朱迪·米汉（投资者关系与企业传播负责人）
杰伊·斯科滕斯坦（执行董事长兼首席执行官）
詹妮弗·福伊尔（总裁、执行创意总监——AE与Aerie）
迈克·马蒂亚斯（执行副总裁兼首席财务官）
杰伊·索尔（瑞银投资银行）
马修·博斯（摩根大通公司）
凯利·克雷戈（花旗集团）
里克·帕特尔（雷蒙德·詹姆斯金融公司）
克里斯·纳尔多内（美国银行）
亚历山德拉·斯特拉顿（摩根士丹利）
珍妮特·克洛彭堡（JJK研究协会）
珍妮·斯蒂希特（BTIG有限责任公司）
科里·塔洛（杰富瑞有限责任公司）
乔娜·金（TD考恩）
欢迎参加AEO公司2025年第三季度业绩电话会议。所有参会者将处于仅收听模式。如果您需要帮助，请按星号键后再按零键联系会议专员。在今天的演示结束后，将有提问环节。如需提问，请在电话键盘上按星号键后再按1键。如需撤回问题，请按星号键后再按2键。请注意本次活动正在录制。现在，我将会议转交给投资者关系与企业传播负责人朱迪·米汉。请开始。
大家下午好。今天与我一起进行准备好的发言的有执行董事长兼首席执行官杰伊·斯科滕斯坦、美国鹰牌（AE）和Aerie总裁兼执行创意总监珍·福伊尔，以及首席财务官迈克·马蒂亚斯。在我们开始今天的电话会议之前，我需要提醒大家，我们将发表某些前瞻性陈述。这些陈述基于公司当前的预期或信念。实际结果可能因SEC文件中包含的风险因素而存在重大差异。除非法律要求，公司没有义务公开更新或修订任何前瞻性陈述，无论是由于新信息、未来事件还是其他原因。
此外，请注意在本次电话会议和随附的新闻稿中，某些财务指标同时以GAAP和非GAAP调整后 basis列示。调整后结果与GAAP结果的对账表可在收益报告所附的表格中找到，该报告发布在我们公司网站www.aeo-inc.com的投资者关系部分。在那里，您还可以找到我们的第三季度投资者演示文稿，现在我将会议转交给杰伊。
谢谢朱迪，大家下午好。希望大家感恩节周末过得愉快。我对我们在各个品牌中看到的趋势变化感到非常满意，这反映了我们从商品、营销到运营所采取的一系列果断措施。这些深思熟虑的行动对近期业绩产生了积极影响，也为我们的长期发展奠定了良好基础。我们在第三季度实现了创纪录的收入，并且强劲的势头一直延续到第四季度。我们看到团队推出的新产品系列反响令人鼓舞，每个新系列都越来越受欢迎。最值得注意的是，Aerie和Offline在各个品类中都实现了卓越的增长。
正如上一季度所讨论的，我们在广告方面进行了增量投资，这不仅促进了更强的需求，也更好地为我们的业务定位，以增强长期品牌知名度和整体客户参与度。同时，我们专注于运营改进和成本效率，以在持续动态的宏观环境中提高盈利能力。转向本季度，总收入增长6%至14亿美元。第三季度创纪录的营业收入1.13亿美元，超过了我们9500万至1亿美元的指导区间，这得益于高于预期的需求和良好控制的成本。如前所述，我们的业绩还包括约2000万美元的关税净影响。
本季度稀释后每股收益为0.53美元，与去年调整后每股收益相比增长10%。强劲的营收反映了同店销售额恢复正增长，增长了4%。这与上一季度1%的下降相比有了显著加速。两个品牌和所有渠道均实现了正增长，均取得了积极的同店销售额。Aerie第三季度同店销售额增长11%，表现尤为突出，各品类需求广泛。该期间的增长加速，并一直持续到第四季度，到目前为止我们看到了异常强劲的需求。展望未来，我们继续看到Aerie和Offline内部存在未开发的机会，它们正迅速成为重要的客户目的地。
在收入略低于20亿美元且市场份额不到5%的情况下，这表明未来扩张的空间巨大，突显了我们在执行战略举措时能够占据更大市场份额的能力。美国鹰牌（American Eagle）1%的同店销售额增长标志着与上一季度相比的连续改善。牛仔裤的强劲表现以及男装业务的好转是推动因素之一。正如珍将回顾的那样，AE的业务通过更多的库存和我们最畅销产品的强劲销售以及新产品的推出而得到加强。第四季度到目前为止，积极趋势仍在继续，包括一个出色的感恩节周末。除了产品之外，我们的业绩还得益于近期营销活动的成功，这些活动提高了参与度，吸引了新客户。
我们对与辛迪·斯威尼和特拉维斯·凯尔西的合作活动所产生的影响感到鼓舞，现在与玛莎·斯图尔特的节日礼品合作也取得了成效。我们看到了可衡量的收益，尤其是在我们的数字渠道。展望未来，我们将借助这一势头，推出更多令人兴奋的活动。总而言之，我对今年上半年以来取得的进展和有意义的转变感到非常满意。现在假日季已经到来，第四季度开局极佳。我们看到第三季度有明显的加速，包括创纪录的感恩节周末，各品牌和渠道均表现强劲。
