Kira Makagon（总裁兼首席运营官）
Devang Shah（高级副总裁）
大家好。欢迎来到2025年巴克莱TMT会议。我是Eamon Coghlund，巴克莱软件研究分析师。非常高兴邀请到RingCentral总裁兼首席运营官Kira Makagon以及战略财务高级副总裁Devang Shah。感谢你们今天的到来。
很高兴来到这里。
非常好。
我想对于在场可能不熟悉RingCentral情况的人，能否帮助我们了解2025年你们看到的一些关键业务趋势？或许是一些关键投资领域以及长期战略布局？
好的。RingCentral是全球通信服务提供商。我们的收入约为25亿 美元，拥有50万家各种规模的客户使用我们通信产品组合中的产品。这包括UCaaS、CCAAS以及我们的AI产品组合，我们实现了盈利。我们每年产生约5亿美元的现金，利润率不断扩大。需要强调的是，语音服务至关重要，我们处于语音服务金字塔的顶端，所有通信都由此展开，这对企业间通信、企业与消费者通信都至关重要。这一点很重要，因为通常人们认为UCaaS只是公司内部人员之间的通信。但我们看到，无论是统一通信（UC）还是联络中心（CC）平台，都被用于企业与消费者的沟通。25年前，我们率先推动了从本地部署到云的迁移。我们的第一款产品是将本地部署的PBX替换为云PBX。我们实现了云通信的普及，使其变得简单、经济且无处不在，可在任何设备上使用。我们称之为RingCentral 1.0，这是RingCentral推向市场的初始产品。随后我们推出了多产品组合，称为RingCentral 2.0，在电话产品基础上增加了联络中心产品并实现集成。我们实际上定义了CC与UC集成的品类，并使其支持多种模式，包括媒体、消息和其他数字渠道。
现在我们正迈向RingCentral 3.0时代。RingCentral 3.0的核心是智能语音AI。我们是语音优先的平台，正如我所说，我们处于通信领域的顶端。这使我们能够在整个产品组合中充分利用AI的力量。这带来了什么？它能显著改善用户体验、降低成本、提高效率，并为通信提供商业智能。这就是我们的3.0产品组合。从云PBX发展为真正的跨所有模式的云智能语音AI平台。
这非常有趣。我感觉语音的关键重要性是一种新的思维演变。我认为在投资者群体中，随着AI的发展，人们曾认为语音不会那么重要。但这与你们现在看到的情况不符。或许能否从通话分钟数角度谈谈，你们是否看到其随着时间增长并保持类似的增速？
我们的通话分钟数正加速增长。我们每年处理数百亿分钟的通话，每年处理超过10亿条短信，这在某种程度上与我们的通信平台及人们的沟通方式相关。语音之所以关键，是因为它是人们首选且最普遍的沟通方式。对于任何规模的企业而言，这也同样重要。无论你是小型企业、中型企业还是大型企业，最自然的沟通方式是什么？你会打电话给企业询问简单问题，比如营业时间。如今我们可以用AI来补充这一点，这就是通信的起点。
我们的50万家客户群体不断增长，这证明了我们的观点。语音绝对是许多企业与消费者沟通对话中的首选沟通方式。
是的。你提到RingCentral定义了UCaaS市场。在过去10年中，市场出现了许多新进入者，但RingCentral始终保持着市场份额。是什么驱动了这种差异化？是什么支撑了过去10年的稳定市场份额？
我们在可靠性和安全性方面树立了良好声誉，我认为这方面我们无可匹敌。可以肯定地说，我们提出了"信任、创新、合作"的理念。信任源于我们提供可靠服务的能力，而语音服务的关键重要性使其尤为重要。我们始终保持快速创新的步伐。我们有定义市场的历史，在担任现职之前，我曾领导创新部门十年，期间推出了多项创新。
因此，我们完全有信心通过差异化的产品组合继续以差异化方式定义市场。另一个使我们与众不同的是合作伙伴关系。我们与15家全球服务提供商建立了合作关系，拥有数千家渠道合作伙伴帮助我们拓展市场。这种覆盖范围不仅为我们提供了市场准入，还通过合作帮助我们以差异化方式改进和创新产品。
我们继续谈谈创新方面，RingCentral故事中最令人兴奋的部分之一是AI产品。我记得Vlad喜欢称之为"三个A"。对吗？能否介绍这三款产品，它们的定价机制以及早期增长迹象？
是的，"三个A"是本次对话中我最喜欢的部分。我们称之为AIR、AVA和ACE。AIR代表通话前交互，AVA代表通话中的交互，ACE用于总结和分析对话并提供反馈闭环。举个例子，AIR是AI receptionist（AI接待员）。它的作用是接听企业来电，回答常规问题、转接电话、安排预约。
