乔纳森·舍瓦利耶
梅雷迪思·伯恩斯（Cimpress投资者关系）
玛琳·佩雷罗
感谢您的参与。我叫玛琳·佩雷罗，是美国银行的高收益电缆和媒体分析师。很高兴邀请到Cimpress的乔纳森·舍瓦利耶（Vista金融高级副总裁兼财务主管）和梅雷迪思·伯恩斯（副总裁、投资者关系与可持续发展主管）。感谢你们的参与。
非常感谢。感谢您主持会议。我们很高兴来到这里。
梅雷迪思，总是很荣幸。那么我们将从演示开始。好的。
太好了。我会快速浏览几张幻灯片，然后留出充足时间进行炉边谈话和问答环节。首先，我要感谢今天在场的各位以及网络直播的观众。我们将讨论未来以及我们对未来的看法。投资我们的股票存在风险，本幻灯片已列出相关风险，更多详情请参见我们向SEC提交的文件，建议您查阅这些文件。今天我们不会提供12月季度的季度内更新。
抱歉，这不是我们今天的议题。但我们很乐意讨论更长期的未来。本次演示中包含一些非GAAP指标，您可以在我们的网站ir.cimpress.com上找到与GAAP指标的调节表。在Cimpress，我们通过定制印刷和促销产品（如本幻灯片所示）帮助数百万企业打造品牌、脱颖而出并实现增长。这是我们擅长的领域，并且我们已经做了很长时间，下一张幻灯片将展示这一点。这张幻灯片显示了我们过去21年的收入情况。
堆叠的条形图中，蓝色部分代表Vista业务（即您所熟知的Vistaprint），这是我们在此期间的有机业务。灰色部分代表我们随时间收购并随后发展的公司。您可以看到复合年增长率（CAGR），抱歉，在过去10年中，我们的无杠杆自由现金流为23亿美元，调整后自由现金流超过15亿美元。因此，我们的现金流生成能力很强。我们从事的是网络印刷大规模定制业务。
这意味着能够以小批量生产定制产品，同时保持大规模生产的可靠性、高质量和可负担性。客户重视并喜爱这一点，因为它帮助他们打造品牌。我们提供快速周转、丰富选择、低廉价格、高品质、便捷的电子商务体验，以及适合他们的数量（即使是非常小型的企业），而这其实很难做到。我们通过整合多个领域的规模化人才来实现这一点，包括制造、软件设计、广告、服务运营和产品开发。我们在一个庞大且分散的市场中运营。
在北美、欧洲和澳大利亚，这个市场规模约为1000亿美元，涵盖多种不同类型的产品。有些产品较早进入大规模定制领域，例如纸质产品（名片、明信片、传单），我们称之为传统产品。我们在该市场已深耕多年，市场较为成熟。终端市场规模随时间不断萎缩。在最近之前，我们一直保持增长，但现在这部分业务已趋于成熟，对收入增长略有拖累。然而，我们有着将越来越多产品类别纳入大规模定制模式的悠久历史和良好记录。
近期我们重点关注的一些例子已显示在幻灯片上，包括纸袋、瓦楞纸箱、纸杯、饮具、软包装、复杂标牌、卷标、贴纸、多页小册子等，诸如此类。我们还扩展了在促销产品行业提供海量SKU的能力，通过与供应商合作实现及时库存管理（轻库存模式）。我们还为客户提供了更快的配送速度。而这一切都得益于我在上一张幻灯片中提到的能力整合。
我想说的是，我们在产品和制造方面进行了大量投资。在9月的投资者日，我们详细讨论了这一点。如果有人感兴趣，可以在ir.cimpress.com上找到投资者日演示的视频记录、幻灯片和文字稿。我强烈建议您查看这些内容，因为我们深入探讨了如何进入这些更高端的产品类别、这些新的产品类别（我们已将大规模定制模式引入其中）如何帮助我们提高高价值客户的钱包份额。
这一趋势贯穿我们的各项业务，尤其在Vista业务中，过去几年对我们帮助很大，推动了收入和盈利能力的增长。好了，抱歉，继续前进。我们拥有强劲的资本结构，没有近期到期债务。我们在2024年9月完成了优先票据再融资，期限为8年，即2032年到期。2024日历年，我们的B类定期贷款两次重新定价，到期日为2028年。过去几年，我们还获得了评级机构的多次上调评级。
目前，我们的信用评级为BB-和Ba3。好了，我们来谈谈展望。这是针对我们当前所处的财年。我们刚刚结束第一季度，我们的财年末为6月30日。对于截至2026年6月的2026财年，我们预计收入增长5%至6%，有机恒定货币增长2%至3%。今年我们将从汇率中获得一些有利影响。调整后EBITDA盈利能力为4.5亿美元，较2025财年末略有上升；经营现金流为3.1亿美元，调整后自由现金流约为1.4亿美元。
