罗伯特·拉弗勒（投资者关系高级副总裁）
迈克尔·克里登（首席执行官兼董事）
斯图尔特·格伦迪宁（首席财务官）
马修·博斯（摩根大通公司）
迈克尔·拉塞尔（UBA投资有限公司）
约翰·海因博克尔（古根海姆证券公司）
爱德华·凯利（富国银行证券有限责任公司）
鲁佩什·帕里赫（奥本海默公司）
斯科特·西卡雷利（Truist证券公司）
迈克尔·蒙塔尼（Evercore公司）
马志涵（桑福德·C·伯恩斯坦公司）
凯利·巴尼亚（BMO资本市场股票研究部）
约瑟夫·费尔德曼（特尔西咨询集团有限责任公司）
欢迎参加美元树2025年第三季度财报电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行问答环节。会议期间如需要操作员协助，请按电话键盘上的星号0。请注意本次会议正在录制。现在，我将会议转交给投资者关系高级副总裁鲍勃·拉弗勒。谢谢。您可以开始了。
早上好，感谢大家参加美元树2025财年第三季度业绩讨论。今天与我一同出席的有美元树首席执行官迈克·克里登和首席财务官斯图尔特·格伦迪宁。在开始之前，我想提醒大家，我们今天就公司预期、计划和未来前景发表的一些言论，根据1995年《私人证券诉讼改革法案》中的安全港条款，被视为前瞻性陈述。这些陈述受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与前瞻性陈述中预期的结果存在重大差异。
有关可能影响我们实际结果的风险和不确定性的信息，请参见我们于2025年3月26日提交的10-K表格年度报告中的“风险因素”、“业务”以及“管理层对财务状况和经营成果的讨论与分析”部分，以及我们最新的新闻稿、8-K表格和向美国证券交易委员会提交的其他文件。我们提醒您不要依赖今天发表的任何前瞻性陈述，除非法律要求，否则我们不承担更新任何前瞻性陈述的义务。此外，在本次电话会议中，我们将讨论某些非GAAP财务指标。这些非GAAP项目与最直接可比的GAAP财务指标的调节表已在今天的收益报告中提供，可在我们网站的投资者关系部分查阅。
这些非GAAP指标并非旨在替代GAAP结果。除非另有说明，我们将参考GAAP基础上的财务结果。此外，除非另有说明，今天讨论的所有2025财年第三季度结果均与去年同期进行比较。请注意，概述选定运营指标的补充幻灯片可在我们网站的投资者关系部分获取。在我们准备好的发言之后,迈克和斯图尔特将回答大家的问题。考虑到今天希望参与会议的来电者人数较多，我们请您将问题限制为一个。
现在，我想将会议转交给迈克。
谢谢鲍勃。早上好，各位，感谢大家参加我们第三季度业绩讨论。很高兴再次与大家相聚。我们最近在纽约举行投资者日活动时，我说过这是美元树新时代的开始。一家公司、一个品牌、一个焦点。我们的精力现在集中在加强和发展美元树业务上。我们交付了高质量的一个季度，伴随着中等个位数的同店销售额增长、超出预期的收益以及进入假期的强劲季末 momentum。这些结果证明了我们的纪律性执行和专注战略。
让我先从整体上概述一下这个季度，然后斯图尔特将带大家了解财务细节。首先，我想强调我们非必需品业务的强劲表现，这是自2022年第一季度以来首次出现同比积极的品类占比变化。我们认为这种强劲表现表明，我们卓越的价值主张，包括不断增长的多价格商品组合，正在引起购物者的共鸣，帮助他们在许多消费者面临的预算受限环境中满足需求和愿望。定义美元树的三大支柱是价值、便利和发现。这些不是口号，而是我们取胜的方式。
它们描述了一个品牌，该品牌在各种价格点上为客户提供极具吸引力的价值，帮助他们在易于购物且充满值得发现的惊喜的商店中用更少的钱做更多的事。尽管消费者环境仍然不均衡，但基本情况保持一致：所有消费者都在寻求价值。将这种寻求价值的行为与便利和发现相结合，正是美元树蓬勃发展的交汇点，证据显而易见。美元树继续获得市场份额并吸引新购物者，同时继续为其庞大而忠诚的核心客户群提供服务。如今，我们为越来越广泛的购物者群体提供服务，从注重核心价值的家庭到中高收入购物者，他们正在 deliberate 地选择如何以及在哪里消费。
与去年第三季度相比，今年第三季度有300万个家庭在我们这里购物。这些新增购物者中约60%来自高收入家庭（年收入超过10万美元），30%来自中等收入家庭（年收入在6万至10万美元之间），其余来自低收入家庭（年收入低于6万美元）。重要的是，第三季度所有收入子群体的支出增长都很广泛，包括年收入低于2万美元的家庭。对我们来说，这表明美元树不仅仅是困难时期或资源有限者的选择。美元树面向所有收入阶层的精明购物者,他们重视价值、便利和发现。
同时，高收入家庭正在转向美元树，低收入家庭比以往任何时候都更依赖我们。例如，第三季度低收入家庭的平均支出增长速度是高收入家庭的两倍多。部分原因是高收入家庭通常与我们处于客户生命周期的早期阶段。数据清楚地表明，我们的核心客户保持忠诚并深度参与。她仔细平衡家庭预算，并继续依靠美元树购买必需品，而且越来越多地购买为她和家人带来欢乐的季节性和非必需品。