因此，我们上调了第四季度的展望。我们拥有以礼品赠送为中心的令人兴奋的新系列，并计划在整个季节举办活动，继续为客户带来惊喜。在我将会议转交给珍之前，我想花一点时间感谢我们出色的团队所做的所有努力和巨大奉献。他们的努力推动了我们领先品牌的重大趋势转变。伟大的工作仍在继续，我对我们业务的长期前景感到无比乐观。我们期待在进入2026年及以后实现更多成功，推动盈利增长并提升AEO的价值。
让我把会议转交给珍。
谢谢杰伊，大家下午好。我对我们各个品牌的强劲表现感到非常鼓舞，这标志着与今年上半年相比的重大转变。这证明了我们标志性品牌组合的韧性和产品领导力。第四季度加速增长的客户需求涵盖了新老客户，这是商品和营销部门协同努力的结果。引人注目的产品系列，加上更高的参与度和不断扩大的品牌知名度，推动了我们的业绩，团队利用我们在关键品类的专业知识，最重要的是通过倾听客户的意见，执行得非常出色。
让我带大家了解第三季度的一些亮点，首先是Aerie。Aerie品牌继续超出预期。我们实现了创纪录的收入，第三季度同店销售额增长11%，这得益于所有品类的强劲表现，包括内衣、服装、睡衣和Offline。Aerie和Offline的表现尤其令人印象深刻，自春季以来需求显著加速。事实上，每个新交付的产品系列的同店销售额都在增长。内衣的复苏非常令人鼓舞，文胸和内裤均实现稳健增长，我们标志性面料的深度和广度、bralettes和bra tops等新时尚产品的强劲表现，以及与服装相匹配的有趣印花，这些都是推动品牌两位数增长的亮点。
Aerie服装依然保持强劲，由下装、抓绒T恤和睡衣推动，睡衣已成为一个强大的增长品类。Offline by Aerie也继续获得重要的市场份额，我们在扩大知名度并进入新市场。我们高度专注于发展运动服装领域。我们在标志性面料和核心产品（如核心紧身裤）的基础上，还推出了具有更新时尚轮廓的新产品。不用说，我们对Aerie和Offline的未来感到非常兴奋。我们为假日季剩余时间做好了充分准备，并继续相信未来存在巨大的长期机会。
现在转向美国鹰牌（American Eagle），第三季度同店销售额实现1%的正增长，与春季相比有了显著改善。积极的需求得益于符合趋势的新秋季系列，加上大胆的营销和令人兴奋的产品合作，以及我们在牛仔领域的主导地位。我们重塑品牌并将美国鹰牌坚定地定位在文化中心的战略开始取得成果。本季度标志着我们男装业务的改善，我们在上衣、毛衣、抓绒印花和针织品等我们一直努力夺回的领域取得了不错的成绩。下装提供了稳定的基础，牛仔裤和非牛仔长裤趋势积极，并且积极趋势一直延续到第四季度，反映了我们女装新产品的积极反响。尽管我们的返校季表现非常好，但整个季度的表现并没有那么强劲。
本季度初的强劲需求导致我们一些最畅销商品缺货，非牛仔下装、衬衫和连衣裙面临更大挑战，而针织和抓绒上衣以及牛仔裤则是积极亮点，我们继续看到强劲的需求，重要的是，第四季度末的库存状况有所改善。美国鹰牌是真正的假日购物目的地，专注于令人惊叹的礼品赠送，结合有趣、时尚的派对服装。迄今为止的反响非常令人鼓舞。现在转向营销。
今年秋季，美国鹰牌发起了有史以来规模最大、最具影响力的广告活动，这些活动正在取得成效。通过与定义文化的知名合作伙伴合作，我们吸引了更多客户，品牌获得了前所未有的关注。悉尼·斯威尼和特拉维斯·凯尔西的合作活动总共获得了超过440亿次曝光。各品牌的客户总数有所增加，本季度客户忠诚度增长了4%。美国鹰牌显然正在建立长期的知名度和吸引力，并吸引了新老客户的关注。整个季度的流量也持续增加，这在我们包括AE和Aerie在内的数字销售渠道中最为明显。
尽管我们更新的营销策略仍处于初期阶段，但我们知道拥有合适的人才能够在关键时刻放大我们的品牌和产品。我们对取得的进展感到非常鼓舞，并期望在2026年及以后继续激发品牌活力。我们最近与玛莎·斯图尔特合作的假日活动是另一个例子，说明我们如何创造有趣的时刻来取悦客户，同时强化我们作为首选礼品目的地的地位。假日季正如火如荼地进行，正如杰伊所提到的，到目前为止的结果令我们感到鼓舞。我们全力以赴，专注于今年剩余时间，以实现长期的销售和利润增长。
感谢我们出色的团队，也感谢大家一直以来的支持。祝大家节日快乐，身体健康，现在我将会议转交给迈克。
谢谢。大家下午好。我很高兴看到我们业务取得的稳步进展，这推动第三季度实现了超出预期的强劲收入和利润。除了实现显著的营收增长外，我们成功控制了成本，创造了效率，管理了促销活动，并在高度动态的采购环境中应对，最大限度地减少了关税的影响。确认收入为13.6亿美元，同比增长6%，这得益于4%的同店销售额增长，其中Aerie增长11%，AE增长1%。我们看到各品牌的交易量因流量增加而增长。平均单位零售价格与去年持平。
毛利润为5.52亿美元，同比增长5%，反映了更高的需求。毛利率下降40个基点至40.5%，而去年为40.9%。关税净压力如预期为2000万美元，即150个基点。更高的降价在很大程度上被积极的销售增长和更低的非关税成本（包括货运采购、占用成本和仓储成本的有利影响）所抵消。由于销售额增长和对运营改进的持续关注，杠杆率提高了20个基点。例如，我们降低了直接业务中的单位运输成本，这一直是我们持续关注的领域。由于广告投资，SGA增长10%。
