Linda Findley（总裁兼首席执行官）
Brad Thomas（KeyBanc资本）
下午好。我是Brad Thomas，KeyBanc资本市场的耐用消费品分析师。感谢大家参加今天与舒达床垫总裁兼首席执行官Linda Findley的炉边谈话。Linda当然是在2025年4月加入公司的，她从Blue Apron和Etsy等公司带来了丰富的消费品牌经验。今天我们将与Linda交谈，同时在会议中，我们的Amy O'Keefe（本周刚加入担任首席财务官）和舒达床垫投资者关系负责人Ryan Smith也会参与。那么，首先，Linda，在KeyBank，我们对你加入舒达床垫以来带来的变革和紧迫感印象深刻。
是的。调整组织规模，在营销等领域引入新的领导层，并更新银行协议，以便我们进入2026年时拥有灵活性。我知道我们会在今天的通话中进一步讨论这些举措，但作为开始，我希望你能多谈谈是什么吸引你加入舒达床垫，以及在这一点上，事情进展如何，与你加入时的期望相比，有哪些惊喜（积极和消极方面）。
当然。谢谢Brad。我到这里已经大约八个月了，我加入公司确实有很多原因。这是一个令人难以置信的品牌，一家令人难以置信的公司，处于一个现在对人们非常重要的领域，即睡眠、健康和 wellness。坦率地说，这个领域，每个人都开始认识到睡眠健康和 wellness 的重要性。睡眠是各种方面的主要指标之一，无论是减肥、健康还是生产力，都与睡眠密切相关。所以现在这是一个重要的领域。
坦率地说，我们提供的产品具有高度的差异化和独特性，从睡眠追踪到床垫的完全可调节性，我们部署的技术。没有其他公司能在一张床垫上做到我们所做的一切。所以这对我来说也非常有吸引力。但我也是一个痴迷于消费者及其行为的人，尤其是由技术驱动的消费产品，这不仅是一个很棒的产品，而且坦率地说，还有很大的上升空间。过去存在挑战。未来有巨大的机会。你拥有一家毛利率为60%的公司，并且有能力在未来以更低的成本基础利用这一优势。
在品牌和这个领域之间，这是一个非常独特的组合。就个人而言，睡眠健康对我也非常重要。我是一名乳腺癌幸存者，所以我一直在努力应对治疗后睡眠需求的变化，而这张床垫对我来说是一个巨大的解决方案。所以这里也有个人因素。
很高兴听到这些。感谢分享。或许作为今天业务讨论的开始，我们可以谈谈消费者的状况？今天是12月12日，我们正处于假日季的核心时期。你对当前的消费者感觉如何，你认为2026年消费者的情况会如何发展？
是的，所以我认为消费者行为一直是整个行业乃至消费者自身困惑的一个重要来源。有些人说我们这个行业正在复苏。另一些人说，不，情况仍然非常不稳定。波动很大。所以我们现在关注的是，我真的希望以一种无论宏观环境如何都能蓬勃发展的方式打造业务。我认为我们有能力为消费者增加价值，无论他们是非常注重价值，还是正在搬家并为全新的房子添置家具。
因此，这就是我们对产品营销和未来举措的思考方式——在任何经济环境中都具有韧性。但当我们考虑2026年的规划时，坦率地说，我们专注于我们可以控制的事情，如何专注于营销，如何专注于产品。因为我们现在假设2026年消费者信心将保持相对平稳和温和。当然希望情况有所改变并看到一些积极因素，但我们不想依赖于此。所以我们专注于确保无论发生什么，我们都具有韧性。
当然，就床垫行业而言，这又是充满挑战的一年。我认为ISPA估计今年行业将下降约6.5%。行业协会预计明年会有温和增长，尽管他们过去一直过于乐观。你如何看待床垫行业的具体动态，以及高端或中端市场可能表现的任何细微差别？
是的，所以当我们谈论2026年初将要推出的新产品举措时，我们确实非常关注高端市场。我们是高端市场的参与者，我们真的想在高端市场为客户创造合适的价值。所以我想说，从我们的角度来看，我们专注于高端市场的中低端，这是一个能够向客户展示价值的好机会。我们不一定有向下进入低端市场的愿望。我们认为我们提供的产品是独特的，我们希望在合适的价格点和合适的时间向客户展示价值。
