Ilya Yuffa（执行副总裁兼总裁）
Geoff Meacham（花旗银行）
山姆·萨。山姆。萨。萨。萨。萨。萨。第一天，我们今天非常激动。我叫Jeff Meacham，是高级生物制药分析师，我的团队也在听众席上。所以今天我们非常激动地邀请到了Ilya Yuffa，他是礼来美国公司执行副总裁兼总裁，负责全球客户能力。
没错。
这个头衔有点长。
是啊，我知道。
或许我们可以先谈谈你之前在国际业务的角色，以及这个角色是如何演变的，然后我们可以深入一些具体的问题，我相信。
当然。嗯，早上好。很高兴今天能和大家在这里相聚。显然，在过去的几年里，我们的产品组合取得了很多进展。在过去将近四年的时间里，我负责国际业务，领导美国以外的所有市场，我们的重点是，我知道很多人都在关注供应问题，确保我们能够在这么多市场推出产品。在过去的几个季度里，我们看到美国以外的许多市场都取得了成功，获得了增长动力，在许多新市场推出了很多新产品。
这是一个重要的因素。其中很大一部分来自肥胖症治疗和自费市场，我们在美国和美国以外的自费市场都学到了很多，大约六个月前，我转任美国业务负责人，同时仍然负责我们的许多客户消费者能力。可以把Lilly Direct看作是其中的一个关键组成部分。以及我们如何将Lilly Direct扩展到当前范围之外。
我想是这样。Ilya，第一个问题，可能更热门的问题是，你们最近与白宫达成了一项协议。几周前，我们和Dave在路上讨论了协议的细节。Orphaglipron是其中的一个重要组成部分。展望明年，从商业角度来看，你如何排列2026年的优先事项？
当然。嗯，首先，我认为在过去的几年里，显然今年我们扩大了将肥胖症作为慢性病治疗的关注范围，我们已经取得了很大进展。山姆，我们预计这将在第二季度初某个时候发生，第三个重点是继续创新，无论是在我们的产品线方面，还是在我们的消费者产品和能力方面。我们在Lilly Direct上做了很多工作，并取得了一些巨大的成功。你知道，近45%的新患者是通过Lilly Direct或我们的小瓶单剂量小瓶选项开始治疗的。
我们最近宣布与沃尔玛建立合作伙伴关系，为患者提供另一种选择，方便他们取药。我们还宣布了直接面向雇主的部分内容。因此，扩大产品供应，让更多人获得肥胖症治疗，将是2026年的一个重要重点。
我想接下来的问题是，Ilya，随着Orphaglipron的推出和更广泛的可及性，你如何在美国对Tirzepatide的商业进行细分？你会如何将这两者结合起来？
当然。嗯，我认为有几个不同的方面。第一，Zepbound已经成为一种标准治疗方法，在这种情况下，人们对Zepbound有很大的偏好。显然，随着医疗保险以及随着时间的推移医疗补助和商业保险覆盖范围的扩大，你会看到Zepbound在许多患者中会有更大的机会，这些患者更喜欢双激动剂的疗效和整体耐受性。我认为orfaglipron发挥重要作用的地方是，你会看到许多患者和医生正在寻找肥胖症治疗旅程的起始选择。因此，拥有另一种可能提供良好疗效、可能不需要双激动剂同等疗效水平的选择是一个重要的选择。
所以，对于那些开始治疗的患者，我们看到许多医生以及许多人还没有准备好接受注射治疗，因此我们认为一种口服、高效的口服选择将是一个很好的切入点。显然，我们仍在等待sustain、maintain的结果，看看人们在接受注射治疗（无论是单激动剂还是双激动剂）后，转而使用orfaglipron，是否能够维持他们的目标。这也可能是一个重要的选择，可以扩大能够从肥胖症治疗中受益的总人数。
让我们集中讨论一下这个问题。那么，如果你展望未来几年Orphic Lipron（我们称之为在美国的情况），你预计大多数患者会将其作为维持治疗吗？你如何平衡那些超重但不肥胖、刚进入这个类别的新患者和维持治疗的患者？比如是50:50，还是有偏向性，我不是在寻求指导。
是啊，是啊。我认为最好的预测可能是，我们所有的预测通常都是错误的。好吧。我的意思是，我们在肥胖症领域总体上还处于早期阶段，目前接受治疗的人数。因此，渗透率仍然是个位数。因此，可能有两个重要的机会组成部分。我认为这对orfaglipron和zepbound都适用，即随着覆盖范围的扩大，你会增加除自费部分之外能够获得治疗的人数。因此，这将增加注射剂和orfaglipron口服疗法的机会。
