大卫·特纳（高级执行副总裁、首席财务官、执行委员会及运营委员会成员）
约翰·特纳（总裁兼首席执行官）
布莱恩·罗宾逊（高盛集团）
好的。接下来，我们很高兴再次邀请地区金融公司参加。公司又度过了强劲的一年。收入增长远超支出，信贷管理良好，并返还资本。你知道，尽管整个行业增长缓慢，但地区金融公司似乎有望在26年及以后实现贷款增长的改善。公司继续拥有同类最佳的存款基础，这使其在过去四五年中一直拥有同行中最高的回报率。下面由首席执行官约翰·特纳为我们详细介绍战略。约翰将通过幻灯片进行讲解。与我们一同出席的还有杰出的首席财务官大卫·特纳以及企业银行业务主管布莱恩·威尔曼。
现在，我将发言权交回约翰，由他发表准备好的讲话。
好的。是的，我想我就从这里开始。感谢布莱恩邀请我们。感谢你的介绍。如果你回顾我们过去10年的表现，我们一直专注于创造一致、可持续的长期业绩。这是关于重点关注稳健性、盈利能力和增长，按此优先顺序排列。因此，我们一直专注于如何改进当前的风险管理、流动性风险管理、资本管理流程。我们专注于资本配置、风险调整后的回报。我们改进了运营和合规流程。我们认为我们现在处于非常有利的位置，因此取得了良好的业绩。
与此同时，我们一直在投资我们的业务、人才、技术，并不断增长和多元化我们的收入基础。我们对信贷风险管理的关注——包括客户选择、稳健的承销集中度——我们认为产生了非常好的结果。我们对资本配置的关注导致我们退出了某些业务和投资组合，这在CCAR流程中表现良好，资本降解占总损失的百分比在同行中是最佳或之一。同样，我们的对冲策略帮助我们保护了PP&R，作为压力损失的百分比，再次处于同行的顶端。
群体。重要的是创造股东价值。在过去六年中，我们的股息复合年增长率超过10%，同时在相对基础上回购的股票比任何同行都多。我们对风险调整回报和盈利能力的关注，加上资本配置，使我们能够实现行业领先、同行领先的有形普通股回报率。我们从2015年的同行底部上升到过去五年的同行顶部，同时进行我们认为能够继续维持业绩的投资。
与此同时，我们的每股收益增长在过去三年、五年和十年中也一直处于前四分之一。
我们相信投资于我们的业务、推动股息增长以及资本返还能为客户带来良好的股东回报。再次，你可以看到在3年、5年和10年期间，我们的表现以及有形账面价值和股息的增长，我们认为这应该与我们的股价相关。在这一类别中，我们也处于同行的顶端。我们偶尔会因增长不如同行而受到批评，特别是因为我们处于非常好的市场中。但如果调整并购因素——我们认为我们是同行中唯一在过去五年没有进行任何并购的公司——实际上，在过去五年中，我们的贷款和存款增长在同行中处于前四分之一。
我们处于一些非常好的市场中，我们相信基于我们的总体位置，我们能够继续实现这种增长。如果你看我们的存款增长，我们再次经历了同行中领先的存款增长，而且我们的成本显著低于我们所经历的，低于同行所经历的。我们认为，鉴于我们低成本存款基础的增长和非常积极的对冲策略，我们也可以在这段时间内保护我们的利润率。
很快，我们确定了八个优先市场，我们认为这些市场对我们的增长非常重要。在这些市场有巨大的存款增长机会。过去五年中，我们超过50%的存款增长来自这些特定市场。它们具有非常好的增长动态，我们认为提供了巨大的机会。最后，正如我所提到的，我们将继续投资于我们的业务，特别是人才。在未来三年内，我们将增加170名商业企业财富、房地产银行家。我们正在重新部署约600名分行银行家，要么专注于小企业，要么专注于大众富裕阶层，这与我们在所处市场中感知到的机会非常一致。
我们继续投资于移动平台技术。我们经常谈论对新存款系统的投资。我们认为所有这些都使我们为未来做好了充分准备，并继续取得我之前展示的那种成果。所以瑞安，有了这些，我可能会准备好回答一些问题。
谢谢你，约翰。感谢你的准备发言。
那么，也许可以基于你所谈论的一些内容展开。银行度过了非常好的一年。收入继续增长，利润率扩大，成本得到控制。然而，由于各种原因，贷款增长仍然有些疲软，我们稍后会谈到。但也许可以谈谈你认为进入2026年将使银行取得成功的关键变量是什么？
嗯，我们将继续做我们一直在做的事情，即专注于资本配置，专注于业务的稳健性部分。我认为我们有很好的业务增长机会。我认为鉴于我们拥有适当的流程和控制措施，我们有能力做到这一点。这是关于银行家每天在我们的市场中走出去为客户服务。再次，这些市场具有非常好的动态，我们认为我们将继续经历我们一直在经历的那种趋势。
很好。
那么我想谈谈市场情绪。我不是在说乔治亚州、阿拉巴马州，而是实际贷款市场的情绪。我知道你经常在市场上与客户交谈，布莱恩。我知道你显然经常外出。也许我们可以听听你对整个业务范围内的经济以及客户情绪的最新看法，以及你对即将进入的环境的定位。
我认为我们市场的经济仍然良好。特别是我们的七个东南部市场和德克萨斯州的增长速度快于全国大部分地区。就业创造良好。消费者仍然感到自信，他们继续消费，消费和储蓄模式与历史常态相当一致。我们真的没有看到任何变化。消费者方面的信贷指标良好，东南部的就业创造持续，这很重要。同样，我认为企业虽然面临不确定性，但这确实导致企业在投资方面有些犹豫。
随着企业弄清楚如何应对关税及其影响以及其他一些不确定性，我们看到企业获得了更多信心。因此，我想，我们会将当前经济描述为不错，但确实感觉到势头在持续增强，我们通过我们的活动看到了这一点。特别是在布莱恩可能提到的批发业务中。
