加里·伯尼森（首席执行官兼董事会成员）
鲍勃·罗泽克（执行副总裁、首席财务官兼首席公司官）
约书亚·陈（瑞银集团）
特雷弗·罗密欧（威廉·布莱尔公司）
乔治·K·汤（高盛商业发展公司）
托比·萨默（信托金融公司）
亚历克斯·西纳特拉（罗伯特·W·贝尔德公司）
女士们、先生们，感谢您的等候，欢迎参加光辉国际2026财年第二季度电话会议。此时，所有参会者均处于仅收听模式。在准备好的发言之后，我们将进行问答环节。提醒一下，本次电话会议正在录制，供重播使用。我们还在公司网站（kornferry.com）的投资者关系部分提供了我们今天将与您一起审阅的财务演示文稿副本。在我将电话交给主持人加里·伯尼森先生之前，请允许我首先向投资者宣读一份警示声明。
今天电话会议中发表的某些声明，例如与未来业绩计划和目标相关的声明，构成1995年《私人证券诉讼改革法案》所指的前瞻性声明。尽管公司认为此类前瞻性声明中反映的预期基于合理假设，但请投资者注意不要过度依赖此类声明。由于公司无法控制的一些风险和不确定性，未来期间的实际结果可能与当前预期或期望存在重大差异。有关此类风险和不确定性的更多信息，请参见与本演示相关的新闻稿以及公司向美国证券交易委员会提交的定期报告和其他报告，包括公司2025财年的年度报告以及公司即将提交的截至2025年10月31日的季度报告。
此外，今天的一些评论可能会提及非GAAP财务指标，例如恒定货币金额、EBITDA和调整后EBITDA。有关这些指标的更多信息，包括与最直接可比的GAAP财务指标的调节表，包含在与本次电话会议相关的财务演示文稿和收益报告中，两者均发布在公司网站（www.kornferry.com）的投资者关系部分。接下来，我将电话交给伯尼森先生。请讲。
好的。谢谢里贾纳。感谢大家参加我们的会议。本季度，我们的业绩非常出色。我真的很自豪。为我们的公司、我们的同事以及我们的目标感到自豪。我们让个人和组织能够变得更优秀。人才就是一切。这是一种普遍需求。而这就是我们的业务。我们是一个家喻户晓的品牌。我们被全球数百万人所熟知。我们拥有在世界上产生影响的巨大许可，当前世界的特点是数字化和经济波动。如今，组织需要的不仅仅是静态战略。他们需要适应、调整和行动的能力。
我们公司处于这些机遇的交汇点，释放个人和组织的潜力，同步战略、运营和人才，以加速绩效、推动增长并激发变革的 legacy。我们战略的核心是以客户为中心。本季度，我们整合了多种解决方案以建立持久的客户合作伙伴关系，这里仅举几个例子。一家最大的商业房地产服务公司正在与我们合作，以获得为一家大型科技公司建设和管理多个人工智能数据中心的合同。我们提供招聘流程外包（RPO）和整体薪酬服务，每年招聘数百人。
美国一所主要大学正在开设一家新医院，我们正在制定全面的人才战略，以引进数百名医生和其他专业人员。一家拥有超过15万名员工的全球消费品公司，我们正在评估和培养领导者，以确保他们具备推动全企业数字化和人工智能转型的能力。这些只是几个例子，而现在情况很明显。如今，我们拥有的更大、更经常性的关系。确实不仅为我们的客户，也为我们的股东带来了回报。现在，随着我们开始新的日历年，我们将更加强调我们的集体“我们是光辉国际”战略。我们的市场推广努力、我们的营销举措以及我们整个组织的解决方案导向，都在更多地聚焦于一个业务部门，而不是五个细分领域。显然，这一战略正在发挥作用，为我们的业务带来韧性和持久性。我非常有信心，我们已经为2026年的出色表现做好了充分准备。接下来，我将把时间交给鲍勃。鲍勃，请讲。
