Megan Kulick（投资者关系总监）
Oliver Reichert（首席执行官兼董事）
Ivica Krolo（首席财务官）
Mehdi Nico Bouyakhf（欧洲、中东和非洲地区总裁）
Matt Boss（摩根大通）
Laurent Vasilescu（法国巴黎银行）
Randy Konik（杰富瑞）
Lorraine Hutchinson（美国银行）
Micheal Binetti（Evercore）
Dana Telsey（Telsey）
Simeon Siegel（古根海姆合伙公司）
Adrien Duverger（高盛）
Mark Altschwager（Baird）
Sam Poser（Williams Trading）
Paul Lejuez（花旗）
Janine Stichter（BTIG）
早上好，感谢您的等待。欢迎参加Birkenstock第四季度和2025财年业绩电话会议。目前所有参会者均处于仅收听模式。演讲结束后，我们将进行问答环节。如果您想提问，请举手。如果您已拨入今天的电话会议，请按Star9举手，按Star6解除静音。公司为此次电话会议总共分配了60分钟。我想提醒大家，本次电话会议正在录制。
现在我将电话转交给投资者关系总监Megan Kulick。
大家好，感谢各位今天参加我们的会议。参加本次电话会议的有Birkenstock控股有限公司董事兼Birkenstock集团首席执行官Oliver Reichert，以及Birkenstock集团首席财务官Evitza Krolo。欧洲、中东和非洲地区总裁Nico Boyaf、首席销售官Klaus Baumann和全球财务副总裁Alexander Hoff将加入我们的问答环节。今天，我们将公布截至2025年9月30日的第四季度和整个财年的业绩。您可以在我们的投资者关系网站birkenstock-holding.com上找到与今天讨论相关的新闻稿和补充演示材料。公司截至2025年9月30日的Form 20F年度报告已提交给美国证券交易委员会，并已发布在我们的网站上。
我们想提醒您，今天电话会议中提供的部分信息具有前瞻性，因此受联邦证券法的安全港条款保护。这些陈述受各种风险、不确定性和假设的影响，可能导致我们的实际结果与这些陈述存在重大差异。这些风险、不确定性和假设在今天上午的新闻稿以及我们向SEC提交的文件中均有详细说明，您可以在我们的网站birkenstock-holding.com上找到这些文件。除非法律要求，否则我们没有义务修订或更新任何前瞻性陈述或信息。
我们将引用某些非国际财务报告准则（non-IFRS）财务信息。我们使用非国际财务报告准则指标，因为我们认为它们更准确地反映了我们业务的运营表现和基本业绩。本非国际财务报告准则财务信息的列报不应被视为单独考虑或替代根据国际财务报告准则编制和列报的财务信息。国际财务报告准则与非国际财务报告准则指标的调节表可在今天上午的新闻稿和我们的SEC文件中找到。
接下来，我将把电话交给Oliver。
各位早上好，感谢大家今天参加我们的会议。在我们作为上市公司进入第三年之际，我想花几分钟时间强调一下我们的成就。自2023年首次公开募股（IPO）以来，我们在恒定货币基础上实现了强劲的两位数收入增长，并在不影响我们严格的工程化分销的情况下，实现了持续30%以上的EBITDA利润率。我们在释放空白市场潜力方面取得了重大进展。我们深化了零售足迹，将自有门店数量翻倍至97家。我们的亚太业务以年均36%的速度增长，闭趾鞋业务占比显著提高了10个百分点，达到38%。
我们产生了可观的现金流，使我们的杠杆率从3.3倍降至1.5倍，同时投资超过1.5亿欧元用于扩大生产能力，并回购了2亿美元的股票。我们在面临全球关税和国际贸易发生根本性变化、乌克兰战争、能源危机以及美元大幅贬值的环境中取得了所有这些成就。即使对于像我们这样拥有两个半世纪历史的品牌来说，这也是不同寻常的时期。正如我们的业绩所示，我们始终成功地驾驭了这些挑战。我们的品牌已经实现了250年的增长。
我们在这些不寻常时期的表现证明了我们 beloved 品牌的韧性。第四季度，我们的品牌势头保持良好。我们非常自豪地报告，2025财年的业绩超出了我们的预期。我们全年收入以恒定货币计算增长18%，高于我们年初提供的15%至17%的范围。我们的收入达到21亿欧元，是我们历史上最好的一年。我们在所有细分市场和渠道均实现了两位数增长，并提高了盈利能力。毛利率上升30个基点，达到59.1%。
调整后EBITDA利润率上升100个基点，达到31.8%，达到目标区间的上限。最重要的是，我们是在面临重大关税和汇率压力的情况下取得这一成就的。所有细分市场、产品类别和渠道对我们品牌的需求仍然非常强劲。2025财年，我们售出了超过3800万双鞋，增长超过12%。在有针对性的调价措施以及闭趾鞋和皮革等高端产品占比提高的支持下，平均售价（ASP）以恒定货币计算增长5%。我们在B2B和D2C领域均取得了成功，获得了更多的货架空间并抢占了市场份额。Birkenstock的返校季表现非常强劲，我们前10大合作伙伴的零售销售额同比增长超过20%。
