Taylor McGinnis（研究部门）
Vladimir Shmunis（首席执行官）
Vaibhav Agarwal（首席财务官）
很好。大家好，希望大家在瑞银科技大会的第一天过得愉快。对于在座不认识我的人，我叫Taylor McGinnis，是瑞银应用中层SaaS领域的负责人。在我们开始与RingCentral的会议之前，我想告诉大家，如果你们有问题，可以通过应用程序提问，我会在最后留几分钟回答问题。因此，今天我们请到了Vlad，他是RingCentral的首席执行官兼创始人，还有Vaibhav，他是首席财务官。非常感谢你们今天能来。
感谢你们邀请我们。
当然，Vlad，或许可以从过去几年RingCentral进行的重大转型开始。你们从统一通信领域起步，不断发展产品，纳入客户体验中心（即联络中心），最近又加入了人工智能。或许你可以向听众更新一下你们在转型中的位置。2026年是否会成为这些新兴产品的突破年？以及你们团队为追逐这些更广泛的增长机会正在实施哪些具体举措？
好问题。说明一下，我们只剩下27分钟了。我有一个很长的答案。我们可能还有更多问题。是的，RingCentral是最早的SaaS公司之一。公司已有25年历史，我是创始人。我们最初通过将企业通信从本地部署迁移到云端起步。我们称之为RingCentral 1.0。我们相当成功，从大约零收入增长到大约25亿美元收入。在那段时间里。我们认为RingCentral 2.0是我们成为多产品组合公司的阶段。
也就是从那时起，我们不再将自己视为单一产品或服务提供商，而更多地将自己视为一个拥有多个应用程序的平台，现在开始涉足客户互动，也就是联络中心、视频、Vidya活动、消息传递。这就是RingCentral 2.0。它为我们的增长和成功做出了贡献，并为我们现在所处的阶段奠定了基础，即RingCentral 3.0.3.0将超越我们以往所做的一切。在这个阶段，我们不仅让人们更容易沟通——更多设备、更多地点、更低成本、更多自助服务，而且从根本上改变他们的沟通方式。
因此，3.0是关于将人工智能嵌入人类互动中。其中一些将取代人类，但很多方面，当然目前行业和我们所处的阶段更多的不是取代（也许还没到时候），而是增强。我们最近推出了不止一个、两个，而是三个产品。这三个产品，我们称之为AIR（AI接待员）、AVA（AI虚拟助手）和ACE（AI对话专家）。这三个产品涵盖了互动的每个阶段：通话前的AIR、通话中的AVA和通话后的ACE。
现在还处于非常早期的阶段，但这些产品正以三位数的速度增长，不是按年，而是按季度。因此，这让我们充满信心，对于你的问题，2026年是否会成为突破年？是的。2027年、2028年也会是。这里有很多东西需要涵盖。我们相信，我们处于极其有利的位置，将成为这场人工智能革命的主要受益者之一。
很好。那么让我们更深入地谈谈你提到的三个A：AIR、AVA和ACE。虽然还处于早期阶段，但在客户兴趣方面，你看到哪些产品最受关注？其次，考虑到采用和 monetization的演变，未来几年这可能会是什么样子？
当然。就纯粹的账户数量而言，是AIR。截至我们上次公告，我们已有超过5000个账户，现在每周新增数百个账户。这才刚刚开始。而一些大公司还没有真正发力。例如，AT&T已经开始推出，他们现在已有数百个账户（如果不是更多的话）。大多数全球服务提供商（这是我们除了直接和常规渠道之外的独特销售模式）中的大多数至少会选择其中一些产品。
我可以告诉你，AIR尤其令人兴奋，因为它非常容易产生共鸣。简单来说，它可以替代和增强（实际上更多是增强）人工接待员。它可以回答许多问题，如 directions、工作时间、价目表等，任何你可以从你的网站或知识库中获取的信息，作为我们的客户，它可以转接电话，为你安排预约。人们没有意识到他们实际上错过了多少电话。即使出于好意，人们也不再喜欢留语音信箱了。
