身份不明的发言人
John Peyton（首席执行官、Applebee's总裁兼董事）
Eric Gonzalez（KeyBanc资本市场）
嘿，感谢大家的参与。我们今天与Dine Brands的整个团队在一起。我们有Lawrence、Kim、Vance、Matt，还有John。所以，欢迎各位。
或许我们可以从展望2026年的关键驱动因素开始。你们认为Applebee's和IHOP这两个品牌的关键驱动因素是什么？从竞争角度看，你们认为自己的品牌定位如何？
谢谢。早上好，Eric。我先大致谈谈Applebee's，然后Lawrence会补充IHOP的情况。
从宏观层面以及顾客的想法，特别是我们的目标顾客——家庭年收入在50,000至75,000美元的群体来看，价值仍然很重要。
这一点在过去一年半里一直如此。我们预计到2026年，我们的顾客仍将寻求价值。但在过去几个季度里，价值的定义已经发生了变化。
大约一年半前，当通胀真正加剧时，顾客想知道一餐的全部成本。那时，你开始看到所有的汉堡、薯条加苏打水套餐定价在10、11、12美元。
但现在，根据我们的顾客访谈和所有研究，除了价格，他们同样关注所谓的“氛围”（vibe）。这是他们反复提到的一个词。
他们的观点是：在当前经济形势和个人状况下，决定出门就餐是一个重大决定。
我不仅希望以优惠的价格获得美味的食物和充足的分量，还希望在一个清新、干净、有趣的餐厅里得到服务、享受和照顾。
这就是Applebee's的整体情况。具体而言，我们对此的回应是“2 for 25”价值平台。即两道主菜加一份开胃菜，售价25美元，相当于每人12.5美元。计算起来很简单。
这是非常划算的。正如我们在2025年下半年所做的那样，这将是我们2026年全年的主要推广平台。
为了保持新鲜感和关注度，每个季度我们都会推出新的主菜和新的开胃菜。这样我们也能保持创新性和新鲜感。
Lawrence，现在请你谈谈IHOP。
好的，谢谢John。是的，IHOP的情况类似。今年我们重点关注三个领域，这些也将延续到2026年：首先是优质食物，这毋庸置疑。
我们举世闻名的 pancakes、我们的创新——我们有超过1000种菜品可供选择。这很令人兴奋。创新是我们路线图的一部分。
其次是优质服务——我们投入了大量时间专注于运营，提高服务速度、餐厅清洁度，以及我们所说的“高水准 hospitality”。
但正如John所提到的，价值也是核心。因此，我们在2024年10月推出了“House Phase”，即6美元价值菜单，这是一个周一至周五的项目。
之后，根据消费者研究——我几乎每周都去餐厅，在全国各地出差并与顾客交谈——我们对该项目进行了调整。
一位顾客甚至说，6美元在IHOP用餐比在家做还便宜。这是我们一直以来的核心战略洞察。
今年9月，我们与 franchisees 合作，将该平台升级为“Everyday Value”（每日价值），并将在2026年继续推行。
是的，Eric。IHOP全年的客流量都超过了Black Box的竞争对手，并且在第三季度实现了绝对的客流量正增长，这是多年来未曾有过的。
Applebee's在过去几个季度也实现了同店销售额正增长。这并非偶然。
正是因为我们专注于这种新的价值定义以及餐厅体验，我们确信这推动了今年更强劲的业绩。
John，根据你刚才提到的“2 for 25”作为核心平台，我有两个后续问题。我记得几个季度前你好像提到过——如果我没记错的话——可能会更倾向于针对个人顾客。
比如，你们如何迎合那些独自前来或不想点“2 for 25”套餐的个人顾客？
是的。然后Lawrence，在IHOP方面，6美元价值菜单——我总是想到这一点：独立餐厅太贵了。在餐厅点一份煎蛋卷可能要20多美元。
所以IHOP的性价比非常高。这是否只是关于更有效地传达这种价值？
