Kevin Walker（副总裁，投资者关系）
Todd Vasos（首席执行官）
Donny Lau（执行副总裁兼首席财务官）
Rupesh Parikh（奥本海默公司）
Zhihan Ma（伯恩斯坦）
Matthew Boss（摩根大通）
Seth Sigman（巴克莱）
Michael Lasse（瑞银）
Simeon Gutman（摩根士丹利）
John Heinbockel（古根海姆合伙人）
Scot Ciccarelli（Truist Securities）
Charles Grom（Gordon Haskett）
Spencer Hanus（Wolfe Research）
欢迎参加达乐公司2025年第三季度 earnings 电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行问答环节。您可以随时按电话键盘上的Star1加入提问队列，我们要求您每人仅限一个问题，然后可重新加入队列。如有需要操作员协助，请按电话键盘上的Star0。提醒一下，本次会议正在录制。现在，我很荣幸将发言权交给投资者关系副总裁Kevin Walker。
Kevin，请开始。
谢谢大家，早上好。今天与我一同参加电话会议的有我们的首席执行官Todd Bezos和首席财务官Donnie Lau。我们今天发布的 earnings 报告可在我们的网站@investor.dollar general.com的“新闻与事件”栏目下找到。请注意，今天的评论包含1995年《私人证券诉讼改革法案》所定义的前瞻性陈述，例如关于我们的财务指引、长期财务框架、战略、举措、计划、目标、优先事项、机会、对未来事项的期望或信念以及其他非历史事实的陈述。这些陈述受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与我们的预期和预测存在重大差异。
这些因素包括但不限于今天上午发布的 earnings 报告中“风险因素”部分、2025年3月21日提交的2024年Form 10K以及任何后续提交的定期报告中确定的因素，以及本次电话会议上发表的评论。您不应过度依赖前瞻性陈述，这些陈述仅反映今天的情况。除非法律要求，达乐公司不承担更新或修订本次电话会议中讨论的任何信息的义务。在我们准备好的发言结束后，我们将开放电话接受提问。为了让我们能够回答队列中的尽可能多的问题，请每人仅限一个问题。
现在，我很荣幸将电话交给Todd。
谢谢Kevin，欢迎所有参加我们电话会议的人。我们对第三季度的业绩感到满意，包括又一个季度的平衡销售增长以及显著超出我们预期的强劲 earnings 结果。我要感谢我们的团队持续致力于为客户、社区和彼此服务。我们“服务他人”的使命指导着达乐公司的一切工作，我们的努力引起了客户的共鸣，我们将继续提升我们的价值和便利性主张。在今天的电话会议中，我将首先回顾我们第三季度业绩的一些亮点，并分享我们对消费者环境的最新观察，之后Donnie将分享我们财务表现的细节以及我们对2025财年更新的财务展望。然后我将以一些关键增长驱动举措的最新情况结束电话会议，包括我们2026年的房地产计划。转向我们的第三季度业绩，第三季度净销售额增长4.6%至106亿美元，而去年第三季度净销售额为102亿美元。本季度，我们不仅在非消费品销售中实现了市场份额增长，在高消耗品销售中也再次实现了美元和单位市场份额的增长。这种市场份额增长证明了我们改进的执行力、有吸引力的产品供应以及对广泛客户群体的吸引力不断扩大。
本季度同店销售额增长2.5%，主要由客户流量驱动。
平均购物篮规模基本持平。购物篮内，每件商品的平均零售价格上涨被平均商品数量减少所抵消。这种流量和购物篮构成与我们历史上观察到的情况一致，即当我们的核心客户感到支出压力时，他们会更频繁地进店，但购物篮规模更小。连续第三个季度，我们实现了广泛的品类销售增长，消费品、季节性商品、家居和服装品类均实现了正的同店销售增长。值得注意的是，非消费品销售的同店销售增长再次超过了消费品销售的稳健增长。从月度节奏来看，三个时期均为正数，以8月为首。9月是本季度最疲软的时期，因为我们与去年同期的严重飓风活动相比有所回落，然后在10月反弹至更高水平。
尽管11月初SNAP付款延迟，但我们对第四季度初的强劲销售表现感到满意。总体而言，我们对第三季度的营收结果感到满意，我们认为这表明我们在为社区客户提供价值方面发挥着重要作用。为此，我们很高兴看到我们的总客户数量再次增长，其中高收入家庭的增长比例更高。我们仍然专注于执行我们经过验证的策略，以保留这些客户中的很大一部分，凭借我们独特的价值和便利性组合，我们相信我们有能力提高所有收入阶层客户的市场份额。
考虑到这一点，我们对我们的定价地位继续感到满意，平均而言，与大型零售商相比，我们的价格仍保持在目标范围内的3至4个百分点。我们还继续提供超过2000个单价为1美元或以下的SKU，作为我们为客户提供价值的重要组成部分。例如，我们的“Value Valley”产品组合包含超过500个轮换的1美元SKU，本季度再次成为我们表现最强劲的产品组，同店销售增长7.6%。我们在美国75%的人口5英里范围内拥有近21000家门店，加上我们强大且不断增长的数字业务，我们为自己作为“美国社区综合商店”的独特地位感到自豪。