是的，为了强调约翰所说的，批发业务的客户情绪一直相当积极，特别是与今年上半年相比。我们之前有更多的不确定性。他们已经意识到如何在这种环境中导航。美联储也在暗示降低利率曲线的短端。因此，我们看到这体现在我们的批发业务管道中，例如，批发银行中75%概率完成的管道与去年同期相比增长了84%。你还会看到客户总流动性连续五个季度以创纪录的速度增长。
这种客户流动性开始下降。所以对我来说，这是2026年贷款增长的前兆。因此，我认为总体经济加上客户情绪正在改善，明年将会体现出来。
稍后再回到这个话题。你的市场上发生了很多事情。一方面，有银行进入你的业务区域，包括阿拉巴马州，同时有少数银行正在进行重大交易，包括moe，这显然造成了混乱。综合来看，你是否看到这些事情对竞争产生了任何影响（无论是好是坏），它们是否为地区金融公司带来了机会？
是的，我们一直面临竞争，而且我们正面临来自大银行的更多竞争。我认为这确实是关于继续在我们86%的存款所在的七个东南部州良好地执行业务。加上德克萨斯州，超过90%的存款。我们在这些市场中的大多数已经存在了很长时间，在某些情况下，150年、175年。我们拥有强大的品牌，与市场有很强的联系，有本地领导。我们的模式非常围绕本地银行家与行业和产品专业知识合作构建。我认为这引起了客户的共鸣。
因此，只要我们走在客户前面，与客户保持联系，提供优质服务并满足他们的需求，我相信我们有能力继续与进入我们服务市场的大型和小型竞争对手良好竞争。我们认为，由于一些额外活动造成的混乱，我们有机会继续在这些市场增长，正如我所建议的。
约翰，你在其中一张幻灯片中展示了，我想是那张幻灯片，你在商业中端市场、消费者财富、小企业以及其他一些领域招聘了很多人。谈到重新安置分行银行家。也许可以谈谈你从这些举措中看到的好处，如果它们已经开始显现，你如何考虑回报，以及是否有加速这些举措的机会？布莱恩？
当然。例如，在我们强调的优先市场中，我们已经提前招聘了约90名商业中端市场银行家。我们预计在今年年底前几乎全部招聘到位，我们看到这些努力的一些初步成果。例如，我们20%的新客户增长来自三个州：乔治亚州、佛罗里达州和德克萨斯州。这是我们在优先市场进行的绝大多数投资。当我们吸引人才时，我们有一个策略，但招聘周期远早于竞争对手可能出现的任何潜在混乱。
所以我们知道我们在市场上与谁竞争，我们的客户与谁交谈过。因此，这个过程——我们过去在中端市场及以下领域展示了回报能力，通常是12到18个月的回报期。进入更高端市场，可能时间稍长。但这些都是我们投资的一部分，因为我们确实相信这仍然是一个以人为本的业务，关系很重要。最终，正如约翰所说，如果你提供良好的产品、服务和建议，不给他们移动的理由，你将捍卫现有的业务，但也将获得市场份额。
这就是我们进入市场的方式。市场增长加上一点点份额增长。
一点点来获得份额。
公司的存款表现好于预期，今年到目前为止。我想你们确定的优先市场肯定是其中的一部分。我认为你们在七个市场中获得了份额。也许可以谈谈你们在存款方面看到的情况，这些市场的策略如何帮助你们取得成功。谈谈你们如何引入支票账户，以及如何将定价作为策略的一部分。
我将从消费者方面开始，布莱恩可以谈谈企业方面。在消费者方面，我们非常成功。我们的支票账户增长略低于1%，这听起来不多。但根据第三方数据，我们是同行中的领导者之一。因此，持续增长支票账户，关注小企业的运营账户和我们的商业业务对我们至关重要。这是我们保持盈利能力的方式。我们感觉贷款增长将在这里加速。因此，你需要核心存款增长来为贷款增长提供资金。
但想谈谈你在企业方面看到的情况？
是的，存款对我们来说是一个很好的故事。我在之前的评论中提到了客户总流动性，但对我来说，这实际上始于首要地位。你在财资管理、支付生态系统方面的渗透率如何？我们大约65%的客户群与我们保持财资管理服务，我认为这肯定高于行业平均水平。从交易账户来看，我们的交易渗透率约为84%、85%。因此，你可以从这些客户的资金流动中收集到很多信息。但当我们承诺资本时，我们期望获得钱包份额。
主要是运营账户，与我们的消费者基础没有什么不同。但你围绕这一点提供辅助服务和财资管理。我们还启动了约翰提到的关于嵌入式ERP金融的投资。为客户提供其现金流动的实时可见性。因此，当你将产品、服务和建议制度化并提供给客户时，你可以与他们一起成长。
相关的市场份额增长。
让我们谈谈贷款增长，约翰。布莱恩，谁来说都可以。
你的贷款增长受到一些战略清理的影响。
我想大约是6亿美元。
你还有大约2亿美元要处理。也许可以谈谈你看到的情况。布莱恩提到管道增长了80%左右，这听起来非常好。你对2026年的增长感觉如何，你期望银行哪些领域会出现增长？
是的，当然。我提到了管道部分。对我们来说，今年前三个季度确定的相关投资组合的去风险化约为9亿美元，本季度约为3亿美元。因此，绝大多数将在2025年完成。这对我们的增长有点不利。我们还看到额度利用率处于历史低位，约为30%。每个百分点的利用率转化为约6.5亿美元的未偿还金额。但主要的前兆是客户总流动性以及客户信心。正如我提到的第四季度，我们终于开始看到客户消耗一些过剩流动性。
