Hanneke Faber（首席执行官）
Francois Xavier Bouvignies（瑞银集团）
萨。是萨。很好。萨。大家好。谢谢。我叫Francois Xavier Bouvigny，是瑞银集团欧洲区科技、硬件及sumi团队负责人。我们非常高兴邀请到罗技首席执行官Anneke Faber。非常感谢您的到来。首先请问您，您于2023年加入罗技，自那以后罗技的发展势头非常强劲。能否总结一下，您做了哪些改变来创造这种势头？因为您的前任也是一位非常成功的人士。所以这是一个相当令人印象深刻的故事。
是的，谢谢。我对过去两年我们创造的势头感到兴奋。显然，在新冠疫情高峰期之后，罗技经历了几年困难时期。但在我加入后，我认为我们迅速制定了一项具有明确目标的未来战略。我们的目标是在工作和娱乐中拓展人类潜能。这是我们每天早上起床的原因。是为了让人们生活得更好一点。我们是一家科技公司，但我们的目的是让人们生活得更好一点，更高效一点，帮助你更容易地建立联系，在游戏中取得更好的表现。这就是我们所做的。
在此之下，我们选择了多项战略举措。我将提到四项。第一项当然是卓越的产品和创新。我们的创新速度非常快。我们每年推出约35款新产品。并且我们一直在坚持。在过去几年中，有一些非常成功的产品。第二项是加大对B2B业务的投入。这对我们来说是一个巨大的机会，约占业务的40%，并且有很大的增长空间。第三项是“中国为中国”战略。我刚加入时，我们在中国市场的表现有些挣扎。我们在上海组建了“中国为中国”的多功能团队。
这确实促进了业务增长，最后是打造标志性品牌。罗技是一个伟大的品牌，在全球拥有很高的知名度。但它有潜力成为真正的标志性品牌。我们正在为此努力。所以这些就是我们正在做的事情。在“解放日”之后的这一年里，我们努力在所有的起起落落和欢乐挑战中保持一致性。到目前为止，这是有效的。
好的，让我们在接下来的25分钟里详细讨论这些内容。您能否详细说明一下您在B2B领域的计划，不仅关注企业，还包括医院、教育和市场。您是如何做到的，有哪些具体的行动点支持这些进展？
是的，如果我暂时强调一下，我们是一家45亿美元的公司。我们的目标市场约为250亿美元。因此，有机增长有很大的空间。在这250亿美元中，约140亿美元是B2B业务，其中约90亿美元是企业业务，50亿美元是我们所说的教育、医疗和政府等垂直领域。在企业业务中，我们是市场领导者。在视频会议和外设方面，我们都是第一。但仍有很大的增长空间，因为我们估计全球只有不到20%的会议室配备了视频会议功能。
十年后情况不会是这样的。因此，那里有很多增长机会。但在这些垂直领域，我们几乎不存在。尽管他们需要与企业相同类型的产品、视频会议外设，但我们不一定拥有真正渗透这些垂直领域所需的市场推广能力。所以这就是我们正在建设的。这不是一个季度就能完成的事情。这需要数年时间。但是，一个50亿美元的目标市场，我们可以用我们的产品和解决方案参与其中，这确实令人兴奋。
在B2C方面的战略，我的意思是，PC外设和游戏显然是关键贡献者。但是B2C医疗市场对您来说是否也是一个值得关注的领域，或者说这个市场对您来说是否过于拥挤？
是的，我想说在医疗领域，我们将重点放在B2B上，面向医疗机构、医院，他们同样需要我们的常规产品，如鼠标、键盘、网络摄像头，还有视频会议设备。远程医疗是一个增长迅速的领域。世界上根本没有足够的医生和护士来亲自治疗每个人。因此，你可以想象，远程医疗对优质视频会议设备的需求很高。这就是我们的切入点。
您也提到了品牌和战略举措。因此，营销对您的业务显然非常重要。您能详细说明一下您做了哪些不同的事情，您的意思是什么吗？再举一些具体的例子，说明您是如何管理这条道路的？