我们致力于以客户期望的低价为他们提供所需产品，并帮助他们每天节省时间和金钱。总体而言，我们为第三季度的业绩以及今年在改善运营和财务表现方面取得的重大进展感到自豪，我们将继续投资于团队的成长和发展。我们看到店内所有级别的职位的同比人员流动率都有所下降，这也有助于我们改善执行力和财务结果。
我们取得的进展进一步增强了我们对长期财务框架的信心，我们对未来的机会感到兴奋。在我将电话交给Donnie进行财务更新之前，我想借此机会祝贺Emily Taylor晋升为首席运营官。在达乐公司任职期间，她一直是一位强有力的领导者，不断提升店内和通过我们创新的数字产品提供的客户体验。她和她的团队提升了达乐和Pop Shelf品牌，同时提高了运营效率，我们很高兴扩大她的职责范围。
我相信她是这个职位的合适领导者，并期待在这个新角色中与她合作。我也很高兴欢迎Donnie Lyle担任我们的新首席财务官。我们很高兴他回到达乐公司，并期待与他合作，进一步加速我们的进展，推动长期可持续增长。
现在，我将电话交给Don。
谢谢Todd，大家早上好。
离开近两年半后，我很高兴回到达乐公司，期待在未来几个月与你们中的许多人联系。虽然我回来的时间不长，但很明显，这里有巨大的增长和创造价值的机会。我对我们在关键举措上取得的进展感到特别兴奋，这些举措正在推动强劲的运营和财务结果。我期待与团队合作，推进我们的战略重点，以建立我们的势头，推动长期可持续增长和实现强劲的投资资本回报。
我现在将介绍我们第三季度的业绩。由于Todd已经介绍了本季度的营收结果，我的评论将涵盖其他一些重要的财务细节。除非我们特别说明，否则所有比较均为同比。所有提及的EPS均指稀释后每股收益，所有提及的年份均指相应的2025财年第三季度。毛利率为29.9%，增长107个基点。这一增长主要归因于更高的库存加价和更低的损耗，部分被LIFO拨备增加所抵消。我们持续减少损耗的努力在第三季度再次推动了营业利润率的显著扩张，与去年相比，损耗改善了90个基点。
值得注意的是，损耗的改善速度和程度远高于我们长期财务框架中预期的水平，我们预计随着时间的推移将继续改善。转向销售、一般及管理费用（SGA）占销售额的百分比为25.9%，增长25个基点。本季度占销售额比例较高的主要费用包括激励薪酬、维修和维护以及公用事业费用，部分被飓风相关成本的减少所抵消。查看利润表，第三季度营业利润增长31.5%至4.259亿美元。营业利润占销售额的百分比增长82个基点至4%。
本季度的净利息支出降至5590万美元，而去年第三季度为6780万美元。本季度的有效税率为23.6%，而去年同期为23.2%。最后，本季度EPS增长43.8%至1.28美元，超出了我们内部预期的上限。现在转向我们的资产负债表和现金流，我们在加强财务状况方面取得了重大进展。第三季度末商品库存为60.7亿美元，较去年减少4.65亿美元或6.5%，按平均每家门店计算减少8.2%。
团队在减少库存的同时推动销售和提高库存水平方面做得非常出色。总体而言，我们对进入这个重要的假日购物季的库存状况感到满意。重要的是，我们认为有机会进一步减少和优化库存状况，我们预计随着今年的推进将继续取得进展。今年到第三季度为止，我们产生了28亿美元的显著经营现金流，同比增长28%。如前所述，我们在本季度赎回了6亿美元的优先票据，远早于其2027年4月的计划到期日，进一步加强了我们的资产负债表并减少了未来的利息支出。我们还在本季度为每股流通普通股支付了0.59美元的股息，总支付额约为1.3亿美元。
我们的资本配置优先事项继续为我们服务，并且保持不变。我们的首要任务是对业务进行投资，包括我们现有的门店基础以及其他高回报增长机会，如新门店扩张、改造和其他战略举措。其次，我们寻求通过季度股息支付向股东返还现金，并在适当时进行股票回购。虽然我们的杠杆率仍高于我们调整后债务与调整后EBITDAR低于3倍的目标，但我们在实现目标水平方面取得了重大进展，以支持我们获得标准普尔和穆迪的BBB级中期评级的承诺。转向2025财年的财务展望更新，我们的更新主要反映了我们第三季度的业绩超出预期以及对第四季度的改善展望，同时也考虑到了特别是消费者行为方面的持续不确定性。
考虑到这一点，我们现在对2025年的预期如下：净销售额增长约4.7%至4.9%，同店销售额增长约2.5%至2.7%，EPS在6.30美元至6.50美元之间。我们的EPS指引继续假设有效税率约为23.5%，并且我们不会根据现有的股票回购计划回购股票。现在，我想提供一些关于我们对毛利率预期的额外背景。我们预计第四季度损耗将继续成为顺风，但程度远低于第三季度，因为我们开始与去年年底取得的改善进行对比。