因此，这让我们有信心他们能够开始提款。但他们正在进行资本投资。并购管道正在增加。我们从买家和卖家的买卖价差收敛中看到了这一点。因此，我认为这将有助于促进贷款增长。此外，利率环境的清晰度在进入26年时也更加明确。因此，我们对投资组合的这个转折点感觉良好。不过，需要明确的是，我们将始终关注已部署资本的回报——风险调整后的回报，这是我们的标准操作程序。
但绝大多数已确定的相关投资组合将在25年处理完毕。
那么，我们现在已经进入本季度两个月了。大卫，对进展有什么想法吗？我想我们之前谈论过1%到2%的净利息收入增长，利润率回到360个基点左右，资本市场有一些变动因素。也许可以谈谈你本季度至今看到的情况。自从你告诉我们以来，有什么变化吗？
与我们上次会议相比，没有什么真正的变化。净利息收入继续如我们预期的那样表现。净息差表现良好。我会告诉你，资本市场，特别是其中的并购部分，有点 episodic。所以我们有一个不错的并购机会管道。正如布莱恩刚才提到的。这些是否在本季度完成是关键。所以我们将看看那里会发生什么。其他业务表现良好。费用得到良好控制，信贷得到良好控制，受批评分类的不良资产继续改善。
我们的相关投资组合将有较高的冲销，然后我们认为明年的冲销率将在40到50个基点之间。资本继续看起来良好。你知道，我们在本季度产生了大量资本。当没有贷款增长时，你有很多可以使用或回购的资本。所以你知道，我们没有太多的贷款增长，所以我们能够回购更多。
那么，你知道，我们现在已经进入本季度两个月了。大卫，对进展有什么想法吗？我想我们之前谈论过1%到2%的净利息收入增长，利润率回到360个基点左右，资本市场有一些变动因素。也许可以谈谈你本季度至今看到的情况。自从你告诉我们以来，有什么变化吗？
与我们上次会议相比，没有什么真正的变化。净利息收入继续如我们预期的那样表现。净息差表现良好。我会告诉你，资本市场，特别是其中的并购部分，有点偶发性。所以我们有一个不错的并购机会管道。正如布莱恩刚才提到的。这些是否在本季度完成是关键。所以我们将看看那里会发生什么。其他业务表现良好。费用得到良好控制，信贷得到良好控制，受批评分类的不良资产继续改善。
我们的相关投资组合将有较高的冲销，然后我们认为明年的冲销率将在40到50个基点之间。资本继续看起来良好。你知道，我们在本季度产生了大量资本。当没有贷款增长时，你有很多可以使用或回购的资本。所以你知道，我们没有太多的贷款增长，所以我们能够回购更多。
那么，你知道，我们现在已经进入本季度两个月了。大卫，对进展有什么想法吗？我想我们之前谈论过1%到2%的净利息收入增长，利润率回到360个基点左右，资本市场有一些变动因素。也许可以谈谈你本季度至今看到的情况。自从你告诉我们以来，有什么变化吗？
与我们上次会议相比，没有什么真正的变化。净利息收入继续如我们预期的那样表现。净息差表现良好。我会告诉你，资本市场，特别是其中的并购部分，有点偶发性。所以我们有一个不错的并购机会管道。正如布莱恩刚才提到的。这些是否在本季度完成是关键。所以我们将看看那里会发生什么。其他业务表现良好。费用得到良好控制；信贷得到良好控制；受批评分类的不良资产继续改善。
我们的相关投资组合将有较高的冲销，然后我们认为明年的冲销率将在40到50个基点之间。资本继续看起来良好。你知道，我们在本季度产生了大量资本。当没有贷款增长时，你有很多可以使用或回购的资本。所以你知道，我们没有太多的贷款增长，所以我们能够回购更多。
那么，让我们转向你对2026年的思考，谈谈一些收入组成部分。布莱恩谈到你对贷款增长拐点的感觉更好了。所以这显然应该是积极的。你的利润率表现良好。
是的。
本季度的利润率预计回到360个基点左右。我们预计收益率曲线会进一步陡峭。也许可以谈谈从现在开始利润率的关键驱动因素，以及你如何看待中期向370-380个基点的高利润率进展的能力。
是的，你说得对。我们第四季度的利润率将达到360个基点左右。到明年年底，我们应该能够达到370个基点。这将由我们看到的贷款增长驱动。我们的前期和后期收益仍然存在，收益率曲线陡峭化对此有利。
我们目前从中获得约125个基点。随着时间的推移，这会逐渐减少。
无论如何，这将是我们的主要驱动力之一。第三件事是存款成本管理。我们的指南基于约35个基点的存款成本beta系数，我认为我们目前约为33个基点。我们对美联储的降息反应相当积极。布莱恩实际上领先于计划，所以我觉得如果我们能继续控制存款成本，这也将是2026年利润率表现优异的驱动因素。
今年到目前为止，你们的手续费收入取得了巨大成功。财富管理、资本市场、支付业务。我想你们今年到目前为止有5%的增长。展望未来，26年你们最兴奋的领域是什么？我们能继续看到这种势头吗？在这些领域，你们觉得自己的价值主张真正差异化在哪里？
是的，我认为我们将继续在这些相同领域看到增长。让我们看五个主要类别。服务费将继续增长。财资管理包含在其中。这些服务费增长是因为我们继续在商业领域增长客户和新客户，在消费者领域增长支票账户。这对我们很重要。 interchange仍然相当有弹性。我们应该看到它继续增长一点。财富管理在增加人员方面做得很好。所以我们有一部分人员。你可以在幻灯片上看到，仍有30名私人财富顾问。
这将帮助我们增长客户，假设市场继续保持健康——我认为会的——这将支持财富管理的持续增长。抵押贷款应该会有一点反弹。我们的10年期国债收益率下降了一点。如果它再低一点，30年期固定利率抵押贷款大约在6%左右。这变得相当负担得起。如果住房成本下降一点，让每个人都更负担得起，那将是有帮助的。所以我认为这是五个类别。
