马克·贝尼奥夫（董事长、首席执行官兼联合创始人）
迈克尔·斯宾塞（投资者关系执行副总裁）
罗宾·华盛顿（总裁、首席运营与财务官兼董事）
米格尔·米兰诺（总裁兼首席 revenue 官）
斯里尼瓦斯·塔拉普拉加达（总裁、首席工程与客户成功官）
基思·韦斯（摩根士丹利）
雷莫·伦肖（巴克莱银行 PLC）
布拉德·泽尔尼克（德意志银行 AG）
布伦特·蒂尔（杰富瑞 LLC）
柯克·马特恩（Evercore ISI）
布拉德利·西尔斯（美国银行证券）
各位下午好。我叫莱拉，今天将担任本次会议的操作员。现在，我想欢迎大家参加Salesforce 2026财年第三季度财报电话会议。本次会议正在录制，所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。在发言者准备好的发言结束后，将有问答环节。现在，我想将电话转交给迈克尔·斯宾塞，财务与战略执行副总裁兼投资者关系负责人。先生，请开始。
下午好，感谢大家今天参加我们2026财年第三季度业绩电话会议。我们的新闻稿、SEC文件以及今天电话会议的重播可在我们的网站上找到。今天与我一同参加电话会议的有董事长兼首席执行官马克·贝尼奥夫、首席运营与财务官罗宾·华盛顿。我们还有斯里尼·泰莱普罗加达（总裁、首席工程与客户成功官）和米格尔·米兰诺（总裁兼首席 revenue 官）将加入问答环节。我们今天的一些评论可能包含前瞻性陈述，这些陈述受风险、不确定性和假设的影响，如果这些风险中的任何一项成为现实或我们的假设被证明不正确，实际结果可能会大不相同。
这些风险、不确定性和假设以及可能影响我们财务结果的其他因素的描述包含在我们的SEC文件中，包括我们最新的10K表格、10Q表格和其他SEC文件。除非法律要求，否则我们不承担更新这些前瞻性陈述的责任。提醒一下，我们今天的评论将包括非GAAP指标，GAAP与非GAAP结果之间的调节以及指引可在我们的收益材料和新闻稿中找到。
话不多说，让我把电话交给马克。
好的，迈克做得很好，感谢大家今天参加我们的会议。嗯，正如你们所见，首先，很高兴在Dreamforce见到大家。我们非常高兴你们都能与我们在一起，现在你们可以看到我们在本季度的所有关键指标上都取得了强劲的业绩。我们继续朝着我们在投资者日向大家详细概述的600亿美元梦想迈进，并且我们实现了非常强劲的预订量。米格尔在这里，他会和你们谈论这个，而且我们通过Agent Force取得了令人难以置信的成果。
它的表现真的超出了我们的预期。我们会详细介绍所有细节，但我想你们可以看到，我们为客户提供了3.2万亿个令牌。这一切都超出了我们的预期。我们也会详细讨论这个问题。这是我们有机创新的核心。我们正在进行这些有纪律的战略收购，比如Informatica现在也已并入公司。我们对Informatica+Data360+MuleSoft给我们带来的协调、集成和联合感到非常兴奋。这将加强我们在数据领域的整体领导地位，当然还有AI领域。我们正在确保我们拥有极其重要的分销能力，因为我们是直接销售商，能够支持长期增长。
米格尔在过去12个月里对我们所有的核心部门都进行了一些出色的投资。我们也会谈到这一点。嗯，最后，罗宾将更详细地谈论资本配置策略以及我们为27财年所做的投资，我们对此感到非常兴奋。并且非常明确地专注于我们持续的道路，你们知道，我想说公司的增长是非常可持续、盈利且持久的，并且充满创新。现在你们都参加了Dreamforce。你们看到了那种活力，客户成功的程度。它超出了我的预期。
你们看到了我们如何将人员、数据、AI应用程序结合在一起，构建智能代理企业（agentic enterprise）。我们对此以及客户对这一信息的接受程度感到无比兴奋。我在Dreamforce遇到的每一位CEO，我的意思是，就在过去几天里，我进行了一些很棒的会面，我可以告诉你们，每个人都知道他们希望将业务提升到新的水平，引入AI，提高生产力，提高效率，正如马修在开场视频中所说的那样“变得更卓越”。但他们都知道，他们现在必须成为这些智能代理企业。
我认为，对他们中的许多人来说，两年前、三年前，甚至一年前，他们可能才真正理解了这个机会，而现在他们比以往任何时候都更有动力去实现它。我们将听到一些来自本季度核心业务的精彩故事，当然，你们都读过那项疯狂的MIT研究，客户们试图构建自己的模型，自己的工具包，自己动手做各种事情。现在他们意识到，AI的真正价值在于提供，首先是客户代理。
我们有很多例子，但现在我想到的是5亿美元的Agent Force收入，谈论的是客户代理，但同样令人兴奋的是，在Salesforce，你们中的一些人可能已经看到了，但可能很多人还没有，那就是员工代理。我们确实通过Slack产品深度集成了一个令人难以置信的新框架。每个Salesforce员工每天都在使用它。我也是。这是我们向客户展示的每个演示的核心，展示我们如何通过Slack释放了名为Slack Bot的新功能，这实际上是我们员工代理战略的核心。
你们会看到它的不可思议之处。它不仅能够通过Slack，不仅能够通过整个互联网，还能够通过我们客户通过Salesforce以安全方式配置的所有数据，提供上下文。我告诉你们，现在在我进行客户拜访或通话之前，我会先坐下来。这个周末我和我的一个好朋友共进午餐。我和他聊了聊。我问他关于他的风险投资公司的一切，关于Coinbase的一切，以及我们之间的关系。然后，砰的一声，它能够不仅为我提供分析、总结和所有细节，还能提供下一步行动建议，告诉我应该如何向客户销售，具体该做什么。我喜欢向客户演示这个，因为他们认为这是不可能的。当他们看到时，他们会说，哇，这才是AI的意义所在。
我认为这就是上下文、数据、应用程序，以及大型语言模型的最佳结合，全部为你呈现。好了，在我深入讨论季度业绩之前。第三季度，收入增长至102.6亿美元，同比增长9%，按恒定汇率计算增长8%。我们的非GAAP营业利润率强劲，达到35.5%，CRPO表现出色，达到294亿美元，增长11%。米格尔会谈论他这个出色的季度，我认为这实际上是我们三年来最好的季度。按恒定汇率计算增长11%。RPO接近600亿美元，同比增长12%。