我们现在还预计资本支出将接近我们先前公布的13亿至14亿美元范围的下限。这包括我们继续预期在2025年执行约4885个房地产项目，包括在美国开设575家新门店和在墨西哥开设多达15家新门店、2000个“Project Renovate”改造项目、2250个“Project Elevate”改造项目以及45个搬迁项目。最后，由于我们强劲的现金和流动性状况，我们计划提前赎回另外5.5亿美元的优先票据，早于其2027年11月的到期日。我们的指引考虑了第四季度与此还款相关的约900万美元的增量费用。
最后，我们对第三季度的业绩和2025财年更新的财务展望感到满意。虽然我们计划在3月的第四季度电话会议上更多地讨论2026年的展望，但我们对长期财务框架充满信心，并且对提前取得进展感到非常满意。重要的是，我们正在努力进一步加强和加速我们看到的实现这些目标的机会。我们期待在前进过程中分享我们持续的进展。总体而言，我们对我们的业务模式充满信心。我们仍然专注于实现盈利销售增长、高投资资本回报、强劲的经营现金流和长期股东价值。
现在，我将电话交回给Todd。
谢谢Donnie。我将用接下来的几分钟提供我们三个最重要举措的最新情况，因为我们希望进一步推进实现短期和长期目标的进展。首先是房地产，我们继续在全国范围内向新社区增强和扩展我们独特的价值和便利性组合。这些努力的重点是通过扩大我们独特的房地产足迹，同时改善我们成熟的门店基础，来推动销售和市场份额增长。我们在第三季度开设了196家新门店，主要是在农村市场的8500平方英尺门店格式。
重要的是，我们继续加快努力，在本财年的前10个时期，我们基本上完成了2025财年在美国境外的新门店开设计划。今年我们在墨西哥开设了7家新门店，到第三季度末总数达到15家。我们继续在这些门店进行测试和学习，并对为这些社区服务的机会感到兴奋。我们在改造计划方面也继续取得重大进展。提醒一下，除了我们称为“Project Renovate”的传统改造计划外，我们之前还推出了一项新的增量改造计划，称为“Project Elevate”。
该举措旨在进一步促进我们部分尚未达到全面改造阶段的成熟门店的销售和市场份额增长。这些项目包括 physical 资产投资以及商品优化、产品相邻调整和品类更新，所有这些影响约80%的门店总面积。我们在第三季度完成了651个“Project Elevate”改造项目和另外524个“Project Renovate”改造项目。虽然该计划中的首批门店尚未满一周年，但我们有望在“Project Elevate”门店实现平均第一年年化同店销售增长约3%，我们继续预计“Project Renovate”门店的同店销售增长约6%。重要的是，我们看到改造完成后这些门店的客户满意度有了显著提高。这些结果让我们有信心将“Project Elevate”作为我们未来房地产战略的关键组成部分。
展望2026年，我们在为美国农村服务不足的客户提供服务方面处于独特地位，我们目前约80%的门店服务于20000人或更少的城镇。我们计划在2026年总共执行约4730个房地产项目，包括在美国开设450家新门店、2000个“Project Renovate”改造项目、2250个“Project Elevate”改造项目和20个搬迁项目，我们还计划在墨西哥再开设约10家门店。关于新门店，提醒一下，我们监控投资组合的几个指标，包括与预计销售预期的表现、新门店生产力与成熟门店基础的比较、总体保持一致且可预测的 cannibalization 以及我们预计约两年内的现金回报，以及我们预计2026年新门店平均回报率约为16%至17%。
总体而言，尽管占用成本和运营成本较高，我们的新门店项目继续带来健康的回报。重要的是，我们致力于在可能的情况下缓解这些成本压力，并继续看到新门店扩张的巨大空间，在美国约有11000个开设达乐门店的机会。虽然我们一直说，由于各种原因，我们不期望抓住每一个机会，但我们对未来几年大幅扩大门店足迹的能力感到兴奋。
我们预计明年我们的大多数新门店将采用8500平方英尺的格式之一，并且主要位于农村社区。几乎所有的搬迁计划都将采用8500或9500平方英尺的门店格式。提醒一下，这些更大面积的门店提供了更多服务客户的机会，包括扩大的冷藏产品和更多的健康与美容产品。虽然我们目前在约7000家门店提供新鲜农产品，但我们计划在2026年将这一服务扩展到另外200多家门店。我们对明年的房地产计划感到兴奋，并相信这些项目将继续加深我们与现有客户的联系，同时更好地定位我们吸引新客户。总的来说，我们相信这些项目将进一步巩固达乐作为美国农村社区重要合作伙伴的地位，无论是在我们的实体门店还是通过不断扩大的数字业务，同时加强我们推动长期可持续增长的基础。
我想讨论的下一个领域是我们的数字计划，作为我们庞大门店网络的重要补充，我们继续部署和利用技术进一步提高客户的便利性和可及性。我们的数字能力包括一个引人入胜的移动应用程序和网站，继续受到客户的欢迎，并扩大了我们的配送能力，同时发展了我们的DG Media Network。我们显著扩大了为客户提供的配送选项的覆盖范围。我们与DoorDash的合作伙伴关系现在服务于超过18000家门店，继续推动显著的增量销售增长。提醒一下，我们去年年底通过达乐数字解决方案与DoorDash合作推出了我们自己的当日达服务。
