Stephane de La Faverie（总裁兼首席执行官）
Aude Gandon（首席数字与营销官）
Dara Mohsenian（摩根士丹利公司）
好的。各位早上好。我是Darren Mohsinian，摩根士丹利的家用产品和饮料分析师。我非常高兴能够通过欢迎雅诗兰黛回归来开启摩根士丹利的全球消费者与零售会议。在我们开始之前，我必须快速声明一下。有关重要的研究披露，请参见摩根家族研究网站@www.morganstanley.com。如有任何问题，请随时联系您的摩根士丹利代表。今天，雅诗兰黛的首席执行官Stephane de la Favore和首席数字与营销官Ode Gendal将加入我们。非常感谢你们能来。
谢谢。
首先，Stephan，在“Beauty Reimagined”计划实施一年之际，您似乎正在建立一些 momentum。您如何描述该计划下您所提出并实施的五大支柱下业务目前的状况？哪些方面真正开始见效了？哪些领域取得了最大进展？在计划实施初期，哪些领域您认为还需要做更多工作？
不，谢谢你，Don。首先，感谢你邀请Oda和我以及团队今天坐在这里，非常高兴能谈论一下我们作为雅诗兰黛公司“Beauty Reimagine”计划一部分所取得的进展，我想说这个计划我们差不多在一年前就宣布了。我认为你非常了解这五大支柱，我认为我们在某些方面进展顺利，显然在其他方面还需要做一些工作。如果我可以总结一下“Beauty Reimagine”的前三大支柱，即消费者覆盖、加速创新和增加面向消费者的投资，我认为我们在这些方面进展非常顺利。
当你看看全球的消费者覆盖情况时，我认为我们公司——明年将迎来80周年“年轻”庆典——已经证明，当我们下定决心走向消费者所在的地方时，我们行动迅速，从亚马逊到Shopee再到TikTok Shop，在全球范围内都是如此。但即使在药店渠道，我们也看到了全球对护肤品的巨大需求，尤其是在欧洲和拉丁美洲。如今在美国，我们行动迅速，我们有11个品牌在亚马逊上销售。我们也在英国、墨西哥和日本推出了亚马逊业务。并且我们正在全球范围内继续探索更多机会。我认为，其结果是，这不仅让我们能够与流失的消费者重新建立联系，而且坦率地说，还为品牌带来了更多新的消费者。我们看到美国市场的 momentum，我们能够保持份额，甚至在中国增长份额——坦率地说，多年来我们在中国的消费者覆盖一直处于领先地位。第二点是关于创新。
事实上，我对我们现在将创新推向市场的速度以及创新所产生的影响感到相当满意。我举几个例子，比如Double Wear遮瑕膏仍然是美国最顶级的彩妆新品之一，我们总是开玩笑说，来自雅诗兰黛品牌的人们不相信我们实际上能在日历年推出顶级彩妆产品之一。我们也从The Ordinary品牌获得了类似的成功。我们正在推出更多的创新产品。
你肯定在跟踪报告中看到，The Ordinary现在基本上持续实现两位数增长。因此，这种创新确实在多个品类中迅速见效并快速推进。现在我想坦诚一点，因为在2月4日我们宣布我们将把创新加速到占销售额的25%以上，甚至说在不到一年的时间内将创新提高三倍，显然这需要一些时间。因此，我们正处于创新之旅的开始阶段，你将看到我们在所有四个品类和品牌中，从面向消费者的角度加速创新。
我已经与Ikea非常清楚地报告过，我们将面向消费者的支出增加了4%，而实际上将非面向消费者的支出减少了4%。因此，我们继续在市场上投资，我坚信这正是让我们能够为品牌吸引更多消费者并真正获得我们在第一季度公布的momentum的原因，我相信我们已经获得了。也许我们也可以在第二季度初讨论一下。我认为在PRGP方面，我们进展顺利，但还有很多工作要做。