我们的目标是在新的高收入客户中激发与核心客户相同水平的忠诚度。虽然目前高收入客户的平均家庭支出较低，尽管他们收入较高、平均购物篮规模较大且有能力花更多钱，但这只是购物频率的简单函数。由于我们的许多高收入客户与美元树的关系仍处于早期阶段，他们的购买频率随着时间的推移有很大的增长空间。我们相信，考虑到这些高收入客户构建更大购物篮的倾向，提高他们的购物频率将成为美元树强大的增长动力。
这就是为什么我们的品牌承诺现在如此重要。我们让客户更容易用更少的钱做更多的事，而不必在质量或体验上妥协，这就是在谨慎的消费者环境中保持我们客流量和购物篮健康的原因。接下来，让我们看看第三季度的一些亮点。同店销售额增长4.2%，比我们在10月中旬分享的季度至今3.8%的趋势有了不错的加速。结果表明，10月份表现强劲，这得益于我们多价格商品组合的 momentum 和很棒的万圣节销售。我们第三季度的同店销售额增长完全由客单价驱动，客流量略有下降。
非必需品品类占比提高40个基点至50.5%。非必需品同店销售额增长4.8%，消耗品增长3.5%。毛利率表现超出预期，反映出强劲的运营执行和成本纪律。调整后每股收益1.21美元，远高于我们的预期，斯图尔特将在他的发言中详细说明这一增长的驱动因素。我们认为这些结果反映了我们更清晰的焦点和更纪律性的执行。多价格策略是我们第三季度 momentum 的关键驱动因素。提醒一下，多价格策略是一项深思熟虑的、长期的数据驱动战略，始于2019年，旨在使美元树更具相关性、灵活性和盈利能力。多价格策略是随着时间的推移不断发展我们的商品组合，纳入新的、更相关且具有吸引力价值的商品，这些商品我们无法以1美元或1.25美元的固定价格点提供。
多价格策略是美元树现代史上最重要的战略转变之一，而且它正在发挥作用。正如我们在投资者日强调的那样，自2022年打破1美元价格以来，我们平均每年5.5%左右的同店销售额增长在整个零售业中都是最好的之一。参加我们投资者日的人可能还记得斯图尔特演讲中的一张幻灯片，他展示了在电子产品、五金和复活节等品类中扩大多价格策略如何对销售额和单位盈利能力产生显著的积极影响。我们在今年的多价格万圣节商品组合上进行了类似的分析，并将其纳入了我们网站投资者关系部分的补充演示中。
今年的万圣节表现是多价格策略力量的又一个明显例子。今年，我们的万圣节商品组合创造了超过2亿美元的销售额，创下历史新高。但要全面了解多价格策略的影响，让我们回到2022年的万圣节，当时多价格策略还处于初期阶段。那一年，多价格商品约占总销量的3%、销售额的10%和商品总毛利的7%。快进到2025年，在销售额增长25%的基础上，多价格商品约占我们万圣节总销售额和商品毛利的四分之一，但仅占万圣节销量的8%。
今年万圣节期间，我们不断在多价格商品组合中设计增量价值和盈利能力驱动因素，我们销售的每个多价格商品产生的利润是每个非多价格商品的3.5倍。这比2022年万圣节高出整整一倍。通过将单位盈利能力的这种增长与更高的多价格商品占比相结合，我们今年从万圣节商品组合中获得的毛利美元比2022年增加了约25%，而销量减少了约10%。这还只是对商品毛利的积极影响，没有考虑处理更少单位所带来的任何劳动力或分销成本节约。
从这个角度来看，多价格策略是强大的增长和盈利能力驱动因素。它拓宽了我们对客户的价值主张和相关性，使我们能够更有效地竞争，帮助推动成本杠杆，并为业务的长期成功奠定基础。更重要的是，我们才刚刚开始。多价格策略不是一次性的举措。我们预计这些动态将在每个假期和特殊场合发挥作用，并随着我们的多价格渗透率随着时间的推移而扩大而增强。我们的客户会告诉我们最终合适的多价格商品占比是多少。但我们有信心，它会显著高于我们今天的水平。
那么，让我们看看本季度更广泛的商品销售亮点。非必需品品类在本季度加速增长，派对和家居装饰表现突出。消耗品保持稳定，以家庭清洁、个人护理、零食和饼干为主导。季节性商品表现强劲，尤其是在季度末。我们精心规划了库存，店内执行良好，对销售情况感到满意。这些胜利是我们商品销售策略的证明，即不断变化、更相关的商品组合，推动购物行程完成，更重要的是提高盈利能力和毛利表现。如今，随着更广泛的多价格商品组合和重新贴标工作基本完成，我们商店中85%的商品价格仍在2美元或以下。
在坚定地立足于价值的同时提供广泛的价格点，维护了美元树品牌的完整性。我们认为时间、便利、包装尺寸和质量都是客户价值计算的一部分，扩大产品范围以满足广泛的购物场合也是如此。当客户可以用极其实惠的价格装满一篮子零食、清洁用品、家居装饰和季节性产品时，美元树的魔力就完全展现出来了。第三季度的业绩也得益于我们商店、供应链和支持部门的强劲执行。