这与我之前所说的一致，我们以这样一种方式打造业务：无论宏观环境如何，我们都希望在这个行业中对客户有价值，因为他们考虑到床垫在他们生活中的重要性——人生的三分之一时间都在床上度过。在购买床时，这应该是你真正投资的领域之一。但我们认为我们可以提供价值，并且通过我们的产品，在你睡觉时，我们可以提供真正出色的改善睡眠表现。
说到产品，对于那些不熟悉的参会者，你能描述一下舒达床垫吗？或许可以介绍一下为什么任何想买床的人都应该购买舒达床垫？
好的。正如我之前所说，我们是唯一一家在一张床垫上做到我们所做的一切的公司。公司的核心确实是可调节性。所以，床垫两侧都有空气可调节功能，你可以单独控制两侧，这有助于缓解背部疼痛，帮助人们睡得更久，缓解压力点。这是舒达床垫的核心，也是我们的起点。我们在此基础上增加了智能床垫技术，不仅可以让你无需佩戴可穿戴设备就能追踪睡眠，还能使用我们所谓的感应空气，在夜间根据你的姿势进行调节，以缓解压力点。
在我们的核心床垫系列中，每晚可提供多达28分钟的优质睡眠。当你使用顶级系列（我们有主动制冷和制热功能）时，如果你使用我们设计的优化睡眠的温度程序，每晚可提供多达52分钟的睡眠。所以真正让我们与众不同的是可调节性、温度和响应能力的结合，在你睡觉时改善你的睡眠，这就是。
太好了。过去十年左右，我对公司的一个观察是，它的产品供应显著扩大。你正在审查产品组合。那么，作为开始，我们应该如何看待你提供的床垫和产品数量，以及未来可能会如何变化。或许如果你想谈谈其中的定价，我会保持开放态度。
当然。你知道，我会专注于我们公开说过的内容。我们正在审查所有事情，正如我多次说过的，一切都在考虑之中。但对我来说，我们有如此出色的产品，我们产品背后的技术如此强大，我希望让客户尽可能简单地找到适合他们需求的床。因此，对我来说，这包括仔细审视产品组合中的每一款产品，确保我们适当地精简产品，以便从价格角度为合适的客户提供正确的价值。
正如我所提到的，我认为我们在高端市场非常强大，当你进入一些高端床垫时，我们在几乎奢侈市场也非常强大。但我认为在高端类别中，我们有能力真正精简和管理产品组合，以便人们无论是进入商店还是在线上，都能轻松简单地找到他们想要的东西。
太好了。分销对你来说似乎也是一个机会。你谈到了可能的批发业务。你在这个分析过程中处于什么阶段，你认为随着时间的推移，这对你有多重要？
是的，所以我们在这个过程中还处于相当早期的阶段，尽管我们有很多精力集中在思考下一步。我们首先真正关注的是营销和产品效率。这是我们认为对业务至关重要的两个最大领域。但紧随其后的是分销渠道。正如你所知，我们已经在测试一些。我们在HSN上进行了测试，这非常令人兴奋。我们将此视为对我们垂直模式的补充。我们的垂直模式非常强大，它为我们提供了从端到端控制客户的绝佳机会。
我认为我们可以通过考虑替代渠道（实体和数字）来加强这一点。无论是零售还是数字渠道，都能让我们更好地瞄准客户，直接触达他们，在某些情况下仍然自己履行产品，这让我们能够继续高效运营，管理客户体验，同时扩大我们的总可寻址市场（TAM）。所以这真的是关于触达更多客户和目标客户。所以再次强调，这个过程还处于早期阶段，但我们在几乎所有事情上都进展迅速。
同时，显然你自己的门店是你今天主要的分销渠道，并且将继续是。所以正如你所提到的，你如何看待门店足迹？我们看到公司在需要紧缩开支时会减少门店数量，并且有相当不错的客户转移率。是的。在这方面你需要做多少分析，我们可能会看到多大程度的减少？
所以我们非常了解我们的门店，我们的门店确实是与客户产生魔力的地方。那是面对面体验发生的地方。他们有机会了解舒达床垫的好处，我们的门店团队非常出色。所以到目前为止，我们已经关闭了大约50家门店，这包括在我加入公司之前就关闭并整合的门店。正如你刚才提到的，我们在这些门店上有非常好的客户转移率。未来我们会更加 opportunistic，确保我们尽最大努力最大化收入转移，最大化客户体验，服务我们已经在美国各地服务的市场，并确保我们继续受益于垂直整合模式。
我们没有给出我们可能达到的具体数字。但我会告诉你，这将是一系列非常战略性的决策，基于我们实际看到的客户转移率，我们如何看到对客户的好处，以及基于我们已有的数据。但我们很幸运拥有一个非常盈利的门店网络。所以我们希望确保最大化这一点，并利用我们在门店的优秀团队。