这些都是巨大的数字，但考虑到我们还重建了所有产品并为每个人交付了这个AI未来，这非常令人兴奋。你们知道，这真的向我们表明，随着客户将他们的AI未来和Agent Force落地，未来收入的管道非常强劲。第三季度的运营现金流高达23亿美元，同比增长17%。自由现金流为22亿美元，同比增长22%。我们预计全年运营现金流将接近150亿美元。我认为这非常棒，甚至比沃尔玛的运营现金流还要多150亿美元。
本季度，Agent Force和Data的ARR接近14亿美元，同比增长114%，其中Agent Force相关约5.4亿美元，同比增长330%。我想我们所有的客户经理，你们知道，我想我们大约有15,000名，我不知道确切数字，现在都在销售这个产品。人们真的能理解它，我们可以演示它，展示它。但我想你们都看到了我们的客户在做什么，我最喜欢的一个例子，因为我是一个大客户，那就是Williams Sonoma的Agent Force版本，他们称之为Olive。
如果你们还没有在Williams Sonoma的网站上看到他们称之为Olive的副厨并使用它，我认为我最印象深刻的是它的质量。它真的非常非常好。你看不到幻觉，你看到的是真正的客户个性、质量和提供价值的能力。他们说它处理了大约60%的聊天。我们还将与他们一起推出语音功能，这非常令人兴奋。你们知道，这是我们有史以来增长最快的产品。现在每个Salesforce应用程序，不仅仅是销售、服务、营销、商务，还有Tableau、Slack，我们新的ITSM供应链产品，都已重建。
斯里尼在这里，他会谈论我们如何将Agent Force融入我们拥有的每一个产品中。他们，你们知道，我们将Agent Force从一个产品转变为一个平台，以便我们所有的应用程序都能推理、学习、采取行动并与用户协作。但这真的是关于人员、应用程序、AI和数据的协同工作。当你使用Slack Bot时，你真的能感受到这一点，因为所有的数据都是统一的，每个应用程序共享相同的元数据，它们说同一种“语言”。
特里尼会告诉你，因为Slack Bot突然能够读取我们所有的数据，然后直接与你交谈，给你卓越的体验。因此，当一个大型语言模型与Agent Force交互时，它从我们的数据中获取战略上下文，你知道，也从互联网上的数据中，从它被训练的数据中，然后了解你的业务如何运作。它真的能够给你提供这些。
这是因为Salesforce的独特之处在于，我们拥有使业务更有价值的数据。即客户数据、服务数据、销售数据、营销数据，然后我们能够以极其友好的方式交付它。我们重建了所有产品，以真正推动智能代理企业的发展。我想斯里尼会告诉你，如果我们几年前第一次创建GPT系列时进行头脑风暴，开始集成大型语言模型，我们可能还不完全知道在这一点上我们能够提供这种令人难以置信的客户代理体验和员工代理体验。
事实上，本季度我们前50大客户中有6个是由希望通过Agent Force进行转型的公司推动的。米格尔手头有这个故事。但是你知道，Fallabella、Vivint、DirecTV，有很多很棒的故事。仅在第三季度，就有超过2亿次Agent Force大型语言模型调用，预计明年将再支持20亿次。
这些大型语言模型现在正在调用Agent Force操作，例如更新机会、创建案例、处理服务查询。平均每周操作数量环比增长约140%。所以我们真的看到了采用率和使用率的增长，这非常令人兴奋。这是一个我们在收益报告中没有重点关注的数字，我想我们上次也没有确切提到过。但Agent Force已经处理了超过3.2万亿个令牌。到目前为止，我们的大型语言模型网关处理了3.2万亿个令牌。我们将开始谈论这个概念。
我们在OpenAI最近的公告中看到，我们进入了他们的万亿令牌俱乐部。当然，我们使用所有的大型语言模型。你知道，它们都很棒。你知道，我们爱所有的“孩子”，但它们也都只是商品，我们可以选择任何我们想要的，无论是OpenAI、Gemini、Anthropic还是其他。还有其他开源的，它们在这一点上都非常好。所以我们可以随意替换它们。成本最低的那个对我们来说是最好的，这使我们基本上成为这些基础模型的顶级用户。
我们处理了3.2万亿个令牌这一点，让比尔博·巴金斯知道我们的大型语言模型网关的采用和使用正在发生。这只是对JRR Token本人的一个致敬。但这是电话会议中的最后一个玩笑了。仅在10月份，令牌使用量就接近5400亿，环比增长25%。我认为没有其他企业软件公司有这样的数据。这不是你们的Clippy。这不是那种普通的AI演示。这是智能代理AI在全球范围内的真正企业级采用和规模应用。
随着客户在其业务中使用Agent Force，这些数字将继续增长。但并非工作流中的每个任务或步骤都需要调用大型语言模型。我们称之为确定性。确定性非常重要，因为对于我们这些在软件行业长大的人来说，我们过去称之为if-then语句，但现在我们称之为确定性。但确定性是指，嘿，如果我需要做这个，就调用大型语言模型，但如果我可能不需要调用大型语言模型，那就直接做。这样我们的成本将进一步降低，不会那么频繁地调用大型语言模型。
这就是我们构建混合推理和代理脚本的原因。我们的AI团队在这方面做得非常出色。我们为客户提供了两全其美的方案，结合了大型语言模型驱动的推理和确定性精度。我们在Agent for Service、Agent for Sales和Slack方面都取得了强劲的表现。对Salesforce来说，这三个应用程序是强大的组合，因为我，你知道，我们每天都在使用它们。我们生活在它们之中。向大客户展示我们在服务、销售和Slack方面的成果，现在是一个“哇”的体验。而且只会越来越好。
事实上，如果我们将Agent Force在服务领域的首次完整贡献包括在内，我们曾经称之为服务云，现在我们称之为Agent for Service。但如果你看Agent for Service，我们会在第三季度显示额外的增长点。现在迈克喜欢将Agent相关收入单独列出来，他想把它放在自己的行里，等等。我和迈克对此有很大的争论。
