William Staples（首席执行官）
James Shen（首席财务官）
Karl Keirstead（瑞银集团）
好的。大家好。我知道你们已经看腻我了，但很高兴告诉你们，这是你们最后一次看到我了。我把最好的留到了最后。所以这是我最后一次炉边谈话，也是我最后一次有机会向Bill和James这两位软件高管多了解一点情况。非常荣幸GitLab能来到这里。我想瑞银集团是GitLab的一个非常非常大的客户，这是公开的信息。所以我认为我们的IT高管团队也非常满意。而且我相信Bill，我们最近一直在按时付款。
你们是很棒的客户。谢谢。
好的，太棒了。那么，Bill，你担任这个职位的时间不长，但随着你即将结束你的第一个年头左右。我想，你能不能回顾一下这一年的情况？哪些方面做得好？
哪些方面本可以做得更好一些？
是的，我刚刚看了一下手机，因为明天是一周年纪念日。
好的。恭喜。
是的，这是非常棒的一年。我来到GitLab是因为我的大部分职业生涯都在构建开发工具和平台，而在GitLab做这件事的机会是非常罕见和独特的。这是一家世界级的公司，是我们客户软件工厂的真正支柱。像GitLab这样在DevSecOps领域具有规模的公司只有两家。所以能参与其中，同时参与到这场AI浪潮中，我真的相信未来几十年，无论是作为消费者还是专业人士，这都将改变我们所有人的生活。
而这一切都始于软件工作负载，将AI引入软件工作负载。所以，能成为一家令人惊叹的DevSecOps公司的一员，并有能力塑造软件创新的未来，这就是我来这里的原因。这是一段不可思议的旅程。作为一家公司，我们已经取得了巨大的进步，今天我比一年前更加兴奋。
Bill，对于那些刚接触这个故事的人，你能不能指出GitLab的一两个核心优势是什么？因为在过去五年多的时间里，GitLab在一个竞争相当激烈的市场中实现了增长，我想你会同意，坦率地说，你要与微软的Azure、DevOps和GitHub竞争，还有Atlassian也在这个领域，还有很多私有工具供应商。那么，是什么让你们能够获得像瑞银这样的大客户，并实现超过10亿的收入？
是的，我想说，一个显著的特点绝对是我们的统一平台方法。我们有一个单一的前端，一个统一的数据后端，以及关于如何从规划到部署构建软件工厂的独特观点。我们为客户提供加速创新的最佳方式，这在GitLab Ultimate的投资回报期为6个月中得到了证明。3年的ROI超过480%，这是因为它是一个集成良好、从零开始构建的平台，统一了DevSecOps，而不是像我们的竞争对手和其他同类最佳产品那样，只提供一个用例或DevSecOps生命周期的一部分。
我们以独特的方式提供了所有这些。GitLab另一个突出的特点是客户喜欢的，我们能满足他们的需求。我们是唯一一家具有规模的独立上市公司，我们在所有的超大规模云服务商上运行，我们支持。此外，我们还支持自管理部署，因此客户可以将我们的产品部署在自己的基础设施中并自行管理。这是其他软件公司越来越多地放弃的东西，包括我们的许多客户是公共部门政府、像瑞银这样的大型金融服务公司，他们希望继续控制和拥有他们最重要的资产，也就是他们的知识产权。所以这也是GitLab的一个显著优势。
好的，这是一个很好的背景介绍。那么Bill，让我们来谈谈AI现象，因为我认为这是很多听众想听到你阐述的观点。当我想到AI在现实世界用例中最具创新性和适用性的地方时，我会说编码、创意领域可能是最引人入胜的，创新的速度也非常惊人。所以我认为我们所有人都面临的问题是，我们都试图展望三年后的情况，并弄清楚AI将如何影响你们的领域。
有很多变量。它会影响开发人员的席位数量吗？它会迫使现有企业改变他们的定价模型吗？模型提供商会不会进入你们的领域，形成一种既竞争又合作的关系？我们会探讨几个方面。但是Bill，也许我可以让你展望未来三年，并至少阐述你认为AI将如何（无论是好是坏）影响开发工具市场。
