身份不明的发言人
Christopher Burger（首席信息安全官）
身份不明的参与者
tim Long（巴克莱银行）
好的，感谢大家的参与。我是Tim Long，巴克莱银行硬件通信设备分析师。非常高兴今天F5公司能参加我们的会议。谢谢你们的到来。Cooper Werner（首席财务官）和Tom Fountain（执行副总裁兼首席运营官）。大家知道，现在是非常时期。非常感谢你们抽出时间参加今天的会议。
那么，或许我可以先从一些比较热门的话题开始，然后我们再深入探讨一下，你们可以按照自己喜欢的方式来展开。显然，关于发生的那次数据 breach 有很多讨论。你们已经谈过一些了，但如果可以的话，能否再回顾一下到目前为止客户的反馈情况。
以及关于特定领域的任何细节。我知道这在某种程度上影响了上一季度的业绩指引调整。所以无论如何，你们可以为我们详细说明一下，并且我很好奇，最近很多公司都遇到了类似情况，你们是否有进行过相关基准分析。想了解一下你们从经历过类似情况的其他公司那里获得了哪些经验。
好的，Tim，感谢你邀请我们。在我回答之前，让我先声明一下安全港条款。所以在我回应之前，我需要先说明这一点。我们今天的讨论可能包含前瞻性陈述，这些陈述涉及不确定性和风险。我们的实际结果可能与这些陈述中明示或暗示的结果存在重大差异。有关这些风险因素的更多信息，请参见我们向美国证券交易委员会提交的文件。所以我先开始，然后请Cooper补充背景信息。我们在10月15日披露，一个高度复杂的国家支持的黑客组织未经授权访问了F5的某些系统。
这主要影响了我们的Big IP产品。因此，在披露之时，重点主要是帮助客户保护他们的环境，特别是为他们的Big IP产品应用补丁。我们看到客户以各种不同的方式做出了回应。当然，有很多客户希望非常迅速地对他们的系统进行更新，以确保他们的环境得到保护。我们也看到一些客户认为他们的环境中已经有很多缓解控制措施，会按照更有序的升级流程进行操作。
在披露之前，我们做了大量工作来了解其他公司是如何应对这种情况的，确实是为了尽可能提取最佳实践。我想说，客户的绝大多数反馈是对我们高度透明度的赞赏。我们向他们提供了关于如何保护其环境的详细信息。以及我们同时提供的新版Big IP的相关重点信息，还有我们为帮助他们所投入的资源。因此，我想说客户的总体反应是相当积极的。
在那之后的工作中，我们最初看到客户更新环境的数量显著增加。现在这种情况已经有所回落。我们现在处于一种可以说是业务恢复正常的状态，客户基本上已经完成了他们想要进行的更新。显然，现在注意力已经更多地转向我们正在采取的措施。包括我们早期采取的行动以及我们计划长期采取的措施，以继续确保和加强我们的环境安全。同样，我们在处理方式上得到了客户的非常积极的回应。
而且我们坚信，通过这次事件，我们的环境将变得更加安全，客户也将得到比以前更好的保护。
是的。然后就我们如何尝试评估潜在影响而言，我认为我们面临的一个挑战是公告发布的时间与我们提供业绩指引的时间有关。大约有9个工作日。所以我们没有很多关于渠道生成和成交率的数据。在那9天里，我们没有看到任何影响。但是，因为时间太早，我们确实花了更多时间来分析我们的收入基础，以及我们收入的哪些领域有更多客户自主决定的空间，他们可能会选择推迟或取消项目。
这在我们整体收入基础中占比相对较小。只是因为在我们的服务业务和续订业务中，客户已经在他们的环境中使用F5产品，这些业务领域在短期内可能会非常有弹性。因此，如果存在任何风险，那更多可能是围绕新的项目，在某些情况下，可能是围绕技术更新，如果客户选择再等一段时间的话。因此，我们认为可能产生影响的情况是，如果客户首先将运营重点放在补救措施上。
这在推出新项目方面造成了一些阻碍。同样，我们的销售资源在短期内会非常投入地与客户一起讨论补救措施，然后再转向销售活动。第三个因素实际上是，由于感知到的风险，一些长期项目被取消，我们认为这种风险相当低。因此，我们谈到今年年底，预计需求将恢复到正常水平。
