巴里·菲利普斯（首席营收官）
詹姆斯·M·詹金斯（代理总裁、首席执行官兼执行董事长）
卡梅伦·斯托克斯（全球工业部门首席商务官）
J·卡尔文·斯威尼（财务副总裁）
格里·斯威尼（ROTH MKM）
马克·史密斯（湖街资本市场）
迈克尔·什利斯基（D.A.戴维森）
萨。萨。山姆。外国。各位下午好，欢迎参加莱克兰消防与安全2026年第三季度财务业绩电话会议。所有线路均已设为仅收听模式，演示结束后将开放提问环节。在今天的电话会议中，我们可能会发表有关未来运营目标、财务和业务趋势、业务前景以及管理层对未来业绩预期的陈述，这些陈述构成联邦证券法下的前瞻性陈述。任何此类前瞻性陈述均反映管理层基于当前可用信息的预期，并非对未来业绩的保证，且涉及某些风险和不确定性，这些风险和不确定性在我们的SEC文件中有更详细的描述。
我们的实际结果、业绩或成就可能与这些前瞻性陈述中明示或暗示的内容存在重大差异。我们没有义务更新或修订任何前瞻性陈述，以反映本次电话会议日期之后发生的事件或发展。在本次电话会议中，我们还将讨论源自财务报表但未按照美国公认会计原则（U.S. GAAP）确定的财务指标，包括剔除外汇影响的调整后EBITDA、剔除外汇影响的调整后EBITDA利润率、有机销售额、调整后毛利润、调整后有机毛利率以及调整后运营费用。本次电话会议中讨论的每一项非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标的调节表已在我们的收益公告和/或随收益公告一同提交的补充幻灯片中列示。
详细说明这些结果的新闻稿已于今日下午发布，目前可在公司网站irlikland.com的投资者关系部分查阅。现在，我想向大家介绍本次电话会议的主持人，莱克兰消防与安全的总裁、首席执行官兼执行董事长吉姆·詹金斯，财务副总裁卡尔文·斯威尼，首席营收官巴里·菲利普斯以及首席商务官卡梅伦·斯托克斯。詹金斯先生，请您发言。
谢谢操作员，各位下午好。感谢大家今天参加我们的会议，讨论我们截至2025年10月31日的2026财年第三季度业绩。尽管面临关税和宏观经济环境的挑战，我们在2026年第三季度仍保持了收入增长势头，因为我们专注于近期收购的协同效应，在全球最大市场中分散的20亿美元消防防护领域增加市场份额，并发展我们的工业产品业务。卡尔文稍后将更详细地介绍财务情况，因此我将为大家提供简要概述。我们实现了4760万美元的净销售额，同比增长4%，这得益于美国消防服务产品31%的增长。
我们的销售额同比增长25%，达到1520万美元。我们继续预计消防服务业务将通过有机增长和收购实现增长，工业部门也是如此。在未来数月和数年内，剔除外汇影响的调整后EBITDA为20万美元，与去年同期的470万美元相比下降了450万美元，降幅达95%。环比来看，我们的调整后EBITDA下降了480万美元，降幅96%。第三季度调整后毛利润占净销售额的百分比为31.3%，而去年同期为41.7%，环比从第二季度的37.4%下降了612个基点。与去年同期相比，2026财年第二季度的调整后毛利率百分比下降，主要原因是收购公司的毛利率较低、材料和运费成本增加以及关税。
收购业务的利润率受到材料成本增加的影响。这一缺口意义重大，重要的是要强调本季度EBITDA的影响是由收入和毛利率缺口共同驱动的，两者密不可分。收入未达预期直接减少了毛利润美元金额，消除了我们依赖的将销量转化为收益的经营杠杆。即使利润率保持不变，较低的收入基数也会对EBITDA造成压力。相反，利润率压缩放大了这种影响。EBITDA表现不佳反映了销量下降和每美元收入利润率下降的综合影响，而非单纯的利润率恶化。销售、一般及管理费用（SG&A）保持了纪律性，总体符合预期。
本季度的问题出在收入和毛利润美元金额上，而非费用增长。有几个因素导致了利润率压缩。运费和关税高于预期吞吐量，混合效率影响了销货成本、劳动力，并且我们的产品组合从高利润率类别转向了其他类别。接下来，对加利福尼亚PPE和亚利桑那PPE的战略收购将我们的全球消防业务扩展到了美国个人防护装备、净化、维修和租赁市场，并增加了约500万美元的年度经常性收入。亚利桑那PPE是亚利桑那州市场上领先的UL认证独立服务提供商，为消防服装提供先进的净化、检查和维修服务。
