David Wilson（首席财务官）
Alexander Sklar（Raymond James & Associate）
好的。各位下午好。我叫Alex Sklar。我是Raymond James的应用软件分析师之一。非常高兴今年再次与Powerfleet公司合作。今天我们请到了首席财务官David Wilson。我们将进行一场炉边谈话，如果最后有时间，我们会开放观众提问。David，感谢您的参与。作为概述的一部分，显然公司在过去18个月非常忙碌。或许可以先从您加入Powerfleet开始介绍。我记得您加入已经刚过三年了，以及公司在过去几年的发展历程。
很好。感觉像是七年，但实际上不到三年。我们做的事情比一般公司要多。所以这绝对是一家处于转型期的企业，而非处于稳定状态。至于加入公司的原因，我需要把时间投入到最有可能推动大量积极变革的地方。就像在座各位一样，我来这里更多是为了股权，而不仅仅是薪水。所以你希望把自己置于一个会发生巨大积极变化的环境中。
当然，我在Powerfleet的这三年，确实如此，甚至更多。公司的愿景一直是通过并购快速扩大规模。为了让大家了解，我们处于远程信息处理领域。这一业务传统上始于90年代末、21世纪初。Samsara（很多人可能知道）就是一个很好的例子，如果你能为这个市场带来下一代解决方案，就能实现显著增长。Samsara是两家达到10亿美元ARR（年度经常性收入）、增长率超过30%且现金流为正的上市公司之一。另一家是CrowdStrike。
因此，只要你能提供市场所需的产品，就有巨大的增长机会。Powerfleet的愿景是将一家规模小、不受关注的上市公司转型为一家具有规模和体量的公司。正如你所说，我们通过并购实现了这一点。我加入时，公司收入为1.35亿美元，EBITDA为700万美元。今年的指导目标是收入4.4亿美元，EBITDA为1亿美元。这其中发生了巨大的转型。我们完成了两项重大收购。去年4月1日与Mix Telematics合并。
然后在六个月内，我们又与一家名为Fleet Complete的公司合并。那是在去年10月1日完成的。我来到这里也是因为Steve，也就是首席执行官。他对这个行业了如指掌。他有私募股权背景。我以前也在私募股权领域工作过。那不是最舒适的环境，但却是一个能推动巨大变革和紧迫感的环境。Steve的愿景一直是通过并购扩大规模。他非常了解市场上的参与者。他有一个想合并的三家公司的短名单。
他只想做其中两家。其中一家是Mix，另一家是Fleet Complete。所以规模巨大，变化巨大。我们有一个很棒的产品战略，稍后在回答问题时我会详细介绍。但正如你所说，这三年非常忙碌，但我们才刚刚开始，而且基于我们最近公布的数据，我们正在证明将这些业务整合在一起不仅仅是理论上的价值创造。我们正在展示市场所期待的加速 topline增长。
或许我们就从这个话题开始。不久前公布的第三季度业绩，你们实现了加速增长。我们关注的一些关键绩效指标，比如服务收入的连续增长。从您的角度来看，有哪些重要的收获？
是的，我认为到目前为止，市场已经认可我们团队能够实现成本协同效应。如果你看Powerfleet和Mix合并后的EBITDA，是4300万美元。如果你看我们从Fleet Complete实际获得的EBITDA，大约是1800万美元。所以我猜，相比我们今年公布的1亿美元EBITDA，之前大约是6000万美元EBITDA。这额外的4000万美元中，到目前为止很大一部分是由成本协同效应驱动的。
所以我认为市场赞赏我们能够削减成本，并在此基础上扩大EBITDA。但人们真正想看到的是，当你将这些业务整合在一起时，我们提出的论点——它们将相互补充、相互放大，并为增长提供强大跳板——是否成立。这是市场迫切想要回答的问题。基于我们9月底公布的数据，遗留的Mix和Powerfleet业务的有机服务收入（这是人们最关心的指标）同比增长了12%。