这是两个不同的问题，但都与你们刚才谈到的内容相关。
当然。好吧，Lawrence，你先说。我们从IHOP开始吧。
好的。你说得对。Barber菜单的一大优势是价值。当我们去年10月首次推出House Phase时，我们的价值套餐使用率很高，约占账单的30%。
因为它反响非常好。正如我们刚才所说，6美元的菜品——比如两份煎饼、两片培根、两个鸡蛋，还有其他三道菜品——多么划算。
但随着我们推出“Everyday Value”，这是核心战略的一部分，价值套餐使用率实际上下降到了约15%，减半了。
但我们菜单和产品的优势在于这种平衡。并非所有菜品都是单一价格点。
在与 franchisees 的合作下，菜单上的这种平衡是我们明确的战略重点。
但我们希望在这个不确定的时期为顾客提供这种一致性，我喜欢称之为我们的“独特价值”。我认为在我们的品类中，这是业内最好的。
目前顾客非常喜欢。所以我们将继续改进并加强这种信息传达。
如果你还没看过我们当前的广告——现在到处都是——它非常棒。它就像一种梦幻状态，充满了煎饼和早餐美食的幸福场景。它在竞争中脱颖而出。
我们的创意团队已经在构思下一轮广告，非常令人兴奋。
我的意思是，可以说Lawrence，你们利用6美元促销吸引顾客进店，一旦他们进入餐厅，从桌面展示到宣传材料，你们展示的都是高价、高利润的菜品。
没错。我们通过大力宣传价值吸引顾客进店，正如John提到的，客流量每个季度都在增长。
他们进店后，看到其他菜品，会受到诱惑，并且喜欢这些菜品。
是的，Eric，关于Applebee's，我们决定以“2 for 25”为核心，是因为当你观察市场——无论是快餐（QSR）、休闲快餐还是全服务餐厅，我们所处的品类中，目前绝大多数促销都是某种形式的汉堡、苏打水和薯条套餐。
因此，我们认为“2 for 25”是独特的，能够脱颖而出。这也与Applebee's长期以来作为约会地点和团体聚会场所的定位一致。
话虽如此，我们今年早些时候还推出了“Ultimate Trio”（终极三重奏），即从十种开胃菜中选择三种。
从十种酱料中选择三种。分量稍小，组合起来可以作为一道主菜。
我们发现很多单身顾客都在使用这个套餐，这很好。是的，我们也在继续考虑针对个人的套餐。明年初我们会有相关消息。
我曾想过，比如“2 for 25”套餐对三人桌来说可能不太合适。
希望第三位顾客会点牛排，对吧？
是的，我想是这样。或者点“Ultimate Trio”。没错。
“Ultimate Trio”的效果如何？感觉很像“Triple Dipper”，但便宜几美元。
它确实便宜几美元。其独特之处在于选择。这三种开胃菜和三种酱料有超过80,000种组合。
它的设计完全基于我们对年轻人饮食习惯的了解。他们喜欢定制食物、分享食物，希望食物具有创新性和时尚感，并且能够拍照分享。
这正是为他们设计的。80,000种组合——你的组合是什么？这完全是为社交媒体和分享而设计的。
我想稍微退后一步，思考休闲餐饮行业。我注意到你们的品牌在各自品类的各项指标上都表现出色，但全服务餐厅确实迎来了一个好时机。这是不可否认的。
你们认为原因是什么？你们如何在消费者可能因快餐价格过高而转向其他选择时，最大化自己在这一趋势中的份额？你们提供的全服务餐饮体验和性价比更高。
这种好时光还能持续多久？
我认为目前的情况有两个原因。第一个你提到了，即快餐价格。东北部的巨无霸售价18美元，这对我们来说当然是好事。
因为当他们的价格接近我们的价格时，我们的汉堡和薯条比快餐好吃得多。你不必在车里用纸袋吃，可以坐下来45分钟或一个小时，由优秀的员工在良好的环境中服务，真正享受一小时的美好时光。
因此，这种价格趋同在微观层面确实有帮助。
Eric，宏观层面的解释，归根结底还是要回到新冠疫情。我认为我们终于回到了多年来的平衡状态。
