Gunjan Kedia（副主席，财富、企业、商业和机构银行业务）
Richard J. Gnodde（高盛集团）
好的，各位早上好。我们将开始下一场演示。很高兴今天上午有美国合众银行参加。我们有总裁兼首席执行官Gunjan Kedia。我猜您即将迎来担任首席执行官的第一年或接近第一年。八个月。八个月。谢谢。我想是四月。是的。还有John Stern，首席财务官，大家都很熟悉他。我猜您担任首席财务官已接近三年。加入进来。并且是会议的常客。这是Gunjan的第一次。很高兴您能参加，希望这是许多次演示中的第一次。所以我想从您的战略重点开始，我认为公平地说，在过去八个月里，您在战略重点方面一直非常一致和清晰，即专注于费用、有机增长和支付转型。您能否给我们一个您认为在这些优先事项上取得的进展的评分？并且当您考虑2026年时，这些仍然是您关注的优先事项吗？
谢谢Richard，很高兴能在这里与您交谈。您还记得去年投资者日我们阐述了一些关于中期目标、财务目标的坚定承诺。所以这三个优先事项是我们实现目标的战略。第一个是费用，我们已经超出了预期。我们现在的费用基本持平。它们为我们的正经营杠杆和效率比率做出了很大贡献，使我们的效率比率处于更有利的位置。所以这方面表现不错。第二个是有机增长。我们为自己设定了中个位数的费用目标和高回报指标。
今年的费用表现非常非常好。所以这方面也不错。在净利息收入（NII）方面，我们确实专注于消费者存款、企业运营存款和批发存款。所以这是一个组合问题。在贷款方面，我们专注于企业和机构（CNI）贷款以及信用卡，这些也是高回报和更好的关系型产品。所以进展良好，但还有更多工作要做。我想说我们最大、最长期的优先事项是支付转型。这方面有最大的上行空间，但还需要更长的时间。所以早期进展良好，但同样还有更多工作要做。
好的，我们将深入讨论所有这些，所以我认为这是一个很好的开始。但在我们开始之前，也许您可以谈谈经济状况。我认为您的支付业务为您提供了关于支出趋势的一些非常独特和有趣的见解。那么您在第四季度看到了什么？有什么突出的事情吗？也许您可以从消费者和企业的资产负债表角度谈谈您所看到的情况，然后更广泛地谈谈您对经济走向的看法。
展望明年，我认为过去几个月的信息没有变化。对消费者和企业而言，事实比情绪更强劲。消费者 delinquencies情况良好，信贷状况良好，支出健康，假日季形势良好。然而，情绪比很长一段时间以来都要黯淡。尽管最近我们看到就业和情绪略有上升。所以也许这是未来的改善。但数据是好的。对于企业而言，现在的情绪比四月份时要好得多。如果我分析人工智能交易和并购驱动的贷款需求，我会说仍然是谨慎乐观的。
但过去几个月趋势没有实质性变化。
那么简要地说，我想自从“解放日”以来也有八个月了。关于关税对企业的影响以及全面影响，有什么最新的想法吗？
我们从客户那里听到的说法是，这不是积极的，但他们有减轻影响的策略和举措。对大多数公司来说，这并不重要。
好的，好的。那么John，也许转向您，您能给我们一些关于本季度的高层想法吗？与您在第三季度提供的指引相比，有什么变化吗？这将有助于我们了解情况。
哦，谢谢Richard。各位早上好。就第四季度的情况而言，我先从净利息收入开始。如预期的那样，我们曾谈到第三季度和第四季度环比相对稳定，并有上行倾向。我仍然会说，在净利息收入方面，我们有上行倾向。就费用而言，我们说第四季度的费用水平约为30亿美元。
我也会说费用有上行倾向。我们在资本市场领域看到了良好的增长，影响金融，如您所知，这属于我们的其他收入类别。我们上个季度强调了这一点。所以这对我们来说非常强劲。然后在费用方面没有变化。我们继续预计费用环比增长1%至1.5%，正经营杠杆至少200个基点。所以那里没有变化。好的。
