身份不明的发言人
Richard Pops（董事长兼首席执行官）
感谢你加入我们，Richard。非常高兴有你参与。我会让你开场。有很多事情要讨论，所以我会让你先开始，我可以相应地安排优先级。
首先，很高兴见到你。感谢你再次邀请我们。我刚刚在为今年的最后一次董事会写备忘录。总结今年的简要亮点，我认为这是公司历史上最具影响力的一年之一，而且我认为这将是变革性的一年。公司总是这么说，但我们今年确实实现了公司的转型。去年这个时候，我们还没有NT1数据，没有NT2数据。我们还没有达成收购Avadel的交易。现在我们强烈感觉到，我们正在积极进军嗜睡症市场，有潜力在这个领域成为一支重要力量。
多年后，这对我们来说是一个全新的商业领域。所以我们现在的立场是，我们对今年的关键里程碑感到非常满意。我们的商业产品组合今年表现出色。NT1数据是积极的。NT2数据是积极的。IH研究正在进行中，进展顺利。我认为，食欲素受体激动剂类别的整体前景正在变得清晰，我们发现自己在这个领域处于非常有利的位置。所以接下来由你提问。
太好了。但是在并购方面，你能否全面介绍一下整体情况。
关于Amadelph（可能为口误）。是的，我指的就是这个。当然，目前这笔交易尚未完成，但我们已经宣布了收购Avadel的意向。这符合我们通过收购一家今年销售额达2.75亿美元的公司，积极进军嗜睡症业务的整体战略。该公司已经实现盈利，其目标医生群体正是我们将要推出Elixirxtin的受众。这其中存在着非常合理的内在逻辑。在估值时，Umar（可能为团队成员）我们从两个方面看待该公司的估值。
一种是在食欲素药物即将上市的背景下，他们产品业务的贴现现金流。称之为A列，然后B列是它将为我们Elixirxtin的上市带来的积极推动。所以本质上，随着时间的推移，上市曲线向左上方移动，这两部分的总和构成了我们使用的估值方法。我们对这笔交易的最终结果感到非常满意。
我们能否再详细分解一下这两部分？
我无法从数量上进行详细说明。
好的，不，不，不。我只是想了解一下参数方面，你说第一部分是收入的贴现现金流。所以显然不是深入讨论贴现现金流本身，而是关于收入。你们是否考虑到一旦Zenetric和Xyrems上市，可能会出现毛利率扩张？
我认为很少有公司比我们更了解毛利率动态。
好的，明白了。
我们销售的药物毛利率超过50%。我们了解这些付款人，我们认识他们所有人，我们一直在与他们打交道。所以我认为我们非常清楚毛利率的情况。
在尽职调查过程中，你们是否与付款方的对应人员沟通过？
我不会评论我们与谁交谈或如何交谈，但只需认识到，了解净经济效益是对商业产品进行任何评估的基础。
我认为在过去的几秒钟里，我对毛利率的理解比以往任何时候都要好。
希望我在这一点上没有动摇。
我记得你说过让我们创造历史。所以第二点你提到Elixirxtin的上市曲线能够加速。我的问题是，我原以为Alkermes现有的神经精神科销售团队已经足够，可能不一定需要额外的支持，但你能否详细说明一下？你的现有团队覆盖的触点与你需要增加的触点相比如何，以及你承担的增量销售、一般及管理费用（SG&A）是多少？因为Alkermes的SG&A问题每三年都会重新成为焦点。
这确实很显著，因为我们目前在成瘾、严重精神疾病、精神分裂症、双相情感障碍领域的客户触点，与我们将推出Alexorextin（可能为Elixirxtin）的领域重叠非常非常少。Lexrextin（可能为Elixirxtin）是一种神经科药物，将由睡眠专家或具有嗜睡症亚专科特定专业知识的人员销售。起初，以及食欲素药物的整个未来，我们可以讨论它们的发展方向。但在开始阶段，发作性睡病实际上是一种罕见疾病，我预计价格会很高。我预计医疗附加值会非常高。
我认为，这种拜访的性质和目标与销售抗精神病药等产品有很大不同，例如价格低得多、有19种仿制药且付款人占主导地位的产品。真正的杠杆在于整个商业基础设施。你在市场准入、合规、全国客户、法律、监管等方面拥有的资源。所以如果我们不收购Avadel，我们会增加另一支针对这些特定医生的商业团队，这需要一些时间来磨合，确定他们的区域、客户，了解情况。
