Cameron Bready（首席财务官、执行副总裁）
Timothy Chiodo（瑞银集团）
好的，欢迎各位。我们非常高兴今天请到了Global Pavements的首席执行官。Cameron Brady将加入我们。Cameron，连续第二年在亚利桑那州见到您非常荣幸。非常感谢您专程前来参加我们的会议。
好的，当然。感谢您的邀请。也感谢各位今天上午的参与。
好的，我们今天有很多重要话题要讨论。我们将谈谈Worldpay交易，涉及Genius平台，聊聊销售团队最近的一些变动和佣金调整，探讨行业现状和竞争格局，讨论集成和嵌入式业务板块，最后简要谈谈财务状况和前景展望。那么Cameron，我们先从第一个话题开始，也就是Worldpay交易。
该交易预计在2026年初完成。随着交易接近完成，您有丰富的经验，但这是一次相当大规模的整合。考虑到两家公司的业务差异，Worldpay更偏向于电子商务和企业客户，而环球支付则更侧重于中小企业，并拥有多个软件平台。在这样的背景下，您能否详细介绍一下整合计划以及两家业务的协同效应？
当然可以。首先，我们对Worldpay交易的推进路径感到非常满意。我们已将原计划2026年上半年完成的交易提前到第一季度，而且每周都在达成监管里程碑。因此，我们非常有信心在第一季度完成交易。显然，从我的角度来看，越早完成越好。我并不喜欢在等待交易完成的过程中处于监管不确定状态，但另一方面，这也给了我们充足的时间为整合做好充分准备。
我们充分利用这段时间，确保在最终完成交易时，从第一天起就能做好业务整合的准备。我可以说，我们在历史上进行过多次并购，我个人职业生涯中也参与过很多次，但从未像这次Worldpay交易这样对整合准备充满信心。与过去的交易相比，我们在处理这次整合时有几个不同之处。
首先，我们对合并后业务的运营模式采取了毫不妥协的态度。过去一年，环球支付努力将运营模式从控股公司和运营公司结构转变为全球统一的单一运营业务，而这也将是合并后业务所采用的模式。在过去的收购中，我们在运营模式上做了很多妥协，但Worldpay交易不会这样。第二个不同之处是，我们整合的核心目标是增长。
过去，整合更多侧重于费用协同效应。但考虑到Worldpay带来的独特机遇，我们现在将整合重点放在增长上。我们如何确保将两家业务整合并定位合并后的公司实现长期可持续的健康增长？如何利用这次机会提升市场竞争力，以实现更长期的更高增长率？因此，在这次交易中，我们对增长的关注与以往有很大不同。我们还非常注重在第一天就将两家公司统一为一个团队。
从历史上看，我们在收购后往往保留不同的品牌，导致业务非常分散。但这次交易不会出现这种情况。最后一个整合重点是打造最优秀的团队。凭借环球支付和Worldpay各自深厚的经验和能力，我们有独特的机会组建一支非常强大的合并后团队。当我们最终公布合并后组织的领导结构时，将会看到环球支付和Worldpay团队成员的合理组合。
坦率地说，我们将拥有该领域最强大的团队。这给了我很大的信心。归根结底，我们整合的目标是释放两家业务合并带来的巨大机遇。这两家业务高度互补，从长期价值提取的角度来看，它们非常适合合并。正如您所说，Worldpay面向企业客户，尤其是电子商务领域，而环球支付更侧重中小企业。我们在集成支付方面都有坚实的基础。
两家业务的合并将产生巨大的协同效应，主要因为它们互补性极强。我相信一旦完成整合，合并后的公司将拥有巨大的发展机会。
非常好。这是一个很好的开场。谢谢Cameron。我们接下来讨论另一个投资者关心的重要话题——Genius平台转型。为了让大家了解背景，历史上贵公司在餐饮零售垂直领域有多个销售点品牌，比如Heartland、Vital、GPAs、Senior等，有些面向中小企业，有些面向高端市场。但未来的发展方向是将前端销售整合为单一品牌Genius。您能否谈谈最近的推广情况以及整体策略？
好的，您列举的这些销售点品牌恰恰说明了我之前提到的业务分散问题。在销售点业务方面，我们过去过于分散。当我们启动转型计划时，重新定位业务的一个重要重点就是统一销售点产品，并打造一个新的平台，整合我们生态系统中的最佳能力，通过新品牌提升市场地位。
