Sonalee Parekh（首席财务官兼财务主管）
Aziz Megji（战略与财务规划及分析主管）
Taylor McGinnis（瑞银集团）
萨。好的。大家好。非常感谢大家参加本次会议。我叫Taylor McGinnis，是瑞银集团中型应用SAS覆盖业务的负责人。今天和我一起的是Asana的首席财务官Sonalise Sonali。非常感谢你能来参加。
很高兴来到这里。谢谢你邀请我们。Taylor。
当然。然后我还有Aziz，他是战略与财务规划及分析主管。所以Aziz，谢谢你。也谢谢你。
是的，谢谢。
或许一个好的开始是，因为你们昨晚刚刚发布了财报，而且非常友好地在财报发布后马上来到这里。或许你可以简单回顾一下第三季度的财报电话会议。你们在本季度取得了不错的业绩，上调了第四季度的业绩预期，或许你可以谈谈你认为对大家来说的关键收获是什么。
好的，当然。谢谢。你说得对。我们发布了财报，进行了电话会议，然后就坐飞机过来了。所以我们现在在美丽的斯科茨代尔。本季度我们有几件事感到非常自豪。第一，正如你所说，这是一个业绩超出预期并上调指引的季度，作为首席财务官，你总会喜欢这样的季度。而且这是在收入方面。我们的收入超出了指引的上限。我们同比增长了9%，实际上是同比增长9.3%。我们还实现了创纪录的营业利润率，8%的营业利润率。我认为最令人兴奋的是，这是同比12个百分点的增长。我们还拥有良好的现金流。我们的净收入留存率（NRR）已经企稳。
对我来说重要的是，季度净收入留存率是我非常关注的指标，因为我认为它更像是一个领先指标，而报告的净收入留存率是一个滞后指标。我们的季度净收入留存率连续第二个季度有所改善。这让我在准备好的发言中评论说，我们的净收入留存率已经处于或接近底部。这是我第一次这样说。所以我认为这确实是一个关键收获。最后，希望你们会问我们很多关于人工智能和我们新产品的问题。
但是AI Studio，我们看到该业务又一个季度实现了连续增长，稳健的连续增长。所以我们对这些产品在未来带来的影响感到超级兴奋。太好了。
我想谈谈期间净收入留存率的改善，因为我认为这是财报中的亮点，而且我知道投资者一直在等待这个低谷。所以你能谈谈是什么让你有信心认为我们已经处于或接近底部吗？以及展望未来，你如何看待这个指标的驱动因素？
是的，这是个好问题。顺便说一下，这是我们今天一对一会议中的头号问题。所以我认为每个人都关注到了正确的领域。
有几件事推动了这一改善。首先，我们看到每个客户群体的总留存率（GRR）都有所改善。其次，我们看到净收入留存率有所改善，其中10万美元以上客户群体的净收入留存率改善最为显著。第三，我们看到。
续约方面有了非常大的改善，特别是技术行业的续约，这是我在第二季度曾指出的一个潜在风险。可以说，这些续约谈判的结果比担心的要好。事实上，科技行业的某些续约——你知道，科技行业过去是现在仍然是我们的一个阻力——不仅是持平续约，而且由于新产品，结果变成了扩张交易。包括席位扩张，还有AI Studio以及我们称之为FSP（基础服务计划）的产品，这是我们正在推进的新产品，基本上是付费服务。
所以综合所有这些因素，帮助推动了净收入留存率的上升。我要讲的最后一点是，在我们的月度业务中，也就是小型企业业务，这是我们客户基础中最容易流失的部分，我们看到了12个月来的留存率高点。所以这是全面的强劲表现，而且是连续两个季度。这真的给了我做出那个评论的信心。而且你们都知道，我们在准备好的发言中用词非常谨慎。但我认为人们确实注意到了这一点，我认为这绝对是关键收获。
展望未来，我说是处于或接近底部，我确实觉得目前的趋势——就我们财报发布时的情况而言，我们预计这些趋势将继续下去，而且在过去一年中我们实施了一些非常好的举措。我们聘请了一位新的首席客户官，他发起的那些关于客户满意度、覆盖模型的举措，比如我们客户基础中实际配备客户成功经理的客户数量。所有这些都正如我们所希望的那样在发挥作用。
