Erik Woodring（研究部门）
George Kurian（首席执行官）
山姆。穆尔太棒了。那么我们现在开始。这次准备时间不多。我叫Eric Woodring，负责摩根士丹利美国IT硬件的研究覆盖。非常荣幸请到NetApp首席执行官George Kurian。在我们正式开始之前，请大家查看摩根士丹利研究披露网站，网址是www.morganstanley.com research disclosures。从NetApp方面来说，今天的讨论可能包含有关NetApp未来业绩的前瞻性陈述，这些陈述存在风险和不确定性。由于我们最近向美国证券交易委员会提交的10K和10Q文件中描述的各种原因，实际结果可能与今天发表的陈述存在重大差异，这些文件可在我们的网站www.netapp.com上查阅。
我们不承担因任何原因更新任何信息的义务，包括前瞻性陈述。所以我再次很高兴今天下午能与NetApp首席执行官George Kurian一起。George，我想最好从这里开始。我知道上周在另一个会议上，你已经相当详细地讨论了10月季度的情况。我们不做回顾，或许你可以分享两三个要点，让大家了解一下本季度或1月季度指引、全年指引中大家应该注意的关键信息，作为我们对话的起点。
好的，首先，感谢你邀请我。感谢大家的到来。在第二季度，剔除已剥离的现货业务后，我们同比增长了4%。我们的增长引擎（第一方和云存储）持续保持强劲势头，同比增长32%。全闪存业务同比增长9%。本季度我们的AI项目胜利数量翻了一番。由于产品组合和持续审慎的成本管理，产品毛利率高于我们的预期。运营利润率、毛利率和每股收益均创第二季度纪录。展望未来，我们的业务在美国公共部门之外表现极为出色，这显示了我们的竞争地位。
好的，非常好。我们会涉及其中的一些要点。我想先从宏观层面开始，可能首先有点技术性，但你和你的同行在过去一个半月左右都举办了分析师日、产品日活动。我们经常听到的是“单一管理界面”。我们拥有最好的软件，ONTAP是世界知名的。所以我想请你帮助我们理解，你认为NetApp真正的差异化在哪里，以及你如何利用这种差异化来推动可持续的市场份额增长。
是的，我认为多年来，我们开创了许多正在客户中取得成果的理念。从21世纪初开始，我们就坚信这样一个理念：你需要跨所有部门边界、跨所有不同数据类型统一你的数据，这样你不仅可以更好地管理数据，还能够提取洞察，这现在已成为行业内每个人都试图实现的标准。第二，当云计算出现时，我们一直认为世界将是混合云和多云的。
因此，我们构建了混合多云架构，我们的软件现在与主要云提供商（亚马逊、微软和谷歌）深度集成，这是我们进行了十年的旅程，在市场上遥遥领先于其他任何人。第三，除了拥有超高性能、可扩展的系统（这是许多供应商都能满足的基本要求），我们在数据管理方面还有很多价值，即人们如何利用其系统中的数据价值。这可能包括高级网络安全功能、跨混合云的数据管理便利性、SQL状态，以及越来越多的工具套件，这些工具允许你发现数据所在位置，并构建超高效的管道，以便你可以从企业应用程序中获取数据并将AI应用于其中。
好的，这是个不错的开始。让我们从更高层面转向市场机会。你能帮助我们理解两件事吗？一是你如何看待终端市场的增长，或许你可以将云和本地部署分开讨论。其次，你已经明确表示存在宏观因素对支出的影响。存储支出滞后于服务器和计算支出。需要发生什么才能让存储支出赶上服务器支出？
我认为总体而言，IT基础设施支出与宏观经济以及宏观经济中的特定业务前景相关。自2018年、2019年（特朗普政府第一个任期的有利税收结构和资金汇回时期）以来，我们尚未看到客户部署的基础设施出现重大更新。这意味着客户通常根据其应用需求和工作负载需求来优先考虑基础设施支出。我们看到工作负载组合正在转向AI特定应用，我们可以稍后讨论这个问题。我认为计算周期是由AI驱动的，在AI领域，你需要做大量工作来为AI做准备。你知道，所有的模型训练，让模型达到可以应用于数据的程度。这就是一直在发生的事情。因此，我们没有期望存储支出会以与计算相同的速度和时间上升。
