Leah Guo（投资者关系总监）
Peng Li（首席执行官兼董事会主席）
Tim Xie（首席财务官）
Alice Kai（花旗集团）
Laiping Zhao（中国国际金融股份有限公司）
Yukin Zhang（中信证券）
Dai C（Hytal Securities）
早上好，晚上好，女士们，先生们。感谢您的等候，欢迎参加本次业绩电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。在管理层准备好的发言结束后，我们将举行问答环节。请注意，今天的活动正在录制中。现在，我想将会议转交给公司投资者关系副总监Leah Guo女士。请讲。
谢谢。大家好，欢迎参加我们2026财年第一季度的业绩电话会议。今天与我们一同出席的有我们的创始人、董事长兼首席执行官Peng Li先生，以及首席财务官Tim Xie先生。Li先生将提供本季度的业务概述。然后Tim将更详细地讨论财务状况。在他们准备好的发言之后，Li先生和Tim将回答提问。我将为Li先生翻译。您可以在我们的投资者关系网站@ir.qgroup.com上查阅我们的季度财务业绩。会议结束后几小时，您也可以在我们的投资者关系网站上收听会议回放。
在我们继续之前，我想请您参考我们收益新闻稿中的安全港声明，该声明也适用于本次电话会议，因为我们将发表前瞻性陈述。请注意，以下管理层准备的发言中提到的所有数字均以特定术语表述，我们今天将讨论非GAAP指标，这些指标在我们的收益报告和提交给SEC的文件中得到了更彻底的解释，并与最具可比性的报告指标进行了调节。现在，我将把会议转交给Hear公司的首席执行官兼创始人Lee先生。
好的。大家早上好。感谢大家今天参加我们2026财年的投资门户会议。这是一个历史性的时刻。这是我们作为首席执行官在业务重组后的首次收益报告，重组后我们定位为全球员工市场的纯业务参与者。今天，我自豪地报告，作为一家早期八月组织，我们的第一季度执行力强劲，势头良好。我们已经完成了30 25的非业务拼图。律师必须将我们所有的人才和资源集中在巨大的全球投资组合机会资产上。在第一季度，我们实现了总收入RB。
100. 7. 1百万。随着我们的非玩具业务增长。等一下。这里。我们的Co Toi业务环比增长93.3%，从人民币65.8百万增长，超过了我们之前小工具的高端人民币110百万。让我强调我们最令人印象深刻的运营指标，这展示了我们八月实力的力量。我们直接面向客户的在线商店的总成本gov在26财年达到约4460万，验证了我们发展D2C运营的能力，我们未来的D2C发展战略可能与我们的新产品发布时间表和其他运营活动保持一致。这种运营势头，加上我们多元化销售渠道的贡献，直接转化为强劲的初始业绩。
我们对出货量的关注也推动了盈利能力的提升，毛利率从上个季度的34.7%扩大到41.2%。我们以坚实的资产负债表和 squad 资产空间结束了本季度，反映了我们的财务稳定性和运营实力。现在，让我向您介绍我们如何执行双支柱增长战略以及我们在整个业务中看到的具体成果。我们的第一个支柱专注于通过平衡橄榄加强我们的IT生态系统。这保证在区域重点IPE创建、创纪录堆栈的战略合作伙伴关系以及跨行业核心品牌建设方面取得成果。
这种方法的一个关键要素是将资源集中在我们的旗舰关键资产上，以最大限度地发挥其市场影响力和文化共鸣。对于Cuckoo，我们于11月30日推出了Cuckoo on Low系列，这个新系列将收藏品带入现实生活场景，与年轻消费者建立情感联系，他们将关键单品作为日常用品和个人样本，而不是跳跃点。通过将幸运数字融入生活方式内容和产品中，我们将与灵活产品的使用互动转变为赞助节点。社交分享模式的每一个设计元素，从变色到女性社交品种如可互换的丝绸剪裁，都使生活成为有形的日常体验。
此次发布还通过原创歌曲和音乐视频得到进一步增强，创造了一种多媒体体验，将IP的文化影响力扩展到实体产品之外。我们的卓越运营展示了这一战略的实际应用。Wakoku Zam街在11月成为上海最受欢迎的摄影目的地之一，吸引了年轻人和社交媒体创作者，他们通过街头摄影和收藏展示生成多样化内容，展示了这种能力。将IP发布转变为文化现象，推动有机社区参与增长。我们创造引人入胜的搜索的能力实际上嵌入到年轻人的生活中，成为个性和幸福的真实表达，或超越传统产品边界的文化时刻。