重要的是，我们看到这种势头在重要的假日季节继续保持，B2B超过90%的增长来自现有门店。我们仍然致力于保持相对稀缺性，并严格管理我们的分销增长。全价实现率（品牌健康和需求的最终指标）保持在90%以上。这表明在市场面临其他品牌大幅折扣的情况下，我们的品牌具有令人难以置信的实力。2025财年，我们在空白市场实现了承诺。在自有零售的增长机会方面，我们新增了30家门店，年底门店总数达到97家，自IPO以来自有门店数量增加了一倍多。
新店在生产力和资本支出回报方面的表现超出了我们的预期。我们计划在2026年开设约40家新店，使我们能够提前实现150家门店的目标。这将使我们能够在自己的D2C业务中捕捉更多的线下购物需求和年轻购物者，并展示我们的全系列产品。闭趾鞋收入占比同比增加500个基点，全年达到38%，支持平均售价持续增长。2025年我们销量前20的款式中有10款是闭趾鞋。
波士顿（Boston）是一款定义类别的标志性款式，将于2026年迎来50周年，它继续引领着木屐品类——我们认为我们在凉鞋和木屐品类都占据主导地位。与此同时，非波士顿闭趾款式增长超过30%。最后，我们的第三个空白市场亚太地区以恒定货币计算增长34%，约为更成熟市场增速的两倍。亚太地区占全球收入的份额增至11%，且该地区的平均售价最高。我们预计亚太地区的增长速度将继续是其他地区的两倍。我们的增长仅受限于我们的生产能力和严格的分销策略。
与许多其他品牌一样，我们看到消费者继续转向线下购物，尤其是在重要的Z世代群体中。这类消费者最常在多品牌精选零售环境中购物，这得到了我们B2B渠道的支持。我们本质上是一个以消费者为中心的品牌，这意味着我们希望出现在客户所在的地方，接触需要触摸和感受产品的首次用户，并将他们转变为终身品牌粉丝。这种由年轻人口驱动的强劲批发增长（我们预计将继续）要求我们在已经产能受限的情况下生产更多的鞋。
同时，我们看到对高端产品的需求最为强劲，而这些产品需要更多的生产工时。更多的批发业务和更多的高端产品的结合，给我们垂直整合的供应链带来了额外压力。我们需要负责任地管理生产增长，这就是为什么我们计划2026财年的增长速度为中期teens水平。
现在我将把电话交给Vivica，由她更详细地讨论我们的财务业绩和2026年展望。
谢谢Oliver。我很高兴与大家分享Birkenstock第四季度和2025财年的业绩，这些业绩超出了我们的目标。我们是在报告数据面临重大汇率逆风的情况下实现这一目标的。我们以强劲的第四季度结束了这一年，收入为5.26亿欧元，以恒定货币计算增长20%。由于美元与2024年第四季度相比出现历史性大幅贬值，导致本季度收入增长拖累420个基点，报告收入增长超过15%。这使得全年收入达到21亿欧元，以恒定货币计算增长18%，超出了我们15%至17%的指导区间上限。
2025财年，我们所有地区均实现强劲增长。美洲地区以恒定货币计算增长18%，欧洲、中东和非洲地区增长14%，亚太地区以恒定货币计算增长34%。按渠道划分，全年B2B以恒定货币计算增长21%，D2C增长12%。正如Oliver所提到的，我们看到B2B渠道持续强劲。B2B渠道的业务份额约为62%，高于2024财年的60%。第四季度毛利率为58.1%，同比下降90个基点。剔除120个基点的汇率压力和100个基点的额外美国关税压力后，同比毛利率上升130个基点，达到60.3%。
全年毛利率提高30个基点，达到59.1%。剔除汇率和关税影响后，毛利率上升90个基点，达到59.7%，接近我们60%的长期目标。第四季度销售和分销费用为1.56亿欧元，占收入的29.7%。较上年下降130个基点。全年销售和分销费用总计5.64亿欧元，占收入的26.9%，低于2024财年的28%，主要由于部分费用重新分类至一般及行政费用（G&A），此前这些费用记录在销售和分销费用中。
第四季度调整后一般及行政费用为3500万欧元，占收入的6.7%，较上年下降30个基点。全年调整后G&A总计1.23亿欧元，占收入的5.9%，较2024财年上升30个基点，主要由于上述重新分类。第四季度调整后EBITDA为1.47亿欧元，同比增长17%。调整后EBITDA利润率为27.8%，同比上升40个基点。剔除汇率和关税影响后，调整后EBITDA利润率上升280个基点，达到30.2%。
2025财年全年调整后EBITDA为6.67亿欧元，同比增长20%。全年利润率为31.8%，同比上升100个基点，达到我们在第二季度上调后的目标区间上限。2025财年剔除汇率和关税影响后的调整后EBITDA利润率为32.5%，上升170个基点。第四季度调整后净利润为9400万欧元，同比增长71%。第四季度调整后每股收益（EPS）为0.51美元，较去年的0.29美元增长76%。
全年调整后净利润为3.46亿欧元，增长44%，每股收益为1.85欧元，较2024财年增长45%，这得益于强劲的运营表现、较低的利息支出和较低的有效税率。全年经营活动现金流保持强劲，为3.84亿欧元，较2024财年下降12%，主要由于税款支付时间的影响。在回购390万股股票（总计1.76亿欧元）以及9月份提前部分偿还5000万美元美元定期贷款后，我们年末的现金及现金等价物为3.29亿欧元。