那么他们会怎么做？他们挂断电话。这意味着错失的潜在客户，错失的业务机会。我们有一个客户是一家医疗诊所，这是很严肃的事情。人们可能会遇到紧急情况，需要联系诊所，如果没人接电话，从多个角度来看都不是好情况。而AIR解决了这个问题，因为简单的问题它可以回答，不太简单的问题它可以帮你转接给需要联系的人。这家小公司表示，部署AIR后，他们获得了170万美元的年度经常性业务，这让他们能够扩张并收购新业务。
希望这样的例子会更多。这只是一个小例子。因此，从数量上看，AIR处于非常早期的阶段，公平地说，AIR的很多功能已经嵌入到一些更高层级的产品中。我们有一个小客户，你们中的一些人可能听说过底特律活塞队。他们很喜欢AIR。他们有很多来电，人们因为各种原因给活塞队打电话，AIR可以记录和注释通话。ACE实际上是质量管理和销售培训工具，更多地面向上行市场，但受到金融机构的欢迎。
我必须说，我们自己也在使用这三个产品。公司有大约2000多名员工。我们自己有一个2000人的联络中心。我们前端使用AIR，后端使用ACE培训座席，中间任何环节使用AVA。因此，确实有增长动力。再次强调，我们处于有利位置，因为尽管有传言说语音正在消失，谁还在用语音，但事实并非如此。B2C领域，语音和短信仍然是主要方式，我们在这方面处于领先地位。我们拥有市场份额，每月处理10亿次通话（30亿分钟），每年10亿条短信。所有这些都在增长，增速达到或超过公司整体增长速度。趋势只会越来越强劲，有了这么多流量，我们在交易和工作流的每个阶段部署AI的位置都非常独特，没有多少公司能做到这一点。
是的，这为竞争差异化提供了很好的背景，我想更深入地探讨一下。在人工智能方面，RingCentral经常遇到哪些竞争对手？这个领域有很多参与者。有CRM厂商试图提供一些解决方案，有联络中心厂商进入，还有其他竞争对手。那么你最常看到谁？RingCentral如何在这个行业定位自己？
CRM很棒。我们使用CRM，但它们不接电话或处理短信，这是关键。因此，我们目前还没有太多遇到它们。消费者给企业打电话，Salesforce不会接这个电话，我们会。当然，对于大型企业，肯定会有交接，我们会与Agent Force或任何代理云合作，有相关协议，我们正在这样做。
但回到你的问题，我们看到谁？有时会看到初创公司，但问题是他们没有流量，没有市场存在感。因此，举例来说，通常的竞争对手如微软和Copilot，但那非常具体。目前没有任何地方有与AIR相当的产品。据我们所知，没有规模化的竞争对手拥有类似AIR的产品。我们会看到微软、思科、Zoom。这是一个非常大的市场。我们都有自己的客户基础需要服务和保护。
当然，我们的客户主要选择我们的产品。我必须说，我们的一个新动向是PLG（产品主导增长）。50%的AIR部署实际上是现有客户在没有我们干预的情况下在线注册免费试用，这效果很好，我们肯定会越来越多地推广它。因此，虽然还处于早期阶段，但势头强劲，希望我们能继续保持领先。
很好。Vaibhav，轮到你了。你们设定了这些新兴产品实现1亿美元ARR的目标。你能否分解一下这1亿美元在各个产品中的潜在构成，以及关于这些产品增长趋势的更多细节，我想听众会很感兴趣。
当然。在这1亿美元中，目前最大的部分是Vlad提到的Ring CX，其次是ACE和AIR。提醒一下，这些新产品非常新。Ring CX推出不到两年，两年内我们已有超过1300个客户，同比增长150%，这非常令人印象深刻。AIR在几个月内新增了近6000个账户，正如Vlad所说，增长还在继续。因此，创新速度非常令人印象深刻。
