Gregory D. Orenstein（首席财务官）
Alex Sklar（Raymond James Financial, Inc）
好的。各位早上好。我是Alex Sklar。我是Raymond James的应用软件分析师之一。非常高兴今年再次与Encino公司相聚。今天我们请到了首席财务官Greg Orenstein。观众席上还有Katie Summering，她是财务规划与分析副总裁。如果在炉边谈话结束后大家有任何问题，如果时间允许，我会开放给观众提问。不过Greg，感谢您的参与。
Alex，见到你总是很高兴。
那么或许我们先开始吧。请介绍一下Encino的背景。贵公司如何为金融机构提供服务？Encino平台的核心价值主张是什么？
我们专注于四个主要方面。贷款业务，任何类型的贷款，无论是商业贷款、消费贷款、小企业贷款还是抵押贷款账户开户、客户入职，然后是投资组合监控。我们通过一个单一独特的平台为整个金融机构提供这些服务。同一个平台服务于美国的社区银行，一直到美国银行和富国银行，我们很高兴能拥有这些客户。该平台也走向国际，服务于英国的巴克莱银行、澳大利亚的麦格理银行等机构。上个季度，我们约21%的订阅收入来自美国以外地区。因此，我们能够在金融机构的整个生命周期中与它们共同成长。
我们所做的另一件事是利用我们拥有的数据注入人工智能（当然，这显然是当前的热门话题），以及注入信息，帮助金融机构在需要时做出更好的决策。这就是我们专注于做的事情。
是的，我们肯定会谈到其中的一些内容，尤其是人工智能方面。但贵公司上周刚刚公布了第三季度业绩。从超出预期的幅度来看，这季度的业绩非常不错，我认为比前几个季度的超出幅度要高一些。盈利能力方面的表现确实很好。从您的角度来看，这个季度的主要亮点是什么？有没有您认为可能被低估的方面？
是的。这是一个稳健的季度。团队专注于执行，我对此非常满意。又是一个超出预期并实现增长的季度。我还要强调的是，我们的营业利润率同比和环比都增长了600个基点，这也是一个亮点。如果排除去年的艰难比较基数，我们的美国抵押贷款业务连续第二个季度增长超过20%。另外，如果排除美国抵押贷款业务，我们在美国的有机订阅收入增长加速了200个基点，达到9%。因此，我对整体表现以及整体势头感到满意。至于被低估的方面，Alex，在我看来，这确实回到了人工智能的故事上。
我们宣布了超过110个银行顾问客户。这是我们推出的人工智能系列产品的客户数量。回想公司成立初期，我记得我们大约花了五年时间才获得100个客户。而这110个客户中的大多数都是在今年实现的。因此，我认为我们在这方面有很大的发展势头，并且我认为我们处于独特的位置，有望成为全球人工智能银行业的领导者。
是的，或许我们可以从这个话题直接跳到人工智能。但我认为在本季度开始前我有过一些对话。实际上，贵公司人工智能层级的采用证明点在于有110个客户通过提前续约来达到这一水平。现在人们从其中获得了哪些价值？或者他们正在测试什么，以了解在贵公司的人工智能套件中可能获得的价值？有没有哪些解决方案正在产生影响，然后请谈谈从财务角度来看，采用Banking Advisor或使用组件对模型意味着什么，比如收入提升方面。
是的，从长远来看，我们期望我们的整个软件都能向人工智能方向发展，对吧。人们会问，你们的人工智能收入是多少？随着时间的推移，所有收入都将是人工智能收入。
但从能力角度而言，我们已经推出了相关功能。我们从去年开始，拥有两项我们称之为Banking Advisor的功能。在5月份的用户大会上，我们将其增加到了16项。并且我们表示，到年底，我们预计将拥有超过100项。因此，我们的研发团队进行了大量创新。这些功能各种各样。简单来说，可以是聊天、通信等基本功能，定位和归档，可以自动查找、恢复和归档文件以节省时间，也可以是更实质性的功能，如持续信用监控。
