Stefan Murry（首席财务官兼首席战略官）
Simon Leopold（Raymond James）
各位，非常感谢大家的参与。我是Simon Leopold，Raymond James的半导体和数据基础设施分析师。我们现在在纽约市的TMT plus C会议现场。很高兴欢迎Stephen Murray，他是AOI应用光电的首席财务官兼首席战略官。我们今天采用炉边谈话的形式，我准备了一些问题。当然，我们会看看观众是否有问题，但我们先开始吧？你需要做安全港声明。可以吗？
不，我想我们会。我的意思是，我会提醒大家，我们的安全港声明在我们的网站上，与我们的投资者材料一起发布。我在本次演讲中会参考该声明。这就是我要说的。
太好了。
是的。
想必大家对AOI已有一定了解，因为他们今天在场，但你如何向潜在的新投资者——那些刚刚开始熟悉公司的人介绍AOI？
当然。感谢邀请我们参加此次会议。能在这个活动中与投资者交流总是很愉快。AOI本质上是一家为多个不同应用和行业提供光通信解决方案的公司。但目前，我们主要专注于四个领域，总体而言，但主要是两个领域：有线电视和数据通信，特别是数据中心通信。
在有线电视方面，我们可以谈谈一些技术。也许稍后我们会深入探讨。但我认为，如今投资者的情绪主要集中在数据中心的机遇上，具体而言，是为我们促进交换机之间以及某些情况下数据中心基础设施内服务器与交换机之间的通信或链路。我说“内部”，是为了与那些提供数据中心互联技术的公司形成对比，后者通过更长的距离将数据中心建筑连接在一起。但在一个物理数据中心建筑内，需要创建链路来连接交换机和服务器。
AOI生产的模块基本上从根本上实现了光信号和电信号之间的转换，以促进数据中心内交换机之间的互联。
我们会花大部分时间讨论公司的发展方向，但我想先奠定一些基础。请给我们简要介绍一下公司的发展历程，以及你们是如何成为数据中心领域的参与者的？
当然，没问题。AOI成立至今已有约28年。我们于1997年2月成立。我不会详细讲述公司的整个历史，因为那会花很长时间。但基本上，我们最初成立时，创始团队（我是其中一员）是一个与NASA有关联的研究小组，我们制造了一颗轨道卫星，通过航天飞机发射升空，在太空中进行半导体生长和加工。当时使用的是砷化镓。事实上，我们公司所做的所有工作都是基于磷化铟的。
因此，我们的历史传承可以追溯到数十年在化合物半导体领域的工作，特别是近30年来在磷化铟方面的研究。我们在休斯顿拥有一家磷化铟晶圆厂，一直运营至今。多年来，我们只提供各种不同类型的激光器，如垂直腔面发射激光器、分布式反馈激光器等。直到2010年左右，我们才开始涉足收发器，特别是数据中心收发器。而在那之前，数据中心根本不存在光通信技术，他们使用铜缆（如当时的Cat 6或Cat 7电缆）连接这些交换机和服务器。
但最大的数据中心运营商，其中亚马逊当时是最大的，而且可以说现在仍然是最大的数据中心运营商之一。顺便说一下，这是在AWS出现之前。我的意思是，他们当时正在建设自己的数据中心基础设施，但AWS作为一个独立实体或 distinct 实体在当时实际上并不存在。但他们开始意识到，随着数据中心的物理规模不断扩大，以及交换机之间互联所需的速度不断提升，铜缆互联已力不从心，他们需要转向其他技术。
实际上，我们本质上发明了专门用于数据中心的光收发器。多年来，已有用于其他应用（主要是电信应用）的光收发器。虽然这些收发器可以在数据中心应用中工作，但它们的设计过度，而且比数据中心运营商实际需要的应用成本高得多。因此，我们最初帮助亚马逊，后来也帮助其他公司，为数据中心应用定制专门的收发器。所以我们从2010年开始进入数据中心领域。我的意思是，我们的第一批销售大约在2012年。