今年我们将特别在资本支出方面进行投资，包括新设备以及一些制造场所的装修，以将这些新产品推向市场，并优化我们的生产网络，确保在最高效的地点生产产品。这在某些情况下将帮助我们降低成本，在其他情况下将帮助我们更快地将产品交付给客户等。因此，从现金流角度，本财年的资本支出约为1亿美元（已包含在本指引中）。
维护性资本支出约占收入的1.5%，而今年的资本支出约占收入的3%。我们在9月的投资者日还介绍了对2028财（未来几年）的展望框架。我们讨论2028财是因为这将是我们首次全年从制造方面的诸多改进（我们已讨论过）以及其他损益表（如广告和运营费用）的效率提升中全面受益的一年。
总体而言，通过这些综合措施，我们预计每年EBITDA将改善7000万至8000万美元。这一改善将贯穿整个损益表，其中很大一部分来自销货成本，但不仅限于销货成本。因此，在2028财（我们首次全面受益的年份），我们预计恒定货币收入增长4%至6%，调整后EBITDA至少为6亿美元，调整后自由现金流转化率约为调整后EBITDA的45%。如果我们成功实现这些计划，我们的EBITDA利润率将从2025财的略低于13%提升至2028财的约15%。
我不会详细展开，但我们在2028财展望框架中提供了一个桥梁图，帮助大家理解如何实现至少6亿美元的EBITDA。对我们而言，我们将努力做得更好，超过6亿美元。但从数学角度，从2025财到我刚才提到的2026财指引，要达到6亿美元，需要成本节约。2026财我们有一些工厂启动成本，这些成本将在未来几年逐步消失。
我们预计会有一些小型并购贡献，基于我们的对冲方式，预计会有一些汇率收益。要达到6亿美元，至少需要4000万美元的有机增长贡献利润。这意味着隐含的贡献利润率并不高。我们希望并期望做得更好。但我们想帮助大家了解实现至少6亿美元的各个组成部分。
最后，这将带来什么？这将显著降低我们的杠杆率。截至第一季度，根据我们信贷协议定义的 trailing 12个月EBITDA，我们的杠杆率约为3.1倍。基于2028财实现的最低盈利能力和现金流水平，这意味着到2028财末，我们的净杠杆率将显著低于2倍（取决于我们可能做出的资本配置选择）。在此过程中，我们预计到2027财末，trailing 12个月EBITDA杠杆率约为2.5倍，这仍为股票回购或其他资本配置留出一定空间。
好了，就这些。
太好了，谢谢你，梅雷迪思。是的，很好。我先问几个问题，然后当然会很高兴转向观众提问。显然，人工智能是一个大话题。那么，您如何看待人工智能对业务的影响，包括优化机会以及可能面临去中介化风险的领域？
很好的问题，谢谢。人工智能是我们所有业务的重要议题。在机会方面，我们正在努力挖掘损益表各个环节的机会，包括软件领域、一般管理费用和市场营销。在广告决策自动化、广告创意内容自动化、软件工程和文档效率提升等方面，我们已经取得了一些不错的成果。在客户服务方面，我们已经非常成功（虽然仍处于早期阶段），实现了聊天机器人自动化，并提高了客服代表的效率，这是每个电子商务公司通常都会做的事情。
因此，从机会角度，我们可以利用人工智能提高自身效率。另一个领域是设计领域，人工智能可能会带来颠覆性变化，但也可能为我们带来机会。显然，人们正在积极尝试（在某些情况下已取得成功）使用人工智能进行各种设计。我们的观点是，尽管我们提供设计服务，但这并非我们的盈利来源。我们的盈利来自实体产品的生产和销售。
在这方面，没有人比我们做得更好。因此，如果人工智能进一步推动设计民主化，让更多人能够获得设计服务，我们预计这些人会希望将设计应用到更多实体产品上，这最终可能对我们有利。但我们需要对此进行管理，因为我们的业务中有人员专注于从设计角度为客户创建模板、为客户创建人工智能设计工具，以及提供设计支持或代客设计服务。
目前，我们可以利用人工智能提高这些人员的效率和有效性。随着时间的推移，我们需要管理这一过程中的变化。另一个可能出现颠覆且需要管理的领域是广告方面，确保我们在当前的付费搜索广告和自然搜索方面（我们从中获得客户）至少跟上市场发展步伐。