好的。我认为，从员工的角度来看，我们在2月宣布我们将裁减58至7000个职位。今天，我们已经裁减了超过4000个。但在 outsourcing、采购方面仍有一些工作要做，坦率地说，随着我们推进PRGP计划（我们的产品利润恢复与增长计划），我们每天都在发现机会，这些机会使我们能够真正为未来的增长重新设计损益表。我想说的最后一点是文化。
文化需要时间。我们正在取得一些进展，但我真的相信我们的中心团队、全球团队以及合作伙伴都有很大的积极性，我认为我们正在取得一些进展。但当我们公布这个“beauty reimagined”战略时，我一直认为这不是几个月就能完成的事情。文化的演变需要时间。但作为一家公司和一个团队，我们致力于演变文化，以便能够重新点燃增长，再次成为一家持续获得市场份额的公司。
很好，这很有帮助。那么，既然您最近加入了雅诗兰黛，也许可以给听众一些关于您背景的视角，以及为什么您认为雅诗兰黛的首席数字与营销官这个机会很有吸引力。还有您真正关注的重点是什么，您认为雅诗兰黛未来最大的机会是什么。
好的。谢谢你，Dara。我加入公司不到四个月。我在媒体和创意领域工作了二十年，然后在谷歌从事产品营销工作。所以我在营销技术方面有经验，然后加入了Nicely。我在Nicely担任了五年的CDM。我加入雅诗兰黛的原因首先是品牌组合。我们有令人难以置信的品牌。当你是一名营销人员时，如果你拥有这些品牌——那些值得信赖、具有持久影响力、拥有传承但今天对消费者仍然相关的品牌——这就是你想要的。
我认为这就是我们现在所看到的。我们也正在获得 momentum，因为我们正在将这种葡萄酒带回消费者所在的地方，这就是我们看到销售额增长的原因。这种力量是存在的，当你有这样的基础时，你知道增长是可能的。在重点方面，第一个将是媒体。我们增加了面向消费者的投资。但我认为今天的关键是确保我们投资在正确的地方。
对我们来说，我们确实在重新平衡我们的媒体投资，更多地转向品牌建设和品牌知名度。我认为整个行业在很大程度上过于倾向于低酚类和更多的绩效导向。但归根结底，特别是在我们的品类中，起作用的是品牌。这个品牌是否相关？我是否信任这个品牌？品牌故事是什么？这个品牌是否符合我是谁或我想成为谁？所以我们正在这样做。我们知道这实际上对绩效有非常高的影响，因为品牌建设实际上有关于长期和短期的完整理论。它实际上正在建立短期销售和长期销售。因此，它也在提高你的媒体投资回报率。所以这是我们现在正在做的第一件有趣的事情。同时，我们也在积极努力降低媒体的获取成本，以便我们能够创造更高的客户终身价值。当你这样做时——降低获取成本并增加对品牌建设的投资——这就是你真正提高消费者终身价值的方式。当然，我们通过确保收集数据并利用数据来做到这一点，这样我们也可以提高媒体投资的回报率。
在媒体方面，我们当然也在考虑如何与我们的代理商合作。我们也在重新聚焦他们，让他们关注品牌知名度、品牌相关性，确保我们购买正确的媒体。我们基本上也在正确的地方提供正确的内容。我们说过，作为“Beauty Reimagine”计划的一部分，我们希望成为最以消费者为中心的奢侈品和高端公司。确保你去消费者所在的地方与他们交谈，并提供正确的内容，这是非常关键的。所以这也是我的一个重点。
很好。在营销方面，作为后续问题，个性化有多重要？在营销支出的有效性方面有哪些真正的重大突破？是使用数据，还是减少代理商的低效率？您如何真正提高营销效率？
个性化是关键，因为我认为每个人都越来越希望获得适合他们的信息。他们对不适合自己的信息不感兴趣。我认为这是一个很大的区别。现在我们肯定进入了数字世界，正如你提到的，数据确实在帮助我们，因为你首先可以确保更好地了解你的受众，了解他们在寻找什么、对什么感兴趣，或者有什么未被满足的需求。对我们来说，真正的重点之一也是深入了解消费者，了解什么是趋势，以及他们未来可能对什么感兴趣。
