乔恩·斯坦伯格（总裁兼首席执行官）
杰弗里·P·康克林（首席财务官、首席投资官兼财务主管）
布兰登·麦卡锡（西多蒂公司有限责任公司）
欢迎各位，感谢大家今天参加西多蒂年终会议。我叫布兰登·麦卡锡，是西多蒂的分析师，非常荣幸欢迎公民保险公司的各位。股票代码是CIA。今天出席会议的有公司首席执行官乔恩·斯坦伯格以及首席财务官杰弗里·康克林。在我移交发言权之前，快速提醒一下。问答选项卡位于屏幕底部。欢迎大家在整个演示过程中输入任何问题，我们会在最后留出问答时间。话不多说，现在我把发言权交给乔恩。
好的。非常感谢，布兰登。感谢各位的参与。我想首先介绍一下我们这家独特的公司。通常，当你想到美国寿险公司时，会想到安全性、可预测性，但增长也慢得令人痛苦。它们的销售额增长率大约与通货膨胀率相当，不会更高。我们则略有不同。我们的目标是提供美国本土寿险公司的安全性、保障和可预测性，但同时也要实现增长。因此，我们不仅在美国国内增长，也在国际上扩张，并且未来还有更大的增长空间。
在讲完这第一张介绍幻灯片后，我们会详细讨论这一点。那么，CIA是一家怎样的公司？我们是另一个CIA，是人人都喜爱的友好CIA。我们在南美有大量业务，大家可以看到那张世界地图。我们在南美有一个点，在波多黎各有一个点，在奥斯汀也有一个点。今天我们是从美丽的得克萨斯州奥斯汀市与大家交流。很高兴不用再像两年前那样铲雪了。
我们在台湾也有业务点，并且在那里开展了大量业务。我们大约有250名员工，客户遍布75个国家，目前拥有超过3000名生产代理，而就在短短两年前，这个数字还只有几百人。我会解释为什么增长如此迅速。我们的资产达17亿，所有保单的总保额超过50亿。这是我们去年突破的一个重要里程碑，大家可以看到收入约为1.73亿。
现在让我们看看保费的来源。大约三分之二的有效保费来自海外，主要国家包括哥伦比亚、阿根廷、厄瓜多尔、委内瑞拉和台湾。这是一个非常多样化的组合。正如我所说，我们的大部分国际保费来自南美。为什么会这样呢？因为我们提供了一些非常独特的产品。你想看下一张幻灯片吗？我们提供的产品在美國人看來可能有些沉悶，但對於那些處於政治左右搖擺、有惡性通脹歷史或財產充公風險的國家的人來說，卻非常有吸引力。例如，假設你是哥倫比亞三家斯巴魯經銷商的成功老闆，你可能會擔心政治方向的劇烈轉變，導致自己在政治上失勢，或者面臨惡性通脹等問題。在這種情況下，你可能希望為家人的人壽保險尋求安全和保障。我們可以為這類家庭提供以美元計價的終身壽險，受益人將獲得保險賠償。
無論當地貨幣發生什麼變化，無論當地政治狀況如何，他們都能獲得這份安全可靠的保單。這對許多擔心各種問題的人來說非常有吸引力。在台灣，人們擔心中國大陸的威脅，他們有不同的顧慮。因此，這是一項我們已經成功經營了數十年的業務。在哥倫比亞埃斯科巴時代，我們就實現了盈利，如今在玻利維亞和委內瑞拉，我們的業務同樣盈利。
我認為，我們在難以開展業務的地區實現盈利方面具有真正的、可持續的競爭優勢。從長期來看，我們希望大約50%的收入來自美國國內市場。因此，我們需要在美國國內實現增長才能實現這一目標。正如大家在之前的幻燈片中看到的，大約三分之二的收入來自海外。為了實現這一目標，我們進入了新的市場。去年，我很自豪地說，我們是美國增長最快的人壽保險公司。
