克里斯·希拉布兰特（总裁兼首席执行官）
苏尼特·帕特尔（执行副总裁兼首席财务官）
巴蒂亚·利维（瑞银投资银行）
太好了。我想我们现在开始吧。感谢大家参加我们的会议。我是瑞银通讯团队的巴蒂亚·利维，接下来的发言人是皇冠城堡的总裁兼首席执行官克里斯·希拉布兰特和首席财务官苏拉特·帕特尔。非常感谢你们的参与。
太好了，谢谢你们邀请我们。
谢谢。你们在基础设施、无线、电信领域都有很长的任职经历，也许克里斯，你可以先告诉我们是什么吸引你加入皇冠城堡，以及你认为公司在进入明年时的定位如何？
是的，首先，我想说皇冠是一家很棒的公司。在我30多年的职业生涯中，第一阶段是在运营商领域工作。我首先在威瑞森的前身Primeco工作，后来在T-Mobile工作了很多年，然后进入了原始设备制造商领域，曾在爱立信和三星工作。在过去的六七年间，我一直在铁塔领域，我必须说，无论是作为前客户还是现在作为皇冠的首席执行官，对我来说皇冠都是美国最优秀的电信公司之一。所以当有机会申请这个职位并通过董事会审批时，对我来说这是一个无需思考的决定。
就我们公司的重点领域和发展方向而言，这是一家有着美好未来的伟大公司。如你所知，我们正在进行一项相当重大的交易。所以我和苏尼特以及团队其他成员的首要任务是如何执行这项出售。好消息是，我们正按计划在2026年上半年完成交易。现在政府重新开放，我们看到了良好的进展。第二是重新推出皇冠。这是“皇冠2.0”，一家专注于美国市场的纯铁塔公司，是行业内的佼佼者。
因此，作为领导团队，我们的大量时间和精力都集中在定义下一个目标并实现它，然后我认为第三是试图找出如何从组织中获得额外的效率。好消息是，作为一家欧洲铁塔公司的前首席执行官，我在欧洲关注的许多项目与我们在皇冠这里正在做的项目完全相同。而且好消息是，团队已经开始了这段旅程。
我们正在顺利推进。尽管还有很长的路要走。
苏拉特在这方面很擅长。也许吧。最近出现的一个话题是关于你们的租户之一Dish以及相关诉讼。你能提醒我们风险敞口情况，以及你们决定提起诉讼的原因，还有我们应该如何看待接下来的流程吗？
是的，我先开始说，然后我想苏尼特可以补充一些细节。但是，Dish约占我们总收入的5%，他们继续按时支付账单，对此我们表示感谢。他们选择出售其频谱资产，并试图摆脱已签署的义务。就合同而言，我们认为与他们有一份很棒的合同，有效期至2026年。抱歉，是2036年。谢谢，谢谢。有效期至2036年。
我们认为这在法律上是可辩护的。我们最近决定提起诉讼，以充分保护我们的权利。所以正如你们从文件中看到的，关于不可抗力的论点，我们和我们的法律团队认为这根本站不住脚。所以归根结底，我们有一份很好的合同。我们期望他们为这份合同付款。如果未来有机会通过谈判达成和解，我听说该领域的其他人也在谈论这个。对我们来说，这必须是对我们自己和股东都有意义的事情。我们不希望让他们摆脱义务，但我们理解市场最终希望将此事了结。
问题在于，5%的收入可能是有机收入，比如，Dish从24年到25年是否一直在增长，在整个合同期内，是否有一个运行率水平，还是会继续增长？
是的。所以，如你所知，Dish几年前从零开始。所以他们一直在增长。但我们与他们的合同在他们所欠金额方面是相当安全的。这并不取决于他们的部署。所以从我们的角度来看，这是一个固定的支付流，或者说是一个确定的支付流。就像我们今年一样，当我们公布第四季度业绩时，我们会讨论明年的指引，届时会说明这项收入是多少。
好的，有道理。也许，克里斯，你在其他铁塔运营商的经验，以及现在看待皇冠和美国市场，能谈谈你对美国铁塔组合的一些初步发现吗？比如一些相似之处、不同之处和机会。
具体是欧洲还是我在美国和其他铁塔公司的早期经验？
两者都谈一点吧。
好的，也许先从欧洲市场和美国市场的差异开始。欧洲电信运营商市场非常分散，这一点并不奇怪。有很多非常小的运营商，即使是非常大的运营商最近也在考虑出售部分资产组合，以向私募股权公司筹集额外资金。所以这是一个非常动态的市场。在西欧的一些市场，竞争非常激烈，铁塔公司过度建设，运营商试图利用这一点从运营支出中获得最低价格。
