布莱恩·布朗（首席财务官）
道格·哈德（瑞银集团）
感谢大家今天参加会议。我是道格·哈德，瑞银集团的抵押贷款金融分析师，很高兴能与Rocket Companies的首席财务官布莱恩·布朗一起出席今天的会议。布莱恩，您已经在Rocket工作了11年。在您任职期间，您如何看待Rocket的发展演变？
是的，这是个很好的问题。谢谢道格，也谢谢你们邀请我。很荣幸能和大家一起在这里。是的，在Rocket的11年里发生了很多事情。显然，我们经历了很多增长，对于那些长期关注抵押贷款和金融科技领域的人来说，这个领域发生了很多变化。当然，两年前我们经历了新冠疫情时期，Rocket迎来了一位全新的首席执行官。这是我们公司体系之外的第一位首席执行官。弗鲁姆·克里希纳·弗鲁姆从Intuit加入我们。他在那里领导消费者产品部门，管理TurboTax，这带来了很多清晰的思路。
随之发生了几件事。第一，我们加倍专注于我们的核心业务。我们的核心业务是抵押贷款和房屋所有权。在此期间，我们退出了一些辅助业务，我们明确表示，在我们的核心业务中，有足够的市场份额和足够的TAM（总可寻址市场），使其成为我们的优先事项。所以在我看来，这确实是一件非常好的事情。它驱动着管理团队，驱动着执行力，执行力。现在我们只是专注于，你知道，最有意义的事情。但有几件事没有改变，其中之一就是我们对技术的承诺。
首先，我们的创始人兼董事长丹·吉尔伯特，在这还不流行的时候就常说，我们是一家恰好做抵押贷款的科技公司。所以即使在11年前我来到这里的时候，通过技术和自动化来办理抵押贷款一直是一个优先解决的问题，因为抵押贷款一直是一个非常依赖人力资本、工作流程密集型的业务。因此，它非常适合用技术来解决。所以这一直是我们的DNA，是我们文化的一部分。但现在我们有了新的领导团队和新的关注点，即专注于抵押贷款和房屋所有权。
很好。作为首席财务官，您如何应对这个行业固有的极端变化？以及，您知道，业务的周期性。
是的。所以，首先要从灵活性和适应性开始。当你进行规划和预测时，你当然必须有几种情景。你必须通过敏感性分析。我认为最好的说法是，为最坏的情况做计划，抱最好的希望。但是，你知道，在Rocket，我们采取了不同的方法，因为我们有非常强劲的资产负债表。我们一直保留着足够的资本水平，使我们能够在好时期和困难时期都进行投资。这在抵押贷款行业并不常见。你知道，有些抵押贷款公司在2020年Rocket之后进行了IPO，然后筹集了一些资金。
但主要是，人们保留的资本水平只是监管要求的水平。而我们看待这个问题的方式不同，因为我们知道在好时期和困难时期进行投资都能让我们在这个领域获胜。
很好。您多次提到抵押贷款是你们业务的核心。显然，我从抵押贷款的角度看待你们，但您和瓦伦（Varun）一直在谈论，尤其是今年，你们是一家房屋所有权公司，而且是唯一的一家。您这么说是什么意思？
是的，所以如果你想想买房的过程，例如，在这个过程中你会与多少不同的公司打交道，仅举几个我能想到的例子，你会和房地产经纪人合作。一般来说，那个房地产经纪人受雇于一家经纪公司或隶属于一家经纪公司。你会有一家抵押贷款或融资公司、一家产权公司，有时是一家产权保险公司，有时是一家不同的结算公司。当一切都完成后，你会进入一个服务体验阶段。
对于该领域的大多数参与者来说，这意味着他们会将你的服务出售给另一家公司。所以道格，我想我们随口就能说出你可能会接触到的五六家公司。这带来的问题有几个。第一，这是一种糟糕的消费者体验。这些公司中的每一家都有不同的模式，不同的与消费者沟通的方式，不同的获取消费者的方式，并且他们有不同的固定成本基础需要覆盖。所以你们都必须赚钱。
所以，第一，这只是一种糟糕的体验，不应该是这样的。第二，这非常昂贵，部分原因是所有这些公司都必须分得一杯羹。所以我们的目标是将其整合到一个平台，一个房屋所有权平台，以满足客户的需求。如果你想想Rocket，通过Redfin，我们有一个搜索门户，我们有自己的房地产经纪人，我们有自己的贷款专员，我们有自己的产权公司。而Rocket的一大优势之一是服务和保留服务，享受这些现金流，同时在客户需要下一笔贷款时为他们提供服务。