我们相信DG Delivery可以在我们的数字平台内提高客户忠诚度，同时最终加速增长和提高市场份额。我们在第三季度显著提高了这项服务的渗透率，现在DG Delivery通过我们的应用程序和网站在超过17000家门店提供，最近我们与Uber Eats建立了合作伙伴关系，以进一步扩大我们的配送能力，为他们平台上的客户提供价值和便利。我们现在也在超过17000家门店与Uber合作上线。总的来说，这些配送选项显著增强了客户的便利性，超过75%的订单在一小时或更短时间内送达，同时也将我们的价值主张扩展到广泛的新客户。我们看到配送平台上的客户购物篮规模比平均店内交易更大，并且重复访问率非常高。
展望未来，我们有充足的机会通过各种客户体验增强和提高客户认知度来进一步推动增量销售增长。随着我们的数字资产持续增长。我们数字计划中最重要的组成部分之一是DG Media Network，它为我们独特的客户群提供更个性化的体验，同时为我们的合作伙伴提供更高的广告支出回报。随着合作伙伴寻求接触我们独特的客户群，我们的零售媒体量继续实现显著的同比增长。
2025年，我们的数字广告业务继续实现两位数增长，这得益于我们网站和应用程序中新的DG Media Network功能，我们相信我们仍处于这一举措潜在财务贡献的早期阶段。DG Media Network仍然是我们长期增长框架的重要贡献者，我们对其潜力感到兴奋。随着时间的推移，我们相信我们可以利用数字计划来提高市场份额并推动盈利销售增长，同时进一步发展我们与客户的关系并在数字平台内提高客户忠诚度。
我想讨论的最后一个举措是我们的非消费品增长战略。提醒一下，未来三年，我们专注于非消费品类别的几个关键驱动因素。这些包括品牌合作伙伴关系、改进的“寻宝”体验以及家居品类内的空间重新分配。在第三季度，我们很高兴连续第三个季度在三个非消费品类别中均实现了正的同店销售增长。这一增长由我们两个最大的非消费品类别——季节性商品和家居用品引领，每个类别在本季度的同店销售增长约4%。我们的Pop Shelf门店在第三季度再次实现了强劲的同店销售增长。
我们的新门店布局继续表现良好，我们继续从Pop Shelf吸取经验，并将其应用到达乐门店的非消费品策略中，以进一步增强为客户提供的产品。我们认为，达乐门店和Pop Shelf门店的非消费品销售增长继续受益于改进的执行力、更具吸引力的商品组合以及来自高收入客户的扩大的交叉购物。这些结果，包括多个季度的强劲销售表现和市场份额增长，继续表明我们的“寻宝”策略引起了客户的共鸣。
此外，我们对价值的关注继续指导我们的努力，并推动这些类别的成功。我们约20%的假日商品定价为1美元，超过70%的定价为3美元或更低，我们很高兴能够在这个重要的时期为所有收入阶层的客户提供服务。反过来，我们相信我们有能力继续推动这些类别的销售和市场份额增长，同时进一步提高毛利率。
最后，我想重申，我们对达乐公司的表现感到满意，对取得的进展感到自豪，并对未来的机会感到兴奋。我们专注于推进这些努力，并在短期和长期内加速实现目标的进展。在我们繁忙的假日季节期间，我想再次感谢我们约195000名员工对履行我们“服务他人”使命的承诺和奉献。
现在，操作员，我想开放提问环节。
当然，我们现在将进行问答环节。如果您想加入提问队列，请按电话键盘上的star1。确认音将表明您的线路已进入提问队列。如果您想将问题从队列中移除，请按Star Q。提醒一下，请每人仅限一个问题，然后可重新加入队列。
第一个问题来自奥本海默的Rappesh Parikh。您的线路现已接通。
早上好，感谢回答我的问题，欢迎回来Donnie。我有一个关于毛利率的两部分问题。对于第四季度，了解毛利率线上的一些增减因素会很有帮助。然后从长期来看，我们今年在毛利率方面看到了显著进展，包括损耗。想知道对能否实现下一轮改善的总体信心，无论是来自零售媒体、产品组合转变等。还有关于损耗方面。
也许我先回答，然后把问题的第二部分交给Todd。但谢谢Rupesh，很高兴再次与你交流。也许我先从第三季度毛利率开始。我特别高兴的是，我们在第三季度实现了107个基点的扩张，而第二季度为137个基点。从第三季度来看，尽管LIFO带来了79个基点的逆风。虽然我们很高兴看到我们其他一些重点领域的持续收益，如减少损耗、减少降价以及Todd将要谈到的一些其他举措，但本季度损耗的优异表现值得注意。
所以Rupesh，我对这一点的看法是，我们在关键举措上确实在建立势头，团队在平衡价格和管理产品组合方面做得非常出色。关于第四季度，我们预计第四季度毛利率将再次扩张。正如准备好的发言中提到的，我们预计损耗将继续改善，但程度远低于第三季度，因为我们开始与2024年第四季度约68个基点的显著改善进行对比。我们还将与去年与投资组合优化相关的一个离散项目进行对比。
我们还预计自有品牌和非消费品的增长、损耗的持续改善以及供应链效率将继续带来收益。我要指出的一个逆风是LIFO，尽管我们确实预计通过价格和继续管理产品组合来部分抵消这一影响。因此，总体而言，在毛利率线上，我认为顺风多于逆风，很高兴看到并感受到我们在这方面看到和建立的势头。