对我来说，个性化长期以来一直是一个承诺。正如你提到的，由于数据和数字技术，我们变得更好了。我认为人工智能将真正使个性化成为现实。我认为在此之前，作为一个行业，我们在个性化方面有一些零星的成功案例。我认为人工智能正在彻底改变游戏规则，因为你现在也可以开始个性化内容。所以这不仅仅是关键信息，或者你如何用你拥有的内容进行定位，而是我们将能够——并且已经开始能够——为非常特定的个人个性化内容，并在他们所在的平台上提供这些内容。
很好。Stephan，当我们谈论五大支柱时，您提到了文化。您一直致力于建立一个更扁平化、更快速、更负责任的组织。您认为这些努力开始产生显著回报了吗？在这方面您处于什么位置？到目前为止，在您看来，日常工作流程和文化实际上发生了哪些变化？
是的，这是个好问题。如果你还记得，当我开始并在一开始宣布“Beauty Reimagine”计划时，我说这是公司经历过的最大规模的运营转型，并且在几个月后很快补充了领导力和文化方面的内容。因为归根结底，改变组织是一回事，确保新的流程和工作方式得以坚持是另一回事。所以我想说我们进展顺利。在很短的时间内我们能够做到的事情中，我最自豪的是我的整个新领导团队已经到位。
如果你浏览所有的公告，显然Ode在这里，我的执行团队中超过70%的人要么是新加入公司，要么是在执行团队中担任新职位。包括我自己，Akhil，显然ODE是公司的新成员之一。我和我们的首席人力资源官Michael Bose在组建团队时非常具体和刻意，以确定我们需要哪些特定的技能组合，比如所有人都具备的媒体、数字和营销技能，Brien在技术和数据方面的技能，以及我们最新任命的来自百事公司的新任首席研究与创新官Rene Lamer。
所以这些确实是一些我不会说是差距，但确实是我们需要发展的要素。所以我认为第一件事是从执行团队开始，执行团队已经到位并且更加精简。第二，作为PRGP的一部分，如你所说，我们大幅减少了副总裁及以上级别的组织层级。我们减少了20%的员工。我认为我们已经在组织中看到决策速度大大加快。在组织中，无论是在营销、职能部门还是商业领域，流程更少，交接更少。
这已经产生了很大的不同。我想说的另一件事是我改变了公司的奖励制度。你看到了，因为我们在文件中公布了。我们改变了公司的奖励方式。过去，每个人的奖励都是基于他们的品牌在特定市场的成功，地区基于他们的成功，职能部门基于他们的工作。今天，整个组织的奖励基于企业的成功，基于公司的成功，这也让我能够将损益表的地理范围从品牌转向地区。
自7月1日实施以来，我们已经看到了更多的敏捷性。地区正在根据成功情况将资源从品牌A转移到品牌B，或从子公司A转移到子公司B。所以我们看到了前所未有的敏捷性水平。因为我总是对我的团队说，我们在7月1日制定了一个计划。假设我们今年需要交付X。我们在指导中承诺的内容，年底的交付必须达到这个承诺或更好。我们的交付方式可以根据市场的波动性、品牌的成功或创新的情况而发生很大变化。在过去，调动资金真的很困难。而在短短几个月内，这给了我们更多的敏捷性。
我想说这些领域我们仍然需要继续做大量工作。你看到几周或三周前，我们宣布了与Shopify的新的重要合作伙伴关系。显然，在过去几天里，Shopify一直是人们关注的焦点，在黑色星期五到网络星期一期间，它是全球向消费者提供商品的主要参与者之一。这显然也是不同的新工作方式。依靠技术和DTC方面最好的外部合作伙伴，再次大规模交付我们全球业务中超过30%的业务。
我想说的最后一件事，或者最后两件事是我们的外包项目。所以我们还有很多工作要做。也许我们可以稍后再谈这个。这也将是我们改变的下一阶段。昨天，我们提交了一份关于任命主要BPO（业务流程外包）的更新文件，这将真正帮助我们推出企业业务服务。仅此一项，从后台运营到前台以及我们与消费者建立更紧密联系的能力，这将是一个重大挑战。