为了在这些人工智能代理和大型语言模型（LLMs）等领域取得良好效果，我们认为必须专注于客户满意度，确保我们继续让客户满意，获得客户的好评和高评分，这将帮助我们在这方面继续前进。当然，我们也在团队方面进行投资，确保在未来几年（变化将相当大的时期）平稳过渡。
从广告角度，当我们考虑收入增长时，它是由客户 retention（留存率）、客户费率改善、新客户驱动，还是两者兼有？我认为两者都有。但目前我们明显看到的是客户群中高价值客户的钱包份额提升和改善。
情况是这样的：即使是新客户，其价值也更高；回头客方面，由于我们获得了更多钱包份额，我们的吸引力也在增强，高价值客户带来的可变毛利水平平均有所上升。这在Vista业务以及其他业务中都是如此，这已经成为一个特点。
因此，我预计现有客户带来的收入增长将略多于纯新客户。我们的客户数据显示，许多客户正在购买我们提供的类似产品，但并非从我们这里购买。因此，随着我们提高产品组合的知名度并更好地服务高价值客户，人们将开始购买我们更广泛的产品，这是一个巨大的机会。这是好事。
就高价值客户而言，广告占收入的百分比应该有机会随着我们更成功地从最能服务的客户那里获得更多收入而下降。
太好了。
在资本配置方面，您已经阐述了杠杆率轨迹，那么我们应该如何看待您的资本配置优先事项，尤其是当您达到杠杆率目标后？在收购方面，您认为Cimpress在2026年可能成为收购方还是资产出售方？任何相关信息都将有所帮助。
是的，我认为我们最近已经声明，我们专注于已制定的路径。我们可以预见小型补强收购的作用，这些收购可以在不同领域帮助我们，例如新产品、新技术。但我们预计不会对已公布的指引有重大偏离。我们致力于已制定的去杠杆路径（受财务政策约束），并会关注出现的机会。
太好了。观众有问题吗？那么我继续提问。显然，关税是今年的一个大话题。最近一个季度是否有影响？明年是否有持续影响？
很好的问题。是的，有一点影响，但实际上情况相当不错。上个季度，我们成功将关税影响控制在不到50万美元。这背后是大量的幕后工作，包括在可能的情况下将供应转移到关税较低或零关税的地区，以及在无法转移的情况下提高价格以抵消影响。需要向大家说明的是，关税影响实际上只限于Cimpress的促销产品和服装领域；对于纸质产品、标牌、包装标签等，要么符合USMCA规定，要么属于IEPA下不可征收关税的信息类产品（因为对其征税将构成对言论自由的征税）。
因此，关税影响仅限于我们装饰后未发生实质性改变的产品。例如，桌子上科林的漂亮简约水瓶，它运到我们这里时是水瓶，我们用Cimpress标志装饰后仍然是水瓶，其功能未改变，因此保留原产国。这些是我们受到影响的产品。本财年我们已计入约500万美元的潜在下行风险。
目前第一季度的情况好于预期，但环境仍不稳定。本财年已经发生了一些变化，并且可能继续快速演变，因此我们将这一下行风险纳入指引。
转向成本方面，您预计今年将实现约6000万美元的成本节约。能否提醒我们或说明我们应该如何看待实现这些节约的成本？是否有进一步的成本节约机会？
好的。正如我在演示中提到的，7000万至8000万美元的成本节约来自损益表的各个环节。销货成本（COGS）部分占比较大，这也是我们目前正在投资的领域。2025财我们的资本支出较高，2026财资本支出也较高，这实际上帮助我们提高了所谓的“跨Cimpress履行”（cross-impressed fulfillment）量。即，我们可以将以前外包给第三方履行商的产品引入内部姐妹公司，或者将两家不同公司的产量合并到一个集中生产中心。
但这需要一些调整和投资。因此，我们今年进行的投资在一定程度上影响了今年的盈利能力。我在演示中提到，2026财约有1500万美元的启动成本，这些成本将随着这些生产领域产量的增长而逐步消失。这是投资最大的领域之一。乔纳森还提到了广告方面，随着我们更好地推广高端产品并渗透高价值客户的钱包份额，广告支出效率将提高。