这就是我们正在监控的情况。但我认为让我们感到鼓舞的是，这些补救措施在客户那里的执行情况。过程非常有序。他们很快就进入了执行阶段。在早期，我们没有看到很多对客户关系的影响。因此，我们对此感到相当鼓舞。我认为积极的一面是，这让我们与组织内部的决策者有了更深的接触，并且可能在一些大型企业的更高层级中提高了对F5在这些环境中重要性的认识。
我们在整个规划过程中所做的很多工作，让我们有机会与客户分享我们学到的见解以及一些最佳实践，他们在评估更广泛的安全态势时可以考虑这些。
好的，很好，这是一个全面的回答。感谢你们。或许转到软件业务，显然在过去大概十年里，F5的软件业务和硬件业务一直有很多讨论。在数据 breach 之前，软件业务增长大概是中个位数。能否谈谈未来几年软件业务增长的影响因素。或许，我认为合同期限的时间安排也与增长率有关。所以能否带我们了解两三个主要因素，这些因素会如何影响软件业务的增长数字。
是的，所以我想说，在最高层面上，我们的增长是由与客户的业务扩张驱动的。因此，我们已经多次谈到ADSP，我们的平台允许客户将更多服务整合到一个单一的管理框架中。这对客户非常有吸引力。随着客户续订、寻求通过F5做更多事情、开发新用例和新解决方案，我们看到了非常强劲的扩张。此外，随着他们的增长，他们对容量和性能的需求也增加了。因此，我们的软件业务主要是订阅业务。
所以我们做了很多新项目，然后随着时间的推移进行扩张。因此，随着订阅和续订业务占比的不断增加，增长将来自扩张。因此，当我们展望长期收入增长率时。去年我们表现非常强劲，年初我们的增长指引是高个位数，全年结束时达到了9%。我们在年初就进行了说明，只是为了让投资者了解续订业务的流程，今年软件业务增长将是中个位数。
这确实很困难。这与即将续订的客户群体有关。你知道，我们主要看到的是三年周期。因此，2023财年，一些宏观事件使得软件业务面临更具挑战性的一年。因此，2023财年的收入增长基本持平。这就是2026财年将要续订的客户群体。相反，2027财年将会有一个更强劲或规模更大的客户群体续订。所以从数学角度来看，2026财年与续订基础相关的有一些阻力，而在27财年将成为推动力。
但在这之下，我们看到了强劲的扩张率。此外，我们的分布式云业务也出现了强劲增长。因此，综合这两个因素，我们预计软件业务在2026财年之后将实现两位数增长。
好的，很好。硬件业务的 cannibalization（替代效应）情况如何？至少在过去一年半里，硬件业务一直非常强劲。现在的情况是，是否仍然存在？我认为你们在销售时不会说应该买软件还是硬件。在客户对软件和硬件的需求方面，当应用场景可比时，你们看到了什么情况？
是的，所以我认为你说得完全正确。我们在与客户接触时，确实专注于他们的挑战是什么以及如何解决这些挑战。而硬件或软件的选择实际上是他们其余架构和环境的结果。话虽如此，我们看到硬件需求很大。我认为这反映了长期的结构性转变。多年来，客户非常关注云作为解决方案。今天，我们看到客户的环境分布非常广泛。
他们已经接受并开始关注这种混合云和多云世界。随之而来的是，我们看到数据中心建设重新焕发活力，以及大量的数据中心现代化活动，这反过来推动了硬件需求。我认为这在一定程度上也受到了人工智能的推动，要么是因为他们有AI应用，要么是预期会有AI应用。
在软件业务方面，很多增长机会从长期来看确实围绕我们的SaaS业务。我们认为这是我们ADSP的重要组成部分，并且越来越多的客户，我们看到他们跨多种部署模型购买多种解决方案。我们认为这非常令人鼓舞，因为这强化了我们围绕集成产品组合或跨所有这些不同领域的ADSP战略。
好的，很好。你们在一两年前进行了分布式云的转型。现在这个完整产品的进展如何？听起来表现相当不错。它在增长曲线中处于什么位置，以及这个业务的扩展情况如何？