是的，我清楚地看到AI将扩大我们的市场。我相信软件工程的未来本质上是人机AI协作。你提到的AI编码工具是迄今为止AI的亮点，它们确实很神奇。我还记得第一次看到它们运行时，我想，哇，这太令人兴奋了，我可以给出一个简单的提示，它实际上可以生成可工作的代码。有趣的是，随着时间的推移，我们可能都看到了，如果你愿意的话，这个魔术变成了一个廉价的魔术，当你意识到生成的代码也带有错误和安全问题时。这是因为LLM本质上是不确定性的。无论它们变得多么好，我们预计它们会继续变得更好，成本更低，但它们永远不会完美。
它们需要一个制衡系统，就像人类一样，以确保业务的质量、安全和合规需求得到满足。这就是GitLab的用武之地。这就是我们今天为编写代码的人类所做的事情，我们看到这些AI编码工具实际上为我们的平台创造了更多需求。就在几天前，在我们的收益周期中，我分享了例如我们平台上的CICD部署和发布量同比增长了超过35%。所以我们清楚地看到参与度的增加，活动的增加验证了GitLab是软件工程的核心支柱，无论代码是由人类还是工程师编写的。但当我们与客户交谈时，你现在也在多项研究中看到了这一点。虽然代码生成有所增加，但软件创新并没有加速。我们称之为AI悖论。原因是LLM并不完美。就像人类工程师一样。这些代码必须经过软件生命周期，进行代码审查、质量评估、安全检查，进行所有这些制衡。而生命周期的这一部分并没有被AI加速。
这正是我们在过去六个多月里通过duo agent平台所构建的。我们非常兴奋能在本月晚些时候将其推向市场，因为它允许工程师通过代理方法解决任何软件生命周期任务。每个软件工程师都可以将工作委托给一个或多个代理，以加速代码（无论是代理还是人类构建的）一直到部署的过程。
我当然同意，在未来两年内，AI赋能将远远超出编码领域，现有企业或颠覆者将找到方法为整个软件开发生命周期提供AI赋能。这似乎相当明确。但我认为投资者的问题是，这将由GitLab来做，还是由Anthropic、OpenAI、Cursor以及所有那些意识到他们不能仅仅依靠编码谋生，也需要扩大足迹的公司来做。所以似乎还不清楚是谁。我们面前似乎有一场战斗。
所以Bill，在你力所能及的范围内，你如何让我们相信五年后屹立不倒的将是GitLab，而不是Anthropic、OpenAI和Cursor？
是的，你知道，如果你回到五年前，你可能会问谷歌和亚马逊同样的问题，它们都是拥有大量资本和工程师的主要超大规模云服务商，都进入了类似的领域，后来都撤退了，为几家公司腾出了空间。好吧，他们实际上已经退出了他们的业务。所以现在在某种程度上仍然是双寡头垄断。微软和GitLab是唯一提供规模化DevSecOps服务的公司，我认为这说明了构建完整DevSecOps平台的挑战。我还想说，当涉及到代理结果时，有四个要素。其中两个几乎每个人都可以访问。
这两个是LLM和提示词。你知道，为了创建一个代理，你需要一个LLM。我们为Anthropic、OpenAI、谷歌等所有人提供所有基础LLM。其次，你需要一个提示词。好吧，这些提示词是相当浅层的知识产权。它们基本上是人类的指令，告诉LLM该做什么。你知道，我们为客户提供了一些特殊的定制化服务，可能是通用代理所没有的。但在很大程度上，这两个可以被认为是商品。高质量代理结果的真正秘密要素是GitLab的优势。这两个要素是上下文和能力。
因为一个代理，就像大脑一样，首先需要的不仅仅是指令的提示词才能知道该做什么。其他代理所做的是将代码作为上下文，代理会查看该代码，然后生成代码来添加、扩充或修复它。而GitLab能做的，其他人做不到的是，我们对代码进行语义索引，不仅仅是一次一个项目，而是跨组织的所有存储库。然后我们将该代码与所有相关的错误、所有安全扫描、所有质量运行、所有质量测试用例、所有问题和计划链接起来。