而且，我們遠遠超過了我們的增長計劃和銷售目標。我們是如何做到的呢？我們從大約5個州擴展到43個州，代理數量從幾百人增加到幾千人。我們推出了家庭服務業務，也就是大家在本頁底部看到的業務，我們認為全國各地都有這類保險的需求。我們進入了這一領域，提供小額保額的保單，針對那些可能在工廠工作了一輩子、在工廠購買了人壽保險，如今退休後依靠固定收入卻沒有了人壽保險的人群。我們為他們提供了可負擔的保單。因此，我們將在路易斯安那州、密西西比州、阿肯色州開展的這類業務推廣到全國，提供給獨立代理。這就是我們的代理數量從幾百人增加到幾千人的原因。目前，我們的產品已在43個州獲得批准，最終將覆蓋49個州。我們可能不會進入紐約州，這其中有一些原因。
那麼，我們為何在這個市場獲得了如此成功的發展？成功的一個關鍵因素是我們做了一項我認為其他公司沒有做過的事情，那就是為大型壽險代理機構提供白標產品。也就是說，如果你是一家大型代理機構的負責人，假設你手下有三四千名代理，你擁有招聘機制、培訓體系、薪酬制度和激勵機制。
你正在經營這項業務。很好。我們可以為這位代理機構負責人提供屬於他們自己的產品。他們可以選擇自己的產品名稱，他們的代理可以銷售該產品。這在行業中創造了獨特的品牌。如果他們的代理跳槽到其他機構，就再也無法接觸到該產品。目前，我們在美國這一市場的保費中，60%來自我們的白標戰略。這非常獨特，並且培養了非常穩定和忠誠的代理機構。這是我們成功的真正關鍵。
我們成功的另一個關鍵是讓合作變得更簡單。這個最終費用市場，也就是針對老年人的小額保單市場，在很多方面都比較傳統，缺乏創新。許多小型家族式壽險公司在服務這個市場。因此，為這個市場帶來一些創新和產品專業知識確實得到了回報。傾聽代理的需求，詢問我們如何幫助他們每天銷售四份保單？如果你目前每天銷售三份保單，我們如何讓業務開展更簡便？我們如何讓你的客戶在擁有這份保單時更省心？因此，我們正在努力成為國內最好的最終費用業務公司，這培養了非常忠誠的代理，我認為這對我們來說將是一項非常出色的業務。
請問我們未來如何實現增長？在國際方面，我們可以通過進入新的國家來實現增長，比如巴西、智利、中美洲以及亞洲的新國家。我們開展業務的方式是不在這些國家設立實體辦公室。因此，對於我們這類小型公司來說，這種模式非常有利於增長，且不需要大量支出。因此，我們正在考察新的市場，並且已經在幾年前尚未開展業務的新國家開展了業務。因此，國際市場有幾乎無限的增長機會。在國內方面，我們有兩種增長方式。我們可以進入尚未覆蓋的另外六個州，從而成為一家覆蓋49個州的公司。我們還可以向高端市場發展。換句話說，進入保額更高、保費更高的市場，並以一種成本不高、風險不大的明智方式實現這一目標。因此，我們面前有巨大的增長空間，並且目前我們正在經歷強勁的增長，未來還將有更多增長。
下面讓傑夫來講幾句，也讓我的嗓子休息一下。
我想談談我們的路線圖優先事項。2024年，我們確實創下了一些公司紀錄。我們為取得這些成就所付出的努力和歷程感到非常自豪，其中包括年度保險業務達到11億美元。這是我們首次在一年內銷售10億美元的保險。代理數量創歷史新高，直接有效保額也達到歷史最高。喬恩之前提到過，我們的有效保額首次超過50億美元。2025年，我們的優先事項仍然集中在首年保費收入上。
