Max Schwartz（投资者关系总监）
Tim Emberg（总裁）
Greg Guyatt（首席财务官）
Peter Amirault（执行董事长）
Aaron Grey（Alliance Global Partners）
Brenna Cunnington（ATB Capital Markets）
请稍候。会议即将开始。早上好，我是Tiffany，今天担任本次会议的主持人。现在，我欢迎各位参加OrganiGram全球2025财年第四季度业绩电话会议。在发言人准备好的发言之后，将有问答环节。请将问题限制为一个问题和一个后续问题。您可以重新排队提问其他问题。谢谢。现在我将把电话交给投资者关系总监Max Schwartz。
谢谢Tiffany，早上好，非常感谢大家今天参加我们的会议。提醒一下，本次电话会议正在录制，24小时内将在我们的网站上提供重播。今天的电话会议将包括前瞻性陈述。由于我们的文件中概述的一些风险因素以及2025财年第四季度新闻稿和MD中包含的警示性陈述，实际结果可能存在重大差异。我们还将参考某些非国际财务报告准则（non-IFRS）指标，如调整后息税折旧摊销前利润（adjusted ebitda）、调整后毛利率（adjusted gross Margin）和自由现金流（free cash flow）。除非另有说明，定义和调节表可在我们的披露材料中找到。
市场份额数据来源于High Fire Weed Crawler、省级委员会、零售商和我们自己的内部销售跟踪。今天讨论业绩的有Organigram加拿大总裁Tim Emberg、首席财务官Greg Gyatt，我们的执行董事长Peter Amiro也将加入并致闭幕词。提醒一下，今天电话会议上未解决的投资者询问可发送至investors@organigram.ca。接下来，我将把电话交给Tim。
谢谢Max，大家早上好。我们非常高兴与大家分享我们2025财年第四季度和全年业绩。2025财年对Organigram来说是忙碌且具有重新定义意义的一年。我们加强了在加拿大市场份额的领导地位，实现了第一的市场份额。我们提升了运营能力，并显著加速了国际业务。在第四季度，我们实现了创纪录的季度毛收入和净收入，以及自2019年底以来的最高调整后毛利率和调整后EBITDA。在2025财年，我们实现了创纪录的毛收入和净收入、调整后EBITDA、调整后毛利润以及创纪录的国际销售额。
这一增长的关键驱动力是我们对Motif Labs的收购，与该行业的许多交易不同，这一交易在2025财年并未导致市场份额稀释。这对我们来说是一个巨大的胜利，也是与Motif团队共同努力的真实反映。我们在安大略省增加了一个集中式配送中心，以及先进的 vape 和预卷产品提取和生产设施。如今，通过我们在全国运营的五个设施，我们对供应链有了更大的控制权，并已做好充分准备满足加拿大和国外不断变化的消费者需求。在2025财年，我们在不扩大物理占地面积的情况下，大幅提高了Moncton设施的整体产量和年产能。
我们通过实施更先进的种植实践、改进的植物护理方法和种子培育实现了这一目标。我们还继续推进支持更高质量和更低成本的研究和培育项目。一个很好的例子是白粉病基因标记的识别，目前正将其培育到某些品种中。我们在种植和植物护理方面的投资使我们能够实现公司历史上最大的产能产出，我们预计2026财年花卉产量将进一步增加。我们也感谢新不伦瑞克省机会局通过最近200万美元的赠款支持我们的设施改进，并通过此举支持新不伦瑞克省的经济，我们目前在该省雇佣了大约700名Organigram员工。
