戴夫·弗利特曼（首席执行官）
德克·洛卡西欧（执行副总裁兼首席财务官）
布莱恩·哈伯（摩根士丹利）
大家好。感谢大家的到来。我是布莱恩·哈伯。负责覆盖餐厅和食品分销商领域，来自摩根士丹利。快速说明一下，重要的披露信息请参见摩根士丹利网站的研究披露部分。如果您有任何问题，请联系您的摩根士丹利销售代表。现在我们将讨论美国食品公司。戴夫·弗利特曼首席执行官、德克·洛卡西欧首席财务官，感谢你们的到来。非常感谢。
谢谢你，布莱恩。
或许，你知道，我们快速开始吧。上周，你们表示不再寻求与PFGC的交易。或许你可以就背后的驱动因素发表一些评论。当然，你们重申了所有短期和长期指引。但是，这对你们未来的战略或市场策略有任何影响吗？
首先，这对我们的战略没有任何影响，这是一项独立且分开的工作。我们想看看是否存在产业逻辑，以及在任何方面是否有意义。我们想要考虑的主要有三个关键因素，这与潜在的协同效应有关。显然，监管是一个考虑因素，重要的是从一开始，这必须对我们的股东有意义。上周你们看到的是这一过程的结果。我可以告诉你们的是，在进入这些讨论时，我们对协同效应有一个观点，并且在过程中得到了确认。
但归根结底，我们认为这不符合股东的最佳利益。因此，我们实际上从未提出过报价。回到我们的业务，核心战略完全保持不变。重要的是，在我们的财报电话会议上，我们刚刚宣布了一项新的小型收购。我们没有偏离核心战略。继续增长营收，在独立餐厅、医疗保健和酒店业领域夺取市场份额——我们长期以来一直在这样做，并利用这一点实现两位数的底线增长和行业领先的每股收益增长，这一趋势将继续下去。
有道理。你认为目前这个行业更大规模的并购机会是否更加有限？
我不认为是这样。显然，细节很重要。但重要的是，你知道，三大公司的市场份额略高于三分之一。因此，这仍然是一个高度分散的行业。对我们的战略而言，重要的是小型并购。在过去两年半里，我们已经完成了五项此类收购。我们将继续关注大量此类机会。对我们来说，重要的是找到合适的机会。一家运营良好的公司。重要的是，独立餐厅的业务占比对我们很重要，但这也有助于我们在已有业务的市场中扩大规模。看看我们完成的五项收购，答案就在其中。所有这些收购都帮助我们缩短了分销网络的里程，或者增加了产能，以帮助我们在这些本地市场发展。未来还有很多这样的机会。
好的，明白了。或许我们转向需求和营收驱动因素，我想这是一个更宏观的问题。显然，你们服务于美国食品服务市场的广泛领域。那么，你对当前的需求感觉如何？目前市场信号喜忧参半，但你对当前的需求以及进入明年的需求有何看法？
我认为重要的是，一段时间以来，我们所有人都看到这个行业面临客流量挑战已经超过两年了。重要的是，我们继续执行我们的战略并取得成果。我对明年充满希望，客流量将出现反弹。我认为核心在于消费者信心，自新冠疫情以来，消费者信心一直受到挑战。我认为我们需要看到利率下降来提振信心。我希望随着本月的推进，情况可能会有所改善。但对我们来说重要的是，在财报电话会议上我们提到，9月是我们第三季度最强劲的一个月。
这种势头持续到了10月。再加上政府停摆，我们谈到了业务的波动。重要的是，我们约8%的收入直接与政府业务相关，无论是通过军方还是其他政府机构。这是业务波动的根源。但重要的是，自从停摆结束后，我们看到增长恢复到第三季度末的水平。因此，我们实际上非常受鼓舞的是，政府停摆一旦结束，就没有产生任何长期持续的影响。我们看到了反弹。
很好。好的。数据还表明，独立餐厅的表现优于连锁餐厅。我们非常清楚，全方位服务餐厅平均而言比快餐服务表现更好。你对这一现象的原因或驱动因素有什么看法吗？
