Michael Tannenbaum（首席执行官兼董事）
James Yaro（高盛集团）
下午好。我是James Yaro。我在高盛研究部负责覆盖经纪商、加密货币和投资银行领域。今天与我们一同出席的是Figure Technologies的首席执行官Michael Tanenbaum，他于2024年接任该职位。他成功带领公司完成了最近的首次公开募股。为此表示祝贺。Figure在金融科技和区块链技术领域展现出强劲的增长和独特的创新方法。在担任此职位之前，Michael曾是Brex的首席运营官，并在Brex和SoFi担任高级职位。非常感谢您的到来。
感谢邀请。很高兴来到这里。
太好了，Michael。那么我们从战略开始吧。对于不了解Figure的投资者，或许可以用最简单的方式描述Figure正在构建的业务以及其重要性。当然可以。
我们正在区块链轨道上构建资本市场的未来。我们拥有一个市场，提供代币化贷款的发起、销售和交易。我们从抵押贷款领域起步，因此我们构建了一个平台，使我们的250个合作伙伴（包括银行、信用合作社、金融科技公司）能够在5天内以1000美元的成本发起资产，而行业平均水平为45天和12000美元。因此，这是一种真正颠覆性的方法，不仅适用于抵押贷款，更广泛地适用于资产生成。这是一个与发起技术相辅相成的资本市场。正因为如此，我们能够提供极具吸引力的边际资本轻型模式，我认为这在人们对我们所做事情的诸多兴奋和热情中得到了体现。很高兴来到这里。谢谢。
非常好。这是您接任Figure首席执行官后，作为上市公司参加的首次会议。从IPO过程以及上市后的几个月里，您获得了哪些早期经验教训？
是的，我于4月24日加入公司，并且是公司的早期投资者。公司董事长Mike Cagney是公司的创始人，我曾与他在SoFi共事，当时我担任首席 revenue官。这是一些不了解情况的人需要知道的背景信息。我们于9月上市，自那以后，重点一直放在执行上。我认为我们利用这个机会清晰地展示了我们的故事。我认为人们希望听到我们提供的这种资本市场导向、资本轻型的模式。他们关注增长和利润率。
而且我认为我们正在与投资者交流，并像今天这样花时间倾听反馈，确保我们传递一致的故事，以及一致的方法，即从我们目前所处的位置开始——在抵押贷款市场的很小一部分，我们目前每月的发起额大约在10亿美元左右，而每年未偿还的抵押贷款规模为2万亿美元。更广泛的消费信贷领域规模更大。因此，我们认为我们仍处于早期阶段，我们的雄心远不止于起点，除了抵押贷款，我们不仅要扩展到所有私人信贷领域，甚至还要扩展到股票领域，我知道我们稍后会谈到这一点。
很好。那么在深入业务之前，让我们再谈谈战略。您已经提到了一些，但Figure的广泛愿景，或许更具体地说，未来18到24个月的首要两三个战略重点是什么？
战略重点之一是继续在抵押贷款领域扩张。我认为我们的差异化在于，我们推出了HELOC产品，并利用它来追逐35万亿美元的未偿还房屋净值。我们通过多种方式实现这一目标。例如，我们的HELOC产品中有20%是第一留置权，这意味着它不是在现有抵押贷款之上。这种HELOC产品可用于为小型企业融资、家庭改善、偿还现有抵押贷款债务或利率较高的个人贷款债务或未偿还的高利率信用卡债务。
因此，这是一种非常灵活的产品，继续将其扩展到2万亿美元的市场是首要任务。第二个重点是在抵押贷款领域内扩展产品。我们已经开始提供债务服务覆盖率贷款，用于投资性房产。我们开始涉足住宅过渡贷款，也称为修复和转售贷款。因此，继续关注我们市场的优势所在——我们可以通过Dart数字资产登记技术实现留置权完善，其价值在本季度的Tricolor案例中得到了体现，稍后我们会回到这个话题。所以第二个重点是多元化，第三个是我们的区块链支柱。