是的，Rupesh，也感谢你的问题。你知道，当我考虑长期毛利率机会时，我实际上感到非常乐观。到目前为止，损耗的改善实际上给了我和我们的团队更多信心，相信我们能够在毛利率线上实现长期模型。如果你仔细想想，你知道，当我考虑我们现在的损耗情况时，正如Donnie所指出的，到目前为止，我们损耗减少的好处是，虽然我们确实取消了自助结账（这是一个不错的贡献因素），但约6500家从未有过自助结账的门店的损耗也大幅减少，毛利率大幅提高。
所以这给了我们很大的信心，长期模型中的毛利率机会可能比我们想象的还要多。所以请继续关注这一点。然后，正如Donnie所指出的，我们还有很多很好的机会。当你想到损耗时，我们才刚刚开始这一旅程。在过去几个季度，我们看到了一些不错的损耗减少，但在不给出2026年任何指导的情况下，随着我们进入明年及以后，我们看到了更多机会。所以请继续关注。我认为，我们将像在损耗举措上执行得非常出色一样，在这方面也执行得非常出色。最后是产品组合和媒体网络。产品组合继续表现良好，并将继续如此。团队在非消费品举措上所做的所有工作，包括采购人员、运营商、供应链，确实改变了我们的产品组合数字。如你所知，这些不仅在我们的家居、季节性和服装类别中，而且在我们的HBA类别中都拥有更强的毛利率，HBA类别的毛利率更高。所以对这方面的长期前景感到非常满意。
最后是我们的媒体网络，我们才刚刚进入第二局，我可以告诉你，我们有了一个很好的开始。本季度再次实现两位数增长，当我展望长期模型时，我们也看到了很多机会。所以请继续关注。我们感到强大，对我们的位置感到满意，并对长期模型感到非常满意。
谢谢。下一个问题来自伯恩斯坦的Shihan Ma。您的线路现已接通。
感谢回答我的问题。关于房地产，这是一个两部分的问题。Todd，您提到改造项目产生约3%至6%的销售增长，我认为这处于您之前给出的范围的下限。您能否谈谈是否有额外的上行空间？您近期看到了哪些动态？然后从长期来看，考虑到竞争格局的变化，如Family Dollar不再是真正的竞争对手，药店关闭，这如何改变您对房地产机会和愿意追求的增长率的看法？谢谢。
是的，当然。你知道，我们对改造计划非常满意。如你所知，我们才刚刚进入第一年。我们甚至还没有完成Project Elevate的完整一年，这已经给了我们所看到的结果，这给了我们很大的信心。事实上，正如你在我的准备发言中听到的，我们明年将再进行2250个这样的项目。所以，目前达到3%是非常强劲的，并且完全在我们的指导和准则范围内，足以继续推进。3%的增长是非常强劲的。Project Renovate达到6%，我们显然已经进行了很多年。随着我们继续优化SKU基础、冷藏设备，我们看到继续推动长期销售增长的真正机会，尽管可能接近6%而不是过去的8%。但我每天都愿意接受6%的同店销售增长，考虑到我们在这些改造项目上的投资。
所以，我们对每个项目都感到非常满意。但你知道，我们是零售商，我们从不满足于现有的同店销售数字，我们将继续更加努力。关于你的第二个问题，从长期来看，我可以告诉你我们仍然感到非常乐观。我们在美国大陆有大约11000个开设达乐门店的机会。显然，正如我们所说，我们不会抓住所有这些机会。但你的问题指出了我们看好其中很多机会的原因，即你知道，我们的竞争对手今天并没有开设很多门店。因此，我们不觉得必须急于开设大量门店。所以我们认为目前的组合，即全年450家门店，仍然非常强劲。改造和新开门店的正确组合我们认为是正确的做法。照顾好成熟的门店基础也是强劲的。但新门店约17%的回报率，我们对11000个机会的未来感到非常乐观。当我们认为合适时，我们有机会和能力从中进一步提升。
谢谢。下一个问题来自摩根大通的Matthew Boss。您的线路现已接通。
谢谢，恭喜取得不错的季度业绩。Todd，我有两个问题。首先，您如何评估中低收入客户的当前健康状况？也许可以利用您最新的调查工作，以及在类似的经济背景下，您历史上看到的流量与购物篮之间的相互作用。然后Donnie，如果可以的话，能否谈谈明年的一些增减因素，相对于在2%至3%的同店销售增长下将 earnings 增长恢复至10%的目标，以及与明年温和的房地产计划的关联。
好的，Matt。是的，谢谢。我先开始。你知道，当我们进入第三季度时，我可以告诉你，中低收入消费者仍然感到压力。她肯定非常注意购物地点和购物内容，在很多情况下在货架前做出权衡。达乐的优势在于我们提供极高的价值和非常便利的购物地点，这显然引起了消费者的共鸣，本季度同店销售增长2.5%。我相信最值得注意的是，与我们的竞争对手相比，2.5%的流量数字。
如果你仔细想想，我们一直说，流量是衡量同店销售可持续性的真正指标。因为这是未来同店销售可持续增长的基础，我们可以利用额外的流量来实现达乐的长期可持续增长。所以请继续关注这一点。我们知道如何吸引这些客户。我们已经开始了保留计划，以确保我们继续留住来自中高收入阶层的新客户。关于低收入消费者，当你考虑我们的价格定位时，我们对我们的日常价格感到非常满意，我们的促销节奏也很稳定，这对低收入消费者来说总是很重要。但她通过我们的调查工作不断告诉我们的最重要的事情，Matt，是我们店内每天有超过2000个1美元或以下的SKU。