我认为这是一个长期持续的趋势。独立餐厅夺取市场份额已经有十年甚至更长时间了，这并不是什么新鲜事。我个人认为这种趋势将继续下去。我只是认为独立餐厅更能满足用餐者的需求，也就是更全面的用餐体验。这种趋势有起有伏，并不是说没有一些强大的连锁餐厅会表现良好，但我认为独立餐厅将继续在这个领域占据优势，这就是为什么我们如此专注于这一领域。
是的，我认为价值主张一直是餐厅面临的一个问题。你认为独立餐厅在某种程度上更好地保护了他们的价值主张吗？
我认为他们做到了，他们确实做到了。这与体验有关。我认为独立餐厅拥有非常忠诚的本地客户群，他们之间有关系。客户往往住在附近。我认为这是独立餐厅在经济困难时期表现良好的核心原因。
是的。你是否也看到一些全方位服务客户目前表现更好？
是的。我们非常关注休闲餐饮。全方位服务休闲餐饮酒吧和烧烤店对我们来说很重要。这些长期以来一直是我们独立餐厅业务的重点，相对而言，它们表现良好。
好的。你们去年制定的目标是，长期来看，案例增长2%至4%，医疗保健和酒店业增长3%至5%，独立餐厅增长5%至8%。在未来一年实现这些目标的有利因素和不利因素是什么？你认为哪些部分最有信心实现？
我认为，当我们在投资者日公布这些目标时，独立餐厅的目标是基于每年2%的客流量增长常态化，但自从我们制定这些目标以来，我们从未见过这样的增长。但重要的是，我们已经连续18个季度夺取市场份额。当客流量回升时，我们将处于非常有利的位置。医疗保健业务对经济的波动相对不敏感。我们在医疗保健领域已经连续20个季度夺取市场份额。我认为这一趋势将继续。酒店业与消费者相关，其波动方式在某种程度上类似于餐饮业。但重要的是，我们继续以快于市场的速度增长，并且我们在酒店业的目标客户群体方面做出了一些调整。从历史上看，我们在住宿领域的占比过高，现在更多地转向娱乐和类似场所。我认为随着时间的推移，这将对我们有利。
是的。这两个领域你们可能有一些业务管道可见性，因为它们往往是合同业务。这种可见性仍然强劲吗？
医疗保健和酒店业都非常强劲。
好的，明白了。或许可以解释一下转向完全可变的销售人员薪酬结构的理由，以及你们如何管理这种转变。
是的，我可以就此谈很多。正如你想象的那样，自从我们宣布以来，我们收到了一些关于这个问题的提问。首先，事实上，自从三年前我加入美国食品公司以来，我就一直在考虑这个问题。对我来说，这是关于让公司处于正确的位置，提高执行力。重要的是，我们认为现在是推进这一变革的正确时机。但我认为在我们最初沟通时，有几个重要的方面可能被忽略了。首先，我们全年都在致力于此。
这不是一个新想法。我们一直在思考薪酬计划的形式和内容。其次，可能也是最重要的，我认为未被充分认识到的是，我们正从50%固定+50%浮动薪酬结构转向100%浮动薪酬。今天进入我们公司的任何人都不会采用50%固定+50%浮动的结构。所有人都从100%基本工资开始，然后有一个逐步过渡的过程，让这些人适应佣金计划。这是基于个性化的对话和过渡，取决于他们是否有行业经验，是否有销售经验。
重要的是，我们是否给他们分配新业务。因此，这确实是一种量身定制的方法。因此，你可以想到，这种转变将非常相似。不会有一个确定的日期，我们不会说从现在开始所有人都采用100%佣金制，而是会有一个类似的逐步过渡过程。重要的是，正如我们在电话会议上提到的，我们在全国范围内开展了四个试点项目。这些试点项目只不过是同时运行新的薪酬计划和旧的薪酬计划，让销售人员了解如果他们不改变行为，薪酬会是什么样子。