在投资者日，乔西·康拉德谈到了我们致力于简化工作、提高标准和赋能员工的承诺。在第三季度，我们在这些关键领域看到了可衡量的改进。在商店标准方面，我们推出了新的工具和培训，简化了商店日常工作并提高了问责制。结果显而易见，过道更干净，货架库存充足，结账速度更快。在员工敬业度方面，我们的“冲刺金牌”计划继续获得 traction，因为我们增加了对培训和职业发展的投资。我们看到供应链的人员流动率持续改善。供应链网络表现非常出色。
今年旺季的服务水平和库存水平是我们见过的最高水平之一，我们计划在未来几年增加分销能力，这应该能让我们释放更大的运营效率和分销成本节约。在技术方面，我们继续现代化后台系统并升级商店基础设施。这些投资正在简化工作，并使商品销售和补货决策更加智能化。所有这些都归结为一件事：让我们的团队更容易为客户提供始终如一的优质体验。随着家庭美元店的出售，我们已经看到文化和绩效方面的显著改善。
我们完全围绕一个品牌、一套优先事项和一个使命保持一致，领导和投资重点集中在发展美元树上。产品、商店、技术、供应链和人员方面的每一个决策都旨在加强一项业务。这种一致性带来了速度和问责制。团队更快地测试、学习和扩展，我们现在通过一组直接与创造股东价值相关的指标来衡量进展。我们正以目标、清晰度和信念向前迈进，以我们在投资者日提出的五项战略优先事项为指导：通过更广泛、更相关的商品组合给客户带来惊喜和愉悦。
通过控制我们销售商品的成本和纪律性地管理销售、一般及管理费用，灵活管理 expenses，以推动运营杠杆和盈利能力。通过具有成本效益、快速回报的数据驱动营销，与客户建立牢固的联系。开设更多商店并改善我们的门店状况。最后，通过提高我们的商店标准，改善客户的店内体验。这些优先事项的基础是快速、灵活和高效的供应链以及纪律性的财务管理，重点是高回报投资、明智的资本配置，而我们成功的最前沿是我们的员工，超过15万名员工每天都来为客户服务、支持同事并加强我们运营所在的社区。
他们是我们做这些事情的原因，也是我们做出每一个决定的驱动力。正如我在投资者日强调的那样，我们管理这项业务时专注于我所说的“言行比率”，即做出明确的承诺并兑现这些承诺。这种心态在整个组织中建立信任和问责制，我们相信保持言行一致是我们如何随着时间的推移提供一致业绩的方式。总而言之，我们对第三季度的业绩感到满意。我们正在为未来奠定更坚实的基础，我们对前进的方向充满信心。
接下来，我将会议转交给斯图尔特。
谢谢迈克，大家早上好。第三季度同店销售额增长4.2%，调整后每股收益为1.21美元。我们的同店销售表现和调整后每股收益均超出了我们在10月中旬分享的预期。10月中旬至月底，第三季度同店销售额加速40个基点，这得益于更深层次的多价格商品组合和我们商店的出色执行，推动了万圣节销售的后期强劲表现。美元树的季节性商品组合和价值引起了购物者的强烈共鸣。我们的每股收益超出预期主要得益于运费、更高的非必需品销售占比和销售、一般及管理费用。
接下来，让我们回顾一下第三季度业绩的细节。第三季度净销售额增长9.4%至47亿美元。符合我们的预期。第三季度同店销售额增长主要由客单价驱动，客流量略有下降。客单价增长得益于多价格渗透率的提高，特别是在我们的万圣节商品组合中，以及我们上一季度开始推出的定价行动。重要的是，围绕商品成本、关税缓解、运费和运营费用的强劲执行有助于推动盈利能力。第三季度毛利率扩大40个基点至35.8%。这些结果反映了我们商品组合的实力以及我们的商品销售、供应链和商店运营团队的灵活性。
这一改善的关键驱动因素是商品毛利、我们五项 merchant 杠杆的成功执行（重新谈判、重新设计、转移原产国、 discontinuation 和有针对性的价格变化）都有助于我们管理关税带来的成本增加。与去年相比，运费、进口和入站运费率有利，现货市场利用率降低，我们的配送中心集装箱流转更好。国内运输成本也有利。非必需品和季节性品类（尤其是万圣节）的占比强于预期，提高了降价的实现利润率。作为我们在投资者日概述的提高货架生产力的持续战略举措的一部分，我们识别并注销了各种滞销SKU。
这将为更有生产力的商品创造空间，并帮助优化我们商店和电子商务中心的存储空间利用率。第三季度收益的总影响约为5600万美元，即每股收益约21美分。我们相信，随着我们引入新商品或将货架空间重新分配给现有但周转更快的产品，未来每个商店的销售额和利润将会增加。总体而言，损耗高于去年，但符合我们的预期。这些驱动因素共同推动了美元树部门第三季度的毛利率表现。我们第三季度调整后销售、一般及管理费用率增加160个基点至26.2%，这是由于与工资增长和重新贴标相关的商店 payroll 增加、一般责任索赔成本以及来自增加的商店投资的DNA。
这些被销售杠杆部分抵消。提醒一下，我们预计明年不会再发生与重新贴标和其他价格相关活动的成本。此外，今年与工资相关的 payroll 增长是预期和计划内的。展望明年，正如我们在投资者日讨论的那样，我们预计工资增长将放缓。展望未来，我们的目标是美元树部门的每店销售、一般及管理费用增长低于通货膨胀率，同时有选择地再投资于高回报举措，以增强客户体验和我们门店基础的长期盈利能力。我们相信这将带来未来的销售、一般及管理费用成本杠杆。
