William Broomall（投资者关系副总裁）
Kevin Mitchell（总裁）
Suela Bulku（首席财务官）
Paresh Patel（董事长兼首席执行官）
Terrell Tillman（Truist）
Dylan Becker（William Blair & Co LLC）
下午好，欢迎参加Exios集团2025年第三季度业绩电话会议。我叫Mark，此刻将担任本次会议的操作员。所有参会者均处于仅收听模式。在今天的会议开始前，我想提醒大家，本次电话会议也在网络上进行直播，会议结束后约四小时可在XEO集团网站的投资者关系部分（www.xeo.com）进行网络重播，直至2026年12月10日。现在我想将会议转交给投资者关系副总裁Bill Brummell。
Bill，请开始。
谢谢，下午好。欢迎参加Xio集团2025年第三季度业绩电话会议。要访问今天的网络直播，请访问我们公司网站的投资者信息部分@www.exio.com。在开始之前，我想借此机会提醒听众，今天的陈述和问题回答可能包含1995年《私人证券诉讼改革法案》所指的前瞻性陈述。诸如“预期”、“估计”、“期望”、“打算”、“计划”和“项目”等词语及其他类似词语和表述旨在表示前瞻性陈述。前瞻性陈述并非未来结果和条件的保证，而是受各种风险和不确定性的影响。
其中一些风险和不确定性在公司提交给美国证券交易委员会的文件中已识别。如果任何风险或不确定性发展为实际事件，这些发展可能对公司的业务、财务状况和经营业绩产生重大不利影响。Axio集团不承担更新任何前瞻性陈述的所有义务。现在，我想将会议转交给Axiom总裁Kevin Mitchell。
谢谢Bill。大家下午好，感谢大家参加xio作为上市公司的首次业绩电话会议。这是一个重要的里程碑，我们感谢投资者、客户和敬业员工的支持。对于本次会议的一些参与者来说，XIO可能还是新公司，所以我想花一点时间简要介绍一下我们是谁。XIO是为财产和意外伤害保险公司量身定制的技术解决方案领域的领先创新者，重点关注广阔的房主保险市场。通过我们100%内部开发的保险即服务平台，XIO提供一套全面的软件工具和运营服务套件，简化保险公司和代理人运营的几乎每个方面。
我们相信我们的业务模式对保险公司极具吸引力。我们的保险公司客户根据通过XIO平台管理的保费金额支付费用，前期成本极低。这种结构使我们的激励措施与他们的直接一致。随着我们的保险公司合作伙伴扩大其保费基础，XIO同步增长。随着我们的IPO现已完成，我们的重点转向扩大平台上的管理保费，并继续提供出色的利润率和增长。正如我们在IPO过程中所阐述的，XIO在第三季度签约了一位新客户。此后，我们在第四季度又增加了一位客户。这两位新客户使XIO平台上的保险公司总数达到六家。我们仍按计划让这两位新客户在今年第四季度开始为我们的平台增加收入。最初的收入贡献将较为温和，但我们期待未来支持这些保险公司的增长。
随着我们成功增加新的保险公司，我们相信这进一步验证了我们技术平台的实力，并且我们做好了充分准备，在进入明年时在此势头基础上继续发展。我们认识到，为平台增加管理保费将是投资者跟踪和衡量我们业绩的重要指标，我非常高兴我们促进增长的战略正在顺利推进。现在，我想将会议转交给xio的首席财务官Suela，由她提供更多关于我们财务业绩的细节。
谢谢Kevin。Axio在第三季度实现了强劲的财务表现。本季度税前收入略高于2800万美元，稀释后每股收益为25美分。年初至今，税前收入为8100万美元，稀释后每股收益为73美分。第三季度收入同比增长90%，达到5500万美元，反映了管理保费的增长以及所有HCI相关保险公司在今年年初完成上线我们平台的情况。为了给那些不了解Axio情况的人更详细地说明增长情况，我们有三个主要收入来源：承保和管理服务、理赔服务以及其他技术服务。与去年同期相比，本季度总收入增加了2600万美元，每个类别都做出了积极贡献。
话虽如此，承保和管理收入是强劲增长的最大贡献者，占第三季度增长的85%以上。这一点很重要，因为承保和管理收入的扩展效率很高，并支持我们持续的利润率扩张。我们的调整后EBITDA利润率从去年同期的32%提高到约55%。这是我们业务模式效率的结果，因为我们可以以很少的增量费用增加管理保费。我们相信，随着我们为平台增加更多管理保费，我们的利润率还有进一步提升的空间。