是的，所以，我是说，在最高层面，你知道，我们的增长是由与客户的扩张驱动的。所以我们已经谈了很多关于adsp的事情，我们的平台允许客户将更多的服务整合到一种单一的管理框架中。这对客户来说非常有吸引力。随着客户续约，当他们希望通过F5做更多事情时，我们看到了非常强劲的扩张。新的用例，新的解决方案。此外，随着他们的成长，他们对容量和性能的需求也增加了。所以我们的软件业务主要是订阅业务。
所以我们做了很多新项目，然后随着时间的推移进行扩展。因此，随着订阅和续订业务在收入中的占比不断增加，增长将来自扩展。因此，当我们展望长期收入增长率时。去年我们有一个非常强劲的一年，我们以高个位数的增长指引开始这一年，全年结束时达到了9%。我们在年初就进行了说明，只是为了让投资者了解续订业务的流程，今年软件业务增长将是中个位数。
这真的很艰难。这与即将续订的客户群体有关。你知道，我们主要看到的是三年周期。因此，2023财年，一些宏观事件使得软件业务成为更具挑战性的一年。因此，2023财年的收入增长基本持平。这就是构成2026财年续订客户群体的部分。相反，27财年将会有一个更强劲或规模更大的客户群体续订。所以从数学角度来看，2026财年与续订基础相关有一些阻力，而在27财年将成为推动力。
但在这之下，我们看到了强劲的扩张率。此外，我们的分布式云业务也出现了强劲增长。因此，综合这两个因素，我们预计软件业务在2026财年之后将实现两位数增长。
好的，很好。我们可能会回到软件业务，但我确实想谈谈人工智能。Tommy提到了它。我认为在你们的一些电话会议中，你们宣布了一些F5参与的关键用例。所以或许你们可以带我们了解一下人工智能现在对F5的战略有多重要，以及你们真正看到的前两三个有 traction（吸引力）的用例是什么？
是的，所以我认为行业对人工智能的很多兴奋始于应用程序，或者最近很多在半导体方面。但我们看到它也开始改变企业对其基础设施的思考方式。我认为这反映了一个事实，即人工智能应用程序的构建方式确实需要高速、低延迟、大带宽的数据传输来为这些人工智能模型提供数据。因此，对我们来说，由此产生了三个主要用例。第一个是围绕人工智能数据交付。这是一个非常经典的高性能用例，涉及以极低的延迟将大量数据从一个地方传输到另一个地方。
在某些方面，这是为F5量身定制的。我们的专长就是能够进行高性能的数据交付。因此，我们看到针对该用例的Big IP产品需求良好。第二个是围绕人工智能运行时安全。这是一类全新的新兴能力，能够在人工智能模型前提供安全保护。所以最简单的理解方式就是，它就像是人工智能模型的防火墙。我们在这个领域已经构建了一些自主能力。
我们最近还宣布收购了一家名为Calypso AI的公司。因此，我们共同在这个新兴的人工智能安全领域拥有了非常强大的领导地位。第三个用例是围绕人工智能工厂负载均衡。在人工智能工厂内部，能够优化GPU使用并提高性能。这来自我们与英伟达的合作。我们非常兴奋地宣布，我们现在已成为英伟达参考架构的一部分。这是关键的一步。这对我们来说还是一个早期业务，因为我们刚刚完成参考架构，并正在围绕这些机会与客户接触。
所以还处于早期阶段，但长期来看可能是一个巨大的机会。所有这些都是直接用例。我们还看到了很多我们归因于间接人工智能用例或影子人工智能用例的活动。这是指客户正在构建人工智能应用程序，而基础设施团队可能不完全了解或知道所有这些情况，或者他们预计将要这样做。在很多情况下，这与数据中心现代化有关，他们正在增加增量容量，知道他们将有更多的人工智能和数据移动量，并试图为这种活动准备他们的数据中心。
这尤其带来了对Big IP产品的大量需求。
你们是否认为向更多推理或边缘计算的转变会成为这些解决方案的增量驱动力？
是的，所以我认为一般来说，推理发生在哪里，当然很多推理会在数据中心进行。也有在边缘进行推理的机会。我们的分布式云平台在那里有非常强大的应用能力。因此，在这方面有机会，但今天我们看到很多都体现在数据中心现代化方面。