好的。谢谢加里。下午好或早上好，取决于您所在的位置。在第二季度，我们的财务和运营业绩继续改善。我们连续第四个季度实现加速增长，这继续证明我们转型光辉国际的战略的有意识执行正在取得成功。在当今不确定的商业环境中，对人才的需求从未如此迫切。而这正是我们的切入点。我们建立了一个组织，以满足客户全面的人才需求。我们有意识地扩展了我们在人力资本解决方案方面的专业领域，在这些领域中，我们的员工在技术和我们的基础资产的支持下，处于独特的位置，帮助客户推动其业务绩效。
我们继续推进同事和解决方案的整合，以增强我们应对客户挑战的方式。现在，更广泛地看公司本季度的财务表现，我们继续展示了在低能见度和不确定的商业环境中成功执行战略的能力。我们一直在有意识地努力建立更持久和稳定的费用收入和盈利能力基础，同时为客户提供额外的价值和影响。随着我们新的Talent Suite技术平台于去年11月上线，我们现在处于更好的位置，可以利用我们的基础资产，更深入地参与我们作为整体人才合作伙伴的集体市场推广工作。正如加里所提到的，作为一个业务部门。除了已发布的收益演示文稿中的详细结果外，我将介绍第二季度公司范围内和特定解决方案的一些亮点。本季度，业务推荐占合并费用收入的27.6%，同比和环比均增长约250个基点，这表明由“我们是光辉国际”市场推广演变推动的初步进展迹象。现有合同下的估计剩余费用增加到18.4亿美元。同比增长20%，主要由招聘流程外包（RPO）的强劲新业务推动。高管搜索费用收入保持强劲，增长10%，这是连续第六个季度同比增长。专业搜索和临时职位费用收入同比增长17%，其中专业搜索增长7%，临时职位（包括Trilogy收购）增长24%。
我们的订阅和许可新业务继续保持积极态势，占本季度数字业务新业务的43%。咨询和临时职位的每小时账单费率仍然强劲，分别为460美元和142美元。现在，我将转向公司整体业绩。合并费用收入同比增长7%，达到7.22亿美元。收益和盈利能力也保持强劲。调整后EBITDA增长800万美元，同比增长7%，达到1.25亿美元。调整后EBITDA利润率强劲，为17.3%，调整后稀释每股收益增长0.12美元，同比增长10%，达到1.33美元。不包括RPO的公司整体新业务同比增长4%，主要由欧洲、中东和非洲地区（EMEA）的强劲表现推动。RPO在本季度交付了2.53亿美元的新业务，其中16%来自新客户，84%来自续约。正如我之前提到的，第二季度末现有合同下的估计剩余费用为18.4亿美元，其中我们估计约57%（即10亿美元）将在未来一年内确认，其余43%（接近8亿美元）将在未来四个季度之后确认。
转向我们的地区业绩，美洲地区的费用收入同比增长3%，主要由高管搜索和RPO推动。欧洲、中东和非洲地区（EMEA）的费用收入继续保持强劲，同比增长20%，高管搜索、专业搜索和临时职位、咨询和数字业务均实现增长。亚太地区（APAC）的费用收入持平，高管搜索和专业搜索及临时职位的适度增长被RPO、咨询和数字业务的小幅下降所抵消。最后，本季度我们的资本配置保持平衡。截至第二季度末，我们通过股票回购和股息相结合的方式向股东返还了近7000万美元，并投资4300万美元用于资本支出，重点是Talent Suite生产力工具和其他解决方案及产品增强。
现在，谈谈我们对2026财年第三季度的展望。假设全球地缘政治条件、经济条件、金融市场和外汇汇率没有进一步变化，并考虑到年底假期，我们预计2026财年第三季度的费用收入将在6.8亿美元至6.94亿美元之间，调整后EBITDA利润率约为17.2%至17.4%，合并调整后稀释每股收益将在1.19美元至1.25美元之间。最后，我们预计第三季度GAAP稀释每股收益将在1.15美元至1.21美元之间。我对我们市场推广演变的下一步感到兴奋。“我们是光辉国际”，真正专注于成为客户的整体人才合作伙伴。同时，我们仍然致力于控制我们所能控制的，利用已确定的增长机会，并推动运营卓越。我们仍然处于有利位置，通过利用我们的基础资产为客户提供不断扩展和差异化的解决方案，努力实现长期、盈利和可持续的增长。我对这家公司的未来比以往任何时候都更有信心和兴奋。接下来，我们很乐意回答您可能提出的任何问题。
