Michael Bell（首席财务官）
Zarak Khurshid（投资者关系副总裁）
Dave Westenberg（Piper Sandler）
好的，好的。各位早上好。我是Dave Westenberg。我在Piper负责生命科学工具和诊断领域的研究。现在和我一起的是Guardant Health的团队。我们有首席财务官Mike Bell和投资者关系部的Zarak Khurshid。感谢两位的到来。我们将直接进入问答环节，不是并购环节。那么，当考虑到市场份额或你们50亿美元的收入目标时，你们如何展望Guardant 360、Shield和Reveal的产品组合？
是的，不客气。谢谢Dave。感谢邀请我们。实际上，纠正一下，我们的目标是22亿美元，但我们有能力达到50亿美元。那现在就太棒了。是的，我的意思是，按细分来分解，目前关键的收入驱动因素是肿瘤业务。并且，到2028年，肿瘤业务仍将占我们22亿美元收入目标的主要部分。肿瘤业务包括Guardant 360液体活检、Guardant 360组织活检和Reveal，我们预测到2028年这部分收入将达到14亿美元。所以，占总收入的60%以上，而这实际上将由这三款产品共同驱动。
我们预计未来几年Guardant 360将继续保持强劲增长，这主要得益于我们已经推出并将继续推出的智能应用程序。Guardant 360组织活检，我们刚刚对其进行了升级。我们认为我们拥有一流的产品，它将继续增长，然后是Reveal，它一直是我们增长最快的肿瘤产品，我们认为这种情况将持续下去。我们对Reveal即将推出的新适应症感到兴奋。因此，实际上，肿瘤业务线的收入在未来三年内将增长一倍以上。
生物制药业务，今年大约是2亿美元规模。我们预计其将继续强劲增长，到2028年收入达到3亿美元。然后是筛查业务，今年收入约为7000万美元。我们认为，未来几年SHIELD CRC将带来非常强劲的增长。我们预测到2028年，筛查业务将占我们收入的约25%，达到5亿美元收入，完成70万次检测。所以，我认为未来几年，肿瘤业务仍将是我们收入的主要部分，但筛查业务将成为越来越重要的一部分。
明白了。
明白了。我知道你当时不在，但Guardant 360（G360）我记得是在2015年或2016年推出的，但现在仍保持近30%的增长。那么，你能谈谈现在的增长驱动力与当时相比有何不同，以及你们是如何让一个已有十年历史的检测产品继续保持这种显著增长的吗？
是的，显然在早期，液体活检是新兴事物，在甲状腺监测领域也是如此。所以，很多早期增长来自早期采用者，基本上是建立使用该检测的肿瘤学家群体。在过去几年里，我想说我们在肿瘤领域的渗透率已经非常高。我们持续看到每年有超过10,000名肿瘤学家订购Guardant 360。这一数字一直相当稳定。在最近一两年，真正推动增长的是我们看到每位订购肿瘤学家的订单数量有所增加。
这一数字开始快速增长。这确实是来自那些一直在使用Guardant 360的肿瘤学家，他们使用得越来越多。在过去12到15个月里，这主要是由我们分阶段推出的智能应用程序推动的。展望未来，除了每位医生的检测订单数量持续增长外，我们认为还有机会开始提高每位患者的检测次数。在过去12个月里，我们实际上并没有看到这一数字的增长，大约保持在1.2次左右。
但是，随着Serena 6可能在不久的将来获得批准，我们看到了监测机会，医生可以使用Guardant 360对患者进行持续监测，从而增加每位患者的检测次数。因此，是的，我们认为Guardant 360作为一款已有十年历史的产品，能够实现30%的同比增长，我们非常满意。并且我们认为至少在未来几年内，我们可以继续保持强劲增长。
我想深入探讨一下这个监测的飞轮效应，我知道这是Helmi喜欢的话题，所以也许你可以假装是他，用他的说话节奏来回答这个问题。但你能谈谈晚期癌症患者的飞轮效应吗？即治疗选择、监测、回到微小残留病（MRD）检测、采取行动、再监测、再回到治疗选择，以及你们如何真正增加每位患者的检测次数。如何看待这种模式？