我认为，RingCentral的起源在于创新，尤其是产品创新。因此，对结果非常满意。这就是趋势的分解。根据我们上次提供的指引，这些新兴产品目前占总ARR的不到5%。我们从2023年的0增长到2024年的5000万美元，并指引到今年年底超过1亿美元。因此，数字本身就说明了问题，这是一个非常令人印象深刻的轨迹，目前占比不到5%。Vlad在产品日曾表示，我们的下一个目标是到2027年占收入的10%左右。
很好。那么，对于明年剩下的95%到90%的业务，听起来核心业务仍然是Ring Ex业务。你能否更新一下该业务的表现、潜在需求趋势，以及该业务未来的增长催化剂是什么？这是否真的取决于需求环境的改善？你们有什么有趣的举措来推动该业务的进一步增长？我们应该如何看待潜在驱动因素？
是的，这是核心业务，这是一个20亿美元的业务，正在增长。它的增长与市场基本一致。当然，市场增速有所放缓，这是毫无疑问的，因为市场正在成熟。它经历了增长期，但仍有大量机会。仍有很多本地部署的系统。人们没有意识到还有多少本地部署系统。思科、Avaya等公司仍有数千万的本地部署用户。
随着时间的推移，这些用户会迁移到云端，但不需要所有用户都迁移就能对我们的业务产生影响。因此，这是一个驱动因素。我们看待它的方式更多是作为一个平台，更多是钱包份额。因此，要增长统一通信即服务（UCaaS），你实际上不是增长UCaaS，而是增长公司收入，增长ARPU，增长ARPA。我们的方向不仅仅是专注于新增的最低限度用户，而是增强用户——使用AIR、AVA、ACE和CX的用户。
我们的附加销售非常强劲。新客户大量采用AIR，大量采用Ring CX。因此，这一切都是相辅相成的。举个小例子，我们最近推出了名为“客户服务捆绑包”的产品。这源于我们认为统一通信（UC）和联络中心（CC）历史上被视为两个独立的领域，几乎没有重叠，但现在出现了一个介于两者之间的新领域，称为客户互动。这是针对轻量级非正式联络中心，拥有10、20、30人的团队，而不是真正的专用呼叫室。
但当客户来电时，企业人员的行为就像座席一样。有一些特征可以说明这一点，特别是队列的使用。我们30%的呼叫进入队列。按此计算，如果算上涉及的人数，有超过100万的非专用座席。因此，我们现在推出了一款专门针对这一群体的产品，效果非常好。我们上个月刚刚推出，但增长非常迅猛。这为我们提供了新增客户和向现有客户追加销售的机会。希望我回答了你的问题。
我们已经讨论了按产品划分的增长轨迹，我想谈谈按客户群体划分的增长轨迹。你们一直专注于低端市场，业务重新加速至两位数增长。企业市场似乎面临一些挑战。你能否谈谈这两个客户群体的需求趋势，RingCentral如何定位公司，以及你们如何看待这些客户群体的未来？
需求仍然强劲。中小企业现在正以两位数增长，而企业市场目前没有。但我必须说，情况并非一直如此，希望我们也能让企业市场回到两位数增长。对于企业市场，我们确实在应对硬件比较。我们仍在增加大量新业务，新增大量客户，向现有客户的追加销售非常健康。客户留存率是有史以来最好的。我们目前正在处理疫情期间签订的合同到期问题，这似乎是很久以前的事，但实际上并非如此。
疫情期间，我们签订了长期合同，价格更高，用户更多，因为人们一直在大量购买。现在正恢复正常。这种情况将在明年正常化。到2026年底，我们应该会完成这些疫情合同的到期。新的常态与疫情前的常态相同，我们只是回到了那个状态，因此未来的比较将更容易。我们还与NICE有合作关系，我们一直在以自己的品牌转售他们的技术。
我们在此基础上建立了可观的业务，而他们那边经历了一些管理层变动，新任CEO等。因此，市场存在一些不确定性，坦率地说，我们的渠道在那里枯竭了，我们保留了现有客户，但新线索枯竭了。合同已经续签，我想说目前两家公司之间的关系非常好。有很多合作机会，但重新填充渠道需要很长时间。因此，我们正在应对更困难的比较，这应该会在明年或后年正常化，随着新渠道的填充可能会更早。