我们没有改变任何人的薪酬。我们正在进行这些个人对话。我们可能会学到一些东西，可能会调整我们明年在全公司推广的方法。但重要的是，当我们在全公司推广时，过程将与试点类似。在做出任何改变之前，我们会让他们提前很长时间了解新计划下的薪酬情况，然后让人们逐步过渡。因此，实际上，可能需要几年时间才能让大多数销售人员过渡到100%佣金制。对我来说，这没关系，因为开始朝着这个方向前进比在某个确定日期到达那里更重要。如果这有意义的话。
有意义，是的。想必你认为这将释放销售潜力，但在你看来，这还会导致其他哪些行为变化？
我认为我们定制的方式简化了佣金计划。你知道，佣金在很大程度上仍将基于每次配送的毛利，就像历史上一样。但其中有一些激励因素，围绕独立餐厅的案例增长，重要的是我们的独家品牌，以及Pronto加速计划。因此，这与我们的战略完全一致。我们的销售团队将以与我们推动增长的方式一致的方式进行销售。重要的是，计划将很简单，他们都能理解。
好的。那么，似乎其他一些举措，如Pronto或推动自有品牌，你认为这将加速2024年你提出的这些销售驱动因素吗？
是的。我相信几年后回顾时，我们会认为这是加速增长的最终解锁因素。
是的。好的。你们是否需要招聘不同类型的人？这会改变你们的招聘方式吗？
随着时间的推移，这可能会吸引不同类型的销售人员，但重要的是，我们为今天所有在职的销售人员都提供了位置。让我举一个例子。我用过这个例子，它很有共鸣。即使我们转向100%佣金制，我们可能会有一些销售人员，他们的销售区域很大，有大量的客户关系，但他们没有增长。这就是为什么这些个人对话如此重要。这个人对公司非常重要，但可能不适合100%佣金计划。我们可能会将他们的薪酬结构调整为基本工资加浮动薪酬，而不是100%佣金。因此，我们必须认真进行这些对话并做出这些改变。
是的，好的，有道理。食品通胀在一些不同的领域有所回升。这是否导致了客户购买行为的任何变化？这是否可能加速自有品牌的发展？
我认为德克可以补充这一点，但我认为自新冠疫情以来，我们的自有品牌一直在加速增长，考虑到所有成本因素，这些都是优质产品，重要的是，它们对我们的客户来说更便宜，可以节省他们的钱，并在很多方面帮助他们。因此，是的，我认为这是过去几年增长加速的部分原因。我们对自有品牌的渗透率及其发展前景感到非常兴奋。
是的，让我转向成本方面。今年的销售环境仍然可以说是多变的。但你们在成本方面，当然还有利润方面，可能超额完成了目标。造成这种情况的最主要原因是什么？你认为2026年成本方面的重点是什么？
任何一年，我们都在供应链生产力、行政生产力以及间接支出方面开展工作。因此，这是非人员、非商品成本的支出减少，所有这些都旨在实现我们每年3%至5%的生产力提升目标。举几个今年的例子。我们经常谈到的Descartes路由系统。该系统将在年底前全面部署。上个季度，我们实现了每英里案例数超过2%的改善。这是一个我们认为未来几年仍有更多机会的领域，当你引入一个新系统时。
一开始你只想逐步调整，以免过多改变客户体验。因此，在这种情况下，这不仅提高了生产力，还提高了对客户的准时交付率。这是一个驱动因素。UMass是我们供应链操作系统的标准化项目，继续在更多市场部署。这对我们来说是积极的。我提到的间接支出有望实现5000万美元的节省。你知道，我们继续在那些最适合由现场负责的后台销售职能方面进行调整。我们将这些职能转移到现场。那些在整个网络中具有规模的职能，我们考虑利用技术实现规模化。因此，这不是单一因素，无论是毛利还是推动市场份额的因素，每个因素都有一系列我们正在开展的活动，并将其视为成熟周期的不同阶段。
是的。你认为你们在供应商管理方面做得如何？是否有更多此类工作将在明年开展？