好的。在我们转向AI之前，我想快速谈谈美国公共部门。至少我们的观点是，政府总会找到办法花自己的钱。我们只需要让这个引擎重新运转起来，让拨款通过正确的机构。你如何看待政府支出在停摆后恢复，以及我们应该关注哪些信号作为解锁的前兆？
是的，我们将美国公共部门视为美国联邦政府以及美国州、地方和高等教育的组合。对我们的业务而言，美国公共部门占总业务的低两位数百分比，其中约75%是美国联邦政府。在美国联邦政府内部，我们参与并跟踪的可能有三四件事。首先是多年期拨款。这些是项目支出工具。可能是国防项目、基础设施项目或国家安全项目。我们参与了很多此类项目，它们不受年度拨款周期的影响。
因此，我们的目标是争取更多的项目资金。我们的业务拓展团队在这方面取得了成功。其次，当政府换届后，通常在政府换届的第一年，我们会关注他们在民用和国防之间的支出优先级转变，或者其他任何预算转变，然后我们将资源转移到目标领域。在本届政府中，我们也看到了一些此类转变。这是联邦支出的自然周期的一部分。我认为我们现在跟踪的是拨款向机构支出项目的转移，以及这些支出项目从授予转化为实际订单的可预测性。我认为首先，在拨款转化为支出方面，仍有工作要做。BBB法案的资金仍在流向各机构。其中一些因政府停摆而中断。其次，尽管今年早些时候DOGE（可能指特定机构）面临一些挑战，但这些挑战已经有所缓解。因此，我们希望到春季，美国政府能够恢复正常运作。我认为我们对第三季度持谨慎态度，因为政府恢复正常进程和速度需要时间。
好的，非常好。这是一个很好的过渡。先把这个话题放一边。转向AI。你的观点，George，当你谈到我们不一定期望存储现在就增长时，这很有共鸣。你能帮助我们理解AI的机会吗？我认为简单地说会生成更多数据、需要更多存储是过于简化了。但你认为这是在本地部署发生的，还是你有这种混合模式？那么我们如何看待NetApp从中受益？AI如何渗透到机会中，NetApp在AI方面的混合机会是什么？
我认为由于我们的混合模式，我们可以从数据和数据增长的任何地方捕获价值。我认为在企业内部，我们看到三种用例。一是数据准备和为AI准备数据。二是人们说，我想将我的模型（这些模型是大型基础模型的衍生模型）进行提炼或使其适用于我的数据。三是人们实际应用这两者来通过AI运营业务，也就是所谓的推理或RAG。
我认为对于存储而言，从长远来看，第三个领域是最大的。我认为对于企业生产力提升而言，这也是最大的领域。你知道，所有的模型训练，让模型达到可以应用于数据的程度。这就是一直在发生的事情。因此，我们没有期望存储支出会以与计算相同的速度和时间上升。
对。换种说法，我们还处于早期阶段，我们可能看到训练在云中进行。我们正处于推理代币增长的早期阶段。你认为是什么推动了企业内部本地部署的这种增长？是从生产力提升转向创造新的洞察和商业机会吗？或者本地部署的这种拐点是否仍能通过AI的生产力方法实现？
我认为无论是本地部署还是云，真正的价值在于能够获得独特的洞察以及新的工作方式，使你能够做得更多，带来更多创新、更多增长，更快地发展。在新洞察方面，我们在医疗保健和生命科学领域看到了令人惊叹的例子，从药物发现到疾病预测，再到高精度医疗，以及更好的诊断和治疗护理。因此，我认为在这些领域，我们现在看到了变革性的用例。
好的。
我认为在其他领域，有几个例子涉及如何将新功能推向市场，例如软件开发中的数字孪生和沉浸式数字制造。当然，在合成半导体设计方面，我们是许多大型客户部署模型的一部分。但我认为最终，要真正改变企业的运营方式，它要么需要推动增长，要么真正改变工作完成的方式。