因此，这也可以成为成本节约的来源，或者至少是利润率杠杆的来源。如前所述，人工智能是我们投入时间和一些费用的领域，以确保我们尽可能高效并发现机会。
太好了。从成本结构来看，您认为有多少是可变成本？
Cimpress的可变成本结构实际上相当高。约65%的成本要么是真正的可变成本（如原材料、产品运输、第三方履行商费用等），要么是半可变成本（我们已证明可以使这些成本与需求保持一致）。例如客户服务成本或广告支出，这些是我们可以相对快速调整的成本。在疫情期间，我们已经展示了强大的调整能力，因此我们非常愿意将这些成本视为可变成本，尽管在某些情况下需要采取行动才能影响它们。
太好了。那么，关于6亿美元的长期目标（由收入增长、销货成本等驱动），潜在的上行空间是什么？
我不会量化潜在的上行空间。但我想重申，我们内部计划的目标是超越6亿美元。我们将其视为最低目标，坦率地说，这是我们对有机业务投资实现回报的最低要求。因此，我们希望做得更好，但我不会给出具体数字。
好的。前段时间有关于Spruce House维权投资者的消息，您能否谈谈这种关系？您与他们有沟通吗？任何相关背景或信息都将有所帮助。
是的，我无法分享太多细节。我们与他们有过交谈。他们长期以来一直是我们的股东，我们非常感谢他们的反馈和建设性意见。但除此之外，我无法分享更多细节。我想说的是，昨晚他们提交了13D修正案，其中保留了进行所有战略对话的权利（无论是购买还是出售股票）。他们更新的原因似乎是他们最近进行了减持。
太好了。从轶事来看，似乎消费者对数字产品有些饱和，希望获得更多实体产品和体验。您是否看到任何迹象？您如何描述这种情况？因为目前这似乎只是轶事。
是的，我们所处的市场多年来一直处于长期下滑趋势，但我们在过去20年中实现了增长（梅雷迪思的幻灯片显示了这一点）。因此，我们相信实体产品始终具有相关性。当你考虑到我们的许多产品实际上代表了一个人及其身份——无论是他们的小企业（这是他们的生计）还是他们的家人和朋友（在消费品中），你就会明白这一点。因此，我们认为实体产品将一直具有相关性。
我们已经坦诚表示，一些传统产品（如名片）开始略有下滑，但我们认为其仍有很长的发展空间。因为这些产品的使用场景不一定是你我想象的那样（如当面递名片），可能是在餐厅留下名片，以保持实体存在感，否则他们可能不会被注意到。因此，无论是商业产品还是消费产品，仍将具有相关性，我们需要做的是找到与这些客户的接触点。再次强调，我们认为我们的许多增长将来自那些没有数字替代品的高端产品，如包装、促销产品、标牌等。
太好了。关于1.5%收入的维护性资本支出，更正常化的总资本支出数字应该如何看待？
是的，如果你查看过去五年左右资本支出加上资本化租赁价值占收入的百分比，有几年我们实际上低于2%，这可能让人感觉我们投资不足。原因是那段时间我们正在完成Vista业务（我们最大的业务）的技术栈迁移，因此当时我们非常专注于内部，没有通过自有制造能力推出新产品。
现在，我们已经完成了技术迁移（已有数年），正在回归正常投资水平，但可能仍在追赶。因此，1.8%或1.9%的收入占比可能略低。我认为，只要我们有机会投资这些新产品类别或制造效率提升，2%多一点（约2%至3%，略高于2%）是合理的。
太好了。能否提醒我们，你们是现金纳税人吗？
是的，我们是现金纳税人。去年我们的现金税约为3300万美元，这对我们来说较低，因为我们收到了超过1000万美元的往年现金税退款。今年我们的指引是现金税为5500万至6000万美元。
我们是否应该将其视为更正常的运行率？合理。
是的。现金税比GAAP税更值得关注，因为我们的GAAP税率波动很大。在现金税方面，可以从两个方面来看。Vista业务通常是这样的：盈利能力越高，有效现金税率越低，因为我们在那里进行了税务规划，并且能够利用这些规划已有一段时间。
然而，我们的上传印刷（upload and print）业务则更像正常情况：盈利能力增长，税收也随之增长。这些上传印刷业务位于税率较高的司法管辖区，如德国、意大利，因此如果这些业务增长更快，现金税的绝对金额增长也会更快。
好了，时间到了。乔纳森、梅雷迪思，非常感谢你们的参与。
非常感谢。
谢谢。保重。