太好了。如果我们转向营销。是的，你已经做出了一些重大改变，大幅减少了广告支出，同时极大地提高了支出资金的有效性。你能分享更多细节吗？当销售最终稳定并开始改善时，我们应该如何考虑重新增加更多广告投入？
是的，所以我一开始就采取了非常果断的行动，大幅减少了我们的营销支出。部分原因是我们确实需要重置成本基础，同时我们正在谈判修改和延长协议，但坦率地说，也是因为我们需要重置营销。我认为我们的营销策略对于我们现在可用的工具以及我们如何更好地利用技术来更准确和清晰地衡量营销投资回报率来说，已经相当过时了。因此，我们基本上承担了这一冲击，并在第二季度和第三季度将营销支出减少了约30%，以便进行重置，并从那时起开始逐步增加。
所以我们扩大了渠道，增加了更多数字渠道，增加了更多绩效衡量，增加了更好的可追踪性，略微调整了创意，尽管未来几个月会有更多创意。所有这些都非常有助于提高效率。另一方面，我们也在调整我们的网站，改变网站的流程和线索获取方式，这也提高了效率。所以这两方面的结合确实提供了我们可以投入的能力。然后，一旦我们重新谈判并修改和延长了债务，以及我们的 covenant 计算方式和 covenant 本身，这让我们有空间将第四季度的支出恢复到与去年第四季度大致相当的水平，而不是减少30%。
我们计划2026年的营销支出大致相同，略有增加，这真的与我们之前谈到的稳定有关，因为营销支出对我们非常重要。
太好了。因此，当我们考虑公司采取的成本行动时，有些我认为是非常必要的，因为多年来我没有看到过大规模的削减，但有些也是因为环境需要，以确保你遵守 covenant。那么，Linda，关于未来的策略，你能帮助我们理解在 covenant 范围内，当你需要对新产品进行投资并在准备好时增加广告投入时，你有多大的灵活性吗？
所以我们在与银行设定这些 covenant 时非常有意图，并且我们正在努力解决这个问题。我们希望继续密切管理业务，我们认为未来业务中还有更多成本节约的空间，特别是固定成本节约。所以我想说，我管理这个业务。我不想说保守，但这是我现在能想到的唯一词，我想确保我们把每一分钱都用在支持业务的增长上。
因此，covenant 给了我们根据我们商定的内容进行适当水平投资的空间。银行和我们携手制定了这些 covenant。所以这部分，我对这个延期非常满意。但当我也考虑未来时，你知道，我们有如此独特的业务模式。再次强调，60%的毛利率。这是一个负营运资金业务。当业务轨迹改变时，这是一个非常积极的业务。即使在我们削减所有这些固定成本之前，情况也是如此。
所以我预期并正在努力实现的是，在我们管理销量变化的同时，我们能够保持大约60%的毛利率。因此，将我们拥有的业务模式应用于更低的固定成本基础，是我们寻求规模的地方。
太好了。如果我们回到产品和销售方面。这是一个我在许多财报电话会议上都问过的话题——新产品。我知道在你推出之前你不能告诉我们，所以我理解你不会真正回答这个问题。但也许从高层次来看，当你再次审视今天的产品组合和价格点时，我们谈到了可能在更低价格点或更强大的入门级产品线的机会。如果你重新设计产品组合，你认为哪些细分市场或增量客户可能是更好的机会？
是的。再次强调，我想非常清楚，我们不打算进入低端市场。我们希望在整个产品线中提供更好的价值。正如我们在今天的通话中多次说过的，我们有令人难以置信的差异化优势。在我看来，我们仍然有机会面向更广泛的受众，略微年轻的受众。我们看到千禧一代买家的大幅增长，同时仍然服务于长期以来一直支持我们并继续保持高度忠诚的智能睡眠者。所以对我来说，这是通过追求增长最快、总可寻址市场机会最大的高端细分市场来扩大总可寻址市场的机会。
所以我认为这真的不是进入低端市场，更多的是合适的价格点、合适的价值，以及提供只有舒达床垫才能提供的改善睡眠的独特方面。
通常，根据我在床垫或家具行业公司的经验，如果你进行大规模的产品线审查，你也有机会追求利润率，特别是如果你简化产品组合。当你重新设计产品线时，特别是在关税带来一些变数的情况下，你能谈谈这个机会吗？