支持所有这些的不仅是执行团队的演变和整个组织的变革，我们还更新了董事会。我们任命了两位新的董事会成员，Sky的首席执行官Dana Strikes Strong和Annabelle Long，她是中国顶尖的风险投资家之一，也是公认的人物。这确实从执行团队到董事会再到内部工作方式，帮助我们塑造更加敏捷、快速和更具雄心的文化，以便能够重新点燃未来的增长。
很好，这很有帮助。那么Ode，作为一个组织，你们更加倾向于社交销售、新兴渠道，如TikTok Shop、Doyen等。您能讨论一下在这些渠道取得成功真正需要什么，这与传统渠道有何不同，以及您如何考虑在这些新生态系统中推动新客户获取。也许，Stephan，您可以总体谈谈如何推动消费者进入雅诗兰黛特许经营店的 traction 和增量消费者。
是的，这绝对是一个持续进行的工作，因为我认为这个世界每天都在变化。对我来说，起点是我们需要接受，我们看待如何接触消费者、如何向消费者销售的方式——上酚和下酚——已经完全消失了。我想说漏斗已经崩溃了。原因很简单。现在，消费者可以发现一个品牌或产品，然后点击两次就购买。
这可能不是在传统的商业网站上，而是在商店里，但实际上是在Instagram或TikTok上。你提到了TikTok Shop。这意味着我们需要彻底重新思考我们如何看待销售、如何接触消费者、如何讲述我们的故事、如何销售我们的产品优势。对我来说非常简单的是，每一个内容，每一条内容都需要是可购物的，因为这就是每一个我们接触消费者的时刻都可能成为购物时刻的方式。
这确实意味着我们需要确保我们在品牌建设时谈论的一切都与商业融合。因为消费者的一次会话往往就可能完成购买。这也意味着，我认为在新冠疫情期间，每个人都变得非常数字化，然后是后新冠时代。我们现在看到的是我们正在达到一定的成熟度。我认为新兴渠道和传统渠道实际上是相辅相成的。有一段时间，我们把它们对立起来。我们不再这样看了。
消费者可以在线购买，但他们也非常乐意去商店体验，能够触摸产品、包装，尝试我们的产品，例如尝试颜色。所以这也是我们需要看待它的方式。所以这就是我们想要以消费者为中心的方式。我们不为他们做选择，他们为我们做选择。我们需要确保我们的内容能够非常适应这一点。这就是为什么Shopify对我们来说如此关键，因为这是你真正将所有品牌建设与商业整合到一起的方式，融入到你所做的所有营销中。
对于过去购买过口红或粉底的人，我总是举这个例子。在Shopify上，一个关键问题是你总是忘记你喜欢的色号。这意味着，如果消费者在网上购买过或在商店购买过，借助Shopify，你可以记住你以前购买过什么，喜欢什么。这样一笔销售就可以完成，无论是在线上还是线下。这就是我们真正看待它的方式。但内容确实是关键，我们正在研究如何进行竞争性转型。我们正在改变我们制作内容的方式，因为我们需要大量内容。同一个活动可能需要数千个版本的内容来服务不同的平台。
我想强调的一点是，我们正在构建一个生态系统。我认为在今年的过程中，我们很快意识到我们缺少生态系统的一些关键要素。我认为在西方，你想想今天TikTok Shop的作用。TikTok显然最初是一个媒体渠道，我们仍然主要将其视为媒体渠道，尽管它具有购物功能。但有趣的是，当我们把倩碧放到TikTok Shop上时，我们在10天内看到亚马逊的流量翻了一番，亚马逊成为了生态系统中其他部分的漏斗，如专卖店、百货公司等。
然后我们在Mac上也看到了同样的情况。当我们最近把Mac放到TikTok Shop上时，我们看到独立门店的流量增加，这导致我们在唇部品类中获得了一些市场份额。所以这非常有趣，因为很长一段时间以来，我们被称为过度依赖百货公司。我不能否认，我们确实过于依赖它们了。但更重要的是，这不是正确的问题。我们确实过于依赖，但我认为我们只是缺少生态系统中允许我们招募消费者的一些要素，因为我们有留存能力。