因为我们的平台包含了完整的生命周期，我们也拥有所有这些非结构化数据，可以帮助LLM做出更好的决策。在我们的知识图谱（我们馈送给代理的语义图数据库）的早期测试中，我们看到代理结果有40%的改进，无论是结果的质量还是成本的降低都是如此。所以这是第一个秘密要素。第二个安全要素是能力。因为代理，你知道，我们的大脑，需要手和脚才能采取行动。
而其他代理所拥有的是通用操作系统工具，如读写文件。这就是它们能够生成代码的原因。但如果你想实际进行安全分析、扫描，想进行规划、打包、集成和部署，你需要那种能力。而这就是GitLab今天所拥有的。我们为超过一半的财富100强企业提供这种能力。我们有超过10,000个付费客户。我们为世界上一些最大的组织提供服务。而这种为人类提供的能力现在正被解锁，用于跨软件生命周期的代理。这就是Duo Agent Platform所做的，也是我们如此兴奋地将其推向市场的原因。
我当然同意，在未来两年内，AI赋能将远远超出编码领域，现有企业或颠覆者将找到方法为整个软件开发生命周期提供AI赋能。这似乎相当明确。但我认为投资者的问题是，这将由GitLab来做，还是由Anthropic、OpenAI、Cursor以及所有那些意识到他们不能仅仅依靠编码谋生，也需要扩大足迹的公司来做。所以似乎还不清楚是谁。我们面前似乎有一场战斗。
所以Bill，在你力所能及的范围内，你如何让我们相信五年后屹立不倒的将是GitLab，而不是Anthropic、OpenAI和Cursor？
是的，你知道，如果你回到五年前，你可能会问谷歌和亚马逊同样的问题，它们都是拥有大量资本和工程师的主要超大规模云服务商，都进入了类似的领域，后来都撤退了，为几家公司腾出了空间。好吧，他们实际上已经退出了他们的业务。所以现在在某种程度上仍然是双寡头垄断。微软和GitLab是唯一提供规模化DevSecOps服务的公司，我认为这说明了构建完整DevSecOps平台的挑战。我还想说，当涉及到代理结果时，有四个要素。其中两个几乎每个人都可以访问。
这两个是LLM和提示词。你知道，为了创建一个代理，你需要一个LLM。我们为Anthropic、OpenAI、谷歌等所有人提供所有基础LLM。其次，你需要一个提示词。好吧，这些提示词是相当浅层的知识产权。它们基本上是人类的指令，告诉LLM该做什么。你知道，我们为客户提供了一些特殊的定制化服务，可能是通用代理所没有的。但在很大程度上，这两个可以被认为是商品。高质量代理结果的真正秘密要素是GitLab的优势。这两个要素是上下文和能力。
因为一个代理，就像大脑一样，首先需要的不仅仅是指令的提示词才能知道该做什么。其他代理所做的是将代码作为上下文，代理会查看该代码，然后生成代码来添加、扩充或修复它。而GitLab能做的，其他人做不到的是，我们对代码进行语义索引，不仅仅是一次一个项目，而是跨组织的所有存储库。然后我们将该代码与所有相关的错误、所有安全扫描、所有质量运行、所有质量测试用例、所有问题和计划链接起来。
因为我们的平台包含了完整的生命周期，我们也拥有所有这些非结构化数据，可以帮助LLM做出更好的决策。在我们的知识图谱（我们馈送给代理的语义图数据库）的早期测试中，我们看到代理结果有40%的改进，无论是结果的质量还是成本的降低都是如此。所以这是第一个秘密要素。第二个安全要素是能力。因为代理，你知道，我们的大脑，需要手和脚才能采取行动。