我们现在开始问答环节。要提问，只需按星号键，然后按电话键盘上的数字1。第一个问题来自瑞银集团的约书亚·陈。请讲。
嗨，加里和鲍勃，感谢回答我的问题，业绩不错。高管搜索业务似乎继续表现良好。您能否谈谈在北美看到的优势来源，以及在就业市场速度放缓但您仍然公布了相当不错的业绩的情况下，您对该业务的看法？
首先，我们将公司视为一个业务部门，而不是五个细分领域。这正是新的“我们是光辉国际”战略的真正意义所在。当您查看不同的解决方案时，例如高管搜索，您会看到全球几乎每个市场都有显著增长。我认为这是多种因素的结合。第一，公司意识到，过去的成功经验并不能保证未来的成功。如今所需的领导技能与五年前不同。您还面临婴儿潮一代退休的问题，我称之为“65岁高峰”，例如在美国，未来几年将有大约400万美国人退休。此外，人们正在审视自己的生活，大多数高管在五年前的新冠疫情期间就已经担任高管职位。
我认为很多人正在寻求不同的工作与生活平衡。因此，我认为所有这些因素共同导致了该解决方案的强劲表现以及我们的战略。正如鲍勃在本季度谈到的公司内部业务推荐，几乎达到了历史最高水平，接近28%。我认为这表明了将知识产权与优秀人才和全球影响力相结合的优势。
谢谢，加里。关于推荐业务，您能否告诉我们长期以来的历史水平，以及随着您更专注于这一战略，您认为它可能达到什么水平？
我们希望看到它达到35%左右。过去，它一直保持在25%、26%左右。总的来说，它一直在稳步上升。我们认为有机会。我们刚刚结束了与1800名负责业务开发的合伙人和负责人的线下会议，其中50%（约900人）参加了会议。接下来几个月，我们将与另外900人举行会议。我可以告诉你，这非常鼓舞人心。很明显，我们只发挥了10%的潜力。毫无疑问。但我们必须将组织从细分领域转向。我们没有五个业务部门，我们有一个业务部门和五个解决方案。我认为，2026年我们将更加强调这一点。
太好了。感谢您的详细说明和时间。
下一个问题来自威廉·布莱尔公司的特雷弗·罗密欧。请讲。
嗨。非常感谢回答我的问题。我想跟进最后一个问题，但方式略有不同。看起来，您的一些安置类解决方案似乎有所改善，无论是环比还是同比增长都有所加速，特别是专业搜索和临时职位，环比增长。招聘流程外包（RPO）的新业务增长听起来像是交叉推荐和“我们是光辉国际”战略推动的结果，但我还想问问，您是否开始看到客户招聘或支出意愿的任何转变，或者主要是这些交叉销售努力推动了改善？
我们认为该战略显然正在发挥作用。毫无疑问。看看过去八个季度，在我认为的劳动力衰退期间。下一季度的指引意味着3%的增长，而一些竞争对手可能是-3%或-4%。因此，我认为该战略绝对、绝对在发挥作用。您说得对，我们确实看到专业搜索和临时职位解决方案环比有所上升。大约7%或8%。例如，临时职位解决方案，五年前我们还没有这个解决方案，我们在英国的最后一笔投资以及该解决方案在欧洲、中东和非洲地区（EMEA）的整合取得了巨大成功。我们在EMEA地区围绕该解决方案的市场机会非常巨大。因此，是的，我们确实看到了一些积极迹象。招聘流程外包（RPO）解决方案本季度新业务表现出色。其中很大一部分是续约，但这表明了我们知识产权的质量以及人工智能在该解决方案中的应用。因此，我会回顾说，自我们上次交谈以来，市场真的发生变化了吗？没有，真的没有变化，我们将看看美联储在接下来几天的行动。