事实上，团队今年在利用低收入消费者的工作方面做得非常出色，结合我们的假日表现。当你考虑今年的假日季，我们20%的SKU定价为1美元，70%以上的假日商品组合定价为3美元或更低。这将引起很大的共鸣。我可以告诉你，我们第四季度开局非常不错。
关于你关于2026年和长期框架的问题，Matt，我们计划在3月的第四季度 earnings 电话会议上提供更正式的指导。但总体而言，从我今天的角度来看，可以说我们正在朝着长期财务框架中设想的时间表前进。如果你从更高层面回顾，我对我们实现长期财务框架目标的能力感到非常满意。我对我们在一些关键目标上已经取得的进展感到特别兴奋。所以Matt，我的看法是，鉴于团队在“回归基本面”战略方面所做的出色工作，我们基本上稳定了核心业务，业务再次处于非常强劲的基础上。
显然还有很多工作要做，特别是在可持续性方面，但我们现在能够更好地执行某些我称之为价值驱动因素的工作。好消息是，我们在许多这些驱动因素上都取得了很大进展。我认为这反映在我们第三季度强劲的运营和财务业绩中。因此，总的来说，我们在业务的许多方面确实在建立势头。我们在一些最初设定的目标上提前于计划，我们将继续在看到机会的地方加速进展。因此，总体而言，随着我们前进，有很多理由感到乐观。
谢谢。今天的下一个问题来自巴克莱的Steph Sigmund。您的线路现已接通。
谢谢。大家早上好。我的问题是关于数字业务和您提到的增量。您能否谈谈价值主张？今天，您的配送服务对消费者有什么吸引力？如果可以的话，能否说明配送对总同店销售增长的贡献，这方面开始有何帮助？然后退一步说，随着时间的推移，这如何改变业务的经济性？显然，这是长期利润率故事的重要组成部分。所以我认为详细说明这一点会很有帮助。非常感谢。
是的，我先回答第一部分。我会让Donnie简要谈谈经济性。但Seth，我们为我们在数字旅程中的位置感到自豪。再次，正如我们谈到的，我们的媒体网络处于早期阶段，第二局，我可以告诉你我们的整体数字旅程可能也才刚刚进入第二局。所以我们真的才刚刚开始我们的旅程。但我可以告诉你，我们有了一个非常好的开始。本季度再次成为一个不错的贡献者。但当我回顾我们的数字业务以及它对我们的核心客户和坦率地说对一般客户的价值主张时，我们早期看到的是数字计划中购物者的高增量率，超过70%的增量，按照我们的衡量标准，这是一个非常强大的获取新客户的部分。我们通过数字渠道看到了更大的购物篮规模，这确实再次表明这是与我们核心客户不同的客户类型，但也表明我们开始看到更多的囤货行为，而不是我们通常在实体店看到的补充性购物。所以，你知道，我们对增量部分感到满意，对额外部分感到满意。
我们在这里的真正机会是继续为美国农村地区提供服务。我认为这是我们目前的价值主张。我相信我们在这方面有了一个很好的开始。顺便说一下，我们有一个独特的机会。我们在美国农村地区拥有领先地位。今天，即使我们处于第二局，超过70%的订单，即使在农村地区，也能在一小时或更短时间内送到个人家门口。这是一个强大的主张，没有人能够触及。我们将继续促进这一点，并寻找在这些领域获得更多势头的方法。
是的。正如Todd提到的，我们对增量感到特别满意。我认为另一种思考方式是我们正在向达乐品牌介绍新客户。好消息是，随着他们与我们互动，他们更多地通过我们的数字渠道参与。这使得DG Media Network对我们的品牌合作伙伴更具吸引力。这非常好。所以我真正感到兴奋的是，我们在这里看到了良好的增长，而且这是销售和利润的增长，这显然非常好。
谢谢。下一个问题来自瑞银的Michael Lasser。您的线路现已接通。
早上好。非常感谢回答我的问题。Donnie，欢迎回来。我的问题是关于同店销售。您现在已经连续几个季度实现了2%的同店销售增长。这是能达到的最好水平吗？展望明年，当SNAP可能成为逆风，以及整体环境中其他因素发挥作用时，是否有足够的安全边际？如果是这样，您是否必须进行更多促销，比如提供满25美元减5美元的优惠来推动同店销售，并为了推动营收而牺牲利润率。非常感谢。
谢谢，Michael。我先开始，然后Donnie总结。但你知道，我们对2.5%的同店销售增长感到非常满意。正如我在 earlier 的问题中指出的，你知道，将2.5%的同店销售增长转化为2.5%的流量数字，这是一个非常强劲的表现，预示着同店销售的未来。
我们是零售商，我们从不满足于现状。我可以告诉你，我们努力争取更高的数字。但关于我如何看待这项业务的好处是，我们总是寻求可持续性，而不是同店销售的快速增长。我相信这就是我们组合的方式，也是我们所看到的，你知道，随着我们前进。最后，我还可以告诉你，从促销节奏的角度来看，我们对未来的看法是，我们今天处于独特的定位，并且定位正确。
我们认为至少在短期内到明年不会改变，我们认为没有必要进行更多促销。我们认为我们已经采取的方法，即良好的日常价格，我们已经实施的良好平衡的促销节奏机会，以及再次非常重要的1美元价格点，我们继续为消费者提供，使我们处于推动同店销售的独特位置。