疫情后恢复花了很长时间，因为人们先是吃快餐，然后是休闲快餐。但人类本质上是社交动物，我们想要相聚，想要坐下来庆祝。
2025年我们看到的正是休闲餐饮和全服务餐饮的常态，这花了几年时间才恢复。
是的，确实有这种感觉。你们对 holiday season 有什么预期？我知道这不像零售行业那样有黑色星期五等季节性波动，但你们对 holiday season 有什么预期？
从你们看到的数据来看，消费者目前的状况如何？
我们关注的数据——我知道你和许多收听此电话会议的人也关注数据——特别是对于我们年收入50,000美元以上的顾客，多个零售品类的秋季销售都有所放缓，我们也看到了这一点。
我们不是经济学家，但我们的解读是，随着 holiday season 的到来，顾客和消费者由于对经济的看法，钱包继续受到挤压，他们在购买礼物、去保龄球馆、酒吧或餐厅之间做出选择。
因此，我认为这就是你在今年秋季看到的些许疲软，我们预计 holiday season 过后会再次走强。
你们对即将出台的一些刺激措施有什么预期？比如小费免税和40,000美元盐税减免，这对你们的消费者有什么影响？
我假设40,000美元的政策可能更多针对高端消费者，而不是低收入消费者。但小费免税可能是个大问题，因为这笔钱会花在餐厅和小额消费上。你们对此有何看法？
这绝对是一个顺风因素。它应该会有帮助。即使是40,000美元的抵押贷款减免，我们在过去几个季度也看到，年收入100,000美元以上的顾客比例有所上升。
这也表明，他们也感受到了压力。我们品牌表现优异的原因是，我们获得的年收入100,000美元以上的顾客多于失去的50,000美元以下的顾客。
除了认为这是一个顺风因素外，很难预测，因为许多美国人没有意识到税收政策的具体内容。因此，这将是非常实时的影响。
是的，我们也多次讨论过账单管理。这是你们电话会议中的一个话题。这种趋势是在恶化还是开始趋于正常？
是的，总的来说，Vance，你可以谈谈两个品牌的情况，对吧？
是的。
Eric，在账单管理方面，我们看到顾客在过去几个季度一直在管理他们的账单，账单的产品组合有所下降，但总体账单相当稳定，因为适度的菜单通胀在一定程度上抵消了产品组合的负面影响。
这确保了两个品牌的平均账单都相当稳定，略有波动。但这不是我们担心的问题。
或许我们可以转向我们最喜欢的话题：双品牌战略。对于不熟悉的人，你们可以谈谈这一战略以及预期。我知道目前只有——现在有多少家？一家还是两家？
美国有20家开业了，抱歉。
我知道在德克萨斯州有一家，但你们可以谈谈早期的反馈，以及为什么认为这对品牌是一个好机会。
当然。谢谢。首先，我来定义一下这个概念，但先说说数据：美国以外有40家双品牌店开业，美国目前有20家，年底前将达到30家。
我们表示，预计明年至少再增加50家，届时美国总数将达到80家。
这个概念是在同一个场所内同时开设Applebee's和IHOP。有时间的人可以访问我们的投资者关系网站dimebrands.com，那里有一个很棒的视频展示了餐厅的内部和外部，有助于理解。
外部是联合品牌，有一个前门，由迎宾员引导就座。餐厅通常蓝色一侧是IHOP，红色一侧是Applebee's，中间部分融合在一起。
全天供应的菜单包含105个菜品，与单独的IHOP或Applebee's餐厅的菜品数量相同。因此，我们精选了两个品牌的最佳菜品组合在一起。
我们还有六种仅在双品牌店提供的融合菜品。例如，在双品牌店可以点到布法罗鸡肉煎蛋卷——将Applebee's的无骨鸡肉放入IHOP的煎蛋卷中，这已经成为双品牌店最畅销的煎蛋卷。
后厨和前厅员工都接受了交叉培训。最重要的是，当Applebee's增加IHOP或IHOP增加Applebee's时，收入增长了1.5到2.5倍，增量收入转化为利润的比例约为之前餐厅利润率的三倍。