所以，展望未来，我们对此感到满意，并且比一个季度前更有信心。
是的，我想谈谈科技垂直领域，正如你 earlier 所说，科技垂直领域一直是一些压力的主要来源，就像其他许多软件公司一样。在过去几年中，由于各种精简和优化活动。所以展望未来，是什么让你有信心我们可能已经度过了最糟糕的时期，为什么？是因为这些公司已经经历了多次续约，现在已经过去了吗？是因为这些人工智能解决方案有更多的交叉销售机会吗？也许是你们自己的执行力，也许是所有这些因素的结合。
但你能详细说明是什么让你有信心我们已经度过了难关以及背后的驱动因素吗？
我喜欢你提出的这些，因为这表明你真的关注我们所说的话，因为确实是所有这些因素。所以我认为科技垂直领域目前约占我们客户基础的25%。这比一年前有所下降，下降幅度相当大。一年前约占三分之一，现在占我们客户基础的25%。所以，我们仍然对科技行业有较高的敞口，但它在我们整体客户基础中的占比有所下降。
关于科技行业，我认为另一个非常有趣的事情是，他们往往是新技术的早期采用者。所以实际上，当我们观察像AI Studio这样的产品时——我相信Aziz会告诉我们更多关于AI Teammates的信息，我实际上对AI Teammates比AI Studio更兴奋——那些科技客户在很多情况下是这些产品的初始购买者。所以我认为科技垂直领域，尽管目前仍然是一个阻力，但作为客户基础的一部分，其占比已经变小。而且我认为今天的阻力实际上最终可能会在未来成为我们的推动力。
所以，这当然不是一个 doom and gloom 的故事。我在第二季度谈到的两个非常大的续约，在第三季度完成续约的，都是非常大的科技公司。一个是你能想到的最大的客户关系管理（CRM）公司，另一个是人力资源管理（HCM）软件公司，都是极其大型的公司。他们不仅续约持平，而且由于新产品，结果变成了扩张交易。
是的，这很有帮助。因为最近有很多知名科技公司的消息。所以我想听听你们从客户那里听到的关于席位扩张活动的情况以及你们看到的一些趋势。也许现在这些公司已经经历了多次精简，总体而言他们的软件支出现在比以前更加精简。但是，尽管有一些这样的头条新闻，为什么这不是一个潜在的担忧呢？
所以在科技垂直领域和非科技垂直领域，我们没有看到客户回来进行第二次降级，所以我们没有看到他们回来再咬一口苹果。我认为第二件事是我们看到整体利用率上升了。所以我们的客户基础也健康得多，利用率更高。第三件事是我们已经成为一家多产品公司，所以我们有更多的缓解措施和杠杆来抵消降级压力，如果他们确实有裁员并需要减少席位的话。
引入AI Studio，在现有席位中实现工作流自动化，在账户中引入付费服务计划，我们称之为基础服务计划（FSP），以提高利用率并推动更好的采用。实际上，我们看到采用FSP计划的客户，其利用率高出20%。所以这对未来的留存率来说非常令人鼓舞。现在我们是一家多产品公司，我们有更多的缓解措施和杠杆来抵消这种压力。我们不再那么依赖席位。我们还在推动更深层次的工作流采用，无论是Asana中的基于规则的工作流，还是借助AI Studio的增强型工作流。
当你采用这些工作流时，我们会开拓新的用例、新的预算。所以这也使我们从席位和对席位的依赖中多样化，并且随着时间的推移，将开辟新的收入流与消费相关。在过去一年中，随着我们推出新产品并疯狂地推动平台的更好采用和利用率，这方面有了很多进展。
是的，这非常有帮助，感谢所有这些信息。财报中的另一个亮点是你谈到的小型客户，你看到他们的总留存率达到了高点。我知道这个领域受到了一些搜索引擎优化（SEO）中断和顶级渠道中断的影响，这些中断来自人工智能搜索兴起带来的一些变化。我认为你在电话会议中也评论说，你看到了季度环比的改善，并且