加利福尼亚PPE是加利福尼亚消防服务市场中一家领先且快速扩张的UL认证ISP，该市场是美国最大的消防市场之一。通过这两家优秀的公司，我们打算利用莱克兰在亚洲和澳大利亚的LHD服务产品的综合优势和经验，以及亚利桑那PPE和加利福尼亚PPE的优秀团队，继续发展全球消防服务市场的北美服务部门，以建立强大的北美平台。莱克兰LHD获得了一份约560万美元的三年期合同，为香港消防处的消防员防护装备提供先进的净化、管理式护理和维护服务，香港消防处是亚洲最大的应急响应组织之一。
该合同有效期至2028年，涵盖先进的净化服务以及每年约14500套消防员装备的全面护理和维护。这一奖项凸显了我们在亚太市场的强大存在，并强化了该地区最受尊敬的消防服务组织之一对我们服务的信任。此外，我们完成了向无关第三方出售阿拉巴马州迪凯特仓库物业并部分回租，交易金额为610万美元，这与资本重新配置计划相关，产生了430万美元的收益，并强化了资产负债表，为未来增长提供了财务灵活性。
第三季度反映了关税不确定性、通胀影响以及自大选以来我们采取的相关缓解策略的影响。除关税外，我们还面临原材料通胀和供应链成本上升，这些也对收入和毛利率造成了影响。美国、加拿大、拉丁美洲和欧洲、中东及非洲部分地区的产品组合均出现收入疲软。北美面临季度环比收入下降的挑战，拉丁美洲由于政治不确定性影响的宏观经济状况，业绩低于我们的计划。我们的收购业务也低于计划，原因是时机、认证延迟和材料流动问题，而非潜在需求问题。
退后一步看，重要的是要认识到这种疲软并非莱克兰独有。几乎所有同行都报告了类似的挑战——关税、运费、原材料通胀和供应链成本上升。这不是借口，而是我们所处运营环境的现实，它也强化了利润率压力是广泛存在的，并非我们独有。第三季度末的库存为8790万美元，低于2026财年第二季度末的9020万美元。我们最近启动了一系列有针对性的行动，以优化整个组织的库存水平。
展望未来，我们高度关注即将到来的招标周期，这将为我们在2026日历年实现更强的执行力和增长势头奠定基础。预计新的招标活动将增加美国和国际消防服务的需求，并有助于EGLE和LHD德国业务的业绩改善。我们有大约1.78亿美元的全球招标机会，其中包括3800万美元价值超过10万美元的机会，成功概率很高。这些机会将通过费用减少和利润率扩大为我们带来更大的经营杠杆，因为招标提供的利润率高于正常产品组合。我们现在开始看到2026日历年第一季度整个产品组合的招标胜利。
总而言之，过去这个季度的表现是不可接受的。我们在多个领域未达目标，作为首席执行官，我对此业绩承担全部责任。我们的预测一直不可靠，内部预期与实际结果之间的差距过大。因此，我们将撤回正式指引。相反，我们正在转向更具纪律性的运营模式，专注于可衡量的执行、现金生成和透明度，以帮助我们前进。我们还重组了财务团队，任命卡尔文·斯威尼自1月1日起担任临时首席财务官。大家稍后将听到卡尔文的发言。
同时，重要的是要认识到本季度是在我们几乎所有全球业务都面临前所未有的逆风的背景下发生的。这些挑战不仅影响了莱克兰，也影响了我们的同行，其中许多公司已公开承认面临类似压力。尽管面临这种环境，我们的长期基本面仍然完好，我们的战略信念没有改变。我们对潜在的需求信号仍然极为乐观。我们看到强劲的全球消防招标渠道、未来必要的美国炼油厂关闭周期、我们纪律严明的销售流程以及几乎每个地区都有明显的积压需求迹象。
我们预计，随着我们进入2026日历年，这些逆风将开始缓解，我们仍然坚信我们的消防和工业战略的长期潜力。这不是降低雄心，而是通过结果而非预测来重建信任。我们将定期更新关键运营里程碑、库存减少进展、利润率改善以及ERP和整合时间表。当我们的预测准确性、销售节奏和运营可见性提高到可接受的水平时，我们将重新考虑恢复指引。目前，我们的全部重点是严格运营核心业务，提高预测准确性，并提供可持续、可预测的业绩。
接下来，我想请巴里提供有关消防服务的最新情况。