是的，也许。我将以中国为例，因为我认为这是我们在品牌建设方面取得最大进展的地方。首先，如今的品牌建设营销与两三年前有很大不同。你必须以社交为先。你不需要创建大部分内容。创作者和影响者会创建你的大部分内容。因此，在中国，我们真正转向与大量创作者和影响者合作。既有游戏领域的影响者，也有工作空间领域的影响者，他们与当地相关，我们与他们合作以传播正确的内容。
所以，社交为先，非常重要。第二，合作伙伴关系。你知道，伟大的标志性品牌有标志性的合作伙伴，所以我们确实在推动良好的合作伙伴关系。迈凯伦就是一个很好的例子。我们刚刚推出了与迈凯伦合作开发的迈凯伦模拟系列，他们在自己的模拟赛车设施中使用这些产品。因此，兰多和奥斯卡在一周内进行模拟训练时会使用它们。我们喜欢这样的品牌合作，以提升我们品牌的标志性。最后，活动是当今品牌的另一个重要方面，尤其是我们自己的活动。因此，在9月，我们举办了Global Logiplay活动，这是一个我们推出所有新产品的活动，也是游戏社区聚集的地方。
在上海、马德里以及其他16个地方聚集，同时通过全球直播吸引了数百万观众。这是当今真正渗透游戏社区所需的营销方式。这无疑是一个非常激动人心的时刻。所以，社交为先、合作伙伴关系、活动，这就是我们关注的重点。我对我们取得的进展感到兴奋。
您提到了鉴于这段重要时期，有机增长有很大潜力。但是无机增长方面呢？我的意思是，并购。如果我没记错的话，您的资产负债表上有10亿美元的净现金。那么是否有通过无机增长的意愿？如果有，您是想多元化还是加强现有业务？
是的，这是个好问题。实际上，我们有15亿美元的现金，没有债务。
我记错了。
所以资产负债表状况非常良好。如果你看我们的资本配置优先事项，首要任务是有机增长，因为我们是一家45亿美元的公司。我们的目标市场是250亿美元。因此，有机增长是我们的第一优先事项，第一笔资金将投入到这里。第二优先事项是股息。今年我们再次将股息增加了0.10美元，并且计划继续增加股息。第三优先事项是并购，我稍后会谈到。第四优先事项是，如果有剩余现金，而且我们确实产生了大量现金，我们将回购股票。
我们正处于一项为期三年、20亿美元股票回购计划的初期阶段。但在并购方面，不会是转型性的并购，我对补强性并购感兴趣。今年夏天，我们聘请了一位新的并购负责人，他正忙于评估各种目标。它们需要在工作和娱乐领域具有战略性。我们不会去做其他不相关的事情。重要的是，它们需要能让公司发展得更快。你知道，并购可能会分散有机增长的注意力。因此，当我们收购某物时，我们必须确保它能让公司发展得更快。
我的意思是，我们现在是一家连续七个季度实现中个位数或更高增长的公司。利润率非常健康。当我们向产品组合中添加某物时，它需要有潜力比这做得更好一点。在我们的领域，没有那么多目标能做到这一点。所以我很——我称之为有纪律或挑剔。这并不意味着我们不看东西，但我们会非常有纪律地做出决定。
好的，有道理。在B2C方面，我们知道美国存在关税问题。所以你们在美国将价格提高了10%，如果我没记错的话，以转嫁关税成本。那么您对同行如何应对关税有什么了解或见解吗？我的意思是，也是10%吗？您如何与他们比较？您如何看待供应链为减轻这种影响所做的反应？
是的，我们很早就采取了提价措施。我不喜欢提价，但这是必要的应对措施。所以我们行动很早。我们在“解放日”后的4月15日宣布了提价。4月1日，我们的大多数竞争对手都采取了行动。我们在市场上看到了这一点，但时间要晚得多。所以我们将看看情况如何发展。我实际上很高兴我们行动得早，因为向客户传达提价需要几个月的时间，然后消费者也需要适应新价格。因此，我觉得我们现在处于一个很好的位置，在假日季之前，实际上是在假日季中期，制定了正确的价格水平。在供应链方面。