而其他代理所拥有的是通用操作系统工具，如读写文件。这就是它们能够生成代码的原因。但如果你想实际进行安全分析、扫描，想进行规划、打包、集成和部署，你需要那种能力。而这就是GitLab今天所拥有的。我们为超过一半的财富100强企业提供这种能力。我们有超过10,000个付费客户。我们为世界上一些最大的组织提供服务。而这种为人类提供的能力现在正被解锁，用于跨软件生命周期的代理。这就是Duo Agent Platform所做的，也是我们如此兴奋地将其推向市场的原因。
我当然同意，在未来两年内，AI赋能将远远超出编码领域，现有企业或颠覆者将找到方法为整个软件开发生命周期提供AI赋能。这似乎相当明确。但我认为投资者的问题是，这将由GitLab来做，还是由Anthropic、OpenAI、Cursor以及所有那些意识到他们不能仅仅依靠编码谋生，也需要扩大足迹的公司来做。所以似乎还不清楚是谁。我们面前似乎有一场战斗。
所以Bill，在你力所能及的范围内，你如何让我们相信五年后屹立不倒的将是GitLab，而不是Anthropic、OpenAI和Cursor？
是的，你知道，如果你回到五年前，你可能会问谷歌和亚马逊同样的问题，它们都是拥有大量资本和工程师的主要超大规模云服务商，都进入了类似的领域，后来都撤退了，为几家公司腾出了空间。好吧，他们实际上已经退出了他们的业务。所以现在在某种程度上仍然是双寡头垄断。微软和GitLab是唯一提供规模化DevSecOps服务的公司，我认为这说明了构建完整DevSecOps平台的挑战。我还想说，当涉及到代理结果时，有四个要素。其中两个几乎每个人都可以访问。
这两个是LLM和提示词。你知道，为了创建一个代理，你需要一个LLM。我们为Anthropic、OpenAI、谷歌等所有人提供所有基础LLM。其次，你需要一个提示词。好吧，这些提示词是相当浅层的知识产权。它们基本上是人类的指令，告诉LLM该做什么。你知道，我们为客户提供了一些特殊的定制化服务，可能是通用代理所没有的。但在很大程度上，这两个可以被认为是商品。高质量代理结果的真正秘密要素是GitLab的优势。这两个要素是上下文和能力。
因为一个代理，就像大脑一样，首先需要的不仅仅是指令的提示词才能知道该做什么。其他代理所做的是将代码作为上下文，代理会查看该代码，然后生成代码来添加、扩充或修复它。而GitLab能做的，其他人做不到的是，我们对代码进行语义索引，不仅仅是一次一个项目，而是跨组织的所有存储库。然后我们将该代码与所有相关的错误、所有安全扫描、所有质量运行、所有质量测试用例、所有问题和计划链接起来。
因为我们的平台包含了完整的生命周期，我们也拥有所有这些非结构化数据，可以帮助LLM做出更好的决策。在我们的知识图谱（我们馈送给代理的语义图数据库）的早期测试中，我们看到代理结果有40%的改进，无论是结果的质量还是成本的降低都是如此。所以这是第一个秘密要素。第二个安全要素是能力。因为代理，你知道，我们的大脑，需要手和脚才能采取行动。
而其他代理所拥有的是通用操作系统工具，如读写文件。这就是它们能够生成代码的原因。但如果你想实际进行安全分析、扫描，想进行规划、打包、集成和部署，你需要那种能力。而这就是GitLab今天所拥有的。我们为超过一半的财富100强企业提供这种能力。我们有超过10,000个付费客户。我们为世界上一些最大的组织提供服务。而这种为人类提供的能力现在正被解锁，用于跨软件生命周期的代理。这就是Duo Agent Platform所做的，也是我们如此兴奋地将其推向市场的原因。
好的，这是一个关于AI如何在整个软件开发生命周期中赋能的很好的答案。另一个热门话题，Bill，显然是AI在未来五年可能对开发人员席位数量产生的影响。我认为你已经明确表示你现在还没有看到任何这种情况，但你能不能再多说一点？然后，James，也许你可以为我们解读一下GitLab最近第三季度的SEQ贡献？所以在这个季度，你在增长算法中具体看到了什么关于SEQ贡献的情况？