展望未来，我们计划每个季度披露几个KPI指标。我想花一点时间强调一些我们认为对投资者跟踪我们进展很重要的指标。第三季度末的管理保费约为12亿美元，高于去年同期的约5亿美元。增长的主要驱动力是今年年初完成了所有ACI相关保险公司上线我们平台的工作。我想强调的另一个KPI指标是我们的年度经常性收入，第三季度为1.92亿美元，高于去年同期的约1.18亿美元。这种累积经常性收入水平反映了我们业务模式的可见性和持久性。转向资产负债表，我们本季度末拥有1.4亿美元的现金及现金等价物，增加了超过8600万美元，全部通过我们的运营有机产生，并且我们继续没有债务。我们IPO的约1.55亿美元净收益将增加我们当前的现金头寸。作为一家新的上市公司。
人们会有兴趣更好地了解Axial的未来财务表现。在进入我们的指引之前，我们想快速向那些不了解Axial的人指出，历史上我们的管理保费存在一些季度季节性，反映了我们当前客户组合的增长模式和他们的战略时机决策。因此，历史上第四季度的管理保费增长最大，其次是第一、第二和第三季度。现在我们想提供我们目前对25年第四季度和2026年全年的预期指引。
从管理保费开始。Axio在第三季度末平台上的管理保费为12亿美元。我们目前预计2025年底管理保费至少为132亿美元，2026年底为15亿美元。接下来，我们预计2025年第四季度税前收入在2200万至2500万美元之间，2026年全年在1.15亿至1.25亿美元之间。最后，Axio实现了强劲的季度业绩，管理保费显著增长，利润率大幅扩张，资产负债表无债务且现金头寸可观。现在我将会议转交给Paresh。
谢谢Waela。我们成功完成了IPO，这是一个重要的里程碑，反映了我们业务的实力、技术的价值，最重要的是我们出色团队的承诺。但有了这个基础，我们现在专注于执行我们的增长计划并扩大我们平台的覆盖范围。随着更多保险公司认识到Axio平台所代表的新方法，我们看到了前方的重大机遇。正如Kevin在他的评论中强调的，我们已经增加了两位新客户，并且我们对销售渠道的持续扩展感到鼓舞。但最终，我们的目标是为股东提供强劲、可持续的回报。通过扩大客户群、投资我们的技术并保持严格的运营纪律，我们相信我们做好了充分准备，以产生长期增长。
长期增长和有意义的价值。这些不仅仅是口号。由于我看到我们面前有巨大且不断增长的机遇，我想增加我在Axiom的持股比例。在考虑了几种收购股票的选择后，我已开始启动Rule 10b51预先安排的购买计划。根据该计划收购的任何股票都将根据SEC关于此类计划的规则在公开市场上购买。根据该计划，我预计在2026日历年额外购买价值200万美元的Axio股票。现在，我将会议转交给问答环节。
谢谢。我们的第一个问题将来自Truvis Securities的Terry Tillman。Terry，请提问。
是的，谢谢。希望你们能听到我的声音。好的。嗨，Parish、Kevin、Suela和Bill。恭喜IPO成功和第三季度的业绩。实际上我可能有不止两个问题。所以先提前说明一下。第一个问题是关于新客户的，你们在第三季度和第四季度各增加了一个。我想你们提到了他们加入平台的原因有什么共同点吗？然后随着我们进入26年，你们如何看待这两个特定客户对模型的贡献？然后我还有另外两个问题。
谢谢。
当然。是的，我认为这两位新客户的共同点是他们有技术需求，并且看到了我们可以提供的效率以及我们构建的平台中改进的风险选择。我认为他们的评论和加入Xeo平台的热情都反映了这一点。就我们今天看到的渠道而言，渠道继续增长。自ipo以来，渠道中的潜在客户数量增加了两倍。你要考虑到这只是大约五周的时间。所以我们对渠道感到满意，对进展感到高兴。
我们对2026年的前景感到乐观。
谢谢，Kevin。关于市场推广活动，保险即服务技术平台似乎有很大的机会。无论是直接投资人员进行客户拜访，还是通过经纪商或更广泛的保险生态系统。你对目前市场推广能力的建设感觉如何？然后我还有一个后续问题。
当然，当然。关于销售渠道，自ipo以来，销售渠道继续向Axiom推荐潜在客户。我们收到来自再保险经纪商、顾问、咨询师的推荐，也通过我们的一些直接推广获得推荐，而且随着时间的推移，我们继续为这个销售渠道增加更多的经纪商和顾问。这在很大程度上只是传达XEO平台的优势和价值，然后利用他们的网络并将其介绍给xio。当我们考虑建设销售团队时，我们正在取得进展。
