Thomas Windhausen（首席财务官、财务主管兼秘书）
Ari Kahn博士（总裁兼首席执行官）
Casey Ryan（WestPark Capital, Inc）
问候。欢迎参加Bridgeland Digital 2025年第四季度财报电话会议。此时，所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行问答环节。如果在会议期间需要操作员协助，请按电话键盘上的Star0。请注意，本次会议正在录制。现在，我将会议转交给主持人Thomas Windhausen。您可以开始了。
谢谢大家，下午好。感谢大家今天参加我们的会议。我叫Thomas Windhausen，是Bridgeline Digital的首席财务官。我很高兴欢迎大家参加我们2025财年第四季度的电话会议。今天与我们一同参加会议的还有Bridgeline的总裁兼首席执行官Ari Khan，他将首先讨论我们的业务亮点。然后我将向大家更新本季度的财务业绩。最后我们将进行问答环节。在开始之前，我想提醒听众，在电话会议期间，关于Bridgeline的非历史事实性评论均为前瞻性陈述，符合1933年《证券法》第27A条和1934年《证券法》第21E条的定义，存在可能导致我们的陈述与实际未来事件或结果存在重大差异的风险和不确定性。
这些陈述是根据1995年《私人证券诉讼改革法案》的安全港条款作出的。我们今天基于其作出预期的内部预测和信念可能会随时间变化，我们明确表示不承担任何通知您这些变化的义务。我们今天报告的结果不应被视为未来业绩的指示。经济、业务、竞争、技术、监管或其他因素的变化可能导致Bridgeline的实际结果与今天作出的预测或前瞻性陈述所表达或暗示的结果存在重大差异。有关可能影响我们业务的因素和其他风险的更多详细信息，请查阅Bridgeline Digital不时向美国证券交易委员会提交的报告和文件。
此外，请注意，今天下午的电话会议中，在评论公司财务表现时，我们将讨论一些非GAAP财务指标。我们在收益报告中提供了GAAP财务数据与这些非GAAP指标的调节表。您可以从我们的网站获取收益报告的副本。现在我想请Ari Khan，Bridgeline的总裁兼首席执行官发言。Ari。
谢谢Tom。大家下午好。对Bridgeline来说，这是变革性的一年，我们的核心产品（以Hawk Search套件及其AI产品为代表）占总收入的58%（即890万美元），占订阅收入的60%以上（740万美元），毛利率达75%，这验证了我们在B2B领域的主导地位。Dartner在其2025年《关键能力报告》中将Hawk Search评为B2B搜索用例的第一名。Hawk Search客户通过续订订阅、扩大许可限制和投资我们的AI产品来投票支持我们。这共同带来了117%的净收入留存率和核心产品16%的复合年增长率。
Hawk Search的平均销售周期从2024财年的160天缩短至2025财年的仅92天，我们的平均每笔销售ARR从18,500美元增长35%至25,000美元。今年我们销售了83个许可证，总合同价值690万美元，ARR为240万美元。这比2024财年增长了18%，而2024财年本身比2023财年增长了74%。2024年74%的增长已经很难超越，但我们做到了。我们以比2025财年初大65%的销售渠道开启2026财年，销售周期更短，平均销售规模更大，并且获得了Gartner的顶级分析师认可。当然，我们希望整个公司实现累积增长，由于核心产品增长受到 legacy产品 decline的影响，这是一个漫长的过程。预计这种影响将在2026年结束，Hawk Search的持续加速增长将推动总收入显著增长至60%以上。
