身份不明的发言人
Harout Semerjian（总裁兼首席执行官、董事会成员）
Joseph Eid（执行副总裁、研发主管、首席医疗官）
John Weinberg（Evercore）
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演示结束后，此处将提供存档。
好的，非常感谢大家加入我。我们今天请到了Jaron（注：可能为口误，应为Geron团队成员）。我想这是今天上午午餐前的最后一场会议了。非常感谢大家前来。我们有很多内容要讨论，但或许我会给大家一两分钟时间，谈谈在2025年底和进入2026年之际，投资者最关心的问题是什么。
当然。
非常感谢John和Evercore提供这个机会，让我们分享为什么我们对Geron、对Ritelo（注：应为Rytello）以及整个低风险MDS患者群体感到兴奋。Geron是一家商业化阶段的公司。从去年开始，我们推出了一种名为Tritelo Imethastat的新型激动人心的疗法，这是首个同类端粒酶抑制剂，真正帮助低风险MDS患者。我们已经上市五个季度了，在上个季度我们报告了4720万美元的销售额，仅为美国净销售额。所以这是一种真正的药物，具有真正的潜力，而且在过去几个月里，我们中的许多人也加入进来，旨在真正将这种潜力带给患者。
我们对眼前的机遇感到非常兴奋，不仅在MDS领域，我相信我们也会谈到我们在骨髓纤维化方面的其他项目。
但让我们先从正在进行的上市说起。显然，Rytello在临床试验中显示出了出色的疗效，尤其是在关键研究中的持久性。非常令人印象深刻。但过去一年的商业 uptake 低于许多人的预期。既然你们已经有了一年的商业化经验，看到了商业环境中的实际情况，能否解释一下这种脱节——即本应引发该领域广泛兴趣的强劲临床数据与现实世界 uptake 之间的明显差距？
好的，这是个很好的问题，John。说实话，这也是我在一个季度前加入Geron时关注的问题之一。我问任何医生Tritello能带来的价值主张时，听到的一致反馈是：这种药物是有效的。这是一个全新的类别。我们需要为这些患者提供新的疗法。尤其是输血独立性方面的应答持久性是真实存在的，这确实是患者需要的。然后人们会看看该领域其他已上市的疗法，比如Luspatriceps，现在它们的年销售额超过20亿美元。
这确实表明，任何在疾病领域真正有效的新型疗法都具有这样的潜力。但我们的上市表现相对温和。我认为可以这样描述：任何告诉你药物会自行销售的人，或许都应该看看Geron，因为这是一个很好的例子——药物确实有效、安全，但在uptake方面肯定有改进空间，无论是在美国（我们获得FDA批准的地方），还是在欧洲和其他我们已获得批准的地区。
所以我们一直专注于运营卓越和执行力，无论是在商业方面还是医疗方面。这几个月来我们一直在做这些工作。当然，在过去几个月里，我可以更多地谈论这一点，因为我来到这里的目的就是确保合适的患者使用Rytello，而不仅仅是任何患者或末线患者。因为在肿瘤学和血液学领域，通常首先从末线患者开始。但到了一定时候，你必须开始转向试验设计的目标人群。
我们的Imerg研究主要针对二线患者，我们在这些患者中展示了很多非常好的数据，我们希望确保每个二线患者都能从Rytello中获益。
这是标签适应症范围内的。但关键是，上市初期的uptake并不在这个人群。那么我们能否谈谈2026年的发展轨迹？你们称2026年是增长年和重新加速年。你们提到进入更早的治疗线是关键驱动力。如何实现这一目标？有哪些杠杆可以让你们接触到那些二线患者——大概应答持久性和治疗时间长度是收入的主要驱动力。如何接触到那些以前处方医生不愿处方的患者？
嗯，我们认为有两方面。一方面是我们可以控制的因素，另一方面是市场的发展方向。这两方面都非常重要。我们可以控制的是确保Imerge数据得到充分传达，覆盖美国的血液学领域。说实话，对我们不利的一点是，我们关键试验90%以上的入组患者来自美国以外。所以我们在美国上市，
然而，我们有很多非常熟悉的医生，多年来保持着良好的关系。我和Joe都与这个网络有广泛的联系。他们告诉我们：我们不了解你们。在Geron和Rytello的背景下，我们不了解你们，因为试验是在美国以外进行的。所以我们必须确保这些信息和认知覆盖全国。这是我们可以控制的事情。另一个我们可以受益的有利因素是，在这个疾病领域，Luspatricept已经进入一线治疗，这对寻求一线治疗选择的患者来说是个好消息。