哦，天哪，从4月到现在我们做了很多工作。4月份，我们40%的美国产品仍来自中国。当时我们承诺到年底将这一比例降至10%。现在我们已经做到了。所以我们已经将大量制造业务从中国转移到了其他五个制造国家之一。这是大量的工作。实际上是用卡车跨国运输生产线。但团队做得非常出色，这无疑帮助我们保持了非常强劲的毛利率。
有趣。那么从需求方面来看，当您提高价格时，对终端需求有什么影响，或者需求是如何反应的。
是的，所以当你——我们实际上并不经常进行全线提价，所以我们没有太多历史数据可供参考。但我认为情况正如我们预期的那样发展。在最初的六到八周内——对我们来说是6月季度——销售受到了一些影响，但这不是消费者需求的影响，实际上是客户谈判的影响。一些客户因为价格上涨而暂时停止订购等等。所以这确实有一些影响。然后在下一个季度，对我们来说是9月季度，价格反映在货架上，消费者需要调整。
所以那个季度的销量确实受到了一些影响。我们在北美第二季度的业绩中也看到了这一点。我认为现在我们应该已经处于一个相当清晰的状态。我们应该能够再次开始增长份额。我认为现在假日季的大问题是北美消费市场的实力。这远远超出了我们自身的表现，而是整个市场的情况。如果你看我们对第四季度的指引，指引上限假设市场将非常强劲。
指引下限假设北美市场将略有疲软。
好的。是否有一些PC外设免征关税？
是的，是的。尽管有时会变化。所以我们不会公布所有细节，但我们的部分产品组合是免税的。
好的，有趣。您上个季度43%的毛利率非常强劲。您是否看到任何风险？我的意思是，基本上它的可持续性如何。我的意思是，还有汇率因素，可能对您不利。在2026年紧张的消费市场中，促销活动也可能会增加。那么我们应该如何看待毛利率的可持续性？
是的，所以我们实际上相信毛利率是相当可持续的。长期来看，我们说过40%以上，但对于下个季度，我们说是42%到43%。有许多有利因素将继续推动。第一个是成本节约。我们有一支优秀的运营和采购团队，他们一个季度又一个季度地在我们的业务中实现成本节约。这很有帮助。第二个是高端化和推动平均售价（ASP）。我们非常专注于在产品系列的高端进行创新。个人工作空间的MX系列，本季度刚刚推出的MX Master 4非常出色。
非常棒。还有游戏领域的Pro系列，人体工学系列，我们推动产品组合的高端以提高平均价格。这些是我们将继续做的一些事情来推动毛利率。最后是产品组合。随着我们视频会议业务的增长，尤其是它的毛利率高于平均水平。因此，随着它增长得更快一点，这也有助于毛利率。当然，也有不利因素。主要是关税，我们预计短期内不会消失。另一个是促销活动。
不过，对于促销活动，对我们来说做必要的事情非常重要。我们不会发起更多促销活动，但当竞争对手这样做时，我们会捍卫我们的业务。因为当你购买我们的产品时，至少是三到四年的购买。所以我们不会因为一美元左右的促销差异而失去客户。
有道理。您最近一个季度的销售额同比增长了8%，再次表现相当强劲。但正如我们所讨论的，北美销量下降了。那么关于这种动态，我们简要讨论过，您是否看到任何变化，您说需要时间调整，但有没有任何证据或信号表明情况正在好转？
是的，我们确实看到整个9月季度情况有所好转。所以趋势在改善。所以你知道，我会在这个季度告诉你，但现在还为时过早。我们确实相信亚太地区的强劲趋势将继续。