正是如此。所以我认为我们为所有我们正在考虑的未来变革所做的独特之处之一，确实是为制造而设计。我们在审视和审查产品线时所做的一切，都是关于如何在制造中创造更多一致性，不仅是为了成本节约和利润率，而且坦率地说也是为了可重用性、向后兼容性。我的意思是，我们有高质量的床垫。我们测试床垫的耐用性比大多数床垫公司测试的时间长得多。所以有些床垫已经使用了25年，人们仍然在使用它们。
所以我们希望确保我们有尽可能多的向后兼容性和尽可能多的零件互换性。因此，我们从产品角度所做的一切，都着眼于制造、服务和质量，这将使我们在推出新产品时能够继续保持强劲的利润率。之后总会有优化的空间。但制造性真的很重要。
这真的很有帮助。再次，我们非常期待它推出时的样子。我知道你不能分享所有细节。舒达床垫的一个核心竞争力是使用第三方融资。Synchrony多年来一直是你重要的合作伙伴。在美联储降息的背景下，似乎大多数投资者都关注房地产。尽管市场长期端没有真正变动，但房地产可能会复苏。不幸的是。但短期端正在下降，所以希望这能为你们带来更低的融资成本。
你如何考虑在未来的业务中融入融资优惠？
是的，Synchrony是我们20多年的杰出合作伙伴。与Synchrony合作的好处不仅在于我们能够为客户提供融资，还在于他们能够帮助我们了解客户行为以及客户现在可能最需要什么。所以我们与他们密切合作，思考如何根据环境变化调整我们的优惠。这对我们来说是一个非常宝贵的合作伙伴关系。所以我仍然认为融资是我们未来关注的重要部分。
再次强调，我们希望确保根据客户的购买方式，为他们提供融资和非融资选择的灵活性。但对我们来说，与Synchrony的长期关系在确保我们提供正确的产品方面非常有价值。所以我们将继续为客户投资融资，因为它仍然是一种高需求的支付方式。
太好了。谈到你的合作伙伴公司，Leggett是你的供应商，最近Somni集团对其提出了主动收购要约，这成为了新闻。你能谈谈你与Leggett的关系以及你从他们那里获得什么吗？
我的意思是，这对我们来说又是一个20多年的关系。我们与Leggett合作了很长时间，并与Leggett开发了很多产品。显然，这对几乎所有人来说都是一个小小的惊喜，但对我们来说，我们与Leggett有长期合作关系的好处，但同时，由于关税以及不仅是最近，而且过去几年发生的许多变化，我们已经创建了一个更加灵活、更具弹性的供应链，因此无论发生什么，我们都能应对。
但我们会和其他人一起关注这个领域。
当然。这是有趣的时刻。也许继续我们会议中一直在讨论的关税话题，全年都在讨论，你能给我们更新一下你看到的关税影响程度，以及它是否会持续到2026年吗？
是的，所以我们在2025年初宣布，我们的总关税影响约为3000万美元。我们已经通过供应链灵活性（我刚才谈到的供应链灵活性）、材料成本管理以及定价来缓解所有这些影响。所以到目前为止，我们已经能够管理这一点，并且我们已经将关税纳入2026年的计划。所以我们已经将所有这些影响纳入计划，并计划继续尽可能减轻它们。显然，如果关税发生变化，我们会适应，这可能对我们来说是一个好的顺风。
但在这一点上，我们能够看到即使在关税影响下如何稳定业务。
太好了。我们还有大约10分钟的时间，我可能还有三四个问题要问你。你回答得非常简洁。我会尽量放慢一点。你做得很好。你知道，Amy刚加入一周，我不会追问你关于利润率的问题，但我想知道我们是否可以谈谈竞争。当然。以及你如何看待舒达床垫的竞争。
是的。我的意思是，我们是这个领域的第三大参与者，所以我们在美国有相当大的足迹空间。再次强调，我们认为自己真正与众不同，专注于睡眠 wellness，而不仅仅是床垫。并且，你知道，我们是为数不多的能够在你睡觉时真正改善你睡眠的产品之一。这对人们来说非常有价值。所以从竞争的角度来看，我认为我们在营销活动和其他方面做了很多工作，以确保即使我们没有无限的现金储备，我们也能保持竞争力。
但对我们来说，更多的是关注是什么让我们与众不同，并在高端（你知道，中低端高端）范围内重新获得市场份额。所以这是我们现在关注的重点。我们将继续专注于此。
