Lior Shemesh（首席财务官）
Emily Liu（投资者关系）
Chris John（瑞银集团）
Sam。好的，我们开始吧。我叫Chris。好的，我们开始吧。我叫Chris John，是瑞银支付与金融科技研究团队的一员。我们非常高兴WIX再次来到这里。今天和我们在一起的有首席财务官Leora Shamesh和投资者关系主管Emily Liu。欢迎回来，非常高兴有你们参加。
感谢你们邀请我们。
好的，我们开始吧。那么关于Base 44，或许首先想问，你们如何看待通过收购Base44所追求的机遇？以及为什么你们认为Base44是开启这一机遇的正确途径？
嗯，这是个很好的第一个问题。我想，你知道，如果可以的话，我想先介绍一下我们具体做了什么。Base 44是一个很棒的编程平台。我相信我们显然会从数字中看到这一点，并且我们会经常谈论它。但它为我们开启了一个全新的增长时期。想想所有那些想要构建各种应用程序的人。它可以是为你的家庭构建的应用程序，也可以是大型企业级别的应用程序。但是使用BASE构建一个仪表板来帮助他的员工了解生产活动，人们用它来构建客户关系管理系统，我们看到已经开始出现了很多这样的用例。
你知道，我还会谈到它的盈利能力以及为什么它如此令人兴奋，但它为我们开启了一个全新的领域。回想一下Wix创立之初，我记得我大约13年前加入Wix，Wix成立的初衷是帮助人们创建和构建网站，即使他们对代码没有任何了解和知识。对吧？因为在过去，你需要知道如何使用代码。例如，如果你使用WordPress，对吧？而使用Wix，你可以通过拖放方式轻松构建网站。
通常我们会告诉你 exactly 你需要什么，并基于此构建网站。我们已经打造了目前世界上网站创建领域最强大的品牌。当我们考虑Base 44时，它实际上是一样的。它帮助人们创建各种应用程序，而无需具备编码能力。所以正如我之前提到的，它为我们开启了一个全新的领域，这是一个巨大的机遇，我相信。并且我们相信，从长远来看，它也将非常成功和盈利。看待它的正确方式是。
想想企业。你只需要一个网站，但需要多少个应用程序呢？各种各样的应用程序，有时甚至是数百个。所以我绝对认为我们对此非常兴奋，并且我们已经开始从结果中看到这一点。
好的，这很棒。为了帮助我们更好地了解产品以及可能的单位经济效益，我知道现在还处于早期阶段，肯定有很多事情需要首先测试产品。你们正在改进，我想可能是从长期来看，或者是关于付费订阅与免费订阅的情况。你们如何看待Base 44的单位经济效益？
我会让Emily来回答这个问题。你知道，如果你考虑一下产品以及究竟哪些受众和哪些人在使用Base。Vibe coding。使用Vibe coding的是哪类人？然后我会谈到Base的商业模式。
是的，当然。当我们谈论Vibe coding时，仍然存在一些误解，认为Vibe coding只是一个同质化的用户群体。但实际上我们看到它分为两个领域。一个是面向开发人员和工程团队的。你说的是Claude Code、Cursor和Windsurfs。这些是专门为工程团队设计的集成开发环境。我们内部的团队在使用。我们的研发团队确实使用并利用这些Vibe coding工具，使开发人员从逐行手动编码转变为更注重逻辑描述，然后让Vibe coding完成剩下的工作。
因此，你能够更快地交付代码。这不是我们在这个领域的业务方向。我们处于另一个领域，正如Liora所说，是向没有或只有很少编码经验的终端消费者开放软件和应用程序构建的世界。所以，自由职业开发者或有软件想法的人现在能够将其付诸实施。它面向的是小型设计和产品团队，不是研发组织内部的，而是这些企业中希望原型化工具或为自己构建内部工具的团队。当然，最大的群体是像我和你这样有想法的所有人。