如果我们看看加拿大市场，在加拿大，我们目前在2025财年以11.9%的市场份额占据第一的市场地位。在全国范围内，我们的三个品牌Shred、Boxhot和Big Bag of Bugs在2025财年截至2025年9月的三个月零售销售额中跻身加拿大十大 cannabis 品牌之列。我们在加拿大四个最大的市场——安大略省、魁北克省、不列颠哥伦比亚省和阿尔伯塔省保持着强劲的份额。除了魁北克省（我们在2025财年排名第四，但继续增长）外，我们在所有这些市场都排名第一。我们在几乎所有其他省份都看到了更高的市场份额，特别是新不伦瑞克省34.2%、纽芬兰省23.7%、萨斯喀彻温省14.9%和新斯科舍省12.2%。
全年各品类表现各异。我们在全花、 edibles、饮料、非哈希浓缩物和注入式预卷方面取得了增长，而vape、磨碎的花和整体预卷的竞争加剧。展望2026财年，我们在加拿大有几个增长机会。在魁北克省，我们最近推出了我们的VAPE产品组合，迄今为止指标非常积极，我们对该省的其他机会感到非常兴奋，例如扩大我们的注入式预油产品线和推出饮料。根据我们以消费者为中心的方法和对创新的投入，我们今年还将推出几款令人瞩目的产品，我们知道消费者一定会喜欢。
我们正准备推出新系列的涂层注入式预卷、新的一体式vape硬件，在饮料方面，消费者可以期待新的格式和口味，包括推出令人兴奋的Shred Soda以支持我们的饮料业务。我们在温尼伯的生产线现已开始 ramp up，预计在未来几个月内开始生产。今年加拿大业务的关键焦点确实是提高国内产品组合的利润率，并继续优化我们的运营 footprint，以提高产能、吞吐量和简化物流工作，这也直接支持我们的国际增长目标。
不过值得注意的是，在本财年第一季度，由于不列颠哥伦比亚省公共雇员工会为期八周的罢工（于10月26日结束），我们的市场份额受到了暂时影响。罢工期间，只有小型本地种植者能够直接向该省的零售商店发货，这影响了大多数大型LP的市场份额。不过，我们已经看到该省的市场份额正强劲反弹至历史水平。从国际业务角度来看，今年早些时候，我们正式成立了国际业务部门，专注于扩大我们的全球 footprint。2025财年该团队的重点是加速我们的国际批发业务、出口我们的品牌、将我们的品牌扩展到新市场，我们在2025财年实现了三个主要的国际里程碑。
首先，我们实现了公司历史上最高的国际销售额，达到2630万美元，较2024财年的970万美元增长171%。这一增长得到了我们与德国Sanity Group的合作以及向英国和澳大利亚客户的花卉发货的支持。其次，我们开始在美国销售基于 hemp 的THC饮料，使用我们的Collective Project和Fetch品牌。这些产品现在通过我们的DTC平台在12个州的多个实体门店和24个州的在线渠道销售。第三，我们通过推出功能性 edibles生活方式品牌Happily扩展了我们的美国产品组合。
这些产品将大麻素与功能性成分相结合，利用我们的快速技术实现更快的起效和可预测的效果。鉴于美国联邦资助法案中最近的条款将在2026年11月13日前有效禁止基于hemp的THC，我们正在监测废除、替换或推迟该修正案的努力。尽管目前结果尚不确定，但我们的美国业务目前并不占收入的重要份额。如果该条款生效，我们预计不会对Organigram造成重大不利经济影响。我们也在监测最近有关美国 cannabis 重新安排的媒体报道，虽然尚未最终确定任何监管决定，但Organigram对这些讨论的方向感到鼓舞，并认识到有意义的联邦改革可能通过减少监管摩擦和支持全球 cannabis 行业更可持续的长期增长，对全球 cannabis 行业的运营投资环境产生积极影响。