我为我们的客户满意度感到非常自豪，这体现在客户扩大对Hawk Search产品的投资上。117%的净收入留存率非常出色，我们实现这一成绩是因为更高的续订率、不到4%的客户流失率、客户升级以增加使用限制以及客户购买我们的AI产品等。Tecoblock就是一个很好的例子。他们是硬景观产品的制造和分销领域的企业。他们是满意的客户，今年添加了Smart Search和Smart Response，这些产品分析tecobloc的技术文档，使他们的客户能够向Hawk Search提出复杂问题，并快速做出购买决策，而无需自行进行耗时的研究。
Do It Best是Hawk Search的长期客户，随着他们最近收购True Value Hardware，他们正在对Hawk Search进行大量投资。Do It Best现在为170,000种产品提供搜索支持，搜索中包含实时库存信息，为3,000个地点提供实时定价，并计划在2026年随着True Value门店的加入扩展到9,000多家门店。与惠普一样，这是Hawk Search在企业级规模应用的绝佳例子。我们客户群内扩展的另一个例子是一家食品服务和工业包装的全国分销商，他们在其产品类别中实施了Hawk Search AI推荐功能，以帮助客户购买他们原本可能忘记购买的产品。
该分销商现在的首页收入增长了五倍，结账页面收入增长了七倍。试想一下，这样的结果就是Hawk Search客户续订并扩大投资的原因。核心收入的增长不仅来自现有客户扩大投资，还来自新客户的赢得。在2025财年，我们新增了28个新客户标识。这些是与我们之前没有任何关系的客户。新客户带来了200万美元的总合同价值和70万美元的年度经常性收入，我们预计随着他们开始在网站上看到Hawk Search带来的成功，他们会像我们的现有客户一样购买额外的产品并扩大许可使用限制。
我们的新客户之一是Culligan，这是一个为全球1.4亿客户提供水软化、过滤和饮用水解决方案的品牌。Culligan同时使用SmartSearch和Smart Response，最近告诉我们，自推出Hawk Search以来，他们的网站参与度提高了30%。另一个新客户是Adentra，这是一家价值数十亿美元的建筑建材分销商，拥有六个品牌，业务遍及83个地区，服务60,000个客户。Adentra正在使用SmartSearch和Hawk Search的即用型计量单位功能来推动该行业的收入，在这个行业中，有多种描述和测量产品的方法。今年，我们向公司注入了200万美元的资金，包括我们的执行团队和董事会的投资，明确目的是扩大我们的营销预算，以宣传Hawk Search的卓越之处以及我们客户的满意度。
这项投资的结果是，在2025财年末，我们的销售渠道比年初扩大了65%。我们的销售周期效率提高了40%，平均销售规模扩大了35%。随着Gartner将我们的Hawk Search评为B2B搜索领域的第一名，行业的认可使我们面临的主要挑战仍然是营销预算。我们的产品很棒，客户满意度很高，分析师评价也很好。我们需要参与每一笔交易。通过继续营销Hawk Search品牌，我们将广告支出增加了一倍，达到每季度50万美元，并将在整个2026年继续保持这一营销水平，届时我们将评估我们的营销预算、现金储备以及盈利能力，以实现持续增长。
我们增长的另一个重要部分是我们的合作伙伴关系。Hawk Search适合代理和平台合作伙伴。这些合作伙伴能产生销售。2025财年建立的一个重要合作伙伴关系是与Unilog的合作。Unilog提供B2B电子商务和产品管理的SaaS平台，帮助企业简化运营并增强数字店面。Unilog已将Hawk Search嵌入其平台，使其500个客户可以轻松选择将Hawk Search添加到他们的网站。这种合作伙伴关系将扩大我们的总可寻址市场，并进一步加速我们的销售周期。Salesforce客户现在可以通过App Exchange直接访问Hawk Search，以快速提高他们的收入。
这对我们来说是另一个非常重要的合作伙伴关系，它进一步将我们的目标市场扩展到数万个潜在客户的生态系统。我们的销售和合作伙伴进展在很大程度上是由产品创新推动的，特别是在人工智能领域。今年我们发布了六款新产品，全部由神经网络驱动。我们的新产品使我们能够在现有客户中扩大销售，赢得新客户，并获得行业普遍认可，成为AI产品发现领域的领导者，并被Gartner评为第一名。我们发布了Smart Search，这是我们AI智能响应生成式AI技术的大型语言模型基础，用于通过对话方式推动收入；发布了Smart Agents，这是MCP代理式人工智能，用于自动化并与第三方集成。
