Russell Diez-Canseco（总裁兼首席执行官）
Megan Klapp（摩根士丹利）
Sa。
好的。大家早上好。在我们开始之前，先快速声明一下。关于重要披露，请访问摩根士丹利研究披露网站：www.morganstanley.com researchdisclosures。如有任何问题，请联系您的摩根士丹利销售代表。欢迎各位。摩根士丹利2025年全球消费者与零售会议的第二天。我是Megan Klapp，摩根士丹利的美国食品分析师。今天早上非常高兴能在这里。今天的会议由Vital Farms拉开序幕，有请公司总裁兼首席执行官Russell Diaz Conceco和首席财务官Tilo。希望我没说错。非常好。Vital Farm可能需要一些介绍。但简单来说，它是牧场散养鸡蛋等道德产品的领先供应商。他们拥有独特的战略，与家庭农场合作，专注于动物福利、透明度和优质可持续食品供应。Russell，或许我们可以从你开始。你可以比我更好地解释这个故事，但你已经了解了。或许对于那些刚接触这个故事的在场人士或网络直播观众，你可以先简要概述一下业务。核心农业产品组合、牧场散养的差异化、农场网络、AgCentral站点，以及你认为在当今主食和食品领域Vital Farms的独特之处。
所有这些。我有多少时间？谢谢你邀请我们，Megan，很高兴今天能在这里。是的。你知道，Vital Farms是一个高端品牌，主要以巴氏杀菌鸡蛋而闻名。我们还有一个小型黄油业务。我认为前端让我们与众不同的是，我们真正的使命是通过食品改善人类、动物和地球的生活。我们都围绕着成为美国最值得信赖的食品公司这一目标和使命而努力。现在，在任何调查中，“最值得信赖”都取决于信任程度和规模。
因此，要获得这样的认可，还需要大量的增长。但我们是这样运营的，我认为这确实影响了我们做出的许多选择。所以你说得对。我们是美国最大的牧场散养鸡蛋品牌。我们是美国第二大鸡蛋品牌。对于我们的许多十大客户来说，在全食超市和克罗格等不同地方，我们现在是排名第一的鸡蛋品牌。所以我们逐渐明白，你知道，简单来说，我们创建了一个基于你提到的一些因素的高端品牌。
卓越的动物福利、高度的透明度、有弹性的供应链。我们已经将其转化为强劲的增长，你知道，强劲的息税折旧摊销前利润，强劲的投资资本回报率。但另一种思考方式是，我们的做法与传统鸡蛋行业有很大不同。然后我认为，当人们选择我们的品牌时，他们选择的不仅仅是优质鸡蛋。他们在接受一种不同的将食物端上餐桌的方式，我认为随着人们寻找更高质量的食品和可以信赖的食品，这种情况在商店的越来越多品类中发生。
所以，你知道，一个区别点是，我们不像我认为的行业历史上那样拥有一体化供应链。我们在密苏里州斯普林菲尔德拥有一个包装厂，在那里我们从575多个小型家庭农场获取鸡蛋，我们与这些农场签订了独家合同。我们在那个单一地点包装这些鸡蛋。我们现在正在印第安纳州建设第二个地点，并将它们运往全国各地的商店。我们在超过23,000家商店销售，主要是零售品牌。我们在这些商店有小型餐饮服务业务。我们几乎是普遍最贵的鸡蛋。
如果你们任何人的冰箱里有我们的鸡蛋，你可能已经和你一起做食品购买决策的人讨论过这个大溢价是否真的值得。但越来越多的消费者说是的，不仅仅是因为出色的特性和益处，优质的产品，还因为我们在将产品带给他们的过程中保持透明。