这些业务在独立运营时，没有一个能接近这样的增长率。所以这种真正实现规模效应，并为巨大积极变革提供催化剂的能力，正是市场所质疑的，而我们认为基于刚刚公布的数据，我们已经回答了这个问题，甚至超出了预期。
是的。您在某种程度上已经提到了这一点。但如果谈谈您从Mix Telematics和Fleet Complete收购中实际想要获得的东西，以及每家公司的哪些产品对整体产品有增值作用。或许可以谈谈是什么特别吸引了你们收购这两家公司。在这两次收购分别过去18个月和12个月后，在产品方面或整合互补性方面，有哪些超出预期的积极惊喜。
好的。为了让你了解，这些业务在独立运营时的情况。大约七八个月前，我们获得了ABI Research的奖项。我们拥有整个远程信息处理领域最全面、最完整、最具差异化的解决方案组合。这包括与Samsara、Geotab等公司进行对标，坦率地说，这些公司比Powerfleet更知名。在达到这一地位的过程中，有两个关键因素在起作用。首先，AI摄像头是市场中非常重要的一部分，是增长最快的新兴领域。Powerfleet本身在这一领域没有特别有竞争力的解决方案。但通过将Powerfleet、Mix和Fleet Complete的技术相结合，我们现在拥有了一套出色的解决方案，无论是最后一公里的白色货车，还是长途大型卡车。
这一点得到了认可。所以我们在这方面处于非常有利的位置。这是其中一个重要部分。另一个对我们有吸引力的是Unity解决方案。本质上，它解决了远程信息处理领域存在的许多痛点，尤其是如果你运营一个车队，通常你可能有四五个远程信息处理设备提供商，这意味着你必须进入四五个门户来管理你的车队。这是不可扩展的，是一个严重的痛点。本质上，通过Unity解决方案，我们可以接收数据（无论设备是谁安装的），对其进行协调，并以整体方式呈现。
所以这是我们带来的另一个重要价值点。因此，除了产品方面的能力（那些你可以实际接触到的东西），将Mix、Fleet Complete与Powerfleet整合后，我们的软件工程师从大约100人增加到了400人。我们大规模执行和加速交付的能力得到了彻底改变。我们拥有的一些能力（大约三周前我们展示了其中一些）也是推动现有客户更多购买和吸引新客户的关键驱动力。
您刚才提到了Unity的价值主张。它在市场上的差异化程度如何？以及你们如何将其货币化？
好的。如果你要进入这个领域，最不想做的就是成为Samsara那样的追随者。他们已经走得很远，资金雄厚，所以你想以非对称的方式而不是正面竞争的方式来应对。Samsara非常成功。但要获得Samsara解决方案的好处，他们通常坚持让你拆除所有现有的远程信息处理设备，安装Samsara的设备。这有其简洁性和简单性。但Powerfleet认为，市场的重心，尤其是如果你运营大型业务，你拥有的是异构设备而非同构设备，部分原因是历史决策。
部分原因是公司具有收购性，所以他们总是在收购新的业务。如果你处于长途卡车运输领域，通常你有多个供应商，比如个体运营商加入你的网络来应对高峰期需求。我们有客户例子，他们试图完全使用Samsara，但永远无法实现设备的同质化。所以他们不得不退后一步，重新思考他们的做法。他们被Powerfleet吸引，因为本质上他们试图用Samsara解决这个严重的痛点，但没有成功。
成功解决这个问题的方法是设备无关性，即接收、协调和呈现数据。所以通过Unity解决方案，我们解决了这个问题，我们将所有数据整合到一个整体视图中，这使你能够更高效地运营你的业务。还有其他几个方面，但我先说到这里。
好的。那么关于货币化方面，当你为客户提供这种整体视图时，是按车辆收费提升，还是有其他定价机制？应该如何理解定价方式？
是的。解决严重痛点的好处是你可以获得你的经济租金份额。如今，客户每月每台设备向Samsara支付约15-16美元，因为他们无法获得这种整体视图。他们也向我们支付3美元来接收Samsara设备的数据。所以他们愿意支付比平时更多的费用，因为这是一个巨大的痛点。另一个有趣的点是，我之前提到Samsara是下一代远程信息处理公司。除了传统远程信息处理提供商所做的，远程信息处理数据还有很多用途。