我们发布了多站点管理功能，这是我们的特许经营和连锁系统，允许集中管理数千家在线商店。就像我给你举的Do It Best的例子。我们发布了Rapid UI。Rapid UI减少了客户的实施工作，并将我们的目标市场扩展到包括中端市场和中小型企业。我们还发布了高级分析数据湖，以改善我们客户及其AI代理的情报和报告。AgentIC AI和分析将是2026年的重要重点，因为我们的客户正朝着更自动化的销售方向发展，有时甚至向代理而不是人销售。我们的Hawk Stewards平台独特地定位为帮助他们通过AI在市场演变中击败竞争对手。
2025年确实是变革性的一年。六款新产品发布，客户通过续订和扩大许可（实现117%的净收入留存率）来用资金投票，销售额比2024年增长18%（2024年比2023年增长74%）。销售效率从160天加速到92天，每笔销售的平均收入增长35%，年末销售渠道比年初扩大65%。核心产品收入是重点，我们有营销预算来维持这一轨迹。我们预计legacy产品的下降将在2026年减少，我们的累积财务数据将显示我们核心产品的实力及其在AI产品发现领域的领导地位。现在我将电话交给我们的首席财务官Tom Winhausen，由他分享更多细节。Tom。
谢谢Ari。我将更新我们2025财年第四季度（截至2025年9月30日）的财务业绩。截至2025年9月30日的季度总收入为390万美元，与去年同期的390万美元持平。查看收入构成，我们的订阅收入（包括SaaS、许可、维护和托管收入）在截至2025年9月的季度为310万美元，而去年同期为300万美元，占该季度总收入的81%。
我们的服务收入在截至2025年9月的季度为70万美元，而去年同期为80万美元，占总收入的19%。截至2025年9月30日的季度收入成本为130万美元，而去年同期为120万美元，因此截至2025年9月30日的季度毛利润为250万美元。我们在该季度的整体毛利率为66%，其中订阅毛利率为69%，服务毛利率为50%。截至9月30日的季度运营费用为300万美元，低于去年同期的310万美元，截至2025年9月的财季净亏损为40万美元，与去年同期的净亏损40万美元持平。
最后，截至2025年9月的季度调整后EBITDA为-169,000美元，而去年同期为正5,000美元。查看我们的资产负债表，截至2025年9月30日，我们有现金160万美元，应收账款150万美元。截至9月30日的未偿还总债务为278,000欧元，约合326,000美元，当前平均利率为3.4%，本金支付在2028年之前均匀到期。我们没有其他债务或任何先前收购的剩余盈利支付，截至9月30日，我们的总资产为1500万美元，总负债为580万美元。
最后，我将简要更新我们的股权结构表，截至2025年9月30日，包括1220万股流通股，862,000份认股权证，以及略低于200万份流通股票期权。852,000份认股权证主要包括167,000份行权价为2.85美元、2026年5月到期的认股权证，以及592,000份行权价为2.51美元、2026年11月到期的认股权证。Bridgeline期待在2026财年及以后继续增长和取得成功，我们将继续专注于收入、产品创新、客户成功和为股东创造价值。感谢大家今天参加我们的电话会议。现在我们想开放电话进行问答环节。主持人。你能帮我们处理这个流程吗？
当然。此时我们将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的Star1。确认音将表明您的线路已进入提问队列。如果您想将问题从队列中移除，可以按Star2。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。请稍等，我们正在收集问题。第一个问题来自West Park Capital的Casey Ryan。请发言。