是的，你知道，这是我们非常重视的事情。我们最近推出了用于治疗监测的Reveal，并已向MOLDI X提交了免疫治疗和化疗的报销申请。但我们认为这对我们来说是一个真正的机会。当医生订购Guardant 360时，他们也可以同时订购后续的Reveal进行治疗监测。对于医生来说，在Guardant 360检测后为患者制定治疗方案，然后想要跟踪患者并确保治疗有效，这是非常合理的。
当然，如果在随访中发现治疗对患者无效，那么可以再次进行Guardant 360检测，为患者确定潜在的其他治疗方案。因此，我们认为这可以形成一个非常强大的飞轮效应，同时我们的智能应用程序也将继续推动Guardant 360和Reveal的增长。Reveal治疗监测还处于早期阶段，非常早期，但到目前为止一切都很有前景。我们对此感到非常兴奋。
明白了。我们来谈谈Reveal。你们如何看待ADLT（新诊断测试）？你提到在投资者日，你们计划在未来一年到一年半内提交多种不同组织类型的申请。那么，你们如何看待ADLT，以及随着这些新适应症的获批，到2027年、2028年Reveal的检测量和平均销售价格（ASP）会是怎样的？
是的，Reveal的ADLT对我们来说是一个潜在的增长点。我们基于Reveal的创新性提交了ADLT申请，因为它是唯一获得医疗保险报销的无组织MRD检测。这个过程仍在进行中。我们与ADLT团队进行了大量的沟通。我认为公平地说，对于这是否是一项创新性检测存在一些不同意见。市场上确实有另一种获得医疗保险报销的MRD检测，但我们坚信我们在这里满足了新的需求。这是针对无法轻易获得组织样本的患者，因此无组织检测可以解决这些患者的需求。
并且，我们通过Reveal提供的分析要广泛得多，信息也比定制的组织检测更丰富。所以，这个过程仍在继续。我们希望能够通过ADLT申请。如果不能，我们的备用方案是通过FDA批准途径。当然，这需要更长的时间。可能会超出我们的长期计划（LRP）时间线。我们将不得不拭目以待。但关于我们的LRP，我们设定的目标是到2028年Reveal的ASP达到1,000美元。目前的ASP在600至700美元之间。
这一目标不包括任何ADLT带来的增长。如果我们获得ADLT批准，那么ASP将超过1,000美元。将ASP从600-700美元提高到1,000美元的关键是获得针对各种适应症的医疗保险报销。我提到过我们已经提交了免疫治疗和化疗的报销申请。如果我们获得医疗保险报销，那将使我们朝着1,000美元的目标迈进一大步。在生物标志物法案的支持下，我们也看到商业保险公司的接受度非常好。因此，我们非常有信心，即使没有ADLT，我们也能达到1,000美元的ASP目标。
但ADLT申请仍在进行中。
好的，谈谈SHIELD及其规模化。长期运营利润率目标是多少，提高毛利率的主要杠杆是什么？
是的，首先，我们认为SHIELD作为一项血液检测，其单位经济效益比粪便检测强得多，这主要得益于我们实现的ASP以及我们认为的成本结构（COGS）目标。基于我们从医疗保险获得的ADLT 1495美元的定价，ASP非常强劲。我们的长期目标是超过700美元。在过去12个月里，我们在降低每检测成本方面取得了巨大进展，从一年前的超过1,000美元降至现在持续低于500美元。
我们看到将成本降至200美元的清晰路径。这将真正推动有利的经济效益。将成本降至200美元的关键驱动因素显然是规模，但我们也在改变工作流程，降低测序成本。这需要经过FDA流程，所以需要一些时间。我们也在大力投资自动化。但一旦这些措施通过FDA流程，我们应该会看到每检测成本的显著下降，并将其降至200美元。
在SHIELD的运营费用（OpEx）方面，我们正在充分利用Guardant across建立的许多基础设施，特别是在研发（R&D）方面，基于相同的智能平台以及在总务和行政（G&A）职能方面。我们可以在这些方面获得很多杠杆效应。未来几年，我们将像今年一样，大力投资商业建设。但我们认为，到2027年，我们将达到足够的规模，届时产生的任何增量毛利都将直接转化为净利润。