因此，通过Unity，我们能够接收来自车队的几乎全部数据，例如，这些数据可以通过预建的集成传递到Windows仓库管理系统、规划系统、ERP系统、培训与开发系统、 payroll系统等。因此，我们不仅可以通过数据接收实现货币化，而且当我们捕获完整的数据集时，客户还愿意为将这些数据泵入其他系统支付费用，以便更有效地运营他们的业务。
因此，通常每个设备每个集成每月几美元来实现货币化。而且这也是纯软件利润率，没有硬件附加。因此，这不仅是客户的痛点，也是扩大钱包份额的痛点，而且利润率更高。最后一点是，当你这样做时，你也在满足组织内多个角色的需求。我相信在座的每个人都理解，对于订阅业务，你服务的人越多，满足的需求越多，产品粘性就越强，这意味着客户终身价值是其他情况下的倍数。
或许现在先暂时结束关于Unity的话题，它相对来说还比较新，我是说，从投入使用到现在大概三年了。在集成和实施方面，早期结果如何？在使实施过程更加自动化以及让客户更快获得更好结果方面，进展如何？
是的，你说得对。你希望从客户的角度减少障碍和实现价值的时间，这通过自动化来实现。显然，平台也需要扩展，你需要强化扩展性。但我们现在的情况是，我们非常清楚客户最关心的能力和功能是什么。哪里有最广泛的需求。然后你致力于自动化这些。因此，本质上，启动这些功能的速度大大降低，这意味着销售周期更容易，交叉销售也更容易。
我们真正努力的方向是能够在Unity平台本身中提供这些功能。因此，本质上你可以在不需要销售人员参与销售过程的情况下扩大钱包份额。你开放它，人们可以试用这些功能一段时间，我们相信他们会看到巨大的价值。当他们这样做时，你就可以在平台内进行销售。这就是我们正在前进的道路。
早些时候的对话中，我们提到最近一个季度服务收入加速增长。我认为另一个加速增长的是大额交易活动。你们上个月在投资者活动中提到赢得了百事公司的订单。显然这是一个非常大的车队规模，你们从仓库的Mplus Unity开始。谈谈是什么让你们能够将对话提升到企业层面。
是的。就Powerfleet而言，在我们扩大规模之前，负责百事公司美国仓库安全和合规要求的人绝不会完全依赖Powerfleet。现在我们是一家年收入超过4亿美元、EBITDA达1亿美元的企业。我们现在有足够的分量让人们信任我们。像ABI研究机构的认可，弗若斯特沙利文的认可。事实上，我们现在与Samsara和Geotab等公司相提并论，我们现在有了可信度，人们会完全依赖我们。
百事公司就是我们整体上市策略的一个很好的例子。在这个业务中，你通过扩展实现增长，而不仅仅是初始的土地。如果你考虑盈利增长，向现有客户销售比向新客户销售成本低得多、可预测得多、销售周期短得多。因此，我们能够在供应链的许多不同部分获得立足点，这对我们的业务来说是一个福音，因为它允许我们随着时间的推移进行扩展。具体到百事公司的交易，这是我们去年这个时候完成的一笔交易。
我们去年2月宣布了这一消息。这是一个500万美元的TCV（总合同价值）机会，涉及美国五个地区中的一个。因此，仅在美国，对于百事公司来说，这是一个2500万至3000万美元的机会。他们不会一次性全部推出。所以你先在一个地区进行，证明你能做到你所说的。我们已经证明了这一点。
上个月，他们又签署了另外两个地区的合同。所以我们又有大约900万美元的收入。这不会立即计入损益表，但有了这个承诺，我们就朝着1500万美元的方向前进。但他们对我们所做的工作印象非常深刻，首先，百事公司是一家全球性企业，所以美国是迄今为止最大的市场，但它在其总业务中的占比小于其总业务的主要部分。所以我们现在有机会在全球范围内展示我们的能力。
除此之外，他们还在关注他们的第三方物流提供商，并在美国推动我们的解决方案。因此，这种真正展示价值并让客户真正为你倡导的能力非常重要。这是其中一方面。另一方面，这也是与其他参与者相比一个非常有趣的差异化点，我们是唯一一家在整个供应链中拥有端到端能力的提供商。像Geotab、Samsara，他们在公路、长途、最后一公里方面非常成功。但他们没有仓库内解决方案。