所以我们认为我们可以重新构想消费者体验，消除系统中的摩擦，使其更好，同时也更具成本效益。我们相信我们处于独特的位置来做到这一点，因为我们拥有价值链上的许多资产。
显然，这一转型仍处于早期阶段。但是，关于消费者对这个新的独特主张的反应，有什么反馈吗？
是的，我认为我能给出的最好例子之一就是对Redfin的收购。如果你仔细想想，我们已经谈了很多，Rocket的部分机会在于，当客户通过Redfin门户寻找房屋并找到他们喜欢的房屋时，他们会联系到房地产经纪人。那是Redfin的传统业务。现在，他们也可以通过完全相同的体验联系到Rocket Mortgage，而无需离开该平台。Rocket Mortgage的数字体验通过API集成到Redfin的体验中。如果你们最近使用过该平台，你会发现你可以在网站上直接获得抵押贷款的预审批准。
这是一个巨大差异的例子。这意味着什么？好吧，在我们收购Redfin之前，客户使用Redfin房地产经纪人并同时选择抵押贷款的概率在他们的历史业务中约为25%。现在在Rocket，这一比例已经上升到40%以上，我们为自己设定的协同效应目标是50%，而我们正在超越这一目标。所以这只是消费者想要这种体验的一个例子。消费者不想离开然后去不同的抵押贷款公司货比三家，但之前没有一个流程或平台设计允许他们留在一个地方，获得一个非常好的利率和优质的体验。
现在他们有了这种很棒的体验。
我们已经触及了这一点。但是，或许稍微回顾一下，你知道，显然2025年，你们一直很忙，这是，你知道，有影响力的一年。简化公司结构。两次收购，这也使得公众持股量显著增加。你能谈谈，你已经谈了一些，但再多谈一点Redfin的战略理由，然后花更多时间谈谈 coop收购，你还没有提到过。
是的，当然可以。所以我认为首先，我们看待收购的方式是，收购本身或无机增长本身不是一种战略。你坐下来，制定你的战略，了解你的客户和消费者想要什么，然后从那里倒退工作。所以我总是这样看，我们执行刚刚谈到的战略面临哪些挑战？第一，我们想要增长购房业务。我们想在购房领域做得更多。我们知道我们在购房业务中的份额只有个位数。正如丹·吉尔伯特常对我说的，我有好消息和坏消息要告诉你。
坏消息是你有5%的市场份额。好消息是你只有5%的市场份额。还有95%的市场份额有待获取。但问题是，为什么这么难做到？好吧，原因之一是获取客户的成本。我们这个领域的大多数公司都试图在消费者提出报价时获取正在买房的消费者。因为那是最好的客户，对吧？在那个时候意向最高的客户。问题是每个人都在试图获取同一个客户。
道格，我们刚才提到的所有那些公司，经纪公司、房地产经纪人、产权公司，他们也都想获取那个客户。所以我们知道我们必须在消费者寻找房屋的过程和体验的更早阶段就与他们建立关系。我们当时正在投资一个名为Rocket Homes的资产。我们有一个搜索门户。那个搜索门户的问题是我们每个月大约有一百万的访问量。而你知道，我们都看到了Zillow的数字，Redfin的数字是5000万并且还在增长。那将是一场艰苦的战斗，而且会很昂贵。
所以Redfin进入了我们的视野。他们每个月有5000万的月活跃用户访问该平台。他们都有不同程度的意向。作为Redfin的用户，有时我只是出于好奇访问，而其他时候，有些消费者在更接近购房体验时才会访问，他们实际上是在寻找房屋。因此，能够在他们流程和体验的更早阶段与他们建立关系是一个更好的客户获取成本方案。顺便说一下，我们比我提到的那些没有这种优势的公司更早接触到这些消费者。
所以这是Redfin收购部分解决的一个问题。另一件事，道格你也知道，但Rocket的一大优势是我们所谓的服务组合的再捕获率。对于那些没有花太多时间关注抵押贷款的人来说，抵押贷款公司的盈利资产之一是代表房利美、房地美或吉利美收取和处理抵押贷款付款的能力。为此，你可能会收取25到30个基点的费用。嗯，这是一个非常不错的现金收入流。Rocket和Mr. Cooper合并后，服务账簿产生的现金流接近50亿美元。