哪一个？
好的。是的，也许作为后续。
布莱恩，你谈到财资管理的渗透率为65%。显然，这是银行的一个竞争领域，但你取得了良好的成功。也许可以谈谈你如何差异化，如何确保获得交易账户和财资管理业务。你认为这会继续成为银行增长的重要途径吗？
是的，我认为会。瑞安。你必须有产品能力，你必须继续投资平台。但随着市场继续面临银行和非银行的竞争，我们在合作伙伴关系方面进行了投资。例如，我们将宣布一个数字锁箱合作伙伴。我们在医疗支付领域进行了投资。我们为银行家提供了工具，如现金流顾问、现金流智商，所有这些都是围绕数字银行家赋能和客户交易减少摩擦和视图。所以这是我们将继续投资的领域。尽管我们已经达到了63%、65%的渗透率，但仍有很大的提升机会。
在这张幻灯片上，不要低估小企业机会。相对于我们的特许经营规模，这是一个渗透率不足的市场。想想我们收购的Ascentium基本设备业务，并在全国范围内推出。但想想我们业务范围内约有4.5万名客户。当我们发放基本设备贷款时，目前我们无法以数字方式开设存款账户。在关闭时，我们必须将他们推荐到分行。这将在26年中期改变。我们将为小企业提供数字 fulfillment。
所以我认为这将是一个捆绑的财资管理解决方案。你将能够拥有商业签证，同时满足客户的需求。所以瑞安，我认为手续费收入流将继续增长，我们有望在25年的财资管理和资本市场业务中创下纪录。所以我们将在此基础上再接再厉。当你投资银行家时，你期望他们也能增长业务。既渗透现有业务，又获取新客户。
我将补充小企业方面。我们目前有40万家小企业，你可以在幻灯片上看到，在我们的优先市场中有500万家，在我们的总业务范围内有1200万家。所以只需稍微提高渗透率。这个数字平台将对我们有所帮助。但同样重要的是，300名消费者银行家专门致力于我们认为有最大增长能力的分行周围的小企业。
这是我们低成本核心存款的良好来源。
我唯一要补充的是关于资本配置的纪律性方法和对回报的关注。我们足够大，有工具了解客户与我们的业务往来以及这些关系的盈利能力。首先致力于稳健性，其次是盈利能力，第三是增长。我们愿意为了盈利能力和回报而放弃一些增长。我们将继续致力于此。我认为这是正确的方法。我认为这是我们的股东想要的。我们希望创造这种一致、可持续的业绩。
这关乎对资本配置的承诺。
我很高兴你谈到了资本配置，因为这是我们接下来要谈的，约翰。所以当我想到你的资本，大约11%的普通股一级资本比率。调整后为9.5%，正好在你的目标区间中间。也许我们可以先谈谈。
目前的资本优先事项是什么样的。
当然。
支持有机增长，支付股息。如果需要，我们将用它来支持非存款类收购，无机增长，最后返还给股东。
大卫，今天早上有一个公告。我想是一项新的30亿美元的两年回购计划。【翻译结果】
大卫·特纳（高级执行副总裁、首席财务官、执行委员会及运营委员会成员）
约翰·特纳（总裁兼首席执行官）
布莱恩·罗宾逊（高盛集团）
好的。接下来，我们很高兴再次邀请地区金融公司参加。公司又度过了强劲的一年。收入增长远超支出，信贷管理良好，并返还资本。你知道，尽管整个行业增长缓慢，但地区金融公司似乎有望在26年及以后实现贷款增长的改善。公司继续拥有同类最佳的存款基础，这使其在过去四五年中一直拥有同行中最高的回报率。下面由首席执行官约翰·特纳为我们详细介绍战略。约翰将通过幻灯片进行讲解。与我们一同出席的还有杰出的首席财务官大卫·特纳以及企业银行业务主管布莱恩·威尔曼。
现在，我将发言权交回约翰，由他发表准备好的讲话。
好的。是的，我想我就从这里开始。感谢布莱恩邀请我们。感谢你的介绍。如果你回顾我们过去10年的表现，我们一直专注于创造一致、可持续的长期业绩。这是关于重点关注稳健性、盈利能力和增长，按此优先顺序排列。因此，我们一直专注于如何改进当前的风险管理、流动性风险管理、资本管理流程。我们专注于资本配置、风险调整后的回报。我们改进了运营和合规流程。我们认为我们现在处于非常有利的位置，因此取得了良好的业绩。
与此同时，我们一直在投资我们的业务、人才、技术，并不断增长和多元化我们的收入基础。我们对信贷风险管理的关注——包括客户选择、稳健的承销集中度——我们认为产生了非常好的结果。我们对资本配置的关注导致我们退出了某些业务和投资组合，这在CCAR流程中表现良好，资本降解占总损失的百分比在同行中是最佳或之一。同样，我们的对冲策略帮助我们保护了PP&R，作为压力损失的百分比，再次处于同行的顶端。
重要的是创造股东价值。在过去六年中，我们的股息复合年增长率超过10%，同时在相对基础上回购的股票比任何同行都多。我们对风险调整回报和盈利能力的关注，加上资本配置，使我们能够实现行业领先、同行领先的有形普通股回报率。我们从2015年的同行底部上升到过去五年的同行顶部，同时进行我们认为能够继续维持业绩的投资。
与此同时，我们的每股收益增长在过去三年、五年和十年中也一直处于前四分之一。