Eric，我们认为这是一个重大举措，原因有几个。首先，它改变了 franchisee 的门店经济效益。顾客反馈非常好，无论是传统反馈——“我喜欢能同时点两个菜单上的菜”，还是社交媒体反馈。
年轻人很喜欢讨论这是“Apple Hopper”还是“ihoplebee's”，但实际上都不是，而是Applebee's和IHOP在同一屋檐下。
对于Dine Brands来说，这是新门店增长的重要动力和催化剂。我们是唯一一家同时拥有顶级上午品牌和顶级下午品牌的公司，可以将它们结合起来。
这完全是关于互补的用餐时段，而不像其他人过去尝试的那样存在用餐时段冲突。
最后，我们对全国进行了分析，预计未来十年有900个双品牌店机会。在这900个机会中，450个是空白市场，即既没有Applebee's也没有IHOP的区域。现有 franchisee 或新 franchisee 可以在这些区域开店。
另外450个机会是在现有餐厅增加IHOP或Applebee's，无需担心相邻品牌的区域问题。例如，Applebee's增加IHOP时，因为附近没有IHOP，可以自由进行。
这是一个巨大的机会，根据我分享的开店计划，franchisee 对此非常兴奋，并正积极进入这一领域。
在Applebee's门店增加IHOP与在IHOP门店增加Applebee's有什么区别？
如果Applebee's增加IHOP，franchisee 的成本约为75万至100万美元，额外收入将超过100万美元。因此，投资回收期为三年或更短，非常出色。
如果IHOP增加Applebee's，成本更高，为100万至125万美元。区别在于IHOP需要增加酒吧设施，包括 plumbing、电力和Applebee's已有的设备。
同样，增加Applebee's实际上会带来更多收入，因此投资回收期也约为三年。
好的。能详细说说增加多少收入吗？我没听清。
Applebee's增加IHOP的成本为75万至100万美元。
是的。
IHOP增加Applebee's的成本为100万至125万美元，因为额外费用更高。
我想还有酒类许可证等其他费用吧？
是的，是的。这些都是一次性成本。但有趣的是，这使IHOP现在可以推出含酒精的早午餐菜单，比如使用Applebee's的酒杯提供含羞草和血腥玛丽。
Applebee's的巨型杯“Mucho玛格丽特”现在在周日早上的IHOP变成了血腥玛丽。
如果你在未来十年这样做，将两个品牌绑定在一起，要出售其中一个品牌会非常困难。900家门店，要拆分Dine Brands会很困难。
好在这不是我们的计划。
听起来确实不是。但这真的很有趣。你们有开设公司自营店吗？这是否是公司自营店的一个机会？
Eric，是的。事实上，我们目前有两家，计划将公司自营双品牌店增加到约10至12家。
我们在肯塔基州的两家店，销售额已经达到原来的两倍多，虽然还处于初期阶段，仍在进行微调，但表现超出了我们的预期，我们对此非常满意。
很多。
我们需要进行很多微调。但它们的表现超出了我们的预期，我们非常满意。
如果要在Applebee's门店增加IHOP，是否需要完全关闭Applebee's？
是的。这是一次彻底的改造，需要重新装修整个门店。因此，公司餐厅出现一些波动的部分原因是双品牌店建设和我们的翻新工程都需要完全关闭门店。
除了预期的销量增长外，还有其他成本吗？比如额外的100万美元销售额是否与Applebee's有机增长的成本结构相同，还是有其他需要考虑的成本？
不，主要是John提到的相同品牌、相同劳动力成本。因此，与新开一家普通餐厅相比，利润率显著提高的原因是更好地利用了固定成本，主要是毛利率的提升。
对。
这就是为什么我们正在改变餐厅的单位经济效益算法，为我们的 franchisee 创造价值。
但可能有一些前期培训成本之类的。