通常有人负责端到端供应链。因此，我们能够全面满足这些端到端需求，这是另一个引人注目的差异化点。例如，具体到百事公司，显然他们也有非常大的公路业务。因此，通过Unity接收他们已经为公路安装的设备的数据，这样他们就可以获得整个供应链的端到端视图。你可以理解，我们正在努力证明这一点，例如，我们可以免费进行试点，让他们看到好处，并以此随着时间的推移扩大审计份额。
从中可以看出很多信息，但或许从更宏观的角度来看，您提到几年前不会有这样的机会。您觉得Powerfleet今天的品牌知名度如何？显然，获得了ABI等机构的认可，也取得了一些不错的胜利，但就您希望达到的整体品牌知名度而言，现在处于什么位置？
是的。还没有达到我们想要的位置。我们没有能力进行那种程度的投资。但我们能够做的是，显然有一些媒体报道，我们通过一些方式获得了。
我们获得的奖项。但正如 earlier 关于你不会与Samsara正面竞争的观点，你必须有不同的市场进入方式。关于我们之前的并购活动，你 earlier 问过，这不仅是产品方面，不仅是增加工程师，还有上市能力。因此，我们通过Mix获得了一些东西，但可能更多的是通过Fleet Complete获得了间接渠道。让我们从Fleet Complete开始。他们在与AT&T和Telus的渠道关系方面非常成功。
因此，本质上，虽然我们不能在品牌认知度上与Samsara正面竞争，但我们可以借助AT&T和Telus的力量。我们现在已经与AT&T和Telus签约，他们将销售我们的全套产品，包括我们的企业解决方案。因此，本质上，我们可以与AT&T并肩作战，携手合作，为他们的主要客户提供服务。这种以成功为基础、而非大量投资为基础的访问方式非常令人兴奋。
我们需要考虑如何明智地管理资本。但借助AT&T和Telus的力量对我们来说非常令人兴奋。我们在非洲也有业务。这不是每个人最喜欢的市场，但它是一个竞争不那么激烈的市场，是一个非常有利可图的市场。我们最近刚刚与MTN签约，MTN是非洲最大的电信公司，是非洲所有垂直领域中最受信任的品牌。他们将为我们的产品贴上白标。我们在欧洲也有不错的业务活动。因此，我们能够借助比任何单个远程信息处理提供商更知名的品牌来推广我们的解决方案。我们以一种非常不同的方式来做这件事。
或许可以帮助构建一下。今天，他们显然刚刚获得了全套产品的访问权限，这显然是Fleet Complete业务的更大一部分。但这些合作伙伴占预订量的百分比是多少？您希望达到什么水平？
是的，包括Fleet Complete部分的间接渠道和Mix交易，我们还获得了大约130家提供商的经销商网络，这是西门子的遗留网络。Mix非常成功地向大型跨国公司，特别是石油和天然气行业的公司推广他们的产品。因此，我们也受益于此，Powerfleet也有一些间接业务。但今天，大约四分之一的销售额是间接的。展望未来，我们认为这一比例将达到60:40左右，即40%间接，60%直接。
因此，我们在两者之间取得了很好的平衡。显然，间接渠道将以更快的速度增长。
除了合作伙伴关系，在上市方面，你们一直在积极招聘，这得益于合并三家公司所产生的一些节省。在重复系统、硬件采购等方面有很多协同效应，你们一直在大力投资。你们在销售和支持方面设定了一些积极的增长目标。招聘过程进展如何？生产力看起来如何？从您的角度来看，未来12个月的下一步是什么？
好的，好的。我们去年第二季度的销售和市场E2R约为12%。最近为18%。在这方面有重大投资。我们分阶段进行。我们谈论的是大约400万美元的区块（大约是收入的1%左右）。因此，我们在上一财年末做了一些，在8月、9月，当我们看到“解放日”的一些影响消散时，我们又触发了另一笔400万美元的投资。展望明年，显然我们预测收入增长超过10%。