而且我们在营销中不拘一格，在一些开始感觉相当严肃的话题上带来幽默感，比如我应该给家人喂什么食物？事实证明，我们继续实现高速增长——20%到30%，你知道，年复一年在20%到30%之间，我们扩大了盈利能力。强劲的息税折旧摊销前利润和以2开头的投资资本回报率。我认为在快速增长的公司中，这些都是相当罕见的。
这很好地引出了我的下一个问题，即当我们考虑2025年及潜力时，你提到今年又实现了强劲增长。你谈到了三个优先事项：重建供应、扩大产能、加强品牌。当你回顾即将结束的2025年以及你所实现的增长时，在这些优先事项中哪些方面进展特别顺利，让你有信心在2026年继续保持势头并实现又一个强劲的年份。你知道，我刚才和观众中的Paul交谈，他是负责首次公开募股承销团队的负责人，我今天可能给你的答案可能和我在2019年、2020年给他的答案很像。你知道，当我们增长家庭数量、货架空间、农场鸡蛋供应和包装产能保持一致时，这项业务运作得非常好。当这些方面失衡时，事情就不会那么顺利。我们发现去年下半年以及今年年初，由于禽流感，它没有影响我们的农场，但它从更广泛的市场中带走了大量供应，以至于我们在24年下半年看到的需求比预期强劲得多。
我们运送了相对少量的库存，这是我们通常为了度过冬季需求旺季而储备的。因此，这导致24年第四季度、25年第一季度供应紧张。因此，我们的一个优先事项是重新平衡供应增长，以配合我们在家庭和货架数量上的持续增长，以及鸡蛋供应的增长。所以我们，坦率地说，今年加速了所有这些。所以我们，你知道，今年增加了100多个农场。具体数字是多少？150个。150个。今年到目前为止150个农场。我们现在有超过575个。增加新农场没有任何挑战的迹象。我们成功地在斯普林菲尔德的工厂开设了第三条生产线，坦率地说，如果你两年前问我这是否可能，我会说不可能。但我们不断招聘真正优秀的人才，他们有非常棒的创新想法。因此我们能够再容纳一条生产线。这使我们在2026年斯普林菲尔德的收入能力超过12 亿美元。即使我们看到与传统鸡蛋的各种价格溢价，被品牌吸引的家庭数量仍在继续增加，这证明价值主张对越来越多的美国家庭来说是强大的。
所以我想说，所有上述方面都如我们所希望的那样顺利。坦率地说，我们只是不断学习，每天都在进步一点点。我不知道有什么特别令人失望的事情。
你稍微提到了一点，但想知道我们是否可以谈谈价值主张。与传统鸡蛋的价格差距扩大了。我认为直到今天，投资者仍然经常问这个问题：鸡蛋怎么能成为品牌产品，而你的市场份额却在加速增长。即使价格差距扩大，家庭渗透率也在加速。所以或许可以花些时间谈谈你所看到的价值主张，你从所获取的家庭中看到了什么，重复购买率，是什么推动了这种强度，即使价格差距扩大。
你知道，有趣的是，Tilo和我因为我们都是前MBA而产生了共鸣，如果你知道，如果我们在同一时间毕业，一起创业，我们会筛选商店里的所有杂货类别，我很确定鸡蛋会在“让我们在该类别创业”的列表中排在最后。对吧？这是一个非常私人的标签。当这家公司成立时，超过95%的母鸡，我认为99%都在笼子里，这以最低的成本生产鸡蛋，没有任何差异化，资本密集度极高，从农场到工厂、饲料和小鸡的一切。
这是一个由资产密集型 incumbent主导的垂直整合行业。它具有任何高资本成本业务的动态。想想航空公司。它有毁灭性的价格竞争。它有巨大的可变利润率。我的意思是，这只是一个糟糕的类别。然而，一位不考虑净现值，而是考虑动物福利的创始人认为，是时候让鸡走出笼子了。当他这样做时，他发现鸡蛋更好，这就是他认为有机会的全部原因。所以谢天谢地，我们没有被留下成为创始人，因为这家公司不会存在。