随着全球 cannabis 趋势的持续，我们看到我们的花卉、品牌和创新产品在短期内在美国以外的国际市场具有强劲的增长潜力。投资者可以期待看到我们在美国推出的品牌vape和gummies进入澳大利亚，并扩大花卉出口。关于我们在2025年10月提交的EUG和P申请，我们已应监管机构的要求提交了额外的澄清信息，正在等待对我们申请的决定。关于我们目前有5900万美元可用于部署的Jupiter基金，我们已经确定了几个令人瞩目的机会。该基金允许我们战略性地部署资本，以利用加拿大以外市场的机会。
总体而言，我们相信Organigram处于有利地位，能够从全球向受监管 cannabis 市场的持续转变中受益。从倡导角度来看，我们今年在行业倡导方面取得了有意义的进展。新不伦瑞克省和安大略省等省份已明确认识到该行业的机遇和挑战。他们表示支持与联邦政府就消费税改革和加强合法 cannabis 市场的战略等关键问题推进讨论。虽然仍有许多工作要做，但这种日益增长的一致性是建设性对话和共同致力于寻找实用、前瞻性解决方案的令人鼓舞的迹象。
最后，我们在2025财年在种植、市场执行和国际扩张方面取得了强劲进展，这转化为Organigram创纪录的财务表现。进入2026财年，我们将在这一成功的基础上继续努力，专注于纪律严明的执行和基本面，明确强调可持续增长、利润率扩张和在我们运营的市场中继续保持领先地位。接下来，我将把电话交给Greg，由他更详细地介绍财务情况。Craig。
谢谢Tim。我们很高兴再次报告创纪录的业绩，我们非常兴奋在未来一年基于2025财年的成功继续发展。第四季度，净收入从去年同期的4470万美元增长79%至8010万美元。同样，2025财年全年净收入从去年的1.598亿美元增长62%至2.592亿美元。这些结果得益于我们对Motif和Collective Project的收购，分别于2024年12月6日和2025年4月1日完成。我们通过广泛的产品组合覆盖和 coast-to-coast 分销以及国际业务的扩大，保持了在加拿大不断增长的市场中的第一位置，国际业务在第四季度环比增长31%，同比增长137%，达到970万美元。
2025财年全年，国际销售额达到创纪录的2630万美元，较去年增长171%。正如Tim所提到的，我们预计2026财年国内和国际业务都将继续增长，这得益于vape和预卷的分销增加、产品组合的令人兴奋的更新以及国际需求的增长。鉴于加拿大市场的成熟动态和个位数增长率，我们预计未来一年国际销售额将以显著更高的速度增长。本季度调整后毛利润增长85%至3060万美元，而去年第四季度为1650万美元，这得益于我们显著更高的收入基础。
国际销售增长带来的效率提升部分被更高的生物质成本所抵消。全年来看，调整后毛利率为35%，符合我们2025财年的指导，较去年提高100个基点。这转化为创纪录的调整后毛利润9100万美元，而去年为5390万美元。第四季度调整后毛利率较第三季度上升400个基点至38%。虽然我们对这一进展感到满意，但我们看到2026财年毛利率有进一步改善的空间，这由几个关键因素驱动。首先，我们正在从Motif收购中实现协同效应。2025财年，我们实现了约710万美元的成本节约，按年化计算反映了超过1500万美元的节约，符合我们之前披露的目标。
我们在这一年中确实看到了一些抵消因素，包括更高的生物质成本、与Motif ERP集成相关的OTIF性能暂时中断（我们上一季度讨论过），以及Motif legacy员工的更高福利成本。此外，这些节约中的一部分与更低的消耗品和生产成本有关，只有当相关库存售出时，这些节约才会计入收益。随着大部分整合现已完成，我们预计Motif收购带来的运营杠杆将在2026财年继续增强。其次，我们继续优化我们的种植方法，以提高Moncton每平方英尺的产量，受益于我们最近的LED照明升级和与植物护理相关的劳动力成本降低。