相比之下，如果我们收购了Avadel（假设为Affodel口误），如果交易完成，从下个季度开始，我们就能立即持续进入该市场，建立这些关系，了解拜访要点，了解处方医生、护士、付款人，了解从诊断到开具我预计价格相当高的药物处方的整个供应链要素，这是有意义的。
所以Richard，我记得几年前有一些激进投资者参与Alkermes，当时你的团队对SG&A的每一个方面都进行了非常非常细致的评估。我的问题是，Avadel目前的SG&A运行率约为2亿美元，你们需要多少整合，以及会有多少整合被公开？因为我认为这非常相关，我不知道你现在能在多大程度上谈论这个问题。
是的，我们不会评论所谓的“协同效应”，只是说驱动力。有时你会看到制药行业的并购交易是由协同效应驱动的。也就是说，将两家公司合并，消除大量费用，从而增加利润。但这不是这笔交易的核心逻辑。这笔交易是为了准备推出我们认为将是有史以来最大的药物，进入一个非常特殊的临床报销环境。
能够提前拥有一支在该领域经验丰富的团队，A我们不必自己组建，B我们可以利用该团队在年销售额2.75亿美元且已盈利业务中的经验。你多年来听到我们说，我们希望利用我们精心建立的商业基础设施。这笔交易立即实现了这一点，对吧？同时增加了收入，但它已经盈利并且已经实现盈利，我认为这是一个额外的优势。
明白了。那么Alkermes的合并SG&A是否可能接近8亿美元？
我现在不想评论具体数字，但我认为我们将拥有一项盈利的业务，并且我们将继续产生大量现金。这就是为什么当我们考虑这笔交易时。
好的，所以你不担心SG&A的数字，你担心的是盈利能力。
嗯，而且，这是一家非常不寻常的公司，因为我们正在产生大量现金。我们在这次收购中不使用股票。它将通过利润自行偿还，我们将为下一个重磅药物的上市做准备。这是罕见的。你必须从战略角度考虑。很少能找到同时满足所有这些条件的交易：增加收入、提高盈利能力、扩展业务并为下一个药物的上市做准备。
太好了，那我们来谈谈下一个药物。我们可以对发作性睡病的数据进行各种分析和剖析等等。但我想从一个可能在市场上没有得到太多关注的话题开始：认知数据。你们在1型研究中产生的认知数据，这是否是有史以来唯一针对此类终点的食欲素药物预先指定的随机分析？因为我记得武田（Takeda）的数据是事后分析，我认为Sentessa的研究中也没有。
我相信，你不必直接问武田，但我相信他们在研究中预先指定了某些探索性终点。但我要说的是，据我所知，我们是唯一一家在随机对照研究中，在预先指定的基础上显示出对认知和疲劳影响的广度和程度的公司。如你所知，这种效果并不微妙。你知道，我们看到基线严重受损的患者的疲劳和认知都恢复正常。有趣的是，当你与发作性睡病患者和护理人员交谈时，他们不会提到MWT（多次睡眠潜伏期测试），因为它不常用。
他们谈论的是过度日间嗜睡、疲劳、脑雾，对于1型患者，还有猝倒症。这些是对患者非常重要的临床表现。所以在II期研究中，因为我们有足够的规模和效力，进行适当的II期研究的好处是，即使使用以前未使用过的终点，我们也能检测到这些信号。
你们从试验站点听到过关于这种认知改善的患者反馈吗？
当然有。
用语言描述是什么样的？
通常表现为“脑雾”的改善和专注力的提升。
不是说我记得更多了，而是脑雾消失了。
是脑雾。我们选择的量表称为不列颠哥伦比亚认知抱怨指数（British Columbia Cognitive Complaints Index），因为它最接近患者的认知抱怨。我们在选择这个量表之前进行了几年的患者研究。它关注患者的那些认知抱怨，以及药物使用是否改善了这些抱怨。所以正如我之前所说，我们没有这方面的经验。
这只是一个预先测试的假设，我们可能会看到这种效果。这是基于神经回路，食欲素的作用，因为它们不仅让你保持清醒，实际上还驱动整体觉醒，包括注意力、疲劳和认知等所有这些方面。所以我们非常。我们原以为在II期会测试这个量表，然后可能在III期进行调整。但正如Ryan（可能为团队成员）所发现的，这个量表的信号直接显现出来了。
这对你在发作性睡病以外的所有适应症的其他Rexon（可能为orexin，食欲素）项目的研发分配意味着什么，时间安排和范围是什么样的？
