Adam Foroughi（首席执行官兼联合创始人）
Matt Stumpf（首席财务官）
Matt Koss（摩根士丹利）
各位早上好。感谢大家的到来。我是Matt Koss，摩根士丹利美国互联网团队今天上午非常高兴能与Applopen的首席执行官兼首席财务官Adam Fergie和Matt Stump一起参加会议。非常感谢你们的到来。
感谢参与此次会议。
太好了。我们先从游戏领域开始讨论，这可能是我们整个对话中最后一次谈论游戏广告。但除此之外，还有很多话题值得探讨。不过，你们业务的绝大部分集中在游戏垂直领域。显然，多年来你们在该领域取得了令人难以置信的成功。请谈谈该领域增长的持久性，以及竞争环境正在发生怎样的变化。你们如何看待历史上提到的20%至30%的增长数字？
好的。当我们审视移动游戏的增长时，首先要将其分解为各个组成部分。你必须明白，供应端也在增长，我认为很多人没有将其视为重要组成部分，但它对移动游戏增长的整体动态非常重要。我们曾提到，Max市场推动的供应端正以两位数的同比速度增长。这为整个市场创造了巨大的机会。所有为移动游戏生态系统提供支持的需求方平台都以此为基础。
是的。然后从需求端来看，由Axon模式驱动的Axon广告，其模式随着时间的推移不断改进，正如我们所提到的，这是由技术进步推动的，即持续的强化学习，这是Axon模型持续改进的一个持续驱动力，来自于我们提供广告展示所获得的交易信息，然后反馈到预测模型中，使其随着时间的推移变得越来越好。此外，我们过去曾向公众提及，定向模型增强至少每年一次，推动至少10%的增长。
我们为投资者简化了这一过程。但实际上，幕后发生的是，这种增长是由我们的工程团队进行的各种模型增强组成的，团队确实进行了数十项实验，这些实验也会随着时间的推移带来提升，并且这些提升是叠加的。因此，当你看到20%至30%的增长时，我们认为增长仍然非常强劲，因为这项技术仍处于相对初期阶段。因此，我们有足够的机会继续进行持续学习以及那些定向模型增强，因为团队有一长串潜在的实验来继续推动增长。
明白了。让我们转向Axon以及10月1日推出的自助服务平台。这是一个令人兴奋且期待已久的发展。那么，你们如何定义网络自助服务的成功？是广告商数量、广告支出回报率（ROAS），还是钱包份额？你们内部通过哪些指标来衡量进展？
好的。对于这样的新产品，客户数量并不是我们衡量成功的标准。我们不是通过客户数量来评估这个新自助服务平台的成功与否。我们对成功的定义是平台是否表现良好。也就是说，进入平台的广告商是否能够获得与他们在其他平台上设定的广告支出回报目标一致的回报。他们是否能够实现这些目标，以及是否能够在与其他渠道一致的规模上实现这些目标？因为这为他们提供了机会。
是的。这是他们转向并开辟新的广告支出渠道的动力。我们从去年第四季度加入的电子商务广告商试点群体以及10月份通过推荐计划开始新增的这批客户中都看到了这一点。明白了。
或许我想请教Adam，随着假期的推进，电子商务领域的新广告商与现有广告商的表现如何？最近在财报电话会议和其他一些活动中，你们多次提到了拉新活动，能否详细介绍一下该产品以及它能让广告商实现哪些以往无法实现的功能？
好的，我在另一次谈话中提到过这个话题，但对我来说很酷的是，我们可能是世界上最大的初创公司，因为我们正在将以前没有的产品推向市场。我们拥有超过10亿用户，并且非常擅长为他们提供游戏广告。事实上，在游戏领域创造价值方面，我们是世界上最优秀的。但当用户沉浸在他们正在玩的游戏中时，他们并不想一直看到一个又一个的游戏广告。因此，最初的想法是开发一款产品，将其推向市场，能够为游戏领域之外的公司创造价值，让他们接触到以前无法接触到的受众。