繼續擴大新舊分銷商和代理機構銷售我們產品的滲透率，並總體努力提高每股賬面價值（不包括其他綜合收益），我們稱之為調整後營業收入，或者抱歉，是調整後賬面價值。這是一張信息量大的幻燈片，但我想重點談幾點。這張幻燈片顯示，我們的首年銷售額已經連續12個季度增長。這是未來收入持續增長的領先指標，因為首年銷售額會轉化為續保年度銷售額，並隨時間帶來新的複合增長。喬恩沒有提到的一點，我認為是公司的一項成就或優勢，那就是我們可以用西班牙語、普通話和英語開展端到端業務。
因此，我們相信這將有助於我們在美國市場的發展。現在我們還可以用葡萄牙語，這將幫助我們在美國境內擴展業務。如果你走進我們的辦公樓，我們之前在電話會議上也提到過，公司大約70%的員工可能是西班牙語使用者，其中大約40%的人以西班牙語為母語。因此，我們組織內部有非常良好的多元文化。我們有一項股票回購計劃。我們已經有幾年沒有執行了，但幾年前曾經執行過。
公司沒有債務。我們有大約2000萬美元的信貸額度可用。我們不打算使用它。它只是在我們需要時備用。為了延續這一成功，大家可以看到我們的直接首年保費同比增長。它們持續增長，並且明顯比去年增長了23%，我們將在2025年超過2024年的銷售額。喬恩已經提到了擴展到43個州。我想補充的是，我們不僅僅是進入了更多的州，我們實際上在這些州獲得了產品許可。因此，我們不僅僅是滲透了更多的州，我們實際上有一款產品幫助我們實現了增長戰略。談到股東回報。
從2021年到2025年，我們的每股賬面價值持續增長。我們將其作為公司的關鍵指標。我們的財務實力體現在我們的低風險模式上。我們主要銷售傳統的終身壽險產品，主要是終身壽險產品。我們採取保守的投資策略。我們對資金非常謹慎。我們希望確保當客戶需要理賠時，資金能夠到位。我們實際上與非常大型的全球再保險公司合作，如瑞士再保險、慕尼黑再保險和RGA。RGA是我們在美國的合作夥伴，我們與他們共保部分業務。我們有高質量的投資組合。它多樣化，主要是固定資產。99%是投資級證券。我們正在進行多元化。
我們希望通過購買私募配售領域的新產品以及考慮其他資產支持證券來提高收益率，從而提高我們的整體收益率和營業收入。這可能是我今天要講的最後一張幻燈片，以便我們可以進入問答環節。這是我們的資本充足率，即為州監管目的撥備的資本。大家可以看到，我們國內的風險資本（RBC）超過600%。我們通常設定的最低限度是不低於350%，因此我們在國內有充足的資本。在波多黎各，我們有不同的指標，目標是保持低於7。在本報告期間，我們的指標為6.6，處於要求的資本水平範圍內。此外，我認為重要的是要知道，我們是一個控股公司體系。我們的控股公司，即公民保險公司，擁有現金和資源，如果需要，可以為我們的壽險公司注入資本以支持增長機會。
布蘭登，我想你可以接管接下來的環節了。
好的。感謝喬恩和傑夫的概述和介紹。現在我們可以開始問答環節。我們有一些時間進行問答。歡迎大家在屏幕底部的問答選項卡中輸入問題。我們已經收到了一些問題。第一個問題是關於代理數量的。你能談談入職流程嗎？比如代理需要多長時間才能最終開始產生業績，以及你預計代理數量還能增長多少？
我先做一個概述。傑夫過去曾負責過這個流程，所以他可能會補充一些細節。我們合作的許多代理都是經驗豐富的代理，他們目前正在市場上向客戶銷售人壽保險。今天，我們作為新的參與者進入他們可以銷售的公司產品組合中。他們會申請在他們開展業務的州獲得代理資格。假設他們在內華達州、亞利桑那州、新墨西哥州開展業務。