但我们也在谈论Edo R可能从18%扩大到19%。但我们正在做的是，我们在成功的基础上进行投资。所以你进行实验，推出产品。显然，很多重点放在渠道上。例如，我们在那里获得的成功越多，我们证明的论点越多，我们就会投资越多。因此，这不会是孤注一掷的赌博。这将是非常深思熟虑的，我们将遵循信号，对于效果好的事情，我们会投入更多资金。
我认为您已经阐述了很大一部分增长算法，以达到最近一个季度12%的增长。但我认为你们现在的目标是10%。当您考虑不同的增长因素，以及中期15%的目标时，如何从10%提升到15%？
是的。最困难的事情是启动。证明我们可以将这些整合在一起。显然，这比我们预期的要快。正如你 earlier 所说，我从未问过什么进展顺利的问题。我认为我们能够推动的有机增长是一个巨大的积极因素。我们确实在继续沿着我们已经走的道路前进。因此，再次强调，是电信渠道，MTN的启动，AT&T更愿意销售我们的企业解决方案。最初的投资进入了市场，我们正在构建、自动化并降低通过Unity获得的所有差异化价值的实现障碍和速度。
因此，我们拥有在我们控制范围内取得巨大成功所需的一切。有充分的理由相信我们可以以比我们给出的指导更快的速度增长。这确实是一个执行的故事，是专注于执行的故事。再次强调，这是一个将Powerfleet从过去转变为现在的团队。我们在我们能做的事情上还处于早期阶段。但我认为，如果你看看我们在过去几个季度取得的成就，这是一家发生了彻底转变的企业。
从解决方案的角度来看，在增长算法中，很大一部分是为了达到最近一个季度的12%。但我认为你们现在的目标是10%。当您考虑不同的增长因素，以及中期15%的目标时，如何从10%提升到15%？
是的。最困难的事情是启动。证明我们可以将这些整合在一起。显然，这比我们预期的要快。正如你 earlier 所说，我从未问过什么进展顺利的问题。我认为我们能够推动的有机增长是一个巨大的积极因素。我们确实在继续沿着我们已经走的道路前进。因此，再次强调，是电信渠道，MTN的启动，AT&T更愿意销售我们的企业解决方案。最初的投资进入了市场，我们正在构建、自动化并降低通过Unity获得的所有差异化价值的实现障碍和速度。
因此，我们拥有在我们控制范围内取得巨大成功所需的一切。有充分的理由相信我们可以以比我们给出的指导更快的速度增长。这确实是一个执行的故事，是专注于执行的故事。再次强调，这是一个将Powerfleet从过去转变为现在的团队。我们在我们能做的事情上还处于早期阶段。但我认为，如果你看看我们在过去几个季度取得的成就，这是一家发生了彻底转变的企业。
从解决方案的角度来看，在增长算法中，我们谈到了上市结构，但是从产品角度来看，仓库安全是两大增长驱动力之一吗？还有其他您想从产品角度强调的吗？我想Unity也是其中之一。
是的，有三个。仓库内解决方案、安全（显然你会扩展安全领域），我们包括AI摄像头。这绝对是我们行业内的一个大趋势，所以我们也会更多地利用这一趋势，我们在这方面也积累了更大的动力。仓库内和道路解决方案的互补性非常有趣。我想说，全球对我们在仓库内解决方案能力的认可才刚刚开始。所以这不是一个正在发生的大趋势。所以有一个你可以抓住的浪潮，还有一个潜在的需求机会。
潜在的需求机会需要一定程度的教育。因此，我们正忙于通过现有的一些渠道（包括电信渠道以及传统上用于Mix道路业务的渠道）进行教育，推动这一点。这也在进行中。
因此，本质上我们拥有所需的一切。这只是一个专注执行的问题。AI摄像头是一个，仓库内和道路解决方案的互补性是另一个。然后，正如你所说，最后一个是继续构建这些Unity功能，教育市场，教育我们的现有客户，并推动更高的渗透率和采用率。
您认为仓库内解决方案为何会重新兴起，增长前景如何？我想这是Powerfleet传统业务的一部分，但感觉势头确实回升了。是否有什么催化剂，比如监管推动，您谈到了保险，还有其他因素推动更多采用吗？