这为二线治疗创造了更多机会。因为据我们所知，LUSPA（注：Luspatricept的简称）并不能治愈患者。不幸的是，所有这些患者最终都会复发，他们需要新的选择。这正是Imerge研究的意义所在。我们能够证明非常持久的输血独立性。非常持久的应答。没错。所以现在的情况是共存，而不仅仅是竞争。因此，结合我们可控的因素和市场发展趋势，我们相信这两种力量将在2026年推动Rytello的增长。
John，你可能知道也可能不知道，在9月份，NCCN指南实际上按照Harut（注：即发言人本人）描述的方向进行了更新，现在我们与HMAs（注：去甲基化药物）处于同一水平，不，我们领先于HMAs，这意味着我们紧随LUSPA一线治疗之后。
这是个很好的观点。
你们提到与可能不了解试验结果或至少没有试验第一手经验的KOL（关键意见领袖）的关系。这些人是该领域潜在uptake的主要驱动力。如你们所说，试验显示的潜在益处或许应该能自行推广。但你们仍然必须接触这些KOL。能否谈谈过去几个月这个过程的进展如何，如何取得进展，以及哪些内容引起了这些KOL的共鸣？
好的，这是个很好的问题。过去我曾担任Gleevec的全球品牌负责人。如果有一种产品能够自行销售，那Matinee（注：可能为口误，应为Gleevec）可能就是个典型例子。我可以讲很多关于它的故事。但或许我会从两个方面回答你的问题。一方面，从商业角度谈几点，然后让Joe从医疗角度和一些大客户的商业化方面补充一些内容。血液学家是一个相对集中的群体。不像乳腺癌领域那样多样化。
所以与他们建立联系，拥有这样的人脉非常重要，因为这是一个更紧密的群体。至少这是我们的经验。确保我们拜访正确的人，以正确的细分和目标定位拜访他们，传递差异化的信息。在一线使用Luspa的医生与不在一线使用的医生。真正知道如何处理典型血液学副作用（如中性粒细胞减少、血小板减少）的医生，与那些在社区工作、可能早上看MDS患者下午看肺癌患者的医生。
我们如何确保让他们的工作更轻松？所以商业化方面的重点是确保我们的信息能够引起面前医生的共鸣。所以这不是为了花钱而花钱。而是真正以有意义的方式调整我们的需求。或许Joe，你想评论一些...
John，当你推出一种药物时，会接触三类医生：可以称为"盟友"的医生，即参与研究设计、策略、执行并在讲台上发言的医生；第二类是中立的医生，了解但不参与；第三类是持负面态度的医生。在我们的情况下，大多数盟友医生在美国以外，因为经验在那里。所以我们必须克服这个差距。在某些情况下，比如MD Anderson这样的大型机构，我们的药物没有得到研究人员的参与，他们不仅中立，甚至持负面态度。
实际上，他们的端粒酶专家发表的数据推测，端粒酶可能会导致该人群患白血病。在我们接触他们、提供数据、回答问题并提供药物让他们用我们的药物而非替代物进行自己的实验后，结果表明该药物是靶向的，不会导致白血病。就这样。从那以后，他们也开始治疗患者，并在讲台上代表我们，谈论他们在Luspa之后使用Rytello的第一手经验，并赞扬这种药物在原本卧床患者中的强劲应答和应答持久性方面的价值。
是的，这既有患者的实际因素，也有情感因素。你必须经历这个过程。
好的，我想稍后再详细讨论这两点，但在此之前，当我们从整体上考虑2026年的增长、收入的潜在重新加速时，我知道你们对提供指导持谨慎态度，但能否告诉我们你们内部希望看到哪些指标，计划何时与市场分享这些指标？我们应该关注哪些信号来判断你们是否在正轨上？
好的，我们不是对指导持谨慎态度，我们就是不提供指导。这很明确。我们有很多令人兴奋的事情，也分享了一些指标。例如，我们分享了以前没有订购过的新客户现在开始订购的数量。我们现在有1150个客户，与上一季度相比增加了150个。这是一个很好的指标。另一个指标是业务来源：36%的患者现在来自一线、二线、较低危的MDS患者群体，而不是末线。
这比上一季度的30%有所上升。这些都是重要的早期指标。然而，我们在上一季度报告的需求并未达到我们的期望。为什么？因为有很多末线患者，随着新患者的加入，这些患者正在减少。这个群体流失很严重。所以我们必须确保合适的患者接受治疗，因为这首先会增加应答持续时间，这是我们监测的指标。
有关于品牌本身的KPI，有关于认知度的KPI，有关于我们实地运营有效性的KPI。我们是否去了正确的地方等等。销售额本身实际上是一个滞后指标。只要其他一切都做对了，随着时间的推移，我们有望报告更好的销售结果。过去几个月我们做了很多工作，加强与市场的联系，确保了解业务的来源和非来源。
这些都是我非常兴奋的事情。新客户的开设、新KOL的开设、新患者的需求、我们提高药物认知度的能力、某些地区的重复使用。学术医疗中心（AMC）的医生与社区医生对药物的看法有何不同。AMC方面的讲台份额，有多少新的邀请，有多少进一步研究Rytello的参与度。我们关注多个领域，这些都能给我们提供很好的图景。