是的。Michael，我只想补充一点，你知道，我们对我们长期框架中概述的2%至3%的增长也有很大信心。好消息是，我们能够在这个范围内实现长期框架目标。我想指出的另一点是，新门店和改造项目预计将贡献约150至200个基点。在此之上，你再加上新客户的增长，高收入客户的交叉购物，我们保留他们的策略。
我可以告诉你，总体而言，我们对今年剩余时间及以后建立销售势头的计划感到非常满意。我们 earlier 也提到过。但在利润率方面，总体而言，我可以告诉你，随着我们进入2026年及以后，我认为顺风多于逆风。
谢谢。下一个问题来自摩根士丹利的Simeon Gutman。您的线路现已接通。
大家好。嗨Todd，Donnie。我的问题是关于回到6%以上的利润率，您如何考虑其构成？应该是线性的吗？听起来零售媒体将是一个重要部分，但可能不是在近期。或者这种想法是错误的？
是的，也许。我会让Todd多谈谈媒体网络。我认为我们 earlier 提到过，但在利润率方面，Simeon，我也对我们实现利润率目标的能力感到非常满意。我们稍微谈到了这一点，但我们有很多驱动因素，我们预计随着时间的推移将有助于利润率扩张。你知道，我想指出的是，虽然重点在利润率线上，但显然，毛利润预计将是这一时期利润率扩张的更重要贡献者。
在毛利率方面。你知道，我们确实预计损耗和损耗将至少贡献120个基点的扩张。我们谈到了这一点。但好消息是，损耗的改善速度和程度已经超过了我们最初的预期。有很多理由认为我们可以随着时间的推移继续改善这一点。关于损耗。总的来说，它们与我们的预期一致。对DG Media Network的进展感到非常满意，正如Todd提到的，处于早期阶段，我们确实认为随着时间的推移它将成为一个重要的贡献者。
好消息是，我们才刚刚开始在这一举措上建立势头。请记住，还有很多其他驱动因素也将做出贡献。无论是进一步减少降价风险、供应链效率的提高、非消费品业务的持续增长，自有品牌也在实现良好增长。因此，总体而言，我对我们随着前进推动毛利率持续扩张的能力感到非常满意。
是的，Simeon，我可以告诉你，随着我们进入长期框架的后期，我们相信媒体网络将成为一个重要的贡献者，我们之所以这样认为，是因为我们已经看到了季度环比或同比的大幅两位数增长。我可以告诉你，随着我们在本地MYDG数字平台上获得势头，随着这些开始进一步增长，我们开始看到更多的第一方账户，这随后转化为我们能够与供应商合作伙伴货币化。他们看到了其中的价值，因为我们在低端到中端消费者和美国农村地区拥有独特的定位，其他人很难甚至几乎不可能复制我们对该客户的了解以及我们长期如何从中获利。对我们来说，我们相信这使我们能够在媒体网络方面实现长期框架。
然后Simeon，我很快补充一点，因为我们还没有真正谈到这一点。但关于SG&A，提醒一下，这里的目标是最大限度地减少杠杆，我认为我们也非常有能力实现这一目标。简要地说，作为提醒，今年我们预计将有大约2亿美元的超额激励薪酬。因此，明年我们预计将恢复到更正常的水平，这将有所帮助。此外，加速的改造计划预计将减少未来的维修费用。
同时，我们预计通过工作简化努力推动额外的效率。因此，总体而言，我们对SG&A方面的努力也感到非常满意。我们根本没有谈到的一件事是人工智能，我确实认为这可能会带来更大的效率和更多的销售机会。事实上，我们最近聘请了一位新的人工智能负责人来加速我们在这里的努力。同时，在后台，我们正在为通过IT现代化努力实现大规模人工智能奠定基础。重要的是，我想说的是，与人工智能相关的这些额外效率和潜在的更多销售增长在今天的框架中没有被捕捉到。
谢谢。下一个问题来自古根海姆合伙人的John Heinbockel。您的线路现已接通。
Todd，两个相关问题。您认为劳动生产率最大的机会在哪里？因为我认为在美元店环境中，电子货架标签在财务上不可行，或者如果我错了请纠正我。其次，您认为可以将损耗降至1%左右而不会对销售产生不利影响吗？必须有一个你不想低于的自然底线。
John，感谢你的问题。是的，你知道，我先开始，你知道当你想到损耗数字时，你知道，我们对我们的发展方向感到满意。你知道，我们曾设定目标，达到2019年左右的损耗水平。我们对此感到非常满意。我们正在调整到一个更好的数字，因为我们看到了更多的机会。我认为你的意思是，我想重要的是我要指出的是，我们的SKU合理化努力确实产生了一些我们迄今为止看到的巨大损耗改善机会。
这应该是不断给予的礼物，因为我们相信，当我们进入26年时，请继续关注，当我们在第四季度业绩中谈论26年时。但请放心，SKU合理化和整体库存仍将是2026年的重中之重。因此，这就是为什么我 earlier 提到，我觉得在长期框架中，我们可能会从损耗中获得比我们最初预期更好的收益。如果没有别的，这给了我们很大的保证，我们可以实现长期框架。但请继续关注。还有很多时间，很多时间在我们面前，但我们感到满意。
谢谢。下一个问题来自Truist Securities的Scott Sickrelli。您的线路现已接通。
早上好，各位。谢谢你们的时间。Todd，我想你 earlier 已经触及了这一点，但你们已经连续近两年库存下降。显然有很大的营运资金好处。但我有两个问题。第一，你们能否量化较低的库存水平对降价活动和损耗的正面利润率影响？第二，你们需要在什么时候开始重建库存水平？谢谢。