另一点是，虽然这确实是一个规模业务，我认为美国铁塔市场已经形成了三大或四大巨头，但欧洲市场仍然非常分散，因此需要最终在业务运营、供应链、运营流程、工具、组织结构方面实现规模经济，而欧洲市场刚刚从运营商拥有的资产中剥离出来，仍处于早期阶段。现在与美国市场对比，美国市场成熟，有非常大的参与者，也有一些小的参与者在新铁塔建设领域发挥作用，总的来说，我认为我们在流程、工具的成熟度方面处于更领先的位置。
但即便如此，这对我们来说仍然是一个巨大的机会。作为新任首席执行官，我的一个重点是仔细审视组织，研究我们如何与客户开展业务，以找到提供更好价值的方法。其中包括出去与客户会面，听取他们未被满足的需求以及皇冠可以在帮助他们满足这些需求方面发挥什么作用。我刚才举的掉话例子就是，我们希望非常积极主动，因为实际上，无论他们在网络中投入什么，这都构成了下一年的期望基准，而市场竞争激烈，投资不断增加，这又提高了标准。每年都有新的期望。仅仅因为今年表现出色，明年的标准就会更高。
在作为上市公司的铁塔公司以及与现有无线运营商或潜在新租户的合同类型方面，与一些小型私营铁塔公司相比，对于选择你们而不是其他小型公司的运营商来说，有哪些明显的区别吗？
我想说，小型铁塔运营商（我之前在Tillman工作过，也曾在小型铁塔运营商工作过）可能占据了新铁塔开发的最大份额。但你们看到的合同类型，以及我在该领域看到的合同类型，往往是一种“无限量”模式，而不是逐个站点的特定修订许可模式。由于他们没有公开市场的审查，我认为其财务模型在长期是否合理方面存在很大疑问。
更重要的是，如果你回顾过去10年的历史，会发现一种现象：小型铁塔运营商通常先建设铁塔，然后在很多情况下将其出售给三大巨头或其他公司。因此存在某种市场合理化，它们被整合并作为更大投资组合的一部分进行平均。但我对其经济效益并不满意。就皇冠而言，我们的意图是对资本支出投资采取非常谨慎的态度，确保我们所做的交易有意义，对业务有增值作用而不是稀释作用。
对吧。
我认为威瑞森已经表示，他们希望多元化其铁塔组合，并可能将新业务交给一些小型私营公司。这是否意味着运营商的下一轮活动机会将从上市铁塔公司转向其他公司？
我不这么认为。我认为皇冠投资组合的质量，坦率地说，许多老牌铁塔运营商的质量都非常好且稳定。它们位于城市和郊区，这些地区的容量增长和对增量室内覆盖的投资需求是运营商之间差异化的关键。因此，我们很高兴看到我们的租赁活动一直非常稳定，我们与客户有着良好的合作关系。也就是说，这个市场允许三大巨头之外的增长，许多其他公司将填补其他细分市场，比如威瑞森可能正在寻求的。
好的。让我们谈谈美国运营商的活动和需求。也许从短期和中期来看。投资者担心，随着运营商持有更多频谱，他们可能会先暂停一下。也许在此之前，我们处于5G部署的哪个阶段？你预计会有暂停吗？让我们谈谈是否会看到拐点。
你知道，这是个好问题。公平地说，我们可能处于5G部署周期的中期。如果你认为这些技术浪潮大约持续十年左右，那么低频段5G和中频段5G的第一波部署在很多情况下已经发生。但事实是，例如，Dish向AT&T出售额外频谱，有传言称除了SpaceX之外，威瑞森可能也是参与者。
总的来说，对于整个行业，当更多频谱被部署时，意味着更多的无线电设备和天线被安装在铁塔上，根据与个别运营商的主租赁协议，这总体上对行业是一个好的推动力。我认为，除了额外的频谱部署，如果你看看整个行业的数据增长，我看到的一个非常令人震惊的数据是，CTIA（运营商行业协会）的数据显示，每年复合增长率约为30%。
事实上，去年的数据增长超过32万亿千兆字节，创下历史纪录，前两年也达到了30%。数据需求似乎并没有开始趋于平缓或下降，这再次成为运营商寻求部署容量以领先于容量限制的推动力，因为他们将固定无线等新技术视为频谱货币化的新方式，这总体上对整个行业是个好兆头，持续的需求将会存在。
我想过去的想法是，每当运营商为了部署新频谱而接触铁塔时，对铁塔公司都是好事。而现在，如果是相邻频谱，运营商可能只需软件升级，无需支付额外费用。通过这些整体主租赁协议，更多的灵活性可能转向了运营商。
