我们将在消费者需要的地方出现，但它仍将是一小部分。
但我认为我们看到零售商，有趣的是，这不仅仅是小型包装、浓缩产品等易于运输的产品。我们有一些零售合作伙伴正在运输整托盘产品，而且表现非常好。
当天送达，当天送达整托盘。
这有点定性而非完全定量，但当我们开始查看某些地区时，通常如果你有房子，付钱让人铺设覆盖物，你会批量购买，我们实际上看到成本等式对我们有利，你可以让Depot第二天将五托盘产品送到你的车道，包括运费在内，成本更低。 landscapers喜欢这样，因为他们可以直接铺设袋子里的产品，不必铲一堆东西。因此，我想说的是，我们投入巨资的洞察团队开始发现一些我们正在关注的小亮点，我认为这些都将成为增长算法的一部分。
当天送达是关键因素吗？因为我一直认为你们的产品非常 bulky。对吧。没有人会在周三买20袋覆盖物放在车库里，然后周六再铺设。对吧。所以当天送达解决了这个问题吗？
我不知道。我的总经理Sadie可以上来评论一下。但我认为购买习惯因地区而异。我认为在东北部和中西部，春季天气多变，人们更有可能自己去取货或在周中送货，然后等待我们都在春季等待的天气窗口。在南部则不同。我认为那里的天气几乎全年都适合。
因此，你可以送货并立即使用。我确实知道，与我们的电子商务零售商交谈时，你可能已经看到了头条新闻。他们在印度已经实现了30分钟内送达，并正在谈论将其带到美国。我认为我们的零售合作伙伴也希望在草坪和园艺领域实现这一点。因此，看看这将如何发展会很有趣。但我的观点是，我们将在所有地方都可获得，并想办法确保。
我觉得你不再受后备箱大小和出行次数的限制。因此，送货上门非常方便，你可能会购买比预期更多的产品。
这也是减少覆盖物，特别是促销覆盖物的部分考虑因素。因为我们的数据显示，我们不会失去客户。你装满一车覆盖物，不会买其他东西。当你离开时，它们在地上碰撞，然后回来买其他东西。现在，如果这开始更多地转向整托盘送货，我认为对我们来说，这有点像是，好吧，我们可以减少覆盖物的促销。我可以给Sadie更多的产能来生产更高利润的土壤。
因为看看我们24财年，我认为覆盖物的销量创了纪录。我们仍在销售覆盖物。它仍然是大宗商品，覆盖物约占我们总收入的15%。因此，我们并没有放弃它。我们只是不再为了促销而向贸易伙伴支付过高的费用，并说我们不会再这样做。你可以去找你的区域供应商做这件事因为它确实能带动门店客流量。但我们仍将提供品牌覆盖物。我们真正要做的是在高利润品牌产品上提供非常好的交易。
明白了。那么让我们谈谈毛利率。在我看来，这对股票来说是一个很大的毛利率故事。如果你看一下你们的毛利率，几年前是30%多一点，最低时降到了24%以下。对吧。现在的目标是回到30%多一点，你们已经走了一半的路。对吧。因此，为了听众的利益，我有两个问题。首先，是什么让你们从30%多一点降到了20%多一点？其次，是什么让你们回到30%多一点？
好的，我可以先开始，Nathan可以补充一些内容。但最终让我们从30%多一点降到20%多一点的主要原因是新冠疫情期间的扩张。在20财年和21财年，我们在两年内实现了约10-15年的销售增长。为了满足消费者需求，我们不得不逐步增加仓库空间、配送空间和网络容量。这种扩张显然创造了更大的固定成本结构。随着销售额开始下降，我们也留下了一些库存积压。
因此，在21财年之后的22财年和23财年，草坪和园艺业务在两年内实现的销售增长显然回落到了新冠疫情前的正常水平。如果你看一张从19财年到24财年的销售图表，画一条线，看起来是稳步上升的。但如果你实际看逐年数据，中间会有一个大山峰。因此，这造成了很多效率低下，无论是固定成本结构。你有一些坏习惯，比如在非高效的时间生产，产生额外的加班时间。
由于杠杆率较高，你在 conserve 现金。因此，你不会在最佳时期预建库存。因此，劳动力效率不如你希望的那样高。因此，由于新冠疫情期间的这些活动，有很多原因造成了下游影响并影响了我们的毛利率。此外，在此期间，大宗商品价格如你们所知大幅上涨。例如，尿素是我们肥料产品的重要投入，每吨价格极高。过去一年，尿素价格在300多美元，现在处于400美元左右的低位。这通常是我们历史上的运营范围。因此，大宗商品价格非常高，我们不得不处理大量高价库存。通常，从采购到最终生产和销售给客户，我们需要大约6到9个月的时间来处理库存。因此，这一切都需要时间。在24财年，我们看到了一些改善，但25财年是最大的改善。随着我们处理完低成本库存，我们也减少了仓库面积和一些容量问题。
今天，展望未来，我们的供应链网络有足够的容量。当我想到35%或更高毛利率的道路时，我们在25财年末的毛利率为31%，并指引26财年达到32%。我认为增长到35%的两个最大驱动因素。我确实看到了上行空间，我觉得我们可以达到更高的水平。但在我们推进的过程中，增长到35%的一些领域包括我们刚才谈到的定价。因此，每年1%的定价增长是我们毛利率增长算法的一部分。
成本节约是另一个因素。无论是在新冠疫情之前，还是在最近的“Springboard”成本项目和其他成本节约活动中，我们的供应链团队都有寻找不同方式降低成本的模式。这可以通过重新谈判价格来实现。另一个领域，你可以在我们的现金流量表中看到，是我们的资本支出。过去一年，我们的资本支出约为1亿美元，未来将接近1.3亿美元。这包括自动化、机器人技术等。我们正在更换使用了15年、20年的包装设备，在整个工厂网络中实现自动化和提高效率。
因此，有很多因素让我们有信心每年至少实现1%的成本节约。因此，这两个因素将帮助我们在向35%毛利率迈进的过程中抵消任何大宗商品或关税成本。其他领域将是创新、增量补强型并购。因此，有很多我们正在继续努力和关注的项目，希望不仅能实现35%的毛利率，还能在长期内达到更高水平。我们看到了一流消费品公司的水平，并努力达到这些水平。
这就是为什么我们谈论的对业务的大量投资对于帮助我们达到这一水平至关重要。
除了Mark谈到的自动化方面，这显然最适用于我们的工厂、工厂和供应网络，正如你所说，资本支出将反映这一点。但我们正处于技术发展速度前所未有的时代，尤其是人工智能。因此，我们的部分资本支出用于我们使用了25年的SAP系统。我们公开表示，在未来两年内，我们将进行转型。这不仅仅是一个新的ERP系统，而是确保我们以能够使用这些工具的方式管理数据。
我认为展望未来，无论是在后台工作，比如我们的内部分析师等，未来你肯定能够向AI代理提出智能提示，比如查看损益表的某个部分，并立即获得数据。今天的情况是，分析师需要两周时间，因为他们已经负担过重。我认为我们将在消费者方面看到真正的机会，我们从定向媒体和创意角度入手，我们正在研究地理优化。
我们已经看到我们在模型中的表现。我知道通过这种定向，有提高利润率的空间，这些都没有纳入我们的近期财务模型。但当我和他在内部谈论时，我们肯定认为我们可以超过35%。这涉及很多因素，我们还没有确切的路线图，但进展很快。
好的。我想我们的时间差不多了。Nate、Mark，谢谢你们，也谢谢各位参加会议，祝大家会议其余部分愉快。
谢谢。
好的，谢谢。