第三，我们预计持续的国际增长将带来额外的利润率提升。这些驱动因素支持我们的预期，即调整后毛利率将在2026财年继续改善，全年毛利率高于2025财年，符合之前的指导。第四季度，一般及行政（G&A）成本为1760万美元，而去年同期为950万美元。G&A同比增长约810万美元，主要与Motif成本的合并、增量ERP和专业费用相关，部分被一些成本节约举措所抵消。在净收入中所占比例，第四季度G&A成本约占净收入的22%，环比持平，较去年同期上升约100个基点。
2025财年，5950万美元的G&A成本占净收入的23%，低于去年净收入的28%。本季度的销售成本（包括营销）为890万美元，而去年同期为8点。
6。
占净收入的百分比。2025财年销售和营销费用环比和同比持平，约占12%。这些费用3110万美元占净收入的12%，较2024财年降低约400个基点。总体而言，随着我们继续扩大业务规模并实现更大运营杠杆的好处，销售、一般及行政费用（SGA）占净收入的比例同比下降。本季度总运营费用从上个季度的2830万美元增长8.5%至3060万美元，约占净收入的38%，环比下降约200个基点，与去年同期相比。
总运营费用占净收入的百分比基本持平。2025财年调整后EBITDA创下公司纪录。第四季度，我们报告调整后EBITDA为980万美元，环比增长72%，同比增长69%。2025财年，调整后EBITDA为2190万美元，较2024年的840万美元增长160%。我们对这一表现感到非常满意，我们期望在未来继续以此为基础。一个有趣的事实是，第四季度调整后EBITDA超过了2024财年全年。本季度和2025财年调整后EBITDA的增长归因于规模扩大、国际销售额增加和运营费用比例降低。
本季度净亏损为3800万美元，而去年同期净亏损为540万美元。净亏损同比增加约3250万美元，主要由于衍生负债、优先股和其他金融资产的公允价值非现金按市值计价调整更高。这一变化部分被2025财年第四季度更高的销售额和改善的毛利率所抵消，反映了运营效率、产品组合优化和持续的成本管理举措。2025财年净亏损从去年的4540万美元减少46%至2480万美元。
2024财年净亏损减少主要由于销售额增加、调整后毛利率提高以及2025财年报告的递延所得税回收。从现金流角度来看，第四季度，扣除营运资金变动前的经营活动提供的现金为310万美元，而去年同期为120万美元。2025财年，扣除营运资金变动前的经营活动使用的现金为550万美元，而去年同期经营活动使用的现金为1110万美元。两个时期的改善都归因于我们更高的调整后ebitda。我们之前估计2025财年第四季度自由现金流为正。
2025财年第四季度，公司自由现金流略低于正值，为负70万美元，低于预期，主要由于营运资金投资高于先前计划。最后，截至年底，我们的现金和短期投资总额为8440万美元，其中2820万美元不受限制。虽然我们相信我们的短期至中期资本状况健康，但我们定期评估我们的资本结构，以确保我们保持适当的长期财务灵活性。我们对2026财年的前景非常有信心。这得到了我们2025财年创纪录的财务表现、利润率改善和国际业务持续扩张的支持。
我们预计第一季度将实现非常强劲的同比增长，同时注意到与往年一致，我们预计与通常强劲的第四季度业绩相比，将出现季节性的环比下降。对于2026财年，我们预计净收入将继续强劲增长，有望超过3亿美元，同时调整后毛利率和调整后EBITDA较2025财年进一步改善。我们还预计2026财年将产生自由现金流，资本支出预计低于1000万美元。最后，在准备好的发言结束时，我想把电话交给我们的执行董事长Peter Amaro。
Peter，交给你。
谢谢Greg。感谢大家今天参加我们的会议。听着，我只想通过确认几件事来结束。首先，我想谈谈Organigram今年建立的强劲势头。我们实现了创纪录的收入。我们实现了自2019年以来的最高毛利率和调整后EBITDA，我们继续在加拿大市场保持第一的位置，同时加速我们的国际发货增长。我还想简要谈谈Motif Labs的收购。正如你们许多人所知，并购交易是困难的。要知道，数据显示高达75%的此类交易从未实现其财务目标。