另一个组成部分是，通过拥有更多选择和口服选择，你应该会看到整体市场和接受治疗的人数增加。一种简单的口服选择是一个很好的组成部分，你会看到口服作为切入点的使用率增加。所以我确实看到，随着时间的推移，随着可及性的扩大，口服药物在入门阶段会占更大比例。而且，我认为我们从医生、付款人和患者那里听到的是，理解这是一种慢性病。一旦他们达到目标体重或健康目标，有哪些维持选择。
我确实认为，口服维持疗法将是增加这些患者使用率的一个很好的组成部分。但同样，许多能够通过注射疗法达到目标的患者可能会决定继续使用注射疗法。因此，很难预测确切的比例。我认为口服和注射型肠促胰岛素的市场规模都将很大。显然，我们已经在市场上推出zepbound几年了，其使用率一直在上升。orfaglipron需要时间才能达到同样的水平，但我对此相当乐观，特别是随着整体可及性的提高以及与白宫相关的医疗保险协议。
随着时间的推移，医疗补助将显著增加有资格接受治疗的人数。
让我们讨论一下这个问题。医疗保险从4月1日开始，医疗补助主要在明年期间。谈谈这些付款人群体的推进速度，以及当它们完全推出时的情况。显然我们还没有讨论商业保险，但这可能是一个覆盖所有这些的组成部分。
是的，我可以逐一讨论。可能有四个值得讨论的部分，如果你考虑2026年，由于总体上有相当重要的假设，可能误差范围比正常情况更大。所以医疗保险可能最早从4月1日开始，但也可能延长到7月1日。所以是在这个窗口内。需要注意的重要一点是，我们谈判达成的覆盖范围相当广泛。因此，约80%的标签内人群将通过相当顺畅的事先授权流程获得覆盖，自付费用相对较低，每月50美元。
这是医疗保险部分的一个重要方面。显然，这不是一个开关，所有符合条件的人不会从第一天开始就接受治疗。因此，这种增长将随着时间的推移逐渐发生。医疗补助方面，大多数州已经在2026年的预算中做出了决定。因此，虽然我们目前正在与一些州进行讨论，但将医疗补助的增量覆盖纳入可能需要更长的时间。因此，你可能会在2026年看到一些改善，但预计医疗补助在2027年逐渐增加。然后，作为协议的一部分，我们还承诺改善直接面向消费者部分的定价，我们实际上昨天宣布将Zepbound的直接面向消费者定价提前一个月实施。
所以2.5毫克的起始剂量降低到299美元，5毫克的剂量提高到399美元，然后是449美元。因此，大多数剂量的直接面向消费者定价大约降低了50美元。因此，这应该会增加通过自费进入治疗的人数。然后，我们继续努力的关键组成部分是商业定价压力，我们一直面临这种压力。因此，预计这种情况将继续。关键是增加雇主的选择加入。
因此，我们正在积极研究如何增加和改善，如果你认为自费在事先授权方面摩擦最低，那么如果某人符合条件，他们可以直接自费。但显然，这与我们在医疗保险中谈判的低自付费用（覆盖约80%）以及摩擦最大的商业保险形成对比。我们的目标是随着时间的推移增加雇主的选择加入。显然，这是我们的重点。这将逐渐发生，如果在2026年发生，我们将继续在这方面努力，并期望随着医疗保险和医疗补助等其他领域的可及性和资格改善，这会给雇主带来增量压力，为员工提供这种福利。
随着越来越多的数据，不仅是关于Tirzepatide，还有关于Orphaglipron的数据。显然，Orfaglipron的推出及其时间安排。显然，我们有优惠券，但这是一个新计划。了解Orphaglipron的确切批准时间是这种动态的一个重要因素。但我们预计在第二季度初推出。因此，不同细分市场有许多不同的变量。关键是在未来几年内扩大所有细分市场的可及性。政府协议。虽然我们立即做出了定价让步，但我们相信将可及性加速几年是值得的。
对。Lilly Direct在多大程度上是更广泛可及性的核心组成部分？或许可以谈谈它是如何随着时间演变的，以及从需求角度学到的关于弹性等方面的经验教训。
