Ron Kurtz（董事、联席总裁兼首席执行官）
Shelley Thunen（助理秘书、联席总裁兼首席财务官）
Adam Maeder（Piper Sandler）
好的。非常好。我们现在开始。欢迎参加2025年Piper Sandler医疗健康会议。我叫Adam Maeder，是Piper的医疗技术分析师之一。非常高兴向大家介绍RX Sight的管理团队，今天与我们一同出席的有总裁兼首席执行官Ron Kurtz，首席财务官Shelley Thunen，以及坐在观众席的投资者关系部的Oliver。非常感谢你们今年参加我们的会议。
谢谢你，Adam。很高兴来到这里。
或许我们可以从一个更宏观的问题开始，请Ron和Shelley回顾一下业务情况。
总的来说。你知道，2025年，在经历了多年良好增长之后，业务发展遇到了一些波折。我想我最常被问到的问题是，今年业务面临的挑战是什么？是渗透率问题？执行问题？竞争问题？还是宏观环境问题？你会如何回答这个问题？
是的，我认为，显然这些因素都起到了一定作用。今年年初，我们看到白内障市场整体出现收缩，这非常不寻常。虽然最近已经趋于正常。这是我们早些时候注意到的情况。此外，过去12个月左右的时间确实不同寻常，有许多竞争性的人工晶状体（IOL）在高端市场推出。传统上，主要厂商会间隔推出这些产品，但由于各种原因，我们看到三家主要公司都推出了新的老花眼矫正IOL产品，一些较小的厂商也推出了相关技术，这些产品通常伴随着加强的营销力度，有时被称为试用推广。这确实产生了影响。尽管LAL（可调节人工晶状体）在为患者提供的益处以及我们服务的患者群体方面具有显著差异，但只有相对较小比例——约四分之一接受LAL植入的患者原本会选择老花眼矫正IOL。因此，虽然宏观和竞争压力无疑是影响因素，但我认为，我们最关注的是我们内部可以影响的因素。这确实与技术的采用以及客户使用该技术的成功程度有关。正如你所指出的，在过去几年中，我们的采用率增长非常迅速。在短短几年内，我们从零开始，目前在高端IOL市场中占据约10%的份额。虽然这种增长非常好，我们当然对此表示赞赏，但这种增长也带来了一些后果。我认为，我们在年中左右做出的转变——不仅关注装机量的持续增长，还更关注客户内部的利用率增长——同店销售一直是我们视为机遇的领域。现在我们确实拥有了非常庞大的装机基础。
非常好。我们可以从很多方面展开讨论，当然我们会涉及其中几个话题。但是，或许我们可以先谈谈业绩指引。当我查看你们暗示的第四季度指引时，第四季度收入环比下降，而从季节性角度来看，第四季度历来是你们最强劲的季度。我记得在第三季度财报电话会议上，你们谈到销量呈现稳步企稳和复苏的态势。所以，关于暗示的第四季度指引，你们可能原本期望会更好一些。也许这是出于保守考虑，不想过于乐观，但能否谈谈其中的利弊因素？
你知道，在我们思考第四季度和接下来的2026财年时，有哪些需要考虑的因素吗？
好的，非常感谢。能听到我说话吗？我认为，当我们在第二季度末给出指引时，我们确实对下半年进行了定位。你知道，上半年我们实现了约7100万美元的收入，最初我们将下半年定位在约5300万美元（中点）。现在我们的中点约为5600万美元。所以我认为第三季度的表现明显好于人们的预期，尤其是在LDD方面。我认为从整体下半年指引来看是这样的。但我们也持保守态度，并且我们的业务正在转型。
因此，对我们所有人来说，保持保守态度尤其有利。
是的。好的，这很有帮助。谢谢你，Shelley。Ron，你有什么要补充的吗？
没有。好的。
展望2026年，我认为你们之前曾表示期望实现季度环比增长。我看到市场预测明年收入为1.35亿美元，同比增长5%。你对这个数字有什么反应？你们预计2026年能实现正增长吗？有什么想法？
是的，有一点需要说明的是，我们尚未给出2026年的指引。我知道你期望我这么说。由于我们的业务转型，我们发表的评论是，我们预计2026年将实现季度环比增长，但会受到一定季节性因素的影响。今年我们也看到了这一点，公司规模较小，我们正在逐步成长，但我们预计第一季度和第三季度会有季节性因素的影响。
好的，我尽量不过多追问，但当我查看同比数据时，我对2026年的一种潜在看法是，假设2026年上半年同比下降，但环比改善，然后在2026年下半年实现正增长，这是否合理？
目前这个问题过于具体。所以我暂时不发表评论。通常，当我们在年初给出指引时，我们不会给出季度指引，只会给出年度指引。所以我预计我们可能不会立即回答这个问题，但在我们给出指引时会涉及。