谢谢吉姆。看看我们的消防服务业务，收入表现不佳主要是因为多个地区的认证周期和招标时间表比预期延长。这些是时间延迟，而非结构性需求问题。机会仍然在渠道中。大多数机会并未丢失，只是比预期推迟了。我们仍然相信，在我们1.78亿美元的总渠道中，我们有很高的概率获得3800万美元的这些机会。我们的全球招标活动仍然强劲。当前的延迟反映了监管时间和行政瓶颈，正如吉姆所提到的，竞争对手也提到了类似的逆风。消防服务和防护装备的潜在需求环境仍然完好。
我们对目前处于后期阶段的主要招标仍然充满信心。最终用户和采购团队的反馈仍然积极。延迟是由认证周期和行政时间驱动的，而非竞争性损失，我们的信心仍然很高。但我们不会为这些机会设定时间承诺，只是说我们认为3800万美元机会中的大部分将在2027财年实现。消防服务利润率在结构上仍然稳健。暂时的压缩来自于延迟期间的 volume 时间安排和低吸收。随着 volume 正常化和招标转化，预计利润率将恢复，无需广泛的定价行动。
对于我们的销售团队，重点是建立可靠的月度销售基础，不依赖大型招标或季节性周期。这意味着扩大分销商参与度，提高预测准确性，加强跨品牌的投标覆盖，并加速新产品商业化。我们的全球消防战略在进入下一财年时保持不变。产品组合比公司历史上任何时候都更广泛、更强大。JOLLY和FBA的推出正在取得进展，LHD欧洲正在稳定，我们正在为整个消防平台定位即将到来的全球周期。现在我想请卡梅伦介绍我们的工业和化学关键环境部门。
谢谢巴里。在第三季度，多个工业渠道的工业需求疲软速度快于预期。分销商减少库存，某些客户推迟采购，市场部分领域的竞争性定价收紧。我们的预测未能足够快地捕捉到这些变化，导致预期与实际业绩之间存在差异。我们在某些渠道看到的是周期性调整，而非长期侵蚀。多个客户群体和地区显示出稳定信号，我们预计随着客户库存响应正常化，运行率可预测性将提高。预测已统一为所有工业地区的一致流程，每月中旬进行更严格的准确性检查，并与分销商数据进行更紧密的核对。
我们已转向渠道级细分，因此预测反映客户群体内部的实际行为，而非广泛的区域假设。看看我们的竞争对手，市场份额变动有限，在某些竞争对手具有短期关税或采购优势的领域，定价压力有所增加。我们正在通过有针对性的激励措施来解决这一问题，旨在稳定 volume，同时管理整体利润率纪律。
我们的销售战略需要重建分销商运行率，重新吸引推迟采购的客户，加强客户关系管理（CRM）和渠道纪律，并稳定化学和关键环境部门。这些行动创造了可预测的 volume 基础。当延迟的招标、认证和周转活动恢复时，该 volume 将成为直接提升经营杠杆的上行空间。目标是通过提高预测准确性、加强分销商参与、恢复延迟的化学和关键环境订单以及纪律严明的渠道管理，实现稳定、可预测的增长。我们专注于建立一致性而非波动性。接下来，我想请卡尔文介绍我们的财务业绩。
谢谢卡梅伦，各位好。在深入细节之前，我将简要概述我们2026财年第三季度的财务状况。本季度收入同比增长180万美元，达到4760万美元，与2025财年第三季度相比增长4%。合并毛利率从2025财年第三季度的40.6%下降至29.7%，而我们的调整后毛利率从去年同期的41.7%下降至31.3%。调整后运营费用从去年第三季度的1430万美元增加了40万美元，达到2026财年第三季度的147亿美元，主要原因是非有机增长。
2026财年第三季度净亏损为1600万美元，基本和稀释后每股收益为1.64美元，而2025财年第三季度净收入为10万美元，基本和稀释后每股收益为0.01美元。本季度剔除外汇影响的调整后EBITDA为20万美元，与2025财年第三季度的470万美元相比减少了450万美元，降幅95%。2026财年第三季度剔除外汇影响的调整后EBITDA利润率为5.5%，较2025财年第三季度的10.3%下降988个基点，较2026财年第二季度的9.6%下降918个基点。
截至2025年10月31日的过去12个月收入为1.935亿美元，与2025财年第三季度过去12个月的1.518亿美元相比增加了4170万美元，增幅27%，我们最近的消防服务收购支持了莱克兰的持续收入增长。过去12个月，剔除外汇影响的调整后EBITDA为930万美元，而上一季度过去12个月为1170万美元。下降的原因是收入组合的利润率降低、材料和运费成本增加以及关税。考虑到我们在过去12个月内完成了四次收购，其全面整合实施需要一些时间，我们相信由此产生的协同效应和效率将在未来几个季度开始转化为更强的财务业绩。