正如之前所讨论的，我们专注于长期品牌利益，这些活动已经取得成果，并帮助推进我们扩大影响力和实现跨品牌增长的目标。其余费用杠杆化，反映了我们正在进行的成本管理计划。营业收入1.13亿美元，高于我们9500万至1亿美元的指导区间，这得益于强于预期的需求。营业利润率为8.3%，低于去年调整后的9.6%。合并期末库存成本增长11%，单位增长8%。各品牌库存平衡，反映了美国鹰牌牛仔裤的更好库存、新门店开业以及Aerie和Offline的需求加速。
成本增加包括关税的影响。第三季度资本支出总计7000万美元，使年初至今的支出达到2.02亿美元。我们仍然预计全年资本支出约为2.75亿美元。提醒一下，这包括约4000万美元的一次性支出，用于搬迁我们的纽约设计中心。正如我们之前披露的，我们计划开设22家Aerie门店和26家Offline门店，这些门店的开局相当强劲。我们将完成约50家AE门店的改造，全面升级为我们的现代设计。最近门店升级的一些很好的例子是迈阿密的Aventura购物中心和Sawgrass Mills，以及我们在纽约市的新SoHo门店。
所有这些AE门店都是我们最好的门店之一，我们希望确保客户体验无与伦比。升级后的门店空间使我们能够展示我们的标志性品牌AE、Aerie和Offline。我们正在利用新技术提升购物体验，创造一个连贯和现代的零售体验。总体而言，我们的改造计划产生的同店销售额远高于平均水平，因为我们继续为我们的门店网络定位以实现盈利增长。我们还计划关闭约35家产品生产力较低的AE门店。我们的资本配置优先事项保持不变，我们专注于谨慎投资增长以继续打造我们的品牌，同时通过股息和股票回购向股东返还 excess现金。
提醒一下，今年上半年股票回购总计2.31亿美元，年初至今的股息支付总计6400万美元。我们拥有强劲的资产负债表，期末现金为1.13亿美元，总流动性约为5.6亿美元。现在转向我们的展望，第四季度开局极佳。正如团队所指出的，我们对各品牌和渠道的广泛实力感到鼓舞，尤其是Aerie和Offline的强劲表现。我们的库存和产品供应为成功的假日季做好了充分准备，我们都专注于基于季度至今的销售趋势和认识到我们仍有重要销售周 ahead，实现强劲的第四季度业绩。
我们将第四季度营业收入指导上调至1.55亿至1.6亿美元区间，基于8%至9%的同店销售额增长，总收入也有类似增长。指导包括约5000万美元的增量关税成本。由于Aerie和Offline的新门店增长以及数字渗透率的提高，采购、占用和仓储成本预计将增加。SGA预计将以低至中个位数增长，主要受广告投资推动。鉴于营收强劲，我们预计第四季度BOW和SG&A都将杠杆化。税率估计约为28%，加权平均股数约为1.73亿股。
总结我们准备好的发言，显然我们对各品牌取得的进展感到非常鼓舞。我们高度专注于完成今年剩余时间，推动强劲的利润流，并将这种势头延续到2026年。现在我们将开放电话会议进行提问。
我们现在开始问答环节。如需提问，请在电话键盘上按星号键后再按1键。如果您使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如需撤回问题，请按星号键后再按2键。此外，请将问题限制为一个问题和一个后续问题，以便其他人有机会提问。第一个问题来自瑞银的杰伊·索尔，请讲。
非常感谢。我的第一个问题，我想是问迈克的。你谈到了第四季度至今的加速增长，并且上调了指导，同店销售额增长8%至9%。与第三季度末相比，这是相当显著的。你能否谈谈，为了达到这个水平，你目前的核心趋势如何，以及是什么推动了加速增长。然后，也许问珍，你提到了牛仔的强劲表现。你能否详细说明一下。如果人们不像以前那样穿紧身牛仔裤了，那么新的流行款式是什么，这些趋势的持久性如何？你认为你看到的趋势能持续到2026年及以后吗？如果你能帮助我们了解这一点，那就太好了。谢谢。
谢谢杰伊。我可以给你介绍一下指导。因此，8%至9%的同店销售额增长包括两个品牌季度至今相比我们刚刚公布的第三季度业绩都有不错的改善或加速。如果你想按品牌细分，我们预计AE品牌将处于低至中个位数，Aerie处于高 teens，综合起来达到8%至9%的同店销售额。两个品牌季度至今都领先于这一水平。但我们知道，我们还有一些重要的几周 ahead。目前大约只过了半个季度，但11月的结果和季度至今的表现确实令人满意。
包括感恩节周末。