是的，这很有趣。我一直听到投资者的这种担忧，因为这些编码代理很好，而且越来越好，也许开发人员对我们这些构建软件的人来说就不再需要了。这与客户所说的一致。事实上，我们上个季度做了一项调查，超过80%的客户告诉我们，他们预计由于AI，未来几年他们的员工数量要么保持不变，要么增加。因为当你构建软件时，你会意识到，对于每一个被追求的想法，至少有10个想法无法被追求。对于每一个被修复的错误，有10倍以上的错误从未被修复。
老实说，我们使用很多糟糕的软件，因为工程团队不断面临修复错误、修复技术债务和创新的压力。世界上从来没有足够的开发人员能力来完成所有事情。所以代理只会加速构建更高质量软件和追求更多想法的能力。软件是全球经济的重要组成部分。这是过去十年全球经济增长的方式。我们已经谈论数字转型有一段时间了。想象一下AI驱动的数字转型。我认为开发人员的前景只会变得更大。
James，这在数据和增长算法中是如何体现的。
在增长算法的数字中？是的，也许我先评论一下增长算法，然后再谈谈席位贡献。对吧。所以我们有一种非常经典的“先占领后扩张”模式。这是一个非常健康和强大的模式。在第三季度，我们报告的净美元留存率为119%，你知道，规模几乎达到10亿美元。这个比率确实说明了我们提供的客户价值，以及这些大型企业在规模上继续扩大他们的支出。我们看到自成立以来的所有客户群体都在一个相当紧密的范围内继续扩张。
我们2016年的最老客户群体自成立以来的支出增长了100多倍。所以这种“先占领后扩张”模式仍然非常健康。我们还披露的是这种扩张中的席位贡献。所以在第三季度，与前几个季度一致，席位对扩张的贡献略高于80%。所以我们继续看到企业中的席位增长强劲，席位扩张，我们对这种增长非常满意。
好的，假设我们错了，GitLab和整个行业确实开始看到一些更温和的席位增长。你确实有一个可以利用的杠杆来应对这一点，就像每个使用席位制模式的软件公司一样，那就是改变定价模式，开始转向更多的消费使用。你们能不能，也许你们两个都谈谈你们是否在某种程度上正在这样做，以及未来可能会是什么样子？
是的，所以当我们推出Duo Agent平台时，我们计划在本月晚些时候推出，我们也将推出混合定价模式，即我们将继续销售GitLab Premium，并最终采用我们今天拥有的基于席位的订阅业务。但DuoAgent平台将作为一种消费模式或基于使用量的计费模式引入，因为每个使用GitLab的工程师现在可以启动一个或多个代理，我们需要能够随着价值的增长来扩展价格。因此，根据他们的使用情况，我们将向他们收取我们称之为GitLab积分的费用，这些GitLab积分随着使用量而扩展。
购买GitLab的组织可以按需购买这些GitLab积分，如果他们选择让他们的工程师按需产生费用并按月计费。或者他们可以选择预先承诺并获得最佳定价，因为这使我们能够预测并获得可评级的收入。所以我们会通过预先承诺每月最低消费来传递一些好处，他们的整个组织可以共享。所以这不会是基于席位的模式。这将是一个共享池模式，然后在组织内部，他们可以分割和使用，正如我在正式发布前与客户测试和分享的那样，这非常受欢迎。
客户对能够为AI使用拥有这种池化模式而不是其他替代方案提供的固定席位成本感到兴奋。
James，你还没有给出明年的指导，但关于这种动态定价变化以及它可能如何影响收入增长、毛利率。你能不能分享一些关于Bill谈到的这种动态趋势可能影响明年数字的情况？当然，不给出任何具体数字。
是的，当然。我可能会评论几个因素，以帮助我们思考2027财年。对吧。所以第一件事我们在收益周期中也说过，大约三年前宣布的溢价涨价将在2027财年不再作为一个独立的顺风因素。所以在2027财年，自那项宣布以来已经过去了三年。新的价格提升在续保时生效。因此，随着续保基础的过去，这种顺风将消失。关于Duo Agent平台，我们对早期客户的势头和参与度感到非常兴奋。