调整后公司销售、一般及管理费用应考虑扣除TSA收入后的净额，因为我们承担的成本是为了服务家庭美元店的过渡。从这个角度来看，扣除2400万美元TSA收入后，我们调整后的公司销售、一般及管理费用率杠杆为80个基点至2.4%，这是朝着我们到2028财年将公司销售、一般及管理费用降至销售额2%的目标迈出的积极一步。调整后营业收入增长4.1%至3.45亿美元。我们的营业利润率收缩30个基点至7.3%，反映了毛利率扩张和销售、一般及管理费用去杠杆化之间的抵消，部分由重新贴标等不会在2026年重复的成本 headwinds 驱动。
请记住我们关于明年美元树部门和公司层面销售、一般及管理费用杠杆预期的评论。净利息支出和我们的调整后税率与预期基本一致。调整后持续经营每股收益增长12%至1.21美元。转向资产负债表和自由现金流，与去年相比，库存减少1.43亿美元或5%，而销售额增长9.4%。我们的门店数量增加了4.5%，并扩大了奥卡拉和敖德萨的配送中心。这一减少反映了我们专注于提高库存周转率和改善货架生产力的努力。
本季度末，我们有6.2亿美元的商业票据未偿付，第三季度现金和现金等价物为5.95亿美元。在第三季度现金流量表上，我们从经营活动中产生了3.19亿美元现金，资本支出为3.76亿美元。这导致本季度自由现金流为负5700万美元。今年迄今为止，我们产生了8800万美元的自由现金流。提醒一下，第四季度是我们现金产生最高的季度，因为通常销售额更高，而且我们的资本支出偏向于今年的前三个季度。第三季度，我们以3.99亿美元（包括消费税）购买了410万股股票。
季度结束后，我们又回购了170万股股票，价值1.76亿美元。今年迄今为止，我们已完成15亿美元的股票回购，约1670万股，平均价格为每股90美元。这约占我们年初流通股的8%。我们的流动性仍然健康，资产负债表保持灵活，我们有充足的能力为我们的增长提供资金并向股东返还大量资本。我们的资本配置优先事项保持不变。第一，投资于增长；第二，维持强大而灵活的资产负债表；第三，向股东返还资本。
展望未来，我们预计第四季度同店销售额将在4%至6%之间，这应支持净销售额54亿至55亿美元，调整后每股收益在2.4至2.6美元之间。在全年基础上，这将把我们的同店销售额展望提高到5%至5.5%之间，调整后每股收益展望提高到5.60至5.80美元。我们全年展望所包含的基本假设如下：净销售额约为193.5亿至194.5亿美元；毛利率扩张约50至60个基点，反映商品毛利的持续有利、运费和占用杠杆，部分被降价和损耗抵消；3美元部门销售、一般及管理费用去杠杆化约120个基点，主要由与工资增长和重新贴标相关的商店 payroll 增加驱动，在较小程度上由设施成本和DNA公司销售、一般及管理费用驱动。
我们预计扣除5500万美元TSA收入后的公司销售、一般及管理费用将同比减少约3%。净利息支出约为8500万至9000万美元，比我们之前的展望低约1000万至1500万美元。有效税率约为25%。流通股约为2.064亿股，反映截至12月2日的股票回购活动。我们有望实现12亿至13亿美元的全年资本支出目标。我们知道，在这一点上，你们中的许多人正在将注意力转向明年。按照惯例，我们打算在3月份的下一次收益电话会议上给出2026年的详细展望。
话虽如此，我将提醒您我们在投资者日提供的方向性展望，我们概述了调整后每股收益到2028年的复合年增长率为12%至15%，这得到了8%至10%的基础每股收益增长的支持，其余部分由某些离散项目的 unwind 驱动，主要影响2026年，部分 residual 延续到2027年。要查看该算法的基本细节，我建议您查看我们在投资者关系网站上存档的投资者日演示文稿，我们将在下个季度提供更多细节和任何更新。
最后，我们正在很好地执行我们在10月中旬与您分享的路线图。每一天，我们都继续看到切实的证据，表明这项业务的根本吸引力（价值、便利和发现）正在引起客户的共鸣，并转化为强劲的财务业绩。有了这个，我将把事情转回给迈克。
迈克，谢谢斯图尔特。
让我通过将第三季度置于我们所处位置和前进方向的更广泛背景下来结束。当我们在投资者日分享我们的路线图时，我们说这种转型是关于专注、一致性和问责制。我们认为第三季度是我们战略奏效的有力证明。我们实现了高于市场的同店销售额、扩大的毛利率，并在整个组织中继续取得有意义的文化进步。今天，美元树是一家纯粹的价值零售商，拥有在最高水平竞争的规模和专注度（在家庭美元店之后）。我们有明确的目标，我们的团队以新的 intensity 做出回应，因为我们期待第四季度。