你知道，现实是，没有AI就不会有Agent for Service或Agent for Sales。所以，你知道，这只是在发展。Slack现在是所有一切的汇集点，它是每个应用程序、每个代理、每个工作流的令人难以置信的对话界面。我马上要讲到一个非常酷的点。当我们发布这个新的Slack Bot时，你们一定要看看。所以你们都有Salesforce员工的朋友。把他们拉到一边，让他们展示Slack Bot，然后你知道，做任何你想做的查询，说，嘿，和这个客户交谈，和那个客户交谈。
告诉我这件事。我。你会看到一些令人难以置信的事情。它有能力在Salesforce中搜索，构建代理，创建东西，并代表你完成令人难以置信的工作。现在我告诉你，对我来说，聊天，你知道，Slack Bot就像和我们ohana中一个了解Salesforce所有事情的人聊天。所以这非常棒。但现在《福布斯》顶级50家AI公司中近90%都在使用Salesforce。让我们思考一下。《福布斯》顶级50家AI公司中的90%。
那些是Anthropic、OpenAI等等公司。好的，它们平均已经使用了我们的4个云服务，其中80%使用Slack来运营他们的业务。所以如果你和那些公司的人在一起，嘿，让他们展示一下他们如何使用Slack。他们可能还没有Slack Bot，因为我们只对少数客户启用了它。我们即将全面推出，每个人都将看到这种员工代理的力量。
所以他们中的大多数人已经看到了客户代理的力量。现在他们将看到员工代理的力量，以及它如何基于Agent Force、应用程序和数据构建。现在，对于所有这些公司，你知道，我们真的在与他们合作，以便我们能够充分利用他们正在构建的最好的东西。前沿模型、代理，甚至特里尼现在也在使用编码代理。你知道，在过去几年里我已经说过很多次了，你知道米格尔会谈到这一点。
但我们都知道，过去三年的创新速度远远超过了客户采用的速度。客户一直在努力追赶我们所做的事情。但我们看到这种情况正在改变，我们在Dreamforce看到了这一点，我知道你们所有人也看到了，客户们真的在说，是的，我现在就要用这个。我要这样做。我要部署我的客户代理，我要部署我的员工代理，我要获得我的全渠道主管，我要协调我的数据，我要联合我的数据，我要升级我的应用程序。
使用Agent Force的客户数量环比增长了70%。所以使用Agent Force的客户数量环比增长了70%。这就是我们正在寻找的数据。像Uber、Conagra、Lyft、Williams Sonoma这样的伟大公司，我们一直在谈论这些公司。第三季度，Data360（前身为Data Cloud）处理了32万亿条记录。32万亿条记录，同比增长119%。其中包括通过零拷贝数据集成的15万亿条记录，同比增长341%。所以电通、穆迪、毕马威、弗格森、Zoom。还有数十家公司在本季度投资了Data360。我对完成对Informatica的收购感到无比兴奋。比计划提前了三个月，这正是我们Salesforce所喜欢的。
我们喜欢提前完成任务，并且在预算内完成。我会告诉你，阿米特，我知道，我知道你们都认识阿米特，他的团队非常棒。我们很高兴他们能加入。你知道，当我们对公司进行尽职调查时，我们在实验室里看到了很多我们期待推向市场的东西，因为你看，那个数据层，我还没有确切计算，但我想如果你做一些计算，我认为明年这对我们来说将是一个约100亿美元的业务。
现在，你知道，当你看Data360 + MuleSoft + Informatica时，迈克正在拿出他的铅笔，试图弄清楚我是否正确。但我认为我是对的。当你看到一个100亿美元的业务时，那是第一层。那就是数据。所以Informatica与Data360、MuleSoft一起，我的意思是，这将一切提升到了新的水平。当你进入协调、集成、联合的世界，然后你试图向AI提供智能、准确性、可靠性，以消除幻觉，提供AI上下文。现在我们看到多个行业的势头。
本季度我们取得了令人难以置信的胜利。米格尔会谈论CVS Health、阿根廷电信、道明银行和IRS，有人将从我们所有人那里得到一张大支票。他们现在使用Agent Force。所以你的IRS代理就是Agent Force代理，还有NG等等，越来越多的公司成为智能代理企业，还有Costco。我们喜欢Costco。这是一个很棒的。嗯，我们平等地爱我们所有的零售商朋友。他们都是我们的“孩子”。但我们确实喜欢Costco的仓库体验。这是我们本季度的一个重要扩展。我们正在推动AI和数字化在他们为会员所做的一切事情中。
我们与谷歌在那里做了一些令人难以置信的事情，你知道，哈维尔，如果你不认识哈维尔，他可能是我在整个行业中合作过的最好的CIO之一，无论是可口可乐、宝洁、亿滋，还是现在，不知何故Costco得到了他。我仍然不知道Costco是怎么得到哈维尔的，但恭喜Costco很多次。在那里取得了很好的成绩。所以。真的很高兴看到这些客户，尤其是这些大客户。当然，我们知道通用汽车。我们喜欢玛丽。
令人惊叹的是，你知道，拥有她的新款Escalade IQ。她已经厌倦了我告诉她我有多喜欢它。Salesforce在汽车云、Data360、MuleSoft、Agent for Sales、Agent for Service等方面的应用不断扩展。但非常酷的是，Agent Force取代了他们的其他协作产品。我们不会告诉你是什么，但你可能知道名字。他们现在使用Slack。所以玛丽，我们很高兴你这样做。我们喜欢和你合作。你是一位令人难以置信的CEO，你向世界展示了如何将一家标志性公司转变为智能代理企业。
伟大的产品和伟大的系统。通过Agent Force，玛丽正在加快她的呼叫中心的案例解决速度。Slack现在是公司的主要通信中心，在短短九个月内扩展到96,000名员工。上个月我们推出了Agent Force IT Service或Agent Force ITSM，或者你知道，我们瞄准的那家公司。我们以前从未真正追求过这个市场。然后突然我们意识到我们拥有世界上顶级的服务产品，然后我们拥有世界上顶级的现场服务产品，客户想要这种包括IT服务的三位一体。