同时，在有利因素方面，我们有新产品，我们自己的联络中心Ring CX正在成熟并变得更加强大。它将越来越多地向上行市场拓展，我们的AI产品组合，尤其是ACE（以前称为Wingfense），也在向上行市场拓展，针对拥有专用联络中心和销售团队的客户。因此，我们实际上非常乐观。
关于你提到的最后一点，你谈到从NICE合作伙伴关系向新的SEAC产品的转变，这对ARPU有一定影响，因为Ring SEAC的ARPU似乎低于NICE合作伙伴关系的ARPU。你能否谈谈这一趋势将如何演变，我们是否已基本度过这对增长的影响，以及你如何看待明年及以后的情况？
这是事实，但首先，即使是同类比较，这对收入增长有影响，但对底线而言，我们在CX上拥有自有经济模式，而在NICE的inContact上没有。因此，底线影响相同或更好。展望未来，CX正变得更加强大，合作关系已经续签。因此，我们认为我们可以覆盖整个范围，从非常小的联络中心（通过客户服务捆绑包）。
然后是更正式的联络中心，我们有CX，可支持数百个座位，我们认为未来可以支持50万个座位。我们现在已有一些超过这个规模的例子，我们自己就是其中之一。Jampex是全球最大的业务流程外包公司之一，现在是CX客户，他们有数千个座位，但这样的客户仍然很少。但随着CX向上行市场拓展，inContact的客户基础，合同的多年延期，以及AI对所有这些的帮助，尤其是AIR目前帮助接待员，未来将帮助座席，最终可能取代座席。
我们认为我们处于非常有利的位置。我们在研发上投入巨资，每年研发预算达2.5亿美元，其中超过一半用于新产品。希望明年此时我们能在这里，届时这一比例可能会超过一半。
很好。我想转向自由现金流改善和盈利能力，这一直是RingCentral故事中的亮点。Vaibhav，你能否谈谈仍有多少提升空间，以及在自由现金流和EBIT利润率方面继续发挥杠杆作用的机会？
当然。我们对自由现金流和运营利润率的提升感到非常自豪。这是一个关于纪律的故事，我们非常专注于收入增长超过运营费用增长。这是自由现金流扩张的主要驱动力之一。在过去三年中，我们的自由现金流从1亿美元增长到超过5.25亿美元，这是我们上个季度指引的水平。改善来自两三个方面。业务存在运营杠杆。作为一家毛利率80%的公司，很多收入会直接转化为利润。
我们在支出方面保持纪律。我们在人员招聘方面非常谨慎，进行了大量供应商整合，将业务外包到低成本地区。正如Vlad earlier提到的，公司内部越来越多地使用人工智能。他创造了“Ring on Ring”这个术语。我们广泛使用人工智能，虽然处于早期阶段，但已应用于多个部门，从研发到客户支持再到销售。这推动运营利润率上升，并转化为自由现金流。第二点是我们在营运资金改善方面做了很多工作。
从运营利润率到自由现金流的转换质量一直在提高。两三年前，差距很大，大约5到6个百分点。现在我们缩小了差距，差异只有1个百分点左右。这是第二点。第三点是，我们还将自由现金流与随着时间推移减少股票薪酬（SBC）和股本数量结合起来看。因此，我们整体关注的指标是每股自由现金流和每股自由现金流扩张。
我们正在采取措施改善自由现金流，减少SBC，减少股本数量，目前股本数量已降至2020年水平。根据最新指引，我们现在的每股自由现金流为5.70美元，无论是从金额还是增长 profile来看，都是同类最佳。我们的经常性业务模式，多元化的客户基础（涵盖中小企业和企业），以及不断增长的AI产品组合，让我们有信心在未来能够维持这一水平。
很好。我想谈谈对人工智能的投资以及你们如何在内部使用人工智能。你过去曾表示，研发的一大重点是人工智能产品。首先，你能否谈谈研发资源的分配情况？其次，你提到使用人工智能来节省成本和提高效率，能否举例说明正在进行的举措？