准备工作很扎实。万圣节很棒，我们的感恩节和圣诞节商品组合引起了客户的共鸣，因为我们始终专注于始终如一地提供无与伦比的惊喜价值和“寻宝”体验。随着2025年接近尾声，首先让我对我们的员工说声谢谢。你们的奉献、创造力和对工作的自豪感使美元树对我们的客户来说很特别。感谢您的信任和忠诚，感谢您在日常生活中选择我们，无论是重要时刻还是平凡时刻。感谢我们的股东。感谢您的持续信心和伙伴关系。
有了这个，斯图尔特和我很乐意回答你的问题。
谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。确认音将表明您的线路已进入问题队列。如果您想从队列中删除您的问题，可以按星号2。对于使用扬声器设备的参与者，在按星号键之前可能需要拿起听筒。我们请您将问题限制为一个。请稍等，等待我们的第一个问题。我们的第一个问题来自摩根大通的马修·博斯。
请继续您的问题。
太好了。谢谢，恭喜又一个不错的季度。那么，也许有两个部分。迈克，你能详细说明一下你在10月份看到的同店销售额加速的驱动因素吗？谈谈11月份支持第四季度4%至6%同店销售额指导的同店销售趋势。然后，斯图尔特，你能帮助分解第四季度毛利率扩张的机会，以及如何最好地从高层次思考明年毛利率的增减因素吗？
是的，当然，马特。当我们回顾这个季度的发展情况时，万圣节为这个季度画上了圆满的句号。就像我们在这种时候看到的那样，人们是为了需求而购买，而且购买时间更接近需求时间。所以它来得有点晚，但势头非常强劲，而且创下了纪录。如果你回顾一下，复活节也是这样表现的。一个很棒的复活节，一个很棒的万圣节，我们感恩节和圣诞节的准备工作非常出色。所以我们真的看到了我们在多价格策略方面所做的工作，以及商品组合变得更好，我们所有收入水平的客户都对此产生了共鸣，并为我们提供了非常棒的季节。
因此，我们对4%至6%的指导感到非常满意。
马特，让我接下第四季度的毛利率问题，然后简单谈谈明年。首先，当我们考虑第四季度时，你在第三季度看到的那种杠杆（我们在补充材料以及我的准备发言中详细说明了其中一些）将成为第四季度的驱动因素。在这些驱动因素的支持下，你将看到一个非常强劲的第四季度。如果你展望明年，想想明年，运费肯定会在第四季度带来好处。
它在第三季度已经显现。当你展望明年时，运费和降价都是我们将关注的领域。如果你考虑我们如何经营业务，我们是按毛利采购的。因此，当我们为明年设定目标时，我们曾与你分享过，我们说我们将达到与今年相当的毛利，上下浮动50个基点。这就是我们的目标。明年可能会继续从运费中受益。有些人认为，也许在今年晚些时候运费能力会收紧。
我们正在关注司机潜在短缺的问题。但请理解，我提出目标毛利率的原因是因为我们使用这五个 merchant 杠杆来实现该毛利。所以我认为明年的毛利你可以放心。第二点是参考我们的投资者日材料。在我们最近的投资者日，我们分享了一个算法，称我们明年将实现高 teens 的每股收益增长。这是基于相同的毛利实现，以及基于我们预计未来几年会出现的一些离散项目的 unwind。
谢谢。我们的下一个问题来自瑞银的迈克尔·拉塞尔。请继续您的问题。
早上好。非常感谢您回答我的问题。这是关于客流量的，显然这是美元树一段时间以来首次出现客流量下降。在多大程度上这是由于一些传统家庭对过去几个季度的价格上涨的抵制？如果是这样，考虑到您可能需要进行一些投资才能重新夺回那些对定价变化不满意的家庭，这是否让您对明年实现这种高 teens 每股收益增长的能力有所犹豫？非常感谢。
是的，迈克尔。我们真的将客流量视为一些内部活动（即重新贴标）和一些更广泛的零售趋势的混合。我们不认为这是客户的抵制。如果你看看我们在本季度的表现，我们在所有收入群体中都有很好的增长，我们的核心客户的同店销售额增长最高。所以我们看待它并说我们在8月至9月期间看到客流量减速。那是我们重新贴标的高峰期。那些红色标签，对我们来说是最大的干扰。然后很高兴看到客流量在 corner 末期加强，真的是在那个万圣节的支持下，万圣节的强劲表现。
所以我们认为，返校季前后零售客流量普遍减速，返校季的一些 sticker shock。但当我们进入美元树真正擅长的核心业务时，我们看到了万圣节的强劲表现，我们对感恩节、圣诞节和所有季节能为我们带来的表现感到非常兴奋。
谢谢。我们的下一个问题来自古根海姆合伙人的约翰·海因博克尔。请继续您的问题。
嘿，迈克，两个快速问题。当你考虑客流量或客流量与单位之间的差异时，那么 sort of 是客流量会很强劲的想法，单位可能在较小程度上，因为你基本上是将人们交易到更高价格点的商品。在你看来，这种差异如何？其次，如果单位将以较慢的速度增长，你如何考虑中期到长期的空间分配和重新规划商店？首先，谢谢。我们将始终跟随我们的客户。我们相信客户对多价格策略的反响非常好。
我们从我们进行的调查中听到了这一点。我们从客户在商店的表现以及核心客户的同店销售额增长中看到了这一点。所以是的，当我们看商店时，当我们采用多价格策略时，我们会拿走1.25美元的部分区域，因此随着你占用该空间并使该空间更有生产力，你的单位自然会下降。所以我们确实看到了一些。但我们相信，打破美元价格点的证明是，你提高了整个商店的价格。