出于某种原因，因为我们公司里有些人不想构建它，你知道，不想构建驱动它的数据库。好吧，我们已经在销售这个产品，并且做得非常出色。你知道，AI的前CEO萨拉·穆杜正在运营这个项目，你知道，PenFed已经启用了ITSM，使用Agent for IT Service，我们有各种各样的客户从这些竞争对手那里购买了产品，但从未部署过，或者不喜欢这些家伙。好吧，猜猜看，我们将提供一些令人难以置信的功能，你知道，我们认为。
你看PenFed，你知道，我认为他们启用了Agent for IT Service以及会员服务和收款。他们预计运营费用减少30%，通过这个产品节省200万美元。这太厉害了。所以告诉你需要ITSM的朋友，他们现在可以从Salesforce获得。我们也看到了令人难以置信的势头，这是生命科学云领域的另一个竞争情况，生命科学云的新预订量同比增长了两倍，一直是我们的强势垂直领域。但我们有一个合作伙伴决定成为我们的竞争对手Viva，你知道，我们正在从Veeva那里夺取市场份额。
他们甚至不得不在他们的收益电话会议中谈论他们输给了我们这么多交易。但他们还没有看到即将到来的损失，本季度Haley的一个显著新胜利就凸显了这一点。但在过去几个月里，已有超过120家行业领导者选择了生命科学云客户。昨天我刚刚和一家顶级五强生命科学公司的CEO交谈，我的好朋友。
你知道，他们选择了生命科学云，顺便说一下，这一切都是由辉瑞和艾伯特领导的，他决定成为第一个，非常感谢他。这是一个很棒的产品。它已经包括了前20家制药公司中的5家，但你会看到他们都将使用生命科学云。最近诺华也加入了Salesforce生命科学云，我还不知道武田等公司是否都会加入。我们的公共部门解决方案ARR在第三季度也同比增长了50%，非常酷的产品。
我上周刚去过华盛顿特区。我已经提到了IRS。我和财政部长、一些内阁部长见过面。他们都在重建他们正在做的事情，重新自动化，我们想帮助他们所有人，看到一些最大、最有影响力的政府机构在Salesforce上运行他们的业务、关键工作流、代理和数据，包括空军、陆军，我感到很受鼓舞。丹·德里斯科尔，我们真的很自豪能与丹和陆军合作，你知道，他刚刚告诉我，他们使用Agent for Sales提前九个月完成了招聘目标，当然还有农业部，我们在那里运行了120个应用程序，退伍军人事务部曾经是整个国家的一个大问题，退伍军人没有得到他们需要的服务和支持，我们为他们解决了这个问题，正如我提到的还有IRS，但对每个人来说。
我们在那里尽我们最大的努力，我们以非常合理的成本在预算内交付。你知道，我们不是，我们真的很高兴能与政府合作，帮助他们成为智能代理企业，我们真的很高兴能与IRS合作。我只想说，首席法律顾问办公室已经将高达98%的手动活动自动化，将完全打开税务法庭案件的时间从10天减少到30分钟。另一个部门每年节省约50万分钟，淘汰了多个遗留系统，现在IRS的Agent Force将能够进一步优化、自动化、加速整个机构的业务流程。
只想祝贺贝森部长在改革IRS方面的卓越领导以及整个财政部。本周我们推出了英国第一个AI警察 officer。我们与多个警察部门合作推出了Bobi。每个人都喜欢Bobby。它是Agent for Service代理，是公众非紧急呼叫的第一个联系点。Bobby能够自主提供超过90个主题的即时响应。警察部门已经看到非紧急需求减少了20%，他们才刚刚开始。这就是真正的企业级采用。
没有其他公司能提供这种规模的代理。当你看看我们领域的其他公司在做什么时，差异很明显。我们正在向全球客户群提供这种能力。超过150,000家Salesforce客户和100万家公司现在使用Slack。现在有机会与代理和Agent Force在他们每天已经使用的应用程序中并肩工作，变得更卓越。这就是为什么我们在这个新领域处于独特地位。我们有战略、平台、全球规模，我想说，我们的核心价值观，非常信任、客户成功、平等和可持续性仍然完好无损。
还要感谢我们所有令人难以置信的ohana在本季度所做的一切，使这个季度如此成功，使Dreamforce如此成功，以及正在进行的所有世界巡回活动和这么多伟大的客户故事。但我特别想感谢我们所有的ohana，他们已经完成了1000万小时的志愿服务，以支持他们生活和工作的社区。
我们非常感谢他们，现在我想把它交给罗宾。
谢谢马克，各位下午好。很高兴在我的第一次Dreamforce CofO上见到你们中的许多人，这是难忘的。正如马克刚才所说，这种能量令人难以置信，并贯穿了整个季度。从我们的预订势头中可以看出，我们很高兴看到客户向AgentIQ企业的转型加速，这是由growth360策略驱动的，包括多云定价和包装、平衡的产品组合和持续的创新。我只想和大家分享一些关键数据点。我们前100名客户中超过70%的交易包括五个或更多云的定价和包装。
Agent Force 1 Edition和A for X（我们称之为Agent Force for Apps）的新预订量环比翻了一番。我们的消费飞轮正在旋转。使用Agent Force的客户数量环比增长70%，超过50%的Agent Force预订来自现有客户“重新注满油箱”。Agent Force和Data360的ARR同比增长114%。这包括Agent Force ARR，同比增长330%。显然，我们这里有制胜法宝，所以让我们转向本季度的业绩。第三季度收入为102.6亿美元，名义同比增长9%，按恒定汇率计算增长8%。
这是由Agent Force、Data360以及Agent Force销售和服务表现的三重驱动。这部分被Tableau的云业务组合转变快于预期以及Tableau和MuleSoft的本地收入时间安排所抵消。正如我们之前与你们分享的，MuleSoft和Tableau的本地部分收入在特定时期确认，这使得季度收入的可预测性降低。订阅和支持收入名义同比增长10%，按恒定汇率计算增长9%。第三季度收入流失率约为8%，与近期趋势一致。我们又一个季度实现了盈利增长，第三季度非GAAP营业利润率上升240个基点，GAAP营业利润率上升130个基点。