那么净利息收入的上行倾向，有什么具体驱动因素吗？是更好的贷款增长、更好的存款定价、资产重新定价吗？有什么具体的吗？
只是各方面都有一点。我的意思是，贷款增长一直很好，存款定价表现良好。所以只是各方面的因素共同导致了这种倾向。
好的，好的。那么也许我们可以谈谈费用收入。显然这对您来说是非常重要的收入线。与许多同行相比，您显然更倾向于费用收入。我认为好消息是您今年的费用线确实有望实现稳健增长。也许我们可以谈谈三个费用支柱：支付、信托和资本市场以及消费者费用，以及您对这些项目在明年的发展轨迹的看法。
我们对我们的费用结构感到非常自豪，并且我们非常致力于成为一个高费用结构业务模式。这为银行创造了非常持久的回报特征和收益稳定性。所以首先，我们对此非常坚定。对我们来说异常积极的是费用类别内的组合。信托和投资费用已成为我们增长的很大一部分。那是财富资产管理，我们的资产管理规模（AUM）超过5000亿美元，以及我们的投资服务业务，我们有一些非常独特的业务，如企业信托，所以它们在2026年将继续成为经常性费用收入的非常稳定、可靠的来源。
第二个是资本市场。Richard，这是我们最倾向于增长的领域。我们正在以非常快的速度推出产品能力。理由很简单，我们已经部署了非常大的资产负债表，而资本市场费用收入随之而来。所以我们正在构建产品能力，我们预计这一项目将实现两位数增长。第三个是支付。支付对我们来说具有深远的战略意义。它非常具有差异化，我们致力于实现更健康的增长率。它仍然是我们的一个大类别，我预计随着时间的推移会更大。
最后一个类别是消费者费用。这包括抵押贷款和透支费用等。这些是波动性费用。这些费用面临监管压力。所以我们致力于这些业务，但我预计它们的占比会更小。所以我们正在构建的业务模式是四个重要的费用支柱，它们从多元化角度完美地协同工作。
好的，那么我们来谈谈支付业务，因为它显然是投资 thesis 中非常重要的一部分。对您来说是非常重要的业务。您谈到了维持业务利润率以及加速增长。有三个优先事项，我认为花一点时间讨论每个事项会很有帮助。即嵌入式支付、差异化分销和行业优先级，这些是您谈到的优先事项。所以也许您可以谈谈这些举措，以及我们是否应该期待明年支付业务的收入增长势头出现拐点。
谢谢Richard。这对我们来说是非常重要的战略。所以如果我能稍微回顾一下，给您一个我们在消费者行为方面看到的情况，这是我们坚定致力于加大对支付业务投入的基础。当您看到自己的孩子以及Z世代和更年轻的受众时，我们观察到他们首先通过支付产品与金融系统互动。当他们出去吃饭时进行P2P支付，或者使用信用卡，这远在他们使用传统支票账户之前。
所以我们相信我们的支付业务是未来的客户获取模式，从参与度角度来看，是通过支付进行的。所以这是对业务的非常战略性的承诺，远不止于它是一个驱动收益的大业务这一事实。在商户方面，这约占我们收入的6%至7%，对小企业业务非常重要。如您所知，小企业的发展关系到美国经济。所以这里我们的优先事项是非常明确地重新聚焦于五个垂直领域，我们正在构建我们称之为技术主导或嵌入式支付的产品集，因为这是价值创造的地方，也是您维持高回报的方式。
您知道，我们起步时的纯收单业务，随着电子平台的出现，利润率变得非常低。所以五个垂直领域，非常深厚的价值主张。软件主导的转型。转型的第二部分是拥有我们自己的分销渠道。我们以前非常依赖合作伙伴，而合作伙伴的并购和战略变化对我们的业务产生了不成比例的影响。所以我们已经开始大幅增加我们自己的销售人员、自己的营销。我们已经重新调整了Elevon的品牌，所以我们将看到直接分销与合作伙伴分销比例的转变。我们大约完成了三分之一的路程，您已经开始看到增长率略有上升，我们预计这种情况将随着时间的推移继续。