Cooper，有一个快速的问题问你。我认为你们已经分享了一些人工智能用例的客户账户。你是否设想在未来一两年内，你会有能力向投资者更清晰地说明这项业务的扩展情况，还是说这总是很困难？我知道你们在安全业务方面也有这个问题，无论是独立安全业务还是刀片业务，都很难统计。所以很好奇你们如何看待人工智能业务。
是的。所以对于直接用例，有两个组成部分。我们确实有这种可见性，随着业务的持续增长，我们可以提供更多背景信息。我们认为，我们仍处于早期阶段。我们认为拐点即将到来。我认为，特别是在运行时安全方面，这是一个新兴领域。但我们在这个机会中处于非常有利的位置。目前，我们看到的最大驱动力或最大增长领域是影子人工智能部分。
我们可以通过与刷新无关的系统业务来跟踪这一点，这约占我们整体系统业务的三分之一。去年我们看到了非常强劲的增长。在往年，我们没有看到这一领域的增长。这是我们看到的一个新的长期趋势，我们认为这与影子人工智能部分最相关。坦率地说，这很难跟踪。随着时间的推移，我们认为我们会对S3存储环境的集成有更好的理解，这给了我们一个更好的指标，说明部分增长是由人工智能驱动的。
因此，我们认为随着时间的推移，我们能够提供更多关于其情况的背景信息。
好的，很好。希望这能有所好转。或许谈谈硬件业务部分，它一直表现相当强劲。有很多事情在进行。你们有一些旧产品的生命周期结束，有新平台，有一些竞争对手采取不同的策略。所以或许在可持续积极发展的背景下为我们评估一下。它已经持续了大约一年、一年半了。但硬件业务还有多少增长空间。
是的。所以我认为如果你回顾几年前，当客户将部分工作负载转移到云和基于边缘的环境时，我们看到客户支持其应用程序的方式发生了某种重新平衡。在我们看来，与行业分析师一致的是，该市场将是低个位数下滑。但我们有机会继续抢占市场份额，对F5来说可能接近持平。最近我们看到的是有点向数据中心回归的趋势，这与Tom提到的很多建设有关。
客户正在进行现代化改造并为人工智能做准备，因此我们认为现在做出判断还为时过早，但有迹象表明，这项业务可能更健康，或者说这个市场可能更健康，并在未来看到一些增长机会。因此，你知道，我们从两个维度来看，你有刷新业务，这是一种周期性业务。我们现在看到了巨大的增长。这些周期的峰值往往持续约两年半到三年。
我们的安装基础中即将达到软件支持结束日期的部分，我们仍处于这一周期的前三分之一。有趣的是，看到这种刷新运动的长尾效应，因为历史上有些客户会超过这些日期进行刷新很多，这可能是由宏观因素或预算驱动的。考虑到我们最近发生的安全事件，我们可能会看到一些客户提前这些日期。客户现在重新认识到运行当前支持的软件的重要性。
所以我们将看看情况如何发展。在与刷新无关的系统业务的三分之一中，我们去年再次看到了良好的增长。我们认为这可能是长期趋势的开始，我们将不得不看看情况如何发展。
好的，很好。或许转向联邦业务，这是一个热门话题。你们有相当数量的敞口。或许谈谈在政府 shutdown 和之前的Doge以及现在没有Doge的情况下，你们在这方面看到了什么。但显然，联邦方面有很多重点放在建设数据中心和添加美国技术上。所以你如何看待未来一两年这个垂直领域的发展，以及从大多数公司经历的动荡时期中恢复过来？
是的，我的意思是，总体而言，我们的联邦业务在总收入中占比相对较低。政府 shutdown 确实造成了一些短期中断。通常在过去经历过这种 shutdown 的周期中，我们看到的是，当预算恢复时，我们会重新获得这些业务。只是可能会在今年晚些时候。话虽如此，对于F5来说，第一季度是联邦政府业务占比最低的季度。所以我认为 shutdown 对需求的总体影响不会很大。