商店的某些元素在那个新水平上根本不起作用。 merchant 团队不得不在多个购买周期内重新设计产品。我们在这里看到的是，在这种多价格演变和我们基于通胀成本环境进行的一些重新贴标中，单位表现更好，客流量表现更好，我们有信心我们可以继续在这些价格点上推动产品价值，并继续为客户提供他们确切需要的东西。所以我们看到这对我们来说非常好，我们将根据客户的趋势和他们如何设置商店来回应他们。
谢谢。我们的下一个问题来自富国银行的爱德华·凯利。请继续您的问题。
嗨，早上好。感谢您回答我的问题。我想问你关于明年多价格商品组合的问题。展望未来，似乎你会有更多的转换。我想你仍在做更多的商品销售来改善多价格商品组合。那么，当我们考虑明年时，你认为商店的多价格产品供应情况如何？然后，这对你明年如何考虑通过客流量与客单价来推动成本有何影响？谢谢。
是的，谢谢，埃德。我的意思是，我真的想从说商店里85%的商品仍然是2美元或更低开始。所以我们在这个多价格游戏中仍然处于早期阶段。当你看看季节的表现时，我们将继续从这些季节中受益于多价格商品组合。我们真的在关注日常必需品，以及我们如何在那里受益于商品组合和向多价格的转变，最终会走向何方。我们的客户会对我们做出回应，我们会对他们做出回应。但我知道它比我们今天的水平更高，而且我们相信这为我们设定了一个多年的发展历程，我们能够回应我们的客户，用新的发现让他们惊叹，而不仅仅是在季节，而是每天都有新的发现。
因为多价格策略包含了一些让我们惊叹的东西，或者在端盖上向他们展示他们不敢相信能以那个价格买到的东西，即使它的价格高于2美元。所以我们以2美元或更低的价格提供日常价值，而在多价格商品组合中给客户带来惊喜。
谢谢。我们的下一个问题来自花旗的保罗·莱格兹。请继续您的问题。
嘿，谢谢伙计们。好奇你能否谈谈感恩节周末的情况，以及你从客流量与客单价的角度看到了什么。听起来你在万圣节期间看到了客流量的回升。好奇你在感恩周和周末看到了什么。然后那个85%的数字，我想你是在说单位，就商店中仍为2美元及以下的百分比而言，我们应该考虑多少销售额高于2美元水平？以及非必需品和消耗品之间如何划分？谢谢。
是的。保罗，让我先澄清第一个问题。
首先，销售额的85%是2美元以下的，这是销售额。当我们看这个季度的开始。你知道，我在准备好的发言中说过，我们真的很高兴。我们看到了季节的力量，感恩节，圣诞节的准备工作，我们到目前为止在圣诞节看到的情况。所以我们对第四季度的指导感到非常满意。你知道，我们有一个时期，我们对自己的位置感到非常满意。
谢谢。我们的下一个问题来自奥本海默的鲁佩什·帕里赫。请继续您的问题。
早上好，感谢您回答我的问题。我也有两个部分。那么，关于弹性方面，只是。好奇你采取的与关税相关的定价类别，价格上涨，只是好奇结果如何。然后，如果我们获得关税减免，你们会如何处理？是将这些节省传递给客户还是让它流向底线？谢谢。
是的，谢谢，里佩什。我的意思是，弹性确实，你知道，正如我们建模的那样。这是非常可控的。它真的被我们在多价格策略中看到的组合所抵消。但最重要的是，价值感知是完整的。我们的客户在所有收入群体中都有回应，核心客户，新客户，60%的新300万客户收入超过10万美元。所以我们相信弹性是非常可控的。然后我确实认为回到那个打破美元的时刻很重要，我们看到了什么，这是一个证明点。你可以回去看看，看看客流量发生了什么，现在我们的表现，我们相信我们在数字中看到的比那更好，这让我们对我们正在走的道路充满信心。
你知道，至于关税，我知道新闻中有很多。我们拥有，我认为，业内最好的全球采购团队之一。他们都在关注这个。他们有很好的合作伙伴在关注这个。我们将看看最高法院如何展开，然后我们将采取行动。
谢谢。我们的下一个问题来自摩根士丹利的西蒙·古特曼。请继续您的问题。
嗨，这是柿子上的扎克。感谢您回答您的问题。只是我们这边的几个问题。回到客流量问题。有没有办法将您的常客和最忠诚的客户与那些更偶然的客户进行比较？您会说这两个群体的客流量趋势是否有类似的减速，或者趋势是否存在差距？
是的，当我们分解它时，我们真的更多地查看所有这些收入群体的销售额。对我们来说，确保随着我们知道多价格策略倾向于吸引更多高收入人群，我们致力于我们业务的基础，即核心客户，年收入约6万美元的客户，这一点非常重要。我们对核心客户的同店销售额表现特别满意。他们在该客户中拥有我们最高的同店销售额增长。所以我们认为，无论你是新加入美元树还是每月在我们这里购物几次，你都能找到你需要的东西。
如果你寻求可负担性，你会在美元树找到你需要的确切东西。
谢谢。我们的下一个问题来自Truist的斯科特·西西亚雷利。请继续您的问题。
早上好，伙计们。斯科特·西卡雷利，我想我们都明白，当你重新贴标产品时，会有一些内部干扰。但随着本季度客流量下降以及扩大MPP的预期，我们是否应该期望第四季度和明年的客流量和客单价组合与第三季度相似？换句话说，所有的同店销售额增长主要由客单价驱动。谢谢。