这正是Genius平台对我们的意义。但需要强调的是，这不仅仅是品牌重塑，而是一个全新的平台。Genius是从零开始构建的，它整合了我们公司内部各个销售环境中的诸多能力，但绝不是简单的品牌更名。它是一个新平台，最终将成为我们面向餐饮和零售行业提供销售点能力的基础。自Genius推出以来，在很短时间内我们已经取得了巨大进展。
我们已在餐饮和零售行业的中小企业、企业客户以及高等教育领域推出了该平台，并推出了业内首个模块化组件硬件套件，专为Genius的台面解决方案设计。同时，我们还在多个地理市场进行了推广。展望未来，我们将继续投资增强其功能，推出新特性，将其推广到我们目前运营的所有全球市场。我认为这是我们许多竞争对手所不具备的增长优势，因为我们在海外市场拥有强大的分销基础和能力，可以在那里推出Genius。
因此，我们对Genius的发展抱有远大志向，并投入了大量资源。显然，我们对初期取得的进展感到满意。
非常好。您已经做了很好的铺垫，Cameron。接下来两个话题有些关联。一个是产品投资，稍后我们会详细讨论；另一个是销售团队和您最近提到的招聘目标。在产品方面，投资界很清楚，您的一些竞争对手正在大力投资产品开发。但合并后的公司在未来几年将有大量自由现金流，这为您在Genius平台上的竞争和投资提供了充足空间。您能否向投资者说明将在Genius平台上投入多少资源和资金？
好的。首先，Genius目前是一个极具竞争力的解决方案，我认为它能与市场上最优秀的产品相媲美。我总是说它"优于大多数，可与所有产品竞争"。从市场定位角度，这对我们的竞争策略非常重要。我们坚信，赢得市场的关键始于拥有极具竞争力、希望能差异化的产品功能。我们始终希望以产品为先导，并结合独特的服务体验——我认为这是我们相对于许多竞争对手的独特之处。
再加上Worldpay交易带来的规模效应，我们将在商户收单领域拥有巨大的规模优势，从而能够在价格上与任何对手竞争。因此，从我的角度来看，一切都始于拥有合适的功能和能力。Genius的初期市场反馈表明，其丰富的功能、从中小企业到企业客户的可扩展性以及客户易用性，正在引起市场和客户的强烈共鸣。
我们投入了大量资源开发这款我们认为具有高度竞争力且在许多方面差异化的产品。作为未来战略的一部分，我们将继续投资该平台，确保Genius在功能和能力上保持行业领先地位，从而继续以强大的产品引领市场活动。合并Worldpay后，我们每年将在业务上投入超过10亿美元的资本支出，其中大部分将用于确保Genius在功能和能力方面保持行业前沿。
谢谢Cameron。接下来我们谈谈销售招聘。除了刚才提到的产品投资，环球支付和一些竞争对手都在进行销售团队招聘。刚才有公司提到要招聘数百名销售人员。您在财报电话会议中提到，仅在北美就计划再招聘500人。根据我们最近发布的一份对比表，算上这500人，贵公司的销售人员数量将远超同行。您能否详细谈谈这一计划？
好的。在我看来，我们业务的一大竞争优势是广泛的分销网络，包括我们的直销团队。目前，我们在全球拥有约3800名，接近4000名销售和销售支持专业人员。我们约75%的业务集中在美国市场。
因此，销售团队的分布可能也大致如此。我们计划在短期内主要在北美地区（美国、墨西哥和加拿大）增加约500名销售人员。最终，我们认为现在市场上有了出色的产品可以推广，Genius平台的推广也取得了良好势头。在过去一年左右的时间里，我们对销售效率和销售模式进行了大量改革。稍后我们会详细讨论这一点。
但我们认为现在是增加直销资源投资的最佳时机，以便继续利用Genius带来的 momentum，并通过对销售和市场活动的投资，在2026和2027年实现更好的新销售业绩。我们对这些投资感到非常满意，这也是我们转型计划的一部分——释放资本和能力以投资更多销售资源。
我们在这方面做得很好，初期进展表明现在是进行投资的合适时机。此外，我们的分销模式不仅限于直销团队。多元化的分销渠道是我们的另一大竞争优势。与历史运营方式不同的是，我们现在正通过所有分销渠道推广Genius平台。过去，我们往往将最好的产品和能力留给直销团队，而不通过其他分销渠道推广。
但从长期来看，我认为这不是正确的业务定位方式。因此，我们现在通过金融机构渠道、独立销售组织、增值经销商和代理商推广Genius，确保利用我们广泛的分销网络将最优质的产品推向市场。Genius的初期成功在一定程度上也得益于这一策略。