完全可以理解。我只是想碰碰运气。我想，正如我们刚才谈到的，今年早些时候业务遇到了一些阻力，其中一些肯定是暂时的。但我想了解一下竞争试用推广方面的情况。这方面的影响现在基本上已经过去的吗？目前市场上的情况如何？另外，我听到一些传言说2026年可能会有新的IOL产品进入市场。那么你们如何看待未来的竞争动态？
是的，我认为随着行业内三大主要公司推出新的老花眼矫正IOL，这方面的影响在很大程度上已经过去。最近我们也看到了其他一些产品推出，但同样，它们的影响往往较小。我不是说这个领域不会继续有新进入者，但主要集中在我们所说的老花眼矫正IOL市场。如果你看高端市场，有三个广泛的分类。老花眼矫正IOL一直是该领域大公司的重点，因为传统上它是平均销售价格（ASP）最高的产品。散光矫正IOL（Toric IOL）已经存在20多年了，主要为部分患者提供远视力矫正，制造商层面的定价通常约为老花眼矫正IOL的一半，消费者层面的定价也约为一半，但它们也占市场的约50%（传统上是这样）。然后是我们，在过去四年中，目前约占10%，并且在过去几年中确实是高端IOL增长的主要推动力。我们提供的益处以及提供方式非常独特且具有差异化，在任何近期范围内，我们都看不到直接的竞争。
所以，我们专注于继续推动采用率增长，正如我们最近所讨论的，在我们现有的客户中，随着这些成功客户的增长，这将进一步推动市场渗透率。
这非常有帮助，Ron，感谢你的详细说明。或许我们可以花一点时间谈谈销售团队或商业组织的变化，你们一直在进行这些变革以推动同店销售增长和未来的利用率提升。这一直是公司的重点。能否给我们一个时间线，说明这些举措何时实施，目前进展如何，你对所看到的情况是否满意，以及商业团队为推动同店销售增长所关注的关键活动或领域是什么？
是的，或许我可以稍微回顾一下，正如我们所谈到的，当你有一种植入物，并且需要相关的 capital equipment 来调整并为患者提供技术益处时，每个人的首要关注点都是将设备推广出去，以便患者能够使用这项技术。在商业化的最初几年，这是我们的重点。商业团队确实是按照这种思路组织的，临床支持团队也是如此。我们正在引入一种新的临床模式。从手术角度来说，它与医生通常做的没有太大不同，但在术后，他们需要进行新的操作来优化患者的视力，这是前所未有的，除了设备之外，还有临床和实践方面的内容。
我们有一个庞大的临床团队，实际上比销售团队大得多，这两个团队都在成长。随后，我们增加了一个更专注于LAL利用率的团队。但由于增长不均衡，临床团队和销售团队之间的地理重叠并不完美。因此，在年中转型时，我们借此机会调整并整合了销售和临床团队，使他们在地理区域和特定客户账户上形成一对一的对应关系。这样，LAL销售人员就有一组临床人员与他们合作服务相同的客户账户，他们可以合作确定最有潜力的增长领域。哪些是需要干预的具体方面？是更侧重于实践，还是更侧重于临床，并采取行动来实现这一变化。LDD销售团队在这一转型中也发挥着作用。这些人在IOL领域拥有丰富的经验，在其区域拥有长期的客户关系，非常擅长让新医生采用这项技术，无论是与LDD销售相关的医生，还是诊所或社区中的新医生。所以总结一下，我们的重点是整合团队，使其更专注于LAL的增长，我们认为，随着现有客户的成功，这随后也将推动LTD的销售，因为新的潜在客户会看到我们现有客户的成功。
这非常有帮助，Ron，谢谢你的详细说明。显然，重点是同店销售增长和利用率，但你们也会继续培训更多医生，安装更多设备。我的问题是，对于那些尚未采用LAL技术的人来说，最大的阻力或不提供LAL的主要原因是什么？
我从两个方面来回答这个问题。首先，我认为阻力并没有改变。当你推出一项新技术时，第一反应总是“我现在做的已经很好了，我不需要这个”。然后，当涉及到 capital equipment 时，第二反应是“我不想购买 capital equipment”。第三是“这会增加工作量”。所以，我们的销售团队专注于逐一解决这些问题，我们需要做的第一件事是向医生明确表明，这是白内障手术所能达到的最佳临床效果。我认为这场仗在很大程度上已经打赢了。
如果你看一下我们每年进行的调查，结果多年来一直很一致。如果你问眼科医生和验光师，他们会为自己的家人、朋友或自己推荐什么技术，十分之九的人会说是LAL，很少有人会提到其他技术。所以我认为，我们花了很多时间生成大量的临床数据，在最近的白内障手术系列研究中展示这些数据，这些数据继续支持该技术的临床价值。第二，关于 capital equipment 的问题，答案是投资回报。