好的，所以您之前在中国失去了一些市场份额，但从您的描述来看，情况似乎有所好转。那么我们现在处于什么位置，是什么刺激了中国市场的好转？如果您能提供更多细节，您提到了一些例子，但如果您能详细说明会更好。
是的，非常重要。我来的时候，中国业务处于困境。我们的销售额没有增长，市场份额大幅下降。因此，我们通过制定“中国为中国”的战略和团队进行了重大干预。我们重新分配资源，在上海组建了一支庞大的团队，包括多功能研发、设计、营销、销售团队，以做两件事。一是加快创新速度。中国市场竞争异常激烈。因此，即使我们每年在全球推出35款新产品，我们也需要在中国推出更多产品以跟上市场步伐。
第二件事是我谈到的营销和市场推广方面。我们的做法有点过时了。所以我们需要彻底改变。开始在抖音、TikTok、TikTok Shop以及拼多多等平台上进行营销，与当地创作者和影响者、当地职业电竞团队合作，并进行24/7直播，这在中国是必须的。我们已经做了所有这些事情，令人兴奋的是，这正在奏效，中国的营收数据非常好，市场份额正在稳定并开始增长。
那么中国业务的盈利能力如何？因为显然这是一个像您描述的竞争非常激烈的市场。我的意思是，我们可以跨行业进行类比。您总是可以看到中国业务可能存在的稀释效应，因为该地区的价格压力相当普遍。那么我们应该如何看待产品组合以及与毛利率的联系，我强调的是，如果您的中国业务回升，对您的盈利能力有任何影响吗？
我们认为这不会产生重大影响，因为在产品组层面。如果你看游戏或个人工作空间业务，我们在中国的利润率实际上与世界其他地区非常相似。我们在中国推动高端产品组合以提高平均售价的动态与其他地区非常相似。我们在中国业务中增长最快的部分是MX人体工学系列和游戏Pro系列。所以这些产品和世界其他地区一样昂贵。使我们在中国的整体利润率略低于全球平均水平的原因是我们在中国的视频会议业务不多。
视频会议通常会提高毛利率。这是一个优先事项的问题。我们在全球视频会议业务有很多机会，因此中国目前不是我视频会议业务的优先事项。但同样，在个人工作空间和游戏业务上，我们在中国的利润率与世界其他地区非常相似。
那么您在中国的竞争对手是谁？我的意思是，主要是很多本土企业吗？我可以说，但主要是本土还是西方企业？我的意思是，本土的，本土的，本土的。
但是你知道，中国有500多家鼠标和键盘制造商。在世界其他地区不到10家。所以竞争环境确实非常激烈。但老实说，我们喜欢这样。这让我们变得更好。你必须行动更快，必须做得更好。所以在中国竞争对我们非常有好处。我最近听到大众汽车的人引用说，中国对他们来说就像一个健身房。是的，非常正确。这就像一个健身中心，你知道，如果你能在中国的行业中获胜，你就能在任何地方获胜。
有道理。谢谢。转向欧洲，您不认为市场会被这些中国产品淹没吗？显然，他们也可以，你知道，进入中国以外的市场，因为这些企业进入美国市场受到限制。所以他们会加大对欧洲的投入，而且他们做得很好。那么您如何看待这个问题？是的。
不，说得好。这不是风险，而是现实。显然，许多中国企业进入美国市场变得更加困难，因此他们加大了对欧洲的投入，尤其是欧洲的在线市场，如亚马逊和其他平台。这就是我们必须同时处理多项任务的地方。我们专注于产品组合的高端，以推动ASX并为高级用户和高级游戏玩家提供真正出色的体验。但同时，我们在入门级市场全力防守。这一点至关重要。
每一天，每一小时，我们都在关注我们是否在产品组合的低端设定了正确的价格水平。幸运的是，我们有品牌架构来做到这一点。以游戏为例，我们有3系列、5系列、9系列和Pro系列，价格范围各不相同，我们确保用3系列和5系列进行防守。