好的，谢谢加里。那么，宏观环境变化不大。我的后续问题是关于咨询解决方案，当您看到账单费率同比增长10%时，您能否谈谈该业务中的服务组合以及高级与初级顾问的组合，这些动态是否在推动账单费率增长？我认为有一种说法是人工智能将对咨询业务的定价造成压力，但您似乎没有看到这种情况。
我们很想了解账单费率的驱动因素。
我认为这体现了整个公司的整合以及提供更大规模、更具影响力的项目。在最后一个季度，一个重要的驱动因素是组织战略，公司并非简单地认为使用人工智能将减少15%的劳动力。这是错误的方法。真正的问题是如何看待整体技能组合和劳动力。因此，咨询业务的增长部分来自组织战略，以及对未来三到五年技术对公司意义的更全面看法。
我甚至不确定账单费率是否是我们未来应该衡量的标准。真正的标准是您产生的影响。因此，是的，账单费率有所上升。在过去几年中，账单费率从大约每小时200多美元上升到今天的近500美元。查看公司整体的新业务，您会发现咨询解决方案中40%的新业务是大型项目，超过50万美元。这绝对是一种转型。坦率地说，我认为我们在北美有巨大的机会。过去两个季度，我们一直在努力吸引不同的人才加入北美地区的该解决方案。
嘿，特雷弗，我是鲍勃。也许再补充一点。加里提到超过50万美元的项目约占咨询新业务的40%。上一季度为37%。这进一步证明了战略正在发挥作用，我们确实在销售更大、更具变革性的项目。太好了。谢谢。鲍勃。谢谢。加里。非常感谢。
下一个问题来自高盛的乔治·汤。请讲。
嗨，我是萨米，代表乔治提问。在高管搜索业务中，我们通常看到第三季度有所下降，然后第四季度回升。鉴于当前新业务的强劲，我们是否应该预期今年的季节性有所不同？新业务是否足够强劲以抵消第三季度通常的疲软？
我们的指引并未暗示这一点。我认为客户方面，由于假期季节的影响，我们将损失两周时间，这肯定会影响整个业务。因此，这已纳入我们的指引。我们没有预测会有所不同。有可能发生吗？是的，但这不在预测范围内。
明白了。关于咨询业务，账单费率强劲，但利润率持平。您能否谈谈向高价值项目组合转变的空间有多大。换句话说，账单费率还有多少提升空间？提供这些高价值项目是否会增加成本，从而限制咨询业务的利润率上升？
不，不。该解决方案有巨大的机会。回顾过去，这是我第95次季度收益电话会议，多年前，
我们本质上是在销售“维生素”，而今天我们从事的是“健康与 wellness”业务。从主要围绕评估的非常小的交易转变为现在鲍勃刚刚谈到的，近40%的新业务是大型项目。因此，我认为有很多机会和上升空间，我们必须平衡利用所有知识产权并引进人才，以继续推动该业务走向“健康与 wellness”。
是的。我是鲍勃，再补充一点，考虑到当前环境的不确定性和一定程度的混乱，这实际上对我们有利。因为客户正在努力弄清楚如何在一个新的、不同的世界中运营，他们正在向我们寻求帮助。这就是为什么我们的组织战略业务目前表现非常强劲。这些都是更大、更具变革性的项目。
明白了。谢谢。
下一个问题来自信托金融的托比·萨默。请讲。托比，您可能静音了。
谢谢。在搜索业务中，您能否从高层角度描述使用各种人工智能工具在整个过程中节省的时间和效率？它是否缩短了完成搜索的时间，或者客户是否因为要求更多服务而使时间与以前相当。
不。今天的效率肯定更高。其中一小部分显然是技术，但我认为更大的驱动因素是今天的工作方式。新冠疫情改变了一切，昨晚我参与了一个非常高调的机密搜索，我们通过Zoom进行。因此，我认为新冠疫情改变了一切，包括我们如何消费、生产以及现在如何利用技术工作。显然，人工智能对我们的招聘流程外包（RPO）业务产生了更大的影响，鲍勃可以谈论这一点。但这肯定在RPO业务中产生了影响。我们认为高管搜索业务有进一步的机会，但我认为这在一定程度上是有限的。我们在搜索解决方案中使用知识产权。不仅查看外在的领导风格，还包括特质和驱动力，肯定有一些机会，但这肯定仍然是一个高接触的解决方案。毫无疑问。