本季度的强劲表现部分得益于费用的时间安排以及基于我们强劲的收款表现的坏账费用调整。当前剩余履约义务（CRPO）在第三季度末为294亿美元，名义和恒定汇率同比增长约11%，包括2亿美元的外汇顺风。这一好于预期的表现是由强劲的预订量以及提前续约和本地收入时间安排的适度好处驱动的。我很高兴地分享，自2022财年以来，净新增ALV增长首次超过ALV增长。
从地域角度来看，我们在北美和欧洲、中东和非洲（以法国和英国为首）看到了强劲的业务增长，而亚太地区则受到更多限制，特别是在澳大利亚和印度。从部门角度来看，我们的中小型企业业务继续表现强劲，企业增长在本季度加速。从行业角度来看，商业服务和咨询、医疗保健和生命科学以及零售和消费品表现良好，而通信媒体、制造、汽车和能源行业则更为谨慎，正如我承诺的那样，我想快速更新我们在三个战略优先事项上取得的进展。
首先，客户成功。重复马克所说的，我们的首要任务是加速Agent Force和Data360的采用。我们正在不懈地将资源重新分配到高增长领域，这正在得到回报。第三季度是我们有史以来最大的管道生成季度之一，利用我们的前瞻性部署工程师的客户部署时间加快了33%。其次，运营卓越。作为Customer Zero，我们的SDR代理处理了数十万条线索，产生了数千万美元的增量管道。我们在helpsalesforce.com上看到了同样的速度，Agent Force在本季度通过了200万次对话。达到第一个100万用了9个月，而翻一番只用了一半的时间。
这是我们内部消费飞轮起飞的另一个明显例子。我想涵盖的第三个领域是负责任的资本配置。Informatica增强了我们值得信赖的数据基础，它将在12个月内实现增值。我们在第三季度向股东返还了超过40亿美元。我们继续看到对自己进行投资的重要机会，我们有望在本财年下半年将股票回购增加50%。转向指引，我想将我们的展望包括Informatica，以帮助你们清晰地建模。在相关情况下，我会给出我们的有机表现，加上收购影响，然后提供第四季度和26财年的合并数据。从订阅和支持收入开始，我们重申26财年有机订阅和支持增长指引为按恒定汇率计算同比增长约9%。
这得益于Agent Force和Data360的持续势头，部分被营销和商务的疲软以及MuleSoft和Tableau的本地业务动态所抵消。Informatica将贡献约80个基点的额外增长，导致订阅和支持收入按恒定汇率计算同比增长略低于10%。转向总收入，我们将26财年有机收入指引收窄至411.5亿至412.5亿美元，名义增长约9%，按恒定汇率计算增长8%。这归因于自上季度以来2500万美元的外汇逆风以及Tableau和MuleSoft的本地业务动态。
我们预计Informatica将贡献约80个基点，导致26财年收入为415亿至415.5亿美元，名义增长约9%至10%，按恒定汇率计算增长约9%。在我转向盈利能力之前，我想强调的是，按照我们当前的净新增ALV增长轨迹，我们预计26财年下半年净新增ALV增长将超过下半年ALV增长。转向利润率。由于Informatica的关闭时间，我们将非GAAP营业利润率指引维持在34.1%，并将GAAP营业利润率调整为20.3%。
由于我们第三季度强劲的预订表现，我们将年度运营现金流增长指引提高到约13%至14%。我们预计资本支出仍略低于收入的2%，导致自由现金流增长约13%至14%。第四季度有机CRPO增长预计名义同比增长约11%，按恒定汇率计算同比增长9%。提醒一下，我们将在25财年第四季度完成对owns的收购，这代表略低于1个百分点的影响。包括Informatica，我们预计CRPO名义同比增长约15%，包括5亿美元的外汇顺风，导致按恒定汇率计算增长约13%。
与我们投资者日的展望一致，我们仍有望在12至18个月内重新加速收入增长。最后，我们的势头正在增强，由Agent Force推动。我们正在执行我们的FY30框架，并以纪律性进行投资，使我们为未来做好了难以置信的准备。最后，非常感谢所有员工的奉献和辛勤工作，实现了成功的第三季度。我把它转回给你，迈克。
谢谢罗宾。有鉴于此，我们将进入电话会议的问答环节。操作员。我们可以请转到第一个问题吗？
我们现在开始问答环节。在今天的会议中，我们将使用举手功能。如果您想提问，只需点击屏幕底部的举手按钮。一旦被叫到，请取消静音并开始提问。请限制一个问题。谢谢。我们现在暂停片刻整理提问队列。第一个问题来自摩根士丹利的基思·韦斯。请取消静音并提问。
太好了。谢谢你们接受我的问题，恭喜你们度过了一个非常稳健的季度，也很高兴看到你们言行一致，加速股票回购，表达了对Salesforce股票价值的信心。我有一个问题要问米格尔，想利用你与这些大客户交谈的经验，因为市场上仍然存在很大的不匹配，我们从投资者那里听到的期望是生成式AI将损害基于SaaS的应用层，企业客户将尝试构建自己的功能，尝试用围绕这些模型构建的DIY解决方案取代Salesforce等解决方案，而我们看到你们的业务出现了拐点。
所以你能和我们谈谈你从客户那里听到的关于他们构建自己应用程序的意愿或愿望，或者他们是否有这种意愿，而不是去找像Salesforce这样的供应商来获得这种生成式AI功能或能力。
基思，谢谢。非常感谢。这是一个非常核心的问题，我认为这是问题的核心，我认为现实情况有很大不同。过去一个季度，我去了三大洲，12个国家，与400位客户交谈，很多是一对一，很多是在晚宴上与几个人交谈。现实情况非常不同。有一个非常大、非常重要的新的长期需求趋势，那就是智能代理企业。世界上的每一家公司，无论大小，都想成为智能代理企业，一种能够进行对话的公司，一种更智能的公司，通过提供额外信息来赋能员工，能够自主执行，但同时在一方面具有概率性。当AI想要确定性地执行时，当你想要当前的工作流被执行时。
你知道，这是为了增加增长，降低成本，提高客户满意度。每个客户都想这样做。现在问题是他们一直在尝试，已经尝试了两年。他们已经从尝试阶段到现在有点沮丧。现在他们都说，你知道吗，这很难。这比我们想象的要难得多。但他们都想扩大规模，因为这个机会，这是一个数万亿美元的市值机会，就在我们面前，对他们来说是数万亿美元，对我们来说也是。他们想全力以赴。他们知道这很难，因为大型语言模型 alone 做不到这一点。现在，回答你的问题，最后一公里很难，最后一公里很难是因为公司需要企业AI成功和准确的上下文。