我们有稳定币收益（Yields），用于结算和服务我们市场中的贷款。其交易量增长非常可观。您可以在Provenance Explorer和Democratize Prime上查看。Democratize Prime是我们的短期隔夜资金市场。可以将其视为在区块链轨道上运行的商业票据。而Figure Connect是一个定期或永久性市场。Democratize Prime是短期或隔夜市场，我们开始看到显著的增长势头。事实上，上周我们推出了一项功能，使Solana上的用户能够向Democratize Prime贷款，同时留在Solana生态系统的流动性中，然后使用质押的稳定币进入我们的市场。
因此，我认为我们不仅在核心抵押贷款领域看到了增长势头，在资产多元化以及一些较新的区块链产品方面也有很多增长。
非常令人兴奋。正如您刚才所说，Figure专注于多种产品的创新。您认为是什么让Figure能够以强劲的利润率和明显的成本控制能力推动如此快速的技术发展？
这在本次会议上被多次提及，我认为有必要谈一谈。在我看来，我们真正擅长的一件事是，我们不仅仅为了代币化而进行代币化。我们专注于流动性。仅仅将某物代币化并不能创造流动性。而我们拥有大量流动性。我们在抵押贷款领域已经完成了200亿美元的业务，该抵押贷款产品的交易活动约为700亿美元。因此，有大量的交易和流动性。因此，我们真正关注的是如何使核心产品在众多不同应用中发挥作用，例如小型企业或债务偿还。
在这样做的过程中，我们保持了现有的技术轨道和产品，但以不同的方式使用它们。另一个例子是可能使用我们产品的家庭改善客户。他们对抵押贷款或房利美一无所知。他们可能会与个人贷款竞争。因此，我们有很多不同的用例。我们正在250个合作伙伴中标准化这种用例，增加流动性，这降低了成本，并意味着我们的技术投资获得了大量回报。但同时，正如您所指出的，我们确实有一种非常创新的文化。
我记得我们IPO时，纳斯达克的人说：“哇，你们在IPO期间还在接电话。”我认为我们有很大的动力。我们理解前方的市场机会是巨大的。我们认为所有资本市场最终都将迁移到这些轨道上，这是一个巨大的机会，我们非常关注IPO，将其视为催化剂，推动我们更积极、更快地进入这个市场。
我想谈谈代币化，因为正如您所指出的，这是本次会议的焦点。但我想先从核心的HELOC开始。您已经谈到了合作伙伴。您在第三季度新增了78个发起合作伙伴，超过了去年和前年的总和，也超过了上半年的两倍。那么是什么推动了发起业务的强劲增长？是产品获得了更广泛的认可？还是其他原因？我们应该如何看待发起合作伙伴的增长轨迹？
我们有一个飞轮效应，对吧？进入我们市场的每一美元边际资金都有助于降低所有参与者的成本并增加流动性。因此，随着我们的持续增长和扩张，您应该会看到一些加速。我认为特别是在第三季度，部分增长是由于我们解锁了中小企业用例，具体来说，我们所做的事情很好地突出了我们的差异化以及我们如何与房利美等公司竞争。我们决定向企业客户提供我们的产品。
我们开放了支持企业银行账户承销的技术。对于大多数贷款领域的人来说，企业银行账户意味着自雇人士。这通常会是一个更慢、更复杂的承销过程。我们采取了不同的方法，重要的是，当我们这样做时，我们有整个资本市场支持我们购买该贷款。因此，由于我们是集成的技术和资本市场，我们就像一个结合了房利美、LOS（贷款发起系统）和证券化引擎的整体。这意味着我们可以调整和改变产品以支持这些用例。
因此，例如，当我们向中小企业开放时，我们能够吸引许多等待提供这种产品的人，将其作为SBA的替代方案或传统中小企业定期贷款的替代方案。再回到拥有35万亿美元房屋净值的任何人，即使他们正在为小型企业融资，他们可能更愿意使用房屋净值，因为您可以以较低的利率借款30年，这将带来最低的可能还款额。因此，这是一个巨大的机会。我认为您在第三季度特别是在中小企业领域看到了这种解锁的成果。
什么样的发起合作伙伴被Figure平台所吸引？据我们所知，非银行机构的采用相当广泛。但银行方面呢？在银行方面，或许您可以分别谈谈小型银行和大型银行的情况。