我们全年的库存销售比从2024财年的35%降至34%。全年应收账款周转天数（DSO）为健康的28天，高于2024年的23天，主要由于B2B业务占比提高。本财年，我们的资本支出约为8500万欧元，用于增加Aruca、Goelitz和Pazaval的生产能力，并继续投资于零售和信息技术。即使进行了5月份的股票回购，2025财年末我们的净杠杆率仍为1.5倍，低于2024财年末的1.8倍。如果没有回购，净杠杆率将为1.2倍。
我们的资本配置优先事项仍然是：1. 投资于我们的业务；2. 减少债务；3. opportunistic股票回购。现在转向我们对2026财年的展望，我们预计2026财年将面临重大的汇率和关税逆风。关于汇率，我们将在上半年看到特别强劲的逆风，影响季度环比比较。以今天1欧元兑1.17美元的汇率计算，我们预计第一季度和第二季度收入增长将受到约600至650个基点的拖累，全年约为300至350个基点。
毛利率和调整后EBITDA的利润率影响在第一和第二季度各为150至200个基点，全年约为100个基点。提醒一下，我们几乎所有的销货成本（COGS）都是以欧元计价的，大部分销售、一般及管理费用（SGA）也是如此。因此，汇率变动对收入的欧元绝对影响约90%会传导至毛利率，约67%会传导至调整后EBITDA。我们对2026财年的指导假设今天的汇率在本年度剩余时间内保持不变。
关于关税，我们通过有针对性的提价（包括7月份的美国提价）抵消了2025年的大部分影响。我们还受益于2025年我们的大部分商品在关税上调之前已经发货。2026年的情况并非如此，我们预计2026年销货成本中关税的影响将比2025年更大。这将导致2026年毛利率和EBITDA利润率各下降约100个基点。
在解释之后，现在谈谈2026年的指导。我们的目标是恒定货币收入增长13%至15%，正如Oliver所提到的，这一速度比2025年慢。全年汇率逆风约为300至350个基点，导致报告收入增长10%至12%，达到23至23.5亿欧元。这一目标基于我们的产能限制以及B2B渠道（尤其是新兴年轻细分市场）的需求。
我们的目标是每年单位增长约10%，考虑到我们的供应链、专业劳动力和设备的获取以及我们维持稀缺性的愿望，这是一个可控的增长速度。我们预计调整后毛利率为57%至57.5%，其中包括100个基点的汇率压力和100个基点的额外美国关税压力。我们预计全年调整后EBITDA至少为7亿欧元，意味着调整后EBITDA利润率为30%至30.5%，其中包括总计200个基点的汇率和关税压力。剔除这些外部因素的影响，预计调整后EBITDA利润率将为32%至32.5%。
我们的预期税率应在26%至28%的范围内。调整后每股收益预计为1.90欧元至2.05欧元，其中包括约15至20欧分的汇率压力。这不包括任何额外股票回购的影响。我们打算在2026财年根据市场情况回购总价2亿美元的股票。资本支出应在1.1亿至1.3亿欧元的范围内。2026财年末的净杠杆率目标为1.3至1.4倍，不包括任何额外股票回购的影响。
最后，我们预计全年将在全球开设约40家新的零售门店。在我把电话交回给Oliver结束之前，我很高兴地宣布我们计划于1月底在纽约市举行资本市场日。地点和时间的详情将随后公布，并将发布在我们的投资者关系网站上。我们现在处于上市公司的第三年，我们期待向您详细介绍Birkenstock的世界以及我们未来三年的增长愿景。我们希望您能参加，深入了解我们独特而充满活力的业务模式的各个方面。
谢谢。Ivica，2025年是Birkenstock超过250年历史中最强劲的一年。我为团队以及我们在整体极具挑战性的环境中对业务的良好和有纪律的管理感到极为自豪。我们对未来仍然非常乐观。2026年开局良好，Birkenstock在这个假日季节成为送礼清单上的热门品牌，对鞋垫的需求依然强劲且不受限制。我们面临的主要限制是我们自己的生产能力以及我们维持稀缺性的愿望。
展望本财年剩余时间及以后，我们看到了机会——继续在全球抢占份额，尤其是在快速增长的亚太市场，增加我们的自有零售门店数量，巩固我们的闭趾鞋势头，并加倍致力于我们的工程化分销以最大化盈利能力。
我们期待着1月份在纽约与大家见面，讨论这个令人难以置信的品牌旅程的未来几年。我们将更深入地探讨我们的增长动力，包括在制造、创新、新使用场景、零售和亚太地区的投资。
现在，我恳请操作员开启我们的问答环节。谢谢。
谢谢。我们现在开始问答环节。请将问题限制为一个主要问题和一个后续问题。如果您想提问，请举手。如果您已拨入今天的电话，请按Star9举手，按Star6解除静音。请稍候，我们正在整理问答名单。
第一个问题来自摩根大通的Matthew Boss。您的线路已接通。请发言。
很好，谢谢。Oliver，相对于第四季度20%的恒定货币收入增长和全年18%的增长（均超出了您的计划），您将2026财年的恒定货币增长目标定为13%至15%。是什么导致对26财年更为保守的预期？到目前为止，第一季度的需求是否有放缓迹象？我们应该如何看待这种更为温和的增长速度与您的长期算法的关系？