要达到那个阶段，还有一个步骤，那就是NT2数据。因为记住，NT1患者的大脑中没有食欲素。所以当你引入食欲素时，你会期望看到一定的、相当强烈的生物学反应。而T2（NT2）患者的食欲素基线水平范围很广。所以在我们的数据出来之前，一个未解决的问题是，在某些情况下，如果你给大脑中有食欲素的人服用超生理剂量的食欲素激动剂，你是否仍然会驱动觉醒、认知等方面的改善？看起来答案是肯定的。有了这个答案，我们就开始考虑发作性睡病以外的适应症。如果你以正常人为研究对象。
我能确认一下吗？你是说NT2试验中也跟踪了认知数据吗？
是的。我们还没有公布这些数据。
好的。我正要问这个问题，因为我没有看到相关数据。
不，这不是我们 topline 报告的一部分。但我们会在获得数据后展示。
所以这实际上验证了，你不一定需要针对睡眠剥夺的人群来研究其他适应症。可能只是普通人群。
我们不这么认为。当你进入更广泛的领域时，总会有风险。但我认为每一步都会为下一步提供信息。
那么未来的适应症是什么？我无法详细说明。
我们还没有告诉你。
好的。
是的，我们还没有告诉你。
我不够聪明，想不出来，但是。
不，你很聪明。但问题是适应症太多了。所以问题将是优先排序，选择哪些适应症。这是一个有趣的权衡，涉及临床需求、药理学匹配、患者群体规模和价格点。因为如果你说发作性睡病产品的首次推出将是一个相对高价的产品，对NT1和NT2具有疾病修饰作用，那是一个特定的价值主张。还有其他以数百万患者为单位的适应症，价格点可能低得多。
还有其他患者群体小得多的适应症，临床获益可能对应孤儿药或罕见病的价格点。这就是为什么你需要具有不同特性的多个分子。我们现在已经有另外两个进入临床阶段，我认为投资者还没有完全意识到的一件事是明年。这两个目前正在健康志愿者中进行试验。明年我们将把它们纳入疾病研究。
它们现在正在健康志愿者中进行试验。
正确。在SAD和MAD研究中（可能指单剂量递增和多剂量递增研究）。
在这种情况下，我们还能从他们那里得到一些觉醒类型的数据吗？
不，我们会更多地关注定量脑电图（EEG）以评估靶点结合。但现在我们知道了一些靶点相关的副作用，我们实际上可以通过其他临床表现知道何时达到了靶点结合。
好的，很好。为什么需要两个分子，仅仅因为它们有不同的半衰期用于不同的适应症，还是你想进一步细分市场？
是的，针对不同的适应症。
需要两个分子用于不同的适应症。阿尔茨海默病是一个现实的适应症可能性吗？
不会是我的首选，但这是可能的。
好的。太好了。那么前进的道路，Richard，在时间和范围上，你会直接进入II期试验吗，大概三到六个月后，为新适应症确定信号。
你会想直接进入某种转化研究，就像我们在发作性睡病中所做的那样，在第一组患者中，你可以看到一个不需要费力就能观察到的信号。
但是在那些适应症中，你需要超过六周的时间才能看到那个信号吗？
取决于患者，取决于适应症。记住，在发作性睡病中，第一剂就能看到效果。
对。你会在同一个试验中使用主方案研究多个适应症吗？
可能。我们现在不会透露这个策略，但适应症并不短缺。而且我们与研究人员的互动越多，就越会面临人们对这些药物使用的其他临床想法。
对。所以，Richard，我的一个问题是，当我们考虑公司的SG&A加上研发支出时，现在大约是10亿美元。收购Avadel和新适应症会增加支出。那么公司和董事会是否准备好为成功投资并最大化机会。会不会有一个上限，比如保持在10亿美元左右，而不是让它达到15到20亿美元，如果追求所有这些机会需要那样的投资。
我们认为我们可以解决这个联立方程，即尽我们所需积极资助食欲素项目，同时保持强劲的盈利能力。
所以你想保持盈利？
绝对是的，因为这种理念会带来一定的成本纪律。所以我们不会说每年我们想要。
但是这难道不会让武田或其他根本不盈利的公司，在研发和追求的适应症数量上超越你们吗？