是的。我们有非常多元化的合作伙伴群体，共250个。这些合作伙伴包括金融科技公司、非银行机构（如您所说）、太阳能公司，然后还包括存款机构，既有传统银行，也有信用合作社，我们为所有这些机构提供服务。我认为我们在银行和信用合作社领域的渗透率较低——大约有5000家银行和5000家信用合作社，我们还处于非常早期的阶段。我认为我们的最佳目标是区域性银行，它们希望——我们能为像银行这样的机构增加什么价值？银行通常不会拥有最高效的流程。
它们不会快速增员或减员。因此，我们可以成为它们出色的外包合作伙伴。我认为值得注意的是，我们在发起方面的成本优势——1000美元 vs 12000美元的行业平均水平——在银行内部会更加明显。一方面，因为它们面临人员配置挑战。另一方面，银行的独特之处在于，它们不必做任何事情，但它们通常（尤其是信用合作社和银行）以服务现有客户为导向。例如，某人有10万美元的抵押贷款，并说“我想再做10万美元的抵押贷款”，银行可能会在这上面亏损很多，但仍然想要做并提供便利。
而金融科技公司或独立抵押贷款银行可能会说“再见”。正因为银行必须这样做，这就是我们的切入点，并说：“我们可以让您的这项业务盈利，因为对于10万美元的抵押贷款，支付12000美元的发起成本是非常高昂的。使用我们的流程，以1000美元的成本发起则更具吸引力。”因此，这种低余额抵押贷款流程是我们进入许多存款机构（无论是银行还是信用合作社）的切入点，特别是因为它们非常注重服务客户。
那么再深入一点。大型银行有雪茄压力测试，这是针对2008年式情景的资本要求。2008年表现不佳的一个产品就是HELOC。因此，CCAR压力测试在资本方面对这些大型银行惩罚相当严重。因此，如果它们想为客户提供HELOC，这是一种昂贵的产品。因此，除了成本之外，还有资本方面的担忧。那么与大型银行的对话是怎样的？对它们的价值主张是什么？
是的。我认为HELOC——这体现了Figure所做业务的绿地性质。在Figure出现之前，HELOC是一种不受重视的资产类别。回想一下SoFi，在SoFi进入之前，学生贷款也是一种不受重视的资产类别。这两者有一些相似之处。因此，我认为——您所提到的实际上进一步说明了市场为什么想要采用Figure这样的产品，因为我们正在为人们过去视为一种需要提供便利的产品（他们不想做的产品）带来流动性。我认为非常重要的是，这种HELOC框架不仅用于第二留置权。事实上，我们业务的20%是第一留置权。这与人们所谈论的HELOC有很大不同，那种是人们不想提供的产品。
我们说，听着，HELOC只是我们开始的地方，我们在流动性方面投入了大量技术和资金。因此，让我们继续发展它，并将其用于多种类型的贷款。HELOC的全部意义在于您有再提取的能力，这通常对借款人有利。大多数人喜欢这种选择。
很好。这是金融会议，所以我们需要谈谈利率敏感性。有人认为这是HELOC的黄金时代，因为房屋净值处于历史高位，但人们不一定能在不进行更高利率再融资的情况下动用这些净值。那么，从总体上看，如果长期利率下降，比如说100到150个基点，对您的业务会有什么影响？
是的。我完全认同现在是房屋净值领域的好时机。房价快速增长，带来了大量净值。人们锁定了较低的利率。人们不搬家，因此进行家庭改善。因此，在这种环境中有很多有利因素。我认为Figure在各种利率环境中都取得了成功。看看我们的增长，无论是利率下降、上升还是持平，增长都很迅速。一般来说，随着利率下降，如您所说的100到150个基点，这往往会增加借贷活动。
因此，在这种环境下，我实际上预计交易量会上升，因为在边际上，您的还款额会下降。我们有浮动利率HELOC和固定利率HELOC。因此，我们为合作伙伴提供了多种产品来捕捉收益率曲线的不同变动。不过，更重要的是，如果出现像2021年那样繁荣的抵押贷款市场（这可能需要比您所说的更低的利率环境，因为有很多人锁定在2%、3%的利率），