但无论是因为我们的收入规模，还是因为大约70%的客户是自管理的，他们需要时间来采用这项新技术。这需要一些时间才能在模型中体现出来，所以不会对数字产生 immediate影响。
在我们转向GitLab故事的其他方面之前，也许最后一个问题。也许对你来说，Bill是关于AI作为开发工具市场进一步整合催化剂的潜力。我给你的例子是网络安全领域，它具有开发工具市场的一些属性，即你有许多在各自领域做 niche 事情的孤立参与者。正如我的开场问题让你这样回答的那样，GitLab的故事在很大程度上是关于提供一个完全集成的平台，但你在这方面有些独特。有很多 niche 参与者。你看到可观测性领域，Palo Alto、Chronosphere最近开始整合。你和Databricks的Ali Gobsey聊两分钟，他认为数据管理领域有太多的 niche 供应商，应该整合。你认为AI会刺激你的开发工具市场的整合需求吗？
是的，我认为这是GitLab的基础。这是GitLab成功的原因。我认为同类最佳与平台之间的趋势在你分享的多个软件类别中都在发挥作用，并且将继续发挥作用。原因之一是，追求特定的 niche 并提供同类最佳解决方案是很容易的。嗯，不容易，但有可能。你提到了安全，所以我用那个例子。有一些安全供应商不断创新，提供最新的差异化和安全能力。
GitLab在安全方面的做法是不同的，它利用了平台优势，因为它没有为客户提供可能总是最新的安全扫描技术，而是可以向CIO或CTO提供，嘿，我们将把安全扫描和漏洞检测挂钩到你的软件管道中，这样每个开发人员的每一个代码更改都将被评估。如果你是一个 niche 供应商，并且在平台之外，你就做不到这一点。从合规治理的角度来看，这是一个非常强大的价值主张。客户通常愿意要么为了在整个代码库中获得安全性而权衡最新的安全扫描技术，要么两者都买。
我认为同样的情况也适用于其他能力，包括AI代码生成或AI编码工具或相关工具。随着时间的推移，这些能力将被包含在平台中，并在平台中发挥更高的杠杆作用，因为上下文和能力杠杆是高质量代理结果的秘密武器。这就是Lab非常擅长的。
明白了。让我们暂时转向James。James，显然你们本周早些时候公布了业绩。我认为你和Bill在电话会议上明确表示，有许多因素影响你们第四季度的指导。仍然存在中小企业预算压力的问题，你们需要考虑。你、Bill和团队已经做出了一些上市策略的改变，你们希望指导能反映其中的一些情况。你称之为联邦政府可能有些疲软。你能不能详细说明一下这些因素？哪些是我们应该更密切关注的最重要因素。
哪些是暂时的，可能只会持续一个季度，不会成为明年的因素，而哪些可能会持续更长时间？
是的，当然，Carl。所以我们更广泛地提到了三件事。上个季度我们在设定上个季度指导时提到的两件事是中小企业疲软和上市策略中断。所以你听到Bill谈到了我们在重建上市策略方面所做的一些调整和创新，当我们这样做时，我们预计会有一定程度的持续中断。我们几个季度以来一直提到的中小企业疲软主要集中在市场的低端。对吧。这些是对支出敏感的客户，支出金额较小的客户。
我们有一个非常强大的免费层级。几年前，我们取消了入门级层级，并将高级层级的价格从19美元提高到29美元。因此，我们看到这些对支出敏感的客户的一些行为是仔细审查他们的支出，有时会降级到免费版本，同时继续使用GitLab。所以从上个季度到这个季度，我们在指导中提到的关于中小企业和上市策略的谨慎态度是完全有道理的。此外，我们在第三季度看到的是美国政府关闭带来的逆风。所以我们已经量化了美国公共部门约占我们业务的12%。
