陆永晨（首席执行官兼董事）
李东（首席财务官）
Gemma Bakx（投资者关系）
Steven Silve（Argus研究公司）
女士们，先生们，欢迎参加Tim's中国2025年第三季度业绩电话会议。在管理层准备发言期间，所有参会者将处于仅收听模式，随后将进行问答环节。今天的会议正在录制中。我现在将电话转交给Gemma Becks，她负责TIM中国的投资者关系工作，为大家进行准备发言和介绍。
请讲，Gemma，谢谢Desmond，大家好。感谢大家参加今天的电话会议。我是Gemma Box，Tim's中国投资者关系负责人，Tims今天早些时候公布了2025年第三季度的财务业绩。包含运营和财务亮点的新闻稿以及附带演示文稿现已在公司的投资者关系网站上发布。今天，大家将听到我们的首席执行官兼董事陆永谦（Yongqian Lu）和首席财务官Albert Lee的发言。在公司准备发言之后，管理团队将进行问答环节。您可以在我们的投资者关系网站上找到今天业绩电话会议的幻灯片演示文稿和网络直播。在开始之前，我想提醒大家，我们的业绩演示文稿和投资者材料包含前瞻性陈述，这些陈述受未来事件和不确定性的影响。非历史事实的陈述，包括但不限于有关公司信念和预期的陈述，均为前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有的风险和不确定性，我们的实际结果可能与这些前瞻性陈述存在重大差异。
所有前瞻性陈述应结合我们的收益发布中的警示性陈述以及我们提交给美国证券交易委员会的文件中的风险因素一并考虑。本演示文稿还包括某些非GAAP财务指标，我们认为这些指标有助于评估我们的业绩。然而，这些指标不应被视为可比GAAP指标的替代品。与这些非GAAP和GAAP指标相关的调节信息可在我们今天早些时候发布的收益新闻稿中找到。话虽如此，我现在想将发言权交给我们的首席执行官兼董事陆永晨（Yong Chen Liu）。
请讲，永谦。
谢谢Gemma。各位早上好，晚上好。第三季度，我们恢复了净新增门店的正增长，并继续保持系统销售额的强劲势头，凭借第二季度成功推出的“轻盈健康午餐盒”平台产品，实现了12.8%的同比增长。我们进一步加强了差异化的“咖啡+现制食品”战略，推动公司自营门店实现了3.3%的同店销售额正增长。因此，食品收入同比增长24.2%，食品收入占销售额的比例达到历史最高的36.5%，较去年第三季度的31.5%增长了5个百分点。
我们还受益于那些外卖聚合平台的促销优惠，以夺取更多市场份额。外卖收入同比增长23.1%。与此同时，我们的次级加盟商和零售业务对现金流和盈利能力的贡献保持稳定增长。本季度，其他收入的利润同比增长58.2%。2025年前九个月，我们调整后的公司自营门店贡献毛利率为8.1%，与去年前九个月相同。在调整后公司EBITDA和调整后净亏损方面，我们继续分别减少了10.4%和11.5%的亏损。
这些结果凸显了我们团队在门店发展执行方面的韧性和纪律性。利用次级加盟商合作关系，我们将门店足迹扩展到91个城市，包括第三季度进入的吉林省延吉市、江苏省常熟市和AEW省吴库市，同时保持资本效率并为顾客提供绝对便利。自2023年12月推出个人加盟商计划以来，我们已收到超过8400份申请，截至9月底成功转换了300多家门店，展示了市场对我们特许经营模式的信心。我们为次级加盟商提供了有吸引力且理想的门店单位经济效益，平均投资回收期为2-3年。
我们还专注于战略渠道发展，截至9月底，在高铁站、机场、高速公路服务区、医院、大学和学校等地设有64家门店。截至2025年9月底，我们最大的劳德代尔俱乐部会员达到2790万，同比增长22.3%，增幅显著。每家门店的平均会员数现已超过27000人，为我们未来的增长提供了强大动力。第三季度是中国饮料市场的旺季。今年夏天经历了创纪录的高温，推动了对现制饮料的强劲消费需求，尽管消费者对价格的敏感度有所提高。加剧这种动态的是，咖啡行业面临来自快速扩张的茶饮料类别的激烈竞争压力，这不仅是因为对非咖啡替代品的强劲需求，还因为领先的茶品牌已开始进入咖啡领域，进一步加剧了市场竞争。我们的战略举措，包括百吉饼节期间的名人合作、增强的夏季饮料组合以及有针对性的季节性午餐时段运营，使Teams China恢复了同店销售额的正增长。