但在那种情况下，我实际上认为大型银行将不得不专注于50万、60万、70万、80万美元的贷款，因为在这些贷款上它们可以赚钱，而它们没有能力增员处理所有业务。因此，我认为就像COVID爆发时互联网公司的情况一样，人们迅速不得不在业务的各个方面上线。我认为如果出现这样的事件，人们会涌向Figure，因为他们需要那种能力、低成本、自动化、无缝的方式来处理所有这些交易量。没有其他办法可以做到这一点。
非常有趣。这实际上可能引出我的下一个问题，即第一留置权HELOC。什么是第一留置权HELOC？在这个问题中，或许您可以谈谈哪些是绿地市场，以及您认为它可能替代什么——比如无担保消费贷款、第一抵押贷款或其他产品。
是的，我认为今天的大多数HELOC都是绿地市场。您有35万亿美元的净值，利率非常有吸引力，期限长，几乎可以偿还大量债务。如果您有房屋净值，您的房屋可能是最高效的融资形式。但当涉及到第一留置权HELOC以及我们在夏天推出的产品时，它是指用我们的HELOC偿还现有抵押贷款的能力。因此，如果您有一个较高利率的贷款，也许您的信用状况有所改善，或者您首付不多但已经偿还了一部分贷款。
无论原因是什么，如果当前的利率（在利率下降环境中这种情况会越来越多）低于您现有的利率，您可以使用我们的T lock来偿还任何现有留置权，包括有担保留置权，无论是抵押贷款还是HELOC。我认为我们通过该产品向250个合作伙伴（尤其是抵押贷款领域的合作伙伴，无论是银行还是抵押贷款公司）表示，不要去找房利美。通过我们的流程、资本市场和方法，因为我们提供1000美元的发起成本和5天的流程。
我们正在与另一种选择竞争，即更长的销售周期和更昂贵的资本市场。再次强调，如果您使用我们的资本市场，由于我们将信息放在区块链上，第三方审查减少了80%。因此，我们获得了很多速度和效率。您可以在5天内获得投资者透明度和支付，而不是等待房利美的45天流程。因此，这是一个更简单、更透明、更具流动性的流程。我们正在竞争。颠覆往往从底部开始。我们在小型抵押贷款市场竞争，但数量很多。当我2024年4月加入时，平均余额为65000美元，现在约为100000美元。因此，我们继续侵蚀房利美的业务，特别是在第一留置权领域，因为我们提供更低的成本和更快的流程，我们的合作伙伴也是如此，而我们才刚刚开始，年度发起额为2万亿美元。
明白了。那么关于其他贷款产品，您简要提到了一个，但我认为另外两个是DSCR贷款和加密支持贷款。或许可以谈谈这两个产品的价值主张和增长前景。
是的，我认为这突出了我们从投资者角度的飞轮效应。人们通过FigureConnect（本质上是一个拍卖系统，允许我们代表卖方合作伙伴（发起方）将贷款交付给最佳买方）从我们这里购买产品，并且人们想要更多。因此，如果您考虑DSCR（债务服务覆盖率贷款），它是市场规模较大的非QM产品之一，这是一个非标准化的业务，DSCR领域没有好的贷款发起系统。
没有人构建过这种房产产品。因此，我们可以采用相同的方法（集成的资本市场和发起系统）向我们的现有合作伙伴或了解我们的合作伙伴提供服务，并说您可以与我们开展更多业务。在投资者方面，人们喜欢这种报告、透明度、区块链标准化方法，无需人工干预即可理解数据并在链上验证。因此，这正在将更低的成本带入DSCR等相邻市场。在加密支持贷款方面，全球加密货币所有权大幅增长，很自然有些人希望以此获得流动性。
特别是因为很多所有权是由相信价格上涨机会的人推动的，因此他们不想为当前收益缴税。因此，如果您认为有人将在嵌入式加密支持贷款领域获胜，与其他想要向客户提供加密支持贷款的人合作，我认为Figure基于其在抵押贷款和区块链方面的成就，绝对有权利赢得这项业务。
如果您是想要提供这项服务的金融科技公司、财富管理公司或我们的现有客户之一，说“顺便问一下，您拥有加密货币吗？您想以此借款吗？”很多人会这样做。
第三方发起的贷款。随着时间的推移，这似乎是平台的一个增长机会。我能想到像汽车贷款这样的资产类别。帮助我们思考您是否以及何时会开始提供这些产品，以及您认为哪些资产类别最具吸引力。