很好。您刚才提到了这个话题，所以我们来详细谈谈。贵公司对销售佣金结构进行了调整，从100%佣金制改为基本工资加佣金模式。我想简要了解这一点，但更重要的是，当进行这些投资时，您对销售人员的 productivity 有何期望？投资回报周期、客户生命周期价值与客户获取成本比率等指标如何？
这是个很好的问题。我们确实非常关注销售薪酬计划，这是我们市场活动和销售效率计划改革的重要部分，但远不止于此。我们过去的销售模式在驱动正确行为和业务成果方面已经过时。那是100%的佣金制结构，现在我们已将其演变为基本工资加佣金和奖金的薪酬结构。
我们看到的初期结果非常积极，对这些变化感到满意。大部分改革工作在2025年初完成，现在我们开始看到新的薪酬计划下销售人员绩效和生产力的提升。同时，我们还在营销技术和平台方面进行了大量投资，以提高潜在客户质量和筛选效率。
我们过去有多个不同的客户关系管理平台，现在已将其整合为少数几个。这大大提高了我们管理潜在客户生态系统的效率，确保不遗漏任何潜在客户，充分利用业务中产生的所有潜在客户。我们在向销售人员分配潜在客户方面做得更好，从而提高他们的生产力。
因此，这不仅仅是薪酬计划的改变，更广泛的销售效率投资也在提高销售人员的生产力。薪酬计划的改变确实有所帮助。特别是对于Genius平台，我们现在能够吸引更优质的销售人员，提高留存率，提升生产力。新客户带来的平均经常性收入更高，因为通常会同时销售软件或其他商业赋能增值服务。
因此，新的薪酬结构降低了我们的客户获取成本，同时由于每客户平均收入提高，客户生命周期价值也有所提升。通过为商户客户提供软件服务，客户留存率也将显著提高。因此，随着销售执行和效率改革的推进，客户获取成本与客户生命周期价值比率将大幅改善。
好的。这个问题我们讨论得很充分。谢谢Cameron。接下来我们要讨论的虽然与Genius相关，但更偏向行业话题。您在行业拥有多年领导经验，投资者肯定非常重视您对这个话题的看法。这个行业有点像"双城记"——前端市场竞争激烈，而拥有软件解决方案的后端市场则粘性更高，且存在定价调整空间。
从公开市场的情况来看，一些竞争对手提到硬件成本上升，客户获取成本可能增加，这在最近的财报电话会议中多次被提及。但同时，我们也看到后端市场的定价行动。您能否谈谈这种现象是行业常态还是有所变化？
正如您所说，这并不是什么新鲜事。这个行业一直都是这样运作的。前端市场在价格方面始终竞争激烈，这是竞争性行业的本质。赢得新客户的定价必须具有竞争力。我们的定价理念长期以来一直保持一致——我们不希望以价格为先导，而是以产品能力、服务和体验为先导。显然，前端市场必须有竞争力的价格，我们相信我们做到了。
Worldpay带来的规模使我们能够与任何对手在价格上竞争。但我们不想以价格为先导，而是希望以产品差异化和独特服务为先导。为了赢得新业务，我们显然会保持价格竞争力。我们拥有比任何竞争对手都更大的规模，这是一个真正的竞争优势。但我们也希望因向客户提供的价值和服务获得合理回报，这也是我们管理后端业务组合的方式。
很好。在剩余时间里，我们将讨论集成和嵌入式业务，简要谈谈前景展望和资本配置，如果时间允许，还会涉及Agenta Commerce。按照这个议程，我们先讨论集成和嵌入式业务。贵公司在第三季度新增了约60家独立软件供应商，其中约一半来自北美以外地区，这是环球支付的集成业务。但交易完成后，Worldpay和Payrix也将加入。您能否介绍一下Payrix资产的作用以及它如何增强集成业务？
当然可以。我们从事集成业务已有十多年，环球支付和Worldpay在集成支付方面都有坚实的基础。有趣的是，这个市场的演变过程——我稍后会回到两家业务合并的好处，但首先看看行业发展：集成支付最初主要是独立软件供应商向我们这样的集成服务商推荐业务的转介模式。随着时间的推移，如今我们与软件合作伙伴的几乎每一次对话都始于他们表示希望成为支付服务商。
有很多咨询公司围绕指导独立软件供应商成为支付服务商建立了专门业务，几乎所有收购软件公司的私募股权公司都建议他们成为支付服务商，以最大化支付流的经济效益。但现实是，当深入交流时，大多数软件供应商并不具备成为支付服务商的能力。目前市场上真正注册的支付服务商其实很少。