现在20年左右过去了。我认为我们在早期发现，就像任何先行者一样，我们看到了一些早期成功，因为我们满足了市场中未被满足的需求。有些人已经知道他们想要更高质量的蛋白质，更高质量的鸡蛋。那时他们会去农贸市场，我那时也会去农贸市场。突然之间，我可以在杂货店找到这种具有正确属性和适当动物福利水平的高质量鸡蛋。太完美了。然后当时的笑话是，我们找到了所有愿意花5美元买一打鸡蛋的人。
现在我们要做什么？我们将不得不把价格降到4美元、3美元或2美元来保持销量增长。大约在2015年、2016年，那时我们实际上开始建立我们的营销团队。我们聘请了第一位基本上是首席营销官的人，他向我们解释说，我们是一种新商品的先行者，我们最好谈谈为什么我们有独特的权利赢得消费者，否则我们将被困在一个有很多进入者的新商品领域，正如你可能从商学院101中预测的那样。
当我们做这项工作时，也就是2016年、2017年的人种学研究。我们一次又一次地发现，那些选择在商品类别中为任何东西支付更多费用的人，那些为牛奶支付比最便宜的牛奶更多的人，为鸡蛋支付更多的人，为有机蔬菜支付比最便宜的更多的人，他们用自己的钱投票支持更好的东西，因为他们明白这对他们来说可能更有价值，为某些东西支付溢价是有价值的。这可能是与他们价值观一致的更好的动物福利。可能是有机水果或蔬菜中农药的可能性更低。
可能只是在某些方面质量更高，更高的糖度或他们饮食体验的其他元素。但我们发现的另一个关键事情是，他们非常谨慎。消费者一次又一次地失望，因为他们支付更多的东西结果并不真实。他们会听到和读到很多文章，比如从其他国家进口的有机谷物，在罗马尼亚港口离开时不是有机的，但当它带着正确的文件到达美国时突然变成有机的，或者有机乳制品的奶牛应该出去。
几年前《华盛顿邮报》的报道称，牛奶中没有CLA化学物质的证据，如果奶牛吃草，牛奶中就会存在这种化学物质。他们怎么出去不吃草呢？因此消费者感到被欺骗了。这实际上是我们第一个大型广告 campaign 的基础，即“无废话”。这些是出去的鸟。它们被称为牧场散养。当时超过一半购买无笼鸡蛋的人认为他们的鸟会出去，但它们不会。所以如果你觉得被欺骗了，来试试我们的鸡蛋。
它们就是你一直以为你得到的那种。所以洞察力不是我们需要更多的橙色蛋黄或更厚的蛋壳。这只是做生意的成本。洞察力是，在这个国家，很少有品牌能让人们信任来喂养他们的家人。当他们找到一个时，他们会对它变得非常忠诚。所以这确实是看似不受价格差距影响，看似不受消费者挑战和K型经济影响的原因，年复一年，高通胀，新冠短缺，所有其他问题，因为我们拥有的稀缺商品不是鸡蛋。
它是一个值得信赖的品牌。这就是我们的真正目标。这是我们关注的地方。
很好。或许更多地转向近期。你在第三季度电话会议上再次上调了指引，大约一个月前。暗示第四季度销量加速。你谈到了ERP系统转换会在扫描数据中产生一些噪音。但现在我们已经度过了11月的大部分时间，至少从人们在扫描数据中看到的情况来看，你能谈谈扫描数据中的销量表现是否符合你对第四季度指引的预期吗？
是的，正如你所说，Megan，我们在本季度初进行了ERP实施，进展非常顺利。我们避免了许多ERP实施的陷阱，即数周无法发货。我们在ECS和生产中确实有放缓，这是预期的。那里的团队必须学习全新的方式来使用新技术、新系统处理X，这持续了大约两周。到第三周，我们恢复到ERP实施前的生产水平。到第四周，我们已经超过了欧洲实施前的生产水平。
