Richard Wong（首席财务官）
Kip Compton（首席执行官兼董事）
身份不明的参会者
欢迎回来。对于那些不认识我的人，我是Rishi Giuluria，在rvc负责软件板块报道。我很高兴今天邀请到了Fastly的首席执行官Kip Compton和首席财务官Richard Wong，他们都是公司相对较新的团队成员。那么，或许我们可以直接切入正题，谈谈业务的演变。Fastly显然与2018年上市时的业务有了很大不同。您能否谈谈业务的演变过程，尤其是对安全领域的关注，以及您如何展望未来几年业务的发展方向？
当然。我的意思是，我们业务演变的一个重要部分是采用我们所谓的平台战略。我自2024年初才加入公司，但当公司上市时，业务几乎完全围绕CDN（内容分发网络）。随着对Signal Sciences的收购以及随后安全产品组合的扩展，我们有了不同的多元化故事。但我认为，更长期的战略确实围绕平台概念展开，我们专注于这一战略的原因是，我们从客户那里得到的反馈是，这对他们来说极具价值。
将他们在边缘所需的一切整合到一个平台上，开箱即用地协同工作，例如拥有单一统一的支持模式，这些对他们都非常有意义。反过来，对于我们的业务而言，这降低了销售成本，增强了我们的差异化优势。特别是随着我们完成安全产品组合的构建，或者至少在该领域获得了更多的关键规模，我们开始看到进展。我们看到越来越多的成功案例，这些案例最初就涉及我们平台上的多个不同产品线，而且我们也确实看到现有客户的交叉销售加速增长。
因此，安全目前是关键领域。除了核心业务外，我们正专注于推动公司的下一波增长来自安全领域。但在安全之后，还有计算（compute）等领域，随着时间的推移，计算可能是一个更大的机会，并且通过与我们的平台集成，它确实将受益匪浅。
太好了。这是个不错的切入点。或许我们从安全领域开始吧。显然，第三季度安全业务表现突出，现在已占收入的20%以上，增长30%。是什么推动了整个安全产品组合的持续采用？我们应该如何看待这一业务在明年及以后的常态化增长态势？
当然，这是个很好的问题。我会先谈谈我们所看到的推动增长的因素，然后Rich可以评论一下我们对未来增长率的看法。我的意思是，虽然这些产品不是我开发的，但这是我的参考框架。当我在2024年初加入Fastly时，Fastly的安全产品组合只有一个产品，即Web应用防火墙（WAF），这是一款非常出色的产品。它持续赢得奖项，我想这是我们连续第七或第八年获得Gartner的“客户之选”奖，这在某种程度上是前所未有的。这是一款很棒的产品，但它只是一个产品，能满足一系列用例，确实很棒。但我们确实缺乏关键规模。
我认为是Gartner等行业分析师定义了一个市场，称为Web应用程序API保护市场，该市场不仅仅包括WAF。因此，我们开始了构建安全产品组合的旅程，以便能够全面覆盖Web应用程序API保护市场或类别的不同用例。我们添加了机器人缓解、DDoS防护、AI机器人缓解，最近还添加了API发现和库存可见性功能。因此，我认为安全业务增长的部分原因在于它受益于平台优势。
但即使作为一个独立类别，我们也在不断构建，能够满足越来越多的用例，并且能够避免例如在某些RFP（请求建议书）中被淘汰，这些RFP需要完整的功能集。我们看到的是，这些新的安全产品虽然基数较小，但增长强劲。同时，WAF部门也继续保持强劲增长。我们的假设是，随着我们完善产品组合并朝着关键规模迈进，我们不仅会看到新产品带来的增长，而且作为一个更完整的解决方案，这将像一股浪潮，推动我们所有安全产品的增长。最后，Rich可以谈谈增长率。我们还看到了这些交叉销售中的平台效应。我们在最近一个季度（第三季度）宣布了一笔大型安全交易，我们称之为十大客户中的安全交叉销售，这帮助推动我们的安全业务同比增长30%。我们没有过多谈论，但实际上，该客户针对该用例还采用了计算产品。