大多数软件供应商真正想要的是对客户体验、资金流动、结算流程和平台内子账户管理的更大控制权。他们不想成为支付服务商，不想承担所有的承销、了解你的客户风险和交易监控风险，也不想投资建设支付基础设施。他们只想要更好的体验控制权。随着时间的推移，我们一直在投资能力建设，为独立软件供应商合作伙伴提供这种"中间状态"的混合解决方案。
许多竞争对手只提供一种固定模式，而我们采取更定制化的方式，为复杂的独立软件供应商开发量身定制的混合解决方案。Worldpay的Payrix平台是其托管支付服务解决方案，它将极大增强我们的混合解决方案技术实力，显著加速我们在这一领域的技术投资路线图。
合并后，我们将能够提供从传统转介关系到完全支付服务的全方位解决方案，以及介于两者之间的各种定制化方案。这将使我们在集成支付领域处于独特的竞争地位，我对这一领域的前景非常兴奋。
非常好。谢谢Cameron。我们可以将最后几个问题合并讨论，因为它们都涉及财务话题：收入增长前景、利润率，以及重要的资本配置和未来几年向股东的回报。我们先从收入方面开始。关于2026和2027年，您提到独立业务将实现中高个位数增长，合并后业务将达到中高个位数区间的高端水平。重要的是，第四季度的最新指引显示，即使在今年，您也将以高于6%的有机增长率结束第四季度。
这似乎符合预期。您能否详细说明投资者应如何看待2026和2027年的收入增长？如果可以，也请谈谈利润率前景，最后我们再讨论资本配置。
当然可以。我将重点讨论合并后的业务，因为我们预计在2026年初完成交易，这对业务合并至关重要。正如您所说，我们对环球支付目前的状况非常满意。我们实现了今年承诺的所有目标，收入从上半年到下半年加速增长，转型计划正在推动业务实现持续、可持续的健康增长。
我们对2026年的收尾增长势头感到满意（在宏观环境不变的情况下）。Worldpay的表现也符合预期，其2025年业绩与我们尽职调查时的计划一致，我们对其进展感到满意。我们认为Worldpay目前是稳定的中个位数增长者。因此，当我们考虑2026年合并后的业务时，Worldpay保持稳定的中个位数增长，我们以良好的势头收尾。
我们认为2026年合并后的业务将取得非常稳健的业绩，随着2027和2028年协同效应的实现（收入协同效应需要一些时间），我们仍然有信心实现交易宣布时（4月）所阐述的——向中高个位数区间高端增长加速。每个月的业务表现都与我们设定的目标一致。
我们相信两家业务的合并将使我们有信心实现预期增长，并随着时间推移通过协同效应实现加速增长。在利润率方面，随着两家业务合并后费用协同效应的实现，我们预计未来几年（尤其是2026和2027年）利润率将显著提升，每年约100-200个基点，这主要反映了业务的良好有机增长以及费用协同效应带来的利润率扩张。
这种增长和利润率提升将带来强劲的现金流，这就涉及到您提到的资本配置问题。通过有机增长和协同效应实现的收入增长和利润率扩张，业务将在未来两年产生非常强劲的现金流。这些现金流将用于再投资——正如我们之前提到的，我们计划每年投入超过10亿美元的资本支出；在交易完成后18-24个月内将杠杆率降至3倍的目标水平；剩余资本将返还给股东。
我们在2024年9月承诺并在最近重申，计划在2025-2027年向股东返还75亿美元资本。到目前为止，除了资产剥离相关的回报外，我们已返还约10亿美元。这意味着在2026-2027年将返还65亿美元，这一比例将更多偏向2027年（随着协同效应的显现），大致比例可能是35%对65%或40%对60%。
我们完全有能力在2026和2027年向股东返还大量资本，以实现到2027年75亿美元的资本返还目标。展望2028年，业务整合基本完成，杠杆率恢复，合并后业务的自由现金流预计将达到约50亿美元，这将为股东价值创造提供巨大空间。这比环球支付独立运营（不进行发行方业务剥离和Worldpay收购）的现金流高出50%。
非常好。时间刚刚好。Cameron，再次感谢您和环球支付团队。我之前应该提到，Nathan Rosoff也专程来到亚利桑那州参加我们的会议，非常感谢您和团队成为我们亚利桑那州活动的重要组成部分。
非常好。
谢谢。
Tim，非常感谢您的邀请。也感谢您。