是的，牛仔一直非常强劲。事实上，特别是在女装方面。我们看到整个季度加速增长，进入第三季度后半段和黑色星期五，这是我们迄今为止牛仔销售最好的黑色星期五。牛仔裤无疑是我们的赢家。如你所知，这是我们的核心业务。款式变化比以往任何时候都快。你知道，我总是强调我们的团队战略性地进行广泛的测试和扩展。你知道，第三季度我们在女装方面确实有些缺货。Nisswini无疑加速了其中一些情况，我们需要迅速采取行动恢复业务。
我喜欢我们在第三季度末和第四季度初牛仔业务中看到的情况。所以我们很兴奋。
明白了。
下一个问题来自摩根大通的马修·博斯。请讲。
太好了，谢谢。恭喜取得进步。
谢谢，马特。
那么珍，关于Aerie，也许我们可以更深入地了解过去两个季度同店销售额改善的驱动因素是什么？在这方面，也许你可以分析一下你看到的客户获取趋势以及你认为能够维持两位数同店销售额增长的举措？
是的，看到Aerie重回正轨当然令人兴奋。你知道，在第一季度之后，我们团队确实需要转变方向，我们真正埋头苦干，思考我们的战略以及我们需要做些什么才能重新赢得胜利。不仅来自我们的核心业务，这些业务都在加速增长，从第三季度开始到第四季度，而且还有新的业务。你知道，睡衣业务对我们来说表现非常好，并且证明是一个全年业务。所以这是一个新的品类。显然我们还有Offline，这是Aerie旗下的次要业务。
在运动服装领域有些减速的情况下，我们的业务表现证明了我们的实力，我们的紧身裤仍然是可靠的赢家。客户获取一直很强劲。我们的客户消费更多。我们甚至看到，从第三季度进入第四季度，他们实际上。我们的获取量一直在加速。上周对Aerie来说是不可思议的一周，我们看到了大量的客户获取。所以我们正在利用我们的流量。我们正在赢得客户。我认为我们非常自豪地展示。我们推出了新的“100%真实”活动，这与我们开展这项业务的核心能力、我们的平台相关联，它与我们的社区对话，与她交流，摆脱对模特的修图。
现在我们已经将其中一些利用到AI世界，并思考如何以不同方式处理它。所以Aerie的做法不同。我们总是思考，你知道，进入有时可能很可怕的空白领域。但我们为这个品牌所做的事情感到非常自豪，我认为团队在利用我们的社区、扩大营销方面做得非常出色，但最重要的是，这100%与我们的产品有关。我们每天所做的都是为了我们的产品和赢得客户。
太好了。然后迈克，你能否谈谈第四季度降价预期与第三季度相比如何，库存的整体健康状况，以及如何最好地看待明年剩余的毛利率杠杆？
马特，我可以从库存开始。我的意思是，我们对总成本增加11%、单位增加8%感到非常满意和放心，这为Aerie和Offline的趋势提供了良好的支撑。正如珍在她的发言中谈到的，我们重新调整了一些牛仔库存，以确保我们继续保持库存充足，并且不会错过AE牛仔裤类别的销售机会。
再次强调，这11%的成本增长包括关税的影响以及支持这些业务的降价方面。看，我们在第三季度进行了竞争，降价在季度总影响中略有上升。我们预计第四季度情况类似。我们准备好在这些重要日子进行竞争。我们在周末进行了竞争。我们看到的11月趋势或季度至今趋势包括略微增加的降价以进行竞争，但在营收增长和相关的总边际美元增长方面肯定取得了胜利。
在几个方面。我的意思是，Aerie的降价率与去年相似。所以我们在与历史相似的降价率下推动这一趋势。我们不是通过促销来推动它。从品类角度来看，牛仔裤的竞争确实在一定程度上增加了降价，但我们认为从这里开始这是正确的策略，总体而言，第三季度的毛利率结果非常令人满意。你知道，我们披露或我们大致达到了2000万美元的关税影响指导，约150个基点，但正如你所看到的，毛利率仅下降了40个基点，而同期同店销售额增长4%。
因此，团队不仅在前端减轻关税影响方面做得非常出色，而且在我们成本中的其他非关税项目上找到了削减机会和效率。我们强调了运费，但不仅仅是运费方面还有更多工作。第四季度也是如此。我的意思是，我们面临5000万美元的影响，这种绝对影响的净影响约为300个基点。但我们显然不会将毛利率指导下调那么多。因此，我们期望在其他项目中看到同样的抵消机会，然后在8%至9%的同店销售额增长下，我们显然正在杠杆化包括BOW在内的许多支出项目，包括租金、数字交付、分销成本补偿等。
但我们产品成本中的其他成本项目也在杠杆化。因此，我们期望继续这样做。
下一个问题来自花旗的保罗·勒朱兹。请讲。
嗨，我是凯利·克雷戈，代表保罗提问。感谢回答我们的问题。第一个问题，考虑到你们进行了这些非常引人注目的高调营销活动，这些活动更多是基于美国鹰牌（American Eagle）的营销活动，为什么你们没有看到更多的收益归于AE，而不是像在Aerie看到的那样，似乎更多受益于产品组合或某些营销活动。请帮助我们理解那里发生的情况。然后第二个问题关于关税影响，我想你说第四季度影响为5000万美元。我们是否应该认为2026年上半年也是这个水平？谢谢。