任何餐厅开业都需要一些培训课程，然后是施工。对于公司自营餐厅，当餐厅关闭时，我们不会解雇员工，而是留住他们，确保他们在餐厅关闭期间接受培训，以便餐厅开业时能立即上岗，而不是从头招聘整个团队。这是施工期间需要承担的隐性成本。
在双品牌餐厅中，消费者行为与之前的单一品牌餐厅相比有什么有趣的发现吗？比如，那些通常来吃牛排的常客现在会点煎饼吗？或者相反？有没有什么让你们惊讶的发现？
有几件事值得注意。第一个惊喜是，我们原以为顾客会根据用餐目的（比如用餐时段或早餐/晚餐）偏好坐在Applebee's或IHOP一侧，但事实并非如此。
餐厅环境很好，他们很乐意坐在任何一侧，因为可以享用完整菜单。
在行为方面，有趣的是“非高峰品牌”的表现。例如，IHOP在晚上，Applebee's在早上的销售额从未低于总销售额的15%。
也就是说，上午10:30，我们既卖很多煎饼和煎蛋卷，也卖很多Applebee's菜单上的排骨和汉堡。晚上则相反，从未低于15%的混合比例。
另一个吸引人的地方是全天各时段的分布非常均匀。早餐、午餐、晚餐/深夜各占约三分之一。
这对经营者非常有利，因为他们可以更稳定地安排人员。你可能会担心顾客会降级点煎饼而不是升级点牛排，但IHOP一直是24小时营业，我们一直在晚餐时段卖煎饼和煎蛋卷，这是我们的优势。
是的，这似乎有道理。好吧，或许我们再回到宏观层面，谈谈大宗商品篮子。你们对今年剩余时间以及明年的预期是什么？
我昨天和Brinker交流过，他们提到巴西的巴黎协议影响将消退。我不知道这是否会给你们带来一些压力缓解，但这对你们的 franchisee 的损益表有影响吗？
Eric，今年已经结束了。因此，今年对我们的 franchisee 来说，情况肯定更加稳定。整个行业都关注的三个关键商品是鸡蛋、咖啡和牛肉。
明年我们提供2026年指引时会有更多细节。但到目前为止，我们预计明年的大宗商品通胀环境与今年没有显著差异，不考虑关税的话，市场篮子的通胀率在低至中个位数。
希望一切恢复正常。
关于关税，你们对巴西的敞口有多大？你提到了咖啡、鸡蛋和牛肉，巴西关税会影响这些商品吗？这是否比你们之前的预期更有利？
这是一个动态变化的情况。过去六个月里，情况时好时坏。咖啡方面，巴西关税的缓解确实有帮助。
但总体而言，Eric，Vance可以确认——我们采购的商品和服务中，85%至90%来自美国，其余10%至15%中，超过一半来自墨西哥和加拿大，这些国家在所有关税政策下都保持了最优惠的待遇。
我们对美国、墨西哥和加拿大以外地区的敞口相当小，其中较大的一项就是巴西的咖啡，而我们刚刚获得了这方面的关税缓解。
好的。你们对2025年 franchisee 的盈利能力有什么初步看法？Applebee's的同店销售额表现不错，IHOP的同店销售额也在改善。你们预计年底时这一数字会高于2024年吗？
过去几个季度，我们已经看到 franchisee 的财务状况比2024年有所改善。最大的驱动因素是同店销售额比2024年更健康。
我们还与 franchisee 合作，不断致力于提高餐厅内部的运营效率，推动餐厅盈利能力提升。大宗商品成本稳定也有帮助。
虽然劳动力和食品成本仍然很高，但至少现在更加可预测，这反映在 franchisee 的定价上，一切都变得更加稳定，回到了低至中个位数的水平。
当 franchisee 对菜单成本和定价的可预测性更有信心时，这会转化为消费者对价格的感知。因此，希望这对我们和消费者来说都是一个积极趋势。
很好。店外业务在疫情期间是个大问题，但现在可能不再是重点。你们的店外业务现状如何？
有些公司尝试过虚拟品牌，但似乎已经淡化。你们如何看待这个机会？它仍然是业务增长的一部分并值得投入资源吗？
Lawrence，你想先说吗？
当然。店外业务约占IHOP总销售额的20%，过去几年相当稳定。但从根本上来说，我们希望出现在消费者所在的地方。