但最终，我们是在进行招募和留存的游戏，这就是我们正在做的事情。你可以看到，在美国，我非常高兴能够在过去几个季度重新点燃零售单位份额的增长。对我来说，这是生态系统开始协同工作的指标。我们在美国测试的东西，现在正在许多其他市场推广。看看中国，社交 commerce 也存在，但那里的情况不同，因为它在西方还处于萌芽阶段，而在中国已经非常成熟，比如抖音。
抖音是一个更加封闭的生态系统，因为基本上你拥有娱乐、购物，都在一个封闭的生态系统中。所以你在抖音、天猫、京东和百货公司之间看到的消费者流动比西方少。所以你需要同步激活所有这些渠道。但在美国，今天发生的事情非常有趣。我们可能处于一个世界，坦率地说，中国和西方的生态系统将以非常不同的方式运作。这就是我们今天正在测试并取得巨大成功的地方。
很好。这自然过渡到了美国市场。在过去一年中，您在拓展新渠道、扩大品牌可用性方面取得了很大进展。也许给我们一些见解，您有多有信心这能随着时间的推移推动美国持续的收入增长，并在某个时候让您回到持续的份额增长，或者至少在某个时候您不会在美国失去份额。我对过去12个月出现的新渠道渗透率提高等方面的未来可持续性感兴趣。
我认为今年我学到的首要工作是保持信心。所以我真的有信心我们正在扭转美国业务的道路，因为你想想，你关注我们很多年了，我认为我们多年来一直处于市场份额流失状态。我真的很自豪的是，在很短的时间内，我们已经能够保持份额。但更重要的是，就像我 earlier 说的，我们现在正在获得单位市场份额。
所以在上个季度，我们在护肤品和护发产品的美元市场份额上获得了增长。但我们在多个品类的单位市场份额上都在增长。这对我来说是最大的指标。这是我要求我的团队做到的。我们现在需要重新开始招募消费者。很明显，美国消费者在这个时候对价格敏感，有韧性，但对价格敏感。我们已经能够通过The Ordinary、倩碧、法国的小尺寸产品等获得更多这样的新消费者。
所以当我看到The Ordinary持续获得市场份额并实现两位数增长的 momentum 时，我感到很鼓舞。雅诗兰黛品牌在上个季度的所有三个品类中都获得了市场份额，是最大的品牌之一，而且雅诗兰黛在彩妆品类中已经连续五个季度获得市场份额增长。我们在Le Labo和Jo Malone也获得了市场份额。我想对这里的听众说的有趣的事情是，当我们查看跟踪数据时，有一定数量的数据被捕获在跟踪数据中，比如NPD等。
但我们法国业务中超过30%是直接面向消费者的，不在跟踪数据中。特别是对于Le Labo和Joan Malone等品牌，独立门店和brand.com的业务对我们来说非常火爆。所以这也给了我信心，你需要跟踪数据，但我也需要看看我们运营的整个领域，我们做得非常好。我想稍微提一下，因为我们刚刚经历了网络星期一和黑色星期五，数据很新，你看到了Adobe的数据，行业增长了9%，我们所有品牌的表现都远高于这个数字，这要归功于我们的直接面向消费者业务。
比如brand.com、独立门店、TikTok Shop，显然还有现在亚马逊上的11个品牌。所以我看到了很多 traction。当然，我说的是大约四、五、六天的数据，这段时间并不一定决定整个季度。所以我不是在暗示季度的情况，但我们在最竞争的时刻获胜的能力——没有进行疯狂的促销，而是正确地利用漏斗顶部、漏斗底部和更好的转化率——我知道我们不仅可以推动销售，还可以在这个时候推动更有利可图的销售。
所以这是一个旅程，多年的份额流失之后，我们现在正在稳定，并重新开始在美国获得市场份额。
好的，很好。让我们从美国的竞争时期转到竞争激烈的中国市场。在过去一年半里，您在那里重新获得了份额 momentum，但您是在一个低迷的基础上，并且经历了几年的压力。那么您对未来能够领先于品类增长的信心程度如何，也许更新一下品类的情况，以及它是否继续稳定并回到更高的增长水平，特别是围绕双十一，了解品类本身的健康状况会很有帮助。