或许可以这样说，我想深入了解你提到的200个胜利，200个AI项目，显然你刚刚帮助我们对这些项目进行了分类，以了解你在其中所做的工作。你能举几个具体的例子，我称之为“基石胜利”，不是基石产品，而是旗舰胜利，以及NetApp在该项目中提供的具体价值是什么？
好的，我想谈谈数据湖。数据湖是指客户说，我想将多个应用环境的数据汇集到一个单一环境中，以便我可以组织数据并将大型语言模型应用到这个受控环境中。我们拥有非常复杂的工具，用于统一本地和云中的非结构化数据、结构化数据。因此，在生命科学领域，我们有客户的例子，他们说，我想将研究数据、临床数据、实验室数据整合在一起，并跨多个地区的研究团队共享。我们能够以其他人无法做到的方式做到这一点。
关于训练，我们有国家级语言模型的例子，客户说，我想训练这个模型。我需要一个值得信赖的企业供应商。我对NetApp技术有很好的经验。它具有性能、规模和可预测性（在弹性方面）来支持我的环境。然后在推理方面，我们存储了世界上大量的非结构化数据。因此，当其他人开始谈论推理时，他们说，让我们将所有数据复制到另一个环境中进行推理。我们说，让数据留在原地。我们将帮助你在数据所在的位置进行推理。我们在客户大会上宣布的许多创新都是为了说，嘿，将你的原始数据留在原地。我们将允许你在原地为推理创建其衍生数据，并跟踪所有安全权限和数据谱系，这大大降低了客户采用的门槛。
如果我没有深入探讨全闪存转型，那我就是失职了，因为我相信今天你的混合云业务中有2/3已经是全闪存。显然，你已经能够从中受益，实现增长和市场份额提升。这2/3会达到100%吗？或者在未来1到3年内，我们如何看待全闪存的组合？你认为这对增长率有什么影响？
好的，这里有两点。首先，有两个数据点。一是作为混合云收入的百分比，全闪存占2/3；作为我们安装基数的百分比，它是46%，并且每个季度大约增长1%，这表明我们安装基数的规模和范围。分子和分母都在增长。其次，我认为闪存将继续稳步增长，成为出厂出货量的一部分。根据我们的数据，我们认为全闪存不会成为所有用例的100%。
我们认为硬盘存储仍有稳定的位置，特别是对于顺序工作负载或只需要大量容量的工作负载。因此，它将作为出厂出货量的百分比继续上升。在安装基数方面，你可以计算一下，在安装基数中淘汰基于硬盘的系统需要很多年才能达到60%。
我应该早点问这个问题，但你提到安装基数的上次更新是在五年多前，你认为是什么推动了这种更新？是AI的普及，还是其他因素？是宏观环境变得更加确定，以至于CIO们可以说，我准备好进行这种更新活动了吗？你认为是什么推动了这种更新？
我们现在看到基于工作负载的更新正在进行。这些是项目驱动的支出，有人说，我有这个数据集和这个基础设施，我想将其纳入我的AI领域。我可能需要更现代化的系统。昨天我在这里，我们实际上与一家大型金融服务客户讨论了正是为了欺诈分析和风险缓解而做的这件事。我认为像2018和2019年那样的广泛基础设施更新，客户说，我想现代化我的整个资产，这将需要更有利的宏观环境，或者在特定客户情况下，对其业务有更有利的展望，跨多个季度、多年度的展望。
好的，非常好。如果我们总结所有这些，并考虑更新机会、全闪存组合、AI的早期阶段。我希望你拿出你的“魔法球”，展望未来，说说这对NetApp的增长、利润率和自由现金流意味着什么？显然我们很快会谈到公共云，但从宏观层面来看，所有这些对NetApp的业务基本面有什么影响？
好的，我认为我们的长期模型是收入实现中高个位数增长。如果你看一下下半年的同比数据，剔除我们剥离的现货业务，你开始处于该范围的低端。因此，我们对下半年业务相对于上半年的加速增长感到满意。我们希望下一财年公共部门环境变得更有利。这是收入方面。我们的目标是实现中高个位数增长。我们有许多长期驱动因素，使我们能够参与其中，如闪存、云、AI。