像诺基亚、三星、爱立信这样的原始设备制造商正在开发无线电设备，能够通过软件扩展激活额外频谱的能力，这是事实，无可争议。但现实是，更多频谱投入使用，以及人们发现“以前室内没有覆盖，现在有了”或“突然可以下载应用程序了”，美国大多数运营商的客户都是“无限量”套餐用户，这改变了行为。对我来说，一个很好的例子是，想象你每天早上从新泽西开车到纽约通勤。每天都有一个已知的覆盖盲区。你知道在某个地方会掉话，你会怎么做？你每天到那个地方就挂掉电话，说“等一下，我马上给你回电话。”
对于查看站点性能的网络运营商来说，他们会认为“没有问题，没有掉话问题”，因为用户主动结束了通话。但一旦你修复了这个问题，人们突然意识到“哦，我可以在这里打电话了，我开始使用它了。”这改变了用户的行为。随着更多频谱投入使用，客户体验从“还可以”变成“非常好”，可以下载电影或应用程序。
这确实改变了行为，并最终推动了我们所谈论的数据需求曲线，这对整个行业都是有益的。
随着网络上的使用量增加，运营商需要继续推进，这将需要铁塔上的另一级活动。
是的，我会让苏尼特在这里插话，我的意思是，我认为底线是，三大运营商都声称“我们拥有最好的网络”。你打开周日上午的NFL比赛，会看到其中一家运营商的广告宣传他们的网络有多好。坏消息是，当你在运营商一方管理运营团队时，如果你开始在容量部署上落后，就很难追回来。我知道这一点，因为我经历过几次资本稀缺、收紧开支、停止网络投资的情况。
归根结底，在美国这个竞争激烈、成熟的客户市场，如果突然停止在容量上的支出，可能是一个高风险策略，因为大多数新用户往往是从竞争对手那里流失过来的。因此，我认为在不投资以跟上容量需求方面存在风险，这是一个有趣的动态。苏尼特，你有什么想法吗？
是的，我的大部分时间都在运营商方面，包括有线和无线。我认为简单的一点是，随着数据需求的持续增长，你必须选择解决它。无线运营商的发展方向略有不同。这包括网络速度、网络质量和网络覆盖范围。因此，这最终是我们所有人经济命题的重要组成部分。有服务的购买者，有每月支付的费用，有手机补贴，然后是网络。最终，网络是基础。在这种情况下，像T-Mobile这样的竞争对手在过去几年中在部署中频段频谱方面取得了很大进展，其他一些公司现在正试图追赶。
这对我们来说是好事。另一点是，随着人工智能和数据中心的发展，网络中间的光纤端数据需求也出现了巨大增长，大量数据在流动，这转化为各种应用，无论是手机上的人工智能、机器人、无人机、各种物联网设备、汽车等，这应该会继续推动移动数据需求增长。我们是促进这一过程的核心部分。所以我们对未来几年的发展感到兴奋。
这是个好观点。在与运营商的下阶段网络规划对话中，你是否了解到哪些公司在哪些层面有需求，只是为了弥补掉话问题，或者需要更多修订，需要开始密集化。你不必点名，但你认为主要的三家提供商是否有更多不同程度的活动？
这都是相对的，因为我会告诉你，过去两年在欧洲的经历表明，当GSM首次推出时，欧洲网络远远优于美国同行。我认为美国的三家运营商都在建设良好、稳定的网络方面做得很好，数据速度快，可靠性高。现在他们能变得更好吗？他们总是可以的。当你坐在基站旁边，看到极快的数据速度，能够通话而不掉线，你必须意识到我们现在在一个地下会议室里，而我有良好的5G覆盖，这在10年前是不可能的。对吧。我的意思是这是相对较新的。因此，运营商需要做的投资不仅仅是一次性的。覆盖一个区域并不意味着一劳永逸。随着客户群的增长和这些客户群的容量需求增长，站点不可避免地会变得拥挤，你最终会在周围放置新的站点来密集化。
所以好消息是，我认为他们的工作永远不会完全完成。在这三家公司都在网络上投入大量资金的竞争环境中，我认为每年都会有新的期望。仅仅因为今年表现出色，明年的标准就会更高。
对吧？今天我们从AT&T和T-Mobile的首席执行官那里听到，他们暗示无线资本支出已达到峰值。你认为这对铁塔公司意味着什么？