与去年同期的41.7%相比，2026财年第三季度的调整后毛利率百分比下降至31.3%，原因是收购公司的毛利率较低、材料供应链成本增加以及关税。收购业务的利润率受到材料成本增加的影响。2026财年第三季度剔除外汇影响的调整后EBITDA为20万美元，与2025财年第三季度的470万美元相比减少了450万美元，降幅95%。下降主要是由于北美和南美的业绩不佳。最近一个季度的调整后EBITDA外汇利润率为0.5%，较2025财年第三季度的10.3%下降988个基点，较2026财年第二季度的9.6%下降918个基点。
2026财年第三季度，我们的季度收入面临挑战。在全球范围内，最近收购的销售额占1010万美元，而有机销售额为3750万美元。消防服务产品线的销售额同比增长600万美元，其中Viridian贡献340万美元销售额，有机消防服务增长300万美元。2026财年第三季度的调整后毛利润为1490万美元，与2025财年第三季度的1910万美元相比减少了420万美元，降幅22%，原因是销售额下降、产品成本和关税上升，与第二季度相比，美国毛利润受到320万美元的影响。
在调整基础上，2026财年第三季度调整后毛利润占净销售额的百分比从2025财年第三季度的41.7%下降至31.3%。2026财年第三季度剔除外汇的运营费用为1470万美元，更准确地反映了新的成本削减计划导致的有机和无机部门的减少。环比来看，调整后运营费用稳定，由于重点成本控制措施和上述举措，增加了10万美元，增幅1%。2026财年第三季度剔除外汇影响的调整后EBITDA为20万美元，与2025财年第三季度的470万美元相比减少了450万美元，降幅95%，与2026财年第二季度的51亿美元相比减少了480万美元，降幅98%。
这种显著下降是北美和南美表现不佳的结果。最近一个季度的调整后EBITDA外汇利润率为0.5%，较2025财年第三季度的10.3%下降988个基点，较2026财年第二季度的9.6%下降918个基点。
2026财年第三季度，我们的季度收入面临挑战。在全球范围内，最近收购的销售额占1010万美元，而有机销售额为3750万美元。消防服务产品线的销售额同比增长600万美元，其中Viridian贡献340万美元销售额，有机消防服务增长300万美元。2026财年第三季度的调整后毛利润为1490万美元，与2025财年第三季度的1910万美元相比减少了420万美元，降幅22%，原因是销售额下降、产品成本和关税上升，与第二季度相比，美国毛利润受到320万美元的影响。
在调整基础上，2026财年第三季度调整后毛利润占净销售额的百分比从2025财年第三季度的41.7%下降至31.3%。2026财年第三季度剔除外汇的运营费用为1470万美元，更准确地反映了新的成本削减计划导致的有机和无机部门的减少。环比来看，调整后运营费用稳定，由于重点成本控制措施和上述举措，增加了10万美元，增幅1%。2026财年第三季度剔除外汇影响的调整后EBITDA为20万美元，与2025财年第三季度的470万美元相比减少了450万美元，降幅95%，与2026财年第二季度的51亿美元相比减少了480万美元，降幅98%。
这种显著下降是北美和南美的业绩不佳导致的。最近一个季度的调整后EBITDA外汇利润率为0.5%，较2025财年第三季度的10.3%下降988个基点，较2026财年第二季度的9.6%下降918个基点。
截至2025年10月31日的过去12个月收入为1.935亿美元，与2025财年第三季度过去12个月的1.518亿美元相比增加了4170万美元，增幅27%，我们最近的消防服务收购支持了莱克兰的持续收入增长。过去12个月，剔除外汇影响的调整后EBITDA为930万美元，而上一季度过去12个月为1170万美元。下降的原因是收入组合的利润率降低、材料和运费成本增加以及关税。考虑到我们在过去12个月内完成了四次收购，其全面整合实施需要一些时间，我们相信由此产生的协同效应和效率将在未来几个季度开始转化为更强的财务业绩。