他们原本使用交付服务，后来采用了安全产品和计算产品来满足新的用例。我认为这体现了平台战略的优势。
好的。在我谈到预期增长率之前，我还想补充一点，在安全方面，我们的上市策略（go-to-market motion）也发挥了作用。负责上市策略的总裁Scott Levitt来自Akamai，之前也在Imperva任职。因此，他拥有销售安全产品的背景。他不仅有这方面的背景，还出色地组建了领导团队，其中许多领导者也都有安全领域的背景。因此，大约15-18个月前，我们在销售网络服务方面非常强大，而现在我们已经能够开展交叉销售。
哦，顺便说一下，在安全销售方面也有行业专业知识。关于增长率，我们本季度报告的安全收入为3400万美元，环比增长500万美元，同比增长30%。我想说的是，我们关注安全市场的规模和增长率，该市场的年增长率约为13%至14%。考虑到我们的规模和在市场中的地位，我们确实认为我们的增长将快于市场。因此，在安全领域，我们尚未提供2026年及以后的指导，但我们肯定认为，鉴于我们的产品组合更加完善，我们的增长应该会快于市场。
是的，是的。我想补充一点，Rich也提到了你提到的关于Scott的观点。我们谈论上市策略的转型，他确实彻底改变了我们在这方面的局面，我们对此感到非常兴奋。每个大型客户在某种程度上都是独特的，因此我在谈论这类交易的可重复性时要谨慎。但我们正在解决的用例，他们都以某种形式存在。我们看到其他大型客户对类似用例也有兴趣。
因此，我们的目标当然是研究如何复制这种成功。我认为这非常有趣，因为在2024年，我们看到了一些艰难的市场动态，我们加强了对顶级客户的高接触度管理模式。我们确实存在收入集中风险，通过这种极高接触度的模式，我们改善了管理这种风险的方式。我们与这些大型客户非常非常接近，反过来，他们也与我们关系密切。顺便说一下，我认为这也是我们能够赢得这笔交易的原因之一，两家公司之间存在一系列关系和信任，这帮助很大。
但当我们与这些客户合作时，有趣的是，当我们将关系扩展到安全领域时，我们相信随着时间的推移，这在一定程度上有助于缓解收入集中风险，因为这降低了特定客户的收入波动性。我们正在扩大前十名以外的客户群，这显然有帮助。同时，我们也在前十名客户内部建立更广泛的关系，以提高收入的可预测性。
好的，很好。我想问一个我们之前讨论过的问题，有点尖锐。你们的一个主要竞争对手报告了一次 outage（服务中断）。我知道这一点是因为昨天早上我无法使用ChatGPT。但是，你知道，Basset's、其他公司以及AWS都经常出现outage。对于昨天看到的情况，你有什么想法？以及从你们过去的outage中可以吸取哪些教训可以分享？
是的。我的意思是，我们也经历过。我的意思是，每个公司都会有outage。如果有人告诉你他们可以开发没有错误的软件，你应该对他们的话保持警惕。因此，我们在这方面保持一定的尊重和谦逊。我们付出了巨大的努力，在系统中设计弹性。在那次事件中，我们看到了几件事。我们看到一些客户将流量转移到我们的网络上，以便他们能够继续为自己的客户提供服务。
我们还看到，虽然这并不罕见，但时间点很有趣。我们还看到对我们基础设施的DDoS攻击，我的意思是，我们每天都会遇到DDoS攻击，但我们能够缓解这些攻击，而不会影响客户。这次也是如此。但时间点很有趣，可能是一些不良行为者认为，如果我们的竞争对手遇到麻烦，这是同时尝试攻击其他参与者的好时机。我们不确定。但确实很有趣。
这种情况时有发生。客户非常关心可靠性，这是我们所有人都非常关注的问题。
是的，这很好。或许我们来谈谈AI相关的话题，因为我相信你也听到了和我一样的说法。第三季度之后，市场对Fastly作为AI赋能者的投资兴趣浓厚。你们有自己构建的AI产品，如AI加速器，还将AI与MCP Server集成。或许你可以谈谈这两方面：你们正在构建的AI产品及其可能发挥的作用，以及你们为AI边缘推理等提供基础设施的能力。