我们有几个目标人选。对我们来说，重要的是专注于找到合适的文化契合者，并且这些人必须对保险行业有扎实的了解，同时也要懂技术，入职应该在年底之后进行。
明白了。谢谢。嗨，Suela，可能有一个问题是关于你阐述的一些季节性动态，这对第四季度甚至明年都很有帮助。我好奇的是，第四季度管理保费的扩张显然会很强劲，但随着我们进入明年，第四季度的现金流动态会如何？也许你可以帮助我们了解自由现金流的季节性情况。谢谢。
好的。那么。嗯，关于管理保费，我想说的一点是，第四季度将加入平台的额外管理保费从技术上将转化为收入，这将是2026年的项目，自由现金流预计将与你之前看到的一样强劲。我们的自由现金流利润率约为50%多，正如我们在第三季度看到的，我们将净收入的转化率为140%。所以是的，我们预计这种情况将继续。我唯一要提醒的是，第四季度加入平台的额外管理保费将在2026年成为收入。
好的，谢谢，祝好运。
谢谢。
下一个问题将来自William Blair的Dylan Becker。Dylan，请提问。
大家好，感谢提问，我也在此表示祝贺。也许Kevin，先从你开始，当我们考虑新增的非HCI客户加入时，我们应该如何看待保费增长，现有保险公司通常是什么情况？他们如何考虑将保费美元转换到xco的节奏，然后可能还有关于渠道的问题，由于你们在第四季度不选择公民政策续期，这对渠道实力有何贡献，考虑到这对核心HCI业务来说是一个坚实的渠道。谢谢。
当然，当然。我是Kevin。关于新客户，情况各不相同，这取决于他们是初创公司且正在增长，还是已有现有业务。对于新成立的公司，他们的增长将基于他们通过有机或无机机会看到的增长和机遇。但对于那些已有业务的客户，我们看到的是一旦他们决定转换并与xio签约，他们将在续保时转移到平台上。关于你提到的公民政策问题，我认为我们在第四季度看到了现有客户的情况，第四季度有一个机会。
因此，我们的许多现有客户决定在第四季度加速增长，有些他们原本可能认为会在26年第一季度增长的业务，但基于他们在佛罗里达州看到的机会，他们在第四季度加速了增长。
好的，非常有帮助。谢谢。然后可能Swayla也是如此。显然，利润率非常令人印象深刻。我们正在谈论投资以利用前方非常可观的机会。我们应该如何考虑业务中的权衡（如果有的话）。在我们构建刚才讨论的市场推广能力时，考虑一些增量投资，但显然你也提到了来自承保业务的高增量利润率带来的增量杠杆。
是的。这确实是一个很好的问题。我想说的一点是，我们预计新增的管理保费将以比现有业务更高的增量利润率进入。这在第三季度非常明显。因此，即使我们考虑Kevin提到的费用，我们仍然相信我们的利润率有增长空间。归根结底，我们将以非常少的增量费用增加收入，即使计入支持增长的费用，我们的利润率也将增长。
太棒了。谢谢大家，再次祝贺。
谢谢。
如果您想提问，请按星号键，然后按电话键盘上的数字1。下一个问题将来自citizens的Matt Carletti。Matt，请提问。
嗨，大家好，我是David，代替Matt提问。只有一个简短的问题，算是后续。您能否提供有关当前渠道的任何信息？我知道最后两个签约的是佛罗里达州的初创公司，但如果能提供更多关于渠道情况的信息，将非常好。
嗨，David，我是Paresh。让我来回答这个问题。Kevin说自ipo以来渠道大幅增长，这是真的，无论是潜在客户数量，更重要的是潜在客户来自更多渠道。不仅仅是再保险经纪商，还有投资银行家、直接联系人。所以它来自多个渠道，看到这种多元化非常好。更重要的是，还出现了多元化，一些潜在客户以佛罗里达为导向，但也有许多潜在客户是非佛罗里达导向的。
所以你看到渠道的扩大，这非常令人鼓舞。这就是我采取行动的原因。你知道，这就是。
最基本的说法是情况进展顺利。
是的，绝对。谢谢，恭喜取得出色的季度业绩。
谢谢。
此时，问答环节结束。我想将会议转回给Paresh Patel，他有一些总结发言。
谢谢。一如既往。你知道，这家公司一路走来，我们非常感谢IPO的完成。我想感谢今天参加会议的所有人。但我也想感谢Axio团队的辛勤工作，是他们让我们走到了今天。在结束之前，我想重申我之前的一些评论。在过去几年中，我们取得了巨大进展，第三季度末平台上的保费规模超过12亿美元，并建立了一个不断增长的盈利业务，具有强劲的利润率和坚实的资产负债表。
势头正在形成，我们相信这只是更大机遇的开始。再次，最后，我要感谢大家今天抽出时间。请继续关注。
今天的会议到此结束。您现在可以挂断电话。