你好Ari，Tom，谢谢。晚上好。感谢这份相当令人兴奋的更新。
谢谢。
是的，晚上好。我想问一下你和我们分享的这个ARR数字。看起来这是你第一次或很久以来第一次这样做。我只是想澄清一下，这是涵盖所有客户和所有产品的，还是可能只是Hawk Search的特定指标。
所以，890万美元的ARR是Hawk Search的，我们1540万美元的总累积收入包括1240万美元的ARR（我猜是订阅收入），其中89%是核心的Hawk Search。我们喜欢用“核心”这个词，因为Hawk Search是一个套件，其中还有其他产品，另外还有300万美元的服务收入。我想实际上我们没有详细列出服务收入的明细，因为8.9减去，我不知道，也许你可以。
好的。那么我想说这个ARR数字非常出色，并且同比增长巨大。但你是否认为在接下来的一年里你会继续与我们分享这个数字，还是这将是一个在年底公布的年度数字。
年。这是一个非常重要的点。在这里，我们本质上是在告诉市场，这是我们的意图。我们相信Bridgeline的未来是核心产品Hawk Search。这是需要重点关注的。我们将继续每季度分享这一增长情况。我们的预期是，在2026年，这将主导我们的整体财务状况。我们现在在这一核心组成部分看到的特征将是业务长期的特征。
好的，非常好。我很高兴看到这个指标的增加。显然，它显示出非常强劲的表现，这真的很好。我还想问一下关于Hawk Search，在合同长度或人们在时间和资金方面的承诺水平上，是否有任何有意义的变化或趋势。美元显然在上升。
是的，是的，美元在上升。合同长度本身没有变化。我们听说在相邻行业，随着人们变得不那么承诺，合同长度实际上在缩短。我们没有看到这种情况。因此，在初始合作时，我们的目标是三年合同，有时会协商为两年。2025年的平均合同长度在2到3年之间。这与2024年的情况一致。2025年我们看到的重大变化首先是潜在客户的决策速度。
我的意思是，从160天缩短到92天。坦率地说，我不知道92天是否是未来预期的正确平均值。当我说92天时，这是从我们第一次见到某人到他们决定是否与我们开展业务（包括失去的销售）的时间，速度快得令人难以置信。所以人们变得更加果断。此外，他们的初始投资更高，去年我们的平均年度经常性收入（不是总合同价值）为18,500美元，而现在达到25,000美元，这表明他们对这将成为对他们有意义的产品有更强的信心。
他们愿意在第一天就进行更大规模的投入，因为我们的价格没有上涨35%。我的意思是，我们的标价上涨了，我不知道，4%或5%。然后我们还有其他产品。所以他们在第一天购买的组件比前一年多。
是的，好吧，老实说，所有这些指标都非常令人印象深刻。所以我们一直在面临一些挑战，比如你在本财年中提到的一些legacy业务或旧产品的剥离。那部分剩余的非Hawk Search收入。听起来你对今天的这个基础在2026财年能够稳定或增长更有信心。
绝对是的。我们的Hawk Search客户流失率不到4%。所以我们有非常好的粘性。那些确实流失的客户可能是在Bridgeline收购之前的五六年的老客户。所以这是一个超级稳定的客户群。事实是，当我进入这项业务时，这些年来我们有一些旧产品，尽管产品本身不错，但处于其他公司比Bridgeline投资高得多的领域。销售周期长，对公司来说不是一个好位置。所以我们在2018、2019、2020年认真寻找，在2019年找到了Hawk Search，进行了那次收购，这是转型的核心。
在此之前，我们收购了Cellebros，这是另一个搜索产品。但一直以来，我们的目标是找到一个能为客户带来真正价值、销售周期高效且收入质量高的产品。然后我们很幸运，因为人工智能兴起，而搜索正处于快速成熟的特定类型人工智能技术的最佳位置。我们能够迅速为Hawk Search套件添加六款新产品，因为它非常适合最新技术。我认为这真的很令人兴奋，我认为分析师，尤其是Gartner，喜欢我们所做的事情。我们的客户当然喜欢。很多创新都是由此驱动的，并且正在得到证明。