当然。作为平台型企业的好处之一是，客户可以在你的平台上进行创新，为你带来用例，并找到使用你产品的方法。长期以来，Fastly一直是如此。开发人员发现某些功能属于边缘计算领域，或者在边缘运行能带来巨大好处。我们一直都在谈论这一点。我认为Shutterstock是一个最近的AI相关客户案例，他们公开谈论过。你可能想不到，他们有一个非常大的图像库用于训练，他们意识到Fastly的一个特点：我们离所有用户都很近。
每个人都认为，因为距离近，所以可以流式传输到设备、交付应用程序等。但我们也离所有主要云厂商很近，因为我们构建了性能优势，并与这些厂商合作，实现了出色的互联互通，因为后端都在那里。在这个训练数据集的案例中，他们实际上从另一个角度考虑：他们希望能够在所有主要云中进行训练，需要一个高性能的存储解决方案，可以在任何云中高性能、经济地访问训练数据。
他们转向我们的Fastly对象存储产品，并在此基础上实施。因此，我们继续看到这类情况。一些客户正在使用我们的计算边缘产品进行推理。正如你所预期的，我们看到越来越多对这类工作负载的兴趣，客户正在探索边缘计算的意义。投资者经常问我们关于GPU的计划，但说实话，我从投资者那里收到的关于这个话题的问题比从客户那里多。我们发现，人们目前关注的许多用例，我们全球网络中已有的大量计算资源已经能够满足。我们预留了空间和电力，以便在未来需要时部署GPU。但我们希望对资本预算非常谨慎，以正确的方式进行。你提到了Intrinsic和MCP。我的意思是，这是一个非常有趣的机会，因为目前的典型模式——昨天ChatGPT对我来说也不太好用，奇怪的是——是你或你的应用程序调用数据中心中的模型API，可能是ChatGPT，也可能是其他模型。
但当转向智能体（Agentic）时代，你会谈到多个不同的模型，这些模型几乎肯定不在同一个数据中心。因此，突然之间，路由、缓存上下文以及在这些云之间进行代理的能力似乎可能变得更加普遍。我们当然有客户认为边缘是进行这些操作的理想场所，这再次是因为我们与所有这些云的连接，以及与用户的低延迟连接。
因此，我认为有很多有趣的用例，我们将专注于那些在边缘有意义的用例，在这些用例中，我们全球网络和平台的力量可以真正发挥作用。
是的，听起来很棒。你提到了资本支出，所以或许我可以深入探讨一下。你说今年的资本支出约为10%至11%，这意味着第四季度会有小幅增长。你能否谈谈：第一，这些投资的原因和方向是什么？以及，由于你们在某些机会上还处于相对早期阶段，未来几年的稳态资本支出应该如何看待？
好的，我们上一季度曾指导资本支出约为收入的10%，然后在最近的 earnings call 中，我们说10%至11%。第三季度表现非常强劲，季度收入环比增长约1000万美元，然后我们上调了第四季度的指导。我认为，在考虑资本支出时，我们希望在整个业务中注入同样的运营严谨性和纪律性，即密切关注并确保我们有适当水平的资本投资来应对未来的发展。
鉴于第三季度的强劲表现和第四季度的上调，我们希望确保有足够的 capacity，以确保基础设施得到有效和高效的利用。因此，我们确实在第四季度增加了一些资本支出。我们确实预计第四季度会有增长，这也是指导上调的原因。然后，当我们考虑长期指标时，我认为目前10%至11%的投资水平对业务是合适的。话虽如此，这个数字包括资本化的人工成本，我认为展望未来，我们可能会更加严谨。
我们将更详细地说明基础设施资本支出占总收入的百分比，目前这个数字约为7%至8%。我认为我们可能会开始仅指导基础设施资本支出，以便投资者清楚地了解，为了实现所看到的增长，你们在基础设施上的支出是多少？
特别是在资本化人工成本方面，这是内部使用软件（IUS）。我的意思是，我们推动研发战略是为了推动公司增长和解决客户问题，而不是为了调整IUS的季度波动。我们遵循会计准则，因此，正如Rich所说，这确实会导致资本支出数字出现一些波动。我不是说这是第四季度考虑的因素，但这是我们想要澄清的一些数字，因为我们不会试图主动管理IUS数字。我们为公司制定研发战略，IUS数字是随之产生的结果。