我们相信投资于我们的业务、推动股息增长以及资本返还能为客户带来良好的股东回报。再次，你可以看到在3年、5年和10年期间，我们的表现以及有形账面价值和股息的增长，我们认为这应该与我们的股价相关。在这一类别中，我们也处于同行的顶端。我们偶尔会因增长不如同行而受到批评，特别是因为我们处于非常好的市场中。但如果调整并购因素——我们认为我们是同行中唯一在过去五年没有进行任何并购的公司——实际上，在过去五年中，我们的贷款和存款增长在同行中处于前四分之一。
我们处于一些非常好的市场中，我们相信基于我们的总体位置，我们能够继续实现这种增长。如果你看我们的存款增长，我们再次经历了同行中领先的存款增长，而且我们的成本显著低于我们所经历的，低于同行所经历的。我们认为，鉴于我们低成本存款基础的增长和非常积极的对冲策略，我们也可以在这段时间内保护我们的利润率。
很快，我们确定了八个优先市场，我们认为这些市场对我们的增长非常重要。在这些市场有巨大的存款增长机会。过去五年中，我们超过50%的存款增长来自这些特定市场。它们具有非常好的增长动态，我们认为提供了巨大的机会。最后，正如我所提到的，我们将继续投资于我们的业务，特别是人才。在未来三年内，我们将增加170名商业企业财富、房地产银行家。我们正在重新部署约600名分行银行家，要么专注于小企业，要么专注于大众富裕阶层，这与我们在所处市场中感知到的机会非常一致。
我们继续投资于移动平台技术。我们经常谈论对新存款系统的投资。我们认为所有这些都使我们为未来做好了充分准备，并继续取得我之前展示的那种成果。所以，有了这些，我可能会准备好回答一些问题。
谢谢你，约翰。感谢你的准备发言。
那么，也许可以基于你所谈论的一些内容展开。银行度过了非常好的一年。收入继续增长，利润率扩大，成本得到控制。然而，由于各种原因，贷款增长仍然有些疲软，我们稍后会谈到。但也许可以谈谈你认为进入2026年将使银行取得成功的关键变量是什么？
嗯，我们将继续做我们一直在做的事情，即专注于资本配置，专注于业务的稳健性部分。我认为我们有很好的业务增长机会。我认为鉴于我们拥有适当的流程和控制措施，我们有能力做到这一点。这是关于银行家每天在我们的市场中走出去为客户服务。再次，这些市场具有非常好的动态，我们认为我们将继续经历我们一直在经历的那种趋势。
很好。
那么我想谈谈市场情绪。我不是在说乔治亚州、阿拉巴马州，而是实际贷款市场的情绪。我知道你经常在市场上与客户交谈，布莱恩。我知道你显然经常外出。也许我们可以听听你对整个业务范围内的经济以及客户情绪的最新看法，以及你对即将进入的环境的定位。
我认为我们市场的经济仍然良好。特别是我们的七个东南部市场和德克萨斯州的增长速度快于全国大部分地区。就业创造良好。消费者仍然感到自信，他们继续消费，消费和储蓄模式与历史常态相当一致。我们真的没有看到任何变化。消费者方面的信贷指标良好，东南部的就业创造持续，这很重要。同样，我认为企业虽然面临不确定性，但这确实导致企业在投资方面有些犹豫。
随着企业弄清楚如何应对关税及其影响以及其他一些不确定性，我们看到企业获得了更多信心。因此，我想，我们会将当前经济描述为不错，但确实感觉到势头在持续增强，我们通过我们的活动看到了这一点。特别是在布莱恩可能提到的批发业务中。
是的，为了强调约翰所说的，批发业务的客户情绪一直相当积极，特别是与今年上半年相比。我们之前有更多的不确定性。他们已经意识到如何在这种环境中导航。美联储也在暗示降低利率曲线的短端。因此，我们看到这体现在我们的批发业务管道中，例如，批发银行中75%概率完成的管道与去年同期相比增长了84%。你还会看到客户总流动性连续五个季度以创纪录的速度增长。
这种客户流动性开始下降。所以对我来说，这是2026年贷款增长的前兆。因此，我认为总体经济加上客户情绪正在改善，明年将会体现出来。
稍后再回到这个话题。你的市场上发生了很多事情。一方面，有银行进入你的业务区域，包括阿拉巴马州，同时有少数银行正在进行重大交易，包括并购，这显然造成了混乱。综合来看，你是否看到这些事情对竞争产生了任何影响（无论是好是坏），它们是否为地区金融公司带来了机会？
是的，我们一直面临竞争，而且我们正面临来自大银行的更多竞争。我认为这确实是关于继续在我们86%的存款所在的七个东南部州良好地执行业务。加上德克萨斯州，超过90%的存款。我们在这些市场中的大多数已经存在了很长时间，在某些情况下，150年、175年。我们拥有强大的品牌，与市场有很强的联系，有本地领导。我们的模式非常围绕本地银行家与行业和产品专业知识合作构建。我认为这引起了客户的共鸣。
因此，只要我们走在客户前面，与客户保持联系，并提供优质服务并满足他们的需求，我相信我们有能力继续与进入我们服务市场的大型和小型竞争对手良好竞争。我们认为，由于一些额外活动造成的混乱，我们有机会继续在这些市场增长，正如我所建议的。
约翰，你在其中一张幻灯片中展示了，我想是那张幻灯片，你在商业中端市场、消费者财富、小企业以及其他一些领域招聘了很多人。谈到重新安置分行银行家。也许可以谈谈你从这些举措中看到的好处，如果它们已经开始显现，你如何考虑回报，以及是否有加速这些举措的机会？布莱恩？
当然。例如，在我们强调的优先市场中，我们已经提前招聘了约90名商业中端市场银行家。我们预计在今年年底前几乎全部招聘到位，我们看到这些努力的一些初步成果。例如，我们20%的新客户增长来自三个州：乔治亚州、佛罗里达州和德克萨斯州。这是我们在优先市场进行的绝大多数投资。当我们吸引人才时，我们有一个策略，但招聘周期远早于竞争对手可能出现的任何潜在混乱。