最后，中国在技术前沿推动了很多创新。我的意思是，您目前是否看到任何不利因素或有利因素？例如，通过VR眼镜玩游戏可能不需要鼠标和键盘，这将是一个拖累，但可能有一些抵消因素。那么您如何看待这里的技术威胁和机遇？我想说包括短期和长期。
是的。所以我将以历史为指导。鼠标的讣告已经写过很多次了。所以，你知道，当第一台电脑变成第一台笔记本电脑时，人们说，哦，现在鼠标死了。当笔记本电脑变成手机时，人们说，哦，现在鼠标死了。当有了iPad时，鼠标死了。实际发生的是，它们是互补的，我们能够创新并为每一代新产品创造外设。我认为新一代计算机也将如此。所以无论是Meta的Quest头显、Apple Vision Pro还是Meta的眼镜，我们已经开始与这些企业合作，为使用头显的消费者创造产品。
我们已经与苹果合作推出了Apple Vision Pro的触控笔，名为Muse。我们与Meta合作推出了Quest的触控笔，名为MX Inc.虽然我不能告诉你未来会发生什么，但相信我们，我们非常接近这些发展，我认为它们将是对我们现有产品的补充。
您的团队如何与这些公司在可见性、路线图和产品开发方面合作？从两三年的角度来看。当涉及到技术时，您的创新过程的提前期是多少？
是的，这真的取决于项目类型。但我们很自豪也很荣幸能与“七大科技巨头”中的六家合作开发产品。他们信任我们，基本上将我们称为物理AI，我称之为软件支持的硬件。他们信任我们进行紧密的软件集成，并真正使我们的产品与他们的产品协同工作，这对我们来说是一种真正的荣誉。有时这需要数年时间。与微软、Zoom和谷歌合作的下一代视频会议需要几年时间才能真正到位。
而我们去年为新款iPad开发的下一款平板键盘可能时间稍短，可能是一年或一年半。所以这取决于具体情况。
那么，最后，如果我问您罗技的下一件大事是什么，您会怎么说？
我可以告诉你，但我就得杀了你。
给我列10个。你知道，我是说，如果你愿意的话，两个也行，但是。
当然，我不能告诉你我们还没有宣布的事情。但是我们已经宣布但要到1月份才发货的下一件大事是Pro Mouse Super Strike。这是一款游戏鼠标。想想阿迪达斯和耐克之于跑步。我们之于游戏也是如此。绝对的。这款新的Pro Mouse，Super Strike非常棒。所以如果你玩任何第一人称射击游戏，我们是与职业玩家一起开发的。他们中的一些人对我们说，这就像作弊。它太快了。触觉反馈非常惊人，非常新颖。
这将是一个热门产品。
关于人工智能。我的意思是，您提到了一些，您知道，给客户带来的机会，以及它如何发挥作用。但是，您知道，很多讨论也涉及内部。您如何在公司内部使用人工智能，比如。以及您能从中获得什么具体收益。在成本节约方面有什么突出的地方吗，或者任何可以指出的方面。以及您如何利用它。
是的，这绝对是。我认为最具体的事情是我们第二季度的运营支出下降了200个基点。人工智能在其中发挥了重要作用。因此，自1月以来，我们在内部创建了1000多个人工智能代理来帮助我们全公司。我们是一家工程师公司，所以我们自己构建这些代理。它们确实在帮助我们，从法律、财务、人力资源到工程和营销。它们中没有一个具有变革性的生产力效益，但1000个代理每个都有增量效益，加起来就有帮助。你可以在我们的运营支出数字中看到这一点，尤其是在一般和管理费用中。
所以我是人工智能代理帮助我们员工提高生产力的忠实粉丝。我希望这对我们来说会是这样的：我们将以相同或略少的人员实现更快的增长。而不是以相同的速度增长，人员却增加很多。
运营杠杆更低一点，更多一点。好的，非常感谢。我想我的问题就这些了。非常感谢您的时间。
谢谢。很荣幸。
很荣幸。谢谢。
谢谢。萨。