这正是大多数公司对它的看法。他们认为这是一个非常不错的现金流。你必须为此投入一些成本，做一些工作。但这是一个利润率相当高的业务，确实很棒。我们认为我们在这方面做得最好。但比服务权价值更有价值的是能够为该客户办理下一笔贷款，或者我们称之为重新捕获该客户的下一笔贷款。因为美妙之处在于，你有一个服务资产，你用下一个资产替换它，但你可以获得办理下一笔贷款的所有经济效益。
所以我们在这方面是业内最好的。大约80%的情况下，这些客户会回来找我们办理下一笔贷款。行业平均水平几乎相反。大约20%到30%的情况下，客户会回到他们传统的贷款人那里办理下一笔贷款，这又回到了那个糟糕的体验问题上。所以如果你坐在我的位置上，你会说，好吧，那太好了，让我们做得更多，让我们获得更多的服务业务。这是我们的目标，而且确实是我们的目标。但同样，与Redfin的情况类似，这也很难做到，因为这是一个竞争非常激烈的市场。
有很多其他人也在试图收购服务业务。所以我们确实擅长通过我们的有机业务来做到这一点，只是产生新的客户贷款。但是通过这些代理或其他渠道批量购买或以其他方式进行是具有挑战性的，因为这是一个竞争激烈的市场。Mr. Cooper进入了我们的视野。Mr. Cooper是美国最大的抵押贷款服务商。合并后，我们有1000万笔贷款在服务。所以我们立即获得了规模，但我们还获得了其他一些东西。Mr. Cooper也是少数拥有专有服务系统的服务商之一。
大多数情况下，你会看到这是这个领域的一个主题。除了Rocket和Mr. Cooper之外，大多数公司没有投资专有技术。大多数公司使用供应商，你听说过ICE之类的公司，他们购买那些技术，这并没有错。但是如果你想掌握自己的命运并做一些我们想做的事情，拥有一个专有系统是很重要的部分。所以Mr. Cooper是成本最低的服务商和最大的服务商。这是一个主要优势。如果你能比你的竞争对手有更好的经济效益，它会带来大量的期权价值。
而且他们在再捕获率方面也相当不错。他们不如Rocket好，但他们大约处于第二位，约50%的客户会回来找他们办理下一笔贷款。所以这两件事对我们非常有吸引力，规模。最后我要说的是管理团队，如果你有机会关注他们的话。他们经营业务很长时间了。他们取得了成功，实现了增长，并且拥有非常深厚的人才储备，由首席执行官杰伊·布雷领导，他现在是Rocket Mortgage的首席执行官。
出于这些原因，Mr. Cooper解决了能够降低我们合并后的服务成本，有更多的分销渠道来进行更多再捕获的问题。我认为这就是这三家公司如此完美地结合在一起的原因。它们在某些方面确实解决了彼此的问题，并形成了这个非常好的房屋所有权平台。
那么，考虑到这一点，看到Rocket正在做一些独特的事情，这如何改变行业，行业如何从竞争动态的角度对此做出反应？
是的，这是一个合理的问题。你知道，我认为在某种程度上还有待观察。但是，你知道，我们在这个领域开始时谈到的挑战之一是，这个领域没有大量的资本和投资。而且我认为有一种观点是，如果利率在更长时间内保持在较高水平，有些公司会面临挑战，你知道，它们不一定能像Rocket和Mr. Cooper那样产生利润和现金流，Redfin也是如此。所以，你知道，我们的观点是可能会有一些整合。
你已经在房地产和经纪领域看到了一些。在抵押贷款领域也看到了一些小规模的整合。我们还看到的不仅仅是公司合并或消失的整合，但你肯定会看到这个领域的一些公司在退缩，我们知道这一点是因为我们没有看到他们进行营销，没有看到他们试图去获取新客户。所以他们不一定处于增长模式，而是处于观望模式。我们认为这对我们来说是一个帮助更多客户的巨大机会。
道格，第三点，我们已经谈过，但我们也没有看到银行像以前那样倾向于进入这个领域。我们都知道富国银行的情况和一些相关评论，但我们没有看到银行像以前那样试图将抵押贷款作为核心产品进行收购和开展业务。所以我认为所有这些都意味着，你知道，这个领域的公司可能会减少，而且我认为Rocket会有更多的机会。