然后回到你所做的一些变革。你的管理团队有很多新成员。也许我希望你能向我们的听众强调一下新成员。当然。或许帮助我们思考，你觉得你完成了吗？你觉得你有了你想要的团队，还是还有更多的变革 ahead？
是的。所以我认为管理团队对我们的未来至关重要，因为我坚信企业在正确的时间拥有正确的团队。这家公司正处于转型的巨大变革中，作为扭亏为盈的一部分，我们需要非常快速地行动。所以对于我们今天的团队，我带来了几位新的团队成员，包括你刚才提到的Amy，在我开始后不久引进了新的首席营销官Amber Minson，我之前曾与她合作过。并且，你知道，我们在业务中引进了一些新的人才。
同时，我们也将公司一些更有经验的高管调到了新的岗位。这种转变使我们能够利用他们对舒达床垫业务的深入了解，并通过新团队的新视角加以增强。例如，Melissa Barra（负责我们的产品和战略）之前负责销售。她进入公司时拥有深厚的产品和客户洞察经验。因此，让她领导业务的产品和创新部分非常合适。
因此，总体而言，你有既有深厚经验又有新视角的强大人才，以及人们看待业务的正确平衡。非常高兴Amy加入业务，她在消费者领域、各种杠杆情况下拥有深厚经验，并在创造EBITDA增长和自由现金流方面拥有丰富专业知识。所以这些显然是我们最关注的一些领域。所以我认为我们拥有我们需要的团队。我们可能会增加团队，但我们绝对拥有我们需要的团队。我认为我们可以通过多种有趣的方式利用团队中的丰富知识。
这些都是有趣的话题，我很高兴在通话结束时有时间深入探讨。从文化角度来看，你会说你向团队传达的主要信息是什么，或者关于每周在办公室的天数等方面的变化？你会如何描述自从你加入以来舒达床垫的文化变化（如果有的话）？
我会用三个词来描述文化变化。真的与一周在办公室的天数等无关。我实际上会说授权、透明度和速度。所以真的是利用公司内部的知识，自下而上地展示出来，这就是授权部分。让人们有能力说，嘿，我们学到了这一点，我们可以改变这一点。这是一个以前有效的想法，或者这是一个我们还没有尝试过的想法，但这是我们认为它会有效的原因。这是第一点，透明度，非常清楚我们在哪里，我们需要做什么，并专注于优先事项。
对我来说，这是最大的关键之一。你必须保持非常透明，并且必须保持专注。很容易被很多不同的事情分散注意力。然后是速度，我们都在挑战自己更快地行动，正如你之前注意到的，我们已经做到了，并且会继续这样做，这让事情非常令人兴奋。我们通常有大约两年的产品创建生命周期，而我们在九个月内完成，这非常出色。所以，我们对速度感到非常兴奋，因为速度的部分来自于我们在成本上所做的一些精简，消除了一些不必要的层级和冗余。
所以这可能是我描述文化的三种方式。
那么，Linda，我可能会以这个最后的问题结束。我经常问公司，当他们与投资者会面时，他们认为公司或股票最被误解的是什么。对你来说，我认为会更透明一些。要么你会扭亏为盈，要么不会。你正处于扭亏为盈的过程中。所以我想以一种更微妙的方式问，作为投资者，或者你考虑难度的程度，也许。是的，这是扭亏为盈。你能帮助我们理解现在你所做的工作的价值被低估的地方吗？
是的，我认为，我的意思是，我想我会说几点。一是第二季度和第三季度大幅削减成本影响了收入。由于我们有60%的毛利率，这也影响了利润。但这是业务回到正轨所必需的重置。所以我认为将第二季度和第三季度发生的事情推断到整个业务是错误的。所以这是我要说的第一点。第二点正是我们之前谈到的，这个业务模式，负营运资金模式，60%的毛利率，垂直模式，在两个方向上都非常敏感。
所以我之前谈到的所有事情，当你不得不削减成本并且专注于削减会影响收入的东西时，这是一个挑战，当你改变轨迹时，它表现得非常好。所以这是第二点。然后第三点真的是关于这个有韧性的客户和忠诚的客户。有很多人，舒达床垫已经改变了他们的生活，他们喜欢谈论它。他们喜欢这些床。这些床非常耐用。它们改善了他们的睡眠。
每次我转过街角，都有人说，我有一张舒达床垫。他们非常兴奋地告诉你。所以我认为差异化产品的价值不容低估。真的没有其他人能做到我们所做的事情。
太好了。那么，我们的时间差不多到了。Linda，非常感谢你。对于听众中的各位，非常感谢你们的参与，节日快乐。
谢谢你，Sam。