是的，斯科特，很难说。我们可以回去，我们知道我们在打破美元价格点时看到了什么。你看到了多个季度以及客流量的表现。我们相信这次我们更具战略性。那时，唯一的选择是将所有东西提高到1.25美元。正如我提到的，商店中有很大比例在那个新水平上根本不起作用。 merchant 团队不得不在几个购买周期内重新设计产品并重新谈判，以获得确实有效的产品。你看到了客流量的恢复。
这次我们在采取这一行动时更具战略性。我们真的觉得我们找到了正确的价值点来提价，我们的客户做出了回应。如果你看看我们在万圣节或圣诞节采取的价值，我的意思是，我们的客户对这一举措的反应非常好。所以我看着它说，我认为这次我们更具战略性，或者至少这次我们有更多的战略机会可用，我们将看看客流量如何发展。
是的。也许还有一件事要补充。我认为如果你回到我们列出的投资者材料，我的意思是，整个策略的设置是通过货架上的生产力、我们打算向客户营销的方式以及我们打算经营更好的商店来推动更高的商店销售额。我认为整个设置真的是为了增强客流量和客单价流。
谢谢。我们的下一个问题来自Evercore的迈克尔·蒙塔尼。请继续您的问题。迈克尔，您能检查一下自己是否静音了吗？
是的。嗨，早上好。感谢您回答这个问题。我想问您能否分享第三季度与去年同期的平均售价是多少，然后好奇您是否认为明年能够再次获得那样的价格上涨水平来推动同店销售额增长。
是的，我们现在的AUR大约是1.5美元。当你随着时间的推移看待这个价值时，考虑到这家公司所做的事情，其他价格的变化，这是相当了不起的。所以我们看着它说，我们的客户会用他们的同店销售额和钱包告诉我们，我们是否达到了正确的价值点。其中一件非常重要的事情是扩大的、更相关的商品组合。所以是的，它以更高的客单价出现，但对客户来说仍然是令人难以置信的惊喜。它符合他们的购物场合和目的，无论是一个很棒的包装尺寸对他们有帮助，还是只是一个帮助他们庆祝的物品。
他们喜欢它。所以我们觉得虽然AUR上升了，但它确实与客户的价值主张紧密相关。
请记住另一件事是，显然随着我们的多价格渗透率提高，这也会推动AUR，这与价格无关。如果你看看补充材料，看看今年万圣节多价格策略的效果如何，它会让你了解随着我们更努力地推动多价格策略，未来可能会看到的好处。
谢谢。我们的下一个问题来自伯恩斯坦的马志涵。请继续您的问题。
太好了，谢谢。只是关于公司费用的一个快速澄清。它是否比您之前的预期要好一些？如果您能提供更多细节，那将非常有帮助。然后是关于明年的一个快速问题，考虑到您看到的从中等收入到高收入消费者的转变，您认为明年的增量退税对中高收入消费者的购物行为有什么影响。谢谢。
是的，我会接斯图这里的第一部分。销售、一般及管理费用确实比我们预期的要好。当我们准备为明年设定自己并实现我们设定的一些激进的节省目标时。我们一直在压缩销售、一般及管理费用。其中一些节省比我们预期的来得快一点。
是的。然后我会接第二个。我看待退税的OB3大漂亮法案。你会在零售中提供最好的价值。当人们钱包里有更多钱时，你会受益，美元树拥有零售中最好的价值，我们认为随着他们口袋里有更多钱，我们会受益。
谢谢。我们的下一个问题来自BMO资本市场的凯利·巴尼亚。请继续您的问题。
早上好。感谢您回答我们的问题。想问一下消耗品的市场份额趋势，从单位角度来看。上半年似乎相当强劲，但在第三季度确实发生了变化。我只是好奇您是否对发生的事情有任何解释？这是否归因于重新贴标的影响或市场份额趋势的任何其他颜色？
是的，凯利，你知道红点就是我要回答的方式。对我们来说，它在这个第三季度达到顶峰。这对我们来说是最大的干扰。不过，我会告诉你，当我们从客户那里看到贴标后的趋势时，我们通过客户调查、网站 scrapes 和星级评分等来跟踪，我们的客户情绪在8月至9月达到负面顶峰，每周都在改善。所以关于定价的提及减少，积极性增加，消极性减少。我们一直在观察，每周都在好转。所以我们不喜欢我们不得不为客户创造那种环境。
这是继续为他们提供产品并为他们提供价值的必要之恶。但事实就是如此，现在已经过去了。重新贴标基本上已经完成。你会得到一点，当你拿走一些包装，但基本上已经完成了干扰，但在我们身后，我们的商店和客户反应非常积极。
谢谢。我们的下一个问题来自特尔西咨询集团的乔·费尔德曼。请继续您的问题。
是的，谢谢回答问题，伙计们。当你谈到高收入消费者时，你知道，试图让他们更频繁地访问，频率更高。我只是想知道你们计划如何做到这一点。也许是更多的营销刺激，或者我不知道，其他你可能正在考虑的方法。但是你如何让他们更频繁地来？谢谢。
是的，我们喜欢这个客户找到我们。我们希望与他们建立非常粘性的关系，我们相信这是更相关的商品组合。所以每个季节都继续让他们惊叹，他们出现了，并且他们的日常必需品有他们简直不敢相信自己找到的物品。记住，你不会带着清单低着头走进美元树，我必须得到这个，你进来时头四处移动，看着所有让你惊叹的东西。所以这种相关的商品组合创造了粘性关系，然后没有什么比经营更好的商店更重要的了。