当然。你知道，作为一家公司，我们正在加大广告投入。我们需要竞争。你知道，当我们看到竞争对手在做什么时，你知道，我们肯定有机会加大投入。当然，悉尼·斯威尼和特拉维斯的合作活动获得了440亿次曝光，这真的是我们没有预料到的。当然，你知道，我提到了女装的一些缺货情况，但男装确实在中个位数的同店销售额增长区间出现了好转。我们非常高兴看到这一点。而且，你知道，有趣的是，悉尼·斯威尼特别设计的牛仔裤在两天内就售罄了。它们立即就火了。
所以我们现在看到了结果。而且，看，这对我们的未来很重要。我们需要保持强大和竞争力，我们需要放大我们的产品。团队一直在不懈地努力解决我认为美国鹰牌比任何人都做得更好的性价比问题。
我们正在加大投入，这种营销肯定会放大效果。
我还想补充一点，我们的忠诚度会员也显著增加。在过去几个月里，我们看到超过100万的忠诚度会员加入了我们。正如珍所说，你不会立即看到效果。她还指出，有趣的是，悉尼·斯威尼的牛仔裤，我们专门为悉尼·斯威尼制作的牛仔裤，在两天内就售罄了。它们立即就火了。
然后我可以回答关税问题。我认为提供一些季度影响的颜色可能是最好的方式。因此，如果关税保持现状，我们预计未来的影响。我们将看看情况如何发展。第一和第二季度各约2500万至3000万美元的影响。所以在第一季度称之为约200至225个基点的影响。第二季度同样的影响，4000万至6000万美元。上半年称之为约4000万至6000万美元。下一个第三季度。在我们刚刚经历的第三季度2000万美元的基础上，我们预计第三季度全年影响约为3500万至4000万美元。
所以明年将增加约1500万至2000万美元的影响，然后我们将与今年第四季度指导的约5000万美元相提并论。因此，全年影响约为200至225个基点。但同样，通过持续的抵消工作，我们预计毛利率不会受到那么大的影响，就像我们在第三季度和第四季度看到的那样。
还有迈克。
明白了。
迈克，最高法院可能很快会做出裁决。你知道，这可能会立即改变一切。谁知道呢？
是的。
那么，假设你们会在明年采取一些定价措施？
是的，我认为，我的意思是在定价方面，我们肯定没有专门将关税影响转嫁给客户的策略。我们继续在我们知道可以的地方采取措施，在我们进行价格变动的地方，你知道，我们仍然符合客户期望的价格价值等式，我们没有看到客户对这些价格变化的抵制，并且在促销方面给了自己一些空间来做出一些决定。所以我们会继续这样做。
我认为我们在今年下半年看到了这样做的成功。我们将在明年继续这样做。
谢谢，休。谢谢。祝你好运。
下一个问题来自TD考恩的乔娜·金。请讲。
感谢回答那个问题。你提到两个品牌的客户获取都很强劲。也许你可以给我们更多关于这些客户是谁的细节，以及你是否在获得更多高收入群体。只是好奇你在获取新客户时从谁那里获得了份额。然后另一个问题，作为后续，你保留这些在过去两个季度获得的客户的策略是什么？非常感谢。
看，两个品牌的客户档案都比以往任何时候都强。正如我提到的，我们肯定看到了加速，进入，甚至离开第三季度，你知道，退出第三季度并进入第四季度，有一些，你知道，非常高端的问题我们正在看到。看，这是我们每天都在做的事情。我们的团队当然需要专注于 retention，我们全年都在这样做。这就是我们一直在做的事情。我们的 retention 甚至不是问题。我们在客户获取方面取得了胜利。团队有策略，你知道，那些我倾向于不公开分享，但策略已经，你知道，取得了成效。
你可以从我们今天刚刚报告的消息中看到。你知道，我们正在吸引人才，我们正在制定影响者计划，但我们也在致力于我们的社区。这是最重要的事情。你知道，我们有强大的品牌平台，我们代表着一些能够经受时间考验的东西。当这奏效并且我们有出色的产品时，我们可以以新的方式赢得胜利。团队有很多策略，无论是上漏斗吸引新客户，还是我们的绩效营销支出和影响者策略。
所以这不仅仅是策略的一部分，首先是把产品做好，确保我们的策略能够放大这一战略。当然，悉尼，你知道，一个例子，悉尼和特拉维斯，但即使是最近的玛莎，我的意思是，那是人才，那是上漏斗，你知道，我们以新的方式推广我们的品牌。但是如果你让Aerie参与进来，以及他们如何制定营销策略，他们正在以新的方式利用我们的社区，并思考如何从不对模特修图转变为在AI世界中如何以不同方式处理。
所以这是关于，我们有两个不同的品牌，我们在同一个平台上利用我们的品牌，但重要的是确保我们以正确的方式发挥每个品牌的DNA。而且它正在起作用。那种策略正在起作用。我现在可以这么说。未来还有工作要做。展望未来，我们有令人兴奋的合作、新人才和新想法。我们一直在思考新想法。
明白了。谢谢。
下一个问题来自雷蒙德·詹姆斯的里克·帕特尔。请讲。
谢谢。下午好。我想深入了解你对第四季度AUR的预期，因为我们考虑到公司在促销方面保持竞争力，但也考虑到一些产品和可能的定价优势。你认为第四季度AUR会在哪里？然后第二，你对年底库存的预期是什么，无论是美元还是单位？非常感谢。