我们的旗舰IP继续成为强大的增长引擎，最近的发布实现了破纪录的商业业绩，特别是在国际市场。这些发布展示了我们系统的IP开发能力以及我们创造具有复合疗法的情感共鸣角色的能力。展望未来，我们致力于为我们的旗舰艺术家和新推出的艺术家增加价值。让我分享我们正在扩大文化差异的具体合作伙伴关系。我们将与北京广播电视台正式建立战略合作关系，合作内容包括项目共创、IP整合和联合制作等文化项目合作机制。这种与主流媒体的深度整合增强了我们的品牌可信度，并为我们的全国性反NDR合作伙伴关系奠定了基础。我们受欢迎的IP参与了官方金鸡奖活动，包括星海礼品套装红毯、视觉效果和隔离盾牌创意监督，成为今年电影节新文化的样本之一。
这种合作与中国娱乐行业建立了深厚的联系。我们的商业行业联合品牌战略通过跨娱乐媒体、体育和在线发展的多元化合作伙伴关系，将我们的品牌带入新的客户群体。在体育领域，我们实现了管理里程碑，成为中国开放历史上第一个官方门户，从三个关键领域创造价值：从媒体角度，我们产生了超过2亿次曝光，成为热门话题；在参与度方面，我们整合了全球顶级层的有机认可，包括最受欢迎的头号明星销售。在商业方面，我们的服务档案商店立即产生收入，多个限量版标题在发布后立即售罄。
这一成功证明了我们Hotcom高端体育赛事模式的有效性，创造了从广泛认知到成熟销售转化的无缝连接。在尾部领域，我们将确保最高知名度的庆祝活动，以扩大我们在小规模市场的影响力。通过将我们的世界融入中国社交娱乐景观，与各种购物平台（如谷歌）合作。这种合作伙伴关系展示了我们将流行文化与主流电视节目无缝融合的能力，覆盖不同的人口统计群体。我们还与当地社交平台合作，在北京核心地标商业区创建了IP主题街，设有装置集成场景和沉浸式社交机会。
该项目增加了流量，并帮助该区域吸引了年轻受众，为我们的更新加优化场景运营提供了确切的试点。这种合作展示了我们的行业能力，从高端体育赛事到国内真人秀和城市商业区，每一项都旨在将IP介绍给新受众，同时加强不同消费形式的广泛认知。这个IP集为我们的第二个支柱创造了条件，即我们的全渠道方法，强调通过多个平台以高效增长实现这一引人注目的浏览器。在国内外市场。我们的矩阵个性正在交付。非凡的结果。我们在三个平台上的合并关注者基础超过26.5。
我们在雷诺上获得了601万次观看，展示了有机覆盖。这直接在没有的情况下发挥作用。线下。我们继续开设在线TVC商店，这些商店提供风味、学生和地面旗舰体验，以展示我们的产品和实力以及在电视市场的广泛影响力。我们的软件商店每三分钟就产生累计自我销售，我们已经获得了黄金位置，这些位置都是上海、北京、深圳等一线城市购物区的高流量位置，所有这些都是直接面向客户的渠道。我们在北京的第一家店和第一家店将于2025年12月开业。北京的另外两家D2C商店计划于2026年初开业。此外，我们还在上海和深圳推出了新年快闪店，以延续假日购物势头。我们预计包括2025年中国国际服务贸易交易会在内的高知名度活动将显著提高品牌知名度，并在批发渠道产生合格的潜在客户。
在国际上，我们的势头正在跨越航运市场，我们在北美TikTok商店的表现表明我们是收藏品类别的顶级卖家。我们的突出成功是我们的。我们的海外分销网络现在覆盖约20个国家，包括北美、欧洲、东南亚、中东。随着基础设施的建立，我们现在开始专注于提高这些市场的销售业绩。随着我们供应链能力的不断增长以及与海外分销商的合作，我们可以利用这一基础迅速扩大我们的地理足迹，同时最大限度地减少固定基础设施投资，利用我们已建立的零售关系和当地市场专业知识实现高效的利润率。
支撑我们创意和商业成功的是我们的高压运营系统，这代表了真正的竞争优势。虽然我们不再处于转型期，但我们处于庆祝模式。凭借纯橄榄战略，加上订阅灵活的供应链能力和强大的资产负债表，我们处于有利地位，可以捕捉巨大的全球投资组合，并为股东提供可持续的长期价值。本季度的业绩验证了我们的战略选择，我们的品牌引起了消费者的共鸣，我们的渠道正在高效扩展，我们的竞争正在执行。在此之下，我们拥有成为行业定义性全球参与者的势头、能力和结果。