现在我们是接触这类受众规模最大的公司。移动休闲游戏玩家的年龄偏大。这类受众不会整天在社交媒体上花费六七个小时。因此，对于品牌来说，这是一个机会，可以在与通过Meta和其他渠道接触消费者不同的时间点，接触到非常适合他们的消费者。对我们来说，另一个有吸引力的因素是，我们拥有全屏视频广告的广告位，而世界对广告机会的兴趣非常浓厚。
但在我们的游戏领域内，用户必须观看广告。他们会看到全屏视频，随后是追加销售屏幕。他们除了观看广告之外什么也做不了。因此，当我们开发这款产品时，如果模型能够有效定价和定向，我们就能实现规模化，这让我们对前景感到非常兴奋。我们在去年6月推出了这个群体，并在过去一年半的时间里不断开发。对我们来说，开发产品时重要的是不要让新客户增长影响结果。
我们知道，如果产品非常出色，我们会获得新客户，而且会有很多新客户加入平台。那么，如何定义产品非常出色呢？我们选取了一个固定且多样化的客户群体。我们选取了商品交易总额（GMV）在3000万美元及以上的公司，重点关注各种类别的中端电子商务业务，我们说，我们能否为他们提供一款效果良好的产品？大约一年前，我透露过，我们只用了几个月的时间就将600多家广告商的支出规模扩大到了10亿美元的年化运行率。
这是客户群资金转化率的巨大提升。我们通过提供非常好的产品实现了这一点。然而，我也说过，并非对每一种类型的公司都有效。对于那些我们无法在规模上发挥作用的公司，我们对“发挥作用”的定义是，与市场领导者相比，我们是否能提供与广告商衡量标准一致的广告支出回报率，以及是否能提供相当的规模。如果这两点都成立，我们就知道面前有一个巨大的商业机会。我们意识到，一家销售市场新产品但没有回头客的公司，比如一次性购买的产品，像灭火器或助听器。
你在未来六个月内不需要购买三个助听器，只需要一个。这些公司在我们的平台上规模增长非常大，但那些没有实现规模增长的公司实际上是更大的品牌，拥有品牌忠诚度的公司。当客户拥有一家服装商店或美容店时，他们有相当大的受众会定期购买他们的产品。你可能每个月去一次美容店，进行一次交易，而在这个市场中，首次交付无法让客户区分新客户获取和再营销。
再营销是指获取他们现有的客户群，向他们投放广告并推动交易。那么，如果你是品牌所有者，比如说你向全世界销售衬衫，你可能会问，如果我们为现有客户推动了一件衬衫的销售，是的，他们会为促成销售而感到兴奋。但随后他们会质疑，这笔销售是否会在下周自然发生？因为客户是忠诚的，他们本来就会购买。因此，我们不应该将全部销售功劳归于Applovin。你可以问这个问题。
我们无法回答这个问题。他们也没有科学的方法来回答这个问题。因此，他们会进行增量研究，并且增长缓慢。对我们来说，解决这个问题的方法是花时间研究如何构建一个模型，让他们能够在拉新方面创造价值。拉新是告诉同一家衬衫销售商，你只能通过我们获得新客户，而且模型可以预测并吸引新客户，这需要他们与我们进行更多的数据集成，现在通过我们与Shopify和其他归因供应商的集成，这已经相当无缝了。
一旦他们向我们传递数据，模型就真的能够推动新客户获取。当我们在10月份将其投入试点时，我们看到结果普遍非常出色。例如，有些客户原本获得40%的新客户和60%的再营销客户，在我们的仪表盘中点击一个按钮，就能立即将新客户比例提高到80%。因此，你最终会进行行业检查，并与通过这种方法在我们平台上购买的客户交谈。他们会说结果非常好。他们确实与市场领导者不相上下。
让我们感到兴奋的是，如果你了解我们披露的600家广告商10亿美元支出的情况，并明白该群体中最大的客户在支出潜力方面并未最大化，而随着我们前进，这种拉新工具将最大化他们在我们平台上的支出。这真的使我们从客户群中获取资金的能力比我们公布的还要大。正如你所说，我们面前有机会获取数十万个客户。这使得未来的潜在机会比以前更大。