是啊，这很有趣。你知道，当我们第一次尝试Lilly Direct时，它实际上是为了确保胰岛素定价的透明度，并确保患者能够以我们承诺的35美元自付费用获得胰岛素。当我们仅在Direct渠道推出Zepbound小瓶时，我们在很大程度上了解到超重和肥胖人群的巨大未满足需求。在医疗系统中存在很多摩擦，而Lilly Direct发挥重要作用的地方首先是，它允许肥胖症治疗处方的定价完全透明，以及预期费用。
这是我们学到的一个关键组成部分。第二个是提供信息获取和疾病教育，以及与远程医疗医生交谈或与现场医生预约的方式。通过一个系统进行，并能够在后端将药物送到患者家中，这也是一个重要的组成部分。因此，我们学到了很多关于患者偏好以及系统中存在的摩擦。因此，Lilly Direct是确保患者在肥胖症治疗旅程中获得顺畅流程的关键组成部分。
从价格弹性的角度来看，我认为任何时候你推出新的定价，你都会更多地了解患者在进入和维持治疗时的体验。在我们甚至修改昨天宣布的定价之前，我们在自费患者的治疗维持和依从性方面看到的是，许多患者即使在自费情况下也对zepbound有很好的体验，依从率与我们在有保险人群中看到的没有太大不同。因此，这是理解价格弹性的一个重要因素。药物的特性在定价以及整体体验中提供的益处方面也起着关键作用。
因此，底线是，无论可及性和覆盖范围变得多么广泛，Lilly Direct仍将是确保患者在治疗过程中获得透明度和顺畅体验的关键组成部分。随着我们将其他疗法扩展到Lilly Direct，显然计划将orfaglipron也纳入其中。在未来几年，我们在肥胖症领域的产品线将取得很大进展。
我知道你之前在国际业务的角色中，你关注了很多国家层面的推广。结合白宫协议和最惠国待遇，谈谈定价差异以及你更广泛地看待美国以外市场时的量价权衡。
我认为有不同的组成部分和不同的治疗领域可能受到更大的可变性影响。因此，如果你考虑初级保健领域的药物，美国以外和美国的定价可变性可能在一个更窄的范围内。因此，我认为不会有显著影响。在初级保健领域有一个影响，这是一个显著的影响。话虽如此，白宫关于最惠国待遇的协议，我们直接就肠促胰岛素和Zeppbound或orfaglipron的定价进行了谈判，这是我们纳入的定价。因此，这存在于最惠国待遇组成部分之外。
显然，我们围绕最惠国待遇对现有产品组合和医疗补助做出了承诺。因此，像Tuls Fresenio这样的药物会受到一些影响，这将对医疗补助产生更显著的影响。然后，在前进的基础上，在美国推出除肠促胰岛素之外的新药的承诺与最惠国待遇挂钩，与G7加上丹麦和瑞士，并排除最低的那个。这些确实会对那些在美国以外市场获得报销可能有更大可变性的药物的计算产生影响。我认为关键组成部分是继续考虑美国以外市场的政策，确保我们的创新被看到价值。
因此，我们如何提高这些类别中药物创新的价值？但如果你特别关注免疫学和肿瘤学，这些可能是最具挑战性的，其他领域我认为在一个更窄的范围内。我们将继续评估如何在美国以外的市场推广这些产品，它们在这些市场受到限制。同时，我们的使命是改善全球健康，改善我们所参与的药物和治疗领域的人类健康。因此，我们将积极研究如何做到这一点。但正如你所说，美国和美国以外的动态可能是我们在美国以外市场报销和准入谈判的核心。
是啊。因此，白宫关于肠促胰岛素的协议可能是美国以外市场价格和数量的一个良好模式，一般来说。
是啊，我认为这就是我们在那里谈判的内容。我们看到zepbound和orfaglipron之间的差异可能在美国以外市场也类似。
谈谈复合风险。我的意思是，我认为在Tirzepatide推出初期，这是一个更大的问题，对诺和诺德的影响比对你们更大。但在你真正看到这种显著的销量增长之前，你认为这在多大程度上仍然是一个挥之不去的问题？
当然。嗯，听着，我认为首先，非法复合主要是一个重大的公共卫生问题。我们从患者和医生那里收到了很多关于非法复合的欺诈性和令人担忧的事实报告。因此，这是一个重大的健康问题。我认为有几个方面需要解决。首先，我们正在从法律角度尽我们所能打击这种情况。我们已经赢得了一些案件，但这只是一项努力。第二，FDA需要发挥作用，加强对非法复合的执法。