当然。那么，转向毛利率，第三季度你们的毛利率接近63%。你能否谈谈哪些结构性因素帮助你们维持了60%以上的毛利率？随着安全和计算业务占比的提高以及AI的融入，我们应该如何看待稳态毛利率？
好的。第三季度，我们报告的毛利率为62.8%，有约160万美元的顺风因素帮助实现了这一数字。因此，如果排除这160万美元的顺风因素，我们的毛利率约为61.8%。我认为过去几个季度毛利率的改善，很大程度上归功于流量工程团队的出色工作。他们花了大量时间优化网络，确保我们提供最佳的客户体验，使客户获得最低的延迟。但同时，他们也在思考如何进行流量优化，以提高网络的利用效率。
因此，你看到的是其中一些努力的成果。关于安全和计算业务，我们确实认为，这些业务更像SaaS，毛利率会略高一些。因此，随着业务组合的变化，你会看到毛利率有所改善。对于2026年及以后，我认为，我们在第四季度投入了更多的资本支出。我们应该从2025年全年的角度看待毛利率，并假设存在一定的运营杠杆。
Kip和我非常重视以严谨的态度运营业务，并专注于在毛利率和营业利润率方面实现运营杠杆。因此，比较2025年全年，预计会有运营杠杆和毛利率杠杆的提升。
好的，很好。你提到在亚太地区（APAC或APJ）取得了一些初步进展。你能否谈谈在那里看到的成功，哪些方面取得了成效？以及，考虑到你们在某些机会上还处于相对早期阶段，未来几年在销售能力、合作伙伴关系等方面的投资和优先事项是如何考虑的，以推动该业务的增长？
当然。我的意思是，我们谈到了国际扩张，为了明确起见，这不会影响我们的资本预算。例如，我们已经运营着全球网络。因此，当我们说国际扩张时，我们实际上指的是上市策略的扩张，正如你特别提到的那样。Scott和我在回顾业务时发现，与许多美国公司一样，我们在美国以外的市场投入不足，但我们认为我们在美国以外的投入过于不足。鉴于我们平台的质量和全球覆盖范围，我们认为由于没有足够重视美国以外的上市策略，我们错失了重大机会。在欧洲是如此，但在亚太地区更为严重。因此，我们在亚太地区引入了一位出色的新领导者，她常驻新加坡。之前，我们有一位负责人负责所有国际业务，他常驻欧洲。
他非常出色，现在负责欧洲业务，而她负责亚太地区。她带来了一些新的领导者，正在进行一些变革，我们已经看到现有客户的追加销售以及新机会的增加。因此，我们认为，随着2026年的到来，随着该团队获得更多的人员和合适的领导者，以及客户的响应，这将成为一个更重要的因素。但我对此非常兴奋。我刚在日本，
我想是这个月初。是的，是这个月初，我们举办了一场非常成功的客户活动，会见了日本的许多企业客户。因此，我对那里正在发展的机会感到兴奋。
是的，听起来很棒。我现在想谈谈净留存率（NRR）。本季度净留存率再次提高至106%。是什么推动了这一改善？展望未来，随着你们利用新的上市策略和平台上更多可销售的产品，净留存率是否有进一步扩张的空间？
好的。我想说，在过去12-15个月里，我们在关注客户需求方面做得更好。我认为，当我们考虑交付业务和安全业务时，由于与客户的关系更加密切，我们更了解他们的需求，因此有更多的追加销售机会，能够更好地进行追加销售。正如我们 earlier 谈到的，Scott也引入了安全领域的成本机会，拥有更广泛的产品组合。因此，净留存率的改善肯定得益于对现有客户机会的更大关注。
你知道，我认为它能达到什么水平？我确实认为，我们正在继续进行这些投资。我们看到，当前的环境肯定比2024年更好。因此，106%是一个不错的数字，还有可能更高。我们专注于确保现有客户得到良好服务。我不知道它会达到什么水平，我们也不一定会提供净留存率指导，但我确实认为有机会超过106%。