与去年同期的41.7%相比，2026财年第三季度的调整后毛利率百分比下降至31.3%，原因是收购公司的毛利率较低、材料供应链成本增加以及关税。收购业务的利润率受到材料成本增加的影响。2026财年第三季度剔除外汇影响的调整后EBITDA为20万美元，与2025财年第三季度的470万美元相比减少了450万美元，降幅95%。下降主要是由于拉丁美洲（我们利润率最高的地区）的显著收入缺口以及美国消防和工业部门的销售低于预期。
Viridian、LHT和EGLE也受到NFPA认证延迟和招标转化缓慢的影响。在全球范围内，这些因素的影响超过了运营费用的减少。我们目前正在为第四季度实施额外130万美元的成本削减。回顾我们第三季度的表现，我们最近的收购Meridian在本季度贡献了340万美元的收入，LHD在德国、澳大利亚和香港的三家子公司共增加了600万美元。随着我们履行未完成订单、利用交叉销售机会并执行我们的销售和招标渠道，我们预计消防服务的销售额将加速增长。看看我们的有机业务，美国收入从1540万美元下降3%至1500万美元，原因是关税不确定性导致工业业务下滑。我们的欧洲收入（包括Eagle、Jolly和我们最近收购的LHC业务）增长6%至1520万美元。
我们继续在欧洲看到非常好的销售机会，并致力于其增长轨迹。我们的拉丁美洲业务销售额从去年同期的500万美元下降80万美元，本季度为420万美元，主要原因是政治不确定性导致的延迟采购决策。在亚洲，销售额同比下降19%，从360万美元降至290万美元。关于2026财年至今的产品组合，我们的消防服务业务收入占比增长至49%，而2025财年为39%，这得益于全年九个月的origin销售和美国的有机增长。
对于我们的工业产品线，一次性产品占年初至今收入的26%，化学品占11%。我们的其余工业产品（包括高性能和高能见度产品）占销售额的14%。现在转向资产负债表。
莱克兰本季度末的现金及现金等价物约为1700万美元，长期债务为3710万美元。相比之下，截至2025年1月31日，现金为1750万美元，长期债务为1640万美元。截至2025年10月31日，我们的3710万美元长期债务包括循环信贷额度下的3320万美元未偿还借款，贷款协议下还有680万美元的可用信贷。我们遵守了所有信贷额度 covenant。8月，我们以610万美元的价格出售了阿拉巴马州迪凯特的房产，扣除惯常佣金和 closing fees，并将全部净收益用于偿还循环信贷额度。
截至2025年10月31日的九个月，经营活动使用的净现金为1760万美元，而截至2024年10月31日的九个月为1250万美元。增加的原因是盈利能力下降、先前讨论的ERP实施成本以及790万美元的营运资金增加。截至2025年10月31日的九个月，资本支出总额为80万美元，主要与我们制造工厂的更换设备和开发技术项目有关。我们预计2026财年的资本支出约为120万美元。最后，考虑到近期的逆风，为了谨慎管理现金，公司决定暂停普通股的季度现金股息。
我们相信，将利润再投资于增长机会（如收购或市场扩张）将为股东带来更好的未来回报。未来任何股息的支付将由董事会酌情决定，并将取决于公司的财务状况、经营业绩、资本要求以及董事会认为相关的任何其他因素。
第三季度末的库存为8790万美元，低于2026财年第二季度末的9020万美元。我们最近启动了一系列有针对性的行动，以优化特定类别的库存水平。我们的近期重点包括美国工业、Jolly、LHD和Viridian，我们认为这些领域在平衡库存与需求和提高效率方面有最大机会。收购公司的库存总额为1430万美元，而去年为700万美元。收购公司增加的库存中有600万美元来自Veridian收购，LHC的库存与去年相比增加了130万美元。与2024年10月31日结束的季度相比。
我们的有机库存同比增加了790万美元。2026财年第三季度的有机产成品为3880万美元，同比增加560万美元，环比减少50万美元。2026财年第三季度的有机原材料为3300万美元，同比增加210万美元，环比减少40万美元。通过以上概述，我想在开始前将电话转回给吉姆。