太好了。这里面有很多信息。不过，在我们重新讨论这些要点之前，我想换个话题，谈谈基于人工智能的创意，因为我认为这是你过去经常提到的非常重要的事情。在你的平台上，创意的部署方式、工作方式将会发生什么变化？目前可用的功能与未来12至24个月内将推出的功能有何不同？
是的，作为一个广告平台，这让我们感到兴奋，因为我们的平台上有这些类别。13年来，这些游戏客户已经非常擅长为我们的平台制作创意素材。事实上，鉴于我们是世界上最大的移动游戏广告投放方，他们现在首先为我们的平台制作创意素材。因此，游戏公司已经优化了创意素材。他们知道什么在我们的平台上有效。生成式人工智能在广告创意方面的机会在游戏领域并不是那么有价值。但在我们引入这些新客户的领域，它的价值就体现出来了。无论是今天的电子商务客户，还是未来的小企业、当地的洗衣店或餐馆。
他们没有为我们的平台优化创意素材。我们的广告单元最长可达60秒视频，随后是追加销售屏幕。用户除了观看广告之外什么也做不了。因此，当我们开发这款产品时，如果模型能够有效定价和定向，我们就能实现规模化，这让我们对前景感到非常兴奋。我们在去年6月推出了这个群体，并在过去一年半的时间里不断开发。对我们来说，开发产品时重要的是不要让新客户增长影响结果。
我们知道，如果产品非常出色，我们会获得新客户，而且会有很多新客户加入平台。那么，如何定义产品非常出色呢？我们选取了一个固定且多样化的客户群体。我们选取了商品交易总额在3000万美元及以上的公司，重点关注各种类别的中端电子商务业务，我们说，我们能否为他们提供一款效果良好的产品？大约一年前，我透露过，我们只用了几个月的时间就将600多家广告商的支出规模扩大到了10亿美元的年化运行率。
这是客户群资金转化率的巨大提升。我们通过提供非常好的产品实现了这一点。然而，我也说过，并非对每一种类型的公司都有效。对于那些我们无法在规模上发挥作用的公司，我们对“发挥作用”的定义是，与市场领导者相比，我们是否能提供与广告商衡量标准一致的广告支出回报率，以及是否能提供相当的规模。如果这两点都成立，我们就知道面前有一个巨大的商业机会。我们意识到，一家销售市场新产品但没有回头客的公司，比如一次性购买的产品，像灭火器或助听器。
你在未来六个月内不需要购买三个助听器，只需要一个。这些公司在我们的平台上规模增长非常大，但那些没有实现规模增长的公司实际上是更大的品牌，拥有品牌忠诚度的公司。当客户拥有一家服装商店或美容店时，他们有相当大的受众会定期购买他们的产品。你可能每个月去一次美容店，进行一次交易，而在这个市场中，首次交付无法让客户区分新客户获取和再营销。
再营销是指获取他们现有的客户群，向他们投放广告并推动交易。那么，如果你是品牌所有者，比如说你向全世界销售衬衫，你可能会问，如果我们为现有客户推动了一件衬衫的销售，是的，他们会为促成销售而感到兴奋。但随后他们会质疑，这笔销售是否会在下周自然发生？因为客户是忠诚的，他们本来就会购买。因此，我们不应该将全部销售功劳归于Applovin。你可以问这个问题。
我们无法回答这个问题。他们也没有科学的方法来回答这个问题。因此，他们会进行增量研究，并且增长缓慢。对我们来说，解决这个问题的方法是花时间研究如何构建一个模型，让他们能够在拉新方面创造价值。拉新是告诉同一家衬衫销售商，你只能通过我们获得新客户，而且模型可以预测并吸引新客户，这需要他们与我们进行更多的数据集成，现在通过我们与Shopify和其他归因供应商的集成，这已经相当无缝了。
一旦他们向我们传递数据，模型就真的能够推动新客户获取。当我们在10月份将其投入试点时，我们看到结果普遍非常出色。例如，有些客户原本获得40%的新客户和60%的再营销客户，在我们的仪表盘中点击一个按钮，就能立即将新客户比例提高到80%。因此，你最终会进行行业检查，并与通过这种方法在我们平台上购买的客户交谈。他们会说结果非常好。他们确实与市场领导者不相上下。