Motif显然是一个例外。这次整合增强了我们的能力，对我们的财务表现做出了重大贡献，重要的是，我们在这一过程中没有失去任何市场份额。因此，展望未来，我们也预计将继续增长。正如Greg所说，在更强大的平台、不断扩大的国际机会以及推动我们近期成功的运营纪律的支持下，将有助于提高我们的利润率。还有一点，我们也将相当关注我们的SGA费用。在结束之前，我想做两件事。我想向Bina Goldenberg表示诚挚的感谢。Bina在Organigram和整个行业的动态时期展现了她的领导力和稳健的作风。
她的贡献为我们下一阶段的发展奠定了非常好的基础。最后，我们也非常高兴地欢迎我们的新任首席执行官James Yamanaka，他将于1月初上任。James拥有丰富的经验。他在英美烟草公司（BAT）拥有深厚的全球战略经验，并在扩大国际业务方面有着 proven 的记录。我们相信他的领导非常及时，在我们推进国内优先事项并明确寻求扩大全球 footprint 时将是无价的。现在，我将开放电话进行提问。
此时，如果您想提问，请按星号，然后按电话键盘上的数字1。要撤回您的问题，只需按星号1。再次，我们恳请您将问题限制为一个问题和一个后续问题。您可以重新排队提问其他问题。我们将暂停片刻以整理问答名单。第一个问题来自Alliance Global Partners的Erin Gray。请发言。
嗨，早上好。感谢您的问题，并祝贺本财年结束时的强劲季度。我的第一个问题是关于国际业务，本季度表现强劲。我想知道这可能是一个多好的增长基础。我知道您谈到了2026财年的显著增长，然后还有多少增强的种植能力。我记得您上个季度说过14000公斤。您是否已经开始实现这一目标，还是说这仍然是比较基准？因为我知道这是针对国际市场的。
所以关于国际增长预期的任何评论，以及您在这些市场看到的供需动态。谢谢。
是的，也许。感谢你的问题，Aaron。也许我会先开始。所以是的，我们已经开始实现这种增加的产能。我们最近增加了，我们预计通过刚刚做出的改变，年产能将增加约14000公斤。这包括我们的LED灯转换为高密度LED灯、房间周转时间、我们一直在推出的一些营养方案以及我们的种子培育。所以我们有14000公斤。我们预计2026财年产能将进一步增长。我认为从供需角度来看，我们为2026财年做好了充分准备。
显然，德国市场目前正呈指数级增长，我们对目前的供应增长感到非常满意，能够将其转移到德国和其他国际市场。而且我们看到，即使从竞争格局来看，也有更多的产能上线。所以我们看到更多的 volume 进入这些市场，竞争方面也有更多的产能上线。但总体而言，我们对产能扩张采取了谨慎的态度，我们确实认为我们2026财年的增长计划在短期内是适当的。
不过，如果需要，我们也在评估其他扩大花卉产能的选择。因此，如果需要，随着市场的继续增长，我们将会采取行动。
谢谢，这很有帮助。
Tim，是否也可以补充说，我们也有一些衍生产品将在2026财年出口到国际市场？
是的，这是另一个方面，我们也在考虑扩展到其他品类。例如，澳大利亚，像德国现在主要是花卉和油。但是对于澳大利亚和其他国际市场，他们正在开放不同的品类。例如vape。所以随着更多品类的开放，这也给我们提供了国际业务增长的其他机会。
感谢这些信息。这很有帮助。第二个问题，关于毛利率，我知道您期望它比2025年的35%更好。所以我只想了解更多信息。考虑到第四季度强劲的38%，第四季度是否有一些一次性因素可能会在2026年缓和？或者说，对未来毛利率改善持保守态度是否合理？另外，澄清一下，这是否包括获得欧盟GMP认证后的进一步提升？谢谢。