在企业中，你需要上下文，你需要数据，你需要元数据，你需要确定性的工作流。你不希望代理基本上基于他们在大型语言模型中找到的内容来执行。你希望代理以确定性的方式执行公司已经在应用程序中编码多年的相同工作流，这些工作流人类已经在使用。他们需要AI嵌入到人类所在的地方。这就是为什么拥有带有上下文的数据、应用程序、确定性工作流、AI嵌入到人类所在的地方如此重要。
只有Salesforce能做到这一点。我们看到前方的需求大幅增长。我们正在获胜。你看到了预订量。我为我们本季度取得的成绩感到非常自豪。我非常感谢我的团队，Salesforce的所有员工。我也非常感谢我们的客户和合作伙伴。马克，你想补充什么吗？
不，我认为那很棒。谢谢，米格尔。做得好。
谢谢，基思。操作员。我们请转到下一个问题。
下一个问题来自巴克莱银行的拉莫·伦肖。
米凯尔，我能稍微继续这个话题吗？你一直在大幅扩大你的销售代表规模，这仍然是计划的一部分。你如何看待这些人的 ramp 速度，以及你如何看待这些额外代表的生产力？谢谢。
这要归功于马克。一年前我们有一个重要的时刻，特别是马克，他看到了需求的到来，他告诉我们要投资于产能，也要投资于赋能。所以六个月前我也成为了公司的赋能负责人，我们现在的产能增加了20%。我们将以15%的已启用产能结束这一年。这是至关重要的。平均而言，培养一名AE需要6到12个月的时间。我们在需求到来之前就做了所有艰苦的工作。
所以我看到管道在增长，漏斗顶部在增长。我们从未见过像第三季度这样的管道生成季度，管道生成实现了健康的两位数增长，超过了我们的预期。明年开放管道的开放管道再次实现健康的两位数增长，与已启用产能的健康两位数增长相匹配。这非常令人兴奋。我们已准备好抓住这个机会。再说一次，这不仅仅是另一个云，我们现在非常兴奋。Agent Force Data云将为我们与每个客户的业务增加10%到20%。
智能代理企业是一种新范式。客户将以完全不同的方式使用Salesforce。他们将使用Salesforce作为销售、服务、营销的数字劳动力平台。我们通过这些关系实现货币化的方式将产生指数级影响。这不是线性增长，而是指数级增长。罗宾在投资者日提到过这一点，你谈到过能够将货币化乘以三到四倍，因为顺便说一下，他们从我们的产品中获得了三到四倍甚至十倍的价值。我已经看到很多例子，公司与我们有很好的关系，与我们有多云关系，自助服务，我们所有的核心云。
他们非常兴奋。然后Agent Force和Data Cloud出现了。他们决定成为智能代理企业。他们理解最后一公里的问题。他们押注Salesforce，现在我们与他们的预订量。AOVA在某些情况下翻了一番、三倍，甚至四到五倍。我们才刚刚开始。我们只想让我们150,000到200,000名客户中的每一位都完成智能代理企业之旅。对他们每个人来说，都将产生乘数效应。
谢谢雷雷诺兹。操作员。我们请转到下一个问题。
你的下一个问题将来自德意志银行的布拉德·泽尔尼克。
太好了，非常感谢。恭喜你们度过了一个惊人的季度，马克，在这一点上，即使没有Informatica，现在有了Informatica，你拥有软件行业最大的基础设施业务之一。规模远远超过100亿美元。Salesforce在基础设施方面的竞争优势是什么，你如何不仅在其自身方面获得认可，而且如何利用这些核心能力推动整个公司的成功？
非常感谢你的问题，布拉德。我认为首先，我想确保每个人都意识到我们没有在Salesforce建造数据中心。我们在保持毛利率和现金流，但我们将使用正在建造的数据中心，我们将利用市场上因数据中心的惊人建设而出现的更低成本。但是是的，你是对的，我们的数据基础设施令人难以置信。我们称之为数据基础，我想你意识到它由我提到的三个关键部分组成。Informatica、Data360（我们的数据云）以及MuleSoft。
你说得对，我认为明年这部分业务将达到约100亿美元。所以这是一个非常重要的软件业务。但它是基础，是我们每个客户转向这个数据基础的关键，我们与这么多客户的旅程仍处于开始阶段，其中一个关键是它的联合。我刚从日本回来。正如我提到的，日本除了Salesforce之外最重要的公司之一是IBM。IBM在日本约有8,000名员工。我们在日本约有4,000名员工。
我认为我们现在是日本最大的软件公司。将Data360联合到IBM大型机的能力，这是我们两周前在东京的世界巡演中刚刚推出的技术。你运行Agent Force，但它不仅由Data360中的数据驱动，还同时由IBM大型机中的数据驱动。所以这种基础设施对于提供准确、可靠、低幻觉的AI至关重要。这对公司来说非常棒。而且它不是完全独立的。它与我们所做的一切都深度集成。所以我们所有的应用程序、Agent Force、我们的客户代理、员工代理，一切都建立在这个基础之上。我对此感到无比兴奋。
谢谢布拉德。操作员。我们请转到下一个问题。
你的下一个问题将来自杰富瑞的布伦特·蒂尔。
太棒了，马克，关于Agent Force带来的光环效应。我的意思是，销售和服务似乎稳定在高个位数增长，Slack增长加速。你能谈谈你认为这对你们的其他云有什么影响，也许甚至深入谈谈Slack的复苏吗？
嗯，你说得对，布伦特。我认为这是对核心业务的加速器，我想，你知道，米格尔之前被问到的问题中有一种错误的说法，即核心业务因为这些大型语言模型而处于危险之中。虽然大型语言模型非常重要，而且随着时间的推移它们的功能肯定会扩展，但现实是，我们有能力扩展我们的核心应用程序，提供比以前更高水平的价值。我们已经在做预测性AI，你知道，所有的爱因斯坦AI，但现在有了Agent Force，这是另一个层次，你在Dreamforce上真的可以看到，当我们演示Agent Force服务与全渠道主管以及代理和人类自主交互的能力时。
这太棒了，因为它是人类、代理、AI和数据的协同工作。我认为这确实推动了业务向前发展。在销售、服务、Slack中都在发生这种情况，我相信在营销、商务、Tableau以及每个产品中都会发生。每个产品都必须重建。所以这需要一些时间，斯里尼，你来谈谈这个。但现在当我们交付这些Agent Force产品时，正如你在Dreamforce上看到的每个产品的进展，客户都很兴奋能达到下一个水平。斯里尼