我们曾表示商户业务的中期目标是中个位数增长。尽管我们知道这个行业为我们提供了空间，但我们正在构建一个非常有吸引力、非常持久的业务模式。我们支付业务的更大一部分是卡业务，即发卡业务，非常非常有吸引力的业务。长期以来，它一直是我们贷款增长的来源。如果您长期观察HA数据，您会发现我们的产品集实际上在贷款方面保持或获得了市场份额。
我们战略的新内容是推出了一系列全新的产品，这些产品对交易型客户群体有吸引力。所以他们往往是更富裕的群体。这推动了费用增长。所以该战略是利用联合银行。我们在加利福尼亚继承了一个非常有吸引力的富裕消费者和小企业客户群。所以这为我们的卡业务提供了空间。第三是合作伙伴关系。我们有一个非常独特的业务，叫做Elan。大约1300家金融机构和小型银行在我们的平台上运行他们的卡项目，我认为我们还没有充分利用这一点。
去年我们在Elan上推出了一些非常好的技术，这使得客户体验达到了非常非常有吸引力的水平。所以我们将看到那里的增长。所以。
那里有非常直观、非常差异化的战略。但如您所知，在卡业务方面，我们今天看到了已获取客户的销售但未安装业务的领先指标。前期奖励消散并体现在收入中需要12到18个月的时间。所以回答您的问题，我认为2023年不会出现拐点。如果我们做得对，随着这些客户群体开始体现在收入中，我们将看到增长率稳步上升。
那么拐点会在未来几年，比如2027年及以后？
在2026年底和2027年，我们将看到增长达到我们的预期水平。
好的，好的，那很好。那么我们来谈谈净利息收入和资产负债表。贷款增长非常非常健康。我想您前面提到战略转向高收益贷款类别。也许您可以谈谈第四季度的贷款需求情况。谈谈2026年的贷款渠道，以及明年哪些领域的贷款增长有望出现拐点？
是的，您知道，如果我考虑我们的贷款增长，如我所提到的，我认为在这个特定时刻，我们的增长将与行业非常一致。我们看到的优势确实在商业方面和卡业务方面。这确实是我们的重点，这是正确的，因为收益率略高，而且我们可以从关系角度利用资产负债表。所以我们对此感觉很好。展望2026年，我认为我们将继续在卡和商业贷款这些特定领域看到优势。
我还想说，商业房地产的还款额开始有所减少。我们的商业房地产贷款已经连续10个季度下降。我认为第四季度实际上会有小幅增长，我们可能会看到一些积极的顺风，这都是有利的。商业房地产客户与商业方面的客户非常相似。这涉及很多关系。我们向他们销售很多产品，利用我们的资产负债表和Gunjan刚才强调的一些费用类别。
作为贷款增长的快速后续问题。显然，关于2026年利率会发生什么有很多争论。那么 lower rates 对某些类别如明年商业房地产的增量需求可能有多大推动作用？
是的，您知道，对于商业房地产，利率拐点肯定会有很大影响。但我想补充一点关于CNI增长的看法。我们观察到，随着一些数字投资，我们的财资管理能力变得非常强大。所以我们看到CNI增长高于市场水平的原因之一是，我们能够为每个客户提供回报特征，这推动了运营存款和财资管理费用，这使您能够在CNI贷款方面做更多事情。
所以这是我们互联银行战略中非常重要的一部分。但是John，我认为CNI贷款不会因利率而有太大变化。
是的，我同意。我认为更大的驱动因素是经济确定性、业务成果和他们拥有的机会等这类事情。我认为利率更多是边际决策因素。
关于贷款增长的另一个问题是，偶尔会撤销有关杠杆贷款的规则。这是否在任何方面为USB创造了您以前没有想到的额外机会？
这一变化对我们的业务模式实际上并不重要。
我们的贷款标准实际上在OCC和FDIC传统规定的范围内。一个好处是，在运营上我们处理起来会更容易，因为每次您引入一笔贷款，您都必须查看OCC、FDIC、美联储，然后是我们自己的内部标准。所以对我们来说，只看我们自己的模型会更加简化和一致，这将是约束条件。