第三个要素是，扩大获得正宗药物的机会是我们扩大覆盖范围的关键组成部分。在我们评估和预测zepbound和未来orfaglipron的需求和复合对我们整体收入和需求的影响方面，我们没有受到太大影响。同时，通过Lilly Direct增加患者的可及性和激活是我们打击这一问题的关键组成部分。
那么，如果你看看GLP1s和适应症的演变，我们从糖尿病开始，现在有肥胖症，你们已经扩展到酒精使用障碍和相关适应症，如压力性尿失禁。你如何优先考虑GLP1s在神经精神或炎症等领域的相关适应症？以及你如何选择适合的资产，比如哪些更适合？
是啊，那里可能有几个不同的组成部分。所以也许首先我们关注三个不同的广泛领域。第一个是心脏代谢健康，这是一个关键组成部分，我们对其机制、疗效和预期有更多了解。以及肥胖症相关合并症的所有邻近领域，这是一个重要的优先事项。我们对此的看法是，无论是睡眠呼吸暂停还是其他相关合并症。增加关于zepbound、orfaglipron或其他肠促胰岛素在肥胖症中作用的证据有助于改善可及性。
因此，扩大在美国和美国以外与付款人获得药物的能力，也会让医生和患者产生除了体重之外采取行动的紧迫感。这也是确保我们关注改善与肥胖症相关健康的关键组成部分。因此，这是推动肥胖症治疗所有邻近领域证据以扩大可及性以及你如何考虑实际治疗的紧迫感的一个关键组成部分。因此，它应该增加肥胖症领域的渗透率和整体市场。另外两个方面可能是炎症和大脑健康，这些对我们来说可能是风险更高的研究领域。
显然，我们正在研究tirzepatide如何与tolts或omvo一起使用，以及它是否能增强炎症性疾病的疗效。我们正在研究burnipatide在哮喘中的应用。因此，这是否可以成为我们改善健康的增量领域的一个组成部分。然后，显然我们正在研究大脑健康与抑郁症或酒精使用、物质滥用等方面的关系，在这些方面确实没有太多选择，许多被诊断的人通常无法获得任何可行的治疗。因此，这是我们真正改善人类健康的机会。
所以我的优先顺序显然是扩大肥胖症的整体可及性和使用率的大领域。然后基于科学，追求我们可以改善肥胖症以外其他领域（如炎症和神经疾病）人类健康的机会。
关于大脑健康部分，我知道我们刚刚从semaglutide的evo试验中获得了经验，我认为这对任何人来说都不是什么惊喜。但谈谈礼来的下一步。你如何处理这一点，并考虑除此之外的增长机会？
当然。嗯,我认为阿尔茨海默病和痴呆症总体上是人类健康的一个重要方面,我们仍然需要做很多工作。我们在阿尔茨海默病方面已经有三十年的研究,每次研究失败后,你都会学到很多东西,进行迭代,并将这些学习成果重新融入新的科学和创新中。所以我们现在有了Kisumla,我们继续更多地了解Kisumla,并关注临床前研究,显然Evoke试验,我们需要在获得所有结果后进行研究,了解其意义,以及我们是否有可以追求的东西。
我们致力于阿尔茨海默病领域,我们有这方面的专业知识。我们在肠促胰岛素方面有专业知识,所以如果未来有相关途径,我们会去追求。我们有纳入的专业知识。但同样,我认为这是我们过去三十年学习旅程的一部分,我们会纳入增量数据点,并将其放回我们的创新漏斗中,看看我们是否能对此采取行动。
那么,在适应症讨论之后,如果你看看作用机制,比如lower Lintide, Amlant激动剂,我们刚刚在肥胖周上看到了最新数据,看起来很棒。谈谈你如何优先考虑这种机制而不是肠促胰岛素或GLP1类型的机制。以及你如何平衡Amlin和GLP1的适应症选择？
是啊,我想。嗯,首先,我们在肥胖周上公布的lurolentide单药治疗数据是我们在一系列资产和产品线中的一个令人兴奋的下一步,这些资产和产品线可以为超重和肥胖人群的更广泛范围内的人们带来真正的改变。所以Laurentide,如果你看一下它的特性,它可能具有更好的耐受性,因此在单药治疗方面给了你选择。所以无论是作为入门治疗还是联合治疗,我们明年应该会有lurolentide与Tirzepatide联合使用的数据。