Matt，你好。感谢你的问题。首先，我们看到全球对我们品牌的需求非常强劲，在美国的假日季节，我们的一些大型批发合作伙伴增长超过30%，因此我们的全价实现率仍高于90%。近两年来，我们看到西半球的消费者购物旅程发生了变化。包括我们在内的许多朋友都看到，更多的流量和需求来自多品牌环境和批发线下购物，尤其是Z世代客户。批发合作伙伴成功地在线上、线下和社交平台开展了全方位的营销活动。
他们是非常有吸引力的合作伙伴。这是个好消息。我们在批发业务中拥有最高的EBITDA利润率，品牌新手需要与我们的产品有实体接触。他们会回来购买第二双、第三双、第四双等等。这些年轻客户购买更昂贵、更复杂的产品。别担心，我们继续管理稀缺性，并逐店执行非常严格的库存管理。但在Z世代中，我们最成功的品类之一是木屐。你知道波士顿、那不勒斯，我们占据了木屐品类。但从生产角度来看，一双木屐的生产工时是凉鞋的两倍多。
因此，木屐业务给我们的生产工时带来了更大的压力，并最终影响了我们的生产能力，这是我们增长的最大限制。因此，2026年我们将多生产500多万双鞋。这些是我们增长算法展望的主要原因。需求不是限制我们增长的因素，产能才是。关于你提到的长期算法问题，我们预计未来3至5年的收入增长将在中期teens范围内。我们确保我们正在葡萄牙大力投资我们的预生产能力，提高缝合和预成型能力，特别是针对我们的木屐款式以及更复杂、更昂贵的产品。
我们在德累斯顿附近的Whittier新购买的工厂将进一步提高我们的核心Glatix鞋垫产能，而我们目前面临最大瓶颈的最终装配线将在2027年投入运营。我相信1月底在纽约举行的投资者日将帮助我们更详细地解释和解决这个问题。
太好了。祝你好运。
谢谢Matt。
下一个问题来自法国巴黎银行的Laurent Vasilescu。您的线路已接通。请发言。温馨提醒，您需要按Star6解除静音。
早上好。谢谢。抱歉，我不得不在Zoom上按Star6、Star9、Star6，所以对此表示歉意。Avisa，我想更深入地了解2026年的利润率展望以及汇率和关税的影响。您能否详细说明汇率如何影响利润表？同样，你们在7月份采取了定价措施来缓解关税影响。为什么2026年关税对利润率的压力如此之大？有什么更多的措施可以抵消部分影响？然后我还有一个简短的后续问题。谢谢。
感谢你的问题Laurent。我是Ivid San，你说得对，2026财年将受到汇率和关税的严重影响。这对增长利润率和EBITDA利润率各造成100个基点的拖累，总计200个基点。因此，剔除这些我们无法控制的外部因素，利润率将与2025财年非常一致。首先，关于汇率传导，从收入开始，2026年的影响将导致全年收入增长拖累300至350个基点，约7000万欧元。如你所知，我们在欧洲生产，因此几乎所有的销货成本都是以欧元计价的，这一绝对影响约90%会传导至毛利率，即毛利率受到6300万欧元的冲击。
调整后EBITDA的情况大致相同，收入影响的约2/3会传导至EBITDA，即全年调整后EBITDA约为4700万欧元。总体而言，这些影响在上半年会更为明显，当时美元处于最强水平，然后在今年4月开始下跌。在季度基础上，我们预计第一季度和第二季度收入增长将受到约600至650个基点的影响，利润率受到150至200个基点的影响。在我们的下半财年，同比压力将小得多。
关于你提到的关税问题。2026财年全年，我们预计额外关税将对利润率造成约100个基点的压力，这已反映在我们的预测中。我们通过定价来抵消绝对金额上的大部分额外关税影响，这在美元方面是中性的，但在利润率方面不是中性的。例如，假设一双鞋售价100美元，销货成本40美元，毛利润60美元，毛利率为60%。现在我们在销货成本中增加10美元的关税。我们需要将价格提高10美元以保持60美元的毛利润。
但此时毛利率为54.5%（60/110）。如果我们想保持60%的毛利率，我们必须将价格提高25美元，使毛利润达到75美元，而不是60美元。提价幅度必须是关税的2.5倍。我们不会对客户这样做。作为一个大众品牌，如你所知，我们每个季节都会审查价格，并对每个款式进行非常精准的调整。我们将继续通过降低其他领域的成本来缓解关税对利润率的影响。我们通过生产效率、改善物流以及与垂直整合供应链中的供应商和供应商达成更好的条款来实现这一点。但这自然需要时间。此外，我们在亚太地区业务份额的增长将长期降低我们对美元和美国关税制度的 exposure。
非常有帮助。作为对Matt问题的一个补充，我知道你们不按季度提供指导，但由于股票在盘前因13%至15%的收入增长而承受很大压力。关于第一季度，我们能否假设收入可能实现高个位数增长？
你好，又是Oliver。当然，我的意思是，指导就是指导。你知道我们的指导是中期teens，尤其是在长期算法上。但你知道，我的意思是，只需记住我关于假日季节的第一个评论，尤其是美国业务进展得非常好。所以我理解你的担忧，但听着，品牌确实表现得非常强劲，所以一切都很好。