谢谢卡尔文。总之，我们继续展示净销售额增长，反映了我们基础业务的实力。这种增长得到了我们消防服务31%同比增长的进一步支持。我们强大的渠道（约1.78亿美元）包括约3800万美元的近期高概率机会，为进入2027财年提供了动力。我们现在开始看到2026日历年第一季度整个产品组合的招标胜利。这些机会将通过费用减少和利润率扩大为我们带来更大的经营杠杆，因为招标提供的利润率高于正常产品组合。我们的近期战略重点是在不断变化的宏观环境中应对持续挑战，同时扩大消防服务和工业垂直领域的收入。
通过专注于运营和制造效率，我们相信我们有能力在持续的宏观不确定性背景下提供更高的利润率并改善自由现金流。展望长期，我们的战略仍然是通过我们战略定位的公司拥有的轻资本模式发展我们的消防服务和工业PPE垂直领域。通过专注于运营和制造效率，我们相信我们有能力比我们服务的市场增长更快。我们的收购渠道也保持强劲，正在进行符合我们整体增长战略的积极讨论。尽管挑战影响了我们的预测能力，并且我们已经撤回了正式指引，但我们预计未来三个季度全球业务的收入将实现高个位数增长。
我们的目标是10%至12%的调整后EBITDA利润率，并在未来三个季度实现EBITDA利润率的增量增长。展望更远的未来，我们预计通过成本纪律、运营整合和有针对性的商业投资，未来三年调整后EBITDA利润率将达到15%至17%随着我们展望未来，我们相信持续关注有针对性的收购将在未来三到四年成为关键增长驱动力。我们正在积极参与符合我们净化、租赁和服务增长战略的讨论。我们期待在未来几周和几个月内分享即将到来的里程碑。
接下来，我们将开放电话提问环节。操作员。
谢谢。接下来将进入问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。确认音将表明您的线路已进入提问队列。您可以按星号2将自己从队列中移除。对于使用扬声器设备的参与者，可能需要拿起听筒后再按星号键。请稍等片刻，我们正在收集问题。第一个问题来自Roth Capital Partners的Jerry Sweeney。请提问。
下午好，吉姆。感谢接听我的电话。嘿，杰瑞。想谈谈消防服务招标。3800万美元的高概率。是什么让你认为它们是高概率的？接下来是总共1.78亿美元。是否有机会进一步扩大，特别是随着未来几个月NFPA的一些决定出台，希望能在未来一两个月内。
是的。是的，杰瑞。所以，是的，我要，我要，你知道，我很高兴巴里在这里，这也是我想让巴里和卡梅伦在这里谈论其中一些机会的原因之一。巴里，我会让你回答这个问题，因为我知道这些高概率机会分为几个方面。
是的，谢谢吉姆。基本上，我们将自己定位在高概率位置有四个方面。我们是否是现任供应商？即我们是否已经与该终端部门建立了核心业务关系。其次，现任竞争对手是否在某些方面遇到困难？此外，我们还在考虑我们可以在哪些地方采用多品牌战略，利用我们产品组合中的一些重叠部分，例如，我们可以在流程中参与两个或更多的投标。最后，如果我们在部门中定位良好，并且我们被写入规范。
所以，杰瑞，这3800万美元就是我们所说的这四个方面的机会。这就是为什么我们认为它们是高概率的。至于1.78亿美元，你看，我们不会赢得所有高概率机会，但我们会赢得1.78亿美元中的一些其他机会。但我想如果你和我们的任何竞争对手交谈，他们也会这么说。你知道。一旦这些认证和标准被采用，在一段时间内闸门应该会打开。再次，我想我们要提醒的是，这不会。这会发生，并且会在2027财年发生，但会在该财年的一段时间内发生。我看待认证和标准，它们会在很长一段时间内出现。这些标准有一个10年左右的窗口期，它们有点像蝉。它们每17年出现一次。这些标准也是这样出现的，当它们出现时，在决策方面会有一点。你知道，有点像 loggerhead 会减慢速度。我在之前的电话中谈到过25年汽车模型与26年的等待。这正是我们在招标周期中看到的情况，特别是在美国和NFPA被更迅速接受的地区，这些招标已经放缓。因此，一旦这些标准发布，我们将看到它们加速。最初，我们认为这些标准将在25年3月生效。