客户案例是最好的验证。以一家名为Access Mental Health的区域医疗机构为例，他们让接待员培训虚拟接待员。一名真实接待员的成本是多少？每月超过40美元。而AIR的起价为每月40美元。他们能够处理更多电话和咨询，从而拓展业务、收购企业，使这家小型企业的收入迅速增长了近200万美元。这是巨大的投资回报。再来看AVA，即"三个A"组合中的协作者部分。
在RingCentral平台上的每一次对话，无论是UC还是CC，都能够被转录、监听和分析日常对话。底特律活塞队（一支知名运动队）使用AVA来转录他们的战略会议和对话，然后将对话摘要和笔记存入CRM系统，无需在会议中花时间记笔记。想象一下，销售人员在通话时既要记笔记又要处理业务，这直接提高了生产力。在联络中心环境中，以大型外包商Office Gurus为例，他们是联络中心外包商，处理大量来电，座席需要培训、监听、入职，主管需要可见性，AVA就能提供这些功能。
最后是ACE，即商业智能和政策管理。任何规模的客户都可以分析所有对话，获取业务洞察。对于座席、销售人员或任何在会议或通话中使用该系统的人，它会提供对话评分和分析，帮助改进并全面了解业务情况。例如，Remedical是一家为退伍军人匹配医生的公司，监控这些对话质量并理解背后的洞察非常重要。他们每年需要分析超过100万次对话，而以前每月只能处理300次。
听起来这三款产品都有明确的投资回报。是否有一款产品明显领先于其他两款？
这是个好问题。我应该提到，所有这些产品都在以三位数增长。AIR于今年2月推出，目前已有近5000名客户，环比增长超过80%，这是明确的货币化成果。ACE推出已超过一年，同比增长约250%，增长非常显著。
采用情况也很有趣，50%来自新客户，50%来自现有客户。一年后会是什么情况？这种趋势会持续吗？向新客户推销是否更容易？如何看待这一点？
我们有50万家客户可进行追加销售，而每个新客户可能不会购买所有产品。因此机会很大。目前比例约为50:50，这既提高了新客户的ARPU，也提高了客户留存率。这种平衡来自直销业务和渠道合作伙伴。
当然。让我们从更广泛的UCaaS环境来看，能否评估过去12-24个月市场的增长情况，以及未来12个月的展望？RingCentral看到该市场有哪些变化和核心趋势？
这是一个竞争激烈的市场，但仍有巨大机会，因为仍有数百万个本地部署系统尚未迁移到云端。虽然增长速度可能不如五年前快，但仍在持续增长且意义重大。UC和CC领域的系统都在从本地部署向云端迁移。我认为不能再将UCaaS或CCAAS视为独立领域。
我们需要将它们视为与AI创新相结合的领域，这正是我们推向市场的方向。这改变了客户的购买决策。客户不再只想从我们这里购买通信系统，而是购买转型系统。
即单一平台上的通信平台，而非单一界面。
如果客户从我们这里购买所有产品，可能实现单一界面。但迁移通常是分阶段进行的。
迁移是分阶段的。我们刚才谈到了UCaaS，现在转向CCAAS，Ring CX推出已有一两年时间。能否谈谈与NICE的合作动态？最近合同延期，你们是否仍在销售中主推Ring CX，同时也提供NICE产品？如何看待这种合作关系？
我们与NICE的合作是并行发展的。Ring CX在简单用例中表现出色，不一定是小型客户，而是需求简单的客户，他们需要单一供应商和完整的单一界面。对于NICE，我们称之为RingCentral联络中心，这是另一条并行路线。重要的是，我们拥有庞大的安装基础，这些客户正在续约并购买更多产品。这两条产品线目前共存且都很成功，因此我们续约了合作关系，因为我们看到了两者的机会。
是的。投资者对续约肯定感到满意。Devang，过去几年RingCentral的利润率持续扩大，如何看待未来的进一步杠杆效应？将来自哪些方面？
好的。正如你所说，我们一直在扩大利润率。几年前我们的利润率略高于10%，现在已达到22.5%的指引水平，实现了翻倍。利润率扩大主要来自三个杠杆：一是减少业务冗余，我们仍在推进更多工作，但已减少冗余、优化供应商和支出，这一趋势将持续；二是将AI深度融入业务各个环节。
例如在研发方面，我们谈论的所有创新，许多编码和QA工作现在都使用AI完成。我们看到了巨大的效率提升，至少25%的工作由AI完成。我们还在内部实施了"RC on RC"计划，即在所有部门，特别是销售联络中心和支持联络中心，使用我们自己的AI产品和Ring CX。因此，我们看到通话处理时间、平均转接时间等指标显著改善。仅使用我们自己的AI产品就实现了投资回报。
那么我们是否应该将RingCentral未来的利润率扩张故事视为继续从这些AI产品获取杠杆效应，并继续优化供应商？
是的。我们仍处于早期阶段，将继续在这三个方面努力，推动利润率扩张。最终，随着利润率扩大和股权激励费用减少，这将带来更高的自由现金流。过去几年我们的自由现金流增长了近5倍。自由现金流的改善将帮助我们更好地进行资本配置。