非常有帮助，非常有帮助Alvaren。我们期待着1月份的会议。
下一个问题来自杰富瑞的Randy Connick。您的线路已接通。请发言。
嘿Randy，能听到我们吗？
是的，能听到我吗？是的，抱歉，这个解除静音的事情。听着，我们能多谈谈渠道结构吗？我认为全年B2B增长约21%，DTC增长约12%。第四季度B2B渠道甚至更强，恒定货币增长约26%。您如何看待2026年的渠道增长？您认为B2B会继续以如此大的幅度领先DTC吗？为了推动B2C渠道更快的增长，你们正在采取什么措施？谢谢大家。
感谢你的问题。Randy，又是我Ivica。如你所知，一年多来，我们看到业务发生了转变，线下购物回归，尤其是在增长最快的年轻消费群体中，他们更喜欢在多品牌零售环境中购物。这对我们的B2B业务非常有利，我们在全球拥有超过6000家高质量的战略零售合作伙伴，他们在代表我们的品牌、通过自己的广告和推广接触新消费者方面做得非常出色。这基本上是为我们品牌带来消费者的营销支出，但实际上不是由我们支出的。
这是一件好事，并支持我们实现非常强劲的利润率。我们在两个渠道都在发力，但我们无法控制消费者选择与我们品牌互动的渠道。我们从其他品牌的经验中了解到，你不能强迫消费者进入一个或另一个渠道。我们所能做的就是确保他们与品牌的接触点是高质量的，向需要触摸和感受产品的首次用户介绍品牌，并将他们转变为终身品牌粉丝。因此，我们预计这种由年轻人口驱动的强劲批发增长将继续，这要求我们在已经产能受限的情况下生产更多的鞋。
关于B2B是否会继续领先BTC增长。是的，我们确实预计这种B2B更快增长的趋势将在2026年及可预见的未来继续。但两个渠道都在实现两位数增长，有几个要点非常重要。我们没有牺牲高质量的分销和全价实现率。我们通过工程化分销模式非常严格地管理B2B渠道的库存，全价实现率超过90%。该渠道的库存销售比非常健康，我们的订单簿继续非常强劲。
关于你问题的最后一部分，即D2C渠道本身，我们非常专注于加快门店扩张，以促进与品牌的高质量接触点，并展示我们的全系列产品，当然还有推出新产品。在全球拥有97家门店，我们无法通过自己的D2B业务捕捉所有线下需求。2025年我们新增了30家门店，2026年应该再新增40家。此外，我们正在努力通过更有针对性的会员福利、忠诚度计划、独家款式、内容和特别活动，与消费者建立更紧密的联系。
再追问一下，你说你们致力于两个渠道都实现两位数增长，这是以恒定货币计算的吗？最后，您预计2026年B2B增长快于D2C的增长率差距会扩大、保持不变还是缩小？谢谢大家。
Randy，关于你问题的第一部分，是的，是以恒定货币计算的。关于第二部分，我们预计目前看到的趋势将继续。
明白了。谢谢大家。
下一个问题来自美国银行的Lorraine Hutchinson。您的线路已接通。请发言。
谢谢。早上好。欧洲、中东和非洲地区的增长加速得很好。您如何看待欧盟的消费者需求，特别是对第一季度趋势有何评论？
嘿Lauren，我是Nico。感谢你的问题。事实上，在上次 earnings 电话会议中，我们预测欧洲、中东和非洲地区的增长将会加速，第四季度17%的增长与上一季度相比显著加速。在整体持平至负增长的市场中，我们看到B2B和DTC均实现两位数增长。因此，实际上我们继续是少数几个被选择的品牌之一，并实际上从许多其他竞争对手那里抢占了份额。如你问题的一部分所提到的，第四季度的增长主要由消费者对新产品和更高价格点的强烈需求驱动。我们对闭趾鞋的表现特别满意。
这个品类的增长速度是我们整体业务的两倍多，系带鞋的增长几乎是我们整体业务的两倍。看看我们销售额前20的款式，有10款是闭趾鞋，其中一半是系带鞋。举几个例子，那不勒斯（Naples），我们在这方面有了新的进展，这是一款新的木屐款式，特别是我们带给消费者的包裹式设计，反响非常好，增长了三位数，3D款式的增长也超过了波士顿。再举一个系带鞋款式，Ooty表现非常强劲。同样，女性消费者和男性消费者的需求都很旺盛。
你问题的第二部分是关于第一季度。我们非常高兴地看到第一季度开局良好，并看到我刚才提到的趋势继续。因此，消费者对新产品和更高价格点的需求旺盛。我们非常有信心再次跑赢市场，从许多其他竞争对手那里抢占份额，并成为消费者的首选品牌。我们预计欧洲、中东和非洲地区的第一季度业绩将与我们的整体指导非常一致。正如开场发言中所分享的，我们的增长不受消费者需求的影响，而是受我们的制造能力和分销方面维持质量的意愿的影响。
谢谢。听起来产能限制是2026年增长放缓的关键原因。您预计2027财年是否能够回到中高个位数增长？
嗨Lorraine，是我Ibiza在说话。如你所知，我们一直以来都产能受限。我们现在正在做的是扩大产能以缩小与需求的差距。否则，我们将无法满足市场上看到的需求。因此，总体而言，我们的目标是在未来几年内将单位产能增加约10%。这肯定会帮助我们满足未来的需求。
谢谢。
下一个问题来自Evercore ISI的Michael Binetti。您的线路已接通。请发言。
嘿。嘿大家。谢谢。能听到我吗？好吗？
谢谢。