是的，我来回答。我们不会量化，但我可以告诉你，我们所看到的是，正如你提到的，我们有意进行SKU减少。在过去几年中，我们减少了超过2500个日常SKU。我们还有更多的工作要做，我可以告诉你。
任何优秀的零售商都会随着时间的推移这样做。我们认为没有必要重建当前的库存水平。我们认为我们在许多类别中处于最佳水平，但我们也认为有很多类别我们仍然可以优化，这就是我们将在26年及以后追求的。所以请继续关注，这应该对我们的损耗线有利，最重要的是对我们的损耗线有利，因为我们前进。我认为我们现在都可以同意的是，所有这些努力都没有影响我们的营收，事实上，我们继续为消费者提供多年来最高的库存水平。
显然，你看到了本季度2.5%的同店销售增长和流量数字，流量数字是一个很好的迹象，表明她有很大的信心继续进入达乐并找到她需要的东西。所以我们对我们的位置感到满意。我们绝不认为我们已经完成，还有更多的工作要做。我们认为这对我们来说是一个真正的机会，也是毛利率线上的一个强大机会，正如Donnie所指出的，可能比我们最初在长期模型中预期的还要多。
谢谢。下一个问题来自Gordon Haske的Chuck Grom。您的线路现已接通。嗨Todd。
欢迎回来Donnie。我有两个问题，一个短期，一个长期。短期方面，您能否详细说明11月的强劲开局和第四季度更积极的展望？其中有多少是流量驱动的，您是否看到客单价有任何改善？长期来看，外界对亚马逊和沃尔玛有很多担忧。您能否谈谈您在农村市场的竞争护城河的一些关键原则，以及您如何更有效地竞争？
是的，Chuck，谢谢你的问题。是的，我可以告诉你，虽然我们不会给你太多关于第四季度的细节，但我可以告诉你，我们有一个良好的开端，坦率地说，是一个伟大的开端。尽管由于政府关闭导致SNAP福利延迟，我们仍然对此感到非常满意。你知道，我会给你一些关于这方面的细节，我认为这很重要，因为SNAP明年可能会有一些逆风，但我们仍然认为OB3总体上对我们来说是一个顺风。
其中一个原因是在SNAP方面，我们看到的是。消费者仍然需要养活她的家人。她仍然必须这样做。在她没有获得福利的关闭期间，她用现金在我们这里消费。然后当这些福利发放时，我们在月底也获得了SNAP福利。因此，坦率地说，这对我们来说在11月是一个净积极因素，不仅在这些地区，她还购买了很多非消费品类别。假日季也有了一个非常好的开始。所以我们感到乐观，但请记住，随着重要的圣诞销售季节的到来，本季度还有很多时间。
但正如Donnie所指出的，我们在进入假日季节和明年时拥有相当大的势头。最后，关于你的竞争护城河问题。我告诉你，我们对竞争护城河感到满意。Chuck，你知道，我们花了多年时间和大量资金，不仅建设，而且加强了我们在美国农村的竞争护城河。我们80%的门店分布在美国各地的小镇，无论是实体店还是数字业务，都非常难以复制。再说一次，我们没有袖手旁观。
一旦我们看到我们的核心客户开始进入她的数字旅程，我们就迅速采取行动。我们一直说，我们的核心客户是快速追随者，她会到达那里，她开始朝那个方向发展。所以我们也朝那个方向发展，重要的是，我们的行动是有目的的。这种目的性确实集中在美国农村，能够在一小时或更短的时间内为该客户提供服务，目前还没有人能够做到这一点。我们认为这是一个强大的竞争护城河，我们将继续这样做，同时也建立我们强大且可持续的实体业务以及数字业务，因为我们前进。
谢谢。我们今天的最后一个问题来自Wilf Research的Spencer Hannis。您的线路现已接通。
早上好。谢谢回答我的问题。我只想回到改造计划。您提供的更新增长数据很有帮助，但我很好奇，如果有任何第二年的顺风，您认为会是什么？然后在价格差距方面，您提到与大型零售商相比有3%至4%的差距。您是否看到这方面有任何变化？以及与其他竞争对手相比，你们的定价立场如何？
是的，我来回答这些问题。我可以告诉你，在定价方面，我们对我们的位置感到非常满意，正如我 earlier 指出的，不仅我们的日常价格仍然在我们的核心客户期望我们提供的范围内，而且我们的促销节奏也是如此。你知道，我们的临时降价计划（TPR）和我们的广告计划都为我们的核心消费者提供了坚实的服务。这从我们看到的流量数字中可以明显看出。最后，我不断强调这一点，因为它对低端消费者如此重要，那就是1美元的价格点对那个消费者来说非常重要。
并且，这给了她达乐公司整体价格的光环效应。所以我可以告诉你，通过我们在消费者数据中看到的，我们的价格感知数字正在上升，而其他人可能没有。我们对我们前进的定位感到非常强烈。然后你知道，我们的新门店计划，我们的改造计划，你知道，我们再次对我们的发展方向和这些计划的长期可能性感到非常强烈，包括我们在墨西哥的Pop Shelf门店。我们感觉很好。我们在这两个方面都处于测试和学习模式，但我们看到了非常好的销售增长。客户对每个品牌都有共鸣，但还有更多的工作要做。
谢谢。我们的问答环节已结束，女士们先生们，今天的电话会议和网络直播到此结束。您现在可以挂断电话，祝您有美好的一天。感谢您今天的参与。