因此，本季度初对零售商的发货有所放缓。这就是我们在电话会议上强调的，从那以后，在我们看到的扫描数据中。我们使用两个数据提供商之一，最新数据截至11月23日。零售端的销量现在高于9月底的水平。零售层面的复苏可能比我想象的多花了一两周时间。但在我们自己的生产和发货层面，复苏正如我们预期的那样发生。
如果我试图弄清楚为什么它在货架上出现的时间比我们想象的晚一点，那我真的是在猜测。但最终我们关心的是我们向零售商发货的情况，而且情况一直非常强劲。是的。所以从发货角度来看，符合你的预期。
明白了。有帮助。或许展望今年，我们谈到了恢复供应以满足你知道存在的需求是一个重要优先事项。现在供应已经赶上，展望2026年，你认为增长的主要驱动力是什么？显然你仍然有一些更容易的比较，尤其是第一季度。但我们应该认为增长是上半年加权的吗？你如何看待明年与今年下半年的强劲增长相比较？
有趣的是，Tila会插话。我们更习惯于管理关于供应是否足够的预期，不管我们设定的需求目标在哪里。真实的故事。我有这个不可思议的。我们有这个不可思议的销售 leader，叫做Pete Pappas。Pete于2020年加入我们。每年Pete都会提出一个我们认为非常合理的预算，并与我们年复一年的强劲增长相似。每年，当到了制定下一年预算的时候，他会说，我们什么时候才能最终达到有足够鸡蛋的地步？答案是，我们会有你告诉我们要有的那么多鸡蛋吗？增加新供应大约需要一年时间。
我们一年前制定了预算。你得到了你说你需要的一切，但你对短缺客户感到沮丧。我说，也许当你告诉我们正确的数字，当你给我们一个合理的预测时，我们会有足够的鸡蛋。所以我终于厌倦了他和运营团队之间的这种对话。最后在一年前，我让他承担招募新农民的角色，这样他就可以和自己进行那种对话。你没有足够的鸡蛋，去获取更多的鸡蛋。自助服务。所以我这么说，不是想轻率，而是现实是我想非常清楚一件事。
我们谈论增加工厂产能，谈论增加农场。我不能保证这就足够了，因为现实是每次我们认为我们在倾斜，仍然不够。所以这是我要说的第一件事。潜在的消费趋势，我们营销团队和商业能力的实力非常好。我们公司有非常完善的商业能力。增加和保留家庭的能力，在正确的货架上放置正确产品的能力，因为我们与零售商有可信赖的关系。因此我们对2026年的机会感到兴奋。
但现实是，我更担心的是，你知道，我们本可以做得更多，而不是我们是否会为所有这些上线的鸡蛋找到归宿。所以我从这里开始。答案第一、二、三就是。首先是保持对零售商的高服务水平。我们保持对零售商的高服务水平，产品流向货架。现在我们准确了解零售商维持该货架的能力。在我们的库存状况比今年早些时候好得多的年份，我们发现即使服务水平很高，一天中我们的顶级客户的货架上经常没有我们的产品。
通常我们在货架上没有我们应有的空间份额。我们有非常高绩效的SKU。我们在零售商中的前一、二、三个产品通常是他们的前一、二、三个，或者肯定在他们的前五名中。我认为大多数鸡蛋类别规模和零售商中都有一长串表现不佳的产品。一旦我们尽我们的责任保持他们的库存，我们可以与他们进行真正的对话，讨论他们需要做什么来为自己的利益保持库存。这开始了围绕空间分配、库存实践等的基于事实的精彩对话，所有这些都是为了他们的利益。
我们为零售合作伙伴提供极好的毛利率，无论是便士还是百分比。我不想竞争掉这一点。我不想从他们那里夺走这一点。我希望他们依靠我们来推动他们的经济。我们希望他们想更好地处理我们的产品，而且他们普遍都这样做。所以第一步就是尽我们的责任保持他们的库存充足，这样我们就可以和他们谈论分配更多空间和在他们的货架上增加更多SKU。我认为这是一个飞轮，有相当一段时间的弹簧式增长。