你能提醒我一下吗？虽然我应该记得，因为我当时在场。这是在IPO前后吗？
是的，主要是在IPO之前。我认为当时我们对数据中心业务以及我们参与的Google Fiber项目充满热情，显然我们可以谈谈这个。但数据中心业务一直是我们稳定的收入来源。我们经历了一些周期，我们可以谈谈这个。我不会深入历史，但本质上，今天。所以我的意思是，AOI并不是数据中心业务的新进入者。事实上，我们可以说是数据中心光通信业务的创始人，并且从那以后一直在该业务中不断创新。
今天，我想说客户对我们感兴趣主要有两个原因，这实际上可以归结为降低他们的供应链风险。如果你正在建设现代化的AI数据中心，你最不希望发生的事情就是因为缺少任何关键组件而无法有效建设数据中心。但在我们的情况下，特别是光器件。我们为客户提供的是收发器生产方式的创新，这使我们能够将生产转移到美国或在美国增加产能，许多客户认为美国是进行此类生产风险最低的地方。
我们拥有高度自动化的收发器生产方法，非常适合在美国增加产能。因此，作为美国生产商并在美国批量生产这些产品是客户喜欢我们的一个关键方面。另一个原因是我们拥有这家磷化铟晶圆厂，在当今市场上，各种激光器出现短缺，而且可能还会有更多短缺的情况下，拥有内部生产这些关键光器件的能力也是客户降低供应链风险的关键部分。
这实际上是客户喜欢我们的根本原因。我最后谈谈我们现在的情况。这是一个历史视角。目前，我们正在继续扩大400千兆位每秒技术的产能。而且，正如我所说，我们正处于800G开始成为我们收入来源的临界点，我们已经表示，预计在本季度（2025年第四季度）开始批量发货800G产品。我们仍在按计划进行生产并实现这一里程碑。从那时起，随着我们开始在基础设施内具备生产这些模块的能力，我们预计800G业务将出现相当大的增长。
所以我认为，可以说，AI是数据中心收发器的一个拐点。你给我们介绍了到今天的发展路线图，现在我们遇到了这个拐点。我的感觉是，800G及以上才是真正由AI驱动的。如果你使用400G及以下的低速产品，那不是AI工厂。它可能支持AI，但不是AI工厂。所以这将是直接参与AI项目的转折点。
是的，我认为这是准确的。我想说，孤立的AI并没有太大用处。我的意思是，在一个孤立的环境中运行一个出色的大型语言模型，没有通信方式，并没有真正的帮助。因此，整个数据中心基础设施都需要促进AI基础设施产品化的其他方面。但当然，如果你谈论的是与GPU内部或数据中心集群内相关的真正互联，因为他们正在构建用于训练和推理的大型并行计算集群。
这就是800G以及最终1.6T及以上开始变得更加重要的地方。所以。AOI正如我所说，正处于800G成为我们合理收入来源的临界点。这主要是因为我们使用的技术是基于硅光子学的。我们所有的800G，实际上所有的400G收发器也都是基于硅光子学的。这种技术在过去几年才在数据中心行业中真正被视为可行的批量生产技术而成熟起来。因此，虽然已有其他公司在生产800G产品，但其中很多使用的是EML或其他技术。随着我们转向硅光子学，当然AOI的平台如我所提到的是基于硅光子学的，你知道，我们认为该技术在800G以上将开始占据主导地位。
当然，800G是EML和硅光子学的混合体。在我们看来， beyond that will probably be largely silicon photonics based.