托比，或许可以详细说明一下招聘流程外包（RPO），我们实际上在该解决方案中使用人工智能已有多年。我认为这是我们在市场上的差异化优势之一，人工智能主要在研究阶段发挥作用，例如候选人识别、人才搜寻等。我们已经使用人工智能进行了大约三到四年，我们有一个名为KF Nimble Recruit的工具，所谓的“无招聘人员招聘”，但它主要专注于候选人识别和
人才搜寻。
好的。那么，您能否详细说明数字系统的停用以及相关的会计处理，现在Talent Suite已经推出。我不太确定。也许您可以从业务和会计角度解释一下。
谢谢。托比，您能再说一遍吗？能重复一下问题吗？
您能否谈谈系统停用的会计影响，以及为什么这样做，是否与Talent Suite的推出有关。谢谢。好的，鲍勃，
你。想。是的，我可以回答这个问题，是的。托比，正如我在发言中提到的，我们于11月17日推出了Talent Suite，我们过去曾讨论过，我们的基础资产历史上位于一个连接不太完善的旧系统中。不同的数据存储在不同的仓库中。Talent Suite做了几件事。它将所有内容整合到一个单一的仓库中。因此，有一个单点登录，这使得无论是我们的顾问还是客户直接使用我们的基础资产都更加容易。您只需登录一次。您可以不受阻碍地在不同数据集之间移动。而过去则需要登录一个仓库，注销，再登录另一个仓库，注销。第三，我们的数据结构已经全部统一，这使我们能够跨数据集工作，提供分析和独特的差异化见解。
当您考虑我们拥有的所有数据集时，无论是评估、薪酬数据、成功档案、行为科学（这是我们一切工作的核心），Talent Suite都以更有效和高效的方式存储所有这些数据，供人们使用，无论是我们的顾问还是客户直接使用。因此，随着Talent Suite上线，我们停用了旧系统，上一季度是最大的季度，我们必须决定停用旧系统。我们在7月份就做出了这个决定。
会计处理方式是，我们需要加速剩余未折旧成本的折旧。我们曾经称之为Talent Hub，我们加速了该折旧，这就是您在本季度看到的情况。
好的，好的，我明白了。您对Talent Suite租赁的财务影响有何预期？
我们认为这对组织将非常重要。正如我所说，作为一个业务部门。客户现在能够在不同“房间”之间切换并许可我们的所有知识产权，这是巨大的。从3000万人的薪酬数据到组织战略，近15,000个成功档案。因此，我认为这将非常积极。当然，这需要一些时间。我们刚刚推出。但现实是，我们有数以千计的客户只选择菜单上的一种产品。有些人只点甜点，有些人只点开胃菜。
这使我们能够为他们提供整个菜单。正如鲍勃所说，能够提供深入的分析，从某人的评级到他们的薪酬。例如，在欧盟的薪酬透明度方面，我们有巨大的机会。在美国也是如此。但在欧盟，如果一个国家的员工超过250人，就必须披露大量关于薪酬透明度的信息。我们估计这个总市场机会价值数十亿美元。如果我们能获得10%或20%，那将是巨大的。因此，我们有一个重要的机会。Talent Suite的作用是，要做到这一点，您必须有职位架构。而这是我们知识产权的一部分。
因此，有机会使用Talent Suite将职位架构与薪酬相结合，然后进行薪酬公平性和薪酬透明度分析。
托比，或许再提供一点背景。我经常举一个例子。在旧系统中，如果