想象一下，你回家睡觉，早上醒来，通过我们的人工智能技术，早上到公司上班时，你会看到因为投资组合中的一些贷款可能存在问题而突出显示的红旗警告。因此，我们正在带来巨大的价值提升。Alex，我们通过运营分析功能所做的另一件事是，我们为客户提供了一个仪表板，以便他们能够看到使用我们的技术所获得的效率提升，并且当然能够据此推断使用Encino的价值。
那么，这是否包括查看他们生成和发放贷款的速度？人们在效率方面追踪哪些指标以从中获得价值？
是的，这是个很好的例子。这也是我们一直在做的事情，对吧？我们的业务就是让客户更高效。人工智能现在只是一种新的技术，有助于加速这一进程，并将其提升到更高水平。所以，是的，就是这类事情。Sean在上周的财报电话会议上提到，客户将贷款审批时间从23天缩短到了2天。这一直是我们所在的业务领域。对我们来说，就像我说的，这只是一种新的技术，有助于使效率更加高效。
我认为我们强调的人工智能的另一个方面是，使用人工智能本身以及我们称之为智能信用的功能确实会对收入产生影响。但我们也看到，它加速了那些认同我们战略的客户的销售，也加速了续约。因此，我们在市场上看到的是，客户希望Encino帮助他们踏上人工智能之旅。对我们来说，这有点像公司成立初期的情况，当时还没有云 banking 这种说法。
我们创造了“云 banking”这个类别，银行指望我们带他们踏上云之旅。
当您审视目前的人工智能技能组合时，谈谈哪些是无法复制的。贵公司有110个客户，这意味着他们选择共享自己的数据。我不知道，也许是数据方面，也许是嵌入到他们已经在进行的工作流程中。您认为从垂直特定领域来看，贵公司带来的哪些东西是无法复制的？
首先，是我们深厚的银行业知识，这是公司的DNA。事实上，我们拥有数百家客户，我们像世界上任何人一样了解银行应该如何运营。过去，我们能够向客户指出，“嘿，你们商业贷款的第三阶段，花费了X时间，而街对面的银行花费的时间明显更少。”
让我们与你们合作，重新审视那个阶段，这样你们就能更高效。现在我们使用同样类型的讨论来进行对话。但同时，在我们确定构建智能体的优先级时，我们也知道让智能体去做一些可能减缓流程的工作。归根结底，客户关心的是“我是否获得批准”以及“我多久能拿到钱”。因此，从我们的角度来看，这只是我们公司成立以来业务的延续。
明白了。那么或许我们换个话题。今年有一个新的关键绩效指标，在所有季度电话会议中都很热门，那就是ACV增长。我认为今年的信息是目标是相比过去几年加速ACV增长。贵公司的目标增长率大约是8%到9%左右。到目前为止，您对实现这一目标的进展感觉如何？
是的，正如你所指出的，这是一个新的关键绩效指标。我们在4月份的第四季度电话会议上提出了这个指标，并且表示这是一个年度指标。这是我们第一次经历这个过程。所以，我们已经谈过，我们不会在全年中对其进行定量更新，这也是我们给出的预期。在第二季度电话会议后，我们谈到有信心达到或超过这个数字。然后，在这次电话会议上，我们也谈到感觉自己处于非常有利的位置，同时承认我们还需要完成今年的任务。
但总体而言，我认为第二季度后我们比第一季度感觉更好，第三季度后比第二季度感觉更好。
肯定有一些人试图解读“异常有利”与“有望达到或超过”之间措辞的差异。从我们的角度来看，这显然像是一种提升。
是的，我们的感觉逐渐好转。是的，我们意识到措辞很重要，我们试图为人们提供一些背景，希望他们理解我们不会在全年中更新这个指标。当然，这是我们使用新指标的第一年。