然后被延长到25年9月，最终延长到26年3月。我们没有理由相信，事实上我们听到的是，26年应该是这个日期，3月26日应该是这个日期。这就是为什么我们对消防机会的发展感到非常乐观。
明白了。那么，关于Marsden方面，如果我没听错的话，显然有更多的成本、关税、原材料、物流等。但听起来，你也可以通过更高的吸收或更高的生产水平和吸收一些间接费用来收回这些成本。我听到的对吗？或者你能详细说明一下吗？
不。没错。这是一个让我们在一定美元金额下达到满负荷产能的问题，在那里经营杠杆开始发挥作用。所以这是其中的关键组成部分。另一个是，在等待招标期间，你在向有这些需求的 captive 客户销售 hoods、手套和靴子，坦率地说，是利润率较低的产品，偶尔更换，你知道， turnout gear。但不是500套或1000套，而是50套。
所以，是的，这实际上是产品组合的反映。通常，我们的消防销售中超过三分之二是定制 turnout gear，其余是大宗商品。现在，在等待 turnout gear 业务通过新的标准认证回归期间，我们的大宗商品占比更高。
再加上拉丁美洲的情况，我们严重依赖阿根廷。不管这是否属实，事实就是如此。你失去了那个高利润率，你失去了那个高利润率，你知道，你看到加拿大的高利润率地区有些疲软，这就造成了一种完美风暴，当你有工业部门的地缘政治因素，然后我们有招标延迟。我不是说这些是借口。这些只是，你知道，我们需要解决这些问题。我们正在努力。我们也在工业领域推动类似的机会。我当然可以让卡梅伦来谈谈这个。
明白了。还有一个问题。显然，多次国际收购，全球布局，ERP系统的启动对真正让你了解机制有多重要。
ERP系统？所以在国际上有几个地方，我们现有的ERP系统相当 solid。你知道，中国有一个很好的亚洲系统。我们在阿根廷为拉丁美洲有一个不错的系统。所以那些是。我们认为那些是较低优先级的。Veridian也有一个非常 solid 的ERP系统。所以目前的优先级是北美，我们正朝着6月、7月推出SAP实施的方向努力。然后下一阶段，坦率地说，是看看一些收购并将其中一些整合进来，然后是越南和其他地区。
这将需要很长时间。但迈出第一步，即北美，这可以说是组织的大脑，世界其他地区是心脏，让组织的大脑拥有一个 solid 的系统将对我们非常有帮助。
你同意吗，卡尔文？
是的。
我会重新排队。谢谢。
谢谢。下一个问题来自湖街资本的马克·史密斯。请提问。
嗨，各位。
我想问一下认证延迟的问题。你知道，自从季度结束以来，在这方面有什么变化吗？
是的。所以认证，认证延迟，我们知道认证将在26年3月到来。我们也知道我们所有的产品都和所有竞争对手一起在认证队列中。我认为在这一点上没有任何例外，巴里。所以我会让你。我的意思是，我们预计在这方面不会有进一步的延迟。
这个周期的一个不同之处是，我主要在这个领域工作。所以这实际上是四个标准的组合，而不是为消防装备制定特定的认证标准，现在它被组合在一起，包括消防装备、SCBA PASS或个人警报安全系统，以及战术服装，都在一个标准下。这迫使所有制造商都匆忙前往相同的认证机构，处理所有现在需要重新认证的产品。因此，认证机构积压了大量工作，这导致了我们所有人的一些延迟。
好的。那么，当你考虑改善毛利润率的缓解措施时，你能谈谈，你知道，逆风以及哪些可能首先正常化吗？
看，我认为在逆风方面，你知道，关税问题，我是说，你有问题，我们有关税问题。我们正在通过与供应商的项目尽可能地解决这个问题。我们正在简化产品线，并在认证完成后将生产转向更高利润率的类别，这是认证的一部分。你知道，这里的想法显然是进行SKU合理化，我们正在进行中。我们正在合理化。从遗留角度来看，我们有过去的问题。我们有数千个SKU，Helena和她的团队现在正在将其合理化到一个更易于管理的数量。当然，我们有针对性的库存减少，到年底我们大约完成了三分之一，约600万美元。
我们希望能稍微超过这个数字。所以继续。
是的。此外，我们正在将第三方制造的产品引入我们自己的工厂。正确。特别是我们的 turnout gear 生产。
好的。最后一个问题，关于关税、高运费、高原材料成本。你能谈谈定价机会吗？