里克？是的，第三季度的AUR相对持平，即使降价略有增加。只是品牌之间的业务组合、品类组合，我们的AUR在公司层面相对持平。我们预计第四季度情况类似，11月至今我们已经看到了这种情况。Aerie实际上在AUR略有上升的情况下推动了这些同店销售额。我们知道我们在AE的牛仔裤品类中花费了更多的降价来推动业务。因此，我们现在预计本季度的组合将类似于第四季度的AUR相对持平。
我认为，你知道，这是我们未来规划业务的方式。
太好了。对第四季度库存有什么想法吗？
我们没有提供具体指导，但在一天结束时，随着趋势的上升超出计划，我们肯定处于追赶模式，这是一件好事，当我们这样做时，我们看到了很多利润流，特别是在Aerie方面。因此，我们预计，你知道，库存与销售额一致。你知道，我们实现了8%至9%的同店销售额增长，截至目前，我预计类似的，你知道，库存与销售额一致，或者至少单位与销售额增长一致，知道关税影响将持续。
但我们目前没有提供具体指导，但这是我们期望看到的。
非常感谢。
下一个问题来自美国银行的克里斯·纳尔多内。请讲。
谢谢，各位。下午好。首先，你能否让我们了解一下明年鹰牌和Aerie门店 fleet 的计划，以及两个业务的近期业绩是否改变了你90天前的想法？
是的，克里斯，我认为对于AE品牌，我们谈到今年年底关闭大约35家门店。你知道，我们展望明年的计划，预计随着我们在过去三四年里基本上关闭了舰队中生产力较低的门店，关闭速度会放缓。在主线AE舰队中。所以今年1月底关闭35家。也许明年会比这少一些。在Aerie和Offline增长方面，我们谈到今年开设22家Aerie门店和26家Offline门店。
2025年，我们目前正在考虑类似的40至50家门店数量。可能Offline的权重略高一些，Offline的数量比Aerie多一些。但我们看到了巨大的增长，如果我们做任何事情，我们可能会加速Aerie和Offline方面的一些开业。但这些计划仍在制定中，目前类似的40至50家门店数量是计划中的。
好的，明白了。然后快速跟进。我想你提到Aerie的同店销售额季度至今运行在高 teens 以上。如果AUR大致持平。你能否进一步分解，听起来你在整个产品系列中看到了拐点，但是否有特定渠道，无论是数字还是零售，或者某些品类你看到了最大的拐点？我们只是想更好地理解过去六个月发生了什么巨大变化。
是的，克里斯，我认为AE品牌，我们谈到今年年底关闭大约35家门店。你知道，我们展望明年的计划，预计随着我们在过去三四年里基本上关闭了舰队中生产力较低的门店，关闭速度会放缓。在主线AE舰队中。所以今年1月底关闭35家。也许明年会比这少一些。在Aerie和Offline增长方面，我们谈到今年开设22家Aerie门店和26家Offline门店。
2025年，我们目前正在考虑类似的40至50家门店数量。可能Offline的权重略高一些，Offline的数量比Aerie多一些。但我们看到了巨大的增长，如果我们做任何事情，我们可能会加速Aerie和Offline方面的一些开业。但这些计划仍在制定中，目前类似的40至50家门店数量是计划中的。
特别是在Aerie。我的意思是，正如我之前提到的，男装我们看到了令人难以置信的转变，特别是在Aerie。所有品类都在发挥作用。看，当你必须在第一季度之后转向时，我们专注于产品并赢回客户，并确保我们能够获得我们应得的势头。这个品牌令人难以置信。我想提醒大家，Aerie的品牌知名度只有55%到60%。所以当我考虑我们在2026年的机会时，我们面前有一个令人难以置信的 runway。
所以我们正在引进产品。我们正在追赶，团队正在快速努力，以便我们能够将这种势头延续到明年。
还有，珍，我认为我们的商品也更好了，这有帮助。
我想说的是。是的。
好的，谢谢各位。祝你好运。
下一个问题来自摩根士丹利的亚历克斯·斯特拉顿。请讲。
非常感谢，恭喜取得不错的季度业绩。关于你们追求的这些大型活动。你能否给我们一些背景，说明你认为今年营销费用占销售额的百分比与典型水平相比会如何。比如，你是否比历史上投资更多？然后当我们考虑明年时，这个项目是否应该继续走高，或者你如何看待营销投资和增长之间的飞轮效应。
今年？是的，我们，我的意思是，显然我们在第三季度进行了重大投资。第四季度在我们的指导范围内也有所上升。在百分比基础上，第三季度的增长确实非常显著。第四季度，我们将看到SGA杠杆效应，基于此同店销售额指导。广告仍然略有下降，但我们正在按计划显著杠杆化所有其他支出类别。今年，我们的广告支出占比将达到中四位数。而历史上，例如去年，我们约为4%。因此，我们显然正在重置广告支出的基线。这正在起作用。我们正在密切监控它。珍和我以及我们的团队正在非常密切地跨职能合作，实际上每周都在调整广告支出，除了显然提前计划好的活动之外。