所以我们知道我们在市场上与谁竞争，我们的客户与谁交谈过。因此，这个过程——我们过去在中端市场及以下领域展示了回报能力，通常是12到18个月的回报期。进入更高端市场，可能时间稍长。但这些都是我们投资的一部分，因为我们确实相信这仍然是一个以人为本的业务，关系很重要。最终，正如约翰所说，如果你提供良好的产品、服务和建议，不给他们移动的理由，你将捍卫现有的业务，但也将获得市场份额。
这就是我们进入市场的方式。市场增长加上一点点份额增长。
一点点来获得份额。
公司的存款表现好于预期，今年到目前为止。我想你们确定的优先市场肯定是其中的一部分。我认为你们在七个市场中获得了份额。也许可以谈谈你们在存款方面看到的情况，这些市场的策略如何帮助你们取得成功。谈谈你们如何引入支票账户，以及如何将定价作为策略的一部分。
我将从消费者方面开始，布莱恩可以谈谈企业方面。在消费者方面，我们非常成功。我们的支票账户增长略低于1%，这听起来不多。但根据第三方数据，我们是同行中的领导者之一。因此，持续增长支票账户，关注小企业的运营账户和我们的商业业务对我们至关重要。这是我们保持盈利能力的方式。我们感觉贷款增长将在这里加速。因此，你需要核心存款增长来为贷款增长提供资金。
但想谈谈你在企业方面看到的情况？
是的，存款对我们来说是一个很好的故事。我在之前的评论中提到了客户总流动性，但对我来说，这实际上始于首要地位。你在财资管理、支付生态系统方面的渗透率如何？我们大约65%的客户群与我们保持财资管理服务，我认为这肯定高于行业平均水平。从交易账户来看，我们的交易渗透率约为84%、85%。因此，你可以从这些客户的资金流动中收集到很多信息。但当我们承诺资本时，我们期望获得钱包份额。
主要是运营账户，与我们的消费者基础没有什么不同。但你围绕这一点提供辅助服务和财资管理。我们还启动了约翰提到的关于嵌入式ERP金融的投资。为客户提供其现金流动的实时可见性。因此，当你将产品、服务和建议制度化并提供给客户时，你可以与他们一起成长。
相关的市场份额增长。
让我们谈谈贷款增长，约翰。布莱恩，谁来说都可以。
你的贷款增长受到一些战略清理的影响。
我想大约是6亿美元。
你还有大约2亿美元要处理。也许可以谈谈你看到的情况。布莱恩提到管道增长了80%左右，这听起来非常好。你对2026年的增长感觉如何，你期望银行哪些领域会出现增长？
是的，当然。我提到了管道部分。对我们来说，今年前三个季度确定的相关投资组合的去风险化约为9亿美元，本季度约为3亿美元。因此，绝大多数将在2025年完成。这对我们的增长有点不利。我们还看到额度利用率处于历史低位，约为30%。每个百分点的利用率转化为约6.5亿美元的未偿还金额。但主要的前兆是客户总流动性以及客户信心。正如我提到的第四季度，我们终于开始看到客户消耗一些过剩流动性。
因此，这让我们有信心他们能够开始提款。但他们正在进行资本投资。并购管道正在增加。我们从买家和卖家的买卖价差收敛中看到了这一点。因此，我认为这将有助于促进贷款增长。此外，利率环境的清晰度在进入26年时也更加明确。因此，我们对投资组合的这个转折点感觉良好。不过，需要明确的是，我们将始终关注已部署资本的回报——风险调整后的回报，这是我们的标准操作程序。
但绝大多数已确定的相关投资组合将在25年处理完毕。
那么，我们现在已经进入本季度两个月了。大卫，对进展有什么想法吗？我想我们之前谈论过1%到2%的净利息收入增长，利润率回到360个基点左右，资本市场有一些变动因素。也许可以谈谈你本季度至今看到的情况。自从你告诉我们以来，有什么变化吗？
与我们上次会议相比，没有什么真正的变化。净利息收入继续如我们预期的那样表现。净息差表现良好。我会告诉你，资本市场，特别是其中的并购部分，有点偶发性变动。所以我们有一个不错的并购机会管道。正如布莱恩刚才提到的。这些是否在本季度完成是关键。所以我们将看看那里会发生什么。其他业务表现良好。费用得到良好控制，信贷得到良好控制，受批评分类的不良资产继续改善。
我们的相关投资组合将有较高的冲销，然后我们认为明年的冲销率将在40到50个基点之间。资本继续看起来良好。你知道，我们在本季度产生了大量资本。当没有贷款增长时，你有很多可以使用或回购的资本。所以你知道，我们没有太多的贷款增长，所以我们能够回购更多。
那么，让我们转向你对2026年的思考，谈谈一些收入组成部分。布莱恩谈到你对贷款增长拐点的感觉更好了。所以这显然应该是积极的。你的利润率表现良好。
是的。
本季度的利润率预计回到360个基点左右。我们预计收益率曲线会进一步陡峭。也许可以谈谈从现在开始利润率的关键驱动因素，以及你如何看待中期向370-380个基点的高利润率进展的能力。
是的，你说得对。我们第四季度的利润率将达到360个基点左右。到明年年底，我们应该能够达到370个基点。这将由我们看到的贷款增长驱动。我们的前期和后期收益仍然存在，收益率曲线陡峭化对此有利。
我们目前从中获得约125个基点。随着时间的推移，这会逐渐减少。
无论如何，这将是我们的主要驱动力之一。第三件事是存款成本管理。我们的指南基于约35个基点的存款成本beta系数，我认为我们目前约为33个基点。我们对美联储的降息反应相当积极。布莱恩实际上领先于计划，所以我觉得如果我们能继续控制存款成本，这也将是2026年利润率表现优异的驱动因素。