现在我将把话筒交给Tim，由他详细回顾我们的财务业绩。谢谢大家。就这些。
你好。谢谢。在我详细介绍财务业绩之前，请注意所有金额均以人民币计算，报告期为2026财年第一季度，截至2025年9月30日，除GAAP指标外，我们还将讨论非GAAP指标，以更清晰地说明实际运营趋势。我们很高兴报告本季度稳健的财务表现，这表明我们成功转型为产品驱动的潮玩公司。总收入达到1.271亿 美元，毛利率为41.2%，而上一季度总收入为6580万 美元，毛利率为34.7%。
持续经营业务的经调整净亏损收窄至1710万 美元，低于上一季度的1930万。这些结果反映了我们战略性业务重组和处置非潮玩业务的成功，使我们能够完全专注于高增长的潮玩业务。本季度收入为1271万，完全来自潮玩及相关活动的销售，而上一季度为6580万。本季度毛利为5240万，而上一季度为2280万。本季度毛利率从上一季度的34.7%提高到41.2%，反映了我们潮玩业务模式在运营方面的优势。
本季度总运营费用为8160万。细分来看，销售和营销费用为2760万。这些费用主要包括旨在提高产品和品牌知名度以加速增长和扩大市场份额的广告和促销成本。作为总收入的百分比，剔除基于股份的薪酬的非GAAP销售和营销费用本季度从上个季度的29%降至21.7%。研发费用为1580万。这些费用主要集中在通过新产品设计创新推进我们的潮玩产品组合，以及建立我们的综合销售平台和数据中心基础设施。
这些投资为支持未来业务扩张奠定了坚实的运营基础。作为总收入的百分比，剔除基于股份的薪酬的非GAAP研发费用本季度从上个季度的13.5%降至12.5%。一般和行政费用为3810万。这一成本反映了我们的运营职能，包括员工薪酬、专业服务费用和其他运营支出。作为总收入的百分比，剔除基于股份的薪酬的非GAAP一般和行政费用本季度从上个季度的26.3%降至23.2%。我们持续经营业务的净亏损为2580万，而上一季度为2180万。
我们本季度持续经营业务的JAX C净亏损为1710万，而上一季度为1930万。本季度持续经营业务的基本和稀释后每股净亏损为零。本季度持续经营业务的基本和稀释后经调整每股净亏损为0.11。关于我们的资产负债表状况，截至2025年9月30日，我们持有7.894亿 美元的现金及现金等价物、受限制现金和短期投资。展望未来，我们对潮玩业务的增长前景感到兴奋。根据目前可获得的信息，我们预计2026财年第二季度潮玩业务收入将在1.5亿至1.6亿人民币之间，2026财年全年将在7.5亿至8亿人民币之间。
这些预测反映了我们对潮玩市场机会的信心，以及我们扩大IP组合和国际化扩张的能力。我的准备发言到此结束。操作员。让我们开始提问环节。谢谢。
谢谢。我们现在开始问答环节。如需提问，请在按键电话上按星号然后按1。如果您使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的问题已得到解答并希望撤回问题，请按星号然后按2。提问时，如用中文提问，请将问题翻译成英文。为方便所有参会者，请一次只提一个问题。今天的第一个问题来自花旗的Alice Kai。
请讲。
晚上好，管理团队，感谢回答我的问题。我有两个问题，第一个是基于第二季度的指引，这意味着上半年收入约为2.8亿人民币，对吗？那么要实现8亿的全年目标，下半年收入至少需要达到5亿，几乎是上半年的两倍。这种信心的具体依据是什么？这种增长是由零售商的产能安全订单驱动的吗？还是基于新IP发布的预计销售量？我的意思是新IP发布。考虑到强劲的收入指引，我们是否预计下半年实现盈利？我的第二个问题是关于Lukwopu势头的影响。
这对我们的Wakor收入势头有什么影响吗？谢谢。
好的，谢谢你的问题，Alice。关于第一个问题，即指引，收入预测主要基于以下几点：不同IP产品发布的时间线和节奏以及相应的产能安排，以及当前的产能和库存情况。它还考虑了客户的订单分配以及渠道合作伙伴和自营在线平台及DTC渠道的安排。目前，我们的产能预计将达到每月约40万套，近期相当于240万件。我想可能到今年年底，这将有助于避免严重的供应链短缺，例如上半年再次发生的情况。同时，基于最近几个月新产品的订单情况、后续产品发布计划以及各渠道合作伙伴的订单量，我们的预测总体上可以支持截至2023年6月的财年的收入指引范围。我认为我们业务的核心在于平衡IP运营和销售规模，重点优先考虑不断扩展和丰富IP产品为用户带来的情感价值，同时实现销售增长。