第三季度是我们最大的季度。所以在这个季度，当政府关闭了40多天时，另一端根本没有人可以联系。所以这影响了管道中的续保交易，无论是新交易还是扩张交易。在第四季度，政府在11月中旬恢复运作，这些机构正在恢复运作。但这些事情不会在一夜之间发生。对吧。有40天的积压，团队从休假中回来，弄清楚预算和优先事项，然后重新开始。我想说的是，客户和我们双方都有很高的紧迫感重新参与并加速被推迟的事情。但这些事情需要时间。我们现在处于12月初。我们预计现在会有一个大的推动，尤其是在1月份赶上进度。关于公共部门，我还想说的是，我们有一个相当稳定的业务模式，每延迟一天就是一天的收入损失。
所以我们将在第四季度看到这种影响。
James，你和Bill如何考虑明年的增长边际权衡？Bill，我们在这个炉边谈话中已经谈了很多关于AI变革的话题，这肯定需要你们尽可能地继续加大研发投入。但另一方面，你们现在是一家具有规模的软件公司，非GAAP EBIT利润率约为十几%。公平地说，我认为可能还有上升空间。所以你们有相互竞争的目标。所以我可以先问你James，你是怎么考虑的？
当然，是的。Carl，我们从一个绝对强势的位置开始。对吧。所以本季度非GAAP毛利率为89%。我们在短短两年内创造了超过1500个基点的营业利润率扩张。所以这种财务纪律是我们的DNA。当我们考虑扩大业务规模时，我们也在投资业务和投资增长。对吧。所以现在我们特别投资的是增加上市能力，建立该职能和产品创新。对吧。我们即将宣布DuoAgent平台的GA，我们继续投资确保我们具有创新性并向客户提供价值。最终在毛利率方面。
我们在这里优化的是毛利美元的长期增长，我们认为这能最好地提供客户价值和股东价值。
Bill，有没有办法大致说明一下GitLab在未来一两年内希望看到的销售能力建设规模？
是的，有一件事可以补充James刚才分享的关于在现有范围内投资增长的内容。例如，在第三季度，我们重新调整了现有资金和人员的优先级，以增加我们的现场能力，增加配额承载代表，因为我们相信这个不断扩大的TAM。我们希望有更多的能力在2027财年追求这一点，无论是我谈到的新客户团队，还是扩大扩张能力。所以我们在现有范围内尽可能高效和负责任。
正如James分享的，在2027财年，继续投资研发和销售营销以实现增长。
好的。希望我们有时间再问一个问题，如果 audience 中有人想问的话。是的。在前面。你可以直接说出来。是的。对于那些在听的人，这个问题是问Bill的。GitLab可以做些什么来在这个动态市场中更积极地夺取份额？
是的。对我来说很有趣。很多关于AI和新兴AI工具的问题。在我看来，关于真正竞争的对话几乎没有得到任何关注。我想说，与一年前我开始时相比，我对我们相对于GitHub的地位感到非常满意。我认为我们继续构建核心平台和我们的双代理平台AI战略。我感觉并从客户那里听到，我们在结构上和竞争能力方面都处于更好的位置。我们正在考虑多种方式来利用这一点，包括James提到的从0美元到29美元的跳跃对客户来说是一个很大的跳跃，很多客户都降级到了免费版本。当我们推出duoagent平台时，我们很高兴能将其潜在地带到我们的免费基础上。我们有一个庞大的社区基础。对于想要转向GitLab的GitHub客户，作为第一阶段，它可能是一个更低成本和更有能力的选择，即免费层级加上我们的AI能力，我们的胜率一直非常稳定。我们的总留存率一直非常稳定。所以在所有的AI浪潮和一切中，我们继续站稳脚跟，成功地与所有竞争对手竞争。
谢谢你的问题。
是的，我们就到这里结束。Bill和James，感谢你们的到来，使这次会议如此成功。我学到了很多，谢谢大家。希望你们度过了愉快的一周。
谢谢，Carl。
非常感谢。