第三季度，我们与极具影响力的Z世代名人“Last One Huangzihongba”合作，以提高品牌知名度并推动参与度。此次合作与引人注目的产品捆绑销售相结合，将兴趣转化为购买，并通过有针对性的促销活动鼓励重复访问。这种整体营销策略取得了显著成效。7月是我们今年的最高销售月，9月的百吉饼节推动了两位数的同店销售额增长，显著优于整体市场。在第二季度推出的“冷蓝”平台基础上，我们在第三季度围绕清爽适宜的杠杆进行了一系列月度创新。这是一种有意识的进攻策略，利用涵盖咖啡和非咖啡类别的Conde SKU平衡组合，以夺取次级饮料市场的增量份额，特别是在偏好与我们代言人受众密切相关的年轻消费者中。我们预计茶品牌的竞争 encroachment，并做出了果断回应，通过冷萃和水牛奶奶制品等高端产品强化我们的咖啡领导地位，同时部署非咖啡SKU直接与今年的茶饮消费者竞争。
值得注意的是，这种交易检查方法引起了我们目标人群的强烈共鸣，对有价值的销售增长做出了重大贡献。经过六个月专注的午餐时段开发后，我们在第三季度主动调整了食品策略，通过推出六种新的SKU（包括冷藏和辣味选项）来应对季节性疲软，以激发消费者兴趣并保持餐食的相关性。为了维持我们正在进行的午餐时段扩张战略的势头，我们还推出了季节性冷饮和食品产品，以适应炎热天气下不断变化的消费者偏好。此外，我们扩展了下午茶产品，将蛋糕和微笑百吉饼系列增加了五个SKU。
微笑百吉饼系列的推出进一步巩固了我们在百吉饼类别的领导地位，并增强了我们的竞争差异化。这些举措坚定地帮助Team树立了消费者心目中首选 launch its 目的地的声誉。由于过去三个季度的努力，现在超过一半的订单都包含食品，食品销售额占总 revenues的三分之一以上。此时，我想请我们的首席财务官Albert Lee更详细地讨论我们第三季度的财务表现。
谢谢永晨。我们始终专注于为不断增长的客户群提供高质量、健康的产品和有价值的服务。2025年第三季度，我们的月度平均交易客户达到385万，较2024年同期的330万增长了16.7%。此外，数字订单占总订单的比例从2024年第三季度的86.6%上升到2025年第三季度的91.0%。我们继续增强我们的数字能力，以满足外卖和外带服务不断增长的需求。第三季度，我们公司自营门店收入同比下降5.5%，这主要是由于计划关闭某些表现不佳的门店，部分被公司自营门店3.3%的同店销售额增长所抵消。我们在第三季度也实现了交易增长，这得益于食品订单和外卖订单的强劲势头。与此同时，我们的特许经营业务和零售业务收入同比增长25.0%。截至2025年9月30日，我们的特许经营门店数量从2024年9月30日的382家增加到479家。
因此，我们的系统销售额同比增长12.8%。转向公司自营门店的成本和费用，由于本季度我们提供了更高的折扣，特别是通过那些外卖平台，公司自营门店的食品和包装成本占收入的百分比同比增加了1.6个百分点。本季度，食品和包装成本占我们公司自营门店收入的30.6%，第三季度，我们的人工成本、租金和物业管理费以及其他门店运营费用占公司自营门店收入的百分比保持相对稳定。2025年第三季度，公司自营门店的外卖成本占收入的百分比从2024年同期的10.3%上升2.9个百分点至13.2%，这主要是由于外卖收入占比提高。占公司自营门店总收入的百分比，公司自营门店的外卖订单数量同比增长20.9%，得益于我们品牌影响力的提升，本季度营销费用占总收入的比例约为4.4%，较2024年同期的5.1%下降0.7个百分点。
调整后的一般和行政费用同比增长23.2%，这主要是由于与审计、IT和商务旅行相关的外部服务费用增加。应收账款信用损失增加，部分被总部员工薪酬成本下降以及折旧和摊销减少所抵消。调整后的一般和行政费用占总收入的比例从2024年第三季度的10.7%上升到2025年同期的13.2%。因此，2025年第三季度调整后公司EBITDA利润率为-4.2%，而2024年同期为0.6%。转向流动性，截至2025年9月30日，我们的现金及现金等价物、定期存款和受限制现金总额为1.593亿元人民币，而截至2024年12月31日为1.842亿元人民币。这一变化主要归因于业务扩张带来的现金支出，部分被额外银行借款的提取所抵消。展望未来，由于盈利增长始终是我们一切工作的重中之重，我们准备进一步提高运营效率，例如供应链能力和优化以及严格的成本控制，以推广我们的定制新鲜健康食品制备模式，以吸引客流，优化整体门店单位经济效益，并加速我们成功的次级特许经营的扩张，我现在将发言权交给永晨进行总结发言，随后是问答环节。
谢谢Albert。我们第三季度的业绩反映了我们业务和执行方面的持续改进和韧性，以及该行业的挑战和机遇。我们向我们的客户、团队成员、业务合作伙伴、股东以及所有支持我们努力和共同旅程的人表示衷心的感谢。我们已在91个城市建立了1000多家门店，拥有近2800万Laurier Club会员的强大社区，独特的“咖啡+现制食品”商业模式，提供优质产品的最佳价值，作为国际咖啡品牌在中国提供特许经营机会的独特优势，以及经过优化的门店单位经济效益，平均投资回收期在2-3年内。