明白了。那么，考虑到这一点，看到新的Rocket正在做一些独特的事情，这个生态系统今天还缺少什么吗？我不是想给你更多的整合任务，但你是如何考虑你今天产品供应的完整性的？
我们感觉非常好。我们感觉非常好。显然，一年内完成两次上市公司收购，事实上都是在一个月内宣布的，确实给你带来了很多任务。但同样，这些收购确实实现了一项战略。它们不是为了收购而收购。我们无论如何都会做这些事情。我们只是可能无法如此快速地大规模完成。所以我们对我们今天拥有的资产类别和增长机会感到非常满意。这实际上归结为我们可以接触到的消费者数量。因为再次，传统上，你像其他人一样在那里购买这些消费者，试图找到他们。
我们在Redfin上有5000万用户。我们在自己的服务组合中有1000万用户。所以当我们衡量那个机会，我称之为Sam，或者说那个机会与我们今天拥有的相比，我们对我们的增长机会感到非常满意。
明白了。稍微转换一下话题，你们经常谈论人工智能。为什么它对Rocket如此重要？你们如何将其部署到业务中？
是的，好吧，如果你想想人工智能最擅长的事情。对我来说，很难想到比抵押贷款公司更好的案例研究，原因有几个。第一，它传统上一直是一个人力资本密集型业务。这是一个工作流业务，对吧？它几乎就像一个制造工厂，但不是制造小部件，而是制造数据，并且你以一种能够交付给GSEs（政府支持企业）、房利美、房地美的方式制造数据，或者用我们的话说，你以GSEs会接受的方式承销数据，将其转化为抵押贷款支持证券，希望它能表现良好。
所以如果你考虑用例，有几件非常有趣的事情。第一，你知道最终产品需要是什么，因为你有指导方针告诉你，如果贷款的LTV（贷款价值比）是这个，我会接受，如果是那个，我不会接受。如果贷款的DTI（债务收入比）是这个，我会接受，如果是那个，我不会接受。所以这是一个很好的用例，因为你知道测试的答案。现在，收集数据和信息并打包提交是一个挑战。
但这正是人工智能真正擅长的。所以有几个非常有趣的用例。第一，你知道最终产品需要是什么，因为你有指导方针告诉你，我会接受具有这个LTV的贷款而不接受那个LTV的贷款，我会接受具有这个DTI的贷款而不接受那个DTI的贷款。所以这是一个很好的用例，因为你知道测试的答案。现在，收集数据和信息并打包提交是一个挑战。
但这正是人工智能真正擅长的。所以，当你把Rocket、Redfin和Mr. Cooper的数据放在一起，我们谈论的是30PB（拍字节）的专有数据，我们可以用这些数据来训练这些模型。举几个例子，我们有6000万条通话记录和客户互动记录，我们可以用这些数据训练模型，使我们的销售团队更有效率。数百万笔已交付给GSEs并经过承销的贷款，我们现在有历史表现数据，我们可以用这些数据训练承销模型，知道不仅仅是DTI和LTV，其他因素也很重要。
我认为我们的第三个主要优势是我们之前谈到的。如果我们是这个领域的传统公司，我们可能会使用外包系统，我们可能会购买其他人都在购买的系统。这很好，但我们拥有这些系统。这些是专有的贷款发放系统，专有的服务系统。所以我们不需要等待其他产品路线图来集成新技术。我们正在构建自己的产品路线图。我们掌握自己的命运。拥有专有系统在你推出和发布新产品的速度方面有很大的不同，至少在我们看来是这样。
所以我们认为我们因为数据而拥有主要优势，我们认为我们因为是少数几家建立了自己系统的公司之一而拥有主要优势。但第三，这个行业的实际业务已经成熟到可以被颠覆，因为它是如此分散，如此数据密集，如此人力资本密集。我们每天都在看到成果。因为在我们看来，如今抵押贷款的每一笔交易，如果要符合房利美或房地美的资格，仍然需要有执照的贷款专员和有执照或认证的承销商。
所以这两个角色是瓶颈。这两个角色是瓶颈，因为每一笔交易都需要他们的签字。所以当我们醒来并沉迷于这些事情时，我们想的是如何提高这些角色的效率。提高这些角色效率的方法是用人工智能和技术解决所有可以解决的挑战，然后让那些贷款专员和承销商做他们最擅长的事情，即如果你是贷款专员，与客户交谈，有同理心和销售技巧；如果你是承销商，只处理例外情况，只处理真正困难的事情。