我们正在努力不断实现和优化这一目标。关于底线，我认为亏损，特别是剔除基于股份的薪酬费用后的经调整亏损正在收窄，第四季度的亏损主要是由于业务重组的短期业务调整，因为现有的固定成本和费用结构，包括固定成本，与我们当前的收入规模相比仍然较高，其中许多项目与遗留业务相关，例如维持上市公司地位的固定费用、审计费用和办公空间费用。
基于以前的业务模式，所有这些目前都在优化中，我们正在根据新业务发展的需要积极优化成本和费用结构。在未来几个季度，类似固定成本和费用的比例预计将继续下降。关于销售费用，我认为这是主要费用之一，我们预计经调整比例将在收入的20%左右波动。具体金额和比例将取决于市场情况和新产品发布时间表。在这个快速增长阶段，我们计划在品牌建设和营销方面分配略多的资源，以加强IP运营活动。
然而，与我们长期的业务战略一致，我们不会在早期阶段通过过度支出来追求增长。我们的目标是在盈利能力和增长之间取得平衡，我们有信心在未来几个季度实现盈利增长。我认为另一个问题与产品有关，特别是IP，我认为我们的同行，例如Labubu的IP运营取得了出色的业务表现和快速增长，我们相信市场正在密切关注先驱公司和其他IP的最新发展。但作为一家受欢迎的公司，我们相信我们行业有很大的增长空间。
根据研究公司最近的一份研究报告，这些IP潮玩市场在未来五年仍将以超过18%的速度快速增长。因此，展望未来，我们将继续优先考虑IP运营、新产品发布和品牌建设。市场已经验证了Wakuku对用户的独特吸引力。让我分享一些销售数据。第一代Wakuku于去年年底推出，第二代于今年下半年的5月推出，之前的所有版本都是Cuckoo产品。
到目前为止，累计销量已超过600万件，我们于11月29日刚刚推出了新一代迷你版。线下首发反响非常积极，线上发布定于12月4日。因此，潮玩市场已经超越了其小众起源现在面向更广泛的受众。展望未来，我们将继续构建我们的IP组合，为不同的消费群体创造独特且有共鸣的IP。在产品开发方面，我们将继续探索每个IP的独特特性，开发符合市场需求的新产品。在营销和推广方面。
我们将把运营与战略营销活动相结合，不断加强我们的IP，保持其长期活力。
谢谢Tim，非常有帮助。
下一个问题来自中国国际金融股份有限公司的Laiping Zhao。请讲。
晚上好，Lison团队。恭喜你们取得强劲的季度业绩，感谢回答我的问题。正如Lison刚才所说，你们将开设线下DTC门店。能否分享这些门店的最新进展以及2026年的未来开店计划，我们应该如何预期这些DTC门店的销售价值？谢谢。
谢谢。我回答我们线下DTC门店的关键进展集中在打造战略性品牌体验中心。第一批门店预计将于今年12月底至2026年初的1月初开业。目前的准备工作集中在装修和运营系统上，我认为我们已经准备好了。我们的目标是将DTC门店转变为沉浸式和互动式的线下叙事空间。它们将作为我们品牌文化的实体中心和线下社区参与的核心基础。在渠道协同方面，我们的DTC门店是品牌建设和深化用户关系的战略投资。
目标不仅仅是直接销售竞争。相反，我们通过提供独特的沉浸式体验来增强整体品牌势头。这种方法加强并赋能线上DTC和TA渠道。我们正在创造线下体验、线上参与和全渠道转化的积极循环。这最终增强了我们品牌的全渠道竞争力。我认为未来的扩张将严格遵循审慎的分阶段战略。我们首先使用初始门店的运营数据验证单店的盈利能力和品牌影响模型。一旦我们成功验证了业务模型，我们将考虑加快复制过程。这样可以确保每家新店都成为有价值的品牌资产，随着时间的推移不断产生价值。
这就是我的回答。谢谢。
下一个问题来自中信证券的Yukin Zhang。请讲。
晚上好。管理层，感谢回答我的问题，我的问题是关于我们的OSC材料市场，因为我们知道Palmart的OS业务几乎贡献了其一半的收入。但目前我们的海外收入占比相当低。那么海外市场会是我们明年的重点吗？我们在海外市场的战略是什么？谢谢。