我预计我们明年的初步计划是在上半年继续这一趋势，可能将路径设定在5%左右的比率，以重置我们自己，然后杠杆化所有支出项目，将一些支出或投资用于广告。明年此时，即第三季度，将迎来这一增长的周年纪念。我认为5%是我们希望长期维持的良好甜蜜点。因此，在重置基线时，我们正朝着5%的方向前进，因为我们看到了它带来的营收增长。
再次重申，明年周年纪念时开始维持这一比率，我们将从那里进行评估。
还有迈克。我们还有一些锦囊妙计。我们没有说，但我们有更多的锦囊妙计。
是的，还有更多。我们将在3月的第四季度电话会议上讨论更多令人兴奋的事情。
太好了。也许你可以跟进一下，迈克。只是放大来看。我知道自从你几年前提供中期展望以来，你的中期展望遇到了一些阻碍，但也许当我们进入该计划的最后一年，排除一些不可控的逆风如关税，你能否从大局上谈谈你在该计划中取得的最大进展以及在这最后一年仍有哪些工作要做？
是的，我的意思是，我将从营收开始。我知道我们显然在今年上半年，第一季度遇到了一些失误，但今年的结果加上这一指导实际上将最终处于我们谈论的每年想要实现的低至中个位数范围内。所以你知道，我们将以全年低个位数的轨迹结束，下半年将达到中至高个位数的范围。所以我认为这是持续的焦点。我还想说，我们在整个损益表的费用控制文化变革方面取得了很大进展。
因此，我们继续控制整个损益表的成本。我认为我们在今年下半年BOW和第四季度SG&A中看到的杠杆效应证明了这一点。即使今年广告支出显著增加，你刚才问到的，我刚刚向凯利提供的所有其他SGA项目在今年都在杠杆化，全年SG&A总额将在低个位数范围内相对持平。所以我认为这是我们过去几年的一个重大变化，重点是改变控制支出的心态。
这使我们能够将一些资金用于广告。我们将继续这样做。是的，正如你所指出的，关税逆风是我们无法控制的。但我的意思是，我们的目标仍然是10%的愿望。关税会稍微阻碍这一目标。但我们将继续沿着我们的道路前进，控制所有其他成本，在广告上投资一些资金，推动Aerie和Offline的发展，你知道，在AE实现低个位数以上的增长，并朝着10%的目标迈进。这仍然是我们的最终目标。
是的。迈克，你知道，总的来说，这个团队在第一季度之后，你知道，珍已经足够强调了，真的认真审视了我们经历的所有不同业务领域，每个领域，每个机会，从商品到运营，看看你知道，什么是重要的，什么不重要，公司。过去几个月里，员工的奉献精神令人惊叹。我为这个团队感到骄傲，因为第一季度我们受到了很大的打击，但没有人放弃。没有人抱怨，没有人放弃。
每个人都去想办法做得更好，进行变革，寻找真正的机会，寻找我们未来应该走向何方，机会在哪里，以及成为最好需要什么。我非常自豪的一件事是，如果你走进我们的商店，我们有商场里最好看、维护最好的商店。如果你走进商场，我们的商店看起来是最好的。如果你去看看我们的新商店，你去纽约的SoHo看看我们刚刚开设的新商店，你去迈阿密的Aventura，你会对这些商店印象深刻。
它们是非常令人印象深刻的商店。它们是非常实用的商店。所以，你知道，我认为，你知道，我们非常兴奋。我知道我们明年的营销计划。我知道商家关注的重点。我知道公司里每个人的兴奋之情，这将是
太棒了。
下一个问题来自JJK研究协会的珍妮特·福彭伯格。请讲。
大家好，恭喜。杰伊，我同意这些商店看起来很棒，特别是Aerie，但美国鹰牌也是如此。我只是想问一下。我认为你今年早些时候也有Chase产品，珍。我想知道那里发生了什么，以及随着同店销售额如此健康，这种情况是否已经解决。然后对迈克，在4%的同店销售额增长下，你是否能够杠杆化采购和占用成本？我想你可能已经做到了。目标点是什么？在价格上涨方面。它们现在都在你身后吗？你已经采取了所有措施还是还有更多措施要采取？谢谢。
是的，当然。顺便说一下，珍妮特，坦率地说，主要是在女装牛仔方面。自第一季度以来，我们一直在追赶，你知道，坦率地说，我们一直无法跟上需求。而且，你知道，正如你所知，我们有庞大的短裤业务，但这项业务从未真正启动。你知道，我们预计短裤业务会在第二季度启动，你知道，第一季度后半段进入第二季度，但这从未发生。所以我们继续看到长裤的这种需求，我们真的无法跟上这种需求。
所以进入第三季度，你知道，我们感觉我们处于更好的位置，但我们也希望谨慎对待我们的库存。如你所知，牛仔可能是我们的高商品成本，但它也是我们最大的业务，所以管理这项业务总是一门艺术。随着悉尼·斯威尼和实际上特拉维斯的推出，你知道，我们真的无法跟上需求。团队迅速行动。我们肯定在正确的业务中。我们肯定有正确的款式和对款式的正确投资，这导致了一些缺货。
好消息是，在第三季度后半段，我们看到关键款式的库存水平回升，仅举几个例子，前五名牛仔裤款式。在女装方面，我们计划增长25%。需求增长了50%。所以我们有很多工作要做。进入第四季度，我们感觉好多了，并且正如迈克提到的，我们将以不同的方式看待牛仔，以便我们在发展新类别时保持这项业务。