他們會提交申請，要求在這些州獲得代理資格。申請將通過招募他們的代理機構提交，我們很可能會批准並在這三個州任命他們。然後，希望他們在這些州與客戶合作時能成為產出代理。我們在這三個州增加這些代理資格是有成本的。我們希望確保這些成本能夠轉化為產出代理。因此，我們不會承擔那些沒有產出的代理的任命費用。
我們會監控這一點，有時不得不終止那些沒有業績的代理的資格。這是業務的正常部分。對於有經驗的代理來說，這個過程並不長，相當快。如果他們目前不銷售人壽保險，他們必須被招募到這個行業。他們必須獲得州執照，這對有些人來說可能有點艱難。然後他們必須獲得承保人的任命並獲得州政府對該承保人的批准。
明白了。這很有幫助。接下來是關於有效保險的問題。你能談談最近的保單失效和退保趨勢嗎？按細分市場和地區劃分。投資者應該如何看待到期養老金保單的趨勢？
是的，今年你一直在關注這個問題。我讓你來回答。
那麼，我將重點談談到期養老金保單。到期養老金保單，今年是高峰年。順便說一下，這是我們自21世紀以來預期的高峰年。為了應對這一情況，我們推出了一款名為Endura的新產品。這是一款專門設計的產品，旨在留住部分到期養老金客戶。我們知道我們無法留住所有客戶，但這是通過新產品留住部分客戶的一種方式。這是一種躉繳保費型產品。此外，正如喬恩在最後一部分提到的，我們關注增長。我們關注增長是為了彌補這些預期的到期養老金保單帶來的影響。為了抵消我們支付的賠償金，我們實際上預期會支付這些賠償金。我們希望成為一家兌現賠償承諾的公司，這與持續性有關。在國內業務方面，我們一直在努力提高我們的持續性指標。通常，行業的首年失效率在70%-80%左右，我們正在通過各種舉措來改善這些數據。
好的。這很有幫助。除了2025年到期養老金保單的高峰，增長前景如何？投資者應該如何看待這個成熟的問題帶來的影響過後的增長前景？顯然，你們的首年銷售額表現非常強勁。
當今的銷售頭條新聞將轉化為明天的收入。因此，我們的客戶獲取成本實際上是第一年支付的費用超過收到的保費。因此，雖然你慶祝銷售額的增長，但它們在當年並不一定會轉化為利潤和每股收益。它們會在未來轉化。它是未來收入和未來收益的領先指標，而不是當期收入和收益的即時指標。因此，如果你願意，可以將其視為未來將持續產生的保費訂閱模式的前端。
因此，真正重要的是認識到當前銷售額的價值不一定反映在股價中，因為人們不會立即看到收益。你不會從當年的銷售額中立即獲得當年收益的快速增長。它們會隨著這些保費的續保而實現。因此，我們高度重視質量，確保這些保單符合我們的死亡率假設要求，同樣重要的是，符合持續性要求。因此，我們希望最大限度地減少失效，讓客戶滿意，確保他們繼續持有保險，以便我們能夠獲得未來的續保保費。
明白了。這很有道理。談到國際業務，你能談談美元計價保單的競爭動態嗎？以及進一步市場滲透的增長前景如何？
當然可以。例如，在厄瓜多爾，當客戶面臨這樣的選擇：這是一份美元計價的終身壽險保單。向客戶介紹這一產品的代理通常在技術上是獨立的，但他們通常只銷售一家公司的產品。因此，在阿根廷、哥倫比亞、厄瓜多爾、委內瑞拉、玻利維亞、烏拉圭開展業務的代理，不會銷售其他人壽保險公司的產品，只銷售我們的產品。他們中的一些人可能會銷售其他公司的年金或投資產品，但在人壽保險方面，我們幾乎是唯一的選擇。在美國，情況通常不是這樣的。在保額較大的業務中，可以進行比較。例如，布蘭登，這是你的保單報價，這是七家公司的報價。