感谢您关于海外市场的问题。我认为这绝对是我们的重点之一，尤其是从本季度开始。我认为由于上半年的供应链短缺，我们的主要资源都投入到了国内市场，因为我们仍处于早期阶段，我们还应该满足国内市场现有客户的所有需求订单，尤其是KAS。但同时，我们正在提高产能，特别是最近的生产能力，正如我刚才提到的，我们最近的月产能与今年年初相比几乎增加了40倍。
因此，我们开始在海外渠道和销售方面做出努力。因此，从本季度开始，我们将采取这样的战略：首先，我们将与我们的KAs和分销合作伙伴密切合作，特别是那些拥有非常坚实的海外连锁店和分销网络的合作伙伴。同时，我们正在建立我们的海外在线平台，如北美的TikTok和东南亚的TikTok。因此，我认为结合这两种努力，我们将在未来几个季度在海外销售方面取得进展。但我认为尽管我们肯定认为海外市场的增长速度与国内市场相比非常快。
尽管如此，我们仍处于早期阶段，我们应该首先满足国内市场现有客户的所有需求订单，尤其是KAS。但同时，我们正在提高产能，特别是最近的生产能力，正如我刚才提到的，我们最近的月产能与今年年初相比几乎增加了40倍。因此，我们开始在海外渠道和销售方面做出努力。因此，从本季度开始，我们将采取这样的战略：首先，我们将与我们的KAs和分销合作伙伴密切合作，特别是那些拥有非常坚实的海外连锁店和分销网络的合作伙伴。同时，我们正在建立我们的海外在线平台，如北美的TikTok和东南亚的TikTok。因此，我认为结合这两种努力，我们将在未来几个季度在海外销售方面取得进展。
谢谢。
下一个问题来自Hytal Securities的Dai C。请讲。
谢谢管理层给我提问的机会。我来自Huatech证券，我的问题是关于我们的IP结构。我想知道今年按IP划分的收入结构是怎样的，我们如何预见明年新IP的驱动因素？谢谢。
谢谢。根据本季度的数据，我们的门户业务显示出健康且结构良好的IP组合。我们根据受欢迎程度和IP强度对IP进行排名，本季度总收入为1.27亿人民币。我们的超级热门产品和IP alone占总收入的71%。
这使其成为我们增长的关键驱动力。我们的经典IP Yuli Zuli作为稳定的支柱，贡献了约16%的总收入。我们在7月推出的新IP是一个第三方独家授权IP，名为Signono，首次亮相表现稳健，本季度约占收入的10%，表现出色。其余来自其他IP，因为我们目前有70个IP。对于这个结果，我将给你一些基本原则。首先，我们将把我们所有的努力，大部分努力和资源集中在我们的S级IP上，即bakuku、Zuli和Seanono。目前，我认为在短期内，可能在未来一个季度，也许大约三年内，我们将专注于顶级IP，因为我们认为IP应该。我们应该努力让顶级IP保持人气。展望明年，我们的新IP战略将由双重方法驱动。深化核心和系统孵化。因此，我们的核心引擎Bakuku将从爆炸性的发布势头过渡到更深层次的运营，并延长其产品生命周期。我们将通过战略性产品线扩展和增强用户体验来巩固我们的市场领先地位。
我们还将系统地复制经过验证的孵化模型，培育一到两个额外的旗舰IP，创建更平衡和多元化的增长组合。因此，总体而言，我们公司将通过IP矩阵运营模式推动未来增长。这分为两个主要领域，首先，我们将刷新我们经验丰富的成熟IP，以保持它们对受众的新鲜感和吸引力。其次，我们将建立灵活的孵化机制，使我们能够不断测试新概念，并战略性地将资源分配给最有前途的新兴IP。随着时间的推移，这种方法将帮助我们创建一个健康的IP生态系统。
一个吸引不同受众、保护我们免受单一产品风险并提供长期增长潜力的生态系统。但逐季度来看，IP收入波动将基于每个IP的产品发布和节奏。因此，总而言之，我们将专注于三到五个关键IP，如Wakuku、Sununo、Zuri以及未来可能的其他IP。我们还将孵化一些新IP，这样我们不仅可以分散收入集中风险，还可以发展整个IP组合。谢谢。
没有更多问题了，我想将会议交还给管理层作总结发言。请讲。
再次感谢大家参加今天的会议。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我们或通过我们的投资者关系网站提交请求。我们期待在下次会议上与大家交流。祝您有美好的一天。
本次会议现已结束。感谢您的参与。祝您今天愉快。