你是说提价吗？
是的。
好的。所以，是的，我们在消防和工业领域都传达了年度提价。显然，它们是不同的业务，所以我们的处理方式不同。你知道，在关税方面，我们有点转向，因为我们看到了这方面的一些竞争定价压力。我们在CE领域（关键环境领域）仍然有大量库存，我们希望处理这些库存。这不是，你知道，不是关税驱动的，因为我们现在已经把它运到美国了，所以我们正在提高价格。
我们不会全面提价。我们将战略性地进行。我们已经在消防领域这样做了，在工业领域也在这样做，这些正在推动一些额外的决策。卡梅伦有一个库存减少计划，他当然可以谈谈，你知道，这是在推动决策，因为我们的财年末是2月1日，我们的许多渠道合作伙伴从1月1日开始有新的预算。所以我们正在推出一些计划，帮助在本财年末向客户转移一些库存，从1月1日开始，他们将有新的资金用于此。
好的，谢谢。
谢谢。下一个问题来自DA Davidson的Mike Slisky。请提问。
是的，下午好。我想也许快速问一下NFPA101。据我所知，你是这个组织的付费会员或付费客户。董事会成员，委员会成员批准所有这些产品，现在他们的行动或不行动导致你的业务陷入困境。我想知道NFPA正在做什么来提高他们的审批吞吐量？现在看来，他们正在影响其成员的业务活动，这听起来是个真正的问题。
继续，伯特。
NFPA是一个标准制定机构。他们不是认证产品的认证机构。NFPA标准制定过程涉及最终用户、制造商和第三方专家的组合，他们组成该委员会并制定标准，然后通过该过程并每五年审查一次。因此，一旦标准制定、同行评审和批准并进入流程，那么从制造角度来看，就是按照该标准进行构建，向该标准提交给第三方机构，然后基本上等待第三方机构批准或。提供第三方通常需要的任何行动。UL。UL现在有我们所有的竞争对手和我们的产品，他们的资源有限。
好的，那么下一个问题。他们现在是上市公司，他们的不作为现在导致你的业务受损。那么你有没有从那些人那里听到他们将如何加快审批速度？
他们正在利用他们可用的资源开展工作并完成流程。我们有。可以选择去其他认证机构，我们在世界各地使用不同的认证机构，但我们发现各地的表现水平相同。我们致力于尽快推进，并将继续这样做。这是第三方机构，不在我们的控制范围内。
好的，关于这个话题的最后一个问题。谁来支付账单？NFPA还是莱克兰支付UL和其他机构的测试费用。
每个制造商支付他们的认证活动费用。
好的。谢谢你提供的所有信息。继续，香港和马来西亚的交易，考虑到你在那里的规模和足迹，你认为这些会提供巨大的利润率优势吗，我们是否应该期待从这些合同中看到非常好的利润率，从2027财年开始？
是的，马来西亚合同当然是一个高利润率的长期机会。香港继续为我们带来非常不错的利润率。香港发生的悲剧，不幸的是，当你经营这样的业务时，悲剧最终会产生机会。在香港，我们的团队加班加点帮助香港团队，因为他们，你知道，当他们在那四栋大楼灭火时，数百人丧生。他们将需要大量的，他们将需要大量的新套装，大量的新 turnout gear。
你知道，我们定期与香港的朋友通电话，推动这项业务，他们向我们暗示我们可能会在2027财年第一季度看到业务增长。
好的，很好。听起来不错。那么，考虑到现状，我知道消防方面有不少合同在 pipeline 中，但你提到有些竞争对手处境艰难。你是否担心今天投标的定价环境，其他公司可能因为财务困难而变得不理性？
嗯，挣扎可能有不同的因素。有时只是难以按时执行和支持并提供设备。标准还规定了产品中使用的面料的各种要求。因此，这将改变这些产品的构建方式，实际上会将市场的价格点推向更高水平，因为需要将这些更先进的面料整合到装备中。
好的。好的，有道理。我会继续。非常感谢。
谢谢。没有更多问题了。我想把电话转回给詹金斯先生作总结发言。
谢谢，操作员。感谢大家参加今天的电话会议，感谢我们全球的客户和分销商合作伙伴信任我们的生命和安全。莱克兰继续处于长期增长的有利位置。如果我们今天未能回答您的任何问题，请联系我们的投资者关系公司NZ Group。我们很乐意提供帮助。
谢谢。至此，本次电话会议结束。感谢您的参与，您现在可以挂断电话，祝您有美好的一天。山姆。萨。山姆萨。拉姆。