嘿大家。关于EBITDA利润率指导，您能帮我们更详细地分析一下吗？您说汇率拖累100个基点，关税拖累100个基点，所以总共130至175个基点。我记得上次我们讨论时，您说工厂还有75个基点的提升空间。我们应该如何看待同店定价作为抵消关税的积极因素。而且听起来批发业务增长快于D2C，我认为这对EBITDA利润率是积极的。有没有办法帮我们估算一下这些因素的影响？
好的，当然。嗨Michael，我是Evitzel。2025财年末，我们的毛利率为59.1%，外部因素（即关税和汇率拖累）总计造成200个基点的拖累，即57.1%，而我们的指导为57%至57.5%。那么这里的影响因素有哪些呢？产能利用率和吸收成本。我们生产中的吸收成本将贡献约60个基点。Michael，你正确地提到了75个基点，但2026年的基数更高。因此，积极贡献约为60个基点。
下一个因素是渠道，由于B2B增长快于D2C，渠道结构变化将对毛利率造成约50个基点的拖累。总体而言，这是中性的。然后还有同店定价未包含在内，在这方面，57%至57.5%的指导更为保守。
好的，我还有一个快速的后续问题，您说单位增长约10%，这是基于一些产能限制和您控制稀缺性的愿望。如果不考虑控制稀缺性，基于目前的设施，您的单位增长能力是多少？另外，Avika，澳大利亚业务整合今年对收入的贡献有多少？
嗨Michael，我是Oliver，我来回答第一部分。
谢谢。
这个问题很难回答，因为这取决于我们谈论的是哪种产品。这就是为什么我提到，从生产能力的角度来看，一双木屐的生产工时是一双普通凉鞋的两倍多。因此，从单位角度来看，在线销售一双鞋的财务影响大约相当于批发销售2.5双鞋。这本身就是一个很大的转变，从单位角度来看。
这也是你在我们的单位与ASP比较中可以看到的。这就是为什么我们有2/3来自单位增长，1/3来自ASP增长的情况。因此，批发业务增长越多，我们的产能限制就越大。这就是为什么我们一直在管理这些渠道，并试图通过产品组合和生产工时来调整。我们一直都产能受限。因此，这是目前我们深入研究的一个复杂问题，我相信在1月底纽约的投资者日，我们可以非常透明地解释并回答所有问题，因为届时你会真正理解这一点。
我知道从外部看这非常独特，听起来很奇怪，但我们的增长算法不是由需求决定的，而是由我们的生产能力决定的。如果人们决定转向批发渠道购买我们的产品，并且他们决定购买更昂贵、更复杂的产品，那么总的单位产能就会下降，因为我们无法简单地生产更多相同的产品。你明白吗？
是的，完全明白。那么，关于澳大利亚的问题。
当然。Michael，又是我Ivica回答澳大利亚的问题。我们预计澳大利亚收购对2026年损益表的影响总体上不重大。未来几年，这次收购的好处是我们剔除了中间商，将澳大利亚业务直接纳入D2C，充分发挥其潜力，并在损益表中直接体现全部价值。基本上，澳大利亚是一个独特的情况，我们的长期合作伙伴寻求退休，这推动了我们直接进入这个市场的决定。
好的，非常感谢大家。
下一个问题来自Telsey咨询集团的Dana Telsey。您的线路已接通。请发言。
大家早上好。当您考虑DTC渠道时，电子商务和实体店的表现有什么差异吗？2026年开设的门店将位于哪些地区？您如何考虑门店的位置？门店规模有什么差异吗？最后，关于2026年的提价，我们应该如何考虑，无论是闭趾鞋、木屐还是露趾鞋？谢谢。
嗨Dana，我是Nico。我来回答你问题的第一部分。如你所知，零售是我们非常重要的增长支柱。我们目前有97家门店，净新增30家，实际上兑现了我们的承诺。我们承诺接近100家，现在已经非常接近100家。我们还在下半年加快了开店速度，下半年新增20家，上半年新增10家。因此，在推动这种扩张方面变得更加有经验。
其中，我们开设了米兰、孟买和新加坡等门店。这些都是关键城市和消费者的关键接触点。明年，我们计划再增加40家，使门店总数达到140家，为我们到2027年实现150家门店的目标奠定良好基础。你知道，我们开设的每家门店都表现非常好。因此，我们在门店开设和选址方面非常有纪律。我们将继续寻找100至150平方米的门店，不在AAA级地段，而是紧邻AAA级地段。这确实推动了每家门店的健康经济效益。
新店的表现将继续超过老店。我们实现了更高的平均交易价值，这得益于更高的ASP和每笔交易更多的单位。同时，同店销售额增长高个位数。因此，你可以看到零售是增长最强劲的渠道，其增长速度也将超过我们的数字渠道。关于数字渠道，我们确实继续看到三个领域的强劲增长机会。在一些欠发达或渗透率较低的市场，特别是在亚洲和中东，我们的数字业务启动时间晚于更成熟的市场。
关于消费者，我们听说年轻消费者在我们的数字业务中渗透率较低。在产品方面，我们的扩张品类如系带鞋、闭趾鞋、EVA专业系列在数字业务中的表现要好得多。这也将使我们能够捕捉更多需求并推动数字业务增长。因此，我们将看到零售增长快于数字业务，同时数字业务也将实现大幅增长。
Dana，关于定价部分。如你所知，我们每个季节都会按款式审查价格，并非常精准地在整个产品组合中提高价格。在这样做的同时，我们是一家制造公司，所以我们知道我们的投入成本、劳动力成本和原材料成本。这是我们过去一直在做的自下而上的工作，以转嫁通胀压力，同时保持我们全球统一的定价结构。