是的，我认为监管安全肯定是一个趋势，我们可以利用这一趋势。其好处是，这通常不是可自由支配的支出。所以你会继续加倍投入。另一个原因是，我们将这些业务整合在一起，现在它们已经整合完毕，我们在识别、完成和整合方面投入了大量精力。我们现在可以退后一步说，好吧，现在让我们真正开始优化我们所拥有的。所以部分原因是我们现在有更多的精力专注于 topline增长。
所以如果你想想12%的增长。我们本可以花更多时间推动增长，但却花在了识别、完成和整合上。我们现在的情况是，我们可以重新调整重点，重新强调最重要的事情，即展示我们可以成为市场上真正的大玩家、非常成功的玩家。
看看观众是否有任何问题。好的，所以你们现在在协同效应之后会产生更多的现金流。关于现金用途，考虑到现在不同的现金状况，对未来的并购有什么想法吗？
好的。在杠杆方面，最近一个季度约为2.9倍，我们指导今年年底约为2.25倍。我认为当我们的杠杆率降至2倍以下，朝着1.5倍迈进时，股票就是一笔划算的交易。所以我们认为，以目前的价格，考虑到我们公布的数据，我们的股价没有道理是现在这个水平。坦率地说，考虑到我们公布的数据，我们认为股价应该高出25-30%，而且即使那样，我们认为仍低于股票的实际内在价值。
现在，我想说我是首席财务官，但我认为你退后一步看看我们所做的事情，在回答关于加速 topline服务增长的关键问题与股票反应之间存在巨大脱节。所以这绝对是一个重点领域。再次强调，另一件事是上市。因此，如果我们看到成功，在上市方面投入更多资金将是有趣的。所以我们有这个。在并购方面，我们显然有这方面的血统和良好的记录。
显然，我们有能力削减成本。但Unity中存在的一个关键价值点是，我们不仅可以解决客户将所有碎片化数据整合在一起的问题，还意味着从并购的角度来看，如果我们收购传统远程信息处理提供商的高质量业务组合，因为我们可以将现有远程信息处理设备的所有数据摄入Unity并销售更多产品，这基本上意味着从客户的角度来看，收入协同效应的风险很小。不像我们必须拆除设备。因此，这种能够转移业务组合、扩大销售更多产品、交叉销售更多产品、因为我们擅长而削减增量成本的能力。
你可以理解，鉴于这是一个分散的行业，许多参与者是所有者、创始人领导的，这些业务始于21世纪初、90年代末。人们正接近职业生涯的终点，这些业务组合只会倒退，不会前进。这是一个整合的买方市场。所以我想说，这对我们来说是一个有吸引力的战略选择。我们不是说我们一定会这样做，但如果我们没有更好的事情可做，这也是一件很好的事情。
你们已经看到这些机会出现了吗？
是的。我们收到的入站机会非常多。再次强调，目前我们专注于执行。我们已经完成了两笔大型交易。我们需要证明，鉴于我们面前和控制范围内的一切，我们能够真正实现价值。但正如你所知，我们是一群不安分的人。所以当事情变得容易时，我们想再次让它们变得困难。
是的，他们将有现金流支持这些选择。好吧，或许因为时间关系，我们来总结一下，您刚才提到了一些事情，或许您可以回顾一下，但从您的角度来看。您在本季度或今年与投资者的所有对话中，您认为投资界最低估的是什么？从你们的执行角度来看，在2026日历年度，有什么可能改变这种看法？
是的，这就是我之前所说的。我们股价处于当前水平的原因。明确的反馈是，好吧，你把三家企业整合在一起，告诉我你拥有的不是三家表现不佳的企业，而是一家大型表现不佳的企业。回答这个问题的方法是展示服务业务的加速 topline增长。我们刚刚公布了12%的增长。股票在我们公布12%增长前后几乎处于同一水平，这对我们来说完全没有意义。当我们与关注这个故事的投资者（其中一些人在这个房间里）交谈时，他们也在挠头想知道为什么我们没有因为所做的事情而得到回报，因为风险已经大大降低。
任何人都可以说我们将增长，但我们实际上已经有了数据，我们正在增长。所以我会说这是错位的最大来源。对投资者来说，好消息是，错位是获得阿尔法回报的机会。所以我们坚信，我们目前是一项阿尔法回报投资。
希望听起来会有更多增长，这不是一次性的季度增长。
不，我们还处于早期阶段。
好的，David，感谢您的时间。感谢观众中的各位。
感谢大家的关注。谢谢大家。干杯。