所以我们必须关注认证问题。这是你在财报电话会议上谈到的话题。我们在你最近参观工厂时也讨论过。我们的理解是，你正在等待客户的最终认证验收。请帮助我们理解分析师应该关注什么？是8K报告？还是新闻稿？我们多久能看到背后的收入？你能在这些更新方面给我们提供什么帮助？
当然。首先，我们现在正在生产800G产品，以推进认证的最后阶段。所以我们并不是无所事事地等待认证通过。我的意思是，在我看来，我们获得认证是时间问题，而不是是否能获得认证的问题。能够快速发货这些收发器对我们有帮助，当然对我们的客户也有帮助。所以，你知道，我们现在正在生产800G产品。至于认证本身，出于保密原因，我不能提供太多关于流程、客户或我们与他们讨论内容的细节。但我可以说，我们非常有望实现我们谈到的发货目标，而且我相信我们会在不久的将来发布相关公告。
投资者对这次认证显然有很多兴趣。因此，我们很可能会发布新闻稿之类的东西。我的意思是，我们当然不希望有这样的重大信息被搁置，我们希望在信息可用时立即向所有投资者披露。
Ed，那太好了。所以我们会继续等待。 pipeline情况如何？以及“你最近为我做了什么”？这是分析师的经典问题。但你预计会有其他胜利吗？在这第一次重大认证之后还有什么？
我的意思是，我们有许多客户正在对我们的800G产品进行不同阶段的认证。你知道，同样，在不透露太多细节的情况下，有些客户比其他客户进展得更快。我认为有理由期待2026年出现多个800G客户。这些客户的规模有多大以及具体何时发生仍有待观察。但我认为值得一提的是，我们目前的产能确实相当有限。即使有我们谈到的扩张计划，产能仍将相当紧张，因此我们没有能力同时接纳多个大型超大规模客户，并满足他们有意义的需求规模。
因此，我们必须与客户就我们的批量交付时间表调整期望。但就认证本身而言，我认为我们正在与几家客户积极合作，希望这些合作能在2026年取得积极成果。
你过去曾向分析师阐述过产能计划，但我想请你为在座可能没有密切关注你的人重复一下。在融资方面，你处于什么阶段？产能提升的时间表是什么？
是的，今年年底，我们的月产能将接近100,000件，可用于生产800G或1.6T产品。对我们来说，这两种产品在同一条生产线上生产，工艺相同。最终测试不同，因为1.6T的数据速率更高，但实际生产过程相同。因此，今年年底我们的月产能约为100,000件。
我想澄清一下。当你使用“件”这个术语时，是指完整的收发器。完整的收发器，而不是像激光器，对吗？
是的，没错。显然，我们需要激光器和其他组件来支持生产。但当我谈论“件”或“单位”时，指的是已完成、可发货的成品收发器。
我被问到这个问题。所以我想。
不，不，这是个好问题。当我使用这个术语时，我永远不知道人们是怎么想的。总是很难判断你说的话会让别人怎么想。所以。绝对是的。所以到今年年底，大约有100,000个完全制造完成的收发器准备发货给客户。由于我们生产线可用的空间限制，我们可能会略低于这个数字，比如95,000个左右。但接近这个数字。到明年年中，我们预计将达到约200,000件。
大部分额外产能来自我们在休斯顿郊外的舒格兰新建的工厂。它距离我们现有的工厂100码。你们中的许多人已经看到了我们发布的8K报告。我们租赁了一个210,000平方英尺的设施，该设施将进行建设，明年年中开始投入运营，这将再次增加产能，使我们的月产能接近200,000件。所以为了提前说明，或者用美元来计算，400G或者抱歉，更正一下，我们的800G收发器。
顺便说一下，它们都是单模收发器。这些产品的平均售价（ASP）接近400美元，这是一个有用的基准。所以你知道，每月200,000件的产能将产生约8000万美元的月收入。年化接近10亿美元。仅800G和1.6T就接近10亿美元。我们还有400G业务，正如我 earlier mentioned，一直在增长。我们在100G和40G业务方面有相当稳定的业务。这是一种传统业务，但一直非常良好和稳定，我们预计至少在2026年全年也将保持相当稳定的水平，至少在我们目前看来是这样。
还有有线电视业务，我们没有太多谈论。但这也是收入的一个重要贡献者。所以当你把所有这些加起来，我的意思是，10亿美元是我们能够达到的最低水平。
我想谈谈竞争环境，你已经奠定了基础，德克萨斯州制造，美国制造。这显然是优势。我没有忽视这一点。我们可以强调这一点，但当我们退后一步，你有规模大得多的竞争对手，亚洲的，还有一些西方的。除了美国本土的优势之外，你如何看待竞争环境？
嗯，我认为，你知道，我几乎很难回答这个问题，因为我认为我们拥有的主要优势确实是美国本土生产。我的意思是，我想对你说。如果不是我们能够在美国以可扩展和经济的方式生产产品，作为你提到的相对较小的参与者，与竞争对手相比，我们很难获得客户的兴趣，不是因为他们不喜欢我们，而是因为，你知道，我们的规模不足以满足他们大量的需求。
所以。但真正引起他们兴趣的是降低供应链风险的能力，无论是在激光器供应方面还是在收发器生产本身方面。
正如我 earlier talked about. And I think those really are a key factor for us as far as how we approach customers, you know, in this environment right now where capacity constraints are real, especially in lasers. But also, you Know, just overall in the transceiver production supply chain, it's certainly very attractive for customers to have, you know, somebody else who's willing to scale up and able to scale up quickly to meet their demands. And I think whether that happens in the US or elsewhere is important to them. But even just having untapped capacity, if you will, at this point, I think is a very important piece of the puzzle for our customers.