您进行评估，您必须登录该数据库，进行评估，获取结果，注销，然后转到我们的开发内容所在的位置。您必须登录，找到内容，然后进行自我发展。在Talent Suite下，您只需登录一次。进行评估，获取结果，Talent Suite会为您提供所需的开发内容。不仅提供内容，还通过光辉国际学院的工作，按优先级排序，使您首先做对公司和您的绩效影响最大的事情，然后是第二、第三、第四和第五等。
因此，对我们来说，这是一种更有效和高效的方式，让人们使用我们的基础资产。但关键是加里谈到的所有资产，能够以简单、有效和高效的方式将它们整合在一起，这正是我们感到兴奋的地方。
非常感谢。我的最后一个问题。自从竞争对手海德思哲同意被收购以来，您是否看到竞争行为有任何变化，或者您是否预期会有任何变化？
您刚才有点断断续续。我听到部分内容是关于竞争对手的，但没有听清问题的实质。
是的。自从海德思哲同意被收购以来，您是否看到竞争行为有任何变化？
哦，不，不，不，不。一点也没有。那是一个很棒的品牌，主要有五家左右的高管搜索公司。他们都有机会。他们有巨大的许可。但我没有看到任何变化。
谢谢。
最后一个问题来自罗伯特·W·贝尔德公司的亚历克斯·西纳特拉。请讲。
嗨，我是亚历克斯·西纳特拉，代表马克·马孔提问。感谢回答我的问题。从增长角度来看，情况一直不错，取得了广泛的进展，但我注意到数字业务有所下降。我想知道是什么原因导致的。展望未来，您能否谈谈该业务的新销售速度以及预期，以及在客户对话中，现有客户和新客户对未来的指示。
上。
谢谢。我认为有几个原因。第一，几个季度前，我们做出了一个有意识的决定，必须让整个公司支持我们知识产权的货币化，包括我们的咨询解决方案。因此，在几个季度中，我们实际上减少了该解决方案中的销售人员数量约35%，这是一个巨大的变化。我们正在转向几个方面。一是整个公司能够谈论组织如何利用我们的知识产权区分优秀与良好。二是该解决方案转向更多的企业销售人员和顾问。几个季度前，该解决方案的员工是深度主题专家。我们正在将其转向更具企业销售能力的团队。这肯定对该解决方案的收入表现产生了影响，这是非常有意识的。在接下来的几个季度中，您将看到我们继续增加数字业务的企业解决方案能力。此外，本季度我们有几个非常大的转型交易原计划在第二季度完成，但实际上推迟到了本季度，其中一个已经确定，这些都是数百万美元的项目。此外，我们已经转向更多的许可安排。这些是光辉国际该业务部门的影响因素。
太好了，谢谢。关于新的招聘流程外包（RPO）合同，您能否谈谈这些合同的来源，有多少是来自从其他公司转换的客户，而不是新采用RPO的公司，以及有多少是来自“我们是光辉国际”战略下的交叉销售？
大部分是续约，这证明了我们所做工作的质量。这些续约主要来自我们的重点客户（我们称之为“Marquee”和“Diamond”客户），它们占公司总收入的40%。事实上，这些重点客户的表现优于整体业务组合。它们的增长率约为10%，而整体业务增长率为3%或4%。这些RPO新业务主要来自工业和医疗保健领域。因此，我会说四分之三是大型工业和医疗保健公司的续约，25%是新客户。
是的，鲍勃，再提供一点关于业务推荐的信息，随着时间的推移，招聘流程外包（RPO）约50%的费用收入来自该解决方案之外的推荐。
太好了，非常感谢。
似乎没有更多问题了。伯尼森先生。
好的，里贾纳。谢谢大家的收听。现在是假期季节，祝大家假期愉快。我们期待在新的一年与您交谈。谢谢大家。再见。
女士们、先生们，本次电话会议将从今天开始重播一周，持续到2025年12月16日午夜结束。您可以拨打800-770-2030，输入访问代码2574781，然后按井号键进入回放电台。此外，重播将在公司网站（www.kornferry.com）的投资者关系部分提供。今天的电话会议到此结束。感谢大家的参与。您现在可以挂断电话。