当然。关于研发资金的分配。总体而言，整个研发领域的效率都在提高。当然我们并非独一无二，但也不觉得落后于任何人。我们有大约2000名工程师，他们被要求使用人工智能，否则就另谋高就。绝大多数工程师选择使用人工智能。我可以告诉你，存在一些阻力，因为这是新事物，但从文化上讲，他们都明白这是未来，所以阻力并不大。实践是检验真理的唯一标准。
我们能够以从未有过的速度进行创新。我们每年（甚至每季度）推出多个新产品。创新速度和功能发布数量是过去的数倍。我们内部听到一些惊人的数字，比如70%的改进，我不想夸大其词，但我可以告诉你，我们的工程人员数量没有增长，但创新速度却在加快。看看我们的公告就知道了，未来还会有更多。
至于内部使用，确实是全方位的。我们当然使用“Ring on Ring”战略，在联络中心前端使用AIR，后端使用ACE。这已经成为现实。我们的座席在AIR的协助下工作，在ACE的帮助下接受培训和质量管理。通过使用自己的产品，我们能够迁移到自己的劳动力管理系统（WFO）。不要忘记，我们最近将其添加到产品组合中，仅用了几周时间，而之前与供应商合作需要几个月。这是一个阶跃变化。我们在市场营销、搜索引擎优化、销售中都使用人工智能，几乎所有部门都在使用。我个人也会使用人工智能来撰写财报脚本和处理日常事务，因为这很有意义。这只是一个新工具，如果你使用得当，只会带来好运。
很好。我相信这让Steven的工作更轻松了。他肯定对人工智能的这种使用感到兴奋。也许最后一个问题问你们两位。我们即将结束2025年，进入2026年。Vlad，首先问你，你从客户对话中听到了什么？客户明年的支出计划与今年相比如何？Vaibhav，你对资本配置有何看法，进入2027年你们的战略是什么？
是的，宏观经济显然仍存在一些不确定性。没有人能免疫。我们的客户不能，我们也不能。不确定性并不意味着没有业务或业务减少，只是他们不太确定。我们推出的一些技术是颠覆性的。AIR具有颠覆性。我不希望经济恶化，但如果企业裁员，那么用AIR取代接待员肯定比相反情况更容易。中小企业是经济的支柱，占经济的40%，并且一次又一次证明了自己的韧性，未来也将继续如此。
或许这是一个关键点：我们是极少数关键任务应用之一。如果你经营企业，就必须有客户，有客户就必须与他们沟通，必须提供让他们与你沟通的方式。只要企业存在，他们就需要我们这样的解决方案。这就是我们听到的。因此，有时增长快一点，有时慢一点，但总是在增长，并且总是有追加销售的机会。
从资本配置角度来看，我们的目标是通过投资业务、增长收入、偿还债务和回购股票来优化每股自由现金流。拥有5.25亿美元自由现金流的好处是它提供了选择权。现金的第一用途始终是投入业务以进行创新和增长。Vlad提到，我们2.5亿美元研发预算的一半以上用于创新，这相当于我们将5个百分点的利润率投入到业务中。
我们对并购持机会主义态度。我们收购Community WFM是因为它填补了我们CX产品组合中的空白。我们也在去杠杆化并加强资产负债表。在过去三年中，我们的杠杆率从超过4倍降至不到2倍。我们已经解决了近期的可转债到期问题，并承诺到2026年将总债务降至1亿美元，届时我们将非常接近投资级评级。最后但并非最不重要的是，在当前股价水平上，回购股票是一个有吸引力的机会。
我们已回购了2亿美元的股票，董事会授权中还有3.85亿美元未使用，我们将继续执行。总体而言，大方向是继续优化业务以提高自由现金流，偿还债务，减少股本数量（目前已降至2020年水平），目标是提高每股自由现金流并实现持续增长。
很好。我们就到这里。谢谢大家的参与，请大家为Vladimir鼓掌。
谢谢。
很好。