我们的商店标准正在提升，我们相信随着我们继续改善店内体验，这些客户会想要越来越频繁地来。
谢谢。我们的下一个问题来自美国银行的罗比·奥姆斯。请继续您的问题。
哦，嘿，谢谢回答我的问题。我想跟进最后一个问题。只是。令人印象深刻的是你们获得了所有这些新客户以及你们提供的信息。只是帮助我理解获得所有这些不同收入群体的新客户，你知道，与负客流量相比。这是怎么发生的？是有人，是有群体退出或来得少得多，这是，你知道，抵消了所有这些新客户？也许更多关于那里发生的事情的颜色？
是的，罗比，这真的是频率问题。所以你正在推动新客户进入商店，这太棒了。我的意思是300万个新家庭，是的，他们偏向于高收入。但业务的优势仍然在于核心客户，他们的购买频率，他们的同店销售额美元。我们相信这些新客户进来，当他们找到更好的经营商店时，我们可以增加他们的购物频率。所以现在他们进来是因为万圣节，或者他们为了一个很棒的季节而来，然后当他们在健康和美容以及日常必需品中找到东西时，这就是让他们回来的原因。
如果你将美元树与我们渴望成为的一些人进行比较，区别不在于我们的客单价。区别在于购物频率。我们相信我们有机会通过这些很棒的新交易客户解锁增加的购物频率。
谢谢。我们的下一个问题来自雷蒙德·詹姆斯的鲍比·格里芬。请继续您的问题。
嘿，早上好，伙计们。感谢您回答这个问题。只是好奇您能否更多地扩展收缩，以及您在弯曲该项目方面所处的位置，然后我认为投资者日没有讨论，但多年展望中嵌入了什么收缩？是与新冠疫情前相比的高利率，还是回到2019年的利率？
是的，我会从我们的重点开始。你知道，我们从家庭美元店学到了很多关于收缩的知识。家庭美元店有，你知道，更高的收缩阈值，如果你愿意的话。我们能够在那里弯曲曲线。所以我们真的重组了我们如何在美元树解决收缩。对我们来说，这不像其他人那么简单。我们不能只是撕掉一堆自助结账并改善我们的收缩。我们没有任何大容量的自助结账。所以对我们来说，必须是利用我们员工的培训，利用技术随着时间的推移解决收缩，然后在如何构建方面。
斯图尔特。
所以，鲍比·斯图尔特，随着我们前进，我们已经内置了一些收缩的改善。我的意思是，我们已经对人员和流程进行了这些更改。我们正在资产保护方面投入资金，我们期望这会弯曲趋势。所以这已纳入前瞻性预期。
谢谢。我们的下一个问题来自戈登·哈斯克特的查克·格兰特。请继续您的问题。
嘿，非常感谢。只是一个问题。在幻灯片9的销售、一般及管理费用线上，您谈论单位趋势从100到89。所以通过商店运行更少的单位对运费和处理费用有明显的好处。但是当我们查看核心销售、一般及管理费用线时，我们能否解开销售、一般及管理费用增加160个基点的原因？然后展望第四季度，您如何看待去年最后一个季度的毛利率和销售、一般及管理费用的 complexion？
是的。所以查克，斯图尔特，当你真正看销售、一般及管理费用总额时，销售、一般及管理费用增加的主要驱动因素实际上是店内 payroll。在整个空间中，我们确实有一些增加，正如我们之前所说，既有基于商店投资的DNA，也有一般责任索赔。这些可能是需要考虑的主要领域。如果你为你解开一点商店 payroll，今年早些时候。我们评论了这样一个事实，首先，我们面临一些费率上涨。其中一些是由州最低工资增长驱动的。其次，我们在今年年初决定我们会把一些时间放回商店，因为我们觉得如果我们在商店投资一些时间，我们可以推动更好的同店销售额。
当然，我们为今年设定了一个激进的目标，3%到5%的同店销售额。我们显然处于该范围的顶端。最后一点，当然是与关税相关的贴标活动，这是一个相当大的增加。所以你想想 payroll 的增加，这又是销售、一般及管理费用的最大驱动因素，大约是三分之一。三分之一。三分之一。三分之一是费率，三分之一是小时投资的增加，三分之一是贴标。现在让我回到你的单位观点，因为我想展望明年。
如果你考虑明年，贴标在很大程度上已经消失了。所以那部分不会推动损益表。事实上，这是一个好处。费率增加。我们相信费率将开始放缓，这将在明年帮助我们。然后是小时方面，实际上小时方面正是你刚才提到的观点。多价格策略的成功实际上允许我们通过商店移动更少的单位，这将给我们灵活性来决定我们是否采取单位，我们是否减少小时，我们是否投资一些小时来更好地经营商店？但我认为这总体上让我们处于更好的位置。
希望这能给你的问题一个很好的味道。
谢谢。我们已经到了问答环节的结尾。我现在想把发言权交还给迈克·克里登，听取任何闭幕评论。
嘿，感谢大家今天加入我们，我们祝愿每个人都有一个安全健康的假期。非常感谢。
女士们，先生们。谢谢。今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开线路。祝您今天余下的时间愉快。