嗯，我认为。所以这对我们的业务有两个方面的影响。他们正在花费大量资本支出，所以峰值或略有下降。事实是，他们每年仍在网络基础设施上花费数十亿美元。所以对我们来说，无论他们花多少钱，对我们来说都是边际积极的。因为无论他们是更换旧技术、无线电设备、天线，还是安装新设备，如果你认为他们将继续占用更多频谱频段并处理越来越多的数据吞吐量，这通常意味着需要更多的铁塔空间、更多的表面积或更多的重量承载能力，所有这些都对我们的收入基础有利。
显然，你会看到一些波动，但事实是，即使你认为他们的支出会低于峰值，这仍然是大量资本用于升级网络。
我们总是被问到修订和密集化的混合比例，我们处于什么阶段，是否看到密集化活动有所增加？
请在这里插话。但我认为我们的需求一直相当稳定，两者之间没有巨大的转变。对我们来说，混合比例随着时间的推移相对相似。我认为，如果你考虑组织，修订收入很重要，显然我们专注于此。寻找在现有铁塔上赢得新共址的方法是我们的重中之重。因此，当我考虑我们的销售团队如何运作，我们如何与运营商合作帮助他们识别弱点时，我刚才举的掉话例子就是，我们希望非常积极主动，因为实际上，无论他们在网络中投入什么，这都构成了下一年的期望基准，而市场竞争激烈，投资不断增加，这又提高了标准。
我想补充的最后一点是，去年我在巴塞罗那参加了世界移动通信大会（我们的年度大型贸易展），我参观了每个原始设备制造商的展位，至少其中两家已经有了6G终端。因此，尽管标准尚未最终确定，运营商和设备提供商仍在努力，但已经有了6G可能发展方向的概念。所以，如果你认为我们处于5G部署周期的中期，那么到本十年末或下一个十年初，6G的出现可能会引发下一轮能力竞赛和新商业模式的探索。
好的。在这方面，你是否也在与铁塔上的非传统潜在租户进行对话？你能分享一些信息吗，比如Starlink是否可能寻求混合卫星地面移动网络运营商模式？你认为这可能是一个机会吗？我看到你们宣布了一个私有无线网络。这是你们可以进入的新领域吗？
我认为，由于行业围绕三大主要客户（活跃网络）整合，这对我们来说是一个需要认真追求的机会领域。我在欧洲看到了一系列新的网络用途。从预测特定地区的降雨量到野火早期预防和识别，物联网的潜力很大，尽管有很多炒作，我甚至犹豫是否要提起它，但世界其他地区的这部分业务现在开始增长。
因此，我们可能会采用这些商业机会的一些模式。我们继续投资建设我们的产品团队和销售团队的能力，将这些非传统活动视为新的投资机会。
好的，也许综合所有这些，展望未来三到五年，从有机增长的构建块来看，我们应该如何看待运营商活动？我们讨论过，考虑到你在整合方面的风险敞口，客户流失率正接近低端。你有固定的租金增长条款。那么从中位数的个位数增长是否可以实现？
你为什么不从财务方面开始，然后我再谈谈前景展望。
是的，我认为你很好地总结了客户流失问题。我们有租金增长条款，如你所知，在电信行业，这对于你在有线和无线领域处理的 legacy收入来说是非常好的。只要你相信移动数据需求增长或移动数据流量将继续健康增长，那么这意味着客户将占用更多频谱，需要更强大的天线和无线电设备来在更多地方处理更多数据。所以是的，我认为你关于能够实现该水平的年度收入增长的假设是合理的。
就我开始所说的，也就是说，我们对短期内需要做的事情有非常明确的愿景。完成光纤和小蜂窝业务的出售。将皇冠2.0重新推出为独立的、专注于美国市场的一流铁塔公司。寻找我们可以从业务中获得的效率，这最终将帮助我们降低销售、一般及管理费用，打造一个更好、更快、更敏捷的业务。展望中期，我认为，我们是一家铁塔企业。
我认为我们未来希望建设更多的铁塔，当然比过去几年更多。但同样，我们将采取极其谨慎的态度，只进行有意义且对业务增值而非稀释的交易。然后我认为我们会考虑其他有助于增长调整后资金流量的事情。
比如我们现有的铁塔租赁，我们目前落后于美国市场的主要竞争对手。所以这是我们从业务中削减额外成本的机会领域。我认为这些是中期目标。这项业务将专注、有纪律，我们将在能够增长的范围内增长，但遵循董事会和我本人制定的明确路径。
在成本方面。我知道你们肯定专注于如何优化成本。但我们经常听到的一件事是你们已经做得非常好。那么在光纤业务出售完成后，是否还有更多机会，这些机会将来自哪里？