有帮助。或许我们可以谈谈整个行业的供应。没有讨论，你可以从数据中看到，不仅仅是你们自己，牧场散养和高端细分市场有更多供应上线。这不是很棒吗？
我很高兴这些鸟能走出笼子。
作为消费者，我认为你也可以在商店里看到更多新品牌。所以或许你可以谈谈竞争环境，你从新品牌那里看到了什么，分销情况，你从零售商那里听到了什么，以及你如何看待Vitals在高端市场中的定位。总的来说，更多的竞争是好事吗，因为零售商扩大了高端鸡蛋的空间？
好吧，如果我回顾一下，我认为我们所看到的，几年前我们在全食超市和Sprouts等零售商那里就看到了，他们正在将空间分配转向货架的高端。无论是自由放养鸡蛋、有机鸡蛋、牧场散养鸡蛋，我们都是其中的一部分。我们不是该部分唯一的鸡蛋种类。他们正在使整个类别高端化，我认为这对母鸡和该行业的人来说是一个令人兴奋的机会。有趣的是。我经常被问到这个问题。
所有这些新竞争对手进入市场怎么办？我没有看到很多新竞争对手的证据。我看到了一些重新推出的产品，我们可以谈谈。所以我们最大的客户在大约10年前推出了我们鸡蛋的自有品牌版本。全食超市在2017年推出了自有品牌牧场散养鸡蛋。H E B当时是我们的第二大客户。H E B大约在同一时间推出了自有品牌牧场散养鸡蛋。也许并非巧合，我们的两个最大客户更早推出了牧场散养自有品牌产品。但我们的每个十大客户都有自有品牌和多个品牌高端鸡蛋，包括牧场散养鸡蛋。
我没有看到更多。我不知道我是否看到很多新的大进入者进入那个领域。我知道。一个我被问到的问题是，Pete and Jerry's怎么样？他们在这样的会议上与很多人进行了很多问答和对话，他们在谈论他们的牧场散养鸡蛋。但也许他们没有分享的是他们以前有过牧场散养鸡蛋。在我们成为公司之前，它被称为Carol's Pasture Raised Eggs。我认为Carol是当时的所有者Jesse Laflamme的阿姨或叔叔。它表现不佳。
所以我认为大约五六年前，他们将其重新推出为第二个牧场散养品牌，名为Consider Pastures，名称中实际上有Pasteur。他们在全食超市考虑牧场散养，有很多大型零售商。它表现不佳。所以Pete and Jerry's大约一年半、两年前做的是，他们第三次重新推出牧场散养鸡蛋，作为Pete and Jerry's牧场散养鸡蛋。这可能看起来像新的竞争对手进入，但实际上是 incumbent 仍在试图弄清楚我们的做法有何不同。
当我加入Vital Farms时，Pete and Jerry's的规模是我们的10倍，他们有超级碗广告。他们是我们眼中的大人物。总有一天，如果我们能像Pete and Jerry's一样大，也许我们也能有超级碗广告。我们现在比他们大得多。我认为在特色鸡蛋领域，我们大约是接下来三个品牌的总和，他们只是在尝试新事物。Cal，Maine，世界上最大的鸡蛋公司。他们在2017年以Born Free品牌推出了牧场散养鸡蛋。
失败了。他们放弃了。去年他们以Egglin's Best重新推出。他们实际上复制了我们的纸箱，这对世界上最大的鸡蛋公司来说非常 flattering。如果你把我们的纸箱和他们的放在一起，看起来非常像我们的，与他们的任何其他纸箱完全不同。它似乎表现不佳。所以我认为关于竞争的这个问题，他们推出的产品具有与我们的纸箱相似的声明和特性及益处。那些确实如此的产品已经在我们旁边的货架上超过十年了。