他们需要一个小部件，需要某个东西。这正是Base真正闪耀的地方。我们在这个特定的人工智能驱动的应用程序构建领域的市场份额。所以在6月份我们收购它时，第二个领域的受众流量份额非常小，只有个位数。而现在，它已经达到了两位数，大约10%。这是因为产品变得更好了。几周前我们推出了一个新的构建器，这在用户采用率和反馈中得到了体现。所以这非常好。并且我们也在营销方面投入了很多，这是在一个新领域为新产品打造强大品牌所必需的。
好的，太棒了。非常感谢提供这些背景信息。我想你也提到过，Base 44在被收购后，也就是成为Wix的一部分后，才开始有营销活动，对吧？你能谈谈营销方面的努力吗？例如，你们的目标渠道是什么，以及这与你们围绕WIX Editor所做的努力有何相似或不同之处？
是的，我认为首先我们谈论的是不同的客户意图。来到Wix的人，是那些想要构建网站的人，而来到Base的人实际上是想要构建应用程序的人，不一定是网站。实际上我们没有看到很多人使用Base 44来构建网站。所以我认为这是不同的用例。正如我之前提到的，我认为我们做得非常出色，我不是在谦虚，但我们成功打造了一个超级强大的品牌。这意味着现在大多数想要构建网站的人最终都会选择Wix。
我认为，你知道，我们可以用Base 44做同样的事情，打造一个非常非常强大的品牌。我们已经开始这样做了。我想，Emily提到我们现在在这个整个领域的份额已经超过10%，并且在很短的时间内实现了增长。所以我认为我们有能力和知识来做到这一点，如何开展营销活动，例如如何使用YouTube并在线创建内容，以及如何进行获客型营销。所以我相信我们有能力做到这一点，并且我们肯定会进行投资，我们很快就会谈论业务和利润率。
但我认为我们谈论的是不同类型的客户，再次强调，是那些想要构建应用程序的人，我们肯定会抓住这个机会，打造与之相关的品牌。
好的，太棒了。你谈到了最近更新的年底ARR目标超过1500万。过去你也提到过，今年之后，它将迅速朝着1亿的目标前进。或许你能帮助我们了解一下在收购时为Base 44设定的一些里程碑吗？这些是ARR目标还是还有其他方面的目标？
你还记得当我们收购Base时，人们问我，好吧，这对你们的利润率会有什么影响？我说，好吧，我不会。我认为与我们已经向市场公布的相比不会有任何差异。然后，你知道，我们在上次财报中提到，由于需求巨大，我们将加大投资。我认为，自从我们收购Base 44以来的过去几个月里，需求确实在激增。我认为首先，产品比我们刚开始时好得多。
人们用它来构建带有数据库、集成了各种用例的应用程序。然后我们发现，这比我们预期的要多得多，这算是个好问题。需求如此巨大，以至于我们说，好吧，当我们收购Base时，它的ARR约为300万美元。我们将在很短的时间内以超过5000万美元的ARR结束这一年。当我谈论ARR时，需要特别提到我们是一家上市公司，我们报告的ARR是真实的、经常性的ARR，会考虑到未来的客户流失等因素。
所以，是的，我的意思是，我认为这远远超出了我们的预期。我们继续看到这种每周都在增长的水平，我们对此非常兴奋。我们没有说过我们想在特定时间内达到1亿或2亿的目标。我认为这已经远远超出了我们的预期。但我坚信我们正走在很快达到1亿美元目标的正确道路上。所以从我们目前看到的情况来看，我们非常兴奋，甚至比开始时对这个机会更加兴奋。
好的，太棒了。我们肯定期待关注这方面的进展。或许正如你提到的，稍微谈谈利润率。或许我们深入探讨一下。在第三季度财报中，你们下调了2025年全年毛利率预期，并上调了非GAAP运营费用占收入的百分比。那么在还剩一个季度的情况下，这意味着第四季度的影响更大。或许你能首先回顾一下导致利润率下降的一些投资，然后我们应该如何看待2026年的趋势？