因此,这可能是入门治疗或联合治疗的一个组成部分。它也可能类似于我对Orfaglipron在维持治疗中的评论,一旦你达到体重和健康目标,它也可能是一个很好的维持治疗选择。所以我们对lurolentide的看法是,它在单药治疗中可能具有更好的耐受性,因此在入门或联合治疗中提供了选择,我们明年将有lurolentide与Tirzepatide联合使用的数据。
回想一下你关于我们如何看待lurolentide、orfaglipron、Zepbound,或者你还没有问过的Rhoda Truetide的定位问题,这很有趣。你知道,明年将是我在礼来的第30年,随着时间的推移,在糖尿病领域看到了不同的机制发挥重要作用,每一项创新都为我们提供了改善糖尿病患者治疗和结果的机会。我认为肥胖症可能与几十年前的糖尿病处于相同的发展阶段,随着时间的推移,肥胖症领域的每种机制和每种疗法只会增加为最广泛范围的患者(无论是他们的初始情况还是他们的偏好和治疗目标)提供更好结果的能力。
因此,拥有一套药物和机制使我们有最大的能力来解决肥胖症以及与肥胖症相关的健康结果。因此,它们都有能力在不同的细分市场中定位。但最终,正是这些药物的积累提供了最大的益处。是的。
那么,我想最后一个问题,我们自然关注肠促胰岛素和代谢健康,但你们确实有一个相当多元化的产品组合。对吧。所以当你展望明年非肠促胰岛素产品组合时,或许可以谈谈肿瘤学、免疫学、神经科学之间的一些推动和拉动因素。
当然。嗯,各个领域都很令人兴奋,因为我们在每个治疗领域都在推出产品,我们有令人兴奋的科学和药物,可以真正改善每个类别的健康。或许在推动和拉动方面,显然我们的一些传统药物,无论是trulicity、Tulsa,你应该假设它们的增长会继续下降或保持当前的轨迹,我没有看到这些药物有任何阶跃变化。同时,如果我看每个治疗领域,神经科学或阿尔茨海默病都有令人兴奋的增长组成部分和催化剂。
Kisumla,我认为我们已经确立了Kisumla作为一种伟大的药物,显然在市场上定位良好,获得了增长动力和市场份额。关键是扩大市场,以及早期诊断阿尔茨海默病的摩擦是一个关键组成部分。因此,基于血液的生物标志物的进步和早期确诊能力将是一个关键组成部分。当然,临床前研究的结果在某个时候如果是积极的,将是我们扩大创造结果能力并可能预防阿尔茨海默病相关症状的催化剂。
因此,这是一个令人兴奋的增长领域、轨迹和未来增长的催化剂。在免疫学方面,EBGLIS是增长的关键组成部分和催化剂。显然,这是特应性皮炎领域的一个增长空间。我们继续看到ebglis的良好增长动力,关键是在一线治疗中获得信任和增长动力。我乐观地认为,这将继续成为增长驱动力。最后,在肿瘤学方面,显然我们有两种关键药物仍在推出过程中。Gperka可能具有最大的增长潜力和催化剂。
我们预计任何一天都会批准将我们的标签扩展到纳入Bruin321,这使你能够扩大ABTI失败后符合CCN指南治疗条件的患者数量。因此,我对jperka的增长轨迹持乐观态度。显然,我们刚刚推出了Lurio。它仍处于第一个适应症阶段,辅助治疗的后期适应症可能是最大的机会。但对我们来说,在市场上推出Lurio是一个重要的开始。因此,在每个领域都很令人兴奋。我认为我们在肠促胰岛素之外有增长的催化剂,但显然肠促胰岛素在未来一年的增长轨迹中发挥着巨大的作用。
最后一个问题,Ilya,我知道这不是你的主要职责,但如果你看看通过BD或M&A进行的外部创新,礼来内部有很多工作要做。你对外寻求补充产品组合的想法有何演变？
当然。嗯,我们非常活跃。我们在各个方面都很活跃,如果我将其分为两个不同的要素。一个是在我们决定关注的治疗领域,我们非常积极地增强我们在每个领域的整体产品线。这是一个重要的要素,我们可能在每个治疗领域都很活跃。另一个是与平台相关的,我们认为具有长期前景的平台,甚至可能超出我们所在的治疗领域,无论是基因 medicine还是我们与Nvidia宣布的关于AI的工作,以及整合我们推进创新和加速创新的能力。
这显然是未来的关键组成部分。这需要时间来发展。但这是我们在本十年后实现增长的重要要素。
非常好。非常感谢你。
谢谢。
很棒的对话。