对于 capital equipment，唯一的答案是投资回报必须显著且迅速。我们认为利用率下降影响了这一点，或许我们应该更早认识到这一点，LDD销售下降，扭转这一局面的方法是回到我们在采用曲线早期与最近采用该技术的诊所所拥有的那些非常强有力的参考点。因此，我们聚焦于同店销售增长。第三，我们正在引入一种新的临床模式，既有临床方面的内容，也有实践流程方面的内容。如果你看临床方面，虽然没有什么惊天动地的新东西——医生知道如何进行验光，你戴眼镜，150年来一直使用“更好1”“更好2”的测试方法。但在白内障手术后立即进行验光，并依靠这些信息来调整晶状体，以及如何将患者的反馈转化为良好的临床结果，这里面有一些细微差别。我们学到了很多，我们的医生也学到了很多，现在我们更有目的地确保这种同行间的学习在整个领域得到传播。同样，关于如何将其整合到诊所流程中，毫无疑问，让患者回来调整视力以满足他们的需求是这项技术的优势，但这也增加了诊所的工作量。当然，他们通过提高报销金额、患者支付以及吸引原本不会选择高端晶状体的新患者获得了回报。但这仍然需要高效地完成，通常这需要验光师的参与，他们也在诊所工作，但传统上并未在术后护理中参与到这种程度。因此，这方面也有很多经验教训，现在正在向更广泛的群体传播。再次强调，这是颠覆性技术通常会遇到的情况。我之前也经历过其他技术的类似情况，这也是我预期会发生的。
这非常有帮助。或许我们可以转向国际业务，这开始成为一个更重要的话题。我想Shelley可能会回答这个问题，但从收入角度来看，我们如何看待未来几个季度或几年的国际业务？什么时候我们可以开始看到更实质性的收入贡献？
是的，我们总体上讨论过这个问题，最近我们聘请了一位国际业务副总裁，他在欧洲和亚洲都有丰富的经验。因此，这也是我们不断发展的一个重点。我们最近在欧盟获得了批准，在几个亚洲国家也获得了批准。所以重点是安装LDD设备。但我认为，当我们考虑这个问题时，2026年是建设阶段，2027年可能会有更多进展。Ron经常谈到的一点是，你需要有意见领袖（KOL）。在美国，我们进行了临床试验，那些KOL是我们最早购买LDD设备的客户之一，而且这类客户仍然在进行大量的LAL治疗。
在欧洲和亚洲，我们没有这样的基础，这意味着我们需要去寻找那些KOL。这确实是针对具体国家的，让他们获得数据，他们的同行也想知道他们做了多少手术，投资回报如何，以及经济上的表现。我们真正聚焦于大约20个国家，这些国家的报销模式与美国相似，定价和模式也是如此，都是患者付费。这就是为什么2026年是建设阶段，到2027年我们会更多地谈论收入、已安装设备的国家数量等指标。
Ron，你有什么要补充的吗？
我唯一要补充的是，这个机会非常大。如果你看一下Shelley提到的20个市场，它们代表了美国市场两倍的机会。对于我们这样规模的公司来说，这是一个庞大、可实现且可触及的市场数量。
而且它的增长也很快。如果你看一下高端产品的渗透率，美国开始得较早，目前为20%。我们相信其他公司的预测，即由于报销压力持续存在，以及通过高端产品弥补这一压力的机会，渗透率将继续增长。这是最大的机会。但美国以外地区的这一进程更早，因此美国以外地区的高端产品增长率约为美国的两倍，我们认为这种动态对我们有利，因为不断增长的市场显然是我们的机会所在。
关于亚洲的国际业务，我还有一个简短的后续问题。Shelley，我对日本和中国的监管状态很好奇。也许你们没有那么具体，但我还是想问问。
是的，我让Ron来评论这个问题。
是的，我们已经说过我们正在推进这个过程。日本和中国的审批流程更为复杂。我们最近在韩国获得了批准，这是一个非常不错的市场。但通常，日本和中国的审批时间是韩国的两到三倍。但我们正在取得进展，我们认为这些市场将是非常有吸引力的市场。日本传统上是第二大市场，现在相对于中国是第三大市场，但它是一个补偿非常高的市场。
我知道时间到了，但我还是想再问一个关于损益表的问题。Shelley，关于2026年的毛利率和运营支出，你有什么总体的看法可以给我们吗？
是的，显然我们通常会在给出指引时提供很多信息，我认为我们会再次这样做。关于毛利率，关键确实是产品组合。第三季度我们的毛利率非常高，我当时评论说这是不寻常的。第三季度85%的收入来自LALs，我们不会期望这种情况一直持续。除了产品组合，整体毛利率还受到我们的生产量的影响，因为和其他公司一样，我们有一些固定 overhead。
所以这一点很重要。我们在运营支出方面一直很谨慎，并且会继续如此。但我们正在增加销售和营销方面的投资，我们想看看这些举措的效果如何。但其中很多不仅仅是营销，还有人员方面的投资。我们也继续在研发方面投资，我认为这也是我们增长的驱动力之一。
非常好。我们就到这里。再次感谢你们来到台上并专程来到纽约。
谢谢。
非常感谢你，Sam。