是的，好吧，这在本季度的指标中肯定有所体现。所以有很多内容需要解读，我认为这个季度非常令人兴奋。你提到客户可以通过Salesforce App Exchange直接启用Hawk Search产品。我只是想问一下，这在9月份的季度是否已经上线并产生影响，还是说在收入和激活方面，这实际上将在12月份的季度首次显现，然后继续发展。
这确实才刚刚开始显现。我认为我们在9月份的季度有一笔销售，但本季度有几笔在筹备中，然后会从那里加速。所以这是进一步的增长。而Unilog，尽管显然业务规模比Salesforce小。几乎每个人的业务都比Salesforce小，但我认为这对我们来说将是一个非常好的合作伙伴关系。他们的客户都在制造业、分销业、B2B领域。他们是针对特定市场的专业平台。这是我们的第一大市场。我们的销售范围很广。
我们在B2C领域有惠普。但当涉及到分销商和制造商的B2B业务时，他们有一些非常独特的问题，没有其他人能像我们一样解决。能够通过SKU轻松找到产品，能够让代理商上传复杂的购物清单并自动协商并将其添加到购物车，以及我们所做的其他功能。Unilog的客户会喜欢我们的。
好的。这有助于理解这种专业化如何可能更具影响力。尽管Unilog可能不是像我这样的人最初会注意到的名字。
没错。
最后一个问题。这一切都非常有帮助。9月份季度的销售和营销支出名义上为110万美元。我想你说过这是未来预期的水平，你会在26年底重新评估。但这是一个很好的水平，比以前有所上升。所以我只是想确认并了解你对未来支出水平的信心。
是的，我认为这是我们2026年的合适水平。所以这个水平包括我们所谓的50万美元的广告支出。即会议、网络研讨会和在线广告等非人员支出。这包括人员和佣金，然后包括我们的信息系统（如Salesforce）的订阅费用。所以我们将广告支出增加了一倍，达到每季度50万美元，并将在整个2026年继续保持这一营销水平，届时我们将评估我们的营销预算和现金储备，以及我们的盈利能力以实现持续增长。
我们的销售和合作伙伴进展在很大程度上是由产品创新推动的，特别是在人工智能领域。我们的销售和营销团队包括两名BDR（业务开发代表），他们负责初步联系，如果是非常小的交易，他们也有能力赚取佣金并自行完成交易。但在大多数情况下，交易然后会流转给两名BDE（业务开发执行）和一名在职销售副总裁组成的团队。所以这三个人负责完成交易。然后我们有一个客户成功团队，他们的工作是向现有客户介绍我们的新产品，以便他们购买这些产品。从专业服务的角度寻找机会为客户增加价值并获得续订。
客户成功团队有一名在职经理和两名员工。所以在直接销售方面，有两名BDR，两名BDE和一名在职经理。在客户成功方面，有两名CSD（客户成功代表）和一名在职经理。然后在销售和营销团队本身，我们有三名全职员工和一些顾问。我认为对于我们目前在销售方面的投资能力来说，这是一个很好的团队。我绝对想找到增加更多资金的方法，因为我认为我们有很大的增长潜力。但我们必须非常清楚股票价格，并且不稀释任何人，尤其是我，因为我妻子会杀了我的。但是。这就是，你知道，很多细节。
是的，这是非常详细且非常有帮助的信息。好吧，看起来26年的设置非常强劲，Unilog和Salesforce以及一些这些自动化渠道可能会在人们比你目前模型更快采用产品的情况下推动更多上行空间。所以这是一个非常棒的季度。感谢回答问题。我会回到队列中。
谢谢Casey。祝你今天愉快。
再次提醒，如果您有问题或评论，请按电话上的Star1。我们已经到了问答环节的结束，现在我将电话交还给管理层进行闭幕发言。
谢谢John。感谢大家今天参加我们的会议。我们非常感谢所有投资者、客户、合作伙伴的持续支持，他们都是这项业务的重要利益相关者。我们对业务的持续增长前景感到兴奋，并期待在2026财年第一季度的电话会议上与大家再次交谈，该会议将于2026年2月举行。在此之前，祝大家一切顺利。
今天的会议到此结束，您可以挂断电话了。谢谢您的参与。