第四季度历来是贵公司最大的预订季度，假设今年也不例外。但投资者应该注意哪些重大波动因素，无论是续约时间、整体需求环境。在您朝着这些目标前进，特别是进入第四季度销售旺季时，您还在关注哪些方面？
是的，我认为关键在于执行。我认为我们对现有的业务感觉良好。正如我在电话会议上评论的那样，我们对销售活动感觉良好。所以关键是专注于执行。如果回顾两年前，我会进行对比。
我认为现在对我们来说市场更好了。我们的客户群总体健康。资产负债表状况良好。人工智能是与每个客户和潜在客户讨论的催化剂。因此，我认为这增加了互动，从而带来了机会。而且，从纯粹的地理角度来看，我们看到交易规模有所改善。在硅谷银行和流动性危机之后，我们历史上习惯获得的一些大型交易，特别是在美国的大型银行，确实减少了，而在全球范围内，我们看到其中一些交易又回来了，这我认为对我们很有利。
而且就像我说的，接下来就取决于我们能否打好这场比赛，完成这个季度。
那么在执行方面，市场推广方面。欧洲有一些变化。新的销售主管已经上任一年多一点了。Sean作为首席执行官已经上任几个季度了。市场推广方面有哪些重大变化？从您的角度来看，在今年年底以及未来几年，团队在执行方面有哪些逐渐好转的地方？
是的。Sean一直强调的是专注和问责制。我认为整个组织的每个人都对此表示赞赏。在过去一两年里，当我们审视我们的销售组织和我们看到的机会时，我们意识到我们最初是一家单一产品公司。特别是在美国，我们走向了国际，专注于商业贷款。我认为我们早期的成功是因为有前商业贷款人员加入我们。因为他们可以与对面的前同行交谈，并说：“我非常了解你们的问题，Encino来解决它们。”
我们公司仍然有这样的人，这很棒，也非常有用。但随着时间的推移，我们已经发展成为一家全球企业销售公司，我们意识到在销售组织中注入一些不同的DNA，以平衡一些银行家销售是有帮助的。这就是我们所做的，我们一直专注于此，我认为我们有一个很棒的销售组织，再次强调，非常专注。对他们来说，这是一个更好的环境。在2023年到2024年流动性危机之后，情况确实很艰难。所以每个人都埋头苦干，希望今年能强势结束。
所以运营环境更好了，生产力也有所提高。听起来贵公司在销售人数上也有招聘，我认为您谈到了销售人数的两位数增长。从这些新团队成员身上看到了哪些增长？他们的生产力如何？在您看来，到今年年底以及未来几年，团队在执行方面有哪些逐渐好转的地方？
是的。今年年初，我们在销售和营销方面进行了投资，这反映了我们看到的机会和改善的宏观环境。如果你回到24个月前，你可能会向市场投入尽可能多的销售人员，但当时的环境并不合适。很多银行都在内部关注，确保自己不会在流动性危机后受到监管审查。所以，是的，我认为我们在欧洲、美国都有人员，我们对日本的机会仍然非常乐观，所以继续确保我们在当地有合适数量的人员。
我们还成立了一个信用合作社团队，专门专注于美国的信用合作社。所以这也是一个扩展的市场推广活动。
听起来您已经拥有了所需的现场团队。似乎有一些机会点，但今年股票特别令人兴奋的一点是增量利润率确实有所提高，所以您在实现增长加速的同时也实现了一些杠杆效应。利润率方面的前景如何？这些效率来自哪些方面？还有多少提升空间，当您将其作为明年年底40%规则目标的一部分来考虑时？
是的，所以我们在5月底经历了艰难的裁员过程，这是我们经过深思熟虑的，而且再次强调，这总是很困难的。但正如Sean所说，让我们从实际工作的人开始，从我们需要的人反向思考。确保我们没有经理管理经理管理经理的情况。所以这确实是为了精简组织，提高效率，坦率地说，只是为了让每个人的工作更容易完成。所以你确实看到了，就像我说的，利润率同比和环比增长了600个基点。