因此，我们相信资本市场的未来最终将迁移到这些轨道上，因此我们扩展资产类别的速度不会像采用我们贷款发起软件的人那样快。因此，资产的增长速度可能快于采用我们软件的人。我们看到了这个机会，因此我们将提供使用我们市场的能力，而不必一定使用我们的发起技术。最适合的领域是我们可以完善留置权的地方。
因为如果您回顾Tricolor的情况，对于贷方来说，确保留置权完善、没有欺诈、贷款没有被双重质押非常重要。区块链是实现这一目标的绝佳方式。但如果您没有实际发放贷款，那么如果您能够控制留置权，就更容易了解这些情况。因此，这自然适用于房地产、汽车，以及SMB领域中可以对知识产权、设备、库存等进行留置的部分。
因此，这些领域具有有吸引力的收益率，加上留置权完善，我认为Figure可以成为早期推动者，将不一定使用我们发起软件但我们仍可以完善留置权、标准化资本市场并将其纳入Figure Connect和Democratize Prime等产品的资产类别引入市场。
您提到了Tricolor事件。您在抵押品管理方面有不同的方法。我们之前谈论过这个，你和我。
但我怎么强调都不为过。
是的。我给您机会。所以您有不同的方法。从这个情况中吸取了哪些教训？您认为这是否推动了更多客户对Figure的兴趣？
是的。我认为第三季度发生了几件事，确实推动了投资者对Figure的关注。显然，我们的IPO、Tricolor和First Brand事件暴露了一个事实，即在这个仓库贷款世界（我认为我们的Democratize Prime平台是仓库贷款的竞争对手），您并不知道——我曾经历过这种情况，我曾在多家金融科技公司工作，这些都是通过电子表格管理的。因此，贷款可能被双重质押是很自然的。
无论是故意不当行为还是无意错误，我认为如果您是贷方，这都是非常严重的。正如我们在Tricolor案例中看到的那样，因此，人们开始看到Figure提供的“数字挂锁”的价值，它可以确认贷款只有一个所有者，并且当贷款在资本市场中流转时，区块链会自动跟踪贷款的所有权。我们看到的另一件事是政府停摆，这尤其对小企业市场（如SBA）造成了影响。
我认为这也是一个很大的启示。总的来说，您看到房利美周围有很多波动。那里有很多管理层变动。我认为有关于不同类型贷款产品的讨论等。因此，对于参与我们市场的人来说，他们会问：未来的流动性、标准化、同质化和最终繁荣的平台是什么？我认为越来越多的人基于这些外部因素看到了Figure所做事情的价值，这些因素揭示了基于区块链的资本市场方法的价值主张。
您最近宣布了Figure股票的代币化二次发行。您能介绍一下您宣布的内容、它解决的问题，以及我们应该如何看待代币化股票在Figure更广泛战略中的地位吗？
我们推出了非稀释性二次发行，可以将其视为Figure股票的第二个类别，将在区块链上原生交易，采用去中心化托管。没有DCCC，它不是NMS证券，因此将在Figure进行交易，Figure有自己的过户代理。我认为人们可能没有意识到的关于Figure的一件事是，Figure实际上已经构建了一个名为Figure Equity Solutions的产品，与Shareworks或Carta竞争。在上市之前，我们实际上是在这个产品上运行我们自己的股权资本表。我认为这一直是故事的一部分。
除了代币化债务，代币化股票一直是目标。我们将产品命名为Democratize Prime，因为它与机构经纪业务竞争。我们对代币化股票的价值主张是，作为股权所有者，您可以控制股票贷款。因此，当有人有兴趣借入该股权时，大部分收益将归股权所有者，这与机构经纪业务的现状有很大不同。因此，我思考我们对资产所有权（无论是股权还是债务）所做的事情时，我认为我们正在为资产所有权做互联网为内容创作所做的事情。
是的。我们正在通过我们构建的基于区块链的资本市场，为这些人带来控制权和民主化。您还可以提供交叉抵押。因此，如果您考虑传统的机构经纪环境，您不会获得跨其他资产类别的交叉抵押，甚至可能不会获得同一资产类别的其他证券的交叉抵押。而当您拥有留置权完善时——您不会说“我想知道谁实际拥有这个股权？”例如，代币化私人股权股票的人，您真的知道您有权获得这些现金流吗？而在这里，我们说，因为是自我托管，因为是这种技术，您实际上知道谁拥有所有权，这使贷方有信心在Democratize Prime这样的市场中提供交叉抵押。