我们正在从竞争对手那里夺取闪存市场份额，无论是结构化还是非结构化数据工作负载。我们的云存储业务现在是我们云业务的绝大部分，同比增长超过30%。我们的业务组合正在转向更高质量的业务。利润率在结构上比以前的模型高得多，而且基于订阅和消费的产品组合占比也更高。
这是收入和利润率方面。在运营方面，我们一直是业务的纪律性经营者。我们上一季度报告的运营利润率超过31%，并且是资本的纪律性分配者，其中大部分资本用于股息，这是资本的首要用途。在过去几年中，我们通过股息和回购向股东返还了约100%的自由现金流。
你提到了这一点，但我想确保我们谈到公共云业务。有两个问题：你认为上个季度调整后业务整体增长了18%（剔除现货业务剥离），这种增长的可持续性如何？驱动因素是什么？显然利润率非常强劲，达到83%。利润率会走向何方？
好的，我们曾说过，让我先谈谈利润率，然后再谈增长。我们曾说过，利润率将在80%到85%之间。我们提高了这个范围，并且随着产品组合越来越多地转向软件，以及原始资本投资（特别是在微软Azure）的折旧从费用线中剔除，我们的利润率正稳步上升。因此，我们看到利润率有强劲的增长轨迹。它有可能超过85%吗？有可能。我们不会说我们会向上调整范围。但有没有结构性因素阻止它上升？没有。
关于增长的驱动因素，一方面是云的整体增长，这一直很强劲，另一方面是我们基础设施的差异化和新技术能力的持续增加。我们从一个较窄的领域开始，现在在客户和超大规模提供商中拥有更多、更大的领域和机会。我们从他们的公共云环境开始，现在我们成为主权云、隔离云、分布式云的一部分。
因此，我们在超大规模提供商的各种用例中都有涉及。我们在企业工作负载方面做得很好，现在正在扩大销售渠道。在未来12到18个月内，你将看到我们在他们的AI工作负载方面做更多工作。你应该关注亚马逊re:Invent大会上Matt Garman宣布的我们的技术与AWS大量AI应用的集成。未来还会有更多。请关注今年的会议。
好的，很好。我们还有几分钟时间。我想快速提一下内存，因为我如果不提就太失职了。显然你比我们更了解背景。第一个问题是，历史上在存储领域，你能够转嫁这些更高的投入成本。这次有什么原因不允许这种情况再次发生吗？另外，在你看来，这对当前环境下的需求弹性有什么影响？
没有理由客户不会被要求承担更高的投入成本，因为过去当成本上升时我们已经将其转嫁给他们，当成本下降时我们也将成本降低的好处传递给他们。关于弹性，客户以美元为单位进行预算，历史上投入成本对需求弹性的正面或负面影响都很小。
好的。在我们结束之前，我想给你一个总结的机会，因为我们已经谈了很多，包括市场、AI、市场份额增长、技术、内存、云。你认为从NetApp的旅程以及股票角度来看，最终想给大家留下什么信息？是哪些未被充分认识的方面，或者你正在关注的机会，以及在座的各位有什么机会？
好的，我认为首先，数据是企业不断增长的资产。没有数据就没有AI。因此，特别是非结构化数据，历史上从中获得的洞察有限，现在正成为客户价值的更大源泉。我们存储了世界上企业的大量数据，并且由于我们在多个云环境中独特的能力，我们现在被视为能够统一所有这些资产的数据平台提供商。我们正在添加更多的软件功能，使我们能够在云、网络安全、基于闪存的存储方面实现差异化。
这让我们有信心能够实现高于市场的增长。我们业务中增长的部分占比越来越大，而下降的部分不仅占总业务的比例更小，而且下降速度也在稳定。此外，更高质量的收入、更高利润率的业务组成部分、良好的毛利美元管理能力、纪律性的业务运营，这些都应该为我们未来提供盈利杠杆。
太好了。我们时间到了。George，非常感谢你。
谢谢。
谢谢大家。
感谢你的到来。