是的，会有。未来两年，在计划的所有三年中，都会有一些。正如我们今年早些时候所说，我们看到有望超过我们概述的2.7亿美元目标。在这方面，团队做得非常出色。他们在迄今为止合作的供应商和项目上超额完成了目标。在供应商方面，我们看到这是我们与供应商之间的双赢，随着我们获得份额，这有助于供应商扩大销量。我们正在寻找可以简化与他们互动方式的方法。
因此，供应商愿意为此向我们提供更多补偿。因此，我们认为未来还会有更多。自从我来到这里以来，我们已经多次这样做了。因此，总会有更多机会。随着时间的推移，你会不断变得更聪明，知道如何改进流程。
提醒我们一下Descartes系统的部署情况。
它将在年底前在所有市场全面部署。
你是否提到，即使完全部署后，仍有持续优化的空间，比如软件会随着学习路由而变得更智能？
是的，它有一些AI功能。我认为重要的是，我们将有机会实现比以往更多的动态路由。以前，路由更多是事件驱动的，我们必须在一个季度或一年中不定期地进行调整。重要的是，这有助于我们实现持续优化。因此，我认为，现在我们已经全面部署，将继续获得收益。
好的，你提到了3%至5%的年度生产力节省。在这个范围内，除了我们已经讨论的主要因素外，还有其他驱动因素吗？
这些是一些最大的因素。有各种各样的因素，你知道，在一些地方，我们引入技术来简化人们的工作，使我们能够更高效地运营这些流程。因此，在大多数情况下，你知道，人们经常会问，分销领域的两三个主要杠杆是什么？通常没有两三个主要杠杆，而是有许多不同的活动。但我们在生产力提升后不会做的是说，德克，我只需要你更努力工作，而是如何通过技术、流程改进或更好的洞察力更聪明地工作？
今年，你们有望超额完成利润目标。你认为这种情况在进入明年后会继续吗？这可能是一个最重要的问题。
这实际上是我们今年——实际上是连续第三年——所做的事情，即执行我们的自我提升计划。正如我所说，没有太多新的东西，一些计划在过程中不断成熟，但关键是平衡市场份额增长，特别是在独立餐厅、医疗保健和酒店业，推动毛利扩张快于运营支出，这将在未来两年继续推动增长。你知道，我们非常有信心能够实现这一长期计划，并在未来很多年继续保持。
我们确实这样认为，布莱恩，人们低估了我们长期自我提升的程度和可见性。在今年的过程中，我们谈到了新的举措，进入2026和2027年，你将听到更多新的东西。这恰恰说明了我们拥有的增长空间。
好的，你认为在销售方面，劳动力可用性如何？招聘情况是否保持现状，没有真正的问题？
是的，招聘没有问题。司机和分拣员的周转率已经回到了新冠疫情前的水平。在过去一年左右的时间里，劳动力可用性对我们来说不是问题。
好的，明白了。或许谈谈技术方面。现在是2025年，你们业务中AI的最佳应用是什么？你们在哪里看到了真正的好处？
我认为你最后说的那几个词很重要。这就是我们的方法。我们寻找能够在业务中带来真正好处的东西，这确实有助于增长、提高生产力，同时改善客户体验。举几个例子，在增长方面，在最近的财报电话会议上，我们谈到了为Moxie（我们的数字平台）安装了新的AI驱动的搜索引擎。它为客户提供了更好的搜索结果，这转化为更多他们过去搜索过的商品的销售。
这也为销售人员腾出了时间，使他们不必回答这些问题。我们在这方面做的另一件事是继续通过AI驱动的引擎提供产品推荐、库存可用性和订购功能。其中一些是我们购买的，一些是我们内部团队开发的。在生产力方面，则是将AI用于劳动力规划、我们谈到的订单指南（即本地销售人员的提案流程）。过去，本地销售人员大约需要3小时完成的工作，现在只需20分钟。因此，我们让机器做它能帮助的事情，但销售人员仍然拥有流程的最终步骤和所有权。