選擇你想要的一家。南美市場的獨特之處在於，向客戶介紹終身壽險的概念對他們來說有些新奇，因為在當地的電視和廣播上顯然沒有這類廣告。這需要與你坐在廚房餐桌旁或辦公室裡進行解釋。這改變了競爭動態，使這項業務成為一個非常好的業務領域。這也確保了我們要盡力為這些代理提供優質服務。
以確保他們留在我們的組織中並保持忠誠。
明白了。談到資產負債表，你們顯然擁有強勁的資產負債表、充足的資本和無債務的資產負債表。投資者應該如何看待你們與進一步業務投資相關的資本配置框架？我知道你提到了一項股票回購計劃。我們應該如何看待資本配置？
回到我最後一張幻燈片提到的，我們的資本狀況良好，支持我們當前的業務模式及其增長模式。公民保險公司有能力在需要時提供資本支持。請記住，我們的業務是長期的，是長期合同。因此，我們必須明智地進行投資，努力獲得最佳收益率，以支持營業收入增長。我們必須關注我們投資的行業、質量、固定資產的期限，以支持並基本匹配資產和負債。
在合同的未來30年、40年、50年內。因此，我們將繼續尋找提高收益率的機會，以產生更多收益，幫助支持其他增長，例如支持我們可能需要的擴展到智利的增長，正如喬恩早些時候提到的那樣。
很好。談到投資組合，你們對當前的加權平均收益率有何看法？你們有沒有提高收益率的舉措？投資者應該如何看待這一點？
是的，我們正在努力提高收益率，同時保持謹慎。我們必須遵守州和保險部門的許多規定，因此我們必須在他們的分配範圍內進行投資。但是，我們已經並正在尋求擴展到私募配售固定期限領域，即該領域的投資級部分，以大幅提高收益率。我們可以說，國債加上當前市場的利差，正如大家所知，目前利差非常小。此外，我們將尋找其他選擇，例如資產支持投資，以幫助我們提高收益率。
請記住，我們購買的任何資產都必須考慮與之相關的風險，涉及資本配置以及我們可能因州保險部門要求的某些比率以及投資者評級機構而承擔的資本費用。
這很有道理。回到國內業務，我知道你們一直在利用再保險來管理強勁的增長。你們對該業務中的再保險水平感到滿意嗎？或者你認為未來可能會發生變化？
我們感到滿意，並且與我們的主要國內再保險商RGA保持著良好的關係。這份合同的獨特之處在於我們可以調整再保險比例。如果增長略有放緩，但我們希望保留更多的保險業務，我們可以將再保險比例從50%降至20%。或者，如果我們再次開始快速增長，並希望通過提高再保險比例來減輕資本壓力，我們可以將其提高到80%。在這方面，這是一份非常獨特的合同，為我們管理增長和資本壓力提供了極大的靈活性。
明白了。最後一個問題是關於公民保險公司的股票。投資者在這個故事中忽略了什麼？為什麼現在是關注這只股票的好時機？
我認為人們喜歡符合整齊類別的事物。一家快速增長的國內人壽保險公司並不符合整齊的類別，因為這很罕見。一家三分之二收入來自海外的美國公司也不符合整齊的類別。因此，你會得到一種我稱之為“跳出類別折價”的好處，因為人們喜歡他們可以輕鬆分類的事物，如果你不能輕鬆分類，他們就會轉向其他事物。因此，對於像今天參加電話會議並花時間研究我們的人來說，這裡有巨大的增長潛力，而這種增長在收入方面尚未完全實現，因為我們必須等待續保保費，以及我們在尚未進入的新國家和新州實現增長的能力。
這就是為什麼我認為現在是購買這只股票的好時機。
當然。太好了。那麼，我們就到此結束。傑夫和喬恩，非常感謝你們的概述和詳細介紹。
好的。
謝謝。
感謝各位。謝謝，布蘭登。
謝謝參加。保重。