所以简单的事情应该为他们完成，然后直接呈现给他们。这就是为什么我们对人工智能如此感兴趣。这就是为什么我们在投资，但这也是为什么我们看到了很多劳动成果。
明白了。您在这里提到了这一点。但是，当我们考虑它对您业务的影响时，我们应该从成本方面考虑，还是从收入方面考虑？您如何看待，我们应该关注哪些指标来衡量成功？
是的，这是个好问题。所以我认为两者都有，但我认为在成本方面它肯定更有价值，衡量这一点的一个好方法是每个团队成员处理的贷款数量。这又回到了找出这些人所做的那些不是很好利用他们时间的事情，并继续消除那些角色或功能，以便他们可以做他们最擅长的事情。我们今天看到了这一点。所以这体现在几个方面。它体现在产能的增加，意味着每个人可以处理更多的贷款。
当然，如果市场不配合，或者如果产能提升快于我们的估计，显然会有重大的成本节约。但在收入方面，这也很重要，因为再回到贷款专员的例子，他们的时间非常宝贵。所以你希望他们在正确的时间与客户互动。当客户准备好参与并有高意向时，这就是你需要贷款专员的时候。你不希望贷款专员处理低意向客户的渠道并浪费时间。
所以使用人工智能来处理转化漏斗，用技术为低参与度客户做一些事情，并告诉贷款专员，当客户变得更参与或意向更高时，识别出来，并使用人工智能告诉他们，贷款专员，这是你应该采取的下一个最佳行动。举个简单的例子，几年前我们开始这个旅程时，我们开始让一些人工智能技术回顾历史销售数据，说哪些是成功的，哪些不是。其中一个重要的发现是给你的客户发短信。
这似乎很明显，对吧？但在正确的时间用正确的信息给他们发短信。起初，人工智能说这是你的下一个最佳行动，给客户发短信。然后人工智能分析了所有的短信，哪些有效，哪些无效。然后它说，给你的客户发这个信息，因为这个有效。现在人工智能正在为你发短信，所以你实际上什么都不用做。所以这只是进化的一个快速例子，但道格，这主要是收入方面的作用。明白了。
明白了。您在这里提到了这一点。但是，当我们考虑它对您业务的影响时，我们应该从成本方面考虑，还是从收入方面考虑？您如何看待，我们应该关注哪些指标来衡量成功？
是的，这是个好问题。所以我认为两者都有，但我认为在成本方面它肯定更有价值，衡量这一点的一个好方法是每个团队成员处理的贷款数量。这又回到了找出这些人所做的那些不是很好利用他们时间的事情，并继续消除那些角色或功能，以便他们可以做他们最擅长的事情。我们今天看到了这一点。所以这体现在几个方面。它体现在产能的增加，意味着每个人可以处理更多的贷款。
当然，如果市场不配合，或者如果产能提升快于我们的估计，显然会有重大的成本节约。但在收入方面，这也很重要，因为再回到贷款专员的例子，他们的时间非常宝贵。所以你希望他们在正确的时间与客户互动。当客户准备好参与并有高意向时，这就是你需要贷款专员的时候。你不希望贷款专员处理低意向客户的渠道并浪费时间。
所以使用人工智能来处理转化漏斗，用技术为低参与度客户做一些事情，并告诉贷款专员，当客户变得更参与或意向更高时，识别出来，并使用人工智能告诉他们，贷款专员，这是你应该采取的下一个最佳行动。举个简单的例子，几年前我们开始这个旅程时，我们开始让一些人工智能技术回顾历史销售数据，说哪些是成功的，哪些不是。其中一个重要的发现是给你的客户发短信。
这似乎很明显，对吧？但在正确的时间用正确的信息给他们发短信。起初，人工智能说这是你的下一个最佳行动，给客户发短信。然后人工智能分析了所有的短信，哪些有效，哪些无效。然后它说，给你的客户发这个信息，因为这个有效。现在人工智能正在为你发短信，所以你实际上什么都不用做。所以这只是进化的一个快速例子，但道格，这主要是收入方面的作用。明白了。
明白了。您之前提到过这一点。但是，当我们思考您的增长潜力时，去年的投资者日，您提出了一些市场份额目标，要实现相当快速的增长，从现在开始，具体来说，购房市场份额达到8%，再融资市场份额达到20%。您能谈谈，从今天的位置到实现这些目标的驱动力是什么吗？