进入这些关键细分市场有哪些特定的杠杆？特别是AMC，有哪些杠杆可以推动与KOL的参与，让他们走上讲台，与同行交流并引领教育，而社区医生呢？他们关心的事情是否不同？
是的，或许Joe，你可以评论一下AMCs和其他方面。
肯定有区别。大型机构的医生希望用自己的患者和实验室做自己的实验和研究。自从Harut加入我们以来，我们收到了很多提案。实际上，他们对在实验中使用Rytello感到兴奋，我们有很多提案在获得批准后正在签约中。这些提案将解决MDS领域及以外的临床、临床前和真实世界证据问题。这些是促使这些医生不仅做实验，还发表、展示和谈论Rytello的驱动力。
社区方面有所不同，因为学术医疗中心关注个人经验、讲台分享等。在社区方面，我们必须让他们的工作更轻松。他们看各种各样的患者。我们的作用是融入他们的实践，确保帮助他们治疗患者。所以信息简化很重要。如何处理前几个周期中80-85%的潜在中性粒细胞减少、血小板减少？为什么坚持剂量以达到Imerge研究中看到的疗效很重要。
这有所不同，但我们必须做到。这是成功的关键杠杆之一。
尤其是当你们想进入更早的治疗线时。
没错。
那主要在社区。
John，我不知道这里有多少听众会问。我们有五份海报被接受，其中两份专门关于Imerge研究的MDS。一份口头报告讨论Rytello的疗效和安全性。在疗效方面，我们现在已经证明这种药物可以改善生存率、无进展生存期（PFS）并减少向AML的转化。这是MDS二线及以上治疗中首个做到这一点的药物。第二个同样重要，是安全性认知。当我们谈论血细胞减少时，这是我们听到的障碍之一。
我们推测，由于药物作用于无效造血细胞并减少和杀死骨髓中的癌细胞，血细胞减少与这种作用机制有关。本周末的讲台上，我们将展示血细胞减少与最佳应答相关。所以重要的是患者和医生理解并管理血细胞减少，不要惊慌停药，这是我们试图解决的问题之一。
有道理。
我们只剩几分钟了。一定要谈谈骨髓纤维化。Improve MF试验今年完成入组。这是一项独特的试验。设计与MF领域的其他试验略有不同。能否谈谈III期设计的决策依据，以及如何利用这些终点？
好的，或许Joe，你先谈，然后我补充几点。
III期基于成功的II期。我会给"成功"加上引号，因为最初的设计是JAK抑制剂设计，评估脾脏症状（TSS）。基于这些终点的时间，该研究被认为是阴性的，因为我们没有在确切的时间框架内达到确切的终点。当延长时间框架后，症状明显改善。但更重要的是，该药物（两种剂量，随机高剂量和低剂量）的高剂量组在总生存期方面有显著差异。这是首次在复发难治性骨髓纤维化研究中看到生存优势，几乎是历史队列的三倍。
基于此，III期研究的设计充满信心：这种药物不仅能缓解症状，还能将致命疾病转变为可管理的疾病，延长生命。
是的，现在已完全入组。截至9月，这家小型生物技术公司领导了这项全球III期试验。现在只需等待事件发生。目前预测中期分析将在2026年下半年进行，完整分析在2028年下半年，具体取决于事件发生情况。显然，我们的基本情况是试验将进行到完整分析，但如果有积极结果，我们也准备好进行中期分析。这是一个非常令人兴奋的领域，几乎可以使我们的潜在患者市场规模翻倍。
非常令人兴奋。MF领域的试验设计非常独特。在最后几秒，我想回到你 earlier提到的费用问题。只花更多钱是不够的，必须更有针对性。你们降低了今年的运营支出指导，这在表现不佳的上市需要重新投入的情况下似乎有些矛盾。能否谈谈如何在费用纪律与积极开拓市场、保持活跃销售团队之间取得平衡？
当然。我们经常被问到这个问题。就像，多花钱问题就会解决吗？不，不是这样的。我们必须非常有纪律。我们有充足的资金，这非常好。在当前市场环境下，我们无需回到资本市场就能继续运营，这是好事。同时，我们必须有纪律。过去几年在其他公司我就遇到过，拥有所需的资金非常重要。
所以我们将今年的运营支出指导值下调至250至260之间。我们认为明年也不会有大幅增长，因为我们拥有市场所需的资源。关键是如何成为"指挥家"，管理这一切，确保精准定位，而不是盲目投入。所以我们会更精准。需要投资的领域加倍投入，其他领域可能减少。
这是我们在低风险MDS中的策略。当然，MF试验的大部分工作已经完成，因为已完全入组。一旦看到数据结果，我们可以根据需要迅速加速。在此期间，没有必要全面戒备。所以费用上非常精准，但在推动价值方面非常积极。
非常好。非常感谢你们参加，祝会议顺利。
非常感谢。谢谢。