月度环比
以及月度环比。是的。所以你能谈谈Asana采取了哪些举措来减轻这种影响吗？听起来现在这仍然是一个阻力，但展望未来，你认为什么时候这种影响会开始减弱？
是的，如何减轻这种影响并将阻力转化为长期的推动力，一直是我们关注的重点。首先从我们的付费媒体和营销渠道策略开始。我们已经多样化，进入更多大型语言模型（LLM）和人工智能搜索为我们获取内容和提出建议的渠道。所以将付费媒体支出转移到像YouTube、Reddit和Quora这样的渠道，以提高可见度。我们如何用元数据和格式构建我们的内容，使其在人工智能世界中更可见和可采用。
比如网络研讨会、投资回报率计算器、案例研究，以及这些内容背后的元数据。所以我们如何以更杠杆化的方式被获取。另一个重要领域是，现在我们正在推动更高意向的流量，我们看到从中获得了更高的转化率。比如产品主导增长（PLG），Dan带来了这一点，并真正强调如何重新构想PLG客户体验。所以我们实际上引入了一位新的PLG负责人，或者说我们的首席产品官现在负责PLG业务。
这确实带来了产品内体验的很多很棒的变化。我们如何让客户在他们旅程的早期就达到Dan所说的“顿悟时刻”，在那里他们看到价值，并找到第一个功能或以非常有效的方式设置Asana的能力。这真的有助于当他们来到网站、进入试用版以及试用版后保持留存。因为正如Sonali所说，月度客户基础可能非常容易流失，尤其是在早期，如果他们没有找到利用和驾驭Asana的方法，按照其预期的方式使用。
在我们所处的渠道、内容结构以及当他们进入网站、试用版、产品时，为他们创造世界级的体验，让他们留下来并扩展，有很多好的方面。
我能插一句吗？是的。这仍然是一个阻力，一个我们面临的阻力。你知道，我们大约在两个季度前开始谈论它，但第四季度的指引在很大程度上反映了它将在今年剩余时间继续成为阻力的事实。
好的，太好了。这很有帮助。你 earlier 谈到，即使你仍然看到一些席位扩张的阻力，部分抵消因素是添加这些新产品。对吧。所以你谈到了AI Studio。我知道过去你谈到了基础服务计划（FSP）以及更多地将其纳入交易中。所以你能给我们更新一下采用情况吗？我知道你在电话会议中提到了一些情况，所以也许你可以为听众回顾一下。当你将这些服务纳入这些交易时，你看到了什么样的提升？
是的，所以我们在电话会议中关于AI Studio的评论是，持续强劲的势头。所以我们本季度的预订量环比大于上一季度。所以以良好的方式构建年度经常性收入（ARR）基础，相对于我们的整体基础仍然较小，但增长符合我们的内部预期。我们还开启了自助服务整整一个季度，看到自助服务基础的良好采用。当我们考虑这如何融入整体交易结构时，它确实增加了交易规模。
这取决于续约的规模或初始交易的规模，但可能从有时两者都超过交易规模到一小部分不等。所以这是一个重要的贡献者。但我认为我们真正感到兴奋的是，当它们被采用和使用，人们正在构建工作流或增加对这些服务计划的利用时，这会使它们更具粘性，并增加他们随时间扩展席位的可能性。所以我们在更大的初始交易中获得了好处。降级缓解的好处，扩张的好处。但我们预计长期来看，这将有助于我们的净收入留存率扩张。
所以这真的很令人兴奋，我们对将Teammates添加到这个组合中感到非常兴奋。
是的。那么让我们谈谈Teammates，因为我知道这是一个即将推出的令人兴奋的产品，我们正在接近它的通用可用性（GA）日期。Teammates是AI代理产品。你们有AI Studio，它是无代码工作流自动化。你能谈谈这两款产品的定位吗？它们是互补的吗？主要用例是什么？针对哪些客户群体？我们应该如何看待这个整体机会？