是的，好吧，再次强调，幸运的是我们的市场份额仍然是个位数，所以有很多可以争取的空间。所以我们没有遇到增长上限，但有几件事给了我个人很大的信心，回到我们所说的一些事情。第一，在再捕获方面，仍有增长空间，尤其是在Cooper的业务上。但即使在Rocket的业务上，尤其是在购房再捕获方面。现在我们有1000万客户。所以这给了我很大的信心，我们将提高再捕获率，这伴随着市场份额的增长。
我认为Redfin有能力与5000万人建立关系，并有理由每月和每天与他们互动。我们有经纪业务，我们有房地产经纪人，他们知道Rocket Mortgage是他们客户的最佳选择。我们有内置的技术和API。这也给了我很大的信心。然后回到其他几件事。去年你注意到我们进行了品牌重塑或重新定位，重点是在我们进行了大量品牌调查和了解我们的品牌对哪些人有共鸣，对哪些人没有共鸣之后。
虽然我们的品牌知名度很高，并且与数亿消费者产生共鸣，但并非所有符合购房人口统计特征的消费者都对我们的品牌有共鸣。所以这是去年的一项重大举措，我们开始收获一些好处。还有一些事情，再次强调，当你有5000万客户和1000万正在服务的客户时，完善转化漏斗非常重要，因为在漏斗中提高1%、2%或3%的转化率会对你的收入产生重大影响。
这也会对你的成本方面产生重大影响，因为你专注于那些实际上会转化的客户，显然这也会转化为市场份额的增长。所以在市场份额方面，我们面前有很多机会。明白了。
明白了。当您考虑市场份额时，你们运营多渠道业务，直接面向消费者，这是我们大部分时间都在讨论的，还有合作伙伴渠道，以及通过Coop，你们还有代理渠道，这些合作伙伴渠道有多重要，您如何管理运营多渠道的冲突？
是的，我看待我们业务的多渠道方面的方式实际上是期权价值。有几种思考方式，但我认为，道格，你想问的是，Rocket是作为直接面向消费者的业务建立的。这是毫无疑问的。我们认为我们在这方面做得最好。然后我们也有经纪业务，或者我们称之为TPO（第三方 originator）或批发业务，我们通过经纪商开展业务。有几件事需要考虑。第一，回到我们关于市场份额的评论，两个渠道都有大量的抵押贷款和增长机会。
实际上，冲突并不像你想象的那么多。对我们来说，真正重要的是消费者想要的体验。如果消费者想要进入数字产品平台，填写申请表并通过数字体验一路锁定利率，在10或12分钟内完成，那么直接面向消费者的渠道对该客户来说是最佳体验。但如果客户正在寻找更多的关系体验，寻找可能住在他们当地社区的人，那么经纪体验对他们来说是很好的体验，他们会得到那个。
我应该说，关于经纪体验，我们相信选择。我们相信这些经纪商应该考虑Rocket作为一个选择，我们认为我们对他们来说是一个很好的选择。但他们也有其他选择，我们支持这一点。道格，关于其他渠道，我想说，我看待代理渠道或Cooper以前做的很多联合发行，这些实际上是MSR（抵押贷款服务权）增长渠道，对吧？这些是抓住机会增长你的MSR，你的服务账簿的方式。我喜欢这些渠道的原因是因为这些是你可以踩油门或松油门的事情。
我们应该在这些渠道做得很好，因为如果你考虑获取MSR并试图公平估值该资产并说我可以为它支付多少。理论上，我们应该能够支付最多，但有最好的回报，因为我们在再捕获假设方面做得很好，对吧？我们在办理该客户的下一笔贷款方面做得很好。现在我们知道，当我们办理了客户的第一笔贷款时，我们在客户的下一笔贷款方面做得最好。这并不奇怪，对吧？因为他们体验了Rocket的体验，然后他们进入服务体验，他们喜欢他们所看到的，然后回到我们这里。
在行业范围内，我们知道代理渠道的再捕获率较低，但我们也知道Rocket和Cooper合并后，即使在那些代理贷款上也有一些最好的再捕获率。所以我看待这些渠道的方式是，它们是机会主义的，是期权价值。我们可以根据我们在再捕获率上看到的情况踩油门或松油门。但当我考虑获取市场份额的主要增长机会时，我认为是直接面向消费者和合作伙伴渠道。
太好了。不幸的是，我们的时间到了，无法继续了。但感谢您参加会议。这是一种荣幸。
谢谢你邀请我，道格。
非常感谢。