谢谢，Aaron。是的，我们第四季度的38%显然是我们非常满意的，较去年同期提高了100个基点。因此，进入2026财年，我们预计这一趋势将继续改善。我想说，从季节性角度来看，第一季度传统上不是我们最强劲的季度。因此，我们预计第一季度将受益于较小的规模。但在全年过程中，我们预计毛利率将呈积极趋势，这主要由Tim谈到的运营改进驱动。要知道，我们能够在不对设施进行重大资本投资和物理改变的情况下显著提高产能，所有这些都确实降低了我们的每克成本，这推动了这些利润率改善。
此外，我们提到了Motif收购。我们开始从收购中实现协同效应。这将进一步改善调整后毛利率。最后，当我们最终获得欧盟GMP认证时（我们正在耐心等待），这也将带来积极影响，因为这将为我们的国际业务带来进一步的利润率提升。因此，总体而言，上个季度我曾指导毛利率接近40%的范围，这仍然成立。我们预计在明年全年毛利率将继续增长。
好的，太好了。
还有一个简短的评论。
我想说38%我们很满意，但我们并不满足。我们认为还有更多空间。
是的，我们在业务的商业方面还有另一个杠杆。显然，我们正在考虑SKU合理化，并更多地强调我们的高利润品类，这是我们的一个重点，但也在赢得价格时提价。我们在2025财年采取了两次不同的价格点提价，并且在2026财年初刚刚采取了另一次提价。如果你从定价角度看整个品类，过去一年中，价格压缩实际上只影响了一体式vape。在过去一年中，我们看到花卉的平均售价（ASP）有所上涨。
如你所知，加拿大市场的供需之间存在平衡，LP们已经提价，我们也是其中之一。所以我认为这也有助于推动利润率。
好的，很高兴听到这个消息。感谢这些信息。我将回到队列中。
下一个问题来自ATB Capital Markets的Brenna Cunnington。请发言。
嘿，感谢回答我们的问题，并对本季度表示祝贺。继续这个思路。随着Motif协同效应的实现以及明年毛利率接近40%，您认为这些利润率改善中有多少来自Motif的进一步协同效应，多少来自种植改进和其他基本面改善？
是的，我认为当你看我们Moncton设施的规模和种植时，这将驱动我们看到的大部分利润率改善。我的意思是，看，我们已经在去年下半年确认了相当数量的Motif协同效应。我们确实预计它将继续，但我想说，更多的协同效应将来自Moncton独立于收购的运营改进。每克成本本身正在下降，这将推动大量的利润率改善。
明白了。然后，是的，我们还注意到上个季度每株产量有所改善。这很好。我们的第二个问题是关于资本支出计划。你们有相当数量的现金，特别是为投资保留的受限制现金。您能否再详细说明一下明年的一些投资计划？
是的，所以去年我们在业务上投入了相当多的资金。2026财年约为1700万美元。我们预计这一数字将显著降低，低于1000万美元。我们显然一直在评估设施投资的新机会，但目前我们拥有的以及维持性资本支出足以推进业务。要知道，去年我们确实考虑在Moncton进行扩建。我们最终搁置了，因为我们能够通过流程改进和LED照明项目实现这些目标。所以我想说，明年的资本支出计划是适度的，但随着机会的出现，我们将继续评估。
好的，完美。非常感谢。这些是我们的问题。我将交回。
问答环节结束。现在我将把电话交回给Tim Imberg致闭幕词。
谢谢。好吧，听着，我只想感谢大家今天的时间。显然，我们对刚刚结束的季度和这一年感到非常兴奋。我们为2026财年感到振奋，因为我们觉得我们将继续利用这一势头推动国内和国际业务的增长。我想借此机会祝大家节日快乐，因为我们即将迎来假期，我们期待在2月份的第一季度业绩中与大家再次交流。谢谢。
女士们，先生们。今天的电话会议结束。感谢大家的参与。现在您可以挂断电话了。请稍候。会议即将开始。