但他们更难复制的是我们与消费者建立的信任，我们带来的透明度。很难对你们数百万只笼养母鸡保持透明。消费者对此很精明。我们是一招鲜吃遍天。我们的口袋产品中只有这种极好的高水平动物福利。然后，你知道，如果你想考虑其他潜在模式，很难复制575个小型家庭农场的网络。我们在选择它们、入职它们和帮助它们取得成功方面有很多经验。
所以我认为第一，竞争不是新的，第二，我们有很多例子说明它不会影响我们的成功。明白了。
有帮助。然后我们可以谈谈你刚才提到的网络。今年农场招募情况很好。我想你说今年到目前为止有150个。我想你现在有超过1000万只母鸡签订了合同。你如何描述，我想展望未来，你的农场渠道的健康状况，以及你如何看待从这里继续扩大规模的能力。
所以我们有，我们有，我们在农业社区中作为他们可以信任的合作伙伴享有非常好的声誉。再次，这个值得信赖的品牌的概念，我们的品牌是为所有利益相关者，而不仅仅是消费者。我们建立长期关系。我们的大部分农场渠道是口碑。口碑。不像你可能考虑为你的公司招聘员工那样。我们的农民，我们的许多农民在这里的时间比我们的平均员工任期长。所以我们考虑添加谁以及如何审查他们，就像我们考虑招聘和入职优秀新员工一样认真，如果不是更认真的话。
我没有看到兴趣减弱的迹象，这个国家有数百万小型家庭农民正在寻找公平的交易，一个公平的机会，将他们的辛勤工作转化为家庭的一些现金流。我们的工作是确保现金流存在。所以我们有，你知道，很好的我们自己的模型来计算这些农民的盈利能力。我们希望确保机会是真实的。他们向其借款建设农场的地区银行家希望知道机会是真实的。
这是我们拥有的另一个护城河的例子，在奥扎克和我们的农民建设农场的牧场带的银行家。他们与我们合作多年，他们知道我们按时付款。他们知道如何将他们从我们和竞争对手那里得到的所有销售 paraphernalia 转化为他们可以依赖的真实数字。他们可以，你知道，他们非常一致地推动农民向我们靠拢，因为我们非常可靠和值得信赖。
或许只是总结一下收入方面。今年你在Ag Central站增加了第三条生产线，这是一个不错的惊喜。年初，Seymour仍按计划于2027年初开业。我认为它们合计代表约20 亿美元的年度农业收入能力。那么投资者应该如何看待填补该产能的节奏和速度，以及这对未来几年你的销量算法意味着什么？你想解决这个问题吗？
是的，我不想提前提供指引，但当你考虑到这一点时，自2020年首次公开募股以来，我们的复合年增长率一直保持在29%、30%左右，年复一年相当稳定。实际上，鉴于我们正在进行的农场招募，鉴于我们今年看到的品牌知名度的跃升，去年年底我们的品牌知名度为25%，现在为33%。品牌知名度通常是我们家庭渗透率的领先指标。所以我们看到很多被压抑的需求，我们看到供应在增长。你刚才提到了产能扩张。
所以没有理由认为复合年增长率会有意义地改变。显然，它正在增长越来越大的数字。这是我们过去五年所看到的，我们能够保持那个复合年增长率。在某个时候，百分比增长将会放缓。对吧。所以显然，当我们在27年初开设Seymour，我们有20 亿美元的产能时，我不确定那时我是否还会指望30%的增长率。但Seymour可能会在几年内填满，然后我们必须开始考虑我们是否需要第三个设施？我认为目前我们专注于让更多设施开业。我们专注于抓住26年的机会，基于品牌知名度、供应、我们与零售商的对话，所有这些增长想法，我认为它们都在正确的轨道上。
很好。Teal，或许我们可以继续和你谈谈毛利率，今年非常强劲。远高于你35%的长期目标。展望2026年，毛利率的关键影响因素是什么，需要记住的是，显然你想推动更多促销活动。投资者应该认为今年哪些是更结构性的，哪些可能是更暂时的？