因此，我们预计从2027年开始，筛查业务将真正实现收支平衡，长期运营利润率我们认为可以达到20%以上。
太好了。那么谈谈SHIELD的预期FDA批准时间以及针对其他癌症类型的扩展。你预计何时会公布一些这些申请的结果，何时能获得一些FDA批准？我知道我们可能在谈论3到5年的时间框架。如果不能给出确切时间，可以灵活一些。
是的，这是个好问题，Dave。我们对SHIELD目前的定位感到非常兴奋，结直肠癌（CRC）检测在市场上的增长势头强劲。自投资者日以来，我们已经启动了多癌种检测（MCD）的上市，我们在最近的电话会议上也多次谈到这一点。所以我们现在在市场上推出了多癌种检测产品。我们认为我们在不久的将来处于非常有利的位置。正如你所看到的，整个产品组合的长期计划是走向FDA批准。我们不会对这些关键数据公布的时间给出确切的时间点。
但我们想强调的一点是，我们在投资者日再次谈到，多癌种检测产品带来的数据收集计划确实极大地推动了我们的数据收集工作。这是监管级别的数据，将为一系列潜在的FDA提交提供支持。所以，我想说，请关注明年关于多癌种检测更广泛的FDA战略的更多细节和清晰度。
明白了。我们注意到一个趋势，医院实验室越来越多地希望内部开展自己的组织全面基因组测序（CGP）。你认为液体CGP在内部开展方面会如何发展？你认为这对医院来说可能太困难，还是只是时间问题？
我想说在液体活检方面，我们偶尔会看到医院有这样的想法。我们确实看到一些医院能够开展这项工作，但他们能否实现经济效益是个问题。在我们看来，需要一定的规模才能实现经济效益。但我们确实看到了这种情况。我认为有一点让我们觉得，随着时间的推移，这仍将是一个集中化实验室业务，那就是我们推出的智能应用程序，我们向医生提供的额外信息，我认为这对医院来说非常困难。他们通常使用现成的产品。因此，我们能够为肿瘤学家提供的服务与医院实验室可能提供的服务之间存在明显的差异。
所以，是的，我认为总会有一些医院想要自己开展这项工作，但我们认为这不一定对我们的业务构成威胁。总会有一两家医院这样做。
明白了。谈谈计划在2027年底实现收支平衡。最近的融资是否意味着2027年收支平衡的计划有任何变化？
没有。好问题，Dave。我想说，首先也是最重要的，到2027年底实现收支平衡的计划绝对没有变化。我们非常致力于推动业务实现收支平衡，然后实现盈利。我们最近进行的融资，主要是为了预先偿还2027年底到期的4.9亿美元可转换债券。所以，我们成功做到了这一点。现在我们的资产负债表看起来非常良好。后续到期的可转换债券是2031年和2033年的，远远超出了我们实现收支平衡和盈利的时间线。
除了偿还可转换债券所需的资金外，我们还为资产负债表增加了一些额外现金。我认为这给了我们一些额外的灵活性。但这绝对不意味着我们2027年收支平衡的计划有任何变化。
我们来谈谈对利润率目标的信心。我记得在投资者日你们公布的长期计划（LRP）中，毛利率目标是65%到70%。
是的，毛利率。我认为整个产品组合的毛利率都在很好地提升。Guardant 360的毛利率已经在65%到70%之间。我们认为通过提高ASP和继续降低每检测成本，有机会进一步提高毛利率。对于Reveal，我们设定的目标是到2028年ASP达到1,000美元，每检测成本低于400美元。因此，我们非常有信心到2028年Reveal的毛利率也将达到这一区间。
我刚刚提到，SHIELD的目标ASP是700美元，每检测成本是200美元。这将使SHIELD的毛利率约为70%。所以，我认为到2028年，我们的所有产品组合都将具有非常强劲的毛利率。因此，当从整体业务来看，我们对65%到70%的毛利率目标非常有信心，我们肯定能够实现。
那么，进一步深入探讨2028年实现收支平衡。未来几年你们计划的运营费用（OPEX）和资本支出（CAPEX）是多少？你们在总务和行政（G&A）以及研发（R&D）方面是否已经比较充足，而可能只是在销售和营销方面需要投入？或者你们是如何考虑的？