因此，我们真正在寻找那些能在短期内带来实际好处的东西，而不是那些五到七年后可能实现的伟大想法。作为我的团队的一部分，内部开发团队与我们的数字团队合作。但是，你知道，我们成功的关键部分是让AI开发团队与业务团队和AI团队非常接近。你的部分工作是帮助业务团队解决他们甚至不知道自己需要且能够解决的问题。在过去一年到一年半的时间里，这对我们来说确实是一个重大突破。
是的。听起来你们现在已经看到了这些成果，对吧？你们看到一些人的时间确实被解放出来了，看到了更好的搜索推荐。
是的。我认为，就像我们都知道和看到的那样，最新一代的AI大约只有一年到一年半的历史。因此，我相信未来一到一年半内出现的东西将会比现在有更显著的进步。而且，我们的团队已经能够将不同的模型整合在一起，从而提供更准确、更有效的结果，这与不久前相比已经有了天壤之别。
是的。在公司层面，这是否加快了流程？是否减少了招聘需求？
有一些这方面的应用。我想说，你知道，我们在这方面还处于早期阶段。在我们拥有的一些软件工具中，有一些嵌入了AI功能，这与其他方面类似。我预计未来几年这将带来有意义的好处。
好的。仓库自动化进展如何？
我们对此感到兴奋。7月在奥罗拉刚刚启动。芝加哥市场约50%的交易量通过该设施处理。我们将继续扩大规模。显然，任何新技术都有一个学习曲线，但我们对这项技术对公司未来的意义感到兴奋，原因有两个。首先，应用这项技术将带来明显的生产力和效率提升。其次是客户体验。你可以想象，现在的分拣过程是夜间仓库人员进行产品分拣、码垛、装到卡车上，容易出错。对吧？人为干预。自动化将大大减少这些错误。你可以想象，产品没有被正确分拣、放错托盘、送到错误客户手中的情况。这些错误将随着自动化而消失。因此，我们不仅会看到生产力的提升，我认为我们的客户也会看到更好的质量和服务体验。
是的。到目前为止，你们是否看到错误率降低了？可靠性是否如预期？或许问几个资本配置问题。杠杆率已经下降，处于合理范围。我们是否应该预期回购是明年的主要波动因素？或多或少。当然。
我们对杠杆率的水平感到非常满意。我预计杠杆率可能会略有下降，但更多是通过收益增长而非债务偿还。因为正如你所指出的，我们的资本结构很强劲。因此，我们正在以创纪录的水平投资于业务，因此我们绝不会在这方面吝啬。正如你所说，我们喜欢小型并购和股票回购的结合，因为对于小型并购，你永远不知道什么时候会有电话打来，对方表示愿意讨论出售。
如果没有并购机会，我们将继续回购股票。你知道，我们仍然相信，与我们的股票在未来几年的应有价值相比，现在回购是对现金的良好利用。而且，你知道，我们的资本回报政策实施才将近三年，再进行一年的回购将是对现金的良好利用。
你如何描述目前的并购环境？除了大型并购，小型并购的情况如何？
并购环境很活跃，重要的是，这符合我们的优势领域，即小型并购。因此，在财报电话会议上我们宣布了对Chautauqua's的收购。这是过去两年半以来的第五次收购。重要的是，鉴于行业的分散性，你知道，我们是在有鱼的地方钓鱼。我之前提到的本地市场密度确实是我们小型并购的目标。因此，我们有很多这样的机会，而且是有意义的正确交易。
以这个为例，你们已经在那个市场开展业务了，对吧？那么，这是否是为了增加特定客户群的曝光度？你们现有的设施是否空间不足？
这不是设施方面的考虑，而是市场方面的考虑。你可以想象我们在拉斯维加斯的业务，独立餐厅和赌场业务各占一半，我们在该市场的赌场业务份额相对较高。而Chautauqua's在赌场业务方面有布局。因此，这对我们在该市场的业务是很好的补充。非常有意义。我们之前做的其他一些收购更多是产能方面的考虑。我们一直在考虑是扩建、新建设施还是收购目标公司。可能是其中任何一种。这次恰好更多是拉斯维加斯的市场机会。