是的。所以长期目标是达到，我们称之为35%以上的毛利率。我可能会把它放在35%到37%的范围内。如你所说，我们今年到目前为止一直高于这个水平。我们在第二季度中期提高了价格，以应对关税带来的成本增加。这还没有完全显现出来。关税的影响比我们预期的要温和。因此我们现在有一些超额利润。我们也处于这样的情况，由于我们自己的供应限制和禽流感带来的需求增加，我们已经四个季度没有促销了。
从24年中期到今年中期，我们确实减少了促销活动。现在这又回来了。所以由于关税没有像我们想象的那样发挥作用，定价可能有点提前，我们有了这种超额利润。其中一些现在会再次回落，因为促销活动又来了。我们在第四季度按照常规计划进行更多促销，将今年产生的品牌知名度转化为明年的家庭渗透率，我们现在计划全年进行促销。所以这将对利润率造成下行压力，与今年相比。
然后定价可能有点提前，我们需要让成本赶上定价。我们设定35%以上毛利率目标的原因是，我们认为在那个水平上，我们显然产生足够的毛利率来覆盖我们的销售、一般及管理费用固定成本，我们不必定价那么高。消费者不再认为他们得到了盈余。我们希望消费者知道他们实际上为所支付的价格得到了非常好的交易，这就是为什么我们对35%的目标数字感到满意。我们不一定想远高于这个水平。
因为在某个时候，我们达到一个水平，消费者觉得也许这变得有点贵了，我不再得到像以前那样多的好处了。所以对于明年，我预计毛利率会有一些压力。我想稍微详细说明一下。大声对每个人，包括我的团队说，远高于35%不是胜利，这是有一定纪律的。我不希望我们的经济成功来自毛利率线。我更希望它来自底线，来自我们销售、一般及管理费用的杠杆。提高价格很容易。多年来提高价格一直很容易，可以说，零售商在今年第一季度向我们展示了这一点，他们在我们没有提价的情况下提价了。
存在消费者剩余。消费者愿意支付的价格超出了他们今天被收取的价格。这就是使他们粘性的原因。这是忠诚度的秘诀。这是低价竞争对手的秘诀。不仅仅是将我们的消费者流失到表面上看起来很像我们的鸡蛋的鸡蛋。不把价格按钮作为推动增长的方式是有纪律的。我们不需要它。它让我们更努力地确保我们在其他成本线上保持纪律。很好。
还有五分钟多一点。我想开放给现场提问。没有。好的。
哦，我们有一个。你好。嗨。我是Reese。我有点好奇。你知道，我从经验中知道你们的鸡蛋在质量上比基本上任何人都好。是的。但我很好奇你将如何，或者你如何考虑教育人们这一点。
是的。因为很多人都在想，你知道，高端化，你知道，其他品牌也在增加。我只是看着一个无笼鸡蛋，另一个，你知道，牧场散养，有机。你如何考虑教育人们前进，这将如何体现在财务上？
这是个好问题。当我第一次来到这里时，我们认为我们必须向每个新消费者教育我们生产系统的所有，我会说，有点书呆子气的特性和益处。这个叫做牧场散养的东西，没人知道它是什么意思。很多人认为我们是自由放养的。所以我们必须谈论土地分配、多少水源和饲料线、谷仓空间、鸟的类型和种类。我的意思是，有一本书描述了我们给农民的标准。事实证明，消费者没有心思深入研究所有这些书呆子细节。
他们想要的是一个他们可以信任的品牌，代表他们做出正确的选择。所以第一步是，尽管在早期很想在屋顶上大喊我们的鸟出去，看看牧场的照片，但消费者，他们没有时间，没有心思。所以我们真正关注的是帮助他们理解为什么他们可以信任我们。一个很好的例子是可追溯性。我们的鸡蛋盒在盒端印有鸡蛋来源农场的名称。