今年到目前为止，你们的手续费收入取得了巨大成功。财富管理、资本市场、支付业务。我想你们今年到目前为止有5%的增长。展望未来，26年你们最兴奋的领域是什么？我们能继续看到这种势头吗？在这些领域，你们觉得自己的价值主张真正差异化在哪里？
是的，我认为我们将继续在这些相同领域看到增长。让我们看五个主要类别。服务费将继续增长。财资管理包含在其中。这些服务费增长是因为我们继续在商业领域增长客户和新客户，在消费者领域增长支票账户。这对我们很重要。Interchange仍然相当有弹性。我们应该看到它继续增长一点。财富管理在增加人员方面做得很好。所以我们有一部分人员。你可以在幻灯片上看到，仍有30名私人财富顾问。
这将帮助我们增长客户，假设市场继续保持健康——我认为会的——这将支持财富管理的持续增长。抵押贷款应该会有一点反弹。我们的10年期国债收益率下降了一点。如果它再低一点，30年期固定利率抵押贷款大约在6%左右。这变得相当负担得起。如果住房成本下降一点，让每个人都更负担得起，那将是有帮助的。所以我认为这是五个类别。
哪一个？
好的。是的，也许作为后续。
布莱恩，你谈到财资管理的渗透率为65%。显然，这是银行的一个竞争领域，但你取得了良好的成功。也许可以谈谈你如何差异化，如何确保获得交易账户和财资管理业务。你认为这会继续成为银行增长的重要途径吗？
是的，我认为会。你必须有产品能力，你必须继续投资平台。但随着市场继续面临银行和非银行的竞争，我们在合作伙伴关系方面进行了投资。例如，我们将宣布一个数字锁箱合作伙伴。我们在医疗支付领域进行了投资。我们为银行家提供了工具，如现金流顾问、现金流智商，所有这些都是围绕数字银行家赋能和客户交易减少摩擦和视图。所以这是我们将继续投资的领域。尽管我们已经达到了63%、65%的渗透率，但仍有很大的提升机会。
在这张幻灯片上，不要低估小企业机会。相对于我们的特许经营规模，这是一个渗透率不足的市场。想想我们收购的Ascentium基本设备业务，并在全国范围内推出。但想想我们业务范围内约有4.5万名客户。当我们发放基本设备贷款时，目前我们无法以数字方式开设存款账户。在关闭时，我们必须将他们推荐到分行。这将在26年中期改变。我们将为小企业提供数字服务。
所以我认为这将是一个捆绑的财资管理解决方案。你将能够拥有商业签证，同时满足客户的需求。我认为手续费收入流将继续增长，我们有望在25年的财资管理和资本市场业务中创下纪录。所以我们将在此基础上再接再厉。当你投资银行家时，你期望他们也能增长业务。既渗透现有业务，又获取新客户。
我将补充小企业方面。我们目前有40万家小企业，你可以在幻灯片上看到，在我们的优先市场中有500万家，在我们的总业务范围内有1200万家。所以只需稍微提高渗透率。这个数字平台将对我们有所帮助。但同样重要的是，300名消费者银行家专门致力于我们认为有最大增长能力的分行周围的小企业。
这是我们低成本核心存款的良好来源。
我唯一要补充的是关于资本配置的纪律性方法和对回报的关注。我们足够大，有工具了解客户与我们的业务往来以及这些关系的盈利能力。首先致力于稳健性，其次是盈利能力，第三是增长。我们愿意为了盈利能力和回报而放弃一些增长。我们将继续致力于此。我认为这是正确的方法。我认为这是我们的股东想要的。我们希望创造这种一致、可持续的业绩。
这关乎对资本配置的承诺。
我很高兴你谈到了资本配置，因为这是我们接下来要谈的，约翰。所以当我想到你的资本，大约11%的普通股一级资本比率。调整后为9.5%，正好在你的目标区间中间。也许我们可以先谈谈。
目前的资本优先事项是什么样的。
当然。
支持有机增长，支付股息。如果需要，我们将用它来支持非存款类收购，无机增长，最后返还给股东。
大卫，今天早上有一个公告。我想是一项新的30亿美元回购计划，为期两年。也许可以谈谈你使用它的能力，以及你如何考虑在回购股票与听起来更好的贷款增长环境之间进行切换。即使在贷款增长改善的环境中，你能全部使用它吗？
是的。所以首先，不要对此过度解读。好的。我们之前批准了一项25亿美元的股票回购计划，将于12月31日到期。所以我们昨天召开了董事会会议。它恰好今天发布，真的没有考虑到这次会议。我不知道。我收到很多问题，但这30亿美元只是，你知道，我们很可能不会在那段时间内全部使用。但它给了我们必要时使用的缓冲。我们更愿意用我们的资本来增长。
正如约翰刚才提到的，我们的首要任务是支持我们的业务，你知道，我们非常希望尽可能多地将其用于贷款增长。其次是股息，为我们的收益流提供适当的股息，在任何合理情况下都能得到保护。然后，我们之前购买过抵押贷款服务权。在有意义的时候，我们做过一些证券重新定位。这些越来越难以产生意义。
我们随着时间的推移收购了一些非银行企业，然后我们真的不喜欢回购我们的股票。但我们会这样做，因为我们不希望我们的资本继续过度积累。所以我们认为9.5%的数字对我们来说是正确的，适合我们的业务模式，适合我们的风险状况。我们知道一些全球系统重要性银行讨论他们认为自己的资本可以达到什么水平。我们根据我们的风险状况确定我们的资本需求，所有数据可以追溯到。回到大金融危机。
所以9.5%对我们来说是一个很好的数字，你应该看到我们会密切监控这个数字。所以如果你做一些数学计算，你知道，有了贷款增长，你不能把所有的钱都花在股票回购上，但如果需要，它可供我们使用。