珍妮特，关于BOW，是的，我们在第三季度4%的同店销售额增长中确实杠杆化了20个基点的BOW。然后，你知道，这对我们来说是一个很好的目标，低至中个位数的结果，实际上杠杆化除了我们正在谈论的广告重置之外的所有费用。第四季度，在8%至9%的同店销售额增长下，我们显然预计BOW也会杠杆化。第四季度的SG&A将显著杠杆化。
好的。然后关于定价。
是的，我们之前谈到过一点，我们不是，我的意思是，第三季度AUR持平。我们预计第四季度AUR类似。我们没有故意将关税影响转嫁给消费者。我们正在我们知道可以的地方采取价格变动措施，如珍所说，保持客户期望的价格价值等式，并确保我们不会影响转化率，并在促销方面给自己一些空间。所以我们会继续优化这一点，采取措施。但是，你知道，净AUR与去年相似是我们的意图。
下一个问题来自BTIG的珍妮·斯蒂希特。请讲。
嗨，谢谢回答我的问题。恭喜取得出色的季度业绩。你知道，季度至今的加速增长，听起来很大程度上是由流量和新客户获取驱动的。只是想知道你在转化率方面看到了什么，特别是随着你对产品进行了一些改进。然后也许你可以分享一下你对Z世代消费者的看法。我们当然听说了很多关于这个消费者可能面临压力并退缩的消息，但在你的业务中你是否看到了这一点？我很想听听你对消费者所在位置以及他们如何消费的看法。
是的，我认为在指标方面，流量无疑是第三季度的驱动力。我们在第四季度到11月仍然看到这一点。随着AUR持平，这是流量和广告点击率上升的混合。AUR持平，广告点击率略有上升，流量增加，转化率相对持平。这是我们在第三季度和第四季度初看到的指标组合。显然，11月和感恩节期间的流量大幅增加，我们在11月和感恩节期间充分利用了这一点，我们将看看12月的情况如何。
但随着AUR相对持平，假设指标组合类似。流量是驱动力，广告点击率是驱动力。AUR持平，转化率相对持平。我们将看到12月的情况如何。
是的，我们没有感觉到这一点。你知道，我们在所有品牌中都吸引着Z世代。所以即使你看玛莎·斯图尔特，这可能是一个问号。为什么是玛莎·斯图尔特？但玛莎·斯图尔特与Z世代产生共鸣。这是我们正在做的事情的完美例子。我们看到所有年龄段的增长势头。在AE女装方面，我们在较低年龄段仍有一些机会。我们正在努力，你知道，为那个年龄段注入一些活力。但老实说，你知道，我们没有看到这种压力。而且这也是礼品赠送的关键时期。
所以我们看到父母也在购买。
好的，我们还有时间回答一个问题。
最后一个问题来自杰富瑞的科里·塔洛。请讲。
太好了。谢谢回答我的问题，迈克。我只是想问一下第三季度和第四季度的SGA，以及从美元角度如何看待明年。是否有任何东西进出，无论是营销。我想你之前可能谈到过激励性薪酬。如何从费率基础上结构性地理解这一点。显然，第四季度销售额如此强劲，那里会有一些差异。但好奇你能为我们解读什么。非常感谢。
当然。是的，我想正如我所说，我们预计明年上半年将继续在广告方面进行一些投资，比我们过去的水平有所增加，意图将路径设定为每年约5%的比率。因此，明年下半年将迎来今年所做事情的周年纪念。激励性薪酬是待定的。我们仍在制定2026年的计划。这些年度计划基于我们特定的EBIT目标作为成功指标。所以我们可能会在3月获得更多关于2026年SGA的信息，以及我们认为按季度会如何发展，包括广告和可能更多的激励性薪酬。
3月会有更多信息。
太好了，谢谢。然后快速跟进Aerie。势头非常非常强劲。好奇你认为与竞争对手相比，特别是在哪里发挥作用。当你走进商场或查看竞争格局时，你如何看待你的市场份额增长和那里的机会。非常感谢。
是的，我确实提到品牌知名度仍然是。你知道我们有机会在那里。我们仍然只有55%到60%。所以当我们获得，你知道，并展望未来，我们面前有很多机会。你知道，这从来不是一件事。当然，我们加倍关注产品。设计团队和商家团队真正走到一起，思考我们未来的战略以及我们看到一些损失的地方，以及我们如何重新调整所有类别。团队在推出新想法和重建旧系列方面做得非常出色，即内裤。内裤是任何订单、任何购物篮的启动器。我们的内裤展台从未看起来更好。所以这一切都与产品有关。但从战略上讲，我们进行了有意义的促销，但在其他没有意义的地方我们有所退缩。然后你加上Aerie的这个伟大的营销活动，它真的引起了共鸣，100%真实。这就是我们的全部。团队加倍努力。我们的影响者活动，让我们的衣服出现在影响者身上，这是一个真正的胜利。还有更多。我们有很多很棒的新想法，未来的创新。
团队100%专注于每个类别。新面料，新想法，新推出。新品总体上是Aerie的胜利，我们的新系列真的很有效。所以我们2026年有很多计划，但与此同时，我们正在引进商品以完成第四季度。我们对现在发生的事情感到兴奋。