只是为了连接这两个问题，如果你真的看代理，代理需要上下文，真的，他们需要工具。什么是上下文？要获得上下文，你需要整个企业的数据，一些在平台中的公司数据，一些你想要联合的，我们称之为数据复制，一些通过摄取。这就是为什么Informatica的情况你需要了解公司中所有数据的位置。你需要一个目录，你需要一个主元数据，你需要组织所有这些数据，你需要工具。这就是企业上下文。
没有企业上下文，这非常非常困难。这就是我们的数据基础通过Informatica、MuleSoft和Data360提供的。
斯里尼真的深入探讨了这一点，因为人们仍然不理解。
所以你知道，例如，在数据方面，Data360的摄取量环比增长了38%，人们已经建立了他们的数据云基础。零拷贝增长了52%。这包括非结构化和结构化数据。所以不仅仅是结构化数据，还有所有的文档、知识文章、用户手册，增长了109%。然后你创建统一的配置文件或统一的产品ID、统一的客户主数据、统一的账户主数据。
这就是你在实时配置文件中想要的统一上下文。这很难做到。但仅仅有上下文是不够的。你需要确定性的推理场所。哪里是确定性的，哪里是非确定性的。然后你需要代理采取行动的工具。有些行动已经在Salesforce中。25年来每个垂直行业的工作任务。我们不仅深入了解销售代表的工作，我们知道金融行业的销售代表与制药行业的销售代表的工作不同，与电信行业的销售代表的工作也不同。
这就是工作任务。现在想象一下，你需要上下文，你需要工作任务，你需要工具。有时你有后端系统，你需要那些API。这就是MuleSoft非常重要的原因。现在如果你认为这三个就足够了，那是不够的。因为一旦你上线，你需要评估。你需要知道代理的表现如何。你需要审计、合规、本地数据驻留工具。这就是我们发现企业自己动手做的地方，这是个好消息。
实际上，当我与CIO交谈时，我看到两种类型。那些非常先进的人，那些有远见的人，两年前就开始自己动手做，他们真的理解痛点。他们是那些快速转向平台的人。然后有些人仍然认为他们可以做到，我们会在几年内转变他们。所以我看到那些知道需要什么的人，所以他们知道第二天、第三天的问题，有些人仍然认为可以自己做，所以要做到这一点并不容易。正确。
你必须构建一个平台。所以四年前我们从hyperforce层开始，然后我们创建了数据层。我们必须构建数据湖、湖仓一体。这就是Data360。我们在 hyperscalers 上重建了整个平台基础设施。我们必须重写我们的整个元数据层，以处理数百万个对象，而不是数千个。然后我们必须重写我们所有的应用程序，我们的销售云不再是销售云，而是Agent for Sales。因为当我和米格尔交谈时，他不只是想要销售，他想把他的职能转变为智能代理销售职能。
客户成功也是如此。所以我的工作不是做客户，我想编写智能代理客户成功。这就是helpsalesforce.com的重要性。这就是你所看到的。所以想象一下，每个应用程序都在变化，但这个框架允许另一件事。当我们开始做ITSM时，通常需要很长时间，但因为我们有数据层、Agent Force层、元数据层的基础，突然构建智能代理ITSM变得非常容易。这就是你试图看到的杠杆效应，生命科学云也是如此。所以我们不是以常规方式构建，而是花时间。
现在你看到的客户成功，这将成为差异化因素。这是我们对客户的承诺。还有一点，两年前我们的客户会问我支持什么模型？在哪里运行，在哪个 hyperscaler 上运行？他们现在不再问我这些问题了，因为我们为他们抽象了所有这些复杂性。这是Salesforce最初的承诺，当我们说“没有软件”时。基本上就是这样。我们把客户带到未来。我们想帮助我们的客户成为智能代理企业，这就是我们正在做的。
我们所有的前瞻性部署行动，与我们自己的PS服务、客户成功团队以及我们的SI合作伙伴，合作伙伴与埃森哲、德勤、普华永道和其他全球合作伙伴大力投资，真正确保我们也与他们联合合作，在很多地方我们共同销售，我们进行联合FDE培训，这共同促成了智能代理企业。这就是我们试图将所有这些点联系起来的方式。希望这回答了你的问题。
谢谢布伦特。操作员。我们请接受下一个问题。
你的下一个问题将来自Evercore Partners的柯克·马特恩。
是的，非常感谢接受我的问题，恭喜Agent Force取得的势头。米格尔，我想这个问题是问你的。当Agent Force首次推出时，合作伙伴、客户对定价有很多疑问。只是困惑，试图理解它。现在随着势头的增强，人们似乎更适应了。问题的第二部分是，投资者仍然非常担心，随着Agent Force帮助客户保持人员稳定甚至在某些领域减少人员，Salesforce如何在这种情况下实现货币化。
我想知道你能否稍微谈谈这一点，因为我认为这对人们理解AOV如何在人员稳定或下降的情况下增长会有所帮助。
谢谢。是的，非常感谢。听着，AgentForce是智能代理企业转型的核心。第三季度我们看到的势头非常显著，是前所未有的，超出了我们的预期。我想区分预订量的势头。好的？预订量是等式的一部分。等式中最难的部分是采用。现在，在预订量方面，我们看到了ARR的数字，70%的客户在生产中。我认为有一个统计数据我们没有提到，这非常有力。我们说50%或更多的预订来自客户“重新注满油箱”。
罗宾提到了这一点。但我不知道你是否记得，两个季度前，我非常兴奋。我必须深入挖掘才能发现三个客户在第一季度“重新注满油箱”。在第三季度，有362个客户“重新注满油箱”。这是Agent Force在很短时间内取得成功的令人难以置信的证明。在很短的时间内。现在我们学到的另一件事是定价很重要。这非常复杂。我们已经走了很长的路。我们有不同的产品定价方式。现在我认为我们有不同的商业框架组合，可以满足客户的当前需求和未来需求。
当然，我最喜欢的是那些极端客户，那些真的，你知道，决心在行业同行之前成为智能代理企业的客户，他们意识到最后一公里非常困难。他们知道Salesforce是与人类、应用程序、数据和上下文一起的最后一公里，他们全力以赴。他们问米格尔，我们不想在两三年内被困住，因为消费。我们过去有10种不同的指标，让它对我们来说很容易。我们去找他们，告诉他们，听着，给我一个固定费用。