美洲地区有什么更新吗？
假期季节表现非常强劲。Dana，你好，我是Oliver。美国的假期季节表现非常、非常强劲。你可以查看批发门店，看看纽约的门店。Birkenstock是必备的礼品之一。我们对美国的假期季节非常有信心，表现非常成功。
谢谢。
下一个问题来自古根海姆合伙公司的Simon Siegel。您的线路已接通。请发言。
谢谢。嘿大家。早上好。下午好。
时间问题。我们几乎听不见你。信号断断续续。你是用座机拨打的吗？
Simon的线路似乎有技术困难。我们将转到下一个问题。下一个问题来自高盛的Adrienne Duverger。您的线路已接通。请发言。
嘿，早上好。下午好。非常感谢您回答我的问题。我还有一个问题。您能否评论一下新产品的表现，以及价格组合持续提升的机会，还有客户对这些新产品的需求。我的后续问题是关于闭趾鞋的销售份额，我认为现在是38%。您对这些产品的长期销售份额有什么预期？非常感谢。
嘿Adrian，又是我Nico。感谢你的问题。确实是个好问题。我们产品品类的多元化确实得到了回报。特别是，我们非常高兴看到消费者接受新的闭趾款式。因此，闭趾鞋不再只是波士顿了。非波士顿款式的增长速度与波士顿相同。因此，我们确实在使木屐业务多元化。我们不仅拥有凉鞋品类，现在还拥有凉鞋和木屐品类。因此，你将继续看到闭趾鞋的增长快于露趾鞋，而露趾鞋仍然在增长。
这也是我们积极推动的。我们将带回露趾款式，为马德里（Madrid）、细带款式、佛罗里达（Florida）、玛雅里（Mayari）等露趾款式注入新的活力。我们将在产品上投入更多，并给予它们更多的推广，让它们进一步发展。那么闭趾鞋未来的增长方向是什么？它会走向何方？你可以看到，到目前为止，我们有一个非常强劲的增长轨迹。我们曾经说过它将增长超过30%，现在我们正接近40%甚至更高。我们肯定会继续看到它的进一步增长。
系带鞋市场对我们来说是一个巨大的市场。再次，我们看到新的款式被消费者迅速接受，如UTI Highwood。我们还在将这一业务进一步多元化到不同的平台。冬季靴子表现非常强劲，价格点很高，消费者并不回避这些产品。特别是在DTC渠道，这些品类的表现非常好。
好的，非常感谢。我还有一个问题，关于价格组合的进一步提升机会。您提到未来几年单位增长约10%，那么剩下的3-5个百分点是否来自标价和价格组合？我们应该这样理解吗？
嗨Adrian，很高兴回答你的问题。当然，这是两者的结合。回顾2025年，如果你将增长分解，2/3来自单位增长，1/3来自ASP增长。ASP的积极贡献肯定来自我们看到的产品组合转变。消费者有意选择更高质量和高端产品（包括Nico提到的闭趾鞋），这显然会推动ASP增长。当然，我们也将继续采取有针对性的同店定价措施。
非常感谢。
下一个问题来自Baird的Mark Altschwager。您的线路已接通。请发言。温馨提醒，请解除本地静音。
嗨，能听到我吗？
是的，声音清晰响亮。
太好了。感谢您回答我的问题。关于未来3-5年维持中期teens增长，您有什么信心能够足够快地增加产能来支持这种增长，尤其是随着基数变大，以及这与劳动力和零部件供应商的关系如何？作为补充，您谈到了核心产品的新产能扩张，而需求偏向高端产品。您能给我们介绍一下EVA的趋势以及在Posavak增加的产能如何影响增长算法吗？谢谢。
感谢你的问题。正如我在回答Matt Boss的第一个问题时所说，我们正在葡萄牙大力投资我们的预生产设施，这对我们加快流程和上市速度至关重要。请记住，在不久的将来，我们可能会有一个半成品仓库，我们可以在那里收集所有的鞋面，然后在需要时将它们推入最终装配。这样公司对市场的反应速度将非常、非常显著，比今天更快。
我们以1800万欧元购买了德累斯顿附近Wittichenau的8万平方米工厂，大约在2027年可以投入使用，然后，如我所说，他们可以填补最终装配线的缺口，因为目前那里是瓶颈。最后但并非最不重要的一点，我想你和我们一起去过Paservag，Paservag旁边的相同空间即将被改造成一个建筑面积，那里将有另外8万平方米的生产空间。我们肯定会在这些空间内保持高度的灵活性，以应对市场的不同情况。
你提到了Paservag的EVA。我们对EVA的发展非常满意，特别是在我们所谓的高端EVA方面。一个例子是带大扣的EVA，表现非常好。但请记住，在全球范围内，我们将EVA的业务份额控制在最高20%左右。因此，从EVA的角度来看，这是一个非常有计划、高稀缺性的执行模式。在亚洲，增长非常强劲，亚洲的ASP最高。
这是一个非常重要的信息，因为作为一个品牌，在亚太地区创造最高的ASP是非常罕见的，这正是我们正在做的。他们已经准备好接受这种产品，如聚氨酯（PU）产品、直接注塑模具、纺织鞋面、皮革鞋面等等。所有这些肯定都将来自Paservag。
谢谢。
下一个问题来自Williams Trading的Sam Poser。您的线路已接通。请发言。
感谢您回答我的问题。大家能听到我吗？
是的，Sam，我们能听到你。