所以恐怕，你知道，这将是一个有点长的答案。Emily让我尽量简短，但我会努力。让我们从核心业务Wix开始，因为我认为解释清楚利润率这个问题非常重要。就像我今天收到的大多数问题都是关于利润率以及Base对我们利润率的影响。让我们从核心Wix业务开始。我预计2026年核心Wix业务的利润率实际上将会改善和扩大。我认为Wix的毛利率将会提高。
这是因为我们看到客服组织带来了很多节省。我们可以用更少的资源服务更多的用户。这是关于Wix的毛利率，关于运营费用。同样，我们将提高效率，我认为人工智能可以帮助我们以更高效的方式开发和生产更多产品。这意味着Wix的自由现金流肯定会高于30%。现在让我们来谈谈Base 44的影响及其意义。
这次收购最令人惊叹的一点是与Wix的协同效应。想想一家增长如此迅速的公司，现在你想要为其创建一切支持以实现规模化，你需要基础设施，需要构建安全性，需要建立客服组织，需要知道如何进行营销，需要招聘有才华的工程师。我们已经拥有了这些。它们已经存在。你知道，我们连接到了Wix的客户关系管理系统。我们已经内置了安全性，已经有了支持它的基础设施，已经有了客服组织，已经有了一般及行政费用等来实现规模化。
所以最终，我们不会增加哪怕一个员工来支持这种增长，因为所有这些都来自Wix自身的资源。这就是为什么这种协同效应如此令人印象深刻。现在再次回到，我将面临哪些成本？我们谈论两种类型的成本。第一种是营销成本。第二种是人工智能成本。这两种都是可变成本。就像在某一天发生的一样。这一切都源于营销。
我们看到了需求，于是投资于营销。我们通过获客来建立品牌。但最有趣的是，我们是基于自己的方法论来做的，称为TRI，意思是我获得1美元的营销投资需要多长时间。当然不会超过12个月，但这意味着我要考虑客户流失、留存率、转化率、使用情况，所有这些都融入到TRI中，并根据TRI进行投资。这是其一，其二是人工智能成本，我们肯定看到了毛利率的影响。
你知道，我现在可以告诉你，付费用户的毛利率是正的，大约在30%到40%之间，我相信它会改善，并且会从三个方面得到改善。第一个方面，想想新客户、新用户群，当他们开始使用Base 44时，所有的提示都在发生，他们在构建应用程序，大部分成本都发生在这里，对吧？但是当你看那些已经构建了应用程序的用户群和客户时，他们只需要少量提示来进行修改，对吧？但这并不高。
这意味着已经构建了应用程序的人比刚刚开始构建应用程序的人更有利可图。所以这实际上取决于现有客户和新客户的混合比例。明年我们肯定会看到更多已经完成应用程序构建的用户群。所以很明显，从定义上讲，利润率将会提高。第二个方面是人工智能成本。我坚信，你知道，当我们开始收购这项业务时，我们已经将人工智能成本相对降低了约30%。为什么？因为有了更多的参与者。
不仅仅是Anthropic，还有Gemini Tree，这是一款令人难以置信的产品。我相信最终大型语言模型的成本会继续下降。这是必然的趋势。那里有更多的参与者，我认为这在某种程度上已经开始发生了。第三个方面是我们优化成本的能力，也就是说，我们可以使用更少的大型语言模型来完成相同的应用程序构建。我认为我们已经开始进行很多优化，并且我相信这将继续下去。
所以明年，毛利率肯定会像现在一样保持正值，甚至可能更好。所以除此之外，我要承担的唯一成本就是营销成本。正如我之前提到的，我不认为这会让我们的综合自由现金流低于25%左右。如果低于25%，我会感到惊讶。我相信甚至可能更高。但这是一项很好的投资。也就是说，我们将投资于增长。