然后为了提升1.6太比特设备的产能，大概是每通道200千兆。
你们准备好了吗？这似乎是最前沿的。你们的生产能力如何？我们应该什么时候考虑将其纳入业绩数据？
是的，我们确实拥有每通道200千兆的技术，正如我所提到的，我们可以在现有的同一条生产线上生产。因此，从批量生产的角度来看，我认为可以说我们现在已经具备了这种能力。该产品需要经过我们800G产品所经历的所有认证步骤。因此，这需要一个过程。我们的客户告诉我们，他们可能在明年下半年需要该产品。因此，随着我们接近这个里程碑，我们可能会有更多的认证活动等。但就批量生产而言，是的，我们目前基本上已经准备好了。
那么，更成熟的业务，比如400G、100G业务会怎样？是保持稳定还是随着产品组合转向更高速度的产品而逐渐减少？
是的，400G目前是我们业务中不断增长的部分。100G和40G业务可能会保持相当稳定。400G业务增长主要有两个原因。第一，正如我 earlier mentioned，数据中心计算、AI计算的增长需要支持该基础设施的其他方面的增长。因此，400G支持许多前端基础设施，这些基础设施与后端AI计算功能接口。所以在我看来，这两者是一起扩展的。因此，400G市场总体上在增长，特别是对我们而言，因为我们有新的客户加入，其中许多。
特别是其中一家客户正在扩大400G的规模，这将为我们的400G业务增加大量额外需求。因此，市场总体在增长，我认为在400G业务方面，也有一些从其他供应商向我们的产品组合转移。
所以，因为之前的缩写不够多，LRO和LPO的概念出现了。这些是收发器。我知道你知道，这涉及减少一些硅含量以节省电力。多年来一直有关于它们何时出现的争论。现在，一些权威人士认为今年是重要的一年。这对你的业务意味着什么？你认为这是否真的是这种架构的拐点年？
我的意思是，我想这是。首先，AOI非常了解这些技术。我们几年前在我们销售的产品中开创了其中一些技术。所以，你知道，我们很熟悉。2026年是否是拐点，我的意思是，我认为它会增长。在我看来，我不确定我会称之为拐点。但我认为可以肯定地说，2026年我们可能会比2025年更清楚这将成为多大的技术。我的意思是，甚至会。
所以这是否意味着我们会在1.6太比特设备上看到它，而不是在800G上？
嗯，我认为对我们来说，你会在800G上看到一些。最有可能的是，在我们重新涉及这些技术之前，会是1.6太比特。实际上，AOI，我的意思是，正如你提到的，这些技术与硅和功耗等有很大关系。从我们的角度来看，我想我们对客户的需求是相当不可知的，如果这是客户想要的，我们会为他们制造。我们在这方面非常以客户为导向。我们绝对可以制造LRO和LPO产品。我们拥有在CPO领域也有用的技术。
所以，你知道，我们了解所有这些技术趋势。我们当然在与客户积极讨论他们可能的需求。如果客户表达了兴趣，那是真实的，我们当然可以为他们制造。
CPO，即共封装光学。我回想2025年初，关于CPO的谣言四处流传，包括你在内的每家收发器公司都会受到打击，因为谁还需要收发器？我认为市场已经克服了这一点。但从3年、5年、10年的时间跨度来看，你如何看待它对你业务的影响？
是的，我想。是不是Mark Twain说过，关于我们 demise 的谣言被大大夸大了？我认为这可能与CPO的情况有点相似。在我看来，CPO是一种互补技术，而不是一种 cannibalistic 技术。我的意思是。理论上，它可能会接管许多可插拔收发器的应用。