随着现金生成能力增强，如何考虑进一步的股票回购或并购？上一次收购是Hopding，未来的收购机会可能在哪些市场？或者更多股票回购？
我们的资本配置方法保持纪律性，专注于四个主要领域：一是再投资于业务，我们高度重视Kira提到的创新；二是减少债务，我们设定了到2026年底将总债务降至10亿 美元的目标，目前进展顺利；三是股票回购，我们仍有近4亿美元的授权额度；四是关注补强型收购。这是我们的四个主要领域。
如何看待增长加速的关键驱动因素？显然我们谈到了AI产品，Ring CX推出仅几年就增长迅速。在整体市场增速放缓的背景下，如何实现增长加速？
好的。我们的新产品包括Ring CX。两年前我们说要从零开始实现1亿 美元的年化 recurring收入（ARR），我们有信心年底将超过1亿 美元 ARR。这一增速本身就是三位数增长。该平台为我们打开了巨大的市场空间。根据IDC和Gartner的数据，客户参与和AI结合的市场规模约为600亿 美元。我们相信自己处于有利位置利用这一机会。为什么？因为我们有50万家客户的安装基础，处于关键语音服务的顶端，并且创新速度前所未有。很少有公司能实现2.5亿 美元收入，而我们的分销生态系统使我们能够抓住这一新兴市场机会。没人确切知道这个市场的规模，但数字一直在增长，这是我们的增长动力。
RingCentral在各种宏观和市场挑战中始终保持市场份额。过去两年市场发生了哪些变化？许多竞争对手调整了定价，这是投资者过去两年关注的焦点。我们是否已度过大部分波动？未来是否会有变化？
市场竞争依然激烈。我们认为所谓的后疫情定价正常化正在进行，预计到2027年基本完成，目前仍处于过渡阶段。但新产品的定价非常不同，大多基于每席位定价。例如AIR基于使用量定价，但与席位或账户关联。这带来了全新的定价格局，且价格稳健。
这些产品通常能带来多少ARPU提升？
这是个好问题。举个例子，公司整体ARPU保持稳定，但ACX产品推出时的基础价格为65美元，现在通过附加AVA和ACE等AI产品，平均ARPU已超过100美元。几乎是基础价格的两倍。我们看到50%的CX客户同时购买ACE产品，因为他们希望在部署时获得完整的质量和业务洞察。这种趋势仍在发展中。
这种模式正在演变，有明确的投资回报，未来值得期待。UCaaS和CCAAS市场的一个关键争论是AI座席与人类座席的辩论，以及AI是否会导致席位减少。过去两年情况如何？客服座席明天会消失吗？能否帮助我们理解其中的动态？
这是个很好的问题。我认为座席的消亡被严重夸大了，就像几年前人们夸大语音的消亡一样。尽管如此，AI确实补充了座席、人们的工作。无论你的角色是什么，AI都是辅助工具。我们的产品主要用于增强人类能力，提高效率和生产力，使工作更愉悦，改善客户体验。如果能为客户改善体验，最终会带来明确的投资回报，这也是我们的盈利方式。
在某些情况下，人员会被替代。例如AI接待员，你可能不需要那么多真人接待员，但在更复杂的场景中，最终仍需要人类处理客户。一些用例可以完全由AI处理。因此，虽然某些职位和交互被消除，但我们并未看到座席或人类会消失。
这是一个有趣的话题，辩论肯定不会很快消失。理解未来的增长驱动因素，无论是从竞争对手那里夺取份额、云迁移，还是AI产品带来的进一步提升，是什么促使竞争对手被RingCentral取代？差异化在哪里？未来如何进一步夺取份额？
回到我们的原则：信任、创新、合作。我们的可靠性和可扩展性至关重要，这建立了信任，是我们在市场上持久的差异化优势，无论竞争对手是谁。快速的创新使我们能够与客户合作。信任、创新、合作协同作用，通过重复投资、创新、理解客户趋势并快速响应，再加上庞大的合作伙伴生态系统，使我们能够推出差异化产品。市场竞争激烈，但一直如此。
确实如此。Devang，能否帮助我们理解Q4指引的隐含假设？能否向投资者提供一些潜在假设？现在谈论2026年指引还为时过早，不是要求提前公布，但能否帮助我们理解思考指引的构建模块？
我们的核心业务保持稳定。我们将业务分为三个主要板块：小型企业（1-99个席位），该业务正以两位数增长，预计将继续保持；Kira提到的全球服务提供商（GSPs），我们有15家，该业务也以两位数增长，我们最近扩大了合作关系，他们将采用我们的MPI和新产品，预计将增长；企业业务方面，仍有大量本地部署系统正在向云迁移，在Teams环境中，我们继续通过RingCentral与Teams的集成领先，MA使用量同比增长超过40%。
综合这些因素，我们预计将继续以市场份额速度增长，约为中个位数。
好的。今天的时间到了。Devang、Kira，非常感谢你们的时间。谢谢。
谢谢。
谢谢。