是的，当然。我们推出了Teammates的测试版。我们在大约一个月前在纽约、伦敦的旗舰客户活动“工作创新峰会”上宣布了测试版发布。所以已经有30个客户在测试版中。这些是真正的生产客户，有真实的用例。晨星（Morningstar）是我们非常重要的客户，他们正在使用Teammates进行营销活动的内容创建，已经看到需要两到三周执行的流程被缩短到几个小时。所以真的非常强大。
所以AI Studio和Teammates是高度互补的。如果你认为AI Studio是关于自动化和增强工作流。比如可靠的、结构化的、可重复的工作流，多步骤流程，在这些多步骤中，你有内置的代理，我们称之为节点，执行多步骤的一部分，交给人工处理。你知道，他们检查、迭代，然后回到节点。所以Teammates的互补之处在于，现在AI Studio的代理可以在工作流中交给Teammates，Teammates可以交给另一个Teammates或回到人工。
在这个过程中。另一个很酷的事情是它们不必在工作流中运行。它们可以独立于工作流运行。它们可以帮助你设置Asana实例，以最大限度地发挥影响和价值。它们可以开始自动化任务。所以我们有基于角色或特定功能的Teammates。我们已经推出了12种不同的Teammates，包括营销活动分析师、工单偏转分析师、数据摄入分析师、项目管理分析师，他们可以坐在人工旁边执行这些任务，就像一个真正的实体工作者。
它们都建立在我们称之为“三个C”的基础上，这真正区分了Teammates和AI Studio，即上下文（Context），它们从工作图谱中提取信息，包括谁、何时、什么、为什么、如何，这是Asana的差异化数据存储模型。所以它们有上下文来有效、准确、成本优化地工作，然后是控制和检查点（Controls and Checkpoints）。所以能够提供正确的访问控制、正确的治理，让人工参与其中，这是一个真正的差异化因素，因为你不希望代理随意运行，进入他们可能不应该进入的不同项目。
非常强大，到目前为止从30个客户那里得到了很好的反馈，非常令人鼓舞。当然，在它正式发布并建立渠道和知名度后，明年下半年肯定会成为更大的驱动力。
是的。我知道现在还很早，对吧？你提到有30个客户在测试它。但是有没有早期的
信号可以让你们判断它与AI Studio的情况相比如何。所以Teammates的机会和AI Studio一样大吗，它的增长速度会相似吗，或者我们应该如何比较这两者？
是的，这是个很好的问题。我的意思是，Aziz说它们高度互补，我确实相信这一点，但我实际上认为Teammates。我们认为Teammates是一个更大的机会，因为在很多方面，Teammates使构建这些工作流大众化。我们发现AI Studio的早期采用者当然是那些已经将Asana用于相当复杂的用例并构建工作流、使用规则、构建多个工作流的客户，就像我们的超级用户。而我认为Teammates使这一过程大众化。达斯汀不会喜欢我这么说，但这就像“傻瓜版Studio”。
Teammates实际上可以帮助你构建AI Studio工作流。我认为Teammates具有更广泛的一般适用性。关于Teammates的另一件事是，它们在信用消耗方面更具消费性。所以我认为在最终推动净预订量的年度经常性收入方面，它实际上将是。嗯，它将是增量的，而且
也是一个更大的机会，并在某些方面追求不同的预算、不同的用例。也许是那些不是Asana经典用例的用例。我喜欢这一点。因为这将我们带入新的目标市场规模（TAM）。