是的，你说得对，我认为中国在过去几年显然是一个非常低迷的市场。现在让我们不要忘记一件事。它基本上是在一个更高的基础上出现低迷的，因为如果你记得在新冠疫情期间和疫情后，全球100%的中国消费都回流到了中国大陆和中国生态系统中，包括海南和其他一些中国旅游零售。所以我们看到了中国生态系统中销售的爆炸式增长和集中。
然后我们经历了两年的销售低迷。我真的很自豪的是，现在我们已经连续3/4个季度获得了市场份额增长，上个季度对我们来说特别强劲。我们有七个品牌在市场上获得了市场份额，包括一些最大的品牌，比如海蓝之谜继续表现良好。我们甚至有像Le Labo这样的品牌，在市场上实现了接近三位数的增长，非常强劲的同比增长，这不仅仅是因为分销扩张，因为这个品牌在市场上还很新。
所以 momentum 非常好。目前我对中国的看法仍然是市场的稳定，尽管市场处于高个位数增长。我们上台前简短交谈过。你还记得去年12月或1月，当中国政府开始在市场上投入大量消费者刺激措施时，这些措施并不一定针对美容行业，而是针对电子产品、汽车等。但显然所有这些都为不同平台带来了大量流量，我们从中受益，因为我们在中国有很强的消费者覆盖。
但我想告诉你一些双十一期间发生的事情，这给了我很大的信心，我认为市场正在稳定。从10月1日到11月23日，这基本上是中国美容行业的超级碗，因为双十一不只是一天，如果你认为它只是一天的话。它基本上是一个月的活动和消费者激活等。我们实现了两位数的增长，并且我们有信心在这个时期获得了市场份额。所以我们还没有官方的跟踪数据，但我们有信心在中国获得了市场份额。
坦率地说，我们有很多品牌，包括较大的品牌都表现非常好，这要归功于我们在海蓝之谜、雅诗兰黛或Mac上的出色创新，Mac在市场上的增长非常强劲。所以我想说，这让我非常有信心，我们品牌在市场上的吸引力是完好无损的。因为除非你的品牌有很高的喜爱度，并且在多个品牌中持续保持，否则你不会在这个时期获得市场份额。
第二点，我认为如果有人认为中国市场将恢复持续的两位数增长，我认为我们还没有到那一步。我认为中国由于其规模，今天更像是一个成熟的市场。如果我们能够持续达到市场的最高个位数、低个位数增长，我认为那将是非常好的。但我们在新冠疫情后和疫情初期经历的持续两位数增长，考虑到市场规模，我认为现在不太可能了。可能在某个季度会发生，但如果从三到五年的时间框架来看，我不这么认为。
但对我们来说，品牌是完好无损的，我们的创新能力是完好无损的。我谈到了Rene Lamer，我们新的研究与创新负责人，他今天正在上海的新研究与创新中心与团队一起工作，真正致力于为中国加速创新，为中国市场创新。所以我们将继续为中国投资创新，继续投资面向消费者的业务，我们有一些品牌在市场上具有最高的吸引力。所以我对我们继续获胜的能力非常有信心。
最后一点，由于旅游零售以及我们为将市场库存重新定位到正确水平并根据正确需求发货所做的所有工作，我认为我们正接近中国生态系统中旅游零售行业重置的尾声。有趣的消息是，在黄金周期间，海南的流量增长了两位数，我们也领先于市场。所以这也给了我很大的信心，整个生态系统现在更加稳定了。但同样，我不会称之为两位数增长的市场。
很好，这很有帮助。听起来美国和中国都取得了很大进展。也许简单更新一下西欧和您在那里的定位。从历史上看，您在这个市场获得了很多市场份额成功，但最近一段时间没有那么多。所以任何对比性的想法都会很有帮助。
是的，简单来说，你说得对，这显然非常重要。我认为这是我们需要投入更多工作的地方。我们在美国看到的情况，我们正在许多其他市场推广，或者我们在中国看到的情况，我们正试图推广到其他市场。我认为欧洲大陆的消费者信心目前相当低。像法国和德国这样的市场相当低迷，而像意大利和西班牙这样的市场表现要好得多，我们在西班牙、意大利和许多其他市场的香水品类中获得了市场份额。