关于代币化股票，我还有大约50个问题，但我们只有5分钟。那么谈谈Democratize Prime和Yields。您能解释这两个产品如何协同工作，以及这种组合为借款人和投资者带来了什么？
Democratize Prime和Yields。
是的。
它们的工作方式是这样的。Yields是Figure的稳定币YLDS，提醒一下，它与Genius Act稳定币略有不同，它是SEC注册的证券。因此，它实际上能够支付收益。我想强调的另一点是，很多银行对它感兴趣的原因是，投资于Yields的收益可以同时投入国债和代币化存款。因此，如果一家银行想向其客户提供Yields，它可以将这些负债保留在其资产负债表上。
想想我们一直在谈论的区域性银行，如果您正在寻找合作伙伴，考虑到我们在资产方面所做的工作，Figure是一个自然的选择。因此，Yields今天是我们资本市场的“石油”。我们用它来结算贷款。例如，如果您通过我们的一些合作伙伴通过仓库额度购买或出售贷款，该交易将以Yields结算，资产所有权将与资金发送完全同时进行。
只有稳定币（可编程货币）才能提供这样的功能。再次回到Tricolor案例，您可以开始理解为什么通过确认资金只有在资产所有权转移的同时才离开系统，可以防止双重质押之类的事情。这是一方面，另一方面，Yields也用于在Solana、Sui或Ondo等地方桥接流动性，您已经看到我们发布了合作公告。因此，对于不在Figure或Provenance（RL1）上的其他平台的用户，他们正在寻找收益。
我认为我们在代币化贷款和收益方面是世界上最好的。如果他们想将其带入他们所在的地方，例如Solana生态系统的稳定币用户，我们可以使用Yields来桥接。他们可以质押流动性，然后进入Democratize Prime等市场。而借款人（即我们的合作伙伴）可以利用这种流动性和收益，这是Democratize Prime与其他生态系统之间的桥梁。Figure认识到有很多L1（第一层区块链），如Tempo、以太坊、Solana，也有很多稳定币。
因此，我们希望专注于我们最擅长的领域，然后在这些事物之间的轨道上赚取额外的收益。
很好。第三季度调整后EBITDA利润率强劲，达到55%。您如何平衡利润率与增长，以及您对未来EBITDA利润率的预期？
是的，利润率是一个结果。因此，我们在经营业务时并不针对特定的利润率目标。这是我们将业务模式转向这种资本轻型市场Figure Connect的结果。正如我所提到的，Figure Connect于2024年6月才启动，目前已经占我们业务量的约50%。Figure的合作伙伴有动力通过Figure Connect开展更多业务，因为他们能赚更多钱。我们实际上牺牲了一些收入，以换取更高质量、更资本轻型、更高EBITDA利润率的收入流。
我们这样做是因为我们想推动这个市场向前发展，推动我们正在做的事情，鼓励合作伙伴与我们开展更多业务，并最终构建这个可持续的市场，其产出指标是高利润率业务。
好的，很好。在我们结束之前，或许您可以列出未来几年您希望投资者了解的关于Figure机会的一两个关键点。
我认为当我2024年冬天离开上一家公司Brexit时，我一直在思考该做什么，我不断回到这个巨大的市场机会上。您知道，债务和股权中的每一个资产类别都受益于更标准化和代币化的方法。我认为这是一个如此巨大的机会，我想，这是巨大的，这是未来的资本市场。我看着整个市场格局，以及我们开始时的HELOC框架如何具有可塑性和可扩展性，进入这个广阔的市场，我看到了巨大的机会。因此，对于Figure来说，这是一个非常激动人心的时刻。非常感谢您继续花时间，以及所有听众了解我们。谢谢。
这是一个很好的结束点。非常感谢您，Michael。
谢谢。