希望这能让人们对我们管理底线以实现明年第四季度左右40%规则目标的能力有信心。然后回到增长。我们当然希望40%规则尽可能多地由订阅收入增长驱动。我们今年提出了五项增长举措，我们一直试图随着今年的进展更新这些举措的进展情况。我们在电话会议上谈到，每一项举措要么对ACV有增值作用，要么对渠道有增值作用。
其中一些只是一点点，需要更长的时间。进入明年，我预计不仅会继续这些举措，还会再增加一两项举措，继续播下这些增长的种子。我们认为我们的目标市场规模为200亿美元，根据我们最后的指导，今年的收入略低于6亿美元。所以有很大的增长机会。
我们为什么不谈谈其中一些增长因素呢？我们已经谈到了人工智能。那么或许我们从抵押贷款开始。我认为它占收入的15%左右。在经历了几年的艰难时期后，由于利率环境，它开始再次对增长做出贡献。在新预订机会方面，您看到了什么？与更稳定的交易量环境相比，今年的重新加速增长有哪些驱动因素？
所以我们从事贷款业务。我们没有抵押贷款解决方案，于是我们去收购了我们认为，而且我认为时间也证明了是最好的解决方案。尽管抵押贷款市场面临阻力，但自我们收购以来，这项业务每年都在增长，在我看来，这非常令人印象深刻，而且市场也非常艰难。再次，当你考虑过去两个季度，排除第三季度的艰难比较，增长超过20%。所以我们对此非常兴奋。这是一个很棒的产品。我们能够在组织的其他部分利用这项技术。
当我想到美国抵押贷款市场时，显然人们对利率下降持乐观态度，最终利率下降会转化为抵押贷款利率下降。但现在市场感觉总体稳定。对我们来说，从这里开始建设，我们认为这是一个很好的基础，客户流失率显著下降，已经达到了我们的预期，并开始接近历史水平。所以我认为这是个好兆头。而且我们真正感到自豪的一件事是，团队在一些挑战时期做得非常出色，获得了市场份额并赢得了客户。
我们已经看到一些新客户带来的影响。你签下他们，你必须实施，让他们上线，然后在整个组织中推广软件，然后贷款需要开始通过平台。我认为这就是我们看到的一些超额表现，来自我们能够增加的一些优秀客户。所以总体而言，我们感觉很好。这是一个很棒的产品，很高的毛利率，我们克服了阻力。
想到可能会有顺风，我们感到很兴奋。
您是否觉得由于一些不利因素已经消失，您的整体可见性显著提高了？客户是否在以一致的水平运营？当您查看可能变化的交易量时，或者您对该领域提供展望的思考过程是怎样的？我们对外部的做法感到满意。可能会保持大致相同。
是的。现在我认为。看看我们去年的情况，我们做了一些假设，结果却受到了影响。我认为我们决定，如果所有预测抵押贷款量的人都不能正确预测，为什么我们认为自己更了解呢？让我们对数字非常透明。所以我们采取了保守的方法，并再次详细强调了超额表现，这样人们就可以看到并做出自己的假设。今年这种方法和我们得到的反馈非常好。
我们会在明年改变这种做法吗？这是我们在准备第四季度电话会议和明年计划时会讨论的事情。但我认为今年这种方法非常受欢迎。
好的，您谈到了抵押贷款的一个好处，就是能够将从Simple Nexus收购的前端应用到组织的其他部分。那么在非抵押贷款消费业务方面，自从您完全建立并推出该解决方案的新前端以来，您看到了哪些突破？
是的，这确实有助于销售周期，因为再次强调，如果最终用户在消费贷款和抵押贷款之间有相同的体验，这是有意义的。这与我们采取的单一平台方法非常一致。摆脱组织中那些可能商业业务线有自己的技术栈，消费业务线有自己的技术栈，抵押贷款业务线也有自己的技术栈等不同的孤岛。能够让组织对最终用户有360度的视图，无论他们在何处与机构互动。
所以是的，这引起了共鸣，我们期望继续推动一些交叉销售。我们在电话会议上提到了一个抵押贷款用户，一家55亿美元的机构，他们从抵押贷款和间接贷款开始，扩展到商业和消费贷款，统一的用户体验，标准化的单一平台，我认为这对机构来说非常有吸引力。