我们将投资于一项我相信会非常盈利且非常有趣的业务，它是我们一个惊人的增长引擎。所以，很抱歉回答这么长，但我认为对于我来说，解释其背后的经济原理非常重要。好的。
这太棒了。我们非常感谢所有这些细节。那么总结一下，核心业务利润率仍在改善，预计今年肯定会更好，超过30%。而Base 44的整体毛利率为正。从你现在的角度来看，整体合并业务的自由现金流利润率在25%左右或更好。自由现金流利润率。
exactly。总结得很好。
好的，太棒了。谢谢。然后关于自由现金流利润率还有一个后续问题。我想就今年而言，自由现金流利润率似乎受益于营运资金变动带来的一些巨大积极影响。展望未来，我们应该如何看待营运资金变动对自由现金流利润率的正常贡献水平？
所以这又是一个我们今年看到的一次性收益的好例子。为什么呢？想想一个高速增长的业务，我们需要在一开始就投入大部分成本，而之后才能看到成果。但这只是付款期限的问题。对吧？当我有供应商时，我已经记录了费用，但根据付款期限，我要到下一季度才支付。所以你看到了营运资金的好处。但显然，随着时间的推移，这是一次性的，因为之后现金和损益表费用会更加一致。
但这正是每个公司在出现超高速增长时通常会发生的情况，而且你有付款期限，所以会从营运资金中获得一次性收益。本季度和第四季度的情况正是如此。
好的，太棒了。除了Base之外，回顾核心业务，你谈到了利润率，这非常有帮助。那么我们应该如何看待2026年核心网站业务的增长？或许你可以从漏斗顶部、转化率、定价或任何比较动态方面提供一些信息。
我很高兴你问这个问题，因为我认为在过去几个月里，大部分问题都围绕着Base 44，但我们的核心业务有20亿美元的收入，你知道，我记得在年初我说过，我们预计下半年会加速增长，现在这已经实现了。这不是因为我们知道如何预测未来，而是因为我们开始看到新课程的表现。这来自三个不同的原因。第一个原因是我们看到漏斗顶部表现更好，客户的意向更强。
我们看到更好的转化率和更高的产出。更高的产出源于客户结构的变化，更多成熟的企业使用更多的业务解决方案、支付、电子邮件营销解决方案、Google Workspace等等。我们最近看到的漏斗顶部的强劲表现源于三个原因。第一个原因是品牌的力量，WIX的品牌越来越好。更多的人在寻找WIX。实际上，对WIX的搜索量达到了历史最高水平。人们为了构建网站而搜索WIX。第二，我们看到宏观经济有所改善，尤其是在北美。
也就是说，大部分增长实际上来自美国，我们看到企业成立数量有所增加。第三，我认为人们认识到，为了通过人工智能被发现，他们需要使用像Wix这样的平台。想想过去的搜索引擎优化时代。对吧？今天，使用Wix的搜索引擎优化比例如在WordPress上构建网站要好得多。但这需要很多时间。你知道，我们有一个小部件，可以准确地告诉你如何进行搜索引擎优化，你缺少什么才能获得最佳的搜索引擎优化。
但是想想ChatGPT，想想Gemini。如果你建立了一个在线商店，销售家具，你如何被ChatGPT识别和发现，你需要构建这些能力。你不可能自己做到这一点，就像你不可能自己构建最好的安全性一样，因此使用WIX平台，或者在这方面你也可以使用Squarespace或Shopify，但最终它与我们拥有的图库相连，然后你知道，好吧，如果我在寻找特定的家具，我知道如何通过WIX来实现，因为它是元素大型语言模型集成的一部分，我实际上也可以使用PayPal进行交易，以完成交互，实际上让寻找这种特定家具的人也能在ChatGPT中购买，但这一切都在Wix的后端完成。