如果不深入所有技术细节，我认为这可能不是最可能的情况。我认为它将接管一些高端应用，在这些应用中，他们确实试图突破极限。但我认为绝大多数应用在未来很长一段时间内可能会保持可插拔光学器件。当然，超过3-5年的时间范围，10年，我不知道。我的意思是，我可以坐在这里告诉你我的想法，但我不确定这是否有意义。
这只是一个很长的时间范围。但在3-5年的时间范围内，我的意思是，我认为CPO将开始被采用，但我不认为它会对传统可插拔光学器件市场的增长造成重大影响。
这是你们可以支持或参与的领域吗？
是的。话虽如此，我的意思是，从广义上讲。我实际上认为CPO对AOI和我们其他收发器制造竞争对手擅长的技术类型提出了更高的要求。你知道，它仍然需要高精度的光学对准。它仍然需要能够与波导和电子设备等接口，这些都是重要的知识产权。因此，我认为在CPO世界中，仍然需要我们和其他公司开发的技术类型。此外，在激光器方面，我认为它可能对激光器供应商提出更高的要求。
可能重要的一点是，我不确定每个人都真正想过的是，共封装光学的泵浦激光器所需的功率。它们进入一个称为外部光源（ELS）的单元。这些单元的功率明显更高，在某些情况下接近常规硅光子学泵浦激光器所需功率的4到10倍。这意味着需要一种新型激光器，更大尺寸的激光器，因此，你从给定晶圆上获得的器件数量将是原来的1/6到1/10。因此，作为激光器制造商，这意味着该应用对晶圆的需求可能会增加。
而且平均售价很高。
由于它们更大、功率更高，平均售价可能会更高。所以，你知道，再次强调，磷化铟激光器的制造商并不多。他们目前已经充分利用产能，生产泵浦激光器、EML和其他产品。因此，我认为CPO世界可能会增加对这些产品的需求，这对像AOI这样有能力和技术的公司来说肯定是好事。所以我的意思是，我不害怕CPO世界。我认为这是一项有趣的技术，将会获得一些 traction。但我仍然认为可插拔光学器件总体上会非常有用且需求旺盛。最终，当CPO开始占据市场更大份额时，我认为AOI和可插拔收发器制造商仍然有机会参与该市场。
我们必须谈谈有线电视领域，因为人们对它关注不够。所以也许先奠定一些基础，你在这个业务中做什么。你过去谈过一些市场规模，但让人们了解为什么这对AOI很重要。
是的，首先，我们不做的是为线性技术等制造机顶盒。我们主要是实现有线电视宽带接入。你可以从多个角度来思考其重要性。但我认为一个相关的数据点是，有线电视仍然是美国人们在家连接互联网的最大媒介。在全球范围内并非如此，但在美国确实如此。我们的大型多系统运营商（MSO）客户，如Charter、Cox和Comcast等公司。他们没有放弃这一领导地位的计划。
你已经看到一些竞争性技术，如固定无线接入等开始扩张，对市场造成一定冲击。我认为这就是为什么MSO正在寻求在21世纪升级他们的网络。我的意思是，他们已经有相当长一段时间没有进行重大网络升级了。这就是我们目前看到的情况，Charter、Comcast、Cox都宣布了在未来几年升级网络的计划。其中一些已经采取了措施，Charter就是其中之一。