这仍然是较新的。您认为这是未来的一个机会吗？新客户一开始就可以同时获得抵押贷款和消费贷款吗？您在渠道中看到这种情况出现了吗？
是的，这当然是市场推广活动的一部分，如果你愿意的话，也是我们销售工具包中的一个工具。
好的。在国际方面，它是目标市场规模最大的部分之一。显然在不同地区有 slightly 不同的价值主张，但最终您在一些主要地区有了证明点。从您的角度来看，需要发生什么才能使国际业务开始对增长做出贡献？我认为今年您提到最近一个季度是个位数增长。总体机会有多大，从拐点来看有哪些变化？
所以在第三季度，我们的国际业务增长了3%，这实际上是去年预订量的结果，我们一直很透明，结果令人失望。团队很棒，机会也很大。但我们做了一些改变，特别是在销售组织方面。
我要指出的是，国际业务在第四季度有一个艰难的比较基数。但我们期望通过今年执行我们的计划，明年能够实现增长贡献。就总体目标市场规模而言，它约占我们目标市场规模的一半。我们在各个地区都看到了巨大的机会，我们提到了日本。但在欧洲大陆，包括我们开始并取得早期成功的英国和爱尔兰业务。我们在一年多一点前进行了Full Circle收购，这是为了帮助推动入职机会和体验。
我们看到了更广泛的应用以及将其推广到欧洲大陆的能力。所以是的，埋头苦干，让我们强势结束今年，执行我们的计划，如果我们做到了，那么明年就应该会有增长贡献。
当您谈到明年的增长贡献时，是指报告的订阅增长还是您对该地区未来预订量的看法？
嗯，最终今年的预订量将转化为明年的订阅增长贡献。
那么今年出现的另一个新变化是平台定价模式的转变。从历史上商业业务基于席位的模式转向更多基于资产的定价模式。您能谈谈背后的驱动因素、到目前为止的进展以及这对财务的实际影响吗？
对我们来说这是一个重要的转变。我们在几年前就开始谈论这个问题，随着我们为客户带来效率提升，我们看到他们需要的席位会减少。Alex，这不是一个好的商业模式。所以我们花了很多时间思考正确的模式是什么，最终转向了基于资产的定价模式。如果我们回到去年，我们进行了一些测试，从我们优秀的客户群那里获得反馈，最终在今年确定了这种模式。
到第三季度，我们已经将27%的客户过渡到平台定价。其中约四分之一是抵押贷款客户。基于历史销售活动，第四季度是我们最大的续约客户季度。但我们对此感觉非常好。从价值角度来看，这确实与客户保持一致，随着他们资产的增长，我们会根据为他们带来的效率提升获得一小部分收益。所以到目前为止，过渡非常顺利。客户理解这一点。该领域的其他一些供应商，特别是核心供应商，他们采用基于资产的定价模式，所以这对他们来说并不新鲜，这也让我们摆脱了席位的游戏。从时间角度来看，我想说这是一个深思熟虑的计划。也许有时候运气好一点或者有一些运气也很好。但我认为这对我们非常有利。
当我们最终通过客户群实现人工智能货币化时。我们已经表示，我们的目标是在产品方面进行约10%的提升。到目前为止，我们对此感到满意。我们确实想在第四季度结束后再更明确地将其锁定到您的模型中。还没有完全准备好，但到目前为止感觉很好，事情比我们预期或希望的要好。所以感觉很好。好的。
另一个未来的增长顺风正在显现，那就是您的终端市场银行并购。客户并购，您在本季度给出了一个新的统计数据。我想您说在大约十年的时间里有270次客户交易，而您实际上在95%的交易中获胜。所以当银行并购再次开始出现拐点时，也许谈谈这在历史上对模型意味着什么，特别是在新的定价模型下，它在未来可能比过去更是一个驱动力吗？
在新模式下，是的，因为特别是如果您有两个Encino客户，当进行并购时，您继承了两个合同，最终与客户合作，将他们合并在一起，并处理经济问题。但最终您会认为席位会减少。因为将两个组织合并会有一些效率提升。在基于资产的模型下，它是基于资产的，并购是在交易完成后重新计算平台资产并相应调整价格的触发点。