所以最终，人们真的明白，如果他们想要拥有一个好的业务，一个设计精良的网站，一个能够在不同大型语言模型上被发现的网站，他们需要使用Wix，我们看到了品牌的力量。所以最后一个季度确实证明我们已经达到了业绩的历史最高水平，并且我们说情况正在改善。这实际上在下半年发生了，所以我们对此非常兴奋，再次期待我们将要推出的Sales Creator产品，我相信这只会进一步改善情况。
好的，太棒了。你实际上也回答了我将要问的关于Sales Creator的很多问题，因为我。
知道你要问什么。
这些都是非常重要的观点，我想投资者还有一个后续问题或反馈，关于新产品方面，明年推出的新Sales Creator产品是否会伴随着大量的营销投资，为什么会或为什么不会？
根据我们的经验，我们将继续采用TRI方法论，就像我们多年来所做的那样。所以不会有什么不同。你知道，对于我们在核心Wix业务上投入的每一美元营销费用，大部分在第一天就会有回报，因为大多数客户都是非月度付费的。实际上，我们看到一种现象，很多人开始选择两年或三年的订阅。会有一些品牌投资，但同样，这不会对财务产生重大或巨大的影响。
好的，这很棒。这是一个很好的后续。我想这个问题的后续或澄清。我相信投资者会很感激。我想接下来，从公司层面回顾过去两年，到2025年第三季度为止的八个月里，你们在股票回购上花费了大约10亿美元，这是同期现金流的100%，是2023年投资者日目标的两倍。当然，你们在第三季度仍将产生大量自由现金流，实际上你们有效地将可转债的规模扩大了一倍。
那么以当前股价，展望未来，你们希望在回购上花费多少，相对于自由现金流而言？
多少？
我们已经花费了15亿美元。
是的。自2021年以来。
自2021年以来。15亿美元。听着，我认为我们肯定会继续回购。我的意思是，我认为首先我们打算消除因向员工授予股权而产生的稀释，甚至通过回购来减少股数。顺便说一句，在过去几年里我们非常成功。当然。我们还需要利用当前的股价。你知道，我们正在与董事会讨论。但我认为，现在这是一项不错的投资。
好的，太棒了。是的，我们同意。或许快速问几个问题。你对明年的定价有何总体看法？
是的，我认为明年我们会推出新产品，新的Sales Creator产品。我认为推出该产品、推动采用、修复其中的漏洞并确保用户真正喜欢该产品可能是我们的首要任务。目前我们没有任何提价计划，但当然我们会非常定期地进行测试。所以你知道，我们可以在经典编辑器、新编辑器、Studio上进行提价测试，但目前没有任何计划。
好的，谢谢。我想下一个问题会有一些变化，因为我认为你们开始缴税了。对于2026年，我们应该如何看待公司税率？
是的，我认为明年OECD的第二支柱可能会生效。所以，你知道，我认为我们预计公司税率约为15%。
好的，太棒了。这非常有帮助。或许在最后一分钟左右，我想开放给听众提问。好的，请讲。嘿，我是Corvitz的Tim。感谢你们抽出时间。但是你们认为Squarespace与Perplexity合作相对于你们与Gemini合作有什么结构性优势吗？
不，我们没有看到竞争方面的任何变化，尤其是来自Squarespace的竞争。我认为自从他们私有化以来，我们没有看到竞争方面的真正变化。我相信我们实际上正在获得更多的市场份额，但你知道，让我们拭目以待。我认为他们有一个不错的产品，但不如我们的产品好，而且我相信我们与他们之间的技术差距正在不断扩大。
我还要说，我认为我们的最终目标，我相信他们的目标也类似，是确保我们的商家和WIX用户的网站在所有这些人工智能搜索引擎中出现并具有良好的可见性。所以我认为最终的目标是我们直接与这些大型语言模型集成，我认为这可能是网络下一个时代的发展方向。
好的，太棒了。最后，请和我一起感谢Liora、Emily以及今天加入我们的Avi。非常感谢你们，也感谢项目组。