让我们感到兴奋的是，如果你了解我们披露的600家广告商10亿美元支出的情况，并明白该群体中最大的客户在支出潜力方面并未最大化，而随着我们前进，这种拉新工具将最大化他们在我们平台上的支出。这真的使我们从客户群中获取资金的能力比我们公布的还要大。正如你所说，我们面前有机会获取数十万个客户。这使得未来的潜在机会比以前更大。
Matt，或许我想转向你谈谈直接支付。这是行业内的一个热门话题，特别是在游戏领域，但我认为它适用于很多基于应用程序的业务。当我们考虑游戏公司等企业规避应用商店费用并进行直接支付的机会时，这会对你们的业务产生什么影响？因为很多投资者问我，他们的毛利润增加了，会不会把更多资金投入广告？
是的，这是个很好的问题。显然，这将对我们和生态系统中的所有参与者产生积极影响。但是，我认为人们忽略了影响的时间以及金额。首先是时间，这一变化不会立即发生。我们认为，行业将在更长的时间内做出这一改变。首先，移动游戏公司对于成为先行者持谨慎态度，尤其是当监管机构以及苹果和谷歌等生态系统在另一边时。
因此，我们认为这一变化将在更长的时间内发生，比如2026年及以后。所以我认为理解这一点很重要。其次，在金额和影响方面，并非100%的支付都会转移。我们认为，仍有一部分支付将通过苹果和谷歌提供的更便捷的支付平台进行。因此，这些成本的实际百分比和金额不会降至零。
因此，它将从目前的30%降至可能的中间水平，大概在15%至20%之间，然后这部分差额，即增量利润，一部分将进入移动游戏公司的口袋。他们起初可能会决定希望利润略有增加，然后一部分将流向广告公司，随着时间的推移，随着该行业竞争越来越激烈，因为有更多的利润用于用户获取，其中很多将流向像我们这样的广告公司。
让我们谈谈非游戏领域的竞争。我经常被问到的另一个问题是，Applovin与其他绩效广告渠道（如Meta和Google）相比有何优势？当你考虑这个领域时，你们提供的服务与Meta和Google等公司有何不同？是否有任何关于你们如何与它们互动的误解值得澄清？
是的。首先让我定义一下绩效广告，因为我认为很多广告公司都在说绩效广告，但我认为绩效广告有不同的层次。我们试图做的是获取漏斗顶部的用户，即帮助用户找到他们从未见过或不知道自己想要购买的产品，让他们参与其中，推动他们到达转化点，并根据收入定价。唯一另一家能够从漏斗顶部到底部按收入定价的公司是Meta。
Google是一家漏斗底部的公司。你进行搜索，你知道自己想买什么。Google完成交易。亚马逊的结构也非常相似。因此，当我们考虑我们的市场时，我们所追求的客户类型与Meta帮助拓展业务的客户类型更为一致。现在，你可能会说我们在与Meta竞争。如果我们推出一款产品，并说你在Meta上建立了业务，将一些资金转移到我们这里。因为当我考虑竞争时，我认为竞争是从一个渠道转向另一个渠道。我们没有任何机会。我们基本上没有销售人员。我们的品牌是Applovin。如果你是媒体购买者，你不会说我在Meta工作，我在Meta上建立了业务，我要转向Applovin。对我们来说，重要的是我们构建的工具非常出色，并且能够触达那些在社交网络上尚未发现我们所展示产品的增量受众。
如果他们没有发现，那么就有机会去找同一个客户说，你每天在Meta上花费10万美元。你建立了一个很棒的业务，但你的增长机会受到了限制。如果你的营销组合仅限于你所知道的渠道，那么突然间，很长时间以来第一次，有了一个新的解决方案，可以为你释放增量支出。你不必只每天花费10万美元，你可以每天花费15万美元，同时获得与每天花费10万美元相同的回报。这意味着，在这个例子中，同一个客户可以增长50%。