所以对我们来说，在过去10年里，美国有超过270次银行客户交易，正如您所指出的，95%的时间我们都是平台赢家。Alex，我知道这个比例很高，但我没有意识到有这么高。所以Encino研究所的出色工作得出了这个结论。但当我退后一步，从我们的角度来看，如果您考虑到我们的客户通常具有前瞻性，采用云技术，这实际上是有意义的。
但再次强调，我们是唯一能够证明从社区银行一直扩展到世界上最大银行的平台。所以如果您有任何增长愿望，并且想要一个您知道可以永远增长的平台，从我们的角度来看，我们是唯一能做到这一点的。所以当您从这个角度考虑时，就会明白为什么这个比例如此之高，而如果您有两个小型社区银行合并，这可能不会成为他们的焦点。
还有更多内容要讲。也许我们会向观众开放，如果有任何问题的话。
好的，在过去18个月左右的时间里，您进行了几次收购，如Sandbox、Full Circle和docfox。在整合这些公司时，您如何看待它们开始对总体渠道增长产生影响？
我们对这些收购感觉良好。我们已经讨论过docfox的整合。
我想我们希望能早点完成，但这很复杂，我认为我们对目前的情况感觉良好。所以我们在5月底公布了这一消息。然后进入通常6到12个月的销售周期。所以我们期望在今年年底进入明年上半年开始看到一些预订进展。看看Full Circle、Sandbox和Allegro，即间接贷款，我认为我们对这些收购感觉良好。时间表、客户接受度和机会。Sandbox就是一个很好的例子，这是我们最近进行的一次收购。我们谈到了两笔交易，我们能够交叉销售到我们的客户群，获得了不错的提升。一个是捷克银行的这项技术的第一笔国际交易。然后我们在美国还有另一家银行，所以这是附加的。再次强调，我认为我们对所有四次收购都感觉良好。我们期待在明年更多地强调Doc Fox的成功。但我们确实认为入职机会是真实的，我们的每个商业贷款客户都会想要这个。我们现在已经整合的Doc Fox技术，从我们的角度来看，在竞争上是独特的。所以我们正在帮助他们了解如何以更自动化的方式改变他们入职复杂商业客户的方式。
也许除了Full Circle，目前主要在英国、爱尔兰，也许会扩展到欧洲大陆，但其余的收购在整个客户群中都适用。这样想公平吗？
是的。Allegro是美国的间接贷款。其他三个具有全球适用性。
只是时间问题。
也许我们时间差不多了，所以总结一下，但是，我不知道这是否来自本季度或今年，但您认为Encino故事中最被低估的方面是什么？随着我们进入2026年，什么可能会改变这一点？
是的，我们希望人们看到我们非常专注于执行，并提供稳健的结果。当我想到被低估的方面时，我可能会回到我们开始的地方，也就是我们的人工智能战略。
我们每天与客户围绕人工智能进行的对话，他们正在寻找什么，他们需要什么。我认为这与我们从投资者那里听到的他们对市场担忧的看法形成了鲜明对比。我们认为我们在与客户的信任、我们建立的关系、处于一个高度监管、历史上非常保守的垂直市场以及拥有独特数据集方面处于独特地位。所以我们看到客户希望我们带他们踏上人工智能之旅。
我们能够以他们舒适的任何速度前进。有些可能更激进，有些采用速度会更慢。所以我不确定人们是否意识到，在一年内有超过110个客户认同这一愿景，而回想一下，我们花了五年时间，通过我们的旗舰商业贷款流程，才获得了100多个客户。对我来说，我不知道人们是否理解我们处于多么独特的位置。
而且显然还处于非常早期的阶段，还有更多的事情要做。好的，那么Greg，感谢您的参与。感谢观众中的各位。
谢谢。谢谢Alex。