凭借这些里程碑，我们对实现可持续利润增长和为股东创造长期价值的承诺感到满意。我们很高兴地宣布，成功发行了约8990万美元的2029年9月到期的高级有担保可转换票据，重组了2027年到期的无担保可转换票据，并回购了所有未偿还金额。根据我们2026年到期的浮动利率可转换高级票据。这些战略交易使我们能够专注于我们整个Thor网络和Core Team holdings品牌在全国的发展。我现在将电话转交给Gemma进行今天的问答环节。
Gemma，非常感谢永健。我们将进入问答环节，接受已注册的问题。让我们从第一个问题开始。请讲，主持人。
我们现在开始问答环节，如需通过电话提问，请按11星号并等待我们宣布您的姓名。如需取消请求，您可以再次按11星号。您也可以通过网络直播提交问题。请稍等第一个问题。
我们的第一个问题来自Argus研究公司的Steve Silver的电话线路。请讲。
谢谢主持人，谢谢回答我的问题，祝贺系统销售额和同店销售额的增长。随着第三季度新可转换票据交易的完成，我希望您能提供公司对其流动性状况和长期融资计划的最新想法。
好的，当然。谢谢Steve提出这个问题。我来回答这个问题。好的，我们成功发行了8990万美元的2025年高级有担保可转换票据。我认为公司我们已使用部分所得款项全额回购了2021年可变票据的全部剩余金额，该票据实际上于2026年到期。实际上，同时我们还将2024年无担保可转换票据的到期日从2027年延长至2029年9月的同一时间线。因此，在这些交易完成后，公司没有任何近期离岸负债，因此实际上我们可以更专注于日常运营。
我们相信这些融资也将帮助显著降低我们的在岸杠杆率。因此，我认为我们实际上也将受益匪浅，能够从中国商业银行获得更多或在扩张和续贷方面的在岸银行融资。而且我认为正如我们也提到的，为了利用当前市场环境下较低的租金水平，并推出我们有吸引力的中型门店模式。因此，我们也在非常努力地获取额外的替代债务或股权融资，以支持我们公司自营门店网络的发展。
最后，我还想提到，随着我们门店和公司层面利润率的进一步提高，我们预计将产生正的经营现金流入。因此，在支持业务的长期可持续增长方面，我们将变得越来越自我可持续。希望我回答了你的问题，Steve。
是的，很有帮助，谢谢。那么具体到第三季度，似乎门店贡献利润率面临一些压力。听起来毛利率和外卖成本受到了一定影响。您预计这种趋势在短期内会持续吗？以及公司对利润率状况的未来看法是什么？
好的，是的Steve，我来回答这个问题。谢谢你的问题。是的，第三季度门店贡献利润率较低主要是由于外卖收入占比提高导致的。中国的外卖大战。那些平台发放了激进的补贴，试图从竞争对手那里夺取市场份额。我们认为这在我们看来是暂时的。因此，在2024年和2025年前九个月，我们公司自营门店的贡献毛利率稳定在8.1%。我们的目标是通过提高毛利率和推动同店销售额，将其进一步扩大到中高 teens。以及网络优化。本质上，我们需要继续关闭一些高租金亏损门店。并开设高质量的新门店。因此，我们计划通过供应链优化、提高外卖平台定价、推出高毛利新产品以及优化现有核心产品的配方来进一步提高毛利率。通过这样做，我们预计明年将实现两位数的门店层面利润率。
很好。如果可以的话，最后一个问题。公司讨论了在特许经营模式下专注于战略特殊渠道门店。我很好奇是否有关于其中一些门店表现的信息。
是的，当然。我的意思是。截至9月底。2025年，我们在这些特殊渠道拥有超过60家门店，包括高速路车站、机场、高速公路休息区、医院等。这些特殊渠道的门店表现非常非常好，产生了中甚至高 teens的EBITDA利润率。投资回收期约为两年。我的意思是，我们从能够进入这些特殊渠道的次级加盟商那里获得了很多兴趣。你知道在中国有数千、数万个这样的特殊渠道位置。因此，我们现在看到这些渠道的良好势头，我们预计明年会开设更多。
太好了。非常感谢回答这些问题，祝今年剩下的时间一切顺利。
谢谢。
感谢提问。提醒一下，如需提问，请按11星号并等待我们宣布您的姓名。目前。没有更多问题了。因此，今天的问答环节到此结束。我想将电话交回给永晨进行闭幕致辞。
是的，非常感谢大家的时间，我们很高兴我们的系统销售额恢复了增长，更重要的是同店销售额。因此，我们期待在今年年底取得进一步进展，明年会更好。谢谢。
谢谢。
非常感谢大家。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。