就像我说的，我们首先要满足研发方面的所有需求。记住，这些早期临床试验并不昂贵，SAD、MAD研究将新药带入临床。花费高的是更大的项目。同时，我们将回到基本原则。我们还没有真正谈论过这样一个事实，即我们现在有一种药物，基于稳健的II期数据进入关键研究，这些II期数据看起来很像III期数据。我们内部对Elixirixtin在发作性睡病中的可行性信心极高，而这本身并未反映在我们的估值中。随着估值开始扩大以适应这一点，我认为我们将拥有各种财务灵活性来做我们想做的事情。
明白了。你是指在股权方面，还是更多方面？所以你会使用股权来资助其中一些试验，或者与他人合作进行试验吗？
我们产生现金，而且我们有大量现金。
好的，明白了。
不，我认为你过于关注财务约束了。我们没有感到财务约束。
我的感觉是，对于可能的适应症类型，你可以设想在不同适应症上花费高达10亿美元的研发支出。
但你必须经过1B期转化研究。比如说，我们开始。
哦，所以你是说食欲素药物将会上市？
是的，我明白了。业务在发展，我们的投资者会说，不惜一切代价去做。如果这变成一个从发作性睡病开始，但我们都能看到它如何扩展的真正垂直领域，那么我认为你必须准备好在最高水平上竞争。
好的，太好了。我想回到一些发作性睡病的数据。我故意没有花太多时间在这上面，因为我觉得大家已经多次讨论过了。但让我问你一个问题，这是我得到的，我不知道答案。我们在世界睡眠大会上看到的II期数据以及发作性睡病2型的II期数据都是基于第6周和第8周报告的。你有没有感觉在第2周会是什么样子。
ESS（Epworth嗜睡量表）？
不确定这是否相关，但我主要是。
这是个好问题，因为它突出了大多数投资者没有意识到的一个重要区别。ESS是患者对自己觉醒状态的评估。我们从第2周开始，在8周或6周的研究期间以及延长期内持续监测，你已经看到了这些数据。ESS评分下降非常快，并且保持在低水平。所以我们让患者的ESS评分恢复正常。而MWT因为需要进入睡眠实验室并在那里待一整天。在NT2研究中，我们在基线、第4周和第8周测量，在NT1研究中在第6周测量。所以由于研究的侵入性，在门诊环境中无法获得连续的MWT数据。
明白了。IH研究。我们什么时候能得到结果？
原计划是明年年中。但我们现在考虑在IH研究中增加分剂量组，以便在III期开始前获得一些分剂量的临床经验。
III期什么时候开始？
第一季度。
好的。你不想在开始III期之前先看到一些IH数据吗？
我们不会开始IH的III期。我们将开始发作性睡病的III期。
但是对于分剂量，那会不会有帮助或者。
不，我们可以模拟。我们现在对分剂量的模拟能力非常有信心。
NT1和NT2的III期都在第一季度开始。
是的，这是目标。我们现在正在提交FDA的文件。我们预计在1月份与药监机构举行II期结束会议。
明白了。
所以我们会提交所有方案。我们对此非常兴奋，因为现在我们带着大量的II期数据进入III期。我认为人们会开始明白。关于这些数据以及我们的数据与其他公司数据的比较有很多讨论。现在的基本问题是，我们认为我们有一种非常重要的药物，并且我们通过稳健的II期项目验证了它。
你看到所有新兴的数据集了吗？我知道经常会有这个与那个的比较。你是否认为它们基本上更广泛地验证了这个类别对患者的价值，而不是我的MWT是23。我认为是这样。
我的意思是，我们看到的数据集都是我们自己的，但这些数据肯定是相互强化的。
明白了。太棒了。好的，我们就到这里。我们会回来再讨论。但最后，你能否提醒我们，你预计III期试验中有多少个活性治疗组？
有待确定（TBD）？我认为最多4个。最可能的是3个。
分剂量只适用于NT2，不适用于NT1吗？还是两者都适用？
是的，NT2数据为分剂量提供了信息。但我们实际上正在整体考虑这个项目。有趣的是，NT1和NT2的剂量是相互衔接的。所以在不预先指定III期的情况下，想想我们的II期项目，我们测试了4、6、8、10、14、18（可能为剂量单位）。所以我们认为我们的竞争优势在于，如果获得批准，药物将有一个剂量范围。这样你的鉴别诊断就不那么重要了。NT1患者会有一个推荐起始剂量，NT2患者会有一个推荐起始剂量，然后你可以上下调整，因为有些NT2患者可能有更像NT1的表型，反之亦然。所以我们竞争优势的整体理念是基于这种剂量灵活性。
太棒了。非常感谢你抽出时间。
谢谢你，Umar（可能为分析师名字）。