是的，我认为简短的答案是肯定的。我认为，公司在过去几年中主要关注光纤和小蜂窝业务。所以，我已经在公司工作了六个多月，当我查看我们铁塔业务的系统、平台技术环境时，我看到了很多机会，有几件事。第一，真正改善我们的客户体验，包括数字化互动能力、响应时间、准确性、账单准确性、周期时间、完成事情的速度。
公司内部有很多机会减少重复工作、人工操作时间、任务时间。流程改进有很大机会，避免事情在队列中停留太久。不准确的数据，即使使用非常适度的人工智能，也能显著提高公司的生产力和效率。所以我认为我们在未来两三年内可以执行很多措施，不仅仅是从经营三项业务转变为一项业务的好处。所以对此非常兴奋。
例如，你们有销售、一般及管理费用占销售额百分比的目标吗？我认为这一比例仍略高于同行。以同行水平为目标吗？
是的。我认为我们已经说了几个季度，我们希望成为行业最佳。所以我们认为在未来几年内，有机会将这一比例降低几个百分点。
我想这样描述：如果这是一场棒球比赛，我们现在处于第三局。所以我们已经取得了一些进展，我想承认我们有一个优秀的团队，他们专注于做正确的事情。但作为一家小型初创颠覆性铁塔公司（在美国）的前首席执行官，以及在欧洲一家大规模、非常精简的铁塔公司工作过，我相信这仍然是早期阶段，比赛还没有完全结束，所以我们已经看到了我们可以共同攻击的领域。
这需要一些时间，但我很乐观。我脑海中知道什么是最佳水平，并将尽力达到。
你们有决心，当你给我们一些关于26年光纤出售后的暗示时。但认为每股调整后资金流量有实质性增长并不疯狂，对吧？
是的。
好的。
也许最后几分钟，回到资本配置。优先事项，你能提醒我们光纤出售后你希望达到什么状态吗？但我也想谈谈你们的并购意愿是否仅限于美国，或者你认为全球也有一些机会？
让我先回答第二部分，然后我会让苏尼特重申我们作为管理团队的承诺。你知道，我们会一直关注现有的交易。把头埋在沙子里不看交易是愚蠢的。但短期内我们有很多工作要做，我为你列出的那些事情，我认为要赢得进行任何并购的权利。
所以简短的答案是不。我们没有特别寻找任何东西。我们肯定不会在欧洲或全球寻找与我们战略无关的东西。就此打住。但我们会关注，如果有一个好的增值交易，我们会考虑。但考虑到我所说的泡沫化的私募市场与公开市场之间的差异，这些交易对我们来说可能没有意义。但我们会查看它们，当然会仔细检查。
是的。我的意思是，只是强调克里斯所说的，我会谈到资本配置。所以在接下来的一年里，我们有很多事情要做，完成交易，精简成本，启动在未来一年削减成本的计划。所以那里有很多事情要做。而且，如果在那段时间之后进行任何并购活动，都必须对我们的每股现金流量有增值作用，并具有合理的安全边际。所以这本身就设定了很高的标准。第三，关于美国市场。
关于资本配置。正如我们所说，通过这些交易获得的收益，这是一项85亿美元的出售。我们的目标和计划是用其中的60亿美元偿还债务，其余用于股票回购。然后我们承诺，将75%至80%的调整后资金流量用于股息。因此，随着时间的推移，我们应该能够增加股息流，其余20%至25%的调整后资金流量，如果有机会以合理的回报率回购地面租赁，我们会这样做。
显然，每年能做的事情有限。如果有机会建设新的铁塔并获得有吸引力的回报率，我们会考虑。我们肯定会在技术平台投资方面进行一些适度的投资（相对于我们的现金流规模），余额将用于股票回购。投资者投资我们的另一个基本命题是投资级信用评级。所以无论利率如何变化，确保我们始终保持投资级信用评级，这对我们的投资者价值主张至关重要。
考虑到当前的估值，你们会在交易完成前开始回购吗？
我认为我们致力于完成交易，现在已经不远了。政府已经开放。我们对一切进展感到满意。所以，是的，我认为在获得交易收益后更容易做到这一点。再次强调，我们专注于保持投资级信用评级。
评级，也许还有一个问题，一旦一切尘埃落定，对并购的兴趣。但你们想保持纯铁塔公司，还是看到其他相邻垂直领域的机会？
我不这么认为。我的意思是，战略非常明确。我们是一家纯铁塔公司，我想补充一点，我们有一些屋顶站点，但我们首先是一家铁塔公司。不要期望我们重新进入光纤或小蜂窝业务，或者除了为客户提供最接近的产品和服务之外的任何业务。
好的，听起来不错。我们就到这里。非常感谢。
谢谢。