关于新目标市场规模（TAM）的部分。对吧。它将你们带入你们历史上没有竞争过的领域，我想。竞争格局如何因此演变？所以当你有客户——我知道Teammates还很早，但当他们在看Teammates时，当他们评估AI Studio时，他们通常将这些解决方案与谁进行比较？是DIY，是其他员工解决方案？也许是AI原生公司？那里的竞争格局是什么样的？
是的，所以我不会说我们看到竞争格局有很大变化，通常是其他企业工作管理（CWM）提供商。就是你们所说的那些，比如Monday、Smartsheet、Airtable、ClickUp、Wrike，Monday是我们看到比其他更多的竞争对手。我们确实觉得我们有真正的差异化。我们觉得我们有相当大的领先优势。我们认为我们的独特之处在于AI Studio和Teammates建立在工作图谱之上。这种上下文感知能力非常强大。而且我们拥有这种水平应用，而我认为一些竞争对手更具孤立性和垂直性。
所以我们觉得我们有差异化的优势和领先地位。我还要说的是，AI Studio和Teammates虽然是今年推出的，但却是多年努力的结果。这是达斯汀最初愿景的一部分。我认为这些产品真正将我们的类别带入了自己的领域，从一个非常不错的生产力工具变成了几乎关键任务型的工具，因为我们都将有代理在我们的组织中运行。人们需要知道谁在何时做什么，包括那些代理。
Asana可以帮助做到这一点。所以我们觉得这实际上将扩大我们在产品领导力和竞争差异化方面的领先优势。
是的。然后关于定价模型如何因此演变，我知道这是你们经常被问到的问题，历史上定价模型与席位和席位扩张非常相关，现在随着人工智能的引入，这种情况正在改变。所以你能评论一下，显然我们还处于早期阶段，但你们如何考虑人工智能的 monetization，以及它可能的发展方向？
是的，所以我认为目前AI Studio是一个平台费用，你会获得一定数量的信用额度，当你用完这些信用额度时，你会购买更多信用额度。所以它有很强的消费角度，但不是纯粹的消费。我们发现客户现在以及他们如何理解和利用人工智能，这是一种他们可以真正理解的模型。它对成本有更多的可见性和透明度，并且更容易让他们采用并围绕其创建预算。所以我们在这方面取得了成功。
现在在信用价格方面有很多学习，我们如何考虑这一点。我们正在从客户如何使用产品以及他们获得的价值中学到很多，这将不断演变。我认为目前我们对Teammates的考虑类似，但随着时间的推移，你可以看到它演变为纯粹的消费模式。这只是客户如何演变以及他们何时准备好的问题。我认为现在走那么远还为时过早。
是的，这很有道理。然后关于人工智能对收入的贡献以及它可能的发展方向。我想你披露的最初年度经常性收入数字，我想是2020万美元。对吧。大约一个季度或两个季度前。
我认为我们从未披露过这个数字。我们所说的是AI Studio的年度经常性收入。
是的，没有，我们说过，它在第一季度出现。
是的。
我们在第二季度环比翻倍，现在在第三季度增长了增量预订。所以现在还不大，但正在增长，只是基数较小。所以在第四季度末及以后会更有意义。
是的，我今天在会议中这样描述它，因为这确实是一个很自然的问题。是的，我们在会议中刚刚说过，也许我们应该单独披露它。现在我们承诺在关键里程碑时给你更新。但我认为，尽管当你接近8亿美元年度经常性收入的公司时，一个新产品要在收入中占一定比例需要时间。但在推动净预订量方面产生重大影响，我可以说，它将在2027财年成为我们净新增预订量的重要且有意义的贡献者。
Aziz earlier 指出，而且我认为你也谈到了它的增长方式，因为当然，第一个季度你只会有早期采用者，但到第四季度，它在基础中所占的比例会大得多。我们对AI Teammates也有同样的感觉。我们看到AI Studio有持续加速的增长。我认为AI Teammates在2027财年也会如此。所以更大的影响在下半年和第四季度。