我们向联邦政府销售的解决方案通常是围绕其数据中心的安全或高可用性，用于他们的关键任务应用程序。他们通常不会将这些领域视为可以减少过度消费的浪费领域。因此，我们认为我们对这些举措具有相当的弹性。
好的，很好。或许Tom，关于服务业务，有一个问题。显然，与很多网络公司相比，F5在收入中服务和维护的占比要高得多。这方面的影响因素是什么？这是一个相当稳定、低增长但利润丰厚的业务。所以影响因素是什么？我知道当你们销售更多SaaS时可能会对其产生影响，但我们应该如何看待未来的服务业务流？
是的，不，我认为你说得完全正确。服务业务对我们来说是一项极具韧性的业务。它也是对顶线有良好贡献，并且利润非常丰厚的业务。我认为这在很大程度上是我们所服务的客户群体以及我们的技术对客户的重要性的结果。我们通常位于客户环境中最关键任务应用程序的前端。理所当然，他们对此有非常高的期望。这反过来意味着我们必须拥有非常有能力的服务功能，能够挺身而出满足客户需求。
因此，你知道，我仍然认为服务是我们价值主张的关键部分。我经常从客户那里听到，这是我们的一个差异化优势，因为我们能够满足这些期望。这反过来意味着我们有能力在顶线上获得溢价。因此，我预计我们将继续使用我们所采取的一些定价行动等来帮助我们发展这项业务。当然，这项业务的很大一部分与我们的永久许可或订阅可部署产品相关联。
因此，这是过去几年产品增长的结果，我认为这在一定程度上解释了当前的增长率。但是，随着时间的推移，这确实与可部署产品的销售相关。并且，我们继续寻找提高盈利能力的方法。我们在很多方面都是早期采用者。人工智能就是一个很好的例子，能够提高我们提供的服务质量，并以非常有利可图的方式做到这一点。因此，我预计服务业务将仍然是F5财务模式中非常持久的一部分。
好的，很好。我确实想谈谈安全业务本身。它在总收入中的占比一直在增长，达到了30%左右。谈谈这方面的动态。你们在WAF和其他一些领域有很大的业务，应用安全变得越来越重要。那么这部分业务的关键驱动因素是什么？
是的，所以你知道，我们再次谈到我们的平台是整合许多这些点解决方案的机会。但这不仅仅是关于整合和为客户提高效率。还有一些你可以为客户提供的关于其整个应用状态的见解。所以当你听到我们谈论平台时，你会听到我们提到所谓的XOPS能力。这些实际上是我们提供给客户的分析能力，用于监控其所有环境中应用程序的健康状况和安全性。它使他们能够更快地采取行动并响应其环境的变化，这对客户非常有吸引力，能够提前应对应用程序的变化并确保它们保持非常安全的状态。在过去几年中，我们进行了一些小型收购，进一步使客户能够对其应用程序进行分析并获得一些早期见解。
通过收购Calypso AI，我们增加了运行时安全能力，我认为这将使我们有机会在他们的环境中变得越来越相关，因为他们能够在任何这些环境中利用我们的见解和安全能力。
好的，或许我们以一个财务问题结束。Cooper，谈谈公司的利润率结构。显然，你们拥有非常高毛利率的业务优势。一两年前运营利润率有了不错的提升。在这方面有哪些杠杆因素可以进一步提高运营利润率？
是的，我的意思是，长期来看，我认为有几件事我们已经谈过一些。Tom提到了我们在服务业务中使用人工智能的一些工作，但我们也在将其扩展到其他运营模式中。因此，我们有机会利用人工智能编码能力提高工程组织的效率。同样，我们能够利用人工智能和自动化为销售人员生成一些内容，创建更高效的上市模式，提高他们的参与度。我认为，随着订阅业务占比的增加，业务模式总体上旨在随着时间的推移产生杠杆效应。
在我们的整体收入模型中。续订业务的收入成本远低于新客户获取成本。在过去几年中，我们确实看到销售和营销费用占收入的百分比有所下降。我认为这就是该模式的优势所在，这是非常可持续的。因此，长期来看，我们认为我们有机会继续提高业务杠杆率，然后将其中一些杠杆率重新投资到产品路线图的新能力中。
是的，我们的时间到了，所以感谢你们两位的参与。非常感谢。也感谢大家的参与。很好，非常感谢。
谢谢你，Tim。