但我想说这是我们需要投入更多工作的地方，包括英国。英国历史上是我们的堡垒，但我认为我们多年来失去了 momentum，现在有很多工作要做。让我感到兴奋的是，几个月前我们宣布在英国亚马逊上推出了The Ordinary。现在我们在英国亚马逊上推出了倩碧，仅四周后，倩碧的Black Honey口红就成为该平台上排名第一的高端口红。
所以我基本上在英国看到了与一年前在美国倩碧身上看到的相同 momentum，这给了我很大的信心，我们可以采用这个模式并在英国真正推广。我想说的最后一点是，我们的重点是新兴市场。上个季度我们公布了我们的关键优先新兴市场，我们实现两位数增长，以墨西哥和印度为首。但今天，我们业务中只有大约10%在新兴市场。我们明确表示希望达到十几%。
所以Akira和我以及团队正在投入更多投资。我们提到了在印度的重大投资。几周前我和团队在印度，真正制定了加速市场的战略。但我在中东也看到了大量机会。上周我在墨西哥审查了拉丁美洲的整个机会。即使墨西哥，尽管拉丁美洲市场正在放缓，但对我们来说仍然有很多机会，例如通过The Ordinary和倩碧在药店渠道部署我们的品牌。所以我看到了很多机会，可以让我们将新兴市场的渗透率从低两位数提高到十几%。
这是全球新消费者涌现的主要来源，我认为我们在分销覆盖方面处于有利位置，可以追逐这些消费者。
很好，这很有帮助。雅诗兰黛内部正在进行大量工作。显然，即使对于最经验丰富的管理团队来说，这也是一项艰巨的转型任务。您谈到引进了很多外部领导者。您也做了一些内部变动。您认为总体上现在人员配置是否合适？您认为品牌和产品组合是否合理，从领导和品牌角度来看是否需要改变，或者在您看来是否处于良好状态？以及您对您组建的团队能够应对我们上台前讨论的非常动态的市场挑战的信心程度如何。
是的，你看，我认为，首先，我非常谦虚、高兴和荣幸，像所有人、Brian或Rene这样的人决定加入公司，离开更大的公司来接受这个挑战，就像Odd说的那样，因为我们有伟大的品牌，基础是坚实的。所以接受雅诗兰黛公司的转型挑战，并在不到一年的时间内展示出 momentum，这表明基础确实非常坚实。这给了我作为首次担任首席执行官的人很大的信心，从这个基础开始，并与我们组建的这个伟大团队一起，这确实是为未来转型做的正确事情。
我们得到了团队的支持，得到了董事会的支持，得到了我们全球零售合作伙伴和所有合作伙伴的支持。我看到了 momentum，如果你在领英上关注我，你会看到我和Ikea以及所有其他领导者的脚步几乎没有落地。我们一直在全球各地举行全体会议，开会，制定战略，确保市场和品牌有适当的自由度，能够实时响应消费者。
这是我总是告诉团队的事情之一。是的，你有雅诗兰黛品牌。雅诗兰黛的标志在世界各地都是一样的，从纽约到上海，到东京，到马尼拉。但归根结底，你如何在当地激活品牌必须越来越相关。所以我认为我们正在全球各地建立非常强大的团队，他们可以借鉴这些品牌的蓝图，借鉴使它们如此有韧性的因素——近80年前创立的品牌明年将迎来80周年“年轻”庆典，倩碧60周年。但你也有像The Ordinary这样不到10年的年轻品牌，它们是数字原生品牌。所有这些品牌都在以适当的敏捷性运作，这要归功于伟大的团队。
我总是引用我们的董事长William Lowther的话。归根结底，我们有伟大的品牌和伟大的员工，毫无疑问，我们将扭转雅诗兰黛公司的局面，并证明我们在过去一个季度取得的 momentum 不是偶然，而是将持续增长，能够为这个行业、为公司恢复市场份额增长。
太好了。这是一次非常有帮助的讨论。我们时间到了，但非常感谢你们能来参加我们的会议。再次感谢。
谢谢。
谢谢。谢谢。