我们将为你提供Salesforce的所有力量，包括斯里尼的FTE，我们将交付智能代理企业的承诺。我们对每个行业都有一个观点，包括数百个已经定义的代理。我们有一个代理数据库，包括他们的角色、他们必须触发的工作流以及如何配置它们。我们有第一阶段、第二阶段、第三阶段，客户只是根据ILA购买。我们在第三季度签订了16份智能代理企业许可协议（ILA）。我们的 pipeline 中有大约100份ILA，所有这些都是数百万美元的交易。
这非常令人兴奋，但它给客户提供了他们需要的可预测性。现在还有其他客户更加谨慎，他们，我要谈到另一个极端。
关于这个，我们有这种企业许可协议。我们称之为智能代理企业许可协议。你知道，当我们刚开始使用Agent Force时，我们说，哦，这将是每次对话多少钱。这是，你知道，这种定价类型，也许是基于交易的定价，基于使用的定价，但客户要求更多的灵活性。我们迅速转向了这一点。这在市场上的反响如何？解释为什么这对客户如此重要。
因为马克，顺便说一下，这是个好问题。你和我在访问欧洲的一些客户时提出了Ayala概念。从你交付给PMI，我们进行了很好的对话，我们意识到他们想移动，想转型，但他们害怕所有这些指标、消费等。所以我们现在做的非常简单。我们为他们提供了整个菜单选项。我们还推出了非常成功的SKU，即Agent Force for sales或Agent 4s for service，它们是基于种子的。
人们谈论基于种子与基于消费的定价。现实是，很多客户想要基于种子的，因为基于种子的给你可预测性。所以我们在第三季度销售了很多基于种子的Agent Force和Data clouding许可证。事实上，那个SKU同比翻了一番。那里取得了巨大的成功。而且从一开始就有客户只想按对话或按智能代理行动付费。所以我们有完整的产品组合，我们正在满足。我喜欢罗宾不久前告诉我的这句话，我们在客户所在的地方与他们会面。
每个客户都在旅程的不同点。所以定价不是问题，我们把定价从桌面上拿开。顺便说一下，我们也有灵活定价。如果客户现在要。问题的第二部分。如果客户担心，好吧，我不想在这里投资太多，因为我已经在呼叫中心有我的服务代理，我的销售人员。如果人数减少了怎么办。我们有灵活的协议，如果你决定因为智能代理的未来是人类和代理一起工作，在大多数公司，人类也会增加。
但如果他们在某些领域减少，你可以重新部署他们。但他们可能不需要Salesforce的许可证。好吧，你可以将支付给Salesforce的费用转换为积分，用于ILA或基于种子的许可证。所以我们有完全的灵活性。现在，人类和代理，我想你们总是问同样的问题，关于座位数量是否会增加，价格是否会增加。好吧，对于我们的核心云，我们看到两者都在增加，这很令人兴奋，我们为客户提供了灵活的协议，如果他们想从一个领域转移投资到另一个领域。
到目前为止，我们看到的是智能代理的未来是人类和代理并肩工作，在大多数公司，人类也会增加。
太好了。谢谢柯克。操作员将接受最后一个问题。
你的最后一个问题将来自美国银行的布拉德利·西尔斯。
哦，太好了。非常感谢。马克，有一个问题问你。我记得在Dreamforce的分析师会议上，你提到了一些努力，想要回到销售渠道和 pipeline 的基础。我想你提到过，线索就在那里，但你没有浇灌树叶或种子就在那里。你没有浇灌种子。如果你能详细说明这种专注于回到基础的努力，即线索生成。这对 pipeline 有什么影响。
非常感谢。
好的，我认为这可能是我们今年最大的成就。当然，斯里尼和史蒂夫以及整个技术团队在构建Agent Force方面做得非常出色。毫无疑问，产品比以往任何时候都更令人兴奋。我们今天详细讨论了这一点。但我认为，从我的角度来看，我们今年所做的最令人兴奋的事情，不仅是交付了这个令人难以置信的技术，而且还从根本上增强了分销组织的能力，这是我们多年来没有做到的水平。
这不仅对今年很重要，对随后的几年也至关重要。我们今年在产能方面的投资将在所有六个部门得到回报。我想让你记住，Salesforce向0-200名员工的公司、200-1000名员工的公司、1000-5000名员工的公司、5000名以上员工的公司、美国政府以及我们的生态系统或软件行业销售。要真正覆盖所有六个部门，拥有这样的产能至关重要。米格尔，到目前为止，我们今年的总产能增加了多少？
20%。截至今天，23%。
大约23%的产能增加。然后我们做了四件关键的事情。我们不仅提供了更复杂的产能，正如米格尔所说，我们培训了他们，赋能了他们。显然，我们正在谈论的这些概念，智能代理企业，我们创造了这个，我们正在设想这个，我们正在定义未来。所以我们必须赋能他们，培训他们，让他们有能力在每个细分市场中交付这些。第二，核心产能。我们必须在每个细分市场中审视这一点。其中几个细分市场正在以我们多年来未见的水平实现中等两位数增长。
这让我们非常震惊，我们真的认为这些细分市场中的许多都非常火爆，表现令人难以置信。第三，我们必须将这些出色销售人员的薪酬计划与你在脚本中听到的所有目标联系起来。最后一件事是，我们衡量每个销售人员在每个部门、每个地区、每个运营单位的参与度，找出他们为什么在这个地区、这个细分市场销售或不销售这个产品。所以这是一种彻底的管理水平。
我想说，我们今天做到这一点的能力远远超过了三四年前。米格尔，我认为你在实现这一点上做得非常出色。我认为，当我们运营软件行业最大的销售团队时，你知道，我们拥有的，并且有能力在所有这些细分市场中交付，我认为这是我们有史以来最具竞争力的软件产品，跨越每个行业、每个地区、每个细分市场。这是一项艰巨的任务。第三季度，你看这些数字，你看到，你知道，我们曾指引CRPO增长2-9%，但实际达到了11%，因为米格尔表现出色。
我对第四季度感到非常兴奋，但尤其对27财年和28财年感到兴奋，因为我们现在正在增加产能。
好的，谢谢布拉德，也谢谢今天参加会议的所有人。我们期待在未来几周见到大家。保重。
感谢您的参与。今天的电话会议到此结束，您现在可以挂断了。