好的。好的。那么我们来谈谈资产负债表重新定位。您谈到了重新定位资产负债表，以便更好地为净利息收入增长定位。所以也许您可以谈谈您为此采取的一些措施，以及还有哪些事情要做。但作为后续，我认为了解您对2027年3%净利息 margin 目标的最新想法会很有帮助。考虑到所有不同的变动因素，这仍然是正确的目标吗？那么2026年在实现3%目标方面应该看到什么样的进展？
当然。那么也许从我们一直在进行的资产负债表变化开始。这实际上是一个多年的旅程，在某些情况下，就像装修房子一样，你永远不会完成，只是一直在做。在存款方面，我们非常有意识地增长消费者基础。我们非常有意识地减少高成本的非运营存款，并在机构和商业方面更积极地获取运营型存款。在贷款方面，我已经稍微谈到了组合，但我想补充的是，我们也战略性地出售了一些组合，特别是过去几年的抵押贷款组合，然后是投资组合。
我们发现了一些机会，比如一些低流动性的资产，我们不想保留在组合中。出售它们以获得更好的收益。只要有良好的回报，这就是我们倾向于考虑的机会。所有这些都是为了从利差和 margin 角度对我们有利。关于净利息 margin，是的，我们绝对看到2027年达到3%的路径，这是我刚才提到的因素加上固定资产重新定价的组合。
我最后想说的一点是，收益率曲线开始变得更加有利。很长一段时间以来，我们一直在谈论SOFR到五年期的倒挂，现在实际上相当平坦，所以这已经发生了变化，如果继续陡峭，随着时间的推移将对我们有利。
好的，那么也许我们继续讨论资产负债表。谈谈资金问题。我真的很想了解您对存款竞争环境的最新想法，特别是考虑到似乎有许多银行倾向于在明年扩大资产负债表。那么您是否看到消费者或商业存款的竞争环境发生了变化？关于整个利率周期中的存款 beta 以及市场预期明年即将到来的降息，您有什么最新想法？
当然。在存款方面，我想说竞争一直存在，不同市场有不同的动态，这是肯定的。但我们关注的是我谈到的组合转变，确保我们关注消费者存款和机构及商业方面的运营存款。我认为对我们来说重要的是，我们一直非常专注于构建适当定价的工具集。这是我们不断增强的建模和不同类型的能力，我们已经做了很多，但仍有更多工作要做，这将在长期帮助我们。
您知道，就当前市场而言。我认为，随着降息的发生，今天对市场来说显然是重要的一天。降息很可能会发生。我们没有看到这次降息与上一次或之前的降息有什么不同。我还想说，资金轮换正在放缓，如果有轮换，实际上影响更小，因为现在利率已经下降。所以任何发生的轮换在那种意义上实际上危害更小。我只想说，我们非常专注于定价，并在 beta 方面超越同行。
Richard，我想补充一点关于存款行为的内容。我们一直在观察Smartly产品套件的表现，该套件将信用卡和存款结合在一起，您的存款额会为您的信用卡提供忠诚度积分。我不能告诉您您是否富裕。嗯，人们喜欢他们的忠诚度计划，并且喜欢最大化它。当您有独特的东西时，消费者存款的附着率要高得多。所以，您知道，如果您上次展示了一些数据，即使我们的消费者存款占总额的百分比在增加，我们也会说竞争一如既往地激烈。
但关键不仅仅是定价。您必须带来一些独特的价值主张。我们非常专注于独特的价值主张。
好的，您提到运营杠杆是举措之一，还有费用。我想，您已经有八个季度的费用基本持平了。尽管业务增长了，这显然带来了相当可观的运营杠杆。所以有几个问题。第一个是您如何看待从现在开始推动运营杠杆与投资支出之间的权衡？也许您可以谈谈从现在开始的效率议程，它是什么样的，您在哪里看到最大的机会。第三件事是您谈到了25亿美元的投资支出水平。
考虑到竞争格局的一些变化，您认为明年这个数字仍然合适吗？
我先开始，然后您补充投资方面的内容。Richard，您提出问题的方式暗示了权衡。我不认为费用和投资之间是权衡关系。我要非常坦率地说。记住，我们的历史是五年来投资不断增加，达到了适合我们愿望和业务部门的水平。这在过去五年造成了某种费用拖累。我们现在正在稳定这一水平，我们有四个标志性的生产力计划，它们正在收获在各种平台上花费的约50亿美元的好处。