是的，因为我们计算的一些数据是，今年年底的年度经常性收入可能会增加1个百分点的增长。知道这将是未来的收入增长来源，我想问题的根源是，如果核心业务正在稳定，而人工智能现在开始成为这种增量推动力，这是否可能为增长重新加速奠定基础？所以也许只是从高层次上谈谈，Asana是否有雄心看到增长比现在更高，以及如果有的话，潜在的构建块可能是什么？
是的，这是个很好的问题。我现在明白你的意思了。我确实谈到了它对增长的1个百分点的附加作用。所以我明白你的数据可能来自哪里。是的，但首先，是的，我们有雄心，并且我们相信我们可以——不设定时间框架。我不会设定时间框架，当然也不会提供指引，但我们确实相信，凭借我们拥有的产品和面前的巨大机会，我们有潜力重新加速增长并继续推动利润率扩张。
我想说的是，你听到我们谈论这些新产品以及它们的增量性是多么令人兴奋。我们正在应对一些阻力，我们在财报电话会议中提到了这些阻力，我喜欢超级透明地谈论这些。我们在小型企业产品主导增长（PLG）业务中继续面临顶级渠道的阻力，我们正在应对，压力正在减弱，但仍然存在。我们对科技行业仍然有敞口，尽管该领域的压力已经稳定，但它仍在下降。
所以综合来看，情况是我们感到鼓舞的，但我们当然不愿意承诺重新加速可能发生的时间框架。但构建块已经到位。我们有一个很棒的团队。我们的产品真正差异化，而且这是第一次我们的销售人员能够进入续约对话，并从他们的包里拿出另一件东西放在客户面前。
而且在为客户带来价值和成果方面非常强大。我们感到非常兴奋，而且你知道吗，我们也在为此投资。你没有问关于利润率的问题，但我们实现了显著的利润率改善。我们正在做的部分事情是将这些资金和效率重新投资于我们的人工智能平台，因为我们确实认为有增长空间。
是的，这将是我的最后一个问题，是关于从这里开始的利润率轨迹。因为我知道你昨晚在电话会议中说的是，今年显然有巨大的扩张，所以不要期望同样水平的扩张，特别是当你试图重新投资以点燃增长时。所以你能谈谈，因为今年有这么大的扩张。仍然存在哪些增量机会？而且我想即使展望未来，你如何看待平衡增长和利润率以及未来可能的适当水平？
是的，你说得对。我试图抑制对另一个同比12%利润率改善的期望，我认为没有人会想要那样。这对业务或我们的利益相关者来说都不合适。所以还有更多工作要做，我认为有两个领域。一个是我们的员工规模。当我第一次来到Asana时，我们极大比例的员工在旧金山、纽约，对于我们这种规模和财务状况的公司来说，这是不合理的。所以这是我们已经开始解决的问题，这有几个好处。
一是，旧金山的每个工程师离职，你可能在华沙——我们的研发卓越中心——雇佣2.5个工程师。但另一件很棒的事情是，你在华沙雇佣的那些工程师，他们对基于股票的薪酬的期望不一定相同。所以你没有问这个问题，但这是我们展望未来时首要考虑的事情之一。所以我认为在员工规模方面还有更多工作要做，我们应该使自己与行业基准保持一致。
尽管我们已经取得了进展和改善，但还有更多工作要做。第二是在销售和营销方面，特别是营销，这是我特别关注的一点。我认为这也是Dan成为我们合适CEO的原因之一，因为他在营销方面带来了很多专业知识。但将营销资金重新分配到更高效的渠道将是一个巨大的释放。所以看，还有更多的利润率改善空间。但当你谈论平衡增长和利润率时，如果你问我，我宁愿要一个百分点的增长而不是一个百分点的利润率。在这一点上，因为我们的业务具有如此大的运营杠杆，因为我们有90%的毛利率，所以我会选择增长，而且在很多情况下，这意味着我们将把一些效率重新投资。
但我认为这是正确的模式和推动业务的正确战略。
完全有道理。好吧，Sunnily和Aziz，非常感谢你们的时间。各位，让我们为他们在财报后坐飞机赶来参加科技会议鼓掌。非常感谢你们，也感谢大家的参与。