好的，明白了。其他资本支出领域。在未来几年，无论是技术、新产能、车队，你是否看到任何阶段性变化？有什么需要特别指出的吗？
没有，我想说。车队保持稳定。我们的目标是车队的年龄加上增长。因此，我们在这方面的支出与维护的许多方面相同，无论是建筑物还是技术。建筑物和技术的支出可能会有所波动，取决于不同项目在特定年份的生命周期阶段。但总体而言，我认为我们的支出结构将与过去相似。在大多数年份，支出往往大致平均分配在车队、建筑物和技术三个方面，各占约三分之一。
好的，明白了。我有几个更宏观的问题。如果展望未来五年，你认为行业有什么结构性变化或你特别关注的大趋势吗？我认为不仅仅是技术，还有你的客户的发展方向，任何你认为会是重大结构性变化的事情？
没有什么我想特别指出的，布莱恩。
你们的客户有没有问过关于适应GLP-1类药物的问题，或者你们如何帮助他们？比如，“我们希望菜单上有高蛋白选项”。有没有发生过这样的事情？
我们与客户有过这些对话。我认为对我们来说重要的是，高质量的新鲜产品占我们今天销售额的三分之一。因此，我们已经为GLP-1类药物驱动的烹饪需求变化做好了准备。我们真的没有看到负面的销量影响。我认为，所有数据都表明人们仍然外出就餐。是的，他们可能会把一些食物带回家，但他们仍然会为了与朋友或家人的用餐体验而外出，这种情况将继续下去。
这是我们的厨师和菜单设计团队经常与客户合作的领域。无论是菜单的利润化、如何添加新菜品，还是当某些蛋白质价格上涨而其他蛋白质价格下跌时如何更换菜单。这只是他们在这方面所做工作的另一种形式。
你们是否必须帮助客户适应某些产品的关税，或者你们的销售人员是否在这方面开展工作？
我认为重要的是，关税对我们的影响相对较小。我们的进口量约占个位数百分比，但重要的是，这有助于我们的自有品牌。对吧？在某种程度上，我们将关税视为对客户的另一种通胀影响，这确实符合我们的业务模式，即帮助客户提高效率、节省厨房时间、提供高质量产品并为他们省钱。
是的，好的。你注意到竞争环境有什么变化吗？或者你认为短期内会发生什么变化？
实际上没有看到什么变化。我们经常被问到这个问题。我认为核心原因是这个行业非常分散，布莱恩，竞争一直很激烈，不同市场的情况可能时有起伏。但从大局来看，我没有看到竞争动态的变化。
是的，更多是市场层面的。
是的。
好的，我想用快速问答来结束。我想我们已经涵盖了这些内容，但为了正式记录，还是问一下。相对于近期趋势，你预计未来12个月的消费者需求会加速、稳定还是减速？
我认为是稳定至加速，正如我 earlier所说，消费者信心和利率是关键因素。我认为展望未来，我们将拭目以待。但我持乐观态度。
好的，很好。在利润率方面，未来12个月，你认为利润率将面临更多顺风、更多逆风，还是两者平衡？
对我们来说，将更多是顺风，但这主要是由我们的自我提升措施驱动的，与过去几年类似。正如戴夫 earlier提到的，我们认为竞争环境将保持中性。因此，这可能主要是我们的自我提升措施继续取得成果。
好的，关于资本配置，你已经谈到了优先事项，但进入明年，这些领域的重要性有什么变化吗？
没有，所有领域都很重要。我们将继续在这三个领域进行投资，正如我 earlier提到的，我们正在以创纪录的水平进行资本支出，用于业务的维护和增长，我们认为这是对现金的非常好的利用。
好的，还有两个子问题。技术资本支出会增加、稳定还是减少？
稳定至增加。
好的。最后，组合优化的重点，收购或 footprint 合理化，会增加、稳定还是减少？稳定。好的，我想就这样吧。我们到此结束。谢谢你们，非常感谢。
谢谢你，布莱恩。
是的。