它在产品被标注日期时由喷墨打印机现场打印。通过我们独特的供应链，我们实际上可以将鸡蛋追溯到那个特定的农场。然后如果你把那个农场名称输入我们的网站。除非它是过去几个月添加的农场，在这种情况下我们可能还没有来得及拍摄那个农场的视频。大多数农场都有视频，你实际上可以看到那些鸡蛋来自的真实农场。你在美国的货架上看不到这一点。
有些公司没有能力做到这一点。有些公司不想向你展示那些鸡蛋来自的农场的视频。这就是教育。所以你总是可以访问我们的网站。有些消费者，你知道，我们有一个很棒的漏斗顶部专注于消费者认知和家庭吸引力的机器，帮助提高对我们是谁的认知。然后可能在商店里有一个黄色标签的促销活动吸引你的眼球，让你第一次尝试这个。但然后你去看那个包装，享受鸡蛋，也许你对食用体验感到惊喜。
所以你查看包装，突然之间也许你在看视频，也许你在读我们的时事通讯。我们有办法通过你已经意识到我们、尝试我们、购买我们，现在你在网站上，如果你有兴趣了解我们所做的任何事情，通过这种方式引导你完成教育，因为我们对此非常透明，我举一个小例子说明我们对这种信任的重视程度。偶尔，在禽流感期间。州或地方兽医，一名政府雇员，会在一些农场发现疫情，然后强烈建议该地区的农民将母鸡关在室内，直到他们宣布该地区没有禽流感。
现在有一个关于外出是否真的是一个因素的争论，因为所有被杀死的鸟都在室内。对吧。但那是另一个故事。我们不会告诉我们的农民他们必须忽视那个建议。所以我们的一些农民听到像阿肯色州或密苏里州的州兽医说，把你的鸟关在室内。他们就把它们关在室内。现在，我们品牌的一个重要部分是鸟出去。所以我们想确保消费者知道，偶尔鸟为了它们的健康而在室内。我们不仅在我们的网站和社交媒体上说，嘿，我们的鸟在室内或我们的一些鸟在室内，而且我们做到了在你进入我们的网站之前必须确认的弹出窗口的程度。
本周我们有这个百分比的鸟在室内。这只是一个小例子，这实际上是我们正在教育的内容。“信任我们”是教育信息。不是户外接触，不是饲料，不是我们动物福利标准的所有书呆子属性。是信任我们。
我们有点接近AI了。你刚提到了它，所以我想问一下。开始看到餐桌价格可能有所回升，你知道，你能谈谈你所看到的AI的现状吗？
是的。所以，你知道，从历史上看，如果AI要严重爆发，它会在2月、3月、4月严重爆发。所以我认为如果你将25年的秋天与24年的秋天、23年的秋天相比，我们实际上看到今年秋天比前几年更早爆发。很多火鸡农场和其他家禽农场以及一些蛋壳鸡蛋农场。现在判断它会是大还是小还为时过早。我们看到一些批发价格上涨，零售价格小幅上涨。
但这可能和季节性有很大关系。我认为，你知道，到2月或3月，我们就会知道今年是大问题还是小问题。
好的，最后30秒，你们两周后将举办投资者日。也许可以谈谈投资者日的目标是什么。
自从我们举办投资者日以来已经有两年多了。我们的业务发生了很多变化。我们谈到了第三条生产线。我们谈到了ERP系统。所以是时候更新投资者对我们正在做的事情的了解了。两年前。我们设定了2027年的长期目标。那几乎就在眼前了。感觉不太像，但几乎就在眼前了。所以我们需要更新我们的长期思考。
那些目标是什么？我们曾说过，到2027年，我们的净销售额将达到10亿美元，毛利率超过35%，息税折旧摊销前利润率为12%至14%。进展如何？
谢谢。我认为，在收入方面，我们提前完成了计划。我们高于利润率目标。所以是时候更新这些了。
太好了。好吧，谢谢Russell和Tilo的到来。感谢大家的参与。希望大家假期愉快。