是的，是的。那么在网络服务方面，你们看到网络服务的流量稳定，定价趋势改善。我想你说过那里有11%的同比增长。首先，整个行业（不仅仅是你们）相比过去看到了更多的稳定，这种环境发生了怎样的变化？展望2026年，你如何看待这项业务的趋势？
好的。上一季度网络服务业务同比增长11%，这是该业务连续第三个季度实现收入增长加速。我认为，我们看到客户的流量模式非常健康，流量增长态势良好，定价环境也非常健康。我认为，与2024年相比，2025年的环境确实更好。供需之间更加理性和平衡。
因此，第三季度的环境肯定很好，我们预计第四季度也是如此。该市场的总体年增长率约为6-7%。考虑到我们的定位和所做的投资，以及我们的产品更好、规模更小，我们肯定应该增长快于市场。
是的。
因此，11%的增长率在过去一个季度是不错的，未来也有机会。
好的，明白了，明白了。我想回到安全领域，WAF显然是一个很好的基础，但你谈到了机器人缓解方面的成功，还提到了AI机器人缓解。随着AI搜索的讨论以及ChatGPT、Perplexity等带来的流量增加，你如何看待Fastly在其中的机会？特别是随着企业担心自己的数据被用于训练这些模型等问题，这个机会是什么样的？投资机会在哪里？
我的意思是，这是一个很好的问题。你知道，我们的客户，特别是广告支持的网站（视频的影响较小），比如典型的新闻网站等，非常关注这个问题，因为显然，如果你的数据被爬取并放入LLM，最终用户从LLM获取数据，广告就不会被查看，随着时间的推移，这可能会影响广告收入。因此，我们根据客户的不同需求部署了多种解决方案。
一种是你提到的AI机器人缓解产品，它为客户提供可见性和控制权。例如，他们可以使用该产品阻止AI爬虫。也就是说，我们看到的是，从长期来看，这不是首选解决方案，因为一些客户报告说（这当然有道理），如果他们阻止AI爬虫，他们的内容就不会出现在LLM结果中，但这并不意味着人们会来他们的网站寻找这些内容。因此，需要更细致的方法。我们与许多最复杂的媒体公司合作（收入集中的另一面是我们与许多最复杂的媒体公司合作），我们与他们和其他公司合作创建了一个名为RSL（Really Simple Licensing，简易许可）的标准。
这是一种CDN可以向AI爬虫传达许可要求的方式，基于开放标准，因此它不属于任何一个参与者，包括Fastly。但我们是第一个在CDN中实施它的公司，我们帮助编写了规范，我们认为这是一种行业级解决方案，将在不同生态系统中发挥作用，而不是任何单一的专有解决方案。因此，我们对此感到满意。我们每天都在帮助客户解决这些问题。
是的，这很棒。在剩下的一分半钟里，我想谈谈竞争环境。除了提到的某个特定客户外，我们还没有过多讨论竞争。但你如何描述当前的竞争环境？我们看到该领域出现了整合，一些参与者退出，一些倒闭。与几年前相比，现在的竞争格局如何？展望未来，你们如何保持已展示出的竞争优势？
是的。我的意思是，我们坚信我们拥有性能最高的产品，客户也这样告诉我们。Scott Lovett（注：应为Scott Levitt）为整个上市团队设定的重点之一是，当性能至关重要时，我们会获胜。我认为这种专注确实帮助了我们。因此，我们对能够为客户提供更好结果和更好用户体验的技术优势充满信心。市场已经整合，我的意思是，基本上有三个大型参与者。有时人们会问，我们从谁那里获得的竞争客户最多？坦率地说，可能是Akamai。不过，在安全领域，我们有时会从安全供应商那里获得客户。例如，有些公司有单独的DDoS或机器人产品，他们会说，“Fastly有这些功能，我可以整合，获得更好的性能，为我的团队简化技术栈。”因此，竞争环境各不相同，但我确实认为，去年可能是一个特殊时期，我们看到许多参与者处于倒闭过程中，坦率地说，他们可能推出了不合理的定价。
大型企业客户当然善于利用这一点与供应商谈判。
太棒了。这是一个很好的结束点。是的，Rich，非常感谢你们今天的参与。谢谢大家。