你开玩笑说我昨天不够聪明，想不明白。所以我不得不等团队稍后再做。
我知道有人会帮助你。
那么，约翰，显然你在讲话中没有提到传统银行并购。《美国银行家》上有一篇文章，将地区金融公司确定为金融机构A。这让你听起来像犯罪嫌疑人。但你对此有什么评论吗？如果没有，如果你确实选择进行并购，战略重点是什么？是的。
所以我认为我们一直一致表示，银行并购不是我们战略的一部分。我们认为我们有很好的战略。这是我们过去八年一直在执行的战略，并取得了我们所公布的那种成果。我们未来的战略大致相同，我们认为我们可以继续执行，实现这一战略，并产生我们一直以来的那种成果。银行并购是分散注意力的。执行起来很困难，很难达成对我们股东有利的经济协议，我们认为。
因此，这不是我们今天战略的一部分。除此之外，我们正在进行一个我们谈论过的大型技术项目，我们即将完成，但要到2027年才能完成。大量资源投入其中。我们实际上将把500万客户从一个存款系统转换到另一个存款系统。该项目存在很多风险。我们按计划进行。我们感觉非常好。但因此，我们认为银行并购本身不应该是我们今天战略的一部分。
话虽如此，我们经营银行是为了股东的利益，当今行业发生了很多事情，很多并购活动，而且可能会有更多。所以我们在关注，我们对正在发生的事情感兴趣，但这不是我们战略的核心部分。
我想系统集成几乎就像你在自己身上进行收购。
嗯，我们确实是，我们绝对是。
是的。
大多数收购所需的所有规划，特别是技术方面的规划，我们都必须做。
在最后五分钟里，我还想谈几个问题。所以大卫，我想今年早些时候你承诺明年会有正的运营杠杆，这很好。显然，费用基础上有很多事情在发生，系统升级，进一步投资技术一线银行家。你如何考虑平衡投资速度与产生运营杠杆？鉴于明年应该是更强的收入年，我们如何考虑相对于今年的运营杠杆？
是的，所以在1月份之前我仍然不会回答你的问题，但这是一个很好的尝试。我们相信我们可以在2026年产生正的运营杠杆。你说得对，正如我们所谈到的，收入方面应该相当强劲。你知道，我们一直是很好的费用管理者。我想说，在过去八年中，我们的复合年增长率约为略低于3%，2.8%，我们在控制薪酬、人员和供应商以及所有第三方方面做得很好，我们将继续这样做。
我们确实知道我们需要在人员方面进行投资。我们已经进行了技术投资。约翰刚刚谈到了这一点。但我们也在投资人员。你看，虽然他们不在你的幻灯片上，但你知道，我们正在投资100到180人，我们可以花这笔钱。所以我们仍然与业务部门讨论产生正的运营杠杆。我们认为这很重要，但我们也必须进行投资。所以你试图找出最佳平衡点。我之前和你或其他人谈过，我说，你知道，我们明年会产生正的运营杠杆。
你知道，它可能会，它会与今年一致吗？我们将不得不拭目以待，但这取决于我们的费用时间安排以及我们让所有人入职的速度。
但我认为你的问题是，我们是否在我们的业务中投资足够？我们可以投资更多吗？
我们必须实现平衡。我们定期问自己这个问题。我们是否可以为了有利于未来的投资而放弃一些回报？我们是否在为了现在而牺牲未来？我们的观点是不。当我们查看我们的计划时，我们考虑并检查我们正在进行的投资、我们所处的市场、我们认为我们拥有的机会，我们相信，按照目前的投资速度，我们将在未来三年、五年、十年继续取得这种成果。我们认为平衡是正确的，但我们必须一致地检查这一点。
我们确实如此。
是的，这实际上是我的下一个问题。所以我很感谢你回答这个问题。所以也许让我们更新一下系统升级的情况。你谈到要到27年才能完成。谈谈进展如何。然后布莱恩评论说，例如，开设小企业账户。这将使你能够以数字方式进行，你现在不能这样做，比如你可能只是谈谈这将允许你做的其他事情，而大多数同行不能做。因为显然没有多少银行经历过这种技术革新。
所以数字 origination 与我们内部称为Regions 2.0的更大项目是分开的，后者主要是存款系统转换。我们还将在2026年将我们的商业贷款系统从一个AFS平台转换到另一个。这将。嗯，这种数字 origination 能力将在第一季度交付。
第二季度。
是的，第二季度，两者都是。所以我们确实在当前基础上投资技术，同时为未来建设。我们刚刚完成了Temenos之间的所有大型集成工作以及我们将用于连接其系统、我们的系统与更广泛功能的所有API。我们正在进入用户验收测试阶段。这是关键部分，将在未来六个月内进行，因为我们向用户交付功能，以确保我们的业务和其他用户认为他们将获得的东西，他们。
将会得到。
然后我们将在2026年下半年进入试点阶段，然后在2027年开始转换客户。到目前为止项目进展非常顺利。它非常复杂。我们使用第三方提供支持，包括埃森哲，他们非常棒，真的帮助了我们。而且，你知道，我们对进展感到满意，但由于其重要性，我们几乎每天都在关注和谈论它。
大卫，有什么财务影响需要考虑吗？这已经计入了吗？
这已经计入了。我们确实认为拥有这个新系统的好处将大大提高我们的上市速度，今天如果我们想要新产品或服务。所有必须进入旧系统的编码都需要很长时间，在你测试之后等等。这将更像是即插即用类型的API开发，你可以很快启动。我们认为这相对于同行将是一个游戏规则改变者。直到你之前的观点，还没有人真正经历过这种类型的核心现代化。
太好了。好了，我们时间到了。请和我一起感谢地区金融团队。
谢谢。