好的。第一季度还有14天或13天。您能给我们更具体地更新一下第一季度的情况吗？我的意思是，这个季度基本上已经结束了，所以想知道。我知道您说业务非常好等等，但您能给我们一些细节吗？第一，更具体的情况？
Sam，我能快速插话并先回答吗？
是的。
我是Oliver。好的。你应该期待，我的意思是，第一季度是我们最小的季度，但它将远远超过我们的指导。好的，很简单。
是从利润率还是收入增长的角度，或者哪个方面？
Sam，我是Ibica。Oliver指的是收入。至于利润率，我们还没有预先公布第一季度的利润率。
好的。您预计会在ICR之前还是在ICR上公布？
不，我们不会这样做。
好的。
Sam，但在1月底的资本市场日，我们会提供更多细节。
好的。第二，我想关注工厂。关于Pasawak、Gurlitz和葡萄牙的现有生产框架，您最近曾说过，我相信到2026年第三季度，考虑到所有变化，这些生产设施将基本优化。这并不是说您不会做其他事情，比如扩建Pacuac和德累斯顿附近的新工厂，但在这个框架内，预期是否仍然相同，我们是否应该期待2026财年下半年生产能力增加？
Sam，我是Oliver。除了现有结构内的优化，不会有大的影响。但是在2026年，所有的机器都已经订购了。所以我们在等待机器到货，然后必须安装它们，然后投入使用，找到劳动力。因此，当然，这是一个持续的优化过程，我们一直在充分利用现有的产能。但目前确实非常困难。你知道，大规模的产能提升将在Wittichenau工厂从Corglatec的角度以及迫切需要的最终装配角度开始产出后实现。
Pasaval的建筑工地将是一个长期项目，因为目前那里只是草地。所以我们必须先建造厂房。这是中期的展望，葡萄牙正在进行中。葡萄牙将从预生产和制造的角度将产能提高两倍或三倍，这是一个巨大的数量。好的，但这也处于 ramp - up 阶段。我们需要订购生产线、机器等，这些都已经完成了。但是增加劳动力，特别是在缝纫、成型等复杂工作方面，速度并不快，你知道。
下一个问题来自花旗的Paul Lechioux。您的线路已接通。请发言。温馨提醒，请解除本地静音。
嘿，希望你们现在能听到我。希望如此。
嘿，Paul，我们能清晰地听到你。
嘿，抱歉。想了解一下你们2026财年的区域计划。我想你们提到过鞋的数量增长10%。想知道按区域划分是什么情况，你们如何看待这三个大区域。另外，考虑到你们的产能限制，你们是否必须在某些区域限制分销？我记得你们曾经对atma这样做过。想知道现在是否又面临这种情况。
感谢你的问题，Paul。你完全正确。我的意思是，这是我们分销战略的基础——工程化分销。因此，考虑到不同地区（美洲、欧洲和亚太地区）的利润率前景，如我之前所说，亚太地区的ASP最高。是的，我们肯定会将更多的产品转移到这个地区，以进一步发展品牌的实力。他们增长得非常好，质量一流，这是很重要的一点。我知道你们听到很多在亚洲的成功故事，但它们往往利润率较低，ASP较低，而且是大众驱动的。
而我们在亚太地区的执行则相反。现在，将更多产能转向亚洲并确保这些地区随着时间的推移得到良好发展，对我们来说是相对容易实现的目标。而且如你所知，这个地区受关税和汇率的影响没有那么大。所以，方向是正确的，你完全正确。
能给我们一些关于各地区不同增长率的信息吗，与全年指导相关的。
亚太地区的增速是世界其他地区的两倍。但这是有计划的。本来可以更快，但这是我们正在做的。这也是由我们的产能限制所决定的，因为老实说，如果我现在有1000万双木屐可用，我可以把它们送到亚洲，一周内就会售罄。所以这不是问题。我知道这听起来很奇怪，但Paul，相信我，我们不受需求限制。一切都与产能有关。如果没有足够的产品，我们就无法交付任何东西。
明白了。祝大家好运。节日快乐。
谢谢。你也一样。
我们还有时间回答最后一个问题，来自BTIG的Jeanine Stitcher。您的线路已接通。请发言。
嗨，是的，我想多了解一下B2B的扩张。我记得过去你们指出长期机会约为5000家门店，而基础约为12000家。考虑到产能限制，时间线会是什么样的？我们应该如何看待这作为B2B增长的近期驱动力？想知道最近90%的B2B增长来自现有门店的情况是否有变化。谢谢。
嘿，我是Nicole。感谢你的问题。是的，我们说过，当我们选择合适的门店时，有5000家门店的机会，目前渗透率较低。到目前为止，我们在B2B分销方面非常、非常有纪律。因此，自IPO以来，我们根本没有增加任何主要的合作伙伴数量。因此，增长确实来自内部，通过我们的合作伙伴获得更广泛的产品组合、更深层次的产品组合，同时保持90%以上的全价实现率。
我们将非常接近这种纪律，同时我们也将解锁新的分销领域，特别是在运动领域（作为鞋垫的复苏机会）以及户外领域。因此，这将为我们带来少量的门店。同样，在2026财年，我们将非常谨慎地选择这些门店，并增加这些领域的门店数量。但请放心，我们将关注全价实现率、库存销售比，不会在分销方面施加太大压力，以免影响我们自己的DTC业务。
很有帮助的信息。非常感谢。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。