所以我想说，我们对现在的投资水平非常满意。它将支持我们的增长愿望。进入2026年，我预计我们的费用计划将更多地成为基础性的纪律性努力。
增长和收入增长将为正经营杠杆做出更多贡献。
我想补充的是，您提到了我们用于技术的25亿美元预算，无论是资本支出还是我们如何确保系统运行等。我们一直稳定在25亿美元。但我想说的是，现在的25亿美元比两三年前的价值要高得多，仅仅因为有了不同的工具，编程效率提高了，比如人工智能，或者我们可以更简单地编写代码，我们可以更快地推向市场，从技术角度来说。
所以我们真的认为现在的25亿美元对我们来说是合适的水平。
好的，那么我们可以转而谈谈加密货币，这是本次会议的一个非常热门的主题。我知道现在还处于早期阶段，但我认为您在投资和谈论这方面一直走在前列。所以我非常好奇了解您对客户兴趣和采用的最新想法。您如何看待长期机会集。我还想顺便提一下，代币化似乎越来越多地被提及。所以您认为这是您关注的事情，我很想听听您对此的任何想法。
感谢您的提问。我只想说我们也在学习。所以我不想在这里宣布一个答案，但我们看到足够的资金、足够的投资、足够的能量、监管环境的足够变化，以至于我们成立了一个名为数字资产和资金流动的组织单位。它由一位非常有经验的资深支付高管领导。所以显然我们非常认真地对待它，既将其视为机会，也视为行业的破坏性力量。
您知道，有两个大的用例领域具有势头。第一个是资本市场。这是对新资产的托管，如加密货币、稳定币。从业务模式角度来看，这对我们来说非常明确。我们有产品能力。在监管变化停止之前，我们是最早采用加密货币托管的银行之一。刷新所有这些非常容易。我们看到真正的收入增长和真正的客户需求来自新ETF的成立，这些ETF都使用这种结构来投资这个领域。
我们可能获得了极大部分新ETF成立的业务。它们带来了运营存款。所以在资本市场方面，稳定币、加密货币有真正的收入、真正的势头。作为一种新的支付工具，它非常具有实验性，我不能指出一个消费者或企业客户实际上表现出真正的需求。但100%的客户都表现出好奇心。所以我们与一些未公开的大型企业客户进行了很多试点，我们只是使用我们的系统看看是否可以进行交易。
我们完成了第一笔区块链贸易融资合同。我们刚刚在Stellar网络上进行了试点发行。所以所有这些都表明我们正在与行业合作，准备通过传统银行系统引入和退出稳定货币，试验多种形式的可能发行我们自己的稳定币，并肯定会在使用案例出现时做好准备。
我只是想问，在企业方面的用例中，最大的用例之一是跨境支付吗？这是您看到最多兴趣的地方吗？
这是我看到最多讨论的地方。您知道，确实有些大型企业向不发达经济体进行跨境支付，他们已经能够以不同形式提取效率。所以这是小额跨境支付类型。您知道，如您所知，这不是我们的业务。这是一个非常复杂的市场结构问题。所以Richard，我想说所有颠覆性技术在近期似乎都不那么相关，但最终可能会非常重要。值得发展这些能力。
如果有真正的客户价值，摩擦最终会得到解决。
好的，那么我们来谈谈信贷。在早期 delinquencies方面，您有没有看到什么值得注意的事情？有没有什么组合您现在更密切地监控？了解您对NDFI的最新想法也会很有帮助。显然几个月前这是一个巨大的焦点。从那以后您看到了什么吗？您认为10月份发生的事情是否表明CNI组合上游的压力在增加？
是的，总的来说，我想说信贷状况与预期非常一致。没有很多事情。我的意思是，我们经常查看组合，特别是考虑到您刚才提到的一些噪音。但我们觉得这些事情在这一点上非常孤立。我们查看了许多不同的组合。我的意思是，delinquencies如预期的那样出现。我想说，商业房地产办公室在这个特定时刻正在按部就班，我们在消费者信用卡产品中看到了典型的季节性。