这是一个巨大的经济机会。让我们对业务现状感到兴奋的是，我们已经从在游戏领域执行异常出色的利基市场，发展到现在证明我们可以为世界上任何类型的客户构建在我们平台上进行营销的产品。如果我们能够做到这一点，并且证明这是增量的，我们将能够影响这些类别中的经济扩张，而这些类别都比我们运营的游戏市场大得多。实现规模化后，这家公司的商业机会将比过去13年我们所执行的机会大得多。
明白了，Matt。或许谈谈资本配置。过去几年你们在股票回购方面非常活跃。请再次提醒我们你们的资本回报理念和目标。另外，关于员工人数和业务再投资。我记得大约一年前的今天，我们在这里时，你们预计2026年（抱歉，应该是2025年）会减少员工人数。2026年在业务投资、招聘与员工人数方面的平衡如何？
是的，我的意思是，我们现在的计划显然是不会再减少太多员工了。我的意思是，总体来说，我们的员工人数已经非常少且非常精简了。我认为这一点被忽略了，因为我们没有披露很多关于员工人数的信息。公司总员工人数约为900人，其中只有约400人专注于广告技术业务以及公司的整个后台。因此，我们已经运营得非常精简和高效。所以，我们会增加员工人数，但增幅会非常低。我们专注于招聘我们能找到的最优秀的人才。因此，我们会增加员工人数来支持我们的增长计划。显然，这包括专注于电子商务的业务开发团队以及工程团队。但这不会对业务的利润率产生任何实质性影响。那么，我们如何处理所有这些多余的自由现金流呢？我们将继续我们的回购计划。我们宣布将授权增加32亿美元。因此，我们将非常积极地继续投资公司并回购股票，过去几年我们通过向投资者返还资金，为投资者带来了很好的回报。
太好了。那么Adam，展望2026年及以后，随着2026年自助服务平台的全面推出，实现这一目标的关键因素是什么？随着时间的推移，网络定向模型的改进速度应该是怎样的？会类似于游戏模型吗？
是的。网络模型起步更早。正如你已经看到的，随着拉新功能的推出，我们正在快速进行重大创新。基础模型在过去一年中也有所改进。如果你与客户交谈，你会感觉到他们的表现一直在提升。与我们在游戏领域的情况相比，我们的数据渗透率起点确实很低。因此，随着我们从更多客户那里获得更多数据，模型将继续改进。因此，让我们感到兴奋的是，我们已经非常出色了。然而，我们知道模型和数据状况将随着时间的推移变得更加强大。
在产品方面，我们正在快速构建工具。Axon广告管理器仪表板对客户非常有效。他们有很好的体验。客户现在可以注册。我在财报电话会议上提到，自从我们进入推荐状态以来，在财报发布时，我们看到该业务线每周大约有50%的环比增长。现在它的规模还很小，但我已经创办了多家企业。如果你经历过每周50%的环比增长时期，你会对这样的商业机会感到欣喜若狂。风险投资家会排着队提供大量资金来资助这样的项目。
因此，我们看到这个机会将会非常大。现在，让我们能够开放平台的是我们能够执行品牌营销。能够告诉世界各地的小企业，Axon广告管理器和Axon机会可能会改变他们的业务。当然，这个品牌几个月前还不存在。因此，我们必须做好营销工作。我认为这有助于投资者理解，我对目前正在进行增长营销测试的团队说，看，如果明年能有一个好的结果，那就是我们每天能在广告上花费100万美元，我们会进行赞助、做广告、进行更多媒体宣传、做播客。
但如果把所有这些加起来，我们每天花费100万美元，每个注册并在我们平台上上线的新客户成本为2000美元，那么一年下来我们将花费3.65亿美元，获得182500个新客户。现在，请记住，我们披露的客户数量只有数千家。如果这个数字能够以对我们收入基础影响非常小的速度快速增长。那么你甚至不会期望利润率受到太大影响。这项业务将会迅速发展。我们认为这是可行的。
我们准备好的那一刻，就会开放平台。我们会与投资者谈论这件事，当然，世界上的小企业将会开始看到这个机会。
Adam，这是一个很好的收尾话题。Matt，非常感谢你们。
非常感谢。谢谢。