例如，在配送和店外渠道，随着消费者继续使用配送平台，我们会出现在这些平台上。今年我们加强了项目，不仅在店外渠道提高知名度，还与合作伙伴一起推出更多产品。
我们将继续出现在消费者所在的地方。 catering 是我们平台的新部分。当你考虑早餐时段的 catering 选择时，没有太多选择。
比如在活动中，早餐选择很有限，而煎饼是IHOP独特的 offering。因此，catering 是我们2026年重点关注和加强的领域之一。
是的，我们将继续出现在消费者所在的地方，这是我们的重点之一。
疫情前，IHOP和Applebee's的店外业务占比为7%、8%或9%，现在IHOP约为20%，Applebee's为22%至23%。
有趣的是，大多数店外顾客是增量顾客，与到店顾客有明显区别。这是我们以前没有的增量业务，这些顾客更喜欢外卖而不是到店用餐。
Applebee's今年的店外业务增长了5%，这也不是偶然。今年年初，我们进行了内部重组，将忠诚度计划、客户关系管理和店外业务整合到一个团队和一位领导之下，因为共同点是顾客数据。
他们正利用这些数据更有针对性地向顾客推广和提供特别优惠。我们还改变了策略——直到最近，全国性广告宣传的活动和促销在店外渠道不可用，现在我们已将其开放，使店外业务也能受益于这些营销力量。
我们在第三方平台的商品展示和算法优化方面也做得更好。因此，今年我们取得了非常强劲的业绩，并预计明年将继续增长。
如果你们在第三方平台上推出这些价值套餐，对 franchisee 来说，盈利能力与店内相比如何？
盈利能力基本相同，因为费用是在商品成本之上收取的。他们收取全额菜单价格，然后加上配送费或Uber Eats费用。
区别在于包装。外卖包装成本，一些表现较好的餐厅还增加了专门负责外卖包装和准确性的员工。
因此，这仍然是一项盈利业务，而且如我所说，是增量业务，非常重要。在Applebee's，这几乎是9亿美元的业务，我喜欢四舍五入说成10亿美元。IHOP的店外业务规模也同样可观。
我想强调的是，IHOP的6美元价值菜单在配送渠道不可用。这是我们与 franchisee 合作伙伴共同做出的有意决定。
如果你以6美元的价格卖鸡蛋并配送到我家，那真是太慷慨了。我会很乐意。
或许最后一个问题，关于Fuzzy's Tacos。这个品牌的现状如何？有什么计划和策略来恢复这个品牌并将其打造成未来的增长引擎？
这是一个合理的问题。我们目前正在对其进行精心调整和重塑。我们喜欢这个品牌，因为我们想更多地了解休闲快餐并在该领域竞争，尤其喜欢墨西哥卷饼市场。
Fuzzy's Taco是受南加州启发的墨西哥卷饼品牌，在全国扩张方面测试效果良好。一年前，我们任命了一位曾是我们最优秀的Applebee's营销人员担任总裁兼首席营销官，还任命了一位曾是我们最优秀的IHOP运营人员担任首席运营官。
他们都在Dine总部工作了10年，今年他们带来了很大的改变。我们看到了一些令人鼓舞的积极迹象。
他们精简了菜单，提升了蛋白质质量，将菜单重点放在墨西哥卷饼和玛格丽特酒上。最重要的是，我们刚刚在休斯顿开设了一家我们称之为“休闲快餐+”模式的门店。
Fuzzy's传统模式是：顾客到柜台点墨西哥卷饼和啤酒，拿到叫号器，坐下等待，叫号后取餐、用餐、离开。餐厅装修得像体育酒吧，有吧台和很多电视，本应吸引顾客停留更长时间，但实际上顾客很快就结束用餐离开了。
新模式下，顾客坐在餐桌旁，由服务员点餐，账单保持开放状态。我们看到顾客会点第二轮墨西哥卷饼和第二轮啤酒、玛格丽特酒。已有约六家 franchisee 签约开发这种新模式。
我认为目前有积极迹象，这种新模式有潜力，但我们需要明年证明并继续调整，这是我们的发展方向。
好的，我们的时间差不多了。感谢你们的分享，祝大家节日快乐，非常感谢本周抽出时间。谢谢。
也祝你节日快乐。感谢你邀请我们。
谢谢。再见。