大致是这样，Dave。我之前提到过，我们现在已经在整个业务中建立了庞大的G&A基础设施，所以我们绝对可以利用这一点。如果你回顾过去几年，我们的G&A支出一直相对稳定，我们预计随着业务的继续增长，每年会有小幅增长。但我们可以获得很多杠杆效应。同样，在研发方面，过去两三年非GAAP口径的研发支出约为3亿美元。
我们认为对于我们这种规模的公司来说，这是健康的研发投入，我们可以用这笔投入进行大量创新。所以，未来几年研发支出可能会略有增加，但我们没有像“eclipse”那样大规模的研究项目。所以，研发支出应该会相对稳定。因此，未来两三年我们的投资重点确实是在销售和营销方面，主要是为了筛查业务，建立初级保健医生（PCP）销售团队，并利用我们现有的先发优势，尽快加速增长。
我们也希望继续在肿瘤领域的销售和营销方面进行投资，因为我们在那里有非常强劲的业务。所以，我们要确保尽最大努力推动这一业务。在资本支出方面，我们在红木城和帕洛阿尔托的设施在可预见的未来能够满足产能需求。未来几年的资本支出将与今年和去年相似，约为4000万美元，这只是为了继续为所有产品的销售增长提前建设产能。
所以，是的，我认为未来几年运营费用和资本支出将保持正常水平。
明白了。我们来谈谈SHIELD的商业策略，特别是销售代表的招聘以及你们将如何与Quest合作以推动检测量。你们如何确保这是一种双赢的合作？
是的，这是个好问题，Dave。关于销售代表的招聘，我们全年都非常透明地说明了这一建设过程。这确实是一个世界级的团队。本季度末，我们的销售代表人数略超过250人，我们对目前的规模感到满意，并将在明年继续增加。Quest对我们来说确实是一项了不起的合作，我认为简而言之，它至少将我们的电子病历（EMR）战略提前了两年，并使我们能够接触到他们所涉及的65万家诊所、2000个采血服务中心以及86,000名办公室采血员，这是一个非常庞大的网络，我们很高兴明年能真正开始推进这项合作。
很多投资者都在问我们如何量化这一合作的影响，这方面没有真正的先例。所以，我们不想过于乐观而设定不切实际的期望。但不用说，这是一个庞大的网络，对公司来说可能是一个长期重要的合作关系。
你能谈谈在未来12到24个月内，有哪些正在进行或即将进行的临床试验可以作为产品采用或市场扩张的主要催化剂吗？
是的，我来回答这个问题。你可能指的是像Serena 6的数据公布这样的事情，这是阿斯利康今年早些时候公布的突破性数据。我不期望有那种规模的数据公布。但现在，我们对该方案感到非常兴奋，随着药物的批准，它确实正在改变临床实践。这对Mike提到的检测使用频率的增加有非常重要的影响。这是Guardant 360液体活检的第一个监测应用。
我们非常期待看到2026年这一情况的发展。
很好。你们刚刚筹集了一些资金。那么，考虑到并购机会，未来3到5年你们理想的并购机会是什么，你们主要关注哪些方面？
是的，Dave，过去几年我们确实一直专注于寻找新技术，这些技术可以使我们的检测更好，为医生提供更多信息，同时真正增强我们目前的产品组合。我们已经对这些技术进行了大量的试点研究，我们设定了很高的标准，要求这些新技术能够达到预期的性能水平。所以，这些是我们关注的重点。到目前为止，我们还没有采取任何行动，但我们有一个积极的开发团队。
他们一直在寻找机会。我认为，如果我们要进行并购，我们最近的融资为我们提供了一定的资金实力，但如果在不久的将来进行并购，我们会考虑相对小规模的交易。
明白了。最后一个问题，到2030年，你再次参加Piper会议，谈论过去五年取得的成就。你最兴奋谈论的是什么？
你知道，当我们看到我们所有的产品时，很难只挑出一个。我认为如果我们坐在这里，并且已经执行了我们在投资者日制定的LRP，正如我在开始时谈到的所有产品的强劲增长。我认为如果我们做到了这一点，我们将成为一家盈利的诊断公司，我们会为在这五年期间取得的成就感到非常自豪。
好的，非常感谢你们的时间。
谢谢，Dave。
谢谢你主持，Dave。
谢谢。不客气。很好。昨天是Wednesday的生日。