其他公司可能很快也会跟进。但我听到有线电视行业的一些资深人士说，这可能是我们20年来对外部设施进行的最大规模升级。我认为他们这样做的根本目的是使他们的网络能够在未来十年或二十年里良好运行并为客户提供良好服务。因此，对于像AOI这样在该领域的公司来说，这确实是一个机会。你知道，我们看到这个市场至少在未来几年内会继续增长，因为更多的二级运营商开始效仿大公司。你知道，我认为这个市场将有相当长的增长期，对我们来说，这无疑是一个令人兴奋的业务。我们从2002年开始进入有线电视领域。我们在该业务中的时间比在数据中心业务中的时间更长。多年来，它确实有点周期性，但目前对我们来说仍然是重要的收入来源。
竞争情况如何？
我想说，竞争环境变得有些有利。很长一段时间以来，AOI通过渠道合作伙伴为有线电视市场供货，思科是我们最大的合作伙伴。因此，我们制造了许多思科销售到有线电视市场的设备，但这些设备本质上是由我们设计和制造的。思科几年前退出了该市场，这为我们提供了填补这一空白的机会，我认为这基本上是我们目前的处境。多年来，我们一直是最大的，或者肯定是第二大的，非常接近最大的有线电视放大器生产商，无论是以我们自己的品牌还是通过渠道合作伙伴。
目前，这些是有线电视市场在进行升级时最需要的设备。
你对扩展产品组合有何看法，你谈到了一些额外的相邻产品，如节点。你如何看待这一点？
是的，我们确实有一些节点产品正在开发中。它们很快就会推出。我们还有一套软件产品。我们的一项关键创新是，我不想在有线电视技术上深入太多，但我们在这一轮有线电视产品中的一项关键创新是，我们开发了一种方法，可以在现场的放大器和有线电视办公室的前端之间来回发送遥测数据和控制信号。我们称之为QuantumLink技术。这种QuantumLink技术。
我们现在构建了一套软件工具，使我们的客户能够获取这些遥测数据。它基于我们一直在训练的AI模型。作为最大或接近最大的有线电视放大器生产商的最大优势之一是，你有大量的数据来训练这些AI模型。因此，我们现在拥有这些AI模型，可以主动寻找有线电视网络在运行中的系统故障。因此，不必像我一样，我不会点名MSO，但我在家是有线电视客户，目前正遭受间歇性数据中断的困扰。
他们的故障排除方法是，当我打电话时，他们最终会尝试派卡车派人来修理，但成功率各不相同。我认为，而且我认为我们的客户也认为，这不是让客户满意的可持续方式。因此，拥有这些主动的AI驱动模型，可以在故障影响客户之前发现故障，并向技术人员推荐具体的修复方法，使他们能够准确地前往需要的地方，这将大大提高他们的运营支出效率。这将大大提高客户满意度。最终，这些是MSO需要能够与其他技术竞争以获取客户数据访问钱包份额的东西。
我们对QuantumLink技术感到非常兴奋。我们有几个客户正在试用该技术，我们预计在2026年将有首批客户采用该技术。
我们的时间已经到了。太快了。让我以最后一个问题结束：你认为关于AI，最被低估或最被误解的是什么？
你知道，我必须说，我们已经讨论过这个问题，但我认为当我现在与投资者交谈时，最令人惊讶的是我们的磷化铟晶圆厂产能，我想，考虑到投资者听到的行业限制，这可能并不奇怪。但正如我 earlier mentioned，我们拥有一家晶圆厂已有数十年，我认为在出现短缺之前，它有点被低估了，然后他们说，哦，等等。所以你们可以自己做这个。这是难题的重要部分。
它一直是我们难题的重要部分。但也许我们没有很好地向投资者说明为什么这很重要。很高兴有机会尝试纠正这一点。
这是个很好的观点。以此结束很好。谢谢大家的参与。谢谢Stefan。很高兴见到你。
谢谢你邀请我们。
谢谢。