您知道，NDFI页面对市场真的很有帮助，因为对我们来说，它表达了我们想要传达的观点，即有很多不同的组合，而不仅仅是一个贷款桶。对吧。有多个不同的。
我们支持的业务，我们承销了很多年，实际上在某些领域有几十年。所以我们想强调这一点，并表明，您知道，这是我们有非常强大的信贷承销和非常强大的纪律的领域。没有很多杠杆贷款。正如我刚才提到的，关于您提到的HLT反馈。我们不承销。对。次级贷款。我的意思是所有这些事情。所以我们直接对BDC的敞口非常小。所以当我们考虑NDFI组合的信贷质量时，这些是我们认为非常重要的事情。
好的，那么我们来谈谈资本。您的CET1是10.9%。您说CAT2最早要到2027年才会发生。10%仍然是正确的目标吗？什么情况下您会从当前水平增加回购？
是的，现在我们的CET1是9.2%，不包括或包括AOCI计入资本。我们谈到大约10%是那个水平。您知道，现在这是适当的水平。也许巴塞尔协议III或其他一些规则出台后，我们会审视这一点，我们会在那时更新您。但在这个特定时刻，我们非常专注于资本构建的最后阶段，以达到那个水平，并支持我们的客户需求。
这是我们的重点。
那么并购，会议的另一个热门主题。也许您可以谈谈非银行收购或补强交易的可能性，这些对您有意义，以及您如何考虑将资本重新部署到非有机增长，如果这是您花很多时间做的事情。
Richard，补强收购对我们有吸引力，我们一直在关注。我们通常在支付或机构业务中看到它们，而不是消费者财富业务。它们往往是小型、易于整合的交易，增强我们的产品集。所以我们总是对补强收购持开放态度。至于其他方面，我们对有机方面的势头感到非常兴奋。这是非常真实的，有势头。正如John所说，我们非常专注于达到非常健康的CAT2资本水平，并支持我们的客户需求。
这是重点。
好的，我们还有几分钟时间。有两个问题。第一个是也许我们可以谈谈您的中期目标。高 teens 的ROTC，效率比率在高50s。您在这些范围内运营。什么情况下您能朝着这些范围的高端运营？当然。
所以您知道我们非常专注于有机增长和Gundjan提出的优先事项。所以您考虑有机增长、费用管理和支付转型，以及其下的许多不同项目和举措。所以如果我们专注于此并执行，这将给我们带来一致性和更高的绩效。如果我们这样做，我们有很高的信心达到这些范围的高端。所以这确实是我们公司内部现在的驱动力和重点。
所以明确地说，您认为基于您目前拥有的举措，不需要经济活动、增长率或利率环境的任何真正变化，您就能达到高端？
是的，没错。我的意思是我们会做好我们的事情。经济会起伏波动，这没关系。但我们有我们的战略，我们想要执行。
好的，那么，还有几分钟。如您所说，八个月了。我四舍五入到一年。确实是八个月。我知道您花了很多时间与投资者交流，顺便说一句，我非常感谢。我很好奇，当您与投资者谈论他们的担忧或美国合众银行的投资 case 时，您认为最大的脱节在哪里，基于您担任这个职位八个月的现在想法。您认为最被误解的是什么？
Richard，感谢您提出这个问题。首先，领导一个非常优秀的组织是一种荣幸。这是一个卓越的特许经营。当我与投资者交谈时，我与他们进行了深入的交流，他们确实了解业务模式的吸引力，特别是费用密集度、费用内的多元化、风险管理纪律以及组织的长期管理思维。
挥之不去的问号是我们持续执行和持续交付底线财务业绩的能力。我们为迅速朝着中期目标取得的进展感到自豪。我预计，随着我们执行并交付一致、有吸引力、令人印象深刻的每股收益增长，我们将恢复投资者信心，并带回这个业务模式和这个名称应有的一些光彩和估值。所以我们的重点是一致性和执行。
我认为这是一个很好的结